地产销售如何应对竞品

导读：在销售的接待过程中，竞品分析作为一个极其重要的环节，能充分体现销售人员对市场的把握度和专业性。通常在最后成交的环节，竞品对于客户的影响也是最大的，本文，我们就来讨论一下如何“怼”竞品。

“怼”竞品，可以分为两个步骤，第一步，是先进行前期的了解过程，形成报告；第二步，才是后期的分析过程，对客输出。那么我们从这两个过程，进行讲解：

如何做好竞品报告

为了完成竞品报告，销售人员需要了解市场，了解市场的方法，通常有电话咨询，项目市调，同行互问等方式。

怎样更全面地对竞品进行了解，我们将提供一份市场调查分析表，这份市调表格经过非常严谨地分析制作而成，包括项目市调应该分析的内容以及如何应用到实际销售过程中，相信一定会对各位大有裨益。

领取方式如下：

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如何对客分析竞品

一些法则

1，庄子说，辩无胜，切忌和客户过多纠缠于竞品，把自身项目的姿态拔高，将竞品打入低姿态，是最高级的竞品分析，可以用的话术：“我们项目单价比他们高太多，并不是一个档次的竞品，很少的客户会拿我们和他们对比，您心里肯定也是知道我们好的，但是我们价格确实降不下来。”

2，适当认同客户的眼光，而不用一开始就马上反驳，可以用的话术：“确实您刚才提到的那个项目也不错，可惜那个项目的开发商是首次开发项目，由于开发经验不足，出了很多的工程质量问题，上次好多业主集合起来闹事了，买房子毕竟是件大事，建议您还是要慎重考虑一下。”

3，分析竞品的一般性逻辑，是先对于对方的劣势进行讲解，再对自身的优势加强灌输，这样做的好处是，让客户更容易记住我们的优势，把重心放到本案。例如：“您刚才说到的项目，周边没有成形的商业配套，买菜生活都需要搭公交10多分钟，生活十分不方便，不像我们家门口就有超市，三公里内还有大型商业综合体。”

4，从数字诱惑角度，进行直接性的购房灌输，即买房最重要的是，一、二、三，举例如下：

客户：你这个户型还是不错的，刚好符合我的需求，但是没有园区，这点不如旁边的项目。

置业：对，我们是没有园区，很多客户刚开始接触我们的项目的时候，也觉得这是美中不足的地方（迎合，感知，感受）。但您在选择购房环境的时候，我认为最重要考虑的是三个因素，阳光，通风，空气。

这三点是您最应该考虑的，XX是有园区，但是这三点，由于设计的原因，他们都不具备，如果这三点都不重点考虑，还不如直接到市区买个房子，您来这里买房的价值也就失去了。

所以从这三点来看，我们虽然没有园区，但是楼间距宽，而且沿城市湖畔，沿湖公园就是您的私家园区，您买这里才是最合适的。

5，同区域，让竞品和本案站在一个角度，首先是对本片区的大力开发，共同利好，其次从项目差异化进行输出；不同区域，则从政府政策，周边发展，升值空间等方向进行讲解。例如：“您刚才提到的项目，就在我们这个片区里面，其实也要感谢他们公司在我们这里开发，把这个区域共同做好，配套更加完善，但是他们项目...”

6，对于多竞品对比的情况，销售人员要把客户的选择范围缩小化，让客户的焦点集中

于X竞品和本案上，至于其他的ABC竞品用强有力的针对性说辞，让客户迅速降低满意度，放弃对比。

【补充】：竞品如果对本案进行攻击，一般我们遵循“挡刀”和“插刀”原则，先“挡刀”即说明，我们不是像对方描述的那样；然后“插刀”，我们没有这些问题的同时，他们比我们差在哪里。

一些角度

1，开发商品牌

一个好的企业品牌，同时意味着更好的工程质量服务，完整的销售后期服务，交房后的物业管理服务，如果自身品牌占优势，就可以从品牌带来的好处举例进行讲解。

【话术示范】：XXX项目因为是小开发商的作品，所以工程，物管等方面都比较落后，之前上一批交房后，就出了很多的漏水问题，业主联合起来要求整改，开发商也无动于衷，最后还上了电视，这件事您没有听说过吗？

2，区位优劣势

项目本身如果占据区位优势，通常带来就会完善的交通，商业，医疗，教育等配套，可以从几个方面进行讲解。

【话术示范】：XXX项目位置确实太偏了，目前没有地铁口，公交车又少，晚上太迟的士都不愿意开过去；而且周边还处于待开发的状态，最近的商业超市都要搭车15分钟，如果您只是为了便宜一点买到那里，真的未来几年您根本就没办法住的！

3，项目规划

项目规划影响的是项目本身的居住舒适度，包括容积率、绿化率、楼间距，等规划数据和教育、会所、商业，等小区配套，如果项目规划占据优势，就可以从这几个方面徐徐展开。

【话术示范】：XXX项目容积率高，小区的楼间距就设计的非常近，您丢个垃圾，用力点都能扔到对面。可以说，您买那边的房子，至少要买到10F以上，否则都没有办法见到阳光！

4，户型报告

户型是客户居住的最直观体验，户型的优势在于，通风、采光、布局、公摊、利用率等，从几个维度进行分析。

【话术示范】：XXX项目，您看的那个户型，其实很早就开盘了，但是一直没卖完，主要就是那个户型不好卖。因为那个户型整体布局就不方正，有点像手枪，中间有很长的过道，浪费了面积，进门直接对着洗手间，风水也不好。

5，其他角度

如项目的开发历史，目前的销售情况（尾盘，封盘，业绩低迷...），周边的隐患问题（变电站，高架桥，寺庙...），风水学等，针对不同的角度，可以再进行针对性的话术输出。

最后想和大家分享，本身就没有完美的项目，完美的产品，在竞品分析中最重要的还是心态。拥有赢家心态，代表着自信和专家的心态，再通过热诚的服务才是真正赢得客户的不二法则。