谈判第一核心要素 - 360文档中心

美国谈判学家约翰·温克勒的谈判模式

（二）谈判桌上的精明源于谈判前的准备
（三）最好是与对手的实权人物打交道
•温克勒建议，作为卖方的谈判者，应当确认以下事项： (1)买方谈判者的个人地位、实力与权威性如何? (2)买方的决策者是谁? (3)买方的决策程序如何? (4)买方的报价由谁制定，由谁开出，由谁审查? (5)买方谁能说“不”? (6)买方的资金由何而来? •对于买方的谈判者，温克勒建议其应当确认以下事项： (1)卖方谈判者的权限有多大? (2)卖方谈判者本人对该生意的渴求程度是否强烈? (3)这笔生意对卖方来说是否很重要?
(3)谈判的第三大原则：设法让对方主动靠近你，你在保持某种强硬姿态的同时，应通过给予对方心理上更多的满足感来增强谈判的吸引力。
这一做法对初涉谈判的新手交涉时尤为有效。即既保持那种看似难以松动的地位，又采取某种微妙的措施使对方对谈判保持极大的兴趣，让对方“感觉”到他的成功，增加其自我满足感。对方的这种感觉越深，其向我方靠近并做出行动的决定就越快。
• 情况下，我们都应当将技术实力与管理水平看作是一个实力要素。（三）公司的信誉。公司的信誉是公司无形资产的重要组成部分，
在其他实力要素大致相当的公司之间，信誉卓著的公司由于其无形资产随时能为有形的竞争提供强大的支持，因此其公司实力必
• 强于对手。
• （四）谈判实力
•
通过谈判者的行为体现出的公司实力。由于谈判者的行为能
在互有所求的谈判中，开始时就做出顽强姿态的一方，总是能够获得更多的好处。谈判者应当注意，在采取这一原则时，虽然做出顽强的、看似难以动摇的姿态是必要的，但并不是唯一地固守这一姿态。你还应当积极地设法“引诱”对方主动靠近你，你的吸引力越大，你的优势地位才越巩固。
(4)谈判的第四大原则：在向对手展示自己的实力时不宜操之过急，而应通过行动或采取暗示的方式。如通过让对方感到内疚、有愧、有罪过、自觉实力不济等形式。有时也可以在谈判之前通过第三方的影响，或舆论压力的形式等加强自己的实力地位。

生活中常用谈判技巧分析

生活中常用谈判技巧分析[摘要] 谈判是一场智力和心理的较量，是一场技巧与策略的比拼。

策略设计和应用的好坏直接关系到谈判的进行和效果。

要使谈判成为一门能让人生活的更美好的艺术，掌握其谈判技巧和策略就至关重要。

本文从心理学角度分析了谈判人的主要心理需求和应对策略，并从谈判语言的把握和谈判陷入僵局时的情形给出合理的策略分析和处理方法。

[关键词] 心理需求谈判技巧模糊语言谈判是一门艺术。

对个人而言，我们不可能拿着菜刀去市场和人讨价还价，但掌握一定的谈判技巧可能让你满载而归；对一个国家、一个政府而言，专制和武力镇压并不是解决冲突的最佳方案，和谈或许会比火炮更具威力。

没有人不愿意幸福平安地度过一生，没有国家不希望在平等互利的环境下稳健、可持续的发展。

但是世间万物都有其矛盾的一面。

矛盾与冲突无时无刻不充斥着我们的生活。

解决矛盾我们才能更好的发展，而在我看来，谈判是一种较武力而言危险系数相对较低的缓冲或化解矛盾冲突的有效途径。

但另一方面，谈判并不是简单的体力劳动，它更多的是一种考脑力和心理的博弈游戏。

对谈判技巧与策略的掌握，会给谈判者带来事半功倍的效果。

一、从谈判心理需求考虑人的需求是多样的，且会因时因地而变。

美国著名的人本主义心理学家马斯诺在他提出的需求层次理论中将人的需求按由低到高的次序划分为五个层次，分别是：生存需求、安全需求、社会需求、被尊重的需要以及自我实现的需求。

在谈判中，谈判者也少不了对这些需要的追求。

首先，营造和谐氛围。

从人类对安全需求的心理来看，大家总是喜欢与自己熟悉的人联系，而对陌生人有抵触或是存在未知的恐惧。

谈判者亦是如此。

谈判开场和谐气氛的营造是消除陌生感和避免冷场的清新剂。

我们可以通过了解谈判对方国家的风俗，谈判者性格喜好等信息来制造他们所熟悉的住宿、会餐或是谈判环境使其有宾至如归的感觉，抑或是带谈判者实地参观我方的企业运作状况，最直接快速地建立对我方企业的认知，在满足其信任安全需要的同时，我们也能给对方一个不错的第一印象，使得之后的谈判能顺利开展。

商务谈判的基本要素

1商务谈判其基本要素包括谈判的主体，谈判的客体，谈判的目标。

2商务谈判的主体,由行为主体和关系主体构成.行为主体是实际参与谈判的人。

关系主体是在商务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然人,社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利，承担义务的各种实体。

3商务谈判的客体,是指谈判的议题和各种物质要素结合而成的内容。

4商务谈判目标，是人们的一种目标。

谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执问题进行互相协调和让步,力求达到协议的过程和行为.5商务谈判的基本原则：合作原则，互利互惠原则，立场服从利益原则，对事不对人原则，坚持使用客观标准原则，，遵守法律原则，讲究诚信原则,本土化原则。

6谈判一般分为竞争型谈判，合作型谈判，双赢谈判三个层次，谈判的评价标准谈判目标的实现程度，谈判的效率高低和谈判各方互惠合作关系的维护程度7根据谈判地域不同,商务谈判可分为主座谈判,客座谈判,主客座轮流谈判和中立地点谈判。

主座谈判：是在自己所在地组织的谈判。

客座谈判:是在谈判对手所在地组织的谈判。

主客座轮流谈判:是一种在商务交易中谈判地点互易的谈判。

中立地点谈判：在不属于对方一方,也不属于自己一方的中立地域进行8商品贸易谈判的内容:以商品为中心，主要包括商品的品质，商品的数量，商品的包装，商务的运输，保险，商品检验，商品价格，贷款结算支付方式及索赔，仲裁和不可抗力等条款.9技术贸易谈判的基本内容：1技术类别，名称和规格2技术经济要求3技术的转让期限4技术商品的交换形式5技术贸易的计价,支付方式6责任和义务10所谓PRAM模式，是指谈判由四部分构成，分别是制定谈判计划、建立关系、达成协议及协议的履行和关系的维持。

11商务谈判按照不同的要求可以划分为不同的类型：1国内商务谈判和国际商务谈判2商品贸易谈判和非商品贸易谈判3一对一谈判，小组谈判和大型谈判4主座谈判，客座谈判，主客座轮流谈判，中立地点谈判5不求结果的谈判，意向书与合同书的谈判,准合同与合同的谈判，索赔谈判6买方谈判,卖方谈判，代理谈判7软式谈判,硬式谈判和原则式谈判12马斯洛的需要层次理论1生理的需要2安全的需要3社会的需要4尊重的需要5自我实现的需要13博弈论在谈判中的运用1合理确定风险值2确定合作的剩余3达成分享剩余的协议14按照谈判双方的接触形式可分为直接谈判和间接谈判。

如何成为谈判高手讲述

利诱性筹码——打折销售威胁性筹码——调价固定性筹码和创造性筹码谈判最致命的是对方的犹豫不决当对方犹豫时要用：创造性筹码只想到利诱性筹码没有想到威胁性筹码只想到固定筹码没有想到创造性筹码筹码的准备是关键谈判的本质就是筹码的替代交换或者创造
谈判筹码的运用：谋定而后动
情感与身心
随和型，生活在平静中，心智平衡，健康，冷静，泰然自若，不发怒，比下有余，知足，常乐，情感丰富，不轻易表露，不动身色。。。。。对别人不要求，对自己不苛求
谈判开始：价值传递的开始
沙盘讲解：交通的优势市场的规划（分几期，现在是第几期）市场的具体情况方位（东南西北）周边的规划情况周边的商业氛围目的：通过沙盘讲解对市场做出初步的评断。
情感与身心
分析型，生活在自己的内心感受里，消极，忧虑，消瘦，习惯计划，难以行动，高标准，认真，杰出的专业的人士，艺术家情绪化，理性，内心情感型。。。。对别人要求严格，对自己要求也严格对别人要求严格，对自己也要求严格
力量型（能力型）
外向，行动者，乐观
表象与社交：自信，坚定，权威，快捷，天生领导，忽视人际，与工作无关的社交是浪费时间，实际，控制，不道歉，为集体与团队参与，好斗，沉默中爆发，义气，正直。
为客户设计购买方案1）在尊重客户的前提下，才可作消费引导； 2）方案设计合理可行 3）房号提供一定准确。计算相关费用
下定前的准备
成交信号的表现：所有对购买有意义的疑问都是成交的信号，包括面部表情，行为动作。要把握每一个成交点，及时做出成交行为。边交钱边填单。谈位置谈价格谈折扣谈付款方式谈合同签订方式
客户的问题都是表面立场的表现
我们要做的是多问自己客户为什么要问这个问题：价格高：1.对市场的价值或者服务的价值不认可 2.有备选方案（有可选择的其它投资方向）3.价格只是一种试探性策略4.以价格高来拒绝你5.没钱我们要探出对方的真实利益。找到正确的比价模式作为依托

商务谈判的要素及特点_谈判技巧

商务谈判的要素及特点_谈判技巧商务谈判的要素及特点发布时间：2020-09-26商务谈判就是一场进行交易的活动，在谈判中，谁会获取利益更多?商务谈判的要素及特点有哪些?下面我整理了商务谈判的要素及特点，供你阅读参考。

商务谈判的要素：谈判十要素风格谈判风格无外乎五类，即迁就、妥协、规避、合作、竞争五个类型。

迁就型十分乐于解决对方困难，善于建立关系，但对情景的关注较少。

妥协型急于达成协议，尽量去弥补双方差距，但对标准考虑较少。

规避型善于拖延或规避矛盾，但对冲突本身缺少应对措施。

合作型致力于为各方找到最佳的解决方案，但往往将简单的事情复杂化。

竞争型的喜欢赢，精力充沛动力十足，但给对方谈手操控、胁迫、甚至于侮辱等不适之感。

与上述正五类对应的，还有不迁就、不妥协、不规避、不合作、不竞争负五类，在此就不一一讨论了。

强调一点的是，没有一种谈判风格是最好的，正如没有百试不爽四海皆准的灵丹妙药一样。

但有趣的是，数据显示，高效的谈判团队中合作型的风格占多数。

作为谈手，首先要做的就是了解自己和对手的风格，在考虑不同的情景中采取不同的风格或是风格组合(Combo)来有效应对。

如果想了解自己的风格，可以用Richard Shell的风格测试表，或是Thomas-KilmannConflict Mode Instrument (TKI)等工具。

如果想了解对方的风格，更多的可以从第三方了解或是从二手资料中挖掘。

至于说到什么情景中采用什么风格，谈判技巧中会有探讨。

目标于己，谈判前就应该明确自己的底线(Walkaway, Absolute Limits)，制定一个乐观、合理、具体的目标并坚守。

乐观指的是将自己的期望值适量放大，合理是指必须有根有据(行业标准、历史数据)，具体就是将目标尽量量化。

于彼，谈判前和中尽量去厘清对方的底线并划定ZOPA(Zone of Possible Agreement)，判断双方的谈判区间是正和(Positive Bargaining Zone)还是零和(Negative Bargaining Zone)，或是在特殊情况下创造正和区间使谈判继续。

铁三角的商务沟通与谈判技巧

铁三角的商务沟通与谈判技巧
铁三角的商务沟通与谈判技巧是指在进行商务沟通与谈判时，需要关注三个核心要素：目标、关系和利益。

这三个要素相互关联，共同构成了铁三角的商务沟通与谈判技巧。

1. 目标：在商务沟通与谈判中，首先要明确自己的目标，即希望通过谈判达成的具体成果。

这包括价格、交货期、付款方式等方面。

在谈判前，需要充分了解对方的情况，明确对方的利益和需求，以便更好地掌握谈判的主动权。

2. 关系：在商务沟通与谈判中，建立良好的关系非常重要。

通过礼貌、热情、真诚的态度，与对方建立起互信关系，让对方感受到尊重和信任。

在谈判中，可以通过一些非正式的交流，增进双方的了解和信任，为谈判的成功打下基础。

3. 利益：在商务沟通与谈判中，需要关注对方的利益和需求，寻求共同的利益点。

在谈判中，需要灵活运用各种技巧，如让步、妥协、引导等，以达成双方都能接受的协议。

同时，也需要了解对方的底线和利益诉求，以便更好地掌握谈判的进程和结果。

总之，铁三角的商务沟通与谈判技巧可以帮助企业在商务谈判中更好地掌握主动权，达成双方都能接受的协议。

通过明确目标、建立良好的关系、关注利益诉求等技巧，可以有效地提高谈判的效率和成功率。

九战四十五策以及谈判过程中六大最重要环节技巧

九战四十五策以及谈判过程中六大最重要环节技巧。

一、思想智慧的力量：九战四十五策第一战攻心战在中国的传统军事智慧中，有云：夫用兵之道，攻心为上，攻城为下；心战为上，兵战为下。

追求的是“兵不顿而利可全”，“不战而屈人之兵”。

攻心战实质是从对手的心理和情感出发，软化对抗力，增强亲和力，从而解决分歧，达成目标。

攻心战常用策略有：满意感、头碰头、鸿门宴、恻隐术、奉送选择权等。

1、满意感莎士比亚说过：“人们满意时，就会付出高价”。

心理学的研究也证明，如果自己在对手所关心或爱好的问题上成为其伙伴或支持者，那么，感情就容易沟通，就会产生信任和好感，从而乐于合作。

追求同己、相似是一大人性。

在谈判中，满意感又可称为投其所好，有意迎合对方的喜好，使之在心理或情感上得到满足，在对方接受和认可的基础上，进而达到自己谈判目标。

具体做法有礼遇、理解和耐心、叙谈友谊等。

2、头碰头很多谈判人员都知道，不管什么类型的谈判，正正规规的谈判是需要的，可往往在私下的接触更能了解真相、达成共识。

头碰头就是常说常用的私下接触。

具体方法有个别沟通、参观旅游、娱乐宴请等。

头碰头执行的关键是要外松内紧，防止自我泄露。

3、鸿门宴国人一早以来，见面问什么？“你吃饭了吗？”真是普遍；表示亲近、友好，愿进一步交流、沟通，最常用的手段或者说是最习惯的手段是什么？“请你吃饭！”所以，以宴请的方式也适用于谈判。

古代的鸿门宴充满了杀机，现在的鸿门宴则是友谊的方式。

4、恻隐术同情弱者是人性的一大弱点，也是人性的光辉。

恻隐术就是装可怜术。

尽管谈判一种博弈，是势力的较量，但扳可怜，示弱可以唤起对方的本能的同情心，动摇对方的立场，冻结对方的精明，降低对方的智商。

具体常用的是扳可怜相，说可怜话。

如现在的会议营销界，营销人员为达到销售目的，在和老年人的营销谈判中，装可怜，博得老年人的同情，达到自己的目的，成为屡试不爽的方法。

5、奉送选择权可以理解成是朝三暮四法。

方案是己方能接受的，实质差别不大的，大方地摔给对方，让对方高兴地选择实际符合己方思路的做法。

商务模拟谈判6篇

商务模拟谈判6篇商务模拟谈判 (1) 1：要有勇气和胆量你要有勇气和胆量走向讲台，不会因那个为别人的取笑而害怕和恐惧。

口才是赢得别人尊重和敬佩的第一要素，如果没有良好的口才，别人不会尊重你，连你自己也会瞧不起你自己。

因为，你思想的一切都需要用你的语言来表达，而别人也需要通过你的表达，来了解你的思想的一切。

如果没有正确的表达，永远也不可能改变别人的认识。

有时候与三五知己或至亲至熟在一起，你也能畅所欲言甚至高谈阔论，或者你一贯沉默，但偶尔也出语惊人令人刮目，你也曾体会过被人赞同的欣喜，不是你不能讲，只是你不敢讲而已。

有什么不敢讲的呢?只要你不断地磨练和重复，再复杂的过程也会变得简单自如。

2：要有自己的语言魅力真诚，是通往人们心灵的桥梁。

要想使你演讲和表达产生共鸣，需要来自你内心深处的声音，先要感动自己然后感动别人，不为演讲而演讲，应以倾诉内在心灵，以心灵的沟通为主要，即可动人以情，并产生强烈的共鸣。

不要去追求华丽的词藻和假装的深沉。

朴实无华的语言会显得格外的亲切，也就具备强大的感染力。

别只顾擦亮自己的皮鞋，更应擦亮自己的语言，否则，人生将蒙上擦不去的尘埃，在不断锻炼的过程中，愈是质朴无华的语言，愈会散发迷人的光辉，随着多次的磨练，站在讲台上的直销培训者们的语言艺术也终将炉火纯青。

越是出色的培训大师，越是要借助来自阅读的灵感，书本是取之不尽的宝藏。

3：要保证舞台的协调统一演讲：先演后讲，内容占7%，语音语调占33%，肢体语言占60%;站姿：昂首挺胸，身体稍微侧前倾，俯视;语气：培训师的语气要坚定、自信，不要拖泥带水，模棱两可，速度要不快不慢，吐字清楚，声音洪亮;语调：说话的声音要有抑扬顿挫高低起伏，每一个词组适当分开说，增强节奏感，在句号的地方必须停顿，语调切忌草原一路平;肢体语言：它是演讲中不可或缺的一部分，肢体是四肢，体是身体，肢体语言配合得好，可以更充分表达演讲的内容和情感，不要老是感到手没地方放;控制场面：底下有人喧哗、走动时，声音可突然高八度引起大家注意，培训师目光切忌看门外或其他离开学员目光的地方，万一中途出现白痴时可转身擦黑板或喝水，临场发挥;风格：每一个成名讲师都有自己的风格，风格根据自己的外形与个性进行设定和培养，风格要与个性相符，与外形协调。

谈判方案的制定

谈判方案的制定谈判在商务活动中起到至关重要的作用，能够帮助各方达成共识，解决问题和达成合作。

然而，要取得成功的谈判结果并不容易，需要制定一个合理、可行的谈判方案。

本文将探讨制定谈判方案的关键要素和步骤。

I. 谈判前的准备在进行谈判之前，充分的准备工作是至关重要的。

以下是制定谈判方案的一些核心要素：1. 明确目标：在制定谈判方案之前，首先需要明确自己的目标是什么。

这些目标应该具备可量化性，明确和具体。

2. 了解利益相关方：了解参与谈判的各方的背景、需求和利益是非常重要的。

通过这些了解，能够更好地预测各方的行为和对策。

3. SWOT分析：进行一次全面的SWOT分析（即分析自身的优势、劣势，以及外部机会和威胁）。

这有助于评估自身的实力，确定自己的谈判策略。

II. 谈判方案的制定步骤在进行谈判方案的制定时，可以按照以下步骤进行：1. 确定主题和议程：谈判方案首先需要明确谈判的主题和议程。

主题是谈判的核心课题，议程是主题下具体的谈判内容和次要议题。

2. 制定互利共赢的策略：互利共赢的原则是成功谈判的基石。

制定谈判方案时，应该寻求双方都能从中获益的方案。

3. 确定底线和潜在阻力：在制定谈判方案时，需要明确自己的底线（最低限度）和潜在阻力（可能遇到的问题和挑战）。

这有助于抵御潜在的压力和矛盾，并更好地准备应对。

4. 考虑多种方案：在制定谈判方案时，应该考虑到多种可能的方案和解决方法。

灵活性和多样性是成功谈判的重要因素。

5. 风险评估和应对措施：在制定谈判方案时，需要对可能的风险进行评估，并制定相应的应对措施。

这有助于减少谈判过程中的不确定性。

6. 学习和反思：制定谈判方案后，需要进行及时的学习和反思。

从谈判中吸取教训和经验，不断完善和优化自己的谈判方案。

III. 案例分析：以国际合作为例下面是一个以国际合作为背景的实际案例，展示了如何制定一个成功的谈判方案。

1. 主题和议程确认：确定合作的主题为环保保护项目，议程包括资源分配、合作方式和时间计划等。

谈判的内容及技巧

谈判的内容及技巧谈判是指双方或多方通过讨论和交流来解决问题、达成协议的过程。

谈判涉及到多方利益的平衡与协调，因此，掌握一些谈判的内容和技巧对于成功进行谈判是非常关键的。

1.目标和议程：在进行谈判之前，双方应明确谈判的最终目标是什么，同时制定谈判的议程，确定谈判的时间和地点。

这样可以确保谈判围绕重点进行，不会偏离主题。

2.利益分析：在谈判之前，需要对双方的利益进行分析，并确定每个人的底线和最优解。

这样可以帮助双方理解对方的需求和利益，减少争议，有利于谈判的顺利进行。

3.提案和交换：在谈判过程中，双方可以提出不同的解决方案，并进行交换。

这样可以使双方更好地了解对方的需求和底线，从而寻找到折中的解决方案。

4.商讨和讨论：谈判的内容主要是双方之间的商讨和讨论。

在商讨和讨论过程中，双方可以提出问题、解释观点、阐明立场，同时也需要倾听对方的意见和建议。

5.协议和达成共识：最终，双方希望能够达成协议和共识。

这需要双方在谈判过程中相互妥协和让步，寻找到双方都能接受的解决方案。

在进行谈判时，还需要掌握一些谈判的技巧，以增加谈判的成功率。

1.倾听和理解：谈判双方应注重倾听对方的需求和观点，并努力理解对方的立场。

通过倾听和理解，可以建立双方之间的信任和共鸣，有利于谈判的顺利进行。

2.提问和解释：在谈判过程中，双方可以通过提问和解释来阐明自己的观点和立场。

通过提问和解释，可以帮助双方更清晰地了解彼此的需求和底线，有利于寻找解决方案。

3.调整和妥协：在谈判过程中，很难做到完全取得自己的利益。

因此，双方需要做出一定的调整和让步，以达成双方都能接受的解决方案。

灵活的调整和妥协是谈判成功的重要因素之一4.控制情绪和语言：在谈判过程中，双方可能会出现紧张、焦虑或愤怒等情绪。

为了确保谈判的顺利进行，双方需要尽量控制自己的情绪和语言，以避免冲突和对抗。

5.创建双赢的解决方案：最终，双方希望能够达成双赢的解决方案，即能够满足双方的需求和利益。

国际商务谈判的特点_谈判技巧_

国际商务谈判的特点商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，争取达成某项商务交易的行为和过程。

在社会主义市场经济条件下，商务谈判活动应遵循以下原则：(一)双赢原则;(二)平等原则;(三)合法原则;(四)时效性原则;(五)最低目标原则。

一. 国际商务谈判的特点国际商务谈判人员的关键要素(一)绅士/淑女一位优秀的国际商务谈判者首先必须是一位绅士或淑女。

绅士和淑女的意思人人皆知，用普通商务语言的话说则是：看着像绅士/淑女，听着像绅士/淑女，做事像绅士/淑女。

也就是说，作为一位商务谈判者，你必须在穿着、说话和做事方面显得有教养，尊重别人。

这样，你的谈判对手才能尊重你。

也只有在尊重的基础上，谈判才能进行下去。

可以说，这是成功谈判的第一关。

有人说，穿衣戴帽，个人所好。

在日常生活中，这是对的。

可在国际商务谈判中，这却是错的。

有些人因为这个，还付出了很大的代价。

记得有一次和德国人谈一笔割草机的出口，德国人男士个个都西装革履，女士个个都穿职业装，而我方除部分人员穿西服外，大多数都穿休闲服，有的甚至穿工作服。

此合同没有签，其中一个重要原因是德国人认为我们不尊重他们。

(二)知识丰富国际商务谈判是一门专业要求十分高的行业，既要求谈判人员具备广博的综合知识，又要求有很强的专业知识具体要求如下：1.广博的综合知识2.很强的专业知识除对国际贸易知识、所谈产品知识和国际市场知识熟练掌握外，还特别应该了解跨文化方面的知识。

很多专家、学者都把跨文化方面的知识归为综合知识，而笔者认为应归为专业知识，而且是国际商务谈判人员的核心专业知识。

下面是笔者亲身经历的一个真实的例子。

1992年，作为商务谈判者，笔者和其他12名不同专业的专家组成一个代表团，去美国采购约三千万美元的化工设备和技术。

美方自然想方设法令我们满意，其中一项是送给我们每人一个小纪念品。

纪念品的包装很讲究，是一个漂亮的红色盒子，红色代表发达。

商务谈判成功的因素

商务谈判成功的因素2009-10-16 16:57商务谈判成功的因素摘要商务谈判中，谈判的双方不是敌对的关系，同时也存在着双方的利益矛盾和冲突。

谈判就是让对方答应了要求，还取得了对方信任，这如同精心策划一出戏剧，既需要周密的部署，也需要艺术的手段，对于谈判，多一分准备，少一份损失，这就是定律；谈判也是一种讨价还价的艺术，价格谈好了，谈判也就成功了；价格没有谈好，谈判也就破裂了；简单地讲：成功谈判就是让对方赢得面子，己方赢得了里子，买卖双方成交才是真正的双赢、真正的胜利。

商务谈判是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。

一般包括：货物买卖、工程承包。

技术转让、融资谈判等涉及群体或个人利益的经济事务。

这种谈判有其自己的特点：（－）商务谈判是以获得经济利益为目的商务谈判十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。

（二）商务谈判是以价值谈判为核心的商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。

（三）商务谈判注重合同条款的严密性与准确性商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。

商务谈判中，谈判的双方不是敌对的关系，同时也存在着双方的利益矛盾和冲突。

如果谈判者不具备任何技巧与原则，在谈判过程中，谈判者往往会陷入难以自拔的境地，或陷入僵局，或在达成协议后仍觉得双方的还有目标没有达到，或谈判一方总有似乎失掉了一场对局的感觉。

这其中有两种重要原因导致上述结果，一是谈判双方至少是有一方在谈判中没有很高的诚意；另一种原因是，双方的谈判者没有能够在有限的谈判时间内充分掌握谈判的原则与技巧，使双方的目标明确化、利益得到最大化，同时，双方可能没有意识到谈判的成功，除要求谈判者具备了商务谈判的专业知识和技能外，还要遵循一定的科学方法与步骤来控制谈判的进程。

在谈判双方彼此存在长期合作诚意的前提条件下，“商务谈判三步曲”，用作于随时随地进行的商务谈判，以指导和帮助企业管理者在企业经营运作中，通过商务谈判这一最赚钱的商业策略，提高经济效益和效率，实现企业经营发展之目标。

商务谈判的要素

商务谈判的要素商务谈判是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。

商务谈判的要素有哪些?下面我整理了商务谈判的要素，供你阅读参考。

商务谈判的要素：商务谈判三要素企业每天都会面临商务谈判的机会，在谈判之中争取商务机会，避开自己跟商务机会擦肩而过。

但是由于不能妥当处理商务谈判之中的规律关系，而给自己造成圆满或者让自己蒙受损失的状况每天都在发生。

在贾春宝看来，这些都是没有认清商务谈判三要素(专业实力、商务条款以及商务公关)之间的关系所导致的。

所谓专业实力是需要层层包裹细心呵护的东西，是每家公司都在孜孜以求的核心优势。

比方你的团队是否有从业所需要的专业教育背景、专业阅历，你的团队从客观的实操水准与主观的职业道德方面是否有致命的短板，团队成员之间协作的默契与紧密程度是否有待提高，专业阅历、案例沉淀与优质资源的传播是否能将其价值充分发挥。

比方你的平台展现与管理功能是否足够完善，流程是否足够清楚高效，避开所可能发生的资源铺张与力气掣肘，绩效评估系统与日常沟通反馈系统是否足够通畅，与客户之间在绩效评估的客观数据与主观感觉方面是否能到达和谐统一。

比方你所依托的核心专业实力，是以什么形式被固化下来的?是单纯的铁打的营盘流水的兵，还是拥有一整套行之有效的人才汲取与保存的机制;是散落在企业内外的口口相传，还是以文字、图片、音频、视频等方式固定下来，是自己沾沾自喜于相应的主观感受，还是给客户与市场的感受?那种感受的剧烈程度有多高。

一个小公司，是需要有搭建平台的意识才能生存下去的，为大企业供应跟平台搭建有关的服务，让大企业接受你的服务，就需要营造平台的概念，以供应概念营造平台的方式让自己生存，然后把自己的服务做得渐趋专业，服务体系渐渐完善，提升自身服务与平台的价值与含金量，并把所得到的收益沉淀下去，完善自身的平台。

我们平常所看到的一切都是衡量创业团队是否专业的主要参数，也是在积累专业实力、传播专业形象之中必定要涉及的问题。

商务谈判制定谈判方案

商务谈判制定谈判方案1. 引言商务谈判是企业间达成合作、合同签署的重要环节之一。

为了确保谈判取得成功，制定一个恰当的谈判方案至关重要。

本文将介绍商务谈判制定谈判方案的几个关键要素和步骤。

2. 确定目标和利益在制定谈判方案之前，首先要明确目标和利益。

目标是指谈判的结果，例如确定合同细节、达成合作协议等。

利益则是各方在谈判中所关心的利益点，包括经济利益、市场份额、品牌形象等。

明确目标和利益可以帮助制定出具体的谈判策略和计划。

3. 分析对方利益和需求在制定谈判方案时，必须充分了解对方的利益和需求。

通过研究对方的商业模式、市场地位、竞争优势等信息，可以预测对方在谈判中的行为和偏好。

这样可以帮助制定出更加合理和具有吸引力的谈判提案。

4. 确定谈判策略制定谈判方案的核心是确定谈判策略。

谈判策略是为了实现目标和最大化自身利益而制定的具体行动计划。

谈判策略应该包括以下几个方面：4.1 确定底线和谈判目标底线是指在谈判中最低可接受的条件和要求，而谈判目标则是渴望达到的理想结果。

在制定策略时需要明确底线和谈判目标，并根据具体情况调整。

4.2 掌握主动权在商务谈判中，主动权是非常重要的。

采取不同的战略措施，如提前布局、加强信息收集和利用、制定议程等，来确保自己在谈判中占据主动地位。

4.3 分析风险和应对策略在制定谈判策略时，也必须考虑到可能出现的风险和挑战，并制定相应的应对策略。

例如，对方可能采取强硬立场，要求一方做出让步，这时可以采取分步策略进行逐步妥协。

5. 制定谈判计划制定谈判计划是将谈判策略具体化的过程。

谈判计划应包括以下几个方面：5.1 确定谈判时间和地点谈判时间和地点应该根据实际情况来确定，确保谈判的顺利进行。

5.2 筹备谈判材料和信息在谈判之前，要做好充分准备，包括准备所需的文件、数据和信息，并对对方的相关背景和需求进行充分调查和研究。

5.3 制定议程和谈判流程制定议程和谈判流程有助于规范整个谈判过程，确保时间的充分利用和目标的达成。

谈判的要素与准备

谈判的要素与准备一、谈判的要素1. 谈判主体谈判活动的主体即指参与谈判的当事人。

由于谈判总是在人的参与下进行的，所以有时从表面上看是某些组织与组织之间的谈判，实际上仍然是这些组织中的具体的人彼此之间的谈判。

谈判的当事人可以是双方，也可以是多方。

2. 谈判客体谈判客体就是指谈判的议题及内容。

谈判的议题及内容不是凭空拟定或单方面的意愿，它必须是当事人所共同关心的、与各方利益有某种程度联系的提案、观点或事物。

3. 谈判目标参与谈判各方都须通过与对方打交道并促使对方采取某种行动或作出某种承诺来达到一定的目的。

如果只有谈判的主体和客体而没有谈判目的，谈判仍是不完整的，我们称作闲谈。

闲谈与谈判的区别在于：闲谈不涉及各方的利害冲突和经济关系，不会导致各方的尖锐对立或竞争，所以闲谈通常是轻松愉快的。

而谈判恰恰是在涉及各方利益、存在尖锐对立或竞争的条件下进行的，无论谈判的表面现象是否是“轻松愉快”、“诚挚友好”、“坦率认真”的，实质上都是有关各方智慧、胆识、应变能力的一次交锋（或交流）。

有无目的性和达到这种目的的手段决定了闲谈与谈判在一定条件下相互转化的可能性。

谈判目的与谈判意愿间存在着紧密的关系，谈判意愿的转化往往影响着谈判目的的转化。

4. 谈判结果一个完整的谈判活动必须要有相应的结果。

无论成功或是失败、无论成交或是破裂，都标志着一次谈判过程的完成。

对于无结果的谈判活动，我们称之为“不完整谈判”。

陷入僵局的谈判或出现“怪圈”的谈判往往容易演变为不完整谈判。

不完整谈判会极大地降低工作效能，耗费谈判者的精力，对谈判者的自信心产生不利影响。

努力减少“不完整谈判”的意义是现实而巨大的。

它有利于提高我们的办事效能，减少无效工作量。

二、谈判的种类1. 对抗性谈判对抗性谈判是指谈判双方非常重视眼前的竞争所带来的利益，而不在意以后的关系，因此竭力争取己方最大利益的谈判。

对抗性谈判又叫“零和”谈判，竞争性谈判。

在对抗性谈判中，双方的目标比较没有妥协的余地，大家都追求同一的实质利益；谈判双方以后交往的机会很小。

谈判的五个关键要素

谈判的五个关键要素谈判是一种重要的沟通和解决问题的方式，无论是在商业领域还是个人生活中，都存在着谈判的需求。

然而，成功的谈判并不是偶然发生的，它需要一定的技巧和策略。

在本文中，我们将探讨谈判的五个关键要素，以帮助您在谈判中取得更好的结果。

一、目标明确成功的谈判首先需要明确目标。

在参与谈判之前，您应该清楚地知道自己想要实现什么。

目标可以是获得更好的价格、建立更好的合作关系、争取更多的资源等。

明确目标有助于指导谈判的过程和策略。

同时，您还需要考虑对方的目标，以便找到双方都能接受的解决方案。

二、信息收集与准备在谈判中，信息是非常重要的。

在与对方进行谈判之前，您应该尽可能地收集有关对方和谈判议题的信息。

了解对方的需求、心理和利益，可以帮助您更好地预测对方的行为和反应，并作出相应的应对策略。

同时，您也应该对自己的谈判立场、底线和利益有清晰的认识和准备。

三、交流与倾听交流是谈判的核心环节，而倾听是有效交流的关键。

在谈判中，您应该学会倾听对方的需求和观点，理解对方的立场和利益。

通过倾听，您可以建立起与对方的信任和共识，找到共同的利益点，并推动谈判的进展。

同时，您也应该清晰地表达自己的意见和需求，以便对方更好地理解和接受。

四、灵活应变与创造解决方案谈判过程中可能会遇到各种挑战和难题。

在面对这些情况时，您应该保持灵活应变的心态，并积极寻找创造性的解决方案。

有时候，退让一步可以换取更好的结果。

创造性的解决方案可能需要一些折衷和妥协，但它可以帮助双方达成共同的目标，建立起长期稳定的合作关系。

五、掌握时间与节奏谈判往往需要时间和耐心。

您应该善于掌握时间与节奏，避免过分拖延或急于求成。

合理安排时间，设定谈判的阶段性目标，可以帮助您更好地把握谈判进展和控制谈判的节奏。

同时，您也应该注意身体语言和口头语言的运用，以增强自己的说服力和影响力。

谈判是一项复杂的技能，需要不断的实践和学习。

通过掌握以上五个关键要素，并在实际谈判中不断应用和改进，您将能够提高自己的谈判技巧，取得更好的谈判结果。

采购谈判的四大核心及其实施

采购谈判的四大核心及其实施引言在商业领域中，采购谈判是一项非常重要的任务。

通过合理的谈判策略和技巧，可以为企业争取更好的采购条件和价格，从而提高利润和竞争力。

本文将介绍采购谈判的四大核心要素，并提供一些实施建议，帮助读者在采购谈判中取得成功。

1. 目标设定在进行采购谈判之前，首先需要确定明确的目标。

目标应该明确、具体，并且能够量化。

一个好的目标设定可以帮助企业清楚地知道自己想要达到什么样的结果，从而采取相应的策略和措施。

在设定目标时，应该考虑以下几个方面：•价格：确定自己的底线价格和目标价格，并在谈判过程中力争达到或超过目标价格。

•交付时间：确定所需要的产品或服务的交付时间，并在谈判中确保供应商能够按时交付。

•质量要求：在谈判中明确产品或服务的质量要求，并与供应商达成共识。

•合作关系：考虑与供应商建立长期合作关系的可能性，并在谈判中寻求共赢的机会。

2. 信息收集在进行采购谈判之前，充分了解市场和供应商信息是非常重要的。

只有了解了相关的背景信息和市场行情，才能更好地与供应商进行谈判，争取到更好的价格和条件。

要充分收集信息，可以采取以下几种方式：•市场调研：了解行业的市场情况、竞争对手的情况，以及产品或服务的供需状况。

•供应商调查：收集不同供应商的信息，包括其产品、服务、价格、交货时间等方面的信息，以便进行比较和选择。

•内部数据分析：分析过去的采购数据和经验，了解过去的采购状况和结果，从而更好地制定谈判策略。

3. 谈判策略制定合适的谈判策略是成功的关键。

谈判策略应该与目标一致，并基于对市场和供应商信息的充分了解。

下面是一些常见的谈判策略：•竞争策略：通过与多个供应商进行竞争，争取到更好的价格和条件。

•合作策略：与供应商建立合作伙伴关系，通过长期合作获取更好的价格和条件。

•让步策略：在谈判中灵活运用让步的策略，以便获得更高的回报。

•替代策略：在无法达成一致协议的情况下，寻找替代供应商或解决方案。

根据具体的情况，可以灵活运用以上策略，并根据对方的回应进行调整。

简述谈判的基本构成要素

简述谈判的基本构成要素
谈判是一种交流和协商的过程，它是在双方或多方之间进行的，旨在达成共同的目标或解决问题。

谈判的基本构成要素包括：目标、策略、沟通、权力和时间。

目标是谈判的核心。

在谈判之前，双方需要明确自己的目标和利益，以及对方的目标和利益。

只有了解对方的需求和利益，才能更好地制定自己的谈判策略。

同时，目标也需要具体、明确和可行，以便在谈判中更好地实现。

策略是谈判的关键。

谈判策略包括了谈判的方式、方法和步骤。

在制定谈判策略时，需要考虑对方的需求和利益，以及自己的底线和利益。

同时，还需要考虑如何利用谈判中的信息和资源，以达到自己的目标。

第三，沟通是谈判的基础。

在谈判中，双方需要进行有效的沟通，以便更好地理解对方的需求和利益。

沟通需要包括语言、肢体语言和非语言交流等多种方式。

同时，还需要注意沟通的方式和语气，以避免引起对方的反感和不满。

第四，权力是谈判的重要因素。

在谈判中，双方的权力和利益是不平等的。

因此，需要考虑如何利用自己的权力和资源，以达到自己的目标。

同时，还需要注意对方的权力和利益，以避免引起对方的反感和不满。

时间是谈判的限制因素。

在谈判中，时间是非常宝贵的资源。

因此，需要合理利用时间，以达到自己的目标。

同时，还需要注意对方的时间和利益，以避免引起对方的反感和不满。

谈判的基本构成要素包括了目标、策略、沟通、权力和时间。

只有在充分考虑这些要素的基础上，才能更好地进行谈判，达到自己的目标。