透视巨头：美国西尔斯百货百年历史(上)
ross零售发展历史
ross零售发展历史Ross是美国一家知名的折扣零售商，成立于1950年代，经历了多年的发展，成为了美国最大的折扣零售商之一。
下面将为大家介绍Ross 的发展历史。
1950年代，Ross的前身是一家名为“Ross Dress for Less”的小型商店，主要销售一些过季的服装和家居用品。
随着时间的推移，Ross逐渐扩大了业务范围，开始销售更多的商品种类，如鞋子、化妆品、家居用品等。
1982年，Ross在加利福尼亚州新开了第一家大型商店，这标志着Ross开始了快速扩张的历程。
在接下来的几年里，Ross陆续在美国各地开设了新店，不断扩大业务规模。
1995年，Ross在纳斯达克上市，成为了一家公开上市公司。
此后，Ross的业务规模不断扩大，公司的市值也不断增长。
在2000年代初期，Ross开始进军电子商务领域，开设了自己的网上商城，为消费者提供更加便捷的购物体验。
随着时间的推移，Ross不断创新，推出了更多的销售策略和营销活动，如“每日低价”、“清仓大甩卖”等，吸引了越来越多的消费者。
同时，Ross也不断优化自己的供应链管理和物流配送体系，提高了商品的质量和供应效率。
目前，Ross已经成为了美国最大的折扣零售商之一，拥有超过1000家门店，遍布全美各地。
公司的业务范围也不断扩大，除了服装和家居用品外，还销售鞋子、化妆品、食品等多种商品。
总的来说，Ross的发展历程充满了创新和变革。
从一家小型商店到如今的折扣零售巨头，Ross一直在不断探索和创新，为消费者提供更加优质的商品和服务。
相信在未来的日子里，Ross还会继续发扬自己的优势，不断拓展业务范围，为消费者带来更多的惊喜和便利。
谁“杀死”了西尔斯？
Lessons 教训共鉴Experience 借鉴成立于1886年，西尔斯有着辉煌的过去。
1906年，公司正式公开上市，市值约4000万美元，成为美国金融史上零售业的首次IPO 。
20世纪40年代，公司营收一度高达当时美国GDP 的1%，成为全球最大的百货零售企业。
每个季度都有三分之二的美国人在西尔斯购物，一半的美国家庭都拥有西尔斯信用卡。
当时，几乎所有人都不会想到它会衰败。
甚至有业内人士认为，即使是依靠纯粹的惯性，也能够让西尔斯品牌一直维持下去。
然而现实却是啪啪的打脸。
2005-2018年，西尔斯先后关闭了3500多家门店，直到2018年10月15日，终因资不抵债，不得不申请破产。
西尔斯的倒下，对现在低迷的全球百货零售业来说，值得深刻反思。
小看了新式购物西尔斯的兴衰转折点可以追溯到20世纪70年代。
在象征着这家公司鼎盛时期的西尔斯大厦落成的同一年，一场由石油危机引爆20世纪60年代市值就高达921亿美元，一度占据美国零售业第一宝座的“殿堂级”百货公司西尔斯，在辉煌了130多年后，何以突然跌落？是电商洪流的时代冲击，还是年迈多病的无药可治？ 综合整理/主笔 高彤谁“杀死”了西尔斯？资金成本等都在整个公司平摊，每个地方的盈利和亏损之处并没有突出的绩效分析。
而沃尔玛创始人山姆·沃尔顿，敏锐地意识到了数据分析对零售业的重要性，率先采用当时最先进的IT管理物流和分析经营状况。
技术革新让沃尔玛迅速走在了别人前面。
但真正让沃尔玛崛起的是其精准的供应链管理、高效的门店配送和智能化的货架空间管理技术，以数据驱动的方法来判断哪些商品，以什么样的价格，在哪些城市最畅销。
相比之下，西尔斯却忽视了对门店数据的投资，依然依靠门店经理来反馈销售趋势。
20世纪80年代初，西尔斯的营收还是沃尔玛的5倍；然而到了90年代初，它的收入就仅相当于沃尔玛的一半了。
1991年2月，沃尔玛销售额增加同比38%至27亿美元，首次超过了西尔斯成为了美国第一大零售商，而西尔斯的销售额则下当沃尔玛率先采用当时最先进的IT管理物流和分析经营状况时，西尔斯依然认为没必要更新成本会计系统，各项成本都在整个公司平摊，从而被沃尔玛甩在了后面。
百年西尔斯百货，十年衰亡路
百年西尔斯百货，十年衰亡路作者：暂无来源：《经理人》 2016年第7期一家有着将近百年历史的百货公司，花了近百年来缔造自己的百货王国，但是只用了10年就把这个王国彻底搞崩了。
现在靠着发行新债务和出售商业地产续命度日，如果不能及时“止血”，这样的续命方式也维持不了几年。
■ 文 / 谢强 *说到百货，大家想到可能是梅西百货、诺德斯特龙、亚马逊，几乎没有人会想起西尔斯百货。
但在10年前，西尔斯百货位列世界500强企业的第83名，拥有30多万名员工。
自从1893年成立，将近一个世纪以来几乎是美国消费者的唯一选择。
当时将近有四分之三的美国人会到西尔斯购物，西尔斯的销售额曾达到过美国GDP的1%。
然而从2005年开始，这家公司的业绩开始快速下滑，从2010年开始该公司正式进入衰退阶段，其股价也从将近200美金下跌到了今天的13美金，市值缩水了90%。
战略失误西尔斯今天的衰败可以追回到2005年的一个战略失误和一个糟糕的决定。
2005年西尔斯的销售出现了问题。
主要是因为互联网的冲击，消费习惯的改变导致整个百货行业面临成本的攀升。
在这种局面下，希尔西做了一个糟糕的决定和一个错误的战略。
这个错误的决定是任命没有任何零售行业经验的对冲基金经理爱德华兰伯特为公司CEO。
这个糟糕的策略是大幅削减基层员工收入。
自2005年以后，西尔斯就开始了成本削减计划，削减成本本无可厚非，但是削减基层服务人员的工资是要命的。
这项削减成本计划导致西尔斯服务人员的收入急剧减少，而且西尔斯一线员工的排班量和前一个月百货店整体收入相关，这也导致员工工时无法保证。
排班量和百货店收入相关原是为了提高员工的积极性，但这项政策很明显在员工身上形成了负反馈。
销售下降，员工工资降低，员工抗议，工作极性下降，销售再下降，工资再降低。
因此不少地区的西尔斯百货门前出现了员工抗议、罢工的情况。
接踵而至的就是服务问题。
首先，服务人员不再微笑，这对于以体验为核心的行业来说，可以说是灭顶之灾。
17800394_谁打倒了百货鼻祖西尔斯？
海外来风overseas谁打倒了百货鼻祖西尔斯？Who Knocked Down Sears?随着折扣店沃尔玛和在线网店亚马逊的崛起，越来越多的美国零售商店已经或正在走向死亡之谷。
文 Julia西尔斯控股公司（Sears Holdings）—曾经的全美最大零售商，可以说它的存在与美国几代人的生活息息相关—在上个月正式申请破产保护。
这是公司因无法适应数字时代而希望将损失降到最低所采取的策略。
很显然，折扣店和在线商店早已为那些曾经伟大的零售商们挖好了坟墓。
零售商们的“至暗时刻”西尔斯申请破产保护，标志着长期的销售不利、居高不下的成本和借贷所带来的多年营业额的下滑，终于将这个百货王国打趴下了。
在西尔斯之前，“玩具反斗城”—一家拥有800家连锁店铺的企业，已经在今年三月向美国破产法庭提交了破产清算的申请。
另外一些著名的零售商，均拥有大量的连锁店，现时虽然还活着，但都活得比较艰难，比如Macy’s，Target，JCPenny等，这些都是伴随着美国几代人成长的百货商场。
或许在不久的将来，我们会看到其中的某个或某几个公司宣布破产。
对美国人来说，公司破产这种事儿早已习以为常。
但是，像“玩具反斗城”和“西尔斯”这种已经渗透到每个家2829这家零售商早已经开始逐个关闭门店，近年来已达数百家。
它还出售了其标志性的Craftsman品牌，并试图重新谈判其庞大债务的赔偿条款。
兰伯特多年来通过多轮债务融资支撑着公司，但批评人士称，随着公司规模缩减，他将他的对冲基金放在首位，收集债务和关键资产。
兰伯特的战略可能会在破产中受到考验，公司治理专家认为，通过破产，兰伯特可能同时成为债务人和债权人，对这种不寻常的双重身份有可能需要进一步审查。
最近，兰伯特的对冲基金向西尔斯提供了4亿美元的Kenmore品牌家电产品，并在9月份建议西尔斯“必须立即采取行动”，考虑其提出的出售更多资产和债务重组的建议。
该对冲基金目前正在谈判，拟向正在破产的西尔斯提供信贷，尽管该公司表示已经从其他银行获得了3亿美元的融资。
美国著名连锁百货店西尔斯百年历史
美国著名连锁百货店西尔斯百年历史
庞小伟
【期刊名称】《商场现代化》
【年(卷),期】2002(000)012
【摘要】@@ 1886年:起源rn18世纪80年代美国只有38个州,人口只有5600万,其中65%生活在农村,大概有十多个城市拥有20万以上的居民.每年的国民收入为100亿美元.1886年的一天,一家芝加哥珠宝公司将一些镀金的钟表运给一家位于明尼苏达州小城的珠宝商,成为西尔斯这家连锁机构故事的起源.
【总页数】3页(P32-34)
【作者】庞小伟
【作者单位】联商网
【正文语种】中文
【中图分类】F7
【相关文献】
1.中都百货：“轻资产”连锁百货店 [J], 何晓春
2.导入科技产出财富——广州友谊依靠信息技术走连锁百货店之路 [J], 王红海
3.我国百货店的连锁化转型 [J], 王震
4.探析我国百货店的连锁发展 [J], 王自强
5.美国前总统里根顾问马歇尔·曼雷美国西尔斯超市集团副总裁查尔斯·杰森莅临中国(中部)岳塘国际商贸城进行商务洽谈 [J],
因版权原因，仅展示原文概要，查看原文内容请购买。
西尔斯的兴衰
西尔斯的兴衰西尔斯的一生跨越并体现了现代美国消费文化的兴起。
这家有130年历史的大型零售商曾经是美国最大的零售商，现在已经成为美国社会的一部分。
从一家19世纪的邮购公司起步，到它在主街和郊区商场的鼎盛时期，再到它在20世纪末对信贷和金融产品的重新定位，再到它的尝试回到最初的零售身份，西尔斯反映了美国经济的起伏。
它是美国工业的一个分销部门。
它推动了战后购物中心的郊区化。
20世纪70年代和80年代，它通过制造商外包使工业经济原子化，在大众消费文化和商业价值观的传播中发挥了关键作用。
无论好坏，西尔斯都是美国资本主义的象征。
到20世纪初，西尔斯已经是美国家喻户晓的名字，代表着农村的节俭和工业，以及物质的丰富和消费者的快乐。
1880年代，理查德西尔斯（Richard W.Sears）和阿尔瓦罗巴克（Alvah C.Roebuck）创立了这家公司，作为一家规模不大的手表邮购零售商。
朱利叶斯罗森瓦尔德（Julius Rosenwald）是芝加哥的一位服装商人，他于1895年成为该公司的合伙人，他将公司的快速发展引向了新产品和更广阔的领域。
像西尔斯这样的邮购公司依靠新的基础设施，如连接全国偏远地区的铁路，得以渗透到服务不足的农村地区。
*** 的监管也有助于公司的发展，1896年的《农村免费送货法》通过扩大农村地区的邮路来保证其分销链。
在印刷媒体占主导地位的时代，西尔斯通过其庞大的目录、惊人的产品广告、消费者教育工作，统治了农村零售市场，以及企业品牌。
这本书名为《廉价品之书》，后来又被称为伟大的价格制造商，著名的西尔斯目录在19世纪90年代扩展，从以手表和珠宝为特色，到包括从童车、自行车到体育用品和缝纫机在内的所有产品。
它向数百万购物者传授了邮购程序，如航运，现金支付、替换和返还。
它使用了简单和非正式的语言和一个温暖，威尔士语调。
1908年的产品目录中写道：“我们要求的是诚实的批评，而不是订单”，强调客户满意度高于一切。
美洲百货巨头对中国市场的开拓和影响
H 美国塔吉特商业集团：塔吉特在美国本土的零售行业中处于领导地位，其下拥有多品牌，在零售行业中有着显著的增长机会和强大的运营管理能力。主要业务。塔吉特丰富了美国零售业的形态,开拓了零售业中间路线:高端折扣零售业，是美国奥特莱斯购物中心业态的发明者和成功的实践者，旗下著名的Premium Outlets, 在全美有37家连锁店，墨西哥和日本已也设了海外门店，经营业绩也不错，在全球金融危机的影响下，这更刺激塔吉特高层向亚洲进军的决心，新加坡和中国台湾及香港的新店选址工作已在进行中。
I 华平集团：美国华平投资集团于1971年成立，在其40年的私人投资历史中,华平投资于公司发展的各个阶段。从为新公司启动注资,到为公司结构重组,资本结构调整注资,或者整间公司收购,华平都有参与。华平集团目前管理的资金约达120亿美元，另有额外的70亿美元投资于不同行业，包括零售、信息产业及电信科技、金融服务、医疗卫生、工业、媒体及商业服务、能源及房地产等领域，华平积极投资于各种商业技术及服务企业。集团旗下管理的11项私人资本基金投资遍布30个国家和地区超过500家公司，总值约220亿美元。从该集团投资的性质看，它既做战略性的企业并购，又开展风险投资。
1 美国
A 西尔斯商业集团 西尔斯百货 ：西尔斯百货于1886年起源于明尼苏达州北红山地区的一个小火车站，由理查德-西尔斯先生创立。1887年发展壮大后正式迁往芝加哥，并与18世纪90年代初期启动了邮购业务。1925年，正式开设零售商店，这就是早期的西尔斯百货。到20世纪初以在全美开设了800多家大型百货商店，员工人数45万人，年销售额高达289亿美元。1993年，由于陷入经危机宣布倒闭，所有商店转入折扣商品的销售。2005年初，被美国第二大零售商凯玛特以123亿美元收购，西尔斯重获新生。凯玛特是一家始创于1899年的百年老店，主要经营低价服装和家居日用品等。合并后的西尔斯控股公司以约550亿美元的年收入超过塔吉特成为美国第三大零售商。
西尔斯~1
西尔斯公司：灵活应变2002-9-20西尔斯公司是美国，也是世界最大的私人零售企业。
它拥有30多万名职工，仅仅印刷在商品目录上的连锁商店就有1600多家，另外还有800多家供应契约商，其子公司遍布欧美各大城市。
西尔斯公司由理查德·西尔斯于1886年创建，如今已有104年历史。
它经历了美国社会生活的几次大变革，跟上了潮流，在稳定中增长和发展，成为美国经营最成功和最赚钱的企业之一，西尔斯公司虽在采用尖端技术领域并无令人瞩目的贡献，但它对美国消费者的购物及生活方式，都产生了很大影响。
在西方商业界享有“零售业科学院”之誉。
“百货王”历经百年不衰，其主要成功经验是：决不墨守成规，而是随着形势变化而化。
西尔斯公司初创时期，主要以美国农民为供应对象。
当时美国农村比较落后，交通不便，农民的需要与城镇消费者又不相同，农民购买力虽不高，总体上却是一个巨大的市场，要开拓这个市场，非采取一套有针对性的经营方式不可，首先是组织生产和提供符合农村需要的商品。
其次是要做到价格，供应稳定，产品耐用，还要克服交通不便的困难，准时付货，建立良好的商业信誉。
西尔斯公司的创始人理查德·西尔斯原是一个铁路货运的代理商。
因为几次被顾客拒绝收货，影响了他送钟表的生意，他遂在无可奈何中想到利用邮局寄送，结果非常顺利。
他对美国农村市场的特点了如指掌，大胆创新，逐步形成了一套行之有效的新型销售和经营办法。
西尔斯经常收购一些因积压欠债而遭扣压的商品(这些商品质量均无问题)向农民兜售。
登一次广告，做完一笔生意就告收盘。
这种类似交易会的零打碎敲的买卖，使他狠赚了一些钱。
西尔斯还在邮购商业方面动脑筋，对于印刷邮购用的产品手册，沟通邮购渠道，建设邮购专用工厂等，均有建树，不过，由于受当时条件所限，加之他本人缺乏高超的组织能力，所以，尽管他以自己的名字创建了西尔斯公司，但使公司走上大企业轨道的，却是他的继任者。
1895年，米利斯·洛森沃尔德加入了西尔斯公司，他对公司的发展，特别是邮购业务和扩展，起了极其重要的作用。
西尔斯
美国西尔斯公司跨国经营策略研究陈苑玉2008020813前言跨国公司的发展对世界经济国际化发展具有重要的推动作用，既加强了世界经济的相互依存，促进经济、技术的革新，又增加了各国间的联系对母公司和母国来说，跨国公司可以推销其产品，了解东道国的市场行情，收集所在国的经济和商业情报，扩大公司乃至国家的影响。
而对东道国来说也大有益处，一方面有利于增加就业，另一方面可以引进先进的技术，提升国家的产业水平。
但同时其发展加剧了各国经济发展的不平衡，使各国经济危机的同步性更加明显。
正所谓“知己知彼，百战不殆”，研究跨国公司的对外经营策略，是对自身的知识进行一个提升，也促进我国积极融入全球化。
美国零售业巨头西尔斯—罗巴克公司是世界上少有的“百年老店”之一，它创立于1886年，从一家小小的商品邮购店起家，到现在排名于全球500强的第160名，主要有五个营业集团：①西尔斯销售集团，主要经营零售商店；②全洲集团，主要经营财产和人寿保险；③迪安威特金融服务集团，主要经营证券经纪和投资银行业务等；④科德韦尔银行和不动产集团，主要经营不动产及抵押担保业务；⑤西尔斯世界贸易公司，金融、保险业务为主的国外子公司，主要设在加拿大、英国、法国、联邦德国、意大利、荷兰、瑞士、墨西哥、巴拿马、委内瑞拉、巴西、日本、新加坡等国家以及香港，在北京设有代表处。
本文主要研究的是西尔斯的跨国经营方式及其策略，该公司于1982年建立了西尔斯世界贸易公司，开展进出口贸易业务。
前人多整体研究了西尔斯百货的经营策略、企业文化和发展历程，及其如何度过1992年的大危机这一案例，但是对其在国际贸易方面的专门研究极少，大部分只是稍稍掠过，因此，本文将从研究西尔斯的跨国经营业务出发，综合前人所研究，进一步分析其在国际贸易方面所使用的策略。
一、概述首先，跨国经营是一个宽泛而抽象的概念，是指企业积极的参与国际分工，由国内企业发展为跨国公司的过程。
它包括内向型和外向型视角两种地理导向。
西尔斯案例分析
中国零售业从西尔斯案例获取经验西尔斯公司在20世纪以惊人的速度发展起来。
1900年成为美国零售业销售额排行榜的第一名。
1925年开始进入百货商店的经营，陆续开设了300多家百货商店，1931年其零售业务营业额首次超过邮购的营业额。
但是70年代中期爆发了一场严重的经济危机，西尔斯公司由于当时在经营上过分侧重为上流社会服务，面对突如其来的商品减价的浪潮，有些措手不及。
结果，这一“商业帝国”也同美国许多企业一样，出现了危机。
它在美国零售市场上所占的比重下降，从1967年的9.3%下降到70年代末的8.2%，年销售额也下跌到200亿美元，西尔斯公司的财务面临空前的困难。
面对困境西尔斯的措施：1.大胆地提拔那些比较年轻、有开创精神、不怕承担风险的人2.坚决把国内外那些经营不善的商店和子公司统统关闭3.总结前人经验的基础上，提出了一系列争取顾客信任的措施4.为了及时准确地了解顾客的要求，西尔斯设立了美国规模最大的居民需求调研部5.提高商品质量，专门选派366名采购员和302名技术员，到供应西尔斯公司产品的生产线进行监督。
供应商的产品必须符合西尔斯公司的产品检验标准6.提出的“包您满意，否则原价退款“的口号7.努力扩大经营范围，使公司向多元化经营的方向发展，从而大大提高了公司抗风险的能力8.重塑公司的自有品牌经过特林几年的苦心经营，西尔斯冲出了困境。
西尔斯重展世界头号商业企业的雄姿，生意兴隆，利润上升。
参考西尔斯公司的起死回生经验，对于我国零售业有不少的帮助中国零售业的外部环境：1.内需不足不利于零售业发展中国居民将大量的金钱用于储蓄，而消费却出现越来越少的现象。
居民的收入增长缓慢，消费能力有限，房屋，教育，医疗支出城中，人们倾向于储蓄。
美国西尔斯：恐龙变成摇钱树
西尔斯：恐龙变成摇钱树美国零售业巨人西尔斯曾被《幸福》杂志称为庞大而垂死的恐龙但亚瑟·马丁内兹的“转型”运作使“大恐龙”变成了摇钱树做零售是一个好行当吗?人们也许会认为世界著名的零售业巨人西尔斯(Sears)公司的总经理亚瑟·马丁内兹会有一个想好的答案。
毕竟他已经在零售业这个行当中摸爬滚打了一辈子了。
是他把西尔斯公司从五年前濒临死亡的境地里拯救了出来，现在Sears Roebuck这个名字在美国几乎已经成了零售业的同义语。
但是当美国著名的商业杂志《幸福》的记者采访他时，这位平时谈锋颇健的总执行官倒显得有些木讷了。
马丁内兹支晤着，双臂交叉抱在胸前。
终于，他微笑着说：“零售业正处在最佳行业中。
”这句并不十分令人激动的话解释了许多事情。
首先，它显示出马丁内兹想到在过去的几年中，他的公司和他所从事的行业已经发生了多么深刻的变化。
还有一点就是：这是理解为什么他至今还没有公开谈论的宏伟计划——重新塑造他的西尔斯公司——的关键。
两年前，当《幸福》杂志的记者采访他时，马丁内兹把西尔斯定义为“价格适中的百货零售公司”。
现在他却说：“回过头来再想想那个定义，我们发现它有很多局限性。
”所以他正在改变这个定义。
马丁内兹的计划就是要把它的西尔斯公司从一个零售商转变成一个第一流的、拥有多种著名品牌和服务的新型公司。
为了做到这一点，他拒绝了所有经营一家公司的零售模式。
他正在“毫不害羞”地“复制”着像可口可乐、沃特·迪斯尼、通用电气以及通用汽车公司Saturn子公司这样的业绩卓著的消费产品公司的关键战略。
他想象中的西尔斯公司将不再围绕着“大商场”——传统的西尔斯百货商场的概念——打转转。
相反，它将被塑造成拥有一大批属于西尔斯公司自己所有的著名品牌——如“能工巧匠”(Caftman，它是美国第一流的工具类产品品牌)、Kenmore(一流的家用电器品牌，价值36亿美元)、Diehard和Sears本身——的公司。
西尔斯百货成功的启示
西尔斯百货成功的启示本文通过分析百货巨子西尔斯150多年的发展历程，总结并提炼出其成功经验，以此来启示我国百货业，只有制订合适的发展战略，才能提升竞争力。
关键词：百货商店企业竞争力西尔斯公司作为世界上最大的百货公司，已有150多年历史，至今仍充满生机。
在多数百货商店受到严重打击的2001年，而西尔斯第四季度与前一年同期相比，收入仅下降了1％，利润则上升了11％。
作为世界上最大的百货公司，在其发展历程中，西尔斯始终没有偏离持续发展的总航向，因而得以领先于竞争者，其成功经营经验将给正处于转型期的我国百货公司带来思考和启示。
西尔斯的成功经验树立鲜明准确的经营理念西尔斯坚持的经营理念即以市场为导向，并确立了以满足顾客需求为目标的营销体系。
管理大师彼得•德鲁克曾说过：“真正的市场是以顾客为导向，以顾客的人口结构、实际情况、需求和价值观为中心。
不是‘我们要卖什么’，而是‘顾客需要什么’。
”在其漫长的发展历程中，西尔斯总是随着市场形势和顾客需求的变化不断地改变着经营策略，但始终保持自己的基本哲学，这一哲学的核心即是以买方为导向。
西尔斯成功的关键是坚持了一个具有革命性的观点，即在适当的时候将适当的服务提供给适当的顾客，并以此作为建立企业信誉的基础。
尽管西尔斯受到沃尔玛之类“一站式购物”服务的冲击，专卖店也通过新的经营理念吸引顾客，但西尔斯坚持认为不需要改变运作模式。
西尔斯坚持特色经营，锁定目标消费群，开拓属于自己的市场空间。
长期以来，我国的百货公司奉行“品种齐全”、“薄利多销”的经营理念，未能随着市场形势和顾客需求的变化及时调整方向和策略，因此陷入严重的市场危机。
坚持不懈地调整和创新在激烈残酷的市场竞争中，不前进就意味着后退，不创新就是等待死亡。
西尔斯150多年的实践表明，只要不断创新，发展是没有止境的。
西尔斯在这方面比竞争对手沃德公司做得更好。
1925年，西尔斯商业集团的创建标志着西尔斯公司在继续传统邮购业务的同时，及时进军零售业。
透视巨头：美国西尔斯百货百年历史(上)
透视巨头：美国西尔斯百货百年历史（上）西尔斯百货从1886年创始至今，已经历了100多年的风风雨雨。
百年沧桑，成就了这个世界零售业界的巨头。
2002年开始，西尔斯开始评估中国市场，并欲进军中国大陆。
1886年：起源在18世纪80年代的美国，只有38个州，美国人口只有5600万，其中65%生活在农村。
大概有十多个城市拥有20万以上的居民。
每年的国民收入为100亿美圆。
就是在这样的状况下，1886年的一天，一家芝加哥珠宝公司将一些镀金的钟表运抵一家位于明尼苏达州小城的珠宝商，这成了西尔斯这家连锁百货诞生的起因。
理查德西尔斯是明尼苏达州北红杉地区的Minneapolis和圣路易斯火车站的一个代理商。
作为车站的代理商，西尔斯有许多的空闲时间，这样他就贩卖木材和煤炭给当地的居民，以赚取外快。
后来，当他收到了这批钟表，附近那家珠宝商由于破产已经不想要了，西尔斯就将它们买了下来，并转售给上下沿线的其他车站代理商，获得了丰厚的利润，同时订购了更多的钟表用以转售。
就这样，在1886年的Minneapolis，西尔斯开始经营R.W西尔斯钟表公司。
1887年：进驻芝加哥在接下来的1887年，西尔斯将业务转移到芝加哥，并在《芝加哥每日新闻》上刊登了一个分类广告：诚邀有经验、有工具的制表匠。
一个印地安那州的年轻人名叫罗巴克回应了这个广告。
他告诉西尔斯他了解钟表，并带了一个自己的样品作为证明。
西尔斯雇佣了他。
这样两个20出头的年轻人联合了起来，并声名远扬。
到1893年，公司名称变成西尔斯罗巴克公司。
在西尔斯创业之时，美国乡村的农民一直是将他们的作物收成变成现金，再在当地的通杂商店购买日需商品。
在1891年，每桶面粉的批发价为3.47美元，但是零售店里面的售价为7美元，加价100%。
农民们开展抗议活动，和高价和中间商作斗争。
西尔斯罗巴克公司和其他的一些邮购公司就成了农民们的选择。
通过大规模的采购，借助铁路和邮政运输，到后来的农村免费送货和邮寄包裹，与那些高价商店相比，他们提供了更让人高兴的服务。
西尔斯百货的营销策略
美国西尔斯百货的营销策略西尔斯公司诞生于１８８７年，它是在一个小钟表店的基础上发展起来的。
到２０世纪９０年代初，它在美国开设了８００多家零售店，职员人数为４５万人。
１９９３年宣布倒闭，取而代之的是折扣商店。
１．西尔斯百货的发展简史（１）以邮购销售起家。
理查.西尔斯最早是铁路货运的代理商。
由于几次被拒绝发货，耽误了托运人的钟表生意，他不得不改用邮局寄送，没想到异常顺利。
随后他将其他商品也采取邮寄的办法，并且还购进廉价商品自己进行邮寄。
到１８８６年，其邮购销售网遍及美国。
１８９３年，理查.西尔斯聘请钟表修理专家鲁巴.乐百参中经营，正式成立了西尔斯公司。
第二年乐百离开公司。
１９８５年，衣料销售专家杰利斯.罗杰瓦鲁加盟。
他使西尔斯公司更上一层楼。
其主要贡献在于实施“罗杰瓦鲁信条”：①采购成本尽量降低；②售价要最便宜；③实现薄利多销。
从公司成立到２０世纪初，西尔斯主要以邮购销售为主。
１９１０年营业额１１０万美元，１９２０年达到2.45亿美元，进入了邮购事业的兴盛期。
（２）进入店铺销售领域。
１９２１年，由于经济危机的影响，西尔斯公司营业额下降到1.6亿美元。
罗勃.E.乌特提出构想，由邮购销售改为店铺现场出售，奠定了西尔斯扩展的基础。
罗勃.E.乌特早年在西点军校的陆军士官学校专攻工兵，毕业后曾到菲律宾、巴拿马服兵役。
在第一次世界大战中晋升为将军，主持军队所需物资的补给、采购及运输工作。
战后乌特被西尔斯公司聘为副董事长，他将军事战略中的武器供应系统运用到经营之中。
店铺不断扩大，商品经营走向高级路线，到１９３０年，西尔斯已成为大众商品的巨型连锁商。
（３）成为百货之王。
第二次世界大战后，西尔斯公司调整了经营结构，追求流行趋势，多角度进行经营，成为当时的百货之王。
据统计，当时美国人的一般商品消费，由西尔斯公司所提供的占8.8%，１／７的家庭使用西尔斯公司的信用卡。
其开创的邮购销售、百货店连锁，已成为消费者得到一切商品和服务的最佳手段之一。
美国西尔斯百货百年历史(下)
美国西尔斯百货百年历史（下）20世纪80年代至今：西尔斯的今天1980年，西尔斯罗巴克公司宣布成立一个公司机构，进行重大重组。
这项改革的结果是在1981年初，企业重新命名为从事零售业务的西尔斯商品集团和保险业务的全美保险集团。
随后西尔斯购并了DeanarkFigliulo说：“我们说‘让西尔斯成为西尔斯（Let’sletSearsbeSears）’，不要因为‘我们是西尔斯’而感到抱歉，反而要为此庆祝，恢复西尔斯的本来面貌。
”西尔斯所有的广告代理商－奥美公司（Ogilvy&Mather）、BurrellCommunications、TheBravoGroup和Kang&Lee－都参与了电杨公司为西尔斯策划的这次运动。
这次运动从去年9月开始。
西尔斯罗巴克公司（SearsRoebuck）的高级营销副总裁DavidSelby说：“我们需要明晰自己的市场位置，和一个让我们讲述整个故事的平台。
”“西尔斯”这一品牌的确重新树立了。
40个广告贯穿整个季节。
在一个假日广告中，一个女子对一件短夹克衫神往不已；另一个广告中，一个女子热切地注视着身穿李维斯（Levi’s）紧身牛仔服的一位乐于助人者（GoodSamaritan），这位好心人正在使用Craftsman工具修路她的汽车。
这些广告向消费者提供了许多暗示，可以选择那些礼物送给他们所爱的人，即使他们所爱的人与广告传奇中的形象并不一致。
西尔斯“九月运动”的发起被看作是定位该百货店连锁以迎接假日销售季节的关键，这一季节的销售占到了一个零售商年度利润的40％。
另一个目的是，通过树立一个清晰的、一贯的自身形象，将西尔斯与它的竞争对手划清界限。
西尔斯不光是售卖某些特定产品的场所而已，而是有其鲜明的品牌形象。
“过去，我们的做法更倾向于将西尔斯变得零零碎碎，”Selby说，“现在我们应有一个品牌定位，我们树立起西尔斯的整体品牌形象，并在此基础上售卖商品。
”这一招好象奏效了。
商业巨擘西尔斯
商业巨擘西尔斯在一般人的心目中，商业无非就是做买卖，你买我卖，如此而已。
但事实上，商业不仅对整个社会有着举足轻重的影响，而且，也并非任何人经营商业都能成功，要想经营好商业也必须有赖于灵敏的头脑和现代化的管理。
百年老店美国西尔斯公司就是一个很好的例证。
它从一家乡村小店发展成当今世界上最大的以零售为主的商业企业。
目前它的总部设在世界上最高的110层的摩天大楼——芝加哥西尔斯大厦里，拥有各类商店2500多家，分布在美国、加拿大、英国、巴西等30多个国家和地区。
年销售额高达300多亿美元，是美国最赚钱的公司之一，其发展稳定就连美国通用汽车公司也望尘莫及。
在西尔斯如此令人惊叹的巨大成功背后，凝聚着几代经营者敏锐的眼光、辛勤的汗水和卓越的管理技巧，也许，这就是它发迹的奥秘所在。
西尔斯公司的创建人叫理查德德·W·西尔斯。
他原来是美国明尼苏达州北雷德伍德火车站的工作人员。
1886年，23岁的西尔斯在一次偶然的机会里，听说当地有个珠宝商有批镀金的怀表要处理。
他就东借西借筹集了一笔钱买下这批怀表，然后以每只净赚2美元的价格转卖给车站的其他人。
这次买卖，使他尝到甜头，一下子赚到几百美元。
他干脆辞去火车站的工作，开了一家钟表店，并以自己的名字命名为"西尔斯钟表公司"。
一开始，西尔斯就把他的主要销售对象放在农民身上。
那时，美国农民购买东西大都是到当地普通商店。
这些商店效率低，价格高，品种少。
因此，如果有一些价廉物美的商品送下乡，就大受农民的欢迎。
西尔斯从他转手买卖怀表中得到启发，他便四处打听，专门收购一些因积压或欠债而遭扣押的商品。
一些商品价格非常低廉，只是因款式不合城里人需要才积压，但对农民来说，式样并不过时。
果然，这些积压商品在乡下成了旺销货。
久而久之，西尔斯对农村市场有了更清楚的认识：这是个很特别的市场。
由于交通不便，农村与城市相隔遥远，农民的需要与城市消费者个同，追求实用而不一定要求时髦；农民购买力低，但潜在市场庞大；农民有一种保守性，生怕城里人欺负乡巴佬，即使送货上门，也担心上当受骗，怕买了假冒商品。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
透视巨头：美国西尔斯百货百年历史（上）西尔斯百货从1886年创始至今，已经历了100多年的风风雨雨。
百年沧桑，成就了这个世界零售业界的巨头。
2002年开始，西尔斯开始评估中国市场，并欲进军中国大陆。
1886年：起源在18世纪80年代的美国，只有38个州，美国人口只有5600万，其中65%生活在农村。
大概有十多个城市拥有20万以上的居民。
每年的国民收入为100亿美圆。
就是在这样的状况下，1886年的一天，一家芝加哥珠宝公司将一些镀金的钟表运抵一家位于明尼苏达州小城的珠宝商，这成了西尔斯这家连锁百货诞生的起因。
理查德西尔斯是明尼苏达州北红杉地区的Minneapolis和圣路易斯火车站的一个代理商。
作为车站的代理商，西尔斯有许多的空闲时间，这样他就贩卖木材和煤炭给当地的居民，以赚取外快。
后来，当他收到了这批钟表，附近那家珠宝商由于破产已经不想要了，西尔斯就将它们买了下来，并转售给上下沿线的其他车站代理商，获得了丰厚的利润，同时订购了更多的钟表用以转售。
就这样，在1886年的Minneapolis，西尔斯开始经营R.W西尔斯钟表公司。
1887年：进驻芝加哥在接下来的1887年，西尔斯将业务转移到芝加哥，并在《芝加哥每日新闻》上刊登了一个分类广告：诚邀有经验、有工具的制表匠。
一个印地安那州的年轻人名叫罗巴克回应了这个广告。
他告诉西尔斯他了解钟表，并带了一个自己的样品作为证明。
西尔斯雇佣了他。
这样两个20出头的年轻人联合了起来，并声名远扬。
到1893年，公司名称变成西尔斯罗巴克公司。
在西尔斯创业之时，美国乡村的农民一直是将他们的作物收成变成现金，再在当地的通杂商店购买日需商品。
在1891年，每桶面粉的批发价为3.47美元，但是零售店里面的售价为7美元，加价100%。
农民们开展抗议活动，和高价和中间商作斗争。
西尔斯罗巴克公司和其他的一些邮购公司就成了农民们的选择。
通过大规模的采购，借助铁路和邮政运输，到后来的农村免费送货和邮寄包裹，与那些高价商店相比，他们提供了更让人高兴的服务。
后来逐渐变成公司的座右铭：在西尔斯购物省钱！这样，公司在那个九十年代，开始兴旺起来。
19世纪80年代：启动邮购业务理查德西尔斯是新的邮购公司的领军天才。
他了解农民的需求。
更可贵的是，他可以撰写广告文案，并引来农民们的货款和订单。
当时最早的邮购目录只有钟表和珠宝，但是到1895年新公司已经邮售多达532页的种类丰富的商品了，包括鞋子、女装和女帽、渔具、火器、童车、自行车、婴儿车、玻璃器皿，当然包括钟表和珠宝。
在西尔斯的领导下，1893年公司销售额为40万美元，两年以后他超过了75万美元。
销售、广告、推广：这些都是理查德西尔斯的拿手好戏，但不擅长高效的管理操控一个公司。
而这就留给了芝加哥服装制造朱利叶罗森沃德来施展，他在1895年购进了西尔斯部分股份。
时任副总裁的朱利叶罗森沃德对公司进行了改组。
西尔斯继续留任。
由于健康原因，罗巴克退休，但是公司还是保留其名号。
1901年，罗森沃德开始掌管财务。
5年以后，由于需要新的资本，西尔斯和罗森沃德第一次让售股份，通过公开市场发行普通和优先股。
从此，公司变成了一家公众企业。
二十世纪初：立业芝加哥西尔斯的业务发展迅速，不久租赁的5层大楼已经不够用了。
在1896年，西尔斯搬迁至一幢6层的新大楼。
到二十世纪来临之际，西尔斯在芝加哥西部开工建造占地40英亩的大楼，用以经营500万美元邮购业务的车间和办公场所。
到1906年开张时，邮购工厂的面积高达300万平方英尺，是当时世界上最大的商业建筑。
1906年，西尔斯在达拉斯、德克萨斯开设了办事机构，6年后也发展成为邮购工厂。
西尔斯当时这样写到：如果这次尝试我们可以得到初步成功，那么下一个地方我们将会有充分准备确保成功，从而鼓励我们建立10个或更多的分支机构，将业务覆盖全美。
建造邮购业务工厂是一件事，让它们有效地营运是另一件事。
在世纪交替之际，一位顾客这样抱怨：感谢上帝，请不要再给我寄缝纫机了。
每次我去车站，我会发现那里又来了一台。
你们已经给我寄了5台了。
西尔斯邮购部门的负责人知道其中存在问题，这些问题让顾客不快。
在进行了许多的实验后，他们推出了一个时间计划。
在这个计划中，每收到每个订单就设定一个邮寄的时间。
不管发生什么事情，按指定时间这个订单就必定放置一个柜格中，按照一套特殊的传送系统传到商品包装车间中。
时间规划系统使得处理订单变得有序，按照专家的说法，这个系统引入后使得芝加哥工厂的处理工作效率提高到原来的10倍。
不久，这个创新成为了当时商业领域的一项“奇迹”。
据报道，亨利福特也到芝加哥参观这个系统中的装配线技术。
当一些经理在完善时序系统的同时，另一些经理在从事其他的项目。
西尔斯创立的夸张的目录文案写法变得不再是好想法了。
消费者除了价格，更开始注重商品的质量。
在二十世纪交替的时候，目录手册中华丽的宣传正在转向实在的展示，虽然创始人西尔斯的影响还持续了一些时间。
一位西尔斯的权威人士表示，这种向真实介绍的转变也是一天一天的决定积累出来的。
西尔斯的商品实验室使得西尔斯的商品质量不断提高。
早在1905年，西尔斯就坚持准确的目录商品描述，同时确保商品质量。
1911年第一个商品实验室开设，成了“商品的监护人”，提出商品瑕疵的最低标准，并和竞争对手的商品进行科学的比较测试。
西尔斯目录事业确实经历了一个丰富和有趣的发展过程。
在旧时，它销售的“重感、舒软、黑色”的羊毛厚呢外套，价格为4.98美元；男装售价为9.95美元；斯特拉迪瓦里样式小提琴售价6.10美元；8美元的黄铜宴会灯只售2.3美元。
这个目录手册，在有些场合免费发放，有些地方则售价50美分。
目录商品销售领域的名声使得理查德西尔斯可以将手册发送到成千上万的新顾客手中。
在1905年，西尔斯写信给在爱荷华州的最佳顾客，请他们每人向周围的邻居和朋友分送24本手册。
这些顾客将他们分送的名单告诉西尔斯。
当这些新顾客发出订单，那个发放人就会收到一分奖励：一个炉子、一辆自行车或是一台缝纫机。
这种成功的方法随后就推广到其他的州。
1925年：开设零售商店在1906年，西尔斯写道：我们在城市中只进行很小的经营业务，我们假设这些城市不是我们的领地，但是我想我们要证明他们会成为我们的领地。
19年以后，这个时刻来临了，西尔斯罗巴克公司证明了城市是他们的领地。
这个证明人就是罗伯特伍德，这位副总裁后来成为总裁兼董事长。
在西尔斯，他被尊为西尔斯零售扩张之父。
伍德开设西尔斯零售商店处于诸多考虑。
其中之一是连锁商店开始席卷全国，冲击着西尔斯的邮购业务。
在1914年，全美有2.4万家连锁店，而15年以后就发展为15万家。
整个国家的面貌正在改变。
由于汽车和公路的普及，西尔斯的农村顾客不在局限通过邮购手册来购物。
同时，美国的城市开始发展，许多农民放弃农场加入到城市的工厂中。
在1900年农村人口还超过城市，但是到1920年就倒过来了。
伍德分析城市居民不是邮购商品的消费者。
他们习惯在城市的商店购物。
除非西尔斯在城市开设商店，否则将由于现有购物群体的缩小而使业务枯竭。
因此，他一上任，就开始了行动。
在1925年，他在邮购工厂内尝试开设了一家商店，立刻获得了成功。
于是到年终，他开设了7家零售商店，其中4家在邮购工厂周围。
到1927年，他已经开张了27家商店。
零售商店在1928年扩张到192家，1929年达319家，1933年达400家。
在20年代的后期的12个月内，每隔一个工作日就开张一家新店。
有时在同一个城市一天同时开张两家，在他们刚开张的12小时内，有超过12万顾客光临。
就如一位专家讲道：不停地签订房租协议、不停地准备新店开张、不停地进行招聘。
西尔斯的销售方法在20年代开始转变。
一些邮购商品已经标有自己的商号进行销售。
随着越来越多新的零售商店的开张，销售量和产品线迅速增加。
因此，西尔斯的采购部门有能力发展自有品牌的商品。
这就是诸如：Craftsman, Kenmore and DieHard这些品牌的起源。
在1931年，西尔斯的零售店销售首次超过了邮购业务销售。
商店在1.8亿美元的总销售中占了53.4%的比例。
西尔斯不理会经济的萧条，继续在30年代开设新店。
当1941年战争爆发，零售商店已经超过600家。
第二次世界大战中断了西尔斯的连锁扩张步伐，甚至关停了一些商店。
但是战后，伍德继续他的扩张计划。
20世纪30年代：创建全美保险公司当伍德认识到需要在边远地区开设连锁店德时候，他同时也觉察到美国家庭需要一辆汽车和低费的保险。
因此，在1931年，西尔斯成立了全资下属企业——全美保险公司，伍德成为公司的第一个员工保险客户。
它的名称来自于西尔斯的汽车轮胎品牌。
刚开始，全美公司只通过邮件开展业务。
然而，到1933年公司发现主要的业务来源于那些邮购业务巨大的小城镇，大城市对此没有反应。
因此，全美公司作出了一个大胆的创新：在西尔斯的商店里建立业务点。
20世纪40年代到70年代：西尔斯的扩张逐渐地，一套复杂的零售运作技术程序设计了出来。
这样要求商店经理将注意力集中在两个基本点上——销售和订货。
这套新的技术对于零售商店的重要性有如邮购业务中的时序系统一般重要。
另一个1932年的里程碑是西尔斯按照商品种类对商店进行设计和陈列。
以前是商品适应卖场，现在是卖场建筑要围绕商品来进行。
第一家这样的商店是1935年在加州尝试开业的Glendale商店。
这家新店设计和陈列商品部将注意力集中在了店铺的基本要素上：地面、不同商品类的空间要求、客流、过道宽度等。
当西尔斯在4年后在洛杉基开设Pico Boulevard商店时，一个竞争对手的市场营销经理这样赞誉：在我漫长的零售业从业经历中，确实还没有一家商店，在实用有效性、商品工程学、经营规划和商品陈列上可以和西尔斯Pico商店媲美。
另一项为城市顾客提供的重要服务是在零售店内设立目录导购台。
由于，西尔斯在小城镇中设立的邮购办事处太小而无法支撑起零售业务。
20年后，西尔斯推出一项辅助的邮购业务：独立的目录邮购商加盟体系，在这个体系中，在个体经营的商店中销售西尔斯的商品。
1942年，公司在古巴的哈瓦那开设了第一家美国本土以外的连锁店。
由于二战造成的商品短缺，在西尔斯商店常见的耐用品如冰箱、火炉、洗衣机、电扇，在哈瓦那的新店缺货。
在1947年，随着战争短缺现象的消失，西尔斯在墨西哥城开设了一家新店。
在随后的岁月里，西尔斯在中北美和欧洲均开设了商店或设立办事机构。
在80年代早期，西尔斯收缩了许多海外零售业务。
西尔斯在1953年开始拓展北部市场。
西尔斯和加拿大领先的零售商森普商Simpsons 公司合资成立森普商-西尔斯公司。
现在在加拿大的分支为西尔斯加拿大公司。
在1969年，西尔斯宣布在芝加哥市区建造新的公司总部。