销售客户跟进PPT课件

按客户外贸经营性分类
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– 与外贸公司合作的企业
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– 刚做出口的企业
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– 出口做了很多年的企业
4
– 外贸公司
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客户为什么要和阿里巴巴合作
客户
人员
产品
客户合作的 五大纬度
渠道
宣传
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客户为什么要和阿里巴巴合作
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分析四种不同客户的需求点在哪里？
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不同类型的客户的需求点在哪里？ -----和外贸公司合作的企业：
P: Problem 难点问题： 了解客户的困难与不满；
I: Implication 暗示问题： 扩大客户的难点和不满，使之变得清晰严重，并揭示出潜伏的严重后 果;
N: Need-Payoff 需求－利益问题： 针对客户需求介绍中供卖点以及为他带来的好处;
SPIN的根本意义：通过一系列提问激发客户的潜在需求，使其认识到购
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实战训练：
请使用SPIN做到以下几点： 判断出企业的外贸性质 了解到企业目前的困境 挖掘出客户的痛处 扩大客户的需求
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点评
谁做到了第一步：判断出企业的外贸性质 谁做到了第二步：了解到企业目前的困境 谁做到了第三步：挖掘出客户的痛处 谁做到了第四步：扩大客户的需求
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三、解异议
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视频案例：
看看阿丽是怎么做的!
分析一下阿丽是怎么做的？
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处理异议的基本步骤
明确异议
明确客户的 反对意见是 什么？客户 不合作的真 实理由是什 么？
保持冷静
能很好的聆 听客户的异 议。认同感 受，但不等 于认同客户 异议。
消除异议
针对客户的 异议，进行 处理，让客 户尽快合作 。
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明确异议
• 难点问题： 你妈要是去了，难道让两个老人家挤到一个小格 子呀？ •暗示问题：清明节扫墓，你连个烧纸上香的地方都没有，你 说你这叫孝顺吗？ •需求利益问题：“推销墓地”说明墓地的好处
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请区别以下的SPIN问题：
1. 外面坐的一排的朝气蓬勃工作人员都是您的外贸业务员吧?
2. XX总,咱厂年产值这么高,一定是拥有一批高水平的业务员吧?几个?他 们每年能帮企业带来多少利润?
有效跟进客户
北大销售培训部
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客户跟进环节步骤
创氛围 引兴趣 找问题 挖需求 给方案 解异议
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课程大纲
一. 开场 创氛围 引兴趣
二. 挖掘需求 找问题 挖需求 给方案
三.解异异议议处理
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一、开场
开场
1. 创氛围
2. 引兴趣
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1. 创氛围
PMP： 可以从产品、厂房、办公室布置、穿着，创业 史等找亮点进行PMP！
1.客户异议处理的基本步骤 2.消除客户异议的方法 3.异议处理实战训练
解异议
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视频案例：
案例1：
案例2：
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视频案例分析：
阿晕这次交易谈判中犯了哪两个最大的错误？(请选择 ）
1. 对自已太自信 2. 没有弄清楚客户的异议在哪里 3. 太激情了 4. 在客户那太坚持 5. 不太灵活 6. 与客户争论
1. 重复客户异议 2. 追问，利用开放式，封闭式问题进行 3. 打太极，不正面回答异议。
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消除异议方法：
1. SWOT法则 2. 合作客户及成功客户 3. 产品功能卖点及服务 4. 数据印证 5. 市场及买家行为分析
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SWOT法则
SWOT分别代表：strengths（优势）、weaknesses（劣势 ） 、 opportunities( 机 会 ) 、 threats （ 威 胁 ） 。
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刚做自出口的企业：
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出口做了很多年的企业：
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外贸公司：
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客户需求分类表：
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2、找问题，挖需求
1. SPIN提问技巧的理解 2. SPIN工作中的运用 3 挖掘需求训练实战
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视频案例分析：
案例1: (他做错了什么？）
在不了解客户情况前，直接说出客户的痛处 ，招致客户的反感。
案例2：(他做错了什么？) 直接说出客户痛出，客户非常反感，无法继
续进行交流！ 当客户专员遭遇老板：开门见山，介绍产品 滔滔不绝，口若悬河，全套服务，从头19到尾
视频案例分析：
看看他们是怎么做的？ 案例1:
案例2:
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SPIN提问技巧的理解
四大问题模型含义：
S: Situation 背景问题： 询问客户的现状与背景；
“如果有一天，你的老客户都在阿里巴巴上找到 比你价格更低的供应商，那么你的工厂停了，机器 停了，工人听了，到时候怎么办？到时候我们还来 得及开发新客户么？”
往客户伤口上撒盐
需求利益问题，结合中供卖点给与其解决方案，满 往客户伤口上抹药
足客户 ；
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视频案例：
案例1：非诚勿扰
•背景问题： 你父亲还健在吗？ 你妈妈多大年纪了？ 你爸爸安葬在哪里？ 你是这样的男人吗？
祝福： 问候： ……
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2. 引兴趣
同行合作客户 阿里巴巴资料
促销
引兴趣
花边... 新闻
时事政治 其他
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二、挖需求
挖需求
1. 懂客户
2. 找问题 挖需求
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1. 懂客户
1. 客户大致分为哪几种类型？ 2. 客户为什么要和阿里巴巴合作？ 3.不同客户的需求点分别是什么？
懂客户
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客户大致分为哪几种类型？
7.现在正在崛起的国家,对咱们公司这个产品需求量挺大的,跟我们合作 的XX公司,今年俄罗斯和南美市场做的很不错,不知道XX总,今年会不 会考虑？这些潜在的市场!打算怎么去做?
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工作中常见的SPIN问题有哪些？
请列出实际工作中的SPIN问题： （人员，产品，客户结构，渠道，买家行为这五个主要纬度
来思考） 1. 背景问题 2. 难点问题 3. 暗示问题 4. 利益需求问题
买中供能为他带来多少价值。
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四大问题示例分析
背景问题，收集客户的背景信息； “骆总，这些成功客户的行业和产品和我们都一样 ，为什么你说他和我们不一样呢？”
寻找客户的痛处
难点问题，发现客户的真实需求；
“现在竞争如此激烈，我们怎样在现有产量下提 高我们的利润呢？”
揭开客户的伤口
暗示问题，将需求扩大化、严重化；
4.我们有个合作客户佛山XX三个业务员,一年可以做8000多万，我们打算 怎么提高我们业务员的产能?
5. 我们地区很多加工厂一直跟外贸公司做,我刚刚从XX那边过来,XX公司 的XX总说,很多加工厂今年因为外贸公司生意也不好,这两个月没单 子,现在都关门了! 我们打算怎么避免这种情况?
6. 这么精美的工艺品,主要的买家是欧美的吧?工艺品更新换代是非常快 的,我们怎么第一时间的把产ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ推广出去的?