售前技巧与项目管理共22页文档
售前技巧与项目管理-文档资料
语言表达
呈现技巧
交互技巧
场面控制
台 下 努 力
信息收集与整合 个人形象定位
听众透析分析 行业知识积累
项目整体策划 交流前期准备
个 人 积 淀
个人底蕴 成功思维模式
快速学习 认真负责态度
总结提炼
应变能力
着装与礼仪常识
售前工作的三个层面
售 前 项 目 整 体 策 划
干系人
售前 定位 售前 策略 交流 （1）
• 每个阶段竞争目标
每个阶段都要有明确的竞争重点和加分目标
欲速则不达！布局决定结局！
售前项目整体策划—动态调整
• 商机再定位 – 竭尽全力获取 – 重在参与 – 获取资料 • 整体策略调整 – 独立竞争/联合竞争 – 积极参与/不积极参与 • 竞争策略调整 – 竞争六要素调整重点
– 重新定义竞争阶段
商务协助 商务细则 技术谈判 技术复案 澄清答疑 风险评审 实施交接
售前项目整体策划
项目分析 商机定位 整体竞争策略
阶段1
阶段2
ห้องสมุดไป่ตู้
阶段3
阶段4
阶段竞争重点 交流目的 交流对象 重点内容 优势凸现点
阶段竞争重点 交流目的 交流对象 重点内容 优势凸现点
阶段竞争重点 交流目的 交流对象 重点内容 优势凸现点
例：技术交流方法 • 客户所在行业的国际国内趋势、客户自身 的发展趋势、客户主要对手的趋势 • 客户各级听众目前最关心的问题是什么？ 有什么样的痛点？ • 我们的样板客户遇到的类似问题、解决方 案、客户获得的收益 • 我们公司的整体解决方案、方案特点和价 值点、如何可靠实施 • 从客户角度阐述本项目的关键成功因素
– – – – – 目标客户阶段 需求发展阶段 方案交流阶段 商务谈判阶段 合同签订阶段
售前销售技巧与技能
售前销售技巧与技能销售是现代商业运作中不可或缺的一环，而售前销售更是整个销售流程中的重要环节。
售前销售指的是在进行交易前与潜在客户进行沟通和洽谈，为客户提供产品或服务的详细信息以及解答客户的疑问。
售前销售的目标是建立客户信任，促使客户对产品或服务的购买决策。
本文将介绍一些售前销售的技巧与技能，以帮助销售人员在这个关键阶段更加高效地与客户进行沟通和交流。
一、了解客户需求在售前销售中，了解客户需求是非常重要的一步。
只有了解客户的需求，销售人员才能更好地向客户介绍产品或服务，并提供适合客户需求的解决方案。
了解客户需求的方式可以通过与客户进行面对面的沟通，或者通过调研问卷等方式获得客户反馈。
根据客户的反馈和需求，销售人员可以有针对性地提供解决方案，并给出产品或服务的优势和权威性的证据，以满足客户的需求。
二、熟悉产品知识为了能够向客户提供准确和全面的产品信息，销售人员需要熟悉所销售的产品或服务。
他们需要了解产品的特点、优势和应用领域，并能够清晰地解释给客户听。
在售前销售中，销售人员可以通过学习产品文档、参加培训以及向产品专家咨询等方式，不断提升产品知识水平和专业素养。
只有具备足够的产品知识，销售人员才能够给客户提供准确和有说服力的建议，增加销售成功的机会。
三、良好的沟通能力良好的沟通能力是售前销售过程中不可或缺的一项技能。
销售人员需要善于倾听客户的需求和问题，并能够用简单明了的语言向客户解释产品或服务的特点。
在沟通中，销售人员需要保持积极的姿态，用积极的语言传递乐观的态度和信心。
此外，销售人员还需要善于使用非语言沟通技巧，比如表情和肢体语言，以增强与客户的沟通效果。
通过良好的沟通能力，销售人员可以建立与客户的良好关系，增加销售机会。
四、解决客户疑虑在售前销售中，客户往往会有各种疑虑和担忧。
销售人员需要有耐心地对待客户的疑虑，并尽力解答客户的问题，以促使客户做出购买决策。
销售人员应该充分了解产品或服务，能够准确和全面地解答客户的问题，并通过案例分析、客户评价等方式提供有力的支持和证明。
售前交流技巧和经验
商战的先锋部 队
讲述售前过程中的技能,售前不仅仅是售前顾问做的事, 也不是销售做的事,而是大家共同朝着一个目标前进的过程
技术Asis
自己知道、明白 关注技术细节
埋头钻研 知识的深度
会做 自身专业度
创新 个人成为高手
8大转变
售前Tobe
让别人明白、认同 整体策划与组织 能说会道 知识的广度 会写、会说
重复的事用心做,你就是专家
困难的事不怕做,你就是奥巴马
Thanks
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休息时间
问：如果用户问了一连串的问题怎么办 答：记录,简短回答关键问题,求允许会后交流
问：用户问了一个我无法回答的问题怎么办 答：1问问你的同伴,2听众帮助回答,3承诺给予尽快解答
问：用户问项目效益如何怎么办 答：提供可以类比的案例
问：用户不理解我们的术语怎么办 答：想一个好比方
问：用户要求看操作怎么办 答：打开一个经典界面,然后讲解
项目采购情况
拜访预约准备
• 预约拜访日期及所需时间，地点， 并于拜访前一天再次电话或短信确 认
拜访路线确认
• 可行的交通方案和花费时间
拜访资料准备
• 个人名片，公司/产品资料，笔记本， 纸笔、小礼品
出门形象检查
• 自我形象不能马虎
3 结构化你的知识
公司简介 目标客户 技术实力 典型案例 获奖情况 价格体系 合作资源 主要对手
问：用户有抵触态度怎么办 答：用户不是敌人,提出问题是他们的天然权利
问：用户问了一个愚蠢的问题怎么办 答：没有愚蠢的问题,只有愚蠢的回答
问：用户问了一个无关的问题怎么办 答：回答这个问题
问：如果问题充满敌意怎么办 答：专业地回答他
问：提问者不重要怎么办 答：回答他的问题
售前支持技巧及售前方案编写要点
第十九页，编辑于星期六：二十点 二十六分。
2.技术交流与汇报的技巧
技术交流、演讲、汇报：
跟踪和了解对手情况，了解同类产品的现状
找到或提出比对手有新意的、能吸引用户的系统亮点 既要有重点，又要覆盖到各项内容，突出公司特点和优势、突出技术优势 和特点
产品在技术上的优势和特点 从用户角色的层次上取不同的交流点
第三十六页，编辑于星期六：二十点 二十六分。
4.产品DEMO演示建议思路
思路二：以产品功能为切入点
总览 网络 主机 应用
业务
报表及其他
第三十七页，编辑于星期六：二十点 二十六分。
内容简介
一. 售前角色定位和职责 二. 售前技术交流的目的和技巧 三. 售前DEMO的演示和技巧
四. 售前方案的样例与编写要点
但售前做得不好就会丢单。
第六页，编辑于星期六：二十点 二十六分。
目录
1. 售前关键字
2.售前角色的定位 3.售前工作职责
第七页，编辑于星期六：二十点 二十六分。
3.售前工作职责
项目基本过程：
拜访用户
交流
发标书写方案
参加招投标
参与答辩 签合同实施
了解用户的项目基本情况，项目的规划、目标、规模、要求、项 目负责人相关情况等，包括用户对系统的安全性、可靠性、易用 性、扩展性的要求。
特别个别用户对产品抵触时，多倾听，多介绍产品自身情况
3、避免用户对产品弱点纠缠不休 可通过技巧绕过，将注意力集中在产品优势上
4、避免直接攻击竞争对手 可含沙射影，不可直接攻击
第三十四页，编辑于星期六：二十点 二十六分。
目录
1. 售前产品DEMO演示的目的 2.售前产品DEMO演示的注意事项
售前培训课件销售技巧全套PPT
发掘和利用பைடு நூலகம்售机会
发现潜在的销售机会并善于抓住它们是取得销售成功的关键。我们将探讨一 些寻找和利用销售机会的策略，并分享一些建立销售渠道的实用技巧。
推销技巧和策略
了解有效的推销技巧和策略可以帮助您更好地展示产品或服务的价值，并说服潜在客户进行购买。我们将分享 一些实用的推销技巧和策略，帮助您在销售过程中取得成功。
了解客户需求的重要性
掌握了解客户需求的技巧和方法，对于提供满足客户期望的产品和服务至关 重要。通过学习人际沟通技巧和情感智商，您将能更好地理解客户并满足他 们的需求。
制定销售计划及其重要性
制定明确的销售计划是实现销售目标的关键。我们将学习如何根据市场分析 和竞争情报制定有效的销售策略，并利用时间管理和工作流程优化来提高销 售绩效。
售前培训课件-销售技巧 全套PPT
这份售前培训课件将帮助您全面掌握销售技巧。从了解客户需求到制定销售 计划，再到建立良好的客户关系，我们会一步步为您呈现这些关键技巧。
销售的目标与定义
了解销售的目标和定义对于发展有效的销售策略至关重要。我们将深入探讨 销售的本质，以及如何根据不同的销售目标制定个性化的销售计划。
销售工具和资源的使用
了解并善用销售工具和资源可以帮助您更加高效地开展销售工作。我们将介 绍一些实用的销售工具和资源，并教授它们的有效使用方法。
建立良好的客户关系
建立良好的客户关系是保持长期合作关系和提高客户忠诚度的关键。我们将分享一些客户关系管理的最佳实践 和技巧，让您成为客户心目中的首选合作伙伴。
售前项目管理
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项目启动阶段管理的主要活动（讨论）
目标：
保障顺利完成项目开工的各项准备工作； 明确项目实施阶段管理的内容及计划；
关键活动
1、组建项目组 2、分析、策划
3、召开项目开工会议（？）
4、建立项目文档管理制度
5、项目分析会
6、制定项目计划
交付件
项目组任命文件
责任人
总经理或市场部经理
项目策划报告
项目经理
会议纪要
项目经理
文档管理制度
项目经理
会议纪要（背景翔实、机会点问 题点全面、可实施的策略和监控 项目经理 点、工作分工）
项目计划
项目经理
Hale Waihona Puke 39一个良好团队的7个要素
项目目标具体吗？团队是否同 意其目标是正确的？
目的
项目目的有意义吗？它是否表明了 团队的存在，能挑战和激励每一团 队成员？
技能
团队规模
团队是否保持较小规模 （如7-10人）以高效工 作？
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项目组织
成员组合必须具备三种基本技能： • 公共关系技能，专业技术技能 • 解决问题和决策的技能 • 沟通和协调的技能
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项目分析会
原则： •充分的准备，明确的议题。并为议题准备充分资料 •做好会议纪要并抄送相关人员 时机： •按项目组的沟通计划，在某一部分工作结束时。（如：汇 报会或重大公关工作后） •项目遇到障碍点，进展受挫时 •计划不能按时完成时 •客户、竞争对手动态发生逆变时 •项目变更时
销售项目的实施过程大致可以分为： – 技术推广 – 关系切入 – 方案确定 – 商务谈判
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项目实施阶段的管理
技术推广的检查清单
– 对客户现有设计供应商了解程度 – 对客户需求的了解情况 – 我司的方案及建议 – 汇报会的次数、对象、效果 – 是否考察公司 – ……
项目管理制度 售前
项目管理制度售前第一章绪论一、制度目的为了规范和指导项目管理工作，保证项目的顺利进行和顺利完成，特制定本制度。
二、适用范围本制度适用于公司内所有项目的管理工作，包括但不限于售前和售后项目管理。
第二章项目管理组织架构一、项目管理机构设置项目管理机构由公司内设立的项目管理部门负责，负责对公司内所有项目的管理和监督工作。
二、项目管理团队项目管理团队由项目经理、项目助理、设计师、工程师、采购人员、财务人员等组成，根据项目特点进行灵活组织。
三、项目管理职责1.项目经理：负责项目的整体策划、实施和监督工作，是项目管理团队的核心成员。
2.项目助理：协助项目经理开展项目管理工作，协调项目团队的合作和沟通。
3.设计师和工程师：负责项目的设计和实施工作，保证项目按照要求进行。
4.采购人员：负责项目所需材料和设备的采购工作，确保项目所需物资的准备充分。
5.财务人员：负责项目财务预算和费用核算工作，保证项目预算的合理和使用的透明。
第三章项目管理流程一、项目立项1.项目申报：相关部门根据项目情况进行项目申报，提出项目概要和预算。
2.项目评审：项目管理部门对项目申报进行评审，确定项目立项的合理性和可行性。
3.项目立项：经过评审通过的项目进行立项，并确定项目经理和项目团队成员。
二、项目计划1.项目策划：项目经理根据项目需求制定项目策划和执行计划，包括项目目标、项目进度、资源分配等。
2.项目预算：根据项目计划和策划，制定项目预算，确保项目的经济合理性和预算的合理性。
3.项目组织：根据项目计划确定项目团队成员和各项工作任务的分工，确保项目进度和质量。
三、项目实施1.项目启动：项目经理按照项目计划和策划进行项目启动，分配工作任务和资源。
2.项目监督：项目经理对项目的进度和质量进行监督和管理，确保项目按照要求进行。
3.项目沟通：项目团队成员之间进行有效的沟通和协作，确保项目进度和质量符合要求。
4.问题处理：对于项目中出现的问题和风险，及时进行处理和应对，保证项目的顺利进行。
售前工作技巧培训
1售前角色定位和职责1.1售前关键字技术：网络、主机、应用基本知识能独立解决客户提出的大部分技术问题业务：企业、政府、能源等行业信息化建设框架以及特点产品功能以及亮点熟记并活用，了解与友商的优劣销售：发现商业机会，以客户为中心、有重点的利用表达机会引导用户期望值基本销售策略的应用，同时具有进攻性，同类产品竞争情况下压倒对方沟通：有明确目的的表达，让人可以听懂用良好的心态来平衡：客户关系、利益、前景1.2售前角色的定位售前是拿下订单的必要而非充分条件，售前做得再好也不能拿下订单，团队配合尤为重要。
但是售前做得不好就会丢单。
1.3售前工作职责1.3.1项目的基本过程：拜访用户—交流—发表述写方案—参加招投标—参加答辩—签合同实施。
1.3.1.1拜访用户：了解用户的项目基本情况，项目的规划、目标、规模、要求、项目负责人相关情况等，包括用户对系统的安全性、可靠性、易用性、扩展性等要求。
向用户介绍公司和公司的产品，与用户建立良好的关系。
1.3.1.2交流：与用户进行技术上的交流和沟通，了解用户在项目上的需求，偏好的技术架构，引导用户到产品的技术思路上，这个过程可能需要反复多次。
至少要做到用户对公司有一定兴趣，愿意邀请你来参加投标，使用户在照标前对本公司的产品和技术有比较清楚的认识和了解。
将用户的需求引导到产品的技术和思路上，使用户在技术上对产品有一定的偏好。
通过POC让用户了解产品的使用特性，同时将POC的效果与领导汇报，让用户尽可能的多产生对产品的偏好。
1.3.1.3发标书写方案根据招标书的要求，结合前期与用户交情况编写技术方案或者技术投标方案。
1.3.1.4参加投标参加投标以及讲标，讲标时使用幻灯片+产品DEMO演示的方式，在有限的时间内既可以突出重点，又覆盖到各项内容，突出公司特点和优势，突出技术优势和特点，将公司介绍、商务介绍、技术介绍、项目实施、技术支持与技术服务等内容的时间合理分配，需要在讲标之前仔细斟酌。