逼单的技巧和话术
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乔吉拉德说：成交一切都是为了爱。
八大场景
五：我已经在用别家的产品了
① 问客户目前所使用的产品是什么 ② 了解客户对目前产品的使用时间 ③ 在使用这项产品之前用的是什么 ④ 换到这款产品的之后，得到了哪些好处？ ⑤ 目前的产品还有哪些地方如果能改进，会让您更满意？ ⑥ 既然之前的改变帮你得到了好处，现在又有一项新的选择，不但具备目前所使用产品的优点，而且还能弥补不足之处，
为什么不认真考虑一下呢？
八大场景
六：经济不景气
➢ 巴菲特说过，做投资要在别人贪婪的时候恐惧，在别人恐惧的时候贪婪。正是因为经济不景气，所以才会出现很多别 人不敢把握的机会。
➢ 举例说明，以某一个客户的情况为案例，说明通过合作获得了哪些出乎意料的收益。
七：从来不在第一次见面就跟别人做生意
➢ 我很理解你的意思，您不跟不熟悉的陌生人做生意，对不对？ ➢ 其实，当您（我）走进这扇门的时候，我们就已经不是陌生人了。 ➢ 真正重要的是，我的产品是否真的能为您解决问题和创造价值，您说是吗？
最常用的方法之一 在和客户聊的同时，把合同或者附件拿出，一边和客户聊一些其他事情，一边把 合同或者附表填好
二、纠缠到底
发扬蚂蟥吸血的精神，一定要有耐心、锲而不舍、百折不挠
给客户做选择题 1、在买大与买小之间做选择题 2、在买一与买二之间做选择题 3、在不同优惠政策之间做选择题
三、搭建平台，给客户带来利益
八大场景
二：太贵了
• 价值法：我更关注产品带给您的价值。 • 代价法：如果不买，您的代价是...... • 品质法：分析产品的品质以支撑价格。 • 分解法：把价格分解到每月、每周、每天.....
三：别家更便宜
• 三选一：产品、服务、价格，更愿意放弃哪个一？
• 原则：把对于价钱的比较转移到产品和服务上来。
八大场景
八：不买就是不买
➢ 我相信世界上有很多营销人员，都向您推荐好的产品，是吗。 ➢ 而您当然可以向任何一位说不，对不对。 ➢ 身为一个专业的销售代表，我的经验告诉我，没有人可以对我说不，因为他们只能对自己说不，对自己的未来说不，
对自己未来的财富说不，对自己未来的健康说不。 ➢ 您会为了一点小小的问题，而拒绝自己未来的财富，拒绝未来的健康，拒绝未来的快乐吗？ ➢ 请问您真正考虑的问题是什么呢？
3. 为客户解决问题 让客户感受我们的工作态度
学会判断真假，套出真相
1.我要考虑考虑 2.我要和某某人商量商量 3.到时候再来找我我就会买 4.我从不一时冲动下决心 5.我还没准备好要买，太快了
真相： 第一，没钱 第二，有钱舍不得花 第三，没有价值 第四，别家更便宜 第五，不想向你买
一、假设成交法
逼单的技巧和话术
需要逼单的原因
➢ 没有分辨好准客户 ➢ 没有找到客户需求 ➢ 没有建立信赖感 ➢ 没有针对客户价值观 ➢ 塑造产品价值的力度不足 ➢ 没有对潜在问题做预先铺垫
取得客户信任
1. 了解客户目前的情况 购买欲望不强烈？没有计划？客户资金不够？对我们或者产品还不太了解？
2. 抓住客户的心里 想客户所想、急客户所急
在产品和服务的价值充分塑造起来的情况下，如果客户仍然选择 放弃产品或者服务，而选择更低的价格，说明他目前不属于我们 的客户群范围。
ຫໍສະໝຸດ Baidu
八大场景
四：超出预算
第一步：肯定对方，预算是创造利润（或净价值）的重要工具。 第二步：利润（或净价值）来自于开源和节流两个方面。所以预算除了要考虑节约成本，还要考虑增加收入或者价值。 第三步：预算作为工具本身应该具有弹性 第四步：假如今天有一项产品或服务可以给您（或贵公司）带来长期的利润和竞争力，身为决策者，您是愿意让预算控 制你，还是由您来主控预算呢？
1、额外的增值服务 2、让客户认为我们给她带来好处是来之不易的，让他为之动情
四、暂时放弃，以退为进
保持联系和沟通，别让客户把我们忘了就好
购买欲望表征
口头信号： 1、讨价还价、要求降价或者优惠 2、询问具体服务要求、制作效果细节 3、询问制作周期 4、询问给哪些客户带来较好的利益
购买欲望表征
行为信号： 1、不断翻阅公司资料 2、要求到公司参观 3、开始于第三者商量 4、身体前倾，不断点头
签约的注意事项
1、小心说话，避免前功尽弃 2、尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行，则打电话请示经理批准，一定 要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益 3、不露出过于高兴或高兴过分的表现 4、提出预付款
八大场景
一：我要考虑考虑
• 借机确认兴趣：太好了，您说要考虑考虑，说明您有兴趣，是吧？ • 确认决策权：这么重要的事情，您需不需要和别人商量一下呢？ • 如果确实没有决策权，继续往下走，也不会成交 。（对于没有决策权，并承认认同产品的，可以乘机拉他成为利益 同盟，让他承诺引见或者邀约决策人） • 赞美其决策权：一般人都没有决策权，我非常欣赏你这么有主见 • 你这么说，不会是要赶我走吧？（不会是敷衍我吧？） • 那表示你会认真考虑我们的产品了？ • 既然这件事这么重要，您又会认真考虑您最后的决定，而我又是这方面的专家，何不让我们一起来考虑？您想到什么 问题，就让我来解答，这样可以吧？ • 坦白讲，您最想考虑的一件事情是什么事情？是不是钱的问题？（是不是收益/风险的问题？）
八大场景
五：我已经在用别家的产品了
① 问客户目前所使用的产品是什么 ② 了解客户对目前产品的使用时间 ③ 在使用这项产品之前用的是什么 ④ 换到这款产品的之后，得到了哪些好处？ ⑤ 目前的产品还有哪些地方如果能改进，会让您更满意？ ⑥ 既然之前的改变帮你得到了好处，现在又有一项新的选择，不但具备目前所使用产品的优点，而且还能弥补不足之处，
为什么不认真考虑一下呢？
八大场景
六：经济不景气
➢ 巴菲特说过，做投资要在别人贪婪的时候恐惧，在别人恐惧的时候贪婪。正是因为经济不景气，所以才会出现很多别 人不敢把握的机会。
➢ 举例说明，以某一个客户的情况为案例，说明通过合作获得了哪些出乎意料的收益。
七：从来不在第一次见面就跟别人做生意
➢ 我很理解你的意思，您不跟不熟悉的陌生人做生意，对不对？ ➢ 其实，当您（我）走进这扇门的时候，我们就已经不是陌生人了。 ➢ 真正重要的是，我的产品是否真的能为您解决问题和创造价值，您说是吗？
最常用的方法之一 在和客户聊的同时，把合同或者附件拿出，一边和客户聊一些其他事情，一边把 合同或者附表填好
二、纠缠到底
发扬蚂蟥吸血的精神，一定要有耐心、锲而不舍、百折不挠
给客户做选择题 1、在买大与买小之间做选择题 2、在买一与买二之间做选择题 3、在不同优惠政策之间做选择题
三、搭建平台，给客户带来利益
八大场景
二：太贵了
• 价值法：我更关注产品带给您的价值。 • 代价法：如果不买，您的代价是...... • 品质法：分析产品的品质以支撑价格。 • 分解法：把价格分解到每月、每周、每天.....
三：别家更便宜
• 三选一：产品、服务、价格，更愿意放弃哪个一？
• 原则：把对于价钱的比较转移到产品和服务上来。
八大场景
八：不买就是不买
➢ 我相信世界上有很多营销人员，都向您推荐好的产品，是吗。 ➢ 而您当然可以向任何一位说不，对不对。 ➢ 身为一个专业的销售代表，我的经验告诉我，没有人可以对我说不，因为他们只能对自己说不，对自己的未来说不，
对自己未来的财富说不，对自己未来的健康说不。 ➢ 您会为了一点小小的问题，而拒绝自己未来的财富，拒绝未来的健康，拒绝未来的快乐吗？ ➢ 请问您真正考虑的问题是什么呢？
3. 为客户解决问题 让客户感受我们的工作态度
学会判断真假，套出真相
1.我要考虑考虑 2.我要和某某人商量商量 3.到时候再来找我我就会买 4.我从不一时冲动下决心 5.我还没准备好要买，太快了
真相： 第一，没钱 第二，有钱舍不得花 第三，没有价值 第四，别家更便宜 第五，不想向你买
一、假设成交法
逼单的技巧和话术
需要逼单的原因
➢ 没有分辨好准客户 ➢ 没有找到客户需求 ➢ 没有建立信赖感 ➢ 没有针对客户价值观 ➢ 塑造产品价值的力度不足 ➢ 没有对潜在问题做预先铺垫
取得客户信任
1. 了解客户目前的情况 购买欲望不强烈？没有计划？客户资金不够？对我们或者产品还不太了解？
2. 抓住客户的心里 想客户所想、急客户所急
在产品和服务的价值充分塑造起来的情况下，如果客户仍然选择 放弃产品或者服务，而选择更低的价格，说明他目前不属于我们 的客户群范围。
ຫໍສະໝຸດ Baidu
八大场景
四：超出预算
第一步：肯定对方，预算是创造利润（或净价值）的重要工具。 第二步：利润（或净价值）来自于开源和节流两个方面。所以预算除了要考虑节约成本，还要考虑增加收入或者价值。 第三步：预算作为工具本身应该具有弹性 第四步：假如今天有一项产品或服务可以给您（或贵公司）带来长期的利润和竞争力，身为决策者，您是愿意让预算控 制你，还是由您来主控预算呢？
1、额外的增值服务 2、让客户认为我们给她带来好处是来之不易的，让他为之动情
四、暂时放弃，以退为进
保持联系和沟通，别让客户把我们忘了就好
购买欲望表征
口头信号： 1、讨价还价、要求降价或者优惠 2、询问具体服务要求、制作效果细节 3、询问制作周期 4、询问给哪些客户带来较好的利益
购买欲望表征
行为信号： 1、不断翻阅公司资料 2、要求到公司参观 3、开始于第三者商量 4、身体前倾，不断点头
签约的注意事项
1、小心说话，避免前功尽弃 2、尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行，则打电话请示经理批准，一定 要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益 3、不露出过于高兴或高兴过分的表现 4、提出预付款
八大场景
一：我要考虑考虑
• 借机确认兴趣：太好了，您说要考虑考虑，说明您有兴趣，是吧？ • 确认决策权：这么重要的事情，您需不需要和别人商量一下呢？ • 如果确实没有决策权，继续往下走，也不会成交 。（对于没有决策权，并承认认同产品的，可以乘机拉他成为利益 同盟，让他承诺引见或者邀约决策人） • 赞美其决策权：一般人都没有决策权，我非常欣赏你这么有主见 • 你这么说，不会是要赶我走吧？（不会是敷衍我吧？） • 那表示你会认真考虑我们的产品了？ • 既然这件事这么重要，您又会认真考虑您最后的决定，而我又是这方面的专家，何不让我们一起来考虑？您想到什么 问题，就让我来解答，这样可以吧？ • 坦白讲，您最想考虑的一件事情是什么事情？是不是钱的问题？（是不是收益/风险的问题？）