底商营销方案

商铺销售执行方案

前言

根据市场调研及项目情况，我司对商铺销售做出此次执行方案。执行方案结合市场情况，项目情况，做出定价及销售策略。

2019年4月

目录

第一部分: 项目情况

一、项目概况

二、商业基本情况

第二部分：营销准备工作

第三部分：营销时间及节奏安排

一、营销时间计划

二、营销计划及时间表:

第四部分: 营销策略

一、营销方式

二、项目整体营销策略

第五部分：价格策略

一、价格策略预估

二、目标商户及客户设定

第六部分: 营销实施方案

一、营销流程

二、商铺推广方案

三、营销费用估算

第一部分: 项目情况

一、项目概况

该项目是通过区改造。根据审定的规划建设方案，本项目分为A、B两个地块建设，项目净用地面积32亩，总建筑面积100000平方米，其中新建建商业用房8000平方米，初步设计概算总投资40000万元。

二、商业基本情况

该项目配建的8000平方米商业用房为A地块，其分布为：

1、A幢一楼底层商业及三层裙楼3000㎡；

2、B幢一楼底层商业及三层裙楼3000㎡；

3、C幢2000 ㎡地上建筑层数4层；

4、该地块设有地下停车位400个。

第二部分：营销准备工作

1、营销主体

A、成立以商业项目营销小组，以“XX金街”为主题的专职营销小组进行营销;

B、案场建立销售卖场作为硬体支撑。

2、营销队伍组建

为了更好地完成项目的营销工作,需要根据需求进行营销队伍的建立。由于项目属性的特殊性,以及工作进度和工作强度的实际要求,无法任用缺乏经验的人员,同时没有时间对销售人员进行从业岗位培养,故对招聘人员进行严格的从业经验及工作能力方面的考量。

招聘原则:专业的营销人员,必须具有本行业从业3年以上营销管理的经验,优先考虑从事过商业房地产项目的营销工作、营销策划等方面的工作经验、或从事相关行业市场营销、拥有行业内大量客户资源者。

营销部人员招聘计划:由于本项目的体量不大,营销存在一定的难度,需要项目营销组进行商家的洽谈、市场资料、信息的收集反馈与营销合同等的洽谈和签订。

故项目营销组的核心人数建议在2-3人左右:

营销经理:1名

营销员/市场研究员:1名

商业策划师:1名

3、营销架构

本案以项目工作组形式,采用项目经理负责制,设两个营销小组,一个负责策略的制定另一个负责具体的营销细则。

营销经理向公司直接领导负责,进行营销工作协调、对接,督促媒体、广告公司等协作单位的工作推进。

项目营销小组架构图:

总公司——

1、项目经理

(1)营销主任

※销售人员

(2)市场研究员

2、营销策划协作小组

(1)商业策划

(2)设计人员

(3)文案策划

(4)行政人员

备注:以上人员现公司自由团队，并针对营销进行专业知识的培训和项目相关知识的培训。

4、营销工作管理

●营销人员上岗前培训,做营销前准备;

●每周项目例会,通报每周营销情况及当前尚待解决的问题;

●每日以书面形式汇报营销情况,按时制作上门客户统计分析广告效果测试分析并以周、月小结形式报告呈报;

●定期提交周例会纪要、营销周、月总结;

●每周定期组织营销小组与营销协助小组人员沟通,及时分析市场变化,相应调整营销策略,提交宣传推广计划书。

5、营销物料准备

●营销物料:营销手册、营销单张、确定宣传包装概念、总体广告宣传用语。商业概况,业态规划、营销条件和日期。宣传册以八开,125铜版印刷，广告公司制作,用于营销推介。

●营销合同文本

项目经理负责

●《营销细则》、营销流程、协议等

项目经理负责、总公司协助

●商业部分总平图(工程图)、商业街平面图(规划效果图)

公司对接人员负责

●完成营销队伍的建立(招聘),进行培训及人员甄选分配,营销部各种管理规章制度、业绩考核奖惩制度、工作操行规则出台。

项目经理负责,公司行政协助

●制定商户准入标准、引入原则、操作规则等。

公司书面计划,甲方审核

●营销处的筹建、确定公司组织机构和部门设置。

甲乙双方共同负责

第三部分：营销时间及节奏安排

一、营销时间计划

第一阶段：前期工作安排

由于项目周边均为城中村，对项目商铺存在非常大的潜在威胁，一旦城中村改造启动，该社区商业完全折价50%以上。故建议即刻启动工作。

第二阶段：蓄客

前期蓄客，摸清购房者心里动态，使项目销售更加顺利。

第三阶段：正式销售

蓄客量达到一定程度，开盘销售。

第四阶段：收尾工作

尾盘销售工作

二、营销计划及时间表:

第四部分: 营销策略

一、营销方式

1、商铺只卖不租

项目主要为自营型商铺,将产权商铺一次性完全转移给投资人,由投资人自行决定，自行经营还是出租给他人经营;

2、商铺分割的原则

分割式销售,是在商铺销售前对商铺进行有针对性的合理、有效的分割,对分割后的单元进行招商和销售。(具体分割方式按蓄水心理状态拟订)

1)商铺分割的原则

(1)主题的原则

商铺的分割,必须遵循主题的原则。即结合商铺推广的主题功能来进行分割。不同性质的商业种类,对分割有不同的要求,这是前提。因此商业项目的商业主题定位是必须考虑的内容。

(2)人性化的原则

商铺的分割,必须遵循人性化的原则。也就是说,分割出的商铺,要符合业主经营、使用的要求。分割出的道路,要符合消费者的购物习惯、购物心理和走路习惯。这句话包含两层意思:第一,所有人性化所要求的人流通路设计必须要有;第二,所有不符合人性化所要求的人流通路设计必须去除。这两点对于商铺的销售有非常重要的意义。

商业场所内部的步行系统设计是用以调节和分配人流量的重要和有效手段。如果按人性化所要求的人流通路没有,必然会影响部分商铺的人流量,给销售和经营带来困难。而如果不符合人性化所要求的人流通路的存在,会造成面积上的极大浪费,因为通路的唯一作用就是用来走路,不会产生经济上的效益。

(3)科学利用的原则

商铺的分割,必须遵循科学利用的原则。即在满足消防要求的前提下,尽可能的充分利用有效空间面积,所有可有可无的空余面积都应该利用起来作为商铺,尽