第14讲国际市场定价影响因素、国际定价基本方法36
国际市场定价策略
国际市场定价策略国际市场定价策略是一个企业在国际市场中制定的针对不同国家和地区的产品定价策略。
这是一个重要的决策，会直接影响到企业在国际市场中的竞争力和市场份额。
在制定国际市场定价策略时，企业需要考虑以下几个因素：1. 成本：企业需要从成本角度出发，计算产品的生产成本、运输成本和相关费用。
然后根据市场需求和竞争情况，决定是否能够以该价格进行销售，从而保证利润的最大化。
2. 市场需求和竞争：企业需要了解不同国家和地区的市场需求和竞争情况。
通过市场调研和竞争对手分析，可以确定产品在不同市场中的定价策略，以保持竞争力。
3. 货币汇率：货币汇率是一个重要的因素，会直接影响产品在国际市场中的价格。
企业需要根据汇率波动情况，及时调整产品的定价策略，以确保产品的价格具有竞争力。
4. 定位和品牌策略：企业需要根据产品的定位和品牌策略来制定相应的定价策略。
例如，如果产品的定位是高端市场，企业可以采取高价定价策略，以维护产品的高端形象。
5. 税收和法律法规：企业还需要考虑不同国家和地区的税收和法律法规对产品定价的影响。
有些国家可能有进口关税或增值税等税收，企业需要将这些成本考虑在内，以避免产生亏损。
综上所述，国际市场定价策略是一个复杂而重要的决策，需要企业综合考虑多个因素。
通过科学合理地制定定价策略，企业可以在国际市场中获得竞争优势，并实现持续发展。
国际市场定价策略是企业在面对不同国家和地区的市场时，根据市场需求、竞争情况、成本和其他因素制定的产品定价策略。
由于不同国家和地区之间存在着文化、经济、法律等方面的差异，因此制定国际市场定价策略需要考虑多个因素。
首先，企业需要进行市场调研，了解不同市场的需求和竞争情况。
通过分析消费者的购买行为、偏好和消费能力，企业可以确定产品在不同市场中的定价策略。
在一些发达国家，消费者更注重产品的质量和品牌，价格相对较高；而在一些发展中国家，消费者更关注产品的价格和性价比，价格相对较低。
国际市场定价策略
国际市场定价策略集团标准化小组：[VVOPPT-JOPP28-JPPTL98-LOPPNN]二、国际市场定价策略（1.1）价格是市场营销组合的一个重要因素。
产品价格的高低，直接决定着企业的收益水平，也影响到产品在国际市场上的竞争力。
国内定价原本就很复杂，当产品销往国际市场时，运费、关税、汇率波动、政治形势等因素更增加了国际定价的难度。
所以，企业必须花大力气研究确定国际营销中的定价策略。
本部分拟阐述影响定价的主要因素、定价方法、定价策略、调价策略、定价趋势等国际定价基本问题。
（一）影响国际营销产品定价的因素1．定价目标面对不同的国外市场，企业的定价目标不可能完全一样。
有些企业将国内市场作为主导市场，而将国外市场看作国内市场的延伸和补充，因此针对国外市场往往会采用比较保守的定价策略。
另外，一些企业将国际市场看得和国内市场一样重要，甚至把国内市场当作国际市场的一部分，这类企业采取的定价策略往往是进取型的。
企业针对各个国外市场设定的不同目标，对定价策略也有很大影响。
在迅速发展的国外市场上，企业可能更注重市场占有率的增长而暂时降低对利润的要求，采取低价渗透策略。
而在低速发展的国外市场上，企业可能更多地考虑投资的回收，而采用高价撇脂策略。
与当地厂商合资的企业，在定价上除了考虑自己本身的目标外，还必须考虑合作伙伴的要求。
企业的定价目标主要有以下几种：①维持生存企业生产能力过剩，在国际市场面临激烈竞争导致出口受阻时，为了确保工厂继续开工和使存货出手，企业必须制定较低的价格，以求扩大销量。
此时，企业需要把维护生存作为主要目标。
②当期利润最大化企业出于对目标市场的国家政治形势和经济形势复杂多变等原因的考虑，希望以最快的速度收回初期开拓市场的投入并获取最大的利润，往往会在已知产品成本的基础上，为产品确定一个最高价格，以求在最短时间内获取最大利润。
采用这种定价策略，会使企业面临两种风险：第一，当前利润最大化，有可能会损害企业的长远利益。
国际市场定价方法
国际市场定价方法国际市场定价是指企业在面对不同国家和地区的市场时，根据不同的市场条件和竞争环境制定合理的价格策略，以实现市场份额最大化和利润最优化。
国际市场定价方法有多种，下面将介绍一些常见的方法。
首先，成本导向定价方法是一种常见的国际市场定价方法。
这种定价方法基于企业产品或服务的生产成本，将成本与预期利润相结合，确定一个合理的售价。
这种定价方法适用于竞争激烈的市场，能够保证企业的成本得到回收，但也容易忽略市场需求和竞争状况对价格的影响。
其次，竞争导向定价方法是另一种常见的国际市场定价方法。
这种定价方法基于竞争对手的定价策略，通过比较分析来确定产品或服务的价格水平。
企业可以选择价格高于、等于或低于竞争对手，以实现不同的市场目标。
这种定价方法适用于市场竞争激烈、市场需求弹性大的情况。
第三，需求导向定价方法是另一种常见的国际市场定价方法。
这种定价方法基于市场需求的弹性和消费者对产品或服务的价格敏感程度，以及对产品或服务的附加价值的评估，确定一个能够满足市场需求的价格。
这种定价方法适用于市场需求弹性大的情况，能够充分满足消费者需求，但可能会忽略企业成本和利润。
第四，品牌导向定价方法是一种常见的国际市场定价方法。
这种定价方法基于品牌价值和品牌认知度，将品牌视为产品或服务价格的决定因素。
企业可以通过建立强大的品牌形象和声誉来提高产品或服务的价格，实现溢价定价。
这种定价方法适用于企业拥有强大品牌实力和品牌影响力的情况，能够为企业赢得高额利润。
第五，区域导向定价方法是一种常见的国际市场定价方法。
这种定价方法基于不同地区或国家的市场特点和消费者购买力差异，将产品或服务的价格因地制宜地定价。
企业可以通过灵活的定价策略，满足不同市场的需求，提高产品或服务的市场竞争力。
这种定价方法适用于市场分割度高的情况，能够提高企业的销售额和盈利能力。
除了以上介绍的几种常见的国际市场定价方法，企业还可以根据市场情况采用其他定价方法，如折扣定价、捆绑销售定价和动态定价等。
国际市场定价的影响因素及定价策略研究
国际市场定价的影响因素及定价策略研究作者：汪欣来源：《现代经济信息》2015年第12期摘要：在国内市场经营业务时，定价是一项重要却又复杂繁琐的工作。
在国际业务中，定价工作变得更加艰难。
能否在国际市场竞争中取得成功，价格起到了关键性的作用。
价格能够对销售量造成可量化的效力，直接影响企业的获利能力。
定价与其他营销要素相互作用，并对营销方案产生影响。
本文对国际市场定价的影响因素进行探究，并提出定价策略。
关键词：国际市场；定价；影响因素；策略中图分类号：F714 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2015）012-000-01国际市场定价面临很多困难，比如货币兑换比率不同、成本考虑因素增加、贸易壁垒名目繁多以及营销渠道更长。
价格通常会以较快的频率变化，一方面是因为价格具有竞争性反应，而竞争性反应能够引起价格下跌；另一方面，由于关税和贸易壁垒的存在，是价格大幅度上升。
价格可以发挥以下几个方面的作用：第一，影响消费者对产品价值的认知程度；第二，影响国外中间商的积极性；第三，影响营销组合策略。
一、影响国际定价的因素有四类因素会影响国际定价：产品或行业的位置、生产机构的位置、分销体系的类型以及国外市场因素。
1.产品或行业的性质当某个企业在整个行业内具有领先或者领导位置时，就掌握了定价权。
如果企业在某项产品上具有垄断性力量，那么企业就可以给产品定高价。
在如今的信息时代，高新技术产业和信息产业在定价上更为灵活，受到其他限制性因素影响较小。
2.生产机构的位置生产机构的位置也会影响国际市场定价。
当将生产环节放在低成本劳动力国家时，可以降低产品的生产成本，从而可以使企业制定较低的价格；当将生产基地建设在市场附近，可以减少运输成本，还可以避免由外汇波动导致的问题。
有一个很典型的例子：在20世纪80年度，因为当时日本汽车主要出口美国，所以本田汽车和丰田汽车在美国建立生产基地。
而马自达汽车公司虽然也是以美国作为最主要出口国，但是却将大部分生产环节留在日本。
国际市场产品常用的定价方法
国际市场定价策略1.定价目标国际企业做出定价决策前，要首先确定定价目标。
究竟是以获取最大利润为目标？还是以获取较高的投资回报为目标？是为了维持或提高市场份额？还是为了应付或防止市场竞争？抑或为了支持价格的稳定。
一个有实力的跨国企业在进入一个新兴的富有潜力的海外市场时，大多会以获得较高的市场占有率为目标，因此在短期内，其价格或收益可能不能覆盖成本。
国际企业定价决策一般有三种做法，第一种是母公司总部定价;第二种是东道国子公司独立定价;第三种十总部与子公司共同定价。
最常见的是第三种，使母公司既对子公司的定价保持一定的控制，子公司又可有一定的自主权以使价格适应当地市场环境。
企业在国际市场上的定价策略是金球性的战略，关系到国际化的成败。
在国际市场制定价格要考虑的因素很多，如消费者的价格承受力、产品类别、消费习惯和文化等。
2.5种策略•撇脂定价撇脂定价策略常用于首次进入国外市场的新产品定价，其具体策略为在产品刚投放国际市场时，制定出远远高于成本的价格，以尽可能在产品生命周期初期就获得最大利润，尽早收回投资，以后再根据市场情况的变化，逐步降低价格。
采取这种定价策略必须具备一些条件，如产品功能独特、质量上乘，即使价格昂贵，目标市场的消费者仍有足够的需求，或者市场上没有可替代产品。
例如，苹果公司的iPod产品是2001年起连续4年最成功的消费类数码产品，一推出就获得成功，第一款iPod零售价高达399元美元，即使对于美国人来说，也是属于高价位产品，但是有很多"苹果迷"既有钱又愿意花钱，所以还是纷纷购买。
苹果的撇脂定价取得了成功。
但是苹果认为还可以"撇到更多的脂"，于是不到半年又推出了一款容量更大的iPod，当然价格也更高，定价499元美元，仍然卖得很好。
苹果的撇脂定价大获成功。
•渗透定价渗透定价策略是指新产品进入市场初期，把价格定得较低，利用消费者求廉的消费心理，使新产品以物美价廉的形象，吸引顾客，以提高市场占有率，以谋取远期的稳定利润，其实就是薄利多销的定价手法。
国际市场定价策略
二、国际市场定价策略价格是市场营销组合的一个重要因素.产品价格的高低,直接决定着企业的收益水平,也影响到产品在国际市场上的竞争力.国内定价原本就很复杂,当产品销往国际市场时,运费、关税、汇率波动、政治形势等因素更增加了国际定价的难度.所以 ,企业必须花大力气研究确定国际营销中的定价策略.本部分拟阐述影响定价的主要因素、定价方法、定价策略、调价策略、定价趋势等国际定价基本问题.一影响国际营销产品定价的因素1．定价目标面对不同的国外市场,企业的定价目标不可能完全一样.有些企业将国内市场作为主导市场 ,而将国外市场看作国内市场的延伸和补充,因此针对国外市场往往会采用比较保守的定价策略.另外,一些企业将国际市场看得和国内市场一样重要,甚至把国内市场当作国际市场的一部分,这类企业采取的定价策略往往是进取型的.企业针对各个国外市场设定的不同目标,对定价策略也有很大影响.在迅速发展的国外市场上,企业可能更注重市场占有率的增长而暂时降低对利润的要求,采取低价渗透策略.而在低速发展的国外市场上,企业可能更多地考虑投资的回收,而采用高价撇脂策略.与当地厂商合资的企业,在定价上除了考虑自己本身的目标外,还必须考虑合作伙伴的要求.企业的定价目标主要有以下几种：①维持生存企业生产能力过剩,在国际市场面临激烈竞争导致出口受阻时,为了确保工厂继续开工和使存货出手,企业必须制定较低的价格,以求扩大销量.此时,企业需要把维护生存作为主要目标.②当期利润最大化企业出于对目标市场的国家政治形势和经济形势复杂多变等原因的考虑,希望以最快的速度收回初期开拓市场的投入并获取最大的利润,往往会在已知产品成本的基础上,为产品确定一个最高价格,以求在最短时间内获取最大利润.采用这种定价策略,会使企业面临两种风险：第一,当前利润最大化,有可能会损害企业的长远利益.第二,对产品的需求弹性的测定和对产品生产、销售总成本的预计往往会有偏差,由此定出的价格可能不太准确,企业可能会因定价过高而达不到预期销售量,或者定价低于可达到的最高售价而蒙受损失.③市场占有率最大化采用这种策略需具备如下条件：A:目标市场的需求弹性较大 , 偏低定价能刺激市场需求.B:随着生产、销售规模的扩大,产品成本有明显的下降.C:低价能吓退现有的和潜在的竞争者.④ 产品质量最优化由于获得质量领先地位的产品,往往比处于第二位的产品售价高出很多,以弥补质量领先所伴随的高额生产成本和研发费用.因此,采用这种策略,企业需要在生产和市场营销过程中始终贯彻产品质量最优化的指导思想,并辅以相应的优质服务.此外,有些企业还考虑其产品或公司在国际市场上的形象,并以此作为定价目标.2．成本因素成本核算在定价中十分重要.产品销往的地域不同,其成本组成也就不同.出口产品与内销产品即使都在国内生产,其成本也不会完全一样.如果出口产品为了适应国外的度量衡制度、电力系统等其他方面而作出了改动,产品成本就可能增加.反之,如果出口产品被简化或者去掉了某些功能,生产成本就可能会降低.国际营销与国内营销某些相同的成本项目对于两者的重要性可能差异很大.例如运费、保险费、包装费等在国际营销成本中占有较大比重.而另外一些成本项目则是国际营销所特有的 ,例如关税、报关、文件处理等.现在我们将对国际营销具有特殊意义的成本项目分别进行说明.①关税关税是当货物从一国进入另一国时所缴纳的费用,它是一种特殊形式的税收.关税是国际贸易最普遍的特点之一,它对进出口货物的价格有直接的影响.征收关税可以增加政府的财政收入,而且可以保护本国市场.关税额一般是用关税率来表示,可以按从量、从价或混合方式征收.事实上,产品缴纳的进口签证费、配额管理费等其他管理费用也是一个很大的数额 ,成为实际上的另一种关税.此外,各国还可能征收交易税、增值税和零售税等,这些税收也会影响产品的最终售价.不过,这些税收一般并不仅仅是针对进口产品.②中间商与运输成本各个国家的市场分销体系与结构存在着很大的差别.在有些国家,企业可以利用比较直接的渠道把产品供应给目标市场,中间商负担的储运、促销等营销职能的成本也比较低.而在另外一些国家,由于缺乏有效的分销系统,中间商进行货物分销必须负担较高的成本.出口产品价格还包括运输费用.据了解,全部运输成本约占出口产品价格15%左右.可见, 运输费用是构成出口价格的重要因素.③风险成本在国际营销实践中,风险成本主要包括融资、通货膨胀及汇率风险.由于货款收付等手续需要比较长的时间,因而增加了融资、通货膨胀以及汇率波动等方面的风险.此外,为了减少买卖双方的风险及交易障碍,经常需要有银行信用的介入,这也会增加费用负担.这些因素在国际营销定价中均应予以考虑.二、国际市场定价策略3．市场需求产品的最低价格取决于该产品的成本费用,而最高价格则取决于产品的市场需求状况.各国的文化背景、自然环境、经济条件等因素存在着差异性,决定了各国消费者的消费偏好不尽相同.对某一产品感兴趣的消费者的数量和他们的收入水平,对确定产品的最终价格有重要意义.即使是低收入消费群体,对某产品的迫切需要也会导致这种产品能够卖出高价,但仅有需求是不够的,还需要有支付能力作后盾.所以,外国消费者的支付能力对企业出口产品定价有很大影响.要详细了解需求与支付能力,还需要深入研究该国国民的习俗及收入分布情况.4．市场竞争结构产品的最低价格取决于该产品的成本费用,最高价格取决于产品的市场需求状况.在上限和下限之间,企业能把这种产品价格定多高,则取决于竞争者提供的同种产品的价格水平.与国内市场不同,企业在不同的国外市场面对着不同的竞争形势和竞争对手,竞争者的定价策略也千差万别.因此 ,企业就不得不针对不同的竞争状况而制定相应的价格策略.竞争对企业定价自由造成了限制,企业不得不适应市场的价格.除非企业的产品独一无二并且受专利保护,否则没有可能实行高价策略.根据行业内企业数目,企业规模以及产品是否同质三个条件,国际市场竞争结构可以划分为下列三种情况：①完全竞争,价格主要取决于市场供求状况.②不完全竞争 ,企业可以根据不同产品的成本、质量、促销力量等因素来规定价格. 同时,应特别注意替代品的价格竞争.③寡头竞争,因为竞争者少,价格受主要竞争者行为的影响.如果存在价格协议、默契,就会出现垄断价格,致使企业只能采用跟随价格.5．政府的价格调控政策东道国政府可以从很多方面影响企业的定价政策,比如关税、税收、汇率、利息、竞争政策以及行业发展规划等.一些国家为保护民族工业而订立的关税和其它限制政策使得进口商品成本增加很多.作为出口企业,不可避免地要遇到各国政府的有关价格规定的限制,比如政府对进口商品实行的最低限价和最高限价,都约束了企业的定价自由.即使东道国政府的干预很小,企业仍面临着如何对付国际价格协定的问题.国际价格协定是同行业各企业之间为了避免恶性竞争,尤其是竞相削价而达成的价格协议.这种协议有时是在政府支持下,由同一行业中的企业共同达成的；有时则是由政府直接出面,通过国际会议达成的多国协议.企业必须注意目标市场的价格协议,同时关注各国的公平交易法或反不正当竞争法对价格协定的影响.本国政府对出口产品实行价格补贴,可以降低出口产品价格,增强产品国际竞争力.如美国政府对农产品实行价格补贴,可以提高其农产品的国际市场竞争力.我国出口产品退税制也是为增强出口产品的竞争力二、国际市场定价策略2二国际营销定价方法与策略国际营销定价的基本方法与国内市场营销同,也分为成本导向定价法,需求导向定价法和竞争导向定价法.不同的是在具体的价格制定当中,需结合以上分析的各因素.在定价策略上与国内营销也相似,包括新产品定价策略,心里定价策略,折扣与折让定价策略和地理定价策略.前三者在其他部分有详细的介绍,这里主要讲述地理定价策略.企业在国际市场上销售产品,由于各国地理分布的差异而带来了成本费用的差异,因而,企业需要对销售于不同地区的产品制定出差异价格.地区性定价的形式有如下几种：1．FOB原产地定价与到岸价格FOB原产地定价或离岸价,就是顾客按照厂价购买某种产品,企业只负责将这种产品运到某种运输工具上如卡车、火车、船舶、飞机等交货.交货后,从产地到目的地的一切风险和费用都由顾客承担.采用这种定价方法,与企业相邻国家的顾客负担的费用小,离企业远的国家的顾客负担的费用大,有可能导致离得远的国家的顾客不愿意购买这个企业的产品,而购买离他们近、运费低的企业的产品,使本企业失去地理位置较远的市场.到岸价格是指由出口企业提供海外运输与保险.2．统一交货定价统一交货定价和FOB原产地定价正好相反.它是企业对于卖给不同地区顾客的产品,都按照相同的厂价加相同的运费按平均运费计算定价,保证企业全球市场上的顾客都能以相同价格买到同一产品.这种策略便于企业的价格管理,有助于企业在各国的广告宣传中保持价格的统一.很明显,这种策略有利于巩固和发展离企业远的目标市场的占有率,但容易失去距离较近的部分市场.3．分区定价分区定价是指企业把销售市场划分为若干区域,对于不同区域的顾客,分别制定不同的地区价格,例如出口到美洲各国用一种价,在欧洲各国用另一种价,在亚太地区用第三种价格. 产品在同一地区的价格相同,在不同地区价格有差异,离得远的区域产品的价格略高一些. 企业采用分区定价也有问题：1在同一价格区内,有些顾客距离企业较近,有些顾客距离企业较远,前者就不合算.2处在两个相邻价格区附近的顾客,他们相距不远,但是要按高低不同的价格购买同一种产品.相邻区域的价格差异有可能导致中间商随意地跨区域销售 ,不利于企业对区域价格的控制.企业在划分区域时,要注意这些问题.4．基点定价基点定价是企业选定某些地点作为基点,然后按同样的价格向其他地点供货,顾客购买价格的差异只包含离基点远近运费的不同,采用这种方法,减少了顾客购买价格的差异,有利于统一产品的市场价格.企业可以选定多个基点,按照顾客离得最近的基点计算运费.例如,企业出口产品到欧洲,可将产品先运输到荷兰的港口,然后通过集装箱将产品运到欧洲各地.5．运费免收定价有些企业为了尽快开拓某个国家的市场,由企业负担全部或部分实际运费.企业认为,如果产品销量增加,其平均成本就会降低,能够弥补运费开支.采取运费免收定价,有利于企业在国外市场实现快速渗透,在新市场尽快站稳脚跟.二、国际市场定价策略3三国际营销调价策略1．产品的提价策略由于国际市场供求关系及竞争状况的变化,产品价格在不断地变动,或者是价格提高,或者是价格下降.企业提高产品价格,有可能引起消费者和国外中间商的不满,甚至本公司的销售人员也会表示异议.但是,一个成功的提价策略可以使企业的利润大大增加.产品价格提高,除了追求更高利润外,还有一些其它导致企业不断提高产品价格的因素.1通货膨胀世界范围内持续的通货膨胀,使得企业的成本费用不断提高.与生产率增长不相称的成本增长速度,压低了出口企业的创汇幅度,使得许多企业不得不定期提高产品价格.为了应付国际上普遍存在的通货膨胀趋势,企业可以采取很多方法来调整价格：①采取推迟报价的策略,即企业决定暂时不规定最后价格,等到产品制成时或交货时才规定最后价格.在工业建筑和重型设备制造等行业中一般采取这种定价策略.②签订短期合同,或者在长期合同中附加调价条款,即企业在合同上规定在一定时期内一般到交货时为止可按某种价格指数来调整价格.③把产品供应和定价作为两个文件分别处理.在通货膨胀、物价上涨的条件下,企业不改变原有产品的报价,但将原来免费提供的某些劳务另外计价,不包括在原有定价范围内,实际上提高了产品的价格.④提高最小批量,减少价格折扣.企业削减正常的现金和数量折扣,限制销售人员以低于价目表的价格来签订合同.⑤取消那些以前为增加产品种类,而实际上为企业带来利润比较低的产品.对成套出口的系列产品,可以在中间增加一些利润高的品种.⑥降低产品质量或者减少产品功能和服务.企业采取这种策略短期内能够获得一定的利润, 但有可能影响企业声誉和形象,失去顾客的忠诚.需要注意的是,企业提高产品价格后,应该使用各种沟通渠道,向客户说明提价原因并听取反应.企业的外销人员应该帮助客户解决因提价而带来的各种问题.2供不应求企业的产品供不应求,不能满足所有顾客的需要.在这种情况下,企业也必须提价,或者对客户限额供应,或者两种措施共同采用.3市场竞争在国际市场营销实践中,企业会出于对竞争者价格或产品的考虑而提价.当同行业主导企业提价时,为了避免与其抵触所造成的损失,必须考虑随之提价.当企业产品在与竞争产品的抗衡过程中,已在顾客心理上确立了某种差别优势时,企业可以考虑利用自己的独特优势提价.但此时,提价幅度必须是顾客能够承受,且能够维系顾客忠诚的.提价幅度过大,差别优势就可能丧失,顾客将依据价格另选品牌,转向竞争产品.2．产品的降价策略在经济全球化的推动下,市场竞争已经从国内竞争扩展到国际竞争,企业由于诸多因素的交织作用,有时不仅会提高产品价格,也会降低产品价格.如下情况可能会导致企业降低价格：1供过于求.当国际市场产品供过于求时,企业为了追加出口额,可能会千方百计地改进产品,增加促销手段或者采用其他措施.这些均不能奏效时,就要考虑降低售价.2竞争加剧.当国际市场上出现了强有力的竞争者时,往往会导致企业市场占有率的下降 .例如,美国的汽车、消费电子产品、照相机、钟表等行业,由于日本竞争者的产品质量高、价格较低的竞争优势,使美国产品已经丧失了一些市场份额.在这种情况下,美国一些公司不得不降低价格竞销.3成本优势.当企业进入国际市场的成本费用比竞争者低时,一般会考虑通过降低价格来扩大市场或提高市场占有率,从而扩大生产和销售量及排挤竞争者.总之,企业在采取降价策略之前一定要考虑降价对整个产品线的影响以及对企业利润的影响 .由于价格高低常常被视为产品质量的象征,当产品降价时,顾客可能以为产品质量出了问题,且怀疑原先是否受骗了,从而影响到产品线其他产品的销售.而且,降价势必会减少企业的收益,因此,必须权衡利弊,慎重选择此策略.3．购买者对变价的反应企业在国际市场无论是提高价格还是降低价格,都必然会影响到国外消费者的购买,进而影响到企业产品的销量.一般说来,产品降价时,用户的购买量会增加,但也可能由于其他因素影响顾客的购买量.例如：1认为降价的这种产品的式样老了,将被新型产品所代替.2认为这种产品有某些缺点,销售不畅才降价.3认为企业财务困难,难以继续经营下去才会降价销售.4认为价格还要进一步下跌.5认为现售的这种产品的质量下降了.企业提高产品价格通常会使销售量减少,但是购买者也可能因提价而购买,其原因是：1提高价格,表明这种产品很畅销,不赶快买就买不到了.2认为提价表明这种产品很有价值.一般说来,购买者对于不同价值的产品价格变动的反应有所不同.购买者对于价值高、又是必需品的产品的价格变动比较敏感.对价低、不经常购买的小商品的价格变动不大注意.购买者对产品的价格变动,虽产生直接的反应,但他们通常更关心取得、使用和维护产品的总费用.因此,如果企业能使顾客相信某种产品购买、使用和维护的总费用较低就会积极购买 ,企业就可能把这种产品的价格定得比竞争者高,并取得较多的利润.4．企业对竞争者变价的反应企业改变价格策略时,不仅要考虑到购买者的反应,还必须考虑竞争对手的反应.当某一企业中企业数目很少,产品差别不大,购买者颇具辨别力与知识时,竞争者的反应就显得更为重要.企业如何去估计竞争者的可能反应呢我们可以通过竞争者的内部资料或借助其它方法来进行估计.内部资料来源于竞争者以前的雇员、顾客、金融机构、供应商、代理商或者由其他渠道获得.企业要调查研究竞争对手目前的财务状况,销售和生产能力,顾客忠诚度以及企业目标等.如果竞争者的目标是提高市场占有率,他就可能随着本企业产品价格的变动而调整价格.如果竞争者的目标是取得最大利润,他可能会采取其他对策,如增加广告预算,加强促销或者提高产品质量等.总之,企业在变动价格时,必须善于利用企业内部和外部的信息来源,判断竞争对手的反应,以便采取适当的对策.针对竞争者作出的价格反应,企业可以采取如下的应变措施：1维持原价.如果企业对产品一再降价,会造成较大的利润损失时便可采用这一措施.2提高感受价值.企业可以通过改进质量、加强和用户之间的联系等手段,提高用户对产品的感受价值.3降价.当企业发现市场需求弹性很大,夺回失去市场的代价远远高于降价所造成的损失时 ,企业可以采取降低价格的策略,以求扩大销售量.4提高产品质量和价格.企业为了在竞争中采取主动进攻的策略,推出高质高价产品到国际市场销售,同时加强广告宣传,从两个方面来夹击竞争者.二、国际市场定价策略4四国际营销价格发展趋势与企业对策1．价格逐步升级同在国内销售产品相比,出口到国际市场上的产品由于地理距离的增加、经济差异的加大, 导致了国际市场营销需要更多的运输和保险服务,需要更多的中间商和更长的分销渠道服务, 还需要支付出口所需的各种案头工作费用和进口税.以上各种费用都作为成本费用加在产品的最终售价上,从而导致了产品在国际市场上的最终价格要比国内销售价格高很多的现象. 我们把这种外销成本的逐渐加成所形成的出口价格逐步上涨的现象称为价格升级.产品内销外销价格的巨大差异是由国际销售比国内销售需要增加更多的营销职能而决定的. 我们不能因此就认为企业将产品销往国外就能得到更多的利润.出口过程中各环节费用的逐渐增加是造成价格升级的根本原因.从上述分析可以看出,价格升级并没有给出口企业带来任何额外的利润.相反,由于价格升级,使得企业目标市场的消费者需要花高价购买同样的商品,高的价格抑制了需求,减少了企业产品的销售量,对生产企业本身产生不利的影响.因此,价格升级也是企业要想办法解决的一个问题.企业可以采取若干措施来减少价格升级所造成的消极影响.常用的方法有以下几种：1降低净售价,即通过降低净售价的方法来抵消关税和运费.但这种策略常常行不通,一是因为减价可能使企业遭受严重的损失,二是企业这种行为可能被判定为倾销,被进口国政府征收反倾销税,使价格优势化为泡影,起不到扩大销量的作用.2改变产品形式.例如,将零部件运到进口国,在当地组装,这样可以按照比较低的税率缴纳关税,在一定程度上降低了关税负担,从而使价格降低.3在国外建厂生产.这样可以在很大程度上减少运费、关税、中间商毛利等价格升级造成的影响,但也会面临国外政治经济形势变动的风险.4缩短分销渠道.这可以减少交易次数,从而减少一部分中间费用.但是,有时渠道虽然缩短了,成本却未必会降低,因为许多营销的职能无法取消,仍然会有成本支出.在按照交易次数征收交易税的国家,可以采用这种办法来少缴税.5降低产品质量,即取消产品的某些成本昂贵的功能特性,甚至全面降低产品质量.一些发达国家需要的功能在发展中国家可能会显得多余,取消这些功能可以达到降低成本控制价格的目的.降低产品质量也可以降低产品的制造成本,不过这样做有一定的风险,决策时一定要慎重.2．政府价格管制加强随着经济全球化的发展,一方面,各国市场进一步扩大开放度；另一方面,各国政府为了保护国内市场,对价格控制力度加强,控制的形式多样化.政府对企业定价的调控是多方面的 ,既可以是宏观的,也可以是微观的；既可以是法律形式,也可以是行政命令形式.国际营销中的定价要同时受本国政府和外国政府的双重影响,国内政府多半采用价格补贴形式来降低企业出口产品价格,增强其竞争实力.国外政府对价格的管制主要通过立法形式或行政手段规定产品价格的上限与下限；以反倾销法来反对倾销政策；政府通过直接定价来限制进口货的消费及保护国内市场,例如,日本政府曾一度对进入日本市场的美国小麦定价高于日本国产小麦定价的2倍；政府在国内经济滞膨时期,往往在一定时期内冻结一切价格.此外, 各国政府对国际市场上某些产品定价起着日益重要的作用,诸如咖啡国际协定、可可国际协定、白糖国际协定,以及部分小麦价格通过政府间谈判来决定。
国际市场定价策略分析
国际市场定价策略分析在国际市场中，定价策略对企业的业务发展和竞争力具有重要影响。
国际市场定价策略需要考虑到多种因素，包括需求与供应的关系、竞争环境、成本结构、市场定位以及国际市场的特殊需求等。
下面将对国际市场定价策略进行分析。
首先，需求与供应的关系对国际市场定价策略起着决定性的作用。
如果市场需求旺盛但供应不足，企业可以采取溢价定价策略以获取更高的利润。
例如，苹果公司在推出新款iPhone时常常采取高价策略，因为消费者对新产品的需求较高，这种策略可以有效提高企业的盈利能力。
其次，竞争环境也是制定国际市场定价策略时需要考虑的重要因素。
如果市场竞争激烈，企业需要根据竞争对手的定价策略来制定自己的定价策略。
企业可以选择低价策略以吸引更多的消费者，或者通过高价定价策略来体现产品的高品质和独特性。
第三，成本结构对国际市场定价策略也具有重要影响。
企业在定价时需要考虑到生产成本、分销成本以及市场拓展等方面的费用。
不同国家的成本结构差异较大，因此企业需要根据具体情况来制定不同国家的定价策略。
例如，劳动力成本较低的发展中国家可能可以采用较低的定价策略来吸引消费者。
此外，市场定位和国际市场特殊需求也会影响到定价策略的制定。
企业在进入国际市场时需要确定自己的市场定位，并考虑到不同国家市场的特点和消费者的需求。
例如，一些国家对环境友好的产品有较高的需求，而另一些国家则更加注重价格和性能。
企业需要根据市场需求和竞争情况来制定相应的定价策略。
综上所述，国际市场定价策略是一个复杂而又重要的问题。
在制定定价策略时，企业需要考虑到需求与供应、竞争环境、成本结构、市场定位以及国际市场的特殊需求等因素。
只有综合考虑这些因素，企业才能在国际市场中取得竞争优势并实现可持续发展。
在国际市场中，不同国家和地区具有不同的经济、政治和文化背景，因此企业在制定国际市场定价策略时需要更加注重细分市场和因地制宜。
以下将对国际市场定价策略的细分进行具体分析。
简述国际市场产品常用的定价方法
简述国际市场产品常用的定价方法国际市场上的产品定价一直都是经济学家和管理者们最关注的一项工作，它不仅可以有效地推动企业发展，还可以帮助企业提高自身的竞争力。
因此，在定位国际市场上产品的价格时，需要考虑多种因素，精确把握最佳定价策略。
一、市场定价法市场定价法是指企业定价的基础，其原则是将产品的价格定在与目标市场中其他类似产品相比更具吸引力的水平。
这种方法的实践依据是了解顾客对竞争对手产品和价格的认知，以及顾客在竞争市场中的价值观念、行为习惯等。
也就是说，企业在定位国际市场上的产品价格时，首先要通过收集市场价格情报，了解顾客的心理价格，以及竞争对手的定价策略，以便发展出一套相对有利的定价方案。
二、成本定价法成本定价法是一个经济的定价原则，是以产品的生产成本为基础，再加上一定的利润率来确定最终的价格。
企业通过考察费用，了解成本费用成分，并做全面分析和统计，最终得到一个确定的价格标准，这就是成本定价法。
由于产品的价格与实际产品成本有关，因此，企业在定位国际市场产品价格时，可以以成本定价法为基础，在人为改变一定的成本因素前提下，以合理的利润率来确定产品价格。
三、目标定价法目标定价法是指根据企业业绩目标，综合考虑市场环境及顾客需求，来确定影响了产品销售价格的经济因素。
企业通过分析影响产品销售价格的因素，例如销售量、利润目标、行业情况等，从而确定最佳的定价策略。
同时，企业还可以通过目标定价法建立一定的定价系统，以保障当前定价策略的短期均衡和长期稳定。
四、参考定价法参考定价法是指以模仿市场上其他企业或品牌的定价策略为基础，来决定自身产品定价的方法。
企业在定位国际市场上的产品定价时，可以查看竞争对手的定价信息，以及认可的行业标准，以便更准确地确定企业产品的定价策略，从而提高企业的竞争力。
总结起来，企业在定位国际市场上产品价格时，应该充分考虑市场定价法、成本定价法、目标定价法和参考定价法等因素，并运用一定的市场营销理念，结合市场情况和客户需求，精确地把握最佳的定价策略，以促进企业的发展。
简述国际市场定价的基本方法
简述国际市场定价的基本方法国际市场定价是指企业在开展国际业务时，根据所面对的市场环境以及竞争情况所制定的价格策略。
国际市场定价的基本方法一般包括六种：
1. 成本加成法
成本加成法是一种根据产品成本以及企业所期望的利润率来制定价格的方法。
在此基础上，企业会根据市场需求的强弱来灵活调整价格水平。
2. 市场定价法
市场定价法是通过市场竞争情况来决定产品价格的方法。
企业可以预测市场需求及竞争情况，以便在价格制定上更灵活。
3. 统一价格法
统一价格法是指在所有市场中采取同一价格的方法。
这种方法可以简化企业的价格管理，并使企业更容易掌握市场情况。
4. 差别定价法
差别定价法是指在不同市场中采取不同价格的方法。
企业可以根据市场需求的强弱以及不同市场的环境差异，采取不同的价格策略。
5. 折扣定价法
折扣定价法是指根据产品质量、数量以及客户关系等因素给予折扣的方法。
企业可以通过这种方式吸引更多的客户，提高市场份额。
6. 拍卖定价法
拍卖定价法是指通过竞拍来确定价格的方法。
这种方法在销售限量产品以及高端产品时更为常见，可以充分利用市场供需关系。
在实际操作中，企业可以根据市场环境以及企业战略需求选择不同的定价方法，并通过市场反馈不断调整价格策略，以获得最大化的经济效益。
国际市场定价策略
国际市场定价策略国际市场定价策略是企业在面对不同国家市场时所采取的定价策略。
由于不同国家市场的经济状况、消费者需求和竞争环境的差异，企业需要根据具体情况制定适合的定价策略。
本文将分析国际市场定价策略的要点和影响因素，并举例说明不同的定价策略。
首先，国际市场定价策略需要考虑的关键因素包括市场需求和竞争环境、成本和利润目标以及品牌定位和产品差异化等。
市场需求和竞争环境是制定定价策略时需要优先考虑的因素。
不同国家市场对产品的需求程度和价格敏感度不同，企业需要根据市场需求情况，决定是否采取高价或低价策略。
此外，企业还需要了解竞争对手的定价策略，避免与竞争对手发生价格战，或者选择差异化定价策略来拓展市场份额。
成本和利润目标是制定定价策略时的重要考量因素。
在制定定价策略时，企业需要考虑产品的生产成本以及销售和分销成本，以确保定价能够覆盖企业的成本，并实现预期的利润目标。
品牌定位和产品差异化也是制定国际市场定价策略时需要考虑的因素。
企业通过品牌定位和产品差异化来创造独特的价值，从而使产品能够在国际市场上以高价销售。
但是，企业在制定定价策略时也需要注意产品差异化所带来的附加成本，以及产品差异化是否能够为消费者带来足够的附加价值。
在应对不同国家市场时，企业可以采取不同的定价策略。
以下是几种常见的国际市场定价策略：1.标准一价定价策略：使用相同的价格在不同国家市场销售产品。
这种策略适用于产品的需求和竞争环境相对统一的国家市场。
例如，苹果公司在全球范围内采用标准一价定价策略销售其产品。
2.适应性定价策略：根据不同国家市场需求和竞争环境，对产品进行定价调整。
例如，一些国家市场对价格敏感度较强，企业可以采取低价策略来吸引消费者；而对于一些高端市场，企业可以采取高价策略来实现更高的利润。
3.区域定价策略：根据不同地区的市场需求和竞争环境，对产品进行定价调整。
这种策略适用于具有不同价格敏感度和需求差异的地区。
例如，日本汽车制造商通常在美国市场和日本市场采用不同的定价策略。
国际市场营销课件定价策略
总计(万美元） 50
变动成本 40×0.5=20 40×0.5=20 40
固定成本 利润
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10 0
第十四章 定价策略
3.转移定价的特点
❖ 随意性
转移价格的最大特点是，它不由交易双方按市场供需状 况和独立竞争原则确定，而是根据公司的总体经营战略 和整体利益最大化的原则由总公司特定管理部门以行政 方式确定。
顾客细分定价 产品形式定价
形象定价
地点定价 时间定价
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第十四章 定价策略
第三节 国际市场产品定价策略
❖ 一、新产品定价策略 ❖ 二、心理定价策略 ❖ 三、折扣与折让定价策略 ❖ 四、地理定价策略 ❖ 五、转移价格制定策略
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第十四章 定价策略
一、新产品定价策略
❖ 撇脂定价策略
二、国际市场价格的构成
❖ 生产成本 ❖ 流通费用 ❖ 利润 ❖ 税金
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第十四章 定价策略
三、国际市场价格定价的影响因素
1. 企业定价目标 2. 产品成本结构 3. 市场供求状况 4. 行业竞争态势 5. 政府法律政策
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第十四章 定价策略
1、企业定价目标
❖ 两种理解 一是把定价作为实现营销目标的积极工具 二是把定价视为企业决策中的一个静态因素
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第十四章 定价策略
2.转移定价的原理
假设某跨国公司的A子公司销售1万件产品，其中5000 件销售给B子公司，即内部贸易占50％；另5000件在公 开市场销售。每件产品的变动成本40美元，总固定成 本10万美元，公开市场单价是60美元。
当A、B子公司按公开市场的价格进行内部贸易时，则 销售1万件产品，可取得正常利润10万美元。
国际市场价格的影响因素.
国际市场价格 的影响因素
讲课人：柳媛
价格制定的影响因素
产品成本 B A 产品价格 E D C
定价目标
市场需求
政府政策
竞争价格
一、企业定、市场占有率最大化目标
3、以维持企业生存为目标
条件：生存比利润更重要 策略：价格可以低于成本
少数几家
完 全 竞 争
N
五、政府对价格的调控政策 征收关税：国外价格比国内高 价格补贴：国外价格比国内低
总结：价格制定的三度空间 价格的最高限度：消费者的感知价值 价格的最低限度：企业的成本 政府价格法律允许程度
思考
制定价格时的影响因素中哪个是影响最大的？
谢谢观赏
4、产品质量最优化 高端市场的定价策略
二、成本因素 1、国际营销产品成本的构成： （1）关税 （2）中间环节费用 （3）风险成本（通货膨胀、汇率波动） 2、产品的最低价格取决于产品的成本
三、市场需求 消费者感知价值决定价格的最高限度
四、竞争状况
完 全 垄 断
1
寡 头 垄 断
影响国际产品定价的因素
影响国际产品定价的因素国际企业产品定价受到包括定价目标、成本、市场需求、市场竞争结构和政府的价格调控政策五个因素的影响，在本节内容中将作详细介绍.1.定价目标面对不同的国外市场，企业的定价目标不可能完全一样。
有些企业将国外市场看作国内市场的延伸和补充，采用比较保守的定价策略。
另一些企业将国际市场看得和国内市场一样重要，则往往采取进取型的定价策略。
企业针对各个国外市场设定的不同目标，对定价策略也有很大影响。
在迅速发展的国外市场上，企业可能更注重市场占有率的增长而暂时降低对利润的要求，采取低价渗透策略。
而在低速发展的国外市场上，企业可能更多地考虑狡资的回收，而采用高价撇脂策略。
企业的定价目标主要有以下几种:维持生存—企业生产能力过剩，在国际市场面临激烈竟争导致出口受阻时，为了确保工厂继续开工和使存货出手，企业必须制定较低的价格，以求扩大销量。
当期利润最大化—企业出于对目标市场的国家政治形势和经济形势复杂多变等原因的考虑，希望以最快的速度收回初期开拓市场的投人并获取最大的利润，往往会为产品确定一个最高价格。
采用这种定价策略，会使企业面临两种风险:①可能会损害企业的长远利益。
②对产品的箫求弹性的测定和对产品生产、销售总成本的预计往往会有偏差，由此定出的价格可能不准确，企业可能会因定价过高而达不到预期销售量，或者定价低于可达到的最高售价而蒙受损失。
市场占有率最大化—在目标市场的需求弹性较大、低定价能刺激市场需求的情况下，企业通过价格战吓退现有和潜在的竞争者，迅速扩展市场份额，占领市场。
产品质量最优化—采用这种策略，企业需要在生产和市场营销过程中始终贯彻产品质量最优化的指导思想，并辅以相应的优质服务。
2.成本因素成本核算在定价中十分重要。
国际营销与国内营销某些相同的成本项目对于两者的重要性可能差异很大。
例如运费、保险费等在国际营销成本中占有较大比重.而另外一些成本项目则是国际营销所特有的，例如关税等。
现在我们将对国际营销具有特殊意义的成本项目分别进行说明.(1)关税。
第十四章 国际市场定价的策略-文档资料
学完本章，你应该能够：
1、掌握国际营销组织的基本概念； 2、了解影响国际营销组织结构的因素； 3、了解常见的国际营销组织结构的类型； 4、知道如何选择合适的国际营销组织结构； 5、理解国际营销环境的动态性； 6、根据国际营销环境的动态变化对国际营销组 织结构做出相应的调整。
第一节 国际市场产品定价的影响因素
第五节 国际营销价格发展趋势
一、价格逐步升级
二、倾销问题日益严重
（一）倾销的类型 （二）反倾销的应对措施
2019/4/8
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案例讨论：
汉堡包的价值到底为多少
案例详细内容见教材 337页 讨论题：
1.为什么不同的消费者对汉堡包的期望会 不同，从而对价值的估计也不同？ 2.在中国，同样的饮料、菜谱，在不同的 地方价格也不相同，是否也是上述作用引起的 ? 你若是一个餐厅经理，从上述实例中会得到什 么启发？
三、折扣与折让定价策略 四、地理定价策略
2019/4/8 5
第四节 国际市场产品调价策略
一、国际市场产品提价策略
1.成本上升； 2.通货膨胀； 3.供不应求； 4.市场竞争.
二、国际市场产品降价策略
1.供过于求 2.竞争加剧 3.成本优势
三、购买者对价格变动的反应 四、企业对竞争者价格变动的反应
2019/4/8 6
2019/4/8 8
第十四章
国际市场定价策略
价格是市场营销组合的一个重要因素。在 国际市场竞争中，价格是最为常用同时也是最 为敏感的竞争手段之一。同时，企业产品价格 的高低直接影响到企业的经济效益。由于企业 在国际市场面临的营销环境更为复杂，国际市 场产品定价比国内市场产品定价也更加复杂。 因此，企业必须花大力气去研究国际营销中的 定价策略。本章主要阐述影响国际市场定价的 主要因素、定价方法、定价策略、调价策略及 定价趋势等。
第一节 国际市场产品定价的影响因素
第一节国际市场产品定价的影响因素产品成本市场需求竞争者的产品和价格政府对价格的调控政策二、市场需求三、竞争因素产品的最低价格取决于该产品的成本费用，最高价格取决于产品的市场需求状况。
在上限和下限之间，企业能把这种产品价格定多高，则取决于竞争者提供的同种产品的价格水平。
企业在不同的国外市场面对着不同的竞争形势和竞争对手，竞争者的定价策略也千差万别。
因此，企业就不得不针对不同的竞争状况而制定相应的价格策略。
竞争对企业定价自由造成了限制，企业不得不适应市场的价格。
除非企业的产品独一无二并且受专利保护，否则没有可能实行高价策略。
四、政府对价格的调控政策(环境因素)东道国政府可以从很多方面影响企业的定价政策，比如关税、税收、汇率、利息、竞争政策以及行业发展规划等。
一些国家为保护民族工业而订立的关税和其它限制政策使得进口商品成本增加很多。
作为出口企业，不可避免地要遇到各国政府的有关价格规定的限制，比如政府对进口商品实行的最低限价和最高限价，都约束了企业的定价自由。
政府价格控制的方法第二节国际市场产品的定价策略一、确定国际市场的定价目标定价目标是指企业要达到的定价目的，是企业制定价格策略的依据和出发点。
二、选择国际市场定价的方法（一）成本导向定价法(Cost-based Pricing )它以产品成本为基础，加上预期的利润，即为产品的基本价格。
产品成本包括固定成本和变动成本两部分，单位产品成本应根据预测的销售量加以推算。
固定成本是不随产量的变化而变化的成本；可变成本是随产品产量的变化而变化的成本。
（一）成本加成定价法成本加成定价法是成本导向定价法中应用最广泛的定价方法。
所谓成本加成就是在单位产品成本上增加一定的利润形成价格的定价方法。
成本加成定价法的计算公式如下：单位产品价格=单位产品总成本×(1+成本加成率)其中，单位产品总成本是单位产品的固定成本与可变成本之和。
（二）目标利润率定价法这种定价法的特点是使产品的售价能保证企业达到预期的目标利润率。
第14讲国际市场定价影响因素、国际定价基本方法36
38度劲酒的商超主要定价
茅台迎宾酒 天宝洞藏郎酒
椰岛鹿龟酒三年陈
50元
38劲酒
小福仙酒
45元
四特酒
枝江精品王 全兴大曲 泸州老窖特曲
40元 浏阳河3星
李时珍家方补酒
35元
普通郎酒
椰岛鹿龟酒 金六福3星
主流 干红 品牌
30元
38度劲酒酒楼消费定价分析
茅台迎宾酒 天宝洞藏郎酒
椰岛鹿龟酒三年陈
80元
38劲酒
4、产品质量最优化
高端市场的定价策略
二、成本因素
1、国际营销产品成本的构成： （1）关税 （2）中间环节费用 （3）风险成本（通货膨胀、汇率波动）
2、产品的最低价格取决于产品的成本
三、市场需求
消费者感知价值决定价格的最高限度
农民—商鼎—收藏家
四、竞争状况
1
少数几家
N
五、政府对价格的调控政策
1、价值定价法（消费者能接受的最终价格推导批发价格） 2、感知价值定价法
根据消费者的认知价值来定价的； 消费者比较全面的感知价值包括商品效用价值、服务价值、人
员价值、形象价值等组成。
宜家的定价
如果你不是一个“奢侈品消费专业户”，你就应该逛过宜家 (IKEA)连锁商店。
宜家对价格是天生敏感的，英格瓦要坐经济舱来中国，又会在北 京秀水街为一条100元的裤子讨价还价。
小福仙酒
70元
枝江精品王
60元
金兴大曲 泸州老窖特曲 浏阳河3星
50元
普通郎酒
主流
四特酒
干红 品牌
椰岛鹿龟酒 金六福3星
40元
第14讲 国际市场定价策略
Globle Marketing
影响国际营销定价的因素包括
影响国际营销定价的因素包括在国际营销中，定价是一个至关重要的环节，直接影响产品的销售和企业的盈利。
定价的合理性和准确性，不仅取决于企业自身的产品品质、市场定位和竞争情况，还受到众多外在因素的影响。
本文将就影响国际营销定价的因素进行探讨。
1. 成本因素成本是影响产品价格的最基本因素。
在制定国际营销定价时，企业必须充分考虑生产成本、运输成本、市场推广成本等因素，从而确定产品的最低价格。
同时，企业还需考虑管理费用、税费等成本因素对定价的影响，确保产品价格不低于成本线。
2. 市场需求因素市场需求是影响产品价格的重要因素。
企业需要根据市场需求情况，考虑产品的定价策略，使产品价格与市场需求相符。
如果市场需求强烈，企业可以提高产品价格，以获取更高的利润。
如果市场需求较弱，企业可以适当降低产品价格，以吸引更多的消费者。
3. 竞争因素竞争是影响产品价格的另一个重要因素。
在国际营销中，企业必须考虑到竞争对手的价格策略，以及自身的产品优势和劣势，合理制定价格策略。
如果企业具有明显的产品优势，可以适当提高产品价格，以获取更高的利润。
如果自身的产品处于劣势地位，企业可以适当降低产品价格，以吸引更多的消费者。
4. 品牌影响力因素品牌影响力是影响产品价格的重要因素。
在国际营销中，知名品牌的产品往往能够获得更高的价格，因为消费者更愿意购买知名品牌的产品。
因此，企业可以通过提高品牌影响力来提高产品价格，从而获取更高的利润。
5. 政策法规因素政策法规是影响产品价格的重要因素。
在国际营销中，企业必须遵守国际贸易规则和相关法律法规，合理制定产品价格。
同时，政府的税收政策、汇率政策等也会对产品价格产生影响，企业需要根据政策法规的具体情况，制定相应的价格策略。
6. 文化差异因素文化差异也是影响产品价格的重要因素。
在国际营销中，企业必须考虑到不同国家和地区的文化背景和生活习惯，合理制定产品价格。
有些国家和地区更注重产品的品质和服务，对产品价格要求较高；有些国家和地区更注重价格，对产品的品质和服务要求较低。
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根据消费者的认知价值来定价的； 消费者比较全面的感知价值包括商品效用价值、服务价值、人
员价值、形象价值等组成。
宜家的定价
如果你不是一个“奢侈品消费专业户”，你就应该逛过宜家 (IKEA)连锁商店。
宜家对价格是天生敏感的，英格瓦要坐经济舱来中国，又会在北 京秀水街为一条100元的裤子讨价还价。
小福仙酒
70元
枝江精品王
60元
金兴大曲 泸州老窖特曲 浏阳河3星
50元
普通郎酒
主流
四特酒
干红 品牌
椰岛鹿龟酒 金六福3星
40元
38度劲酒的商超主要定价
茅台迎宾酒 天宝洞藏郎酒
椰岛鹿龟酒三年陈
50元
38劲酒
小福仙酒
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ45元
四特酒
枝江精品王 全兴大曲 泸州老窖特曲
40元 浏阳河3星
李时珍家方补酒
35元
普通郎酒
椰岛鹿龟酒 金六福3星
主流 干红 品牌
30元
38度劲酒酒楼消费定价分析
茅台迎宾酒 天宝洞藏郎酒
椰岛鹿龟酒三年陈
80元
38劲酒
总结：价格制定的三度空间
价格的最高限度：消费者的感知价值 价格的最低限度：企业的成本 政府价格法律允许程度
案例
第二节 定价的一般方法
一、成本导向定价法
1、成本加成法 ❖ 按照成本加上一定比例的利润加成来制定销售价格 ❖ 基本体现的是以企业为中心的传统营销观念
成本加成定价法
宜家的价格制定
宜家的定价机制是“先设计价签，再定产品”； 宜家的设计人员参考了所有宜家商店的销售记录，以及同类竞争
产品的状况，按照“价格矩阵”设计产品，并且保证这个产品的 价格是最有利于销售的，比如低于市场价格30%。
感知价值定价实验
三、竞争导向定价法
1、随行就市定价法 （平均利润） 2、密封投标定价法 （估计竞争对手的价格，制定自己的价格） 3、追随领导企业定价法 （追随同行业中影响最大的企业的价格）
4、产品质量最优化
高端市场的定价策略
二、成本因素
1、国际营销产品成本的构成： （1）关税 （2）中间环节费用 （3）风险成本（通货膨胀、汇率波动）
2、产品的最低价格取决于产品的成本
三、市场需求
消费者感知价值决定价格的最高限度
四、竞争状况
1
少数几家
N
五、政府对价格的调控政策
征收关税：国外价格比国内高 价格补贴：国外价格比国内低
第14讲 国际市场定价策略
Globle Marketing
引例
第一节 影响国际定价的主要因素
产品成本 B
定价目标 A
产品价格
C 市场需求
政府政策 E
D 竞争价格
一、企业定价目标因素
1、当期利润最大化目标
条件：不确定性大的市场或客户
2、市场占有率最大化目标
3、以维持企业生存为目标
条件：生存比利润更重要 策略：价格可以低于成本
产品单价=产品成本+合理利润
=产品成本+产品成本*成本加成率
=产品成本（1+成本加成率）
2、目标利润定价法
按目标利润作为销售价格的定价方法。
3、边际成本定价法
指产品售价以边际成本为基础，价格或收益大于边际成本。
二、需求导向定价法
需求导向定价法是一种以市场需求强度及消费者感受为主要依 据的定价方法。（价格歧视，市场导向定价观）