【范本】市场区隔准则及区隔方式表(标准通用)

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市场区隔准则及区隔方式表

4种族
本国人、外国人
5年龄：
5岁以下,6～10岁,11～18岁,19～34岁,35～49岁,50～64岁,65岁以上
6性别：
男性、女性
7宗教：
佛教、基督教、天主教、回教、道教、其他
8家庭大小：
1人,2～3人,4～5人,6人以上
9生命循环：
年轻单身、年轻结婚尚无子女、已婚年轻有子女、已婚年老有子女、已婚年老子女已独立、年老单身
市场区隔准则及区隔方式表
市场区隔准则区隔方式
社会及人口因素：
1收入
月收入500元以下,500～1000元,1000～2000元,2000～4000元,4000元以上
2文化程度：
小学、初中、高中、大专、大专以上
3职业：
会计师、律师、医师、企业高级主管、政府高级官员、中层职工及推销员、技术人员、半技术工人、司机操作员
品质、特性、用途、利益、替代品
19价格：
高价、中价、低价
20途径：
便利型、选购型
21推广：
感情型、理智型
市场客观反应标准：
22使用量：
重级使用者,轻级使用者
23品牌信誉度：
信誉高、低、无
24价格弹性：
弹性大、小、不变
25忠实度：
商店忠实度高、低、无
26广告影响：
冲动型、经济型、理智型
27广告媒体：
印刷媒体、视听媒体、户外媒体、其他
个性及心理因素：
10自发性：
独立消费者,依赖性消费者
11领导欲：
有领导欲者,被领导欲者
12野心：
成就欲者,成就欲低者பைடு நூலகம்
13个性：
个性内向、外向
14保守性：
保守派、自由派、激进派

目标市场区隔

規劃定位，在選定的目標市場裡，選擇能帶給他們的產品最大的競爭優勢的定位。設計行銷組合以創造這些規劃中的定位。
7-18
步驟三：定位策略之選擇
步驟一：找出一組可能的競爭優勢步驟二：選出正確的競爭優勢步驟三：有效地對市場區隔溝通及傳達選定的地位
7-19
定義可能的競爭優勢
贏得並維持顧客的關鍵，在於較競爭者更瞭解他們的需求及購買過程，並交付比競爭者更多的價值。競爭優勢 – 為定位自己為對選定的目標市場提供較完備的價值。
地區行銷針對地區消費族群提供適合的品牌及促銷，如Sears 個人行銷針對個別消費者提供適合之產品及行銷規劃，如Dell
7-5
步驟一：市場區隔地理區隔
世界地區及國家
城市或都會大小
人口密度或氣候
7-6
步驟一：市場區隔人口統計區隔
依據人口統計變數來區隔市場，如：
年齡家庭生命週期及人數性別所得職業教育宗教種族國籍
目標市場的社會責任
聰明的選擇目標市場將有助於公司及消費者。目標市場之界定有時也為引發爭議與關注。
不利及具有潛在傷害性之產品定位。穀片、香菸、啤酒以及速食行銷人員在過去曾遭受許多的批評。網際網路其潛優勢的定位
產品定位 - 是指產品被消費者根據一些重要屬性，予以定義。產品被拿來與競爭者之產品作比較。為簡化購買過程，消費者會將產品分類。行銷人員必須：
可衡量性：規模大小、購買力以及可被衡量之特徵。可接近性：係指市場區隔能有效地接觸和服務。足量性：市場區隔的規模夠大或其獲利性夠高。差異性：係指概念區別及反映差異化，應以不同行銷組合因素及活動。可行動性：係指可以擬定有效的行銷方案，以吸引及服務市場區隔。

市场区隔与定位

第4章
市場區隔與定位
1
學習目標

市場構成要素市場區隔與行銷策略之關係有效市場區隔的標準為何說明四種基本的市場區隔方式經營目標市場的不同策略產品定位,重新定位
Байду номын сангаас
2
4.1 何謂市場

市場 market: 公司組織或個人的組合且包括下列三大要素: 1. 具有足夠購買能力 2. 有意願 3. 能夠合法進行交易

相似的價值觀相似的生活型態
4.產品市場區隔

考慮三個消費者層面:
1.
2.
商品利益使用頻率 (重度,中度,輕度使用者)

80/20原則
3.
品牌忠誠度
收入80% 20%顧客
22
4.5 市場區隔的不同策略

無差異行銷 undifferentiated marketing (大量行銷 mass marketing)

商品定位圈 positioning map 商品再定位 repositioning
26
商品定位圈

X軸:品質 Y軸:價格
27
THANKS
19
家庭生命週期 ’s Ad Aimed at Busy Moms
20
3. 心理市場區隔

了解消費者購買行為以心理變數區隔市場,同一區隔中消費者有:

相似的心理特徵
工具 “活動,興趣,意見量表, AIO statements” 工具 ”第二代價值與生活方式量表 VALS 2”(圖4.7)
14
2. 人口統計市場區隔 (續1)

台灣89年人口普查:

市场区隔与选择

Micromarketing
Tailoring products and marketing programs to suit the tastes of specific individuals and locations.
Local Marketing: Tailoring brands and promotions to the needs and wants of local customer groups—cities, neighborhoods, specific stores. Individual Marketing: Tailoring products and marketing programs to the needs and preferences of individual customers.
产品使用者
国内制造商国外顾客政府部门机构型市场
24
�
心理变数
需求/动机态度人格特质自我观念
13
Psychographic Segmentation
When Honda markets its Reflex and Elite scooters, it appeals to the rebellious, independent kid in all of us.
11
Market Segmentation
Gender
Women make 90% of home improvement decisions. Women influence 80% of all household consumer purchases.
12
市场区隔之基础(续)
生活型态
Activities Interests Opinions

第七章市场区隔与定位.pptx

顧客曲線
消費者類別
特色
偏愛不斷購買新的產品
冒險型消費者
人數較少缺乏忠誠度
市場吸引力較低
中庸型顧客開始購買產品，是生產者進入市場
中庸型消費者
的最佳時機擁有不錯的忠誠度
這時候往往是市場成長率最高的時刻
保守型消費者
保守型顧客開始購買時，表示市場成長率將大幅下降，甚至出現負成長
旅遊地顧客曲線
顧客人數
市場區隔的流程
確認
區隔標準
•個人背景 •行為能力 •情境因素 •心理屬性
評估
區隔市場
•組織能力 •區隔市場吸引
力
鎖定目標市場
•定向策略矩陣
區隔策略
•定位策略 •差異化策略
區隔顧客變數
個人背景：實務上最常運用，包含性別、年齡、家庭生命週期與國籍等，擁有不同背景的顧客通常擁有不同的價值觀與行為模式。
圖示市場區隔法
大眾行銷甲
乙
產品
價通
丙
格路
丁
促銷
戊
利基行銷
產品價通格路
促銷
產品1 價通格路
促銷1
甲乙
丙丁戊
多重行銷
甲
產品2
價通
乙
格路
丙
促銷2
丁
戊
產品3 價通格路
促銷3
區隔種類的優劣比較
多重
高成本行銷
大眾利基行銷行銷
低成本
高專精
利基多重行銷行銷
大眾大市場行銷
多重行銷
定向政策矩陣
市場吸引力與組織能力兩面向必須相互配合
區隔市場高吸引力
中
高
(1)維持領先

《市场区隔与定位》课件

市场定位的要素
品牌形象
通过建立独特的品牌形象，传达产品的核心价值和不同之处。
精确定位
精确地定位目标市场，将产品与特定需求和特征的细分群体联系起来。
定位口号
通过简洁而有力的定位口号，传递产品的核心竞争优势。
实例分析
案例一：宝马
案例二：肯德基
宝马以豪华、性能和创新著称，通过定位为高端消费者提供卓越的驾驶体验。
按客户需求区隔
根据客户的不同需求，将市场细分为不同的细分群体。
市场定位的方法
根据产品特点定位
将产品与竞争对手进行比较，找到产品在市场中的差异化定位。
根据客户需求定位
根据客户的需求和偏好，将产品定位为满足特定需求的解决方案。
根据竞争对手定位
根据竞争对手的定位，找到产品在市场中的空白位置，进行差异化定位。
市场区隔的基本准则
1 客户异质性准则
不同细分群体的需求和特征应该有显著差异。
2 可区隔性准则
不同细分群体应该能够被有效地识别和区分。
3 利润能力准则
不同细分群体应该具有足够的利润潜力。
市场区隔的方法
按产品属性区隔
根据产品的不同属性，将市场细分为不同的细分群体。
按市场细分区隔
根据市场的不同细分，将市场细分为不同的细分群体。
肯德基以独特的炸鸡风味和快捷餐饮服务而闻名，定位为年轻人和家庭的首选。
案例三：七匹狼
七匹狼是中国知名时尚男装品牌，通过定位为时尚、品质和阳刚之气提供满足男性需求的时尚服装。
总结
1 市场区隔与定位的重要性
市场区隔与定位能够帮助企业精确了解消费者需求，并提供个性化的产品和服务。
2 如何进行市场区隔与定位

市场区隔与定位分析

市場區隔間必須可以清楚界定並加「以所區得分「」，大？且尺每碼個專市賣場店」區隔內的規模大小及其購買力也應「該性可別以看」清準？楚肥衡胖量人口不少
「人格，特但性卻」難？買到適合行場銷區管隔理和人針員對運所用形其成行的銷市組場合區但的，隔是市應進G場A該行Y區能服B隔A有務的R及卻效衣行能地服銷找接手到觸法適該當市
很多人喜歡拉風的跑車，但因為價格昂貴的關係，因此買得起的人很有限，實際上市場也不像一般平價國民車大
購買力
Money
需要
Need 對一個已經吃飽飯的人來
說，牛肉麵可能已無需要
，此時市場便不存在
市場
購買意願
ＭAN
Attitude
阿拉伯回教國家沒有豬肉市場，這是因為他們的宗教信仰不允許食用豬肉，因此他們沒有購買的意願存在
異質性足量性可衡量性可接近性可回應性
區隔變數切割後小的英廟市國容場知不區名下隔歌大，手佛必─須艾具爾有頓不強同的偏好與需要。而且此種區同隔性間戀的的差市異場愈區大隔，雖其然意在義理愈論大上存行場銷區管隔理也人必員須儘要管有在知只足，，是量但因旅選的特買媒因此遊定潛種力體為在專其在營很來同實案中顧業強接性際某客的，觸戀衡一從但這自麼場者量個事卻群助比的並上單人缺顧旅較異不可一員乏客行能質會能區可適市夠性誠有隔能當場反實困，購的中映告難該什市市
區隔化行銷
集
個
中
人
化
化
行
行
銷
銷
目標行銷的作法：STP
行銷
市場區隔（Segmentation）
界定區隔變數，並進行區隔的劃分描述每一區隔的剖面，亦即說明每一區隔的特性與成員成分
區隔選定（Targeting）

区隔化市场产品例子

区隔化市场产品例子案例:思科五层市场区隔模式在渠道合作方面，"共盈新商道"是思科公司渠道政策不变的主题。

在社会不断发展、用户需求不断变化的今天，以共盈的规则求得变通，才能最终为合作伙伴、终端用户和思科铺就共同成功的发展之路。

今天，随着网络需求的深入，网络技术的应用化亦分层分众，思科公司对于最终用户市场进行细分，建立了以面向最终用户购买行为及服务需求为区隔的五层市场结构（见下图）。

在此基础上，思科也对与合作伙伴的合作关系进行梳理，明确了合作伙伴在每一不同的市场区段中所发挥的作用：在第一、二层行业客户市场区段中，思科公司以大客户行业销售团队（High Touch Sales Teams）为主导对用户进行销售支持，金/银牌合作伙伴配合实施销售过程。

思科公司渠道部门也将从认证金/银牌合作伙伴中选取并推荐优选行业合作伙伴（Preferred Industry Partners）。

从第三层至第五层，思科公司商业客户市场部业务人员（TAM/TMM/ISAM）会支持从总代理商分销到认证经销商（高级认证代理商、授权经销商）的销售模式对最终用户提供思科产品及服务。

1.在顶层，对于战略性的客户（Strategic Accounts：包括电信，大企业/部委），思科主导，合作伙伴过单（Cisco Led，Partner Fulfilled）。

思科行业客户销售团队密切加强与战略客户的合作，同时思科渠道部门将会推荐优选的金/银牌合作伙伴作为与思科行业客户销售代表在这些战略性行业客户的销售中进行合作的业务伙伴；2.在第二层，对于大中型企业，思科协同合作伙伴力量进行销售（Partner Leveraged）。

我们将与合作伙伴互补运作、共同推进，帮助大型集团及企业用户制定网络应用战略。

在这一市场区段中，思科渠道部门也将会推荐并鼓励金/银牌合作伙伴与思科行业客户销售代表（HTAM – High Touch Account Managers）在这些行业客户中共同进行市场开发工作。

市场区隔与定位

林建煌教授/市場區隔與定位
10
目標行銷的作法：STP 行銷
市場區隔(Segmentation)
界定區隔變數，並進行區隔的劃分。描述每一區隔的剖面，亦即說明每一區隔的特性與
成員成分。
區隔選定(Targeting)
評估每一市場區隔的吸引力，並加以排序。選定目標的區隔市場。
產品定位(Positioning)
• HONDA ACCORD
• VW GOLF
• NISSAN SYLVIA
• TOYOTA CELICA
• AUDI 80
• FORD MUSTANG
林建煌教授/市場區隔與定位
• BMW 318i
22
圖7-5 假設的汽車市場知覺圖
（產品點+屬性）省油性
• HONDA ACCORD
• VW GOLF
購買意願(Attitude)
林建煌教授/市場區隔與定位
4
同質市場與異質市場
同質市場(Homogeneous Market)
採用無差異行銷(Undifferentiated Marketing)
異質市場(Heterogeneous Market)
採用差異行銷(Differentiated Marketing)
18
Proter & Gamble；P&G寶鹼公司生產
11種品牌洗衣粉 8種品牌香皂 6種品牌洗髮精 4種品牌洗碗精 4種牙膏
洗衣粉有11種不同的市場區隔，寶鹼提供不同的行銷以滿足每一市場區隔的需要，每一品牌洗衣粉的定位亦不同。
林建煌教授/市場區隔與定位
19
◎產品差異化包括 ◎服務差異化包括
SYLVIA 操作容易

市场区隔

市场区隔如何在人口统计资料与顾客重视的价值之间搭起桥梁，制定出有效的市场区隔？还记得做市场行销有多幺简单的那个时代吗？只要用地理区域划分各营业处的责任区，再以年龄、所得等因素，界定你的目标顾客层就可以了。

如果你的业务是针对企业客户，你会不假思索地以营业额来区分客户。

然而，在市场快速全球化的今天，各式各样的品牌与销售通路，不断以惊人的速度繁殖，连那些最老练的行销专家，也开始大叹吃不消了。

处在这样的环境，我们到底该如何针对不同顾客订定销售策略呢？不同顾客的态度、需要及偏好，彼此之间可能有很大的差异。

我们若仍以过去标准来区隔顾客，显然已无多大意义了。

今天我们该如何做呢？我们该如何研究现有顾客的消费行为呢？今日的顾客到底在追寻哪些利益呢？我们以前用人口统计结构来区隔目标顾客，若应用到企业客户身上，可不可能有一种「企业统计结构」(firmographics)出现呢？包括汽车在内的许多市场，采用福特的Ｔ型车策略(车子颜色随你挑，但你只能挑黑色)一直很管用，直到顾客有其它选择才改变。

如今，即将解除管制的许多公用事业，开始体认到令他们坐立不安的新竞争现实。

在顾客投向新竞争者怀抱之前，这些公用事业该如何留住其最有利可图的大客户呢？从前，公用事业几乎不用行销，对顾客需要也所知有限。

因此，它们完全不知道，当顾客有了新选择后，该运用何种产品或服务来留住顾客的心。

面对这个严肃课题，很多企业常以所得、年龄等人口统计因素，或以顾客重视的价值或需要，把属性近似的顾客及潜在顾客，区分为若干区隔。

这里就有一些很明显的例子。

摄影机制造商认定，那些正迎接第一胎婴儿诞生的家庭是他们的潜在顾客；电信业者企图说服家中有青少年的父母，购买话中插接的服务；ＵＳＡＡ保险公司的业务代表，则锁定军职人员为其目标顾客，因为该公司相信，军职人员远较其它客层忠诚，且更有利可图。

不幸的是，行销人员可以很容易在顾客中找出明显差异的案例并不多；也就是说，所谓「可行的市场区隔」事实上是很少见的。

区隔法则

市场区隔(Market Segment)将消费者依不同的需求、特征区分成若干个不同的群体，而形成各个不同的消费群。

市场区隔不只是静态的概念，更是动态的过程，是了解某一群特定消费者的特定需求，通过新产品或新服务或新的沟通形式，使消费者从认知到使用产品或服务并回馈相关信息的过程。

区隔的目标是行销资源的有效配置、行销目标的有效制定以及创造行销优势等。

区隔的作用在于发现新市场并巩固旧有市场或从新的区隔市场寻求突破。

市场区隔的方法一般是首先对整体市场依据一定的变量加以区隔，从中选择需要进入的区隔市场。

市场区隔的变量依消费品市场和工业品市场而有所差别。

消费品市场区隔变量包括：地理因素，以消费者所在地理区位的特征加以区隔；人文统计因素，如按年龄、性别、家庭人数、家庭生命周期、收入、职业、教育、社会阶层、社会中不同群体的文化或亚文化特征，宗教信仰等进行区隔；心理因素，如按消费者的个性，价值导向，社会活跃性等因素进行区隔；行为因素，根据使用率、品牌忠诚情况、所关注的利益、使用时机等进行区隔。

工业品市场可对购买者按照消费品市场的一些变量加以区隔，也以人口变量、经营变量、采购方法、情境因素及个性特征为区隔变量。

通过对购买品市场进行研究，采取逆向的区隔策略对于进入耕作尚不精深的市场也同样有效。

根据购买品进行区隔，其相关变量诸如价格，通路，利益，品牌等，对这些变量以及竞争市场的研究，能使企业有效占领竞争者薄弱或空缺市场区域。

以竞争市场产品研究作为区隔策略与以购买者特征进行市场区隔是相辅相成，互为关联的。

原因是即使根据购买品进行市场区隔，也要结合消费者消费特征才能真正寻求出尚未完全满足的或新的市场区隔，而后依据企业战略进入相应的区隔市场中。

市场区隔必须具备条件1.规模够大；2.足够的共通性，该群体与其他群体存在明显的差异性；3.必须能具体描述，诸如购买什么，为何购买？市场区隔的法则1.法则一：区隔市场确定目标群体根据对现实西安地区企业办公市场的研究，将中小公司办公市场依据其办公场所区隔为三类市场：写字楼办公、居家办公、酒店办公。

市场区隔、产品定位、产品线延伸

PM-CH2 21
2-2. 定位陈述(Positioning
Statement) Statement)
用一个句子把你的品牌(产品) 用一个句子把你的品牌(产品)定位给描述清楚. 描述清楚. 公式: 公式:
针对【目标对象】, XX 品牌/产品是【某种产品】,它能带给您【某种差异点】.
PM-CH2
重度,中度, 重度,中度,轻度知道,不知道,有兴趣, 知道,不知道,有兴趣,热衷无,一点,高度一点,
PM-CH2
12
使用情境区隔
使用情境区隔区隔变数
时间目的地点人员
白天,晚上,工作, 白天,晚上,工作,休闲自用,送礼,娱乐, 自用,送礼,娱乐,学习家裏,办公室, 家裏,办公室,车上自己,家人,朋友, 自己,家人,朋友,同事
PM-CH2
26
了解市场结构的重要工具: 了解市场结构的重要工具:
重复以及换购行为. 重复以及换购行为. 消费者是以认知和使用方式来将产品分类. 消费者是以认知和使用方式来将产品分类.
最大的机会是重新建构市场. 最大的机会是重新建构市场.
PM-CH2
27
CF 个案研讨 – 罐装咖啡
韦恩咖啡统一咖啡广场伯朗咖啡伯朗曼特宁咖啡伯朗蓝山咖啡伯朗意大利咖啡
PM-CH2
31
Class Discussion
从 Brick & Mortar 进入 Click Example: 书店 Example:
新华书店 v.s.
PM-CH2
32
利益点之评估
获取欲/ 获取欲/重要性
产品所具备的特殊属性对消费者而言有多重要,多想拥有? 多重要,多想拥有?
PM-CH2

现代市场区隔及区隔方式表

个性及心理因素：
（10）自发性：
独立消费者，依靠性消费者
（11）领导欲：
有领导欲者，被领导欲者
（12）野心：
成就欲者，成就欲低者
（13）个性：
个性内向、外向
（14）保守性：
保守派、自由派、激进派
（15）动机：
经济型、地位型、理智型
地理因素：
（16）居住区：
乡村、近效、都市
（17）区域不：
北、中、南、东部
（26）广告阻碍：
冲动型、经济型、理智型
（27）广告媒体：
印刷媒体、视听媒体、户外媒体、其他
行销主观反应标准：
（18）行销因素敏感性：
品质、特性、用途、利益、替代品
（19）价格：
高价、中价、低价
（20）途径：
便利型、选购型
（21）推广：
感情型、理智型
市场客观反应标准：
（22）使用量：
重级使用者，轻级使用者
（23）品牌信誉度：
信誉高、低、无
（24）价格弹性：
弹性大、小、不变
（25）市场区隔准则区隔方式
社会及人口因素：
（1）收入
月收入500元以下，500～1000元，1000～2000元，2000～4000元，4000元以上
（2）文化程度：
小学、初中、高中、大专、大专以上
（3）职业：
会计师、律师、医师、企业高级主管、政府高级官员、中层职工及推销员、技术人员、半技术工人、司机操作员
（4）种族
本国人、外国人
（5）年龄：
5岁以下，6～10岁，11～18岁，19～34岁，35～49岁，50～64岁，65岁以上
（6）性不：
男性、女性
（7）宗教：

第一节市场区隔.ppt

休閒行銷管理學曾倫崇、薛凱峯編著
►心理統計變數
● 根據消費者人格特質、價值觀、生活型態等來區隔市場的變數，一般稱為心理統計變數 (psychographic variables)，因為個人主義和自我追求的社會趨勢，心理統計變數對市場區隔的運用也日益普遍。以下茲介紹心理統計變數中最常使用的生活型態和人格特質因素。
休閒行銷管理學曾倫崇、薛凱峯編著
休閒行銷管理學曾倫崇、薛凱峯編著
►地理變數 ►人口統計變數 ►心理統計變數 ►行為變數
休閒行銷管理學曾倫崇、薛凱峯編著
►地理變數
● 地理變數(geographic variables)包含國家、城市、村鎮、氣候、區域和人口密度等。在國際行銷上，地理區隔的應用非常廣泛。台灣因為地區較小，較不易用地理來區隔，但在歐美、澳洲等地區，由於每一個地區都相當大，便可用地理變數來做區隔市場的基礎。
休閒行銷管理學曾倫崇、薛凱峯編著
● 生活型態(Life Style) ● 人格特質(Personality)
休閒行銷管理學曾倫崇、薛凱峯編著
● 生活型態(Life Style)
♥ 生活型態是指一個人的活動(activity)、興趣 (interest)和意見(opinion)的綜合表現，行銷人員可根據此發展A.I.O.量表（即生活型態量表），再加以區隔市場。例如旅行社推出的樂活旅遊、美食團等都是以生活型態來加以區隔市場。
休閒行銷管理學曾倫崇、薛凱峯編著
第二節目標市場區隔
定義目標市場目標市場的選擇產品差異化
休閒行銷管理學曾倫崇、薛凱峯編著
定義目標市場
►所謂目標市場，指的是將廣大的消費者視為一個特定的群體，而企業透過市場區隔的方式，可以明確知道公司的目標是什麼，將群體細分為若干小市場後，再針對所選擇的一個市場或是數個市場進行行銷活動，提供產品及服務，滿足市場消費者的需求，

市场区隔及8

市场区隔及8市场区隔及8个划分方法市场区隔是市场营销中的一项重要策略，它指的是将市场细分为不同的消费群体，以满足不同消费者的需求。

通过有效地划分市场，企业可以更好地了解消费者的需求，有针对性地开展营销活动，提高市场占有率。

下面将介绍市场区隔的概念以及8个常用的市场区隔方法。

一、市场区隔的概念市场区隔是指将市场细分为不同的消费群体，这些群体具有相似的需求、购买习惯或者其他相关特征，可以被视为市场上的一个子市场。

通过进行市场区隔，企业可以更精确地定位目标消费者，提高产品或服务的销售效果。

二、地理区隔地理区隔是其中最常见的市场区隔方法之一，将市场根据地理区域的不同进行划分。

例如，可以划分为不同的国家、地区、省份或者城市，这种区隔方式适合根据不同地域的需求差异进行营销。

三、人口统计学区隔人口统计学区隔是依据消费者的个人特征进行划分，包括年龄、性别、收入、职业等因素。

通过对人口统计学特征的分析，企业可以了解到不同消费群体的需求差异，从而进行有针对性的产品推广和营销活动。

四、行为区隔行为区隔是根据消费者的购买行为、使用习惯或者品牌忠诚度进行划分。

例如，可以将市场分为高频购买者和低频购买者，或者将市场分为新用户和老用户，从而采取不同的营销策略。

五、心理区隔心理区隔是根据消费者的价值观、兴趣爱好或者生活方式进行划分。

例如，可以将市场分为注重环保的消费群体和注重时尚的消费群体，通过满足不同消费者的心理需求来提高产品的市场竞争力。

六、利益区隔利益区隔是根据消费者的利益或者需求进行划分。

例如，可以将市场分为健康食品市场和快餐市场，满足不同消费者的不同需求。

七、产品区隔产品区隔是根据产品的特性、功能或者定位进行划分。

例如，可以将市场分为高端产品市场和低端产品市场，以满足不同消费者对产品品质和价格的需求。

八、渠道区隔渠道区隔是根据消费者的购买渠道进行划分。

例如，可以将市场分为线上和线下市场，从而针对不同消费者的购买习惯选择合适的销售渠道。

简述市场区隔化原则。

市场区隔化原则是指根据市场需求的差异性和多样性，将整个市场划分为几个不同的区块或细分市场，以便更好地满足不同消费者群体的需求。

这种市场区隔化原则包括以下几个方面：
1.地理区隔：根据地理位置将市场划分为不同的地区或地理区域，以适应不同地区消费者的需求以及地方文化差异。

例如，将市场划分为城市和农村市场、国内和国际市场等。

2.人口统计区隔：根据人口统计特征，如年龄、性别、职业、收入水平等，将市场划分为不同的人口细分市场。

这样可以更好地针对不同消费者群体的需求制定营销策略。

3.行为区隔：根据消费者的行为特征和购买决策方式，将市场划分为不同的消费者细分市场。

例如，将市场划分为高端消费者和低端消费者、忠诚客户和潜在客户等。

4.利益区隔：根据消费者的利益、偏好和口味，将市场划分为不同的利益细分市场。

例如，将市场划分为健康食品市场、环保产品市场等。

通过市场区隔化原则，企业可以更好地了解不同细分市场的需求和特征，有针对性地开展产品开发、定价、促销和渠道选择等营销活动，提升市场竞争力，满足消费者的多样化需求。

市场区域与产品线

Marriott International, Fairfield Inn by Marriott
PM-CH2 48

此策略下, 有三种型态的品牌在运作: 母品牌有两个身分, Product Brand and Organizational Brand 产品品牌仍和过去一样, 是能传递形象与利益的高级品牌公司名称成为为副品牌背书的公司品牌.
PM-CH2
3
1-1. 品牌定位图

两个变量三个变量七个变量呢？
PM-CH2
4
1-2. 市场区隔与行销手法之演进

生产导向、大量行销（Mass Marketing）

福特 T 型车的时代

婴儿潮世代、需求多样化、产品多样化、行销手法多样化，宣告市场也多样化。市场区隔时代于是到来。

和竞品比, 此属性满足的程度凌驾多少?
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问题之评估

频率

困扰消费者的问题其发生频率?

困扰密度/强度

问题有多烦人?
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Trade-Off

如果能选择，宁要利益点而不要问题点！威而刚 VIAGRA 的意涵…
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CF 个案研讨 – 洗发精
差异点的可能机会决定于竞争对象.
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Benefit or Problem ?

当连结到最大的消费者利益或解决最困扰的问题时,它就获致最大的市场占有率.

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差异点并不一定要和产品属性相连结:

市场区域划分管理协议书范本

市场区域划分管理协议书范本市场区域划分管理协议书范本一甲方（授权方）：[甲方公司名称] 乙方（被授权方）：[乙方公司名称]鉴于甲方拥有一定的市场区域资源，为了规范市场秩序，提高市场竞争力，确保双方合法权益，经甲乙双方友好协商，就市场区域划分管理事宜达成以下协议：一、市场区域划分1.1 本协议所指市场区域包括但不限于：[具体列出省份、城市、区县等，例如“江苏省南京市、苏州市等”]。

1.2 甲方授权乙方在上述市场区域内独家经营、销售甲方产品，乙方同意并接受该授权区域限制。

二、协议期限2.1 本协议自双方签字盖章之日起生效，有效期为[具体年数]年，自生效之日起计算。

2.2 协议到期后，如双方同意续约，应提前[具体月数]个月书面通知对方，并签订书面续约协议。

三、权利与义务3.1 甲方保证在授权期限内，不在授权市场区域内设立其他授权经销商或直接销售甲方产品，以确保乙方的独家经营权。

3.2 乙方在授权市场区域内应积极开拓市场，提高甲方产品市场份额，并承诺不进行跨区域销售，否则甲方有权取消乙方的独家经营权。

4.1 乙方应建立健全市场销售网络，负责所授权市场区域内甲方产品的宣传、推广、销售、售后服务等工作，确保市场活动的顺利进行。

4.2 乙方应按照甲方要求，定期向甲方报告市场销售情况，并提供相关市场信息，以便甲方及时调整市场策略。

四、价格管理5.1 乙方销售甲方产品的价格不得低于甲方规定的最低销售价格，以确保市场价格的稳定性。

5.2 甲方如有价格调整，应及时书面通知乙方，乙方应按照甲方要求执行新的价格政策。

五、售后服务6.1 乙方应设立专门的售后服务部门，负责处理授权市场区域内的售后服务事宜，确保甲方产品的良好口碑。

6.2 乙方应按照甲方的要求，提供优质的售后服务，包括产品维修、退换货处理等，以满足客户的需求。

六、违约责任7.1 双方应严格履行本协议的各项条款，如一方违约，应承担违约责任，包括但不限于赔偿对方因此遭受的直接和间接损失。

市场区隔选择目标市场与定位

狂熱，喜歡，無所謂，不喜歡，敵視
資料來源： Kotler & Armstrong，Principles of Marketing ，10th
許素華/93/行銷管理 Edition，方世榮譯，2004，行銷學原理，東華書局，P.273。
9
企業市場的區隔
表8-2 企業市場區隔的主要變數
人口統計變數
工業種類
的公司以一套產品或服務提供給整個市場，把行銷重點放在人們需求的共同處，而非差異處。其贊同者，主要理由是節省成本。產品線範圍小，可以降低生產、存貨及運輸成本。
許素華/93/行銷管理
24
差異行銷(differentiated marketing)策略
下，公司決定在兩個或幾個區隔市場內經營，針對每種區隔市場，分別設計不同的產品及行銷計量。其主要目的是希望由於公司所提供的一切能滿足每一個區隔市場的慾求，而帶來更多的忠誠顧客。
許素華/93/行銷管理
3
消費者市場的區隔
市場區隔的方法並非唯一。我們可採用不同的變數，使用許多不同方法來區隔市場，以求真正深入瞭解市場的結構。此處，我們將逐一討論用來區隔消費者市場的地理、人口統計、心理統計、及行為變數。
許素華/93/行銷管理
4
表8-1 消費者市場的主要區隔變數
地理變數
7
(續)
心理統計變數
社會階層生活型態
下下層、下上層，勞工階級，中產階級，上中層，上下層，上上層
平實型，時尚型，名士型
人格衝動性、合群性，專斷性，野心性
資料來源： Kotler & Armstrong，Principles of Marketing ，10th Edition，方世榮譯，2004，行銷學原理，東華書局，P.273。