商务谈判实务试卷1说课材料

商务谈判实务试卷一•填空题（每空1分，共20分）1国际商务谈判含_________ 、__________ 与_________ 三个部分。

2. ______________________________ 谈判中小结方式有三种：、、。

3 •从逻辑上看，再谈判的基础有两个：一个是_____________ ，另一个是___________4 •组成谈判班子的原则有两个：____________ 与___________ 。

5.适合谈判的人才其选择标准由三条： _______________ 、_________ 禾口________ 。

6 •个性是人的自然存在，对其行为有一定影响，谈判手也不例外。

在谈判中，对谈判手提出了双重个性的要求：即生活中的 ___________ 与谈判中的____________ 。

7 •准备阶段要做到十二个字：______________ 、_______________ 、 ___________ 。

&谈判中的外交用语具有： ______________ 、____________ 和缓冲性。

二. 名词解释（每题3分，共15分）1国际商务谈判2. 探询3. 谈判手的行为准则4. 国际商务谈判策略5 •商务谈判的决策三. 单项选择题（每题2分，共20分）1. 准合同的谈判的“准”的意义是（）A .谈判准确B. 准备合同C. 有先决条件D .是另外一种合同2. 客座谈判的特征为：（）A .共同语言、对抗性小、谈判广而深B .姿态超然、态度积极、权限意识强C.谈判底气足、以礼压人、内外结合、精神轻松D .语言过关、客住易位、易坐冷板凳、反应灵活3. 下面的商务谈判策略中，不属于攻心战的策略是：（）A .满意感B .头碰头C.鸿门宴D .扮菩萨4. 针对谈判对象的不同，主持中可运用的调节点有：（）A .投入人员、用语、态度、时间B .投入人员、用语、态度C.用语、态度、时间D .态度、时间5. 通过收买对手的人心属于什么策略：（）A .虎啸计B .空城计C.反间计D .磨时间6．商业法律用语的特征：（）A ．通用性、刻板性、严谨性B •通用性、方式性、C.刻板性、严谨性D .方式性7 •论证的原则有三个：（）A •有理、有力、有节B •清晰、服人、有利C.全面性、本质和具体的原则D •有利、清晰、有理&感情的表现形式可以归为三类：（）A •面部表现、身体表达、言语表达B •面部肌肉、手势、态度C.眼神、动作、腔调D •面部表现、眼神、手势9.职责要求谈判主持人在谈判中追求：（）A •有胜利感，更有利益B •最大利益，妥协的满足C.妥协点，不失误D .双方合作10•谈判终结的方式有：（）A .成交、中止、破裂B .中止、破裂C.统一、破裂、成交D •破裂、成交四•简答题（每题5分，共25分）1 •国际商务谈判与国内商务谈判主要有什么区别？2.当谈判对手是慢性子的人，如何来对待？3 •商务谈判策略作用是什么？4 •商务谈判信息的特征是什么？5•谈判的依据，即影响谈判组织的各种因素是什么？五•案例分析题（每题10分，共20分）案例一：B 公司与北京的A 公司有过供货关系，收款一直很顺利。

B 公司要重组上市，现金紧张起来，占压了A 公司的一些货款，其领导到北京向A 公司领导表示尽快还款，但一拖5 个月毫无音讯。

A 公司决定派与B 公司有过交往且与B 公司主管C 先生较熟的M 业务员去B 公司谈判还款事宜。

请分析：1 .该案例中，谈判构成要素是什么？2 . M业务员与C先生进行的属于何种谈判？3．M 业务员与C 先生应如何谈判？案例二：天津某公司欲购日本丰田轿车，先直接向丰田公司驻中国代表处询价，没有得到答复，于是该公司转而请北京A 公司（与丰田公司有过交易）代其向丰田公司询价，天津公司代表给北京A 公司打了多次电话催问结果， A 公司代表也找到了在丰田公司的熟人探讨可能性，丰田公司代表认为汽车进口需许可证，所需资金金额也较大，需落实了才愿报价， A 公司把条件转告天津公司代表，天津公司代表认为可以开信用证，进口许可证等车到了再说，于是北京A 公司代表和丰田公司代表均不再表态了，天津公司代表又多次打电话催探询结果，均未得到报价。

请分析：1．天津公司采用了何种探询方式？2．天津公司与北京A 公司是什么探询关系？3．天津公司的探询工作做得如何？商务谈判实务试卷答案一．填空题（每空 1 分，共20 分）1．国际商务谈判2．口述纸书板书3．磋商小结4．实力进度5．思想水平工作作风业务能力6．自然个性自在个性7．知彼知己知头知尾通过预审8．重礼性圆滑性二．．名词解释（每题 3 分，共15 分）1．国际商务谈判就不同国家间、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。

2．探询是交易各方的谈判手依谈判任务（标的）寻找、了解交易对象的活动，也是为之搜寻有关资料的工作。

3．谈判手的行为准则系指谈判手在谈判中应遵循行动规范，谈判手的行为不应是自然的行为，而应是自在的、受一定制约的行为。

4．国际商务谈判策略系谈判者在谈判过程中，为了达到某个预定的近期或远期目标，人为采取的一些行动和方法。

5．商务谈判的决策系指在商务谈判过程中，参加谈判的当事人为寻找解决所面临的各种可能的问题的最佳方案而采取的一系列行动。

三．单项选择题（每题2分，共20 分）1．C2．D3．D4．B6．A7．C8．A9．B10．A四．简答题（每题5分，共25 分）1．与国际商务谈判相比，国内商务谈判主要有什么不同？（1）地域。

国际商务谈判涉及到两个国际或以上，国内商务谈判只在一国内进行。

（2）支付。

国内贸易的支付不出国境，而且使用本国货币。

国际贸易的支付可用外币。

（3）适用的法律。

国内贸易只受本国法律的管辖。

（4）参与者。

国内贸易的参与者一般为国人，而国际贸易的参与者至少涉及到多个国家的人。

（5）行政干预。

国内贸易是受行政干预多。

（6）随意性较大。

2．当谈判对手是慢性子的人，如何来对待？答：对待慢性子的谈判手，若己方为客时，则可以转宾为主，不客气地积极拿方案，提建议，使谈判紧凑起来；为主时，则可以分工负责给对方加码，迫其急起来。

在议程上，可以进度来压对手。

对于其冗长的谈判，以提问的方式，请对手回答，也以加快谈判速度。

3．商务谈判策略作用是什么？有以下一些作用：（1）起好锚。

（2）稳好舵。

（3）撑好帆。

（4）管好人。

（5）靠好岸。

4．商务谈判信息的特征有哪些？（1）客观性。

（2）价值性。

（3）可识别性。

（4）可分享或共享性。

（5）可传递性。

（6）可存储性。

（7）时间性。

5．谈判的依据，即影响谈判组织的各种因素是什么？影响谈判组织的各种因素有：（1）谈判目标。

（2）谈判对手。

（3）谈判时间。

（4）谈判环境。

（5）投入谈判的人员。

五．案例分析题（每题10 分，共20分）案例一：B 公司与北京的A 公司有过供货关系，收款一直很顺利。

B 公司要重组上市，现金紧张起来，占压了A 公司的一些货款，其领导到北京向A 公司领导表示尽快还款，但一拖5 个月毫无音讯。

A 公司决定派与B 公司有过交往且与B 公司主管C 先生较熟的M 业务员去B 公司谈判还款事宜。

请分析：4．该案例中，谈判构成要素是什么？5．M 业务员与C 先生进行的属于何种谈判？6．M 业务员与C 先生应如何谈判？1.该案例中，谈判标的为欠款；谈判当事人为A 公司及其代表M 业务员和B 公司及代表C 先生；谈判的背景为：两公司又过供货关系，收款一直很顺利，公司要重组上市，B 公司的领导表示尽快还款。

2.属于国内贸易谈判，因为交易发生在国内，受统一法律管辖。

从谈判的目的看，属于索赔的谈判。

不过对于M 业务员是客座谈判，而对于 C 先生是主座谈判。

3. 同时要考虑到国内贸易谈判与索赔谈判的特点和组织要求。

此外，M 业务员还应考虑到运用客座谈判组织技巧， C 先生要注意主座谈判的组织要求。

案例二：天津某公司欲购日本丰田轿车，先直接向丰田公司驻中国代表处询价，没有得到答复，于是该公司转而请北京A 公司（与丰田公司有过交易）代其向丰田公司询价，天津公司代表给北京A 公司打了多次电话催问结果， A 公司代表也找到了在丰田公司的熟人探讨可能性，丰田公司代表认为汽车进口需许可证，所需资金金额也较大，需落实了才愿报价， A 公司把条件转告天津公司代表，天津公司代表认为可以开信用证，进口许可证等车到了再说，于是北京A 公司代表和丰田公司代表均不再表态了，天津公司代表又多次打电话催探询结果，均未得到报价。

请分析：1．天津公司采用了何种探询方式？2．天津公司与北京A 公司是什么探询关系？3．天津公司的探询工作做得如何？答案：1. 天津公司采用了直接探询和间接探询的方式。

直接向丰田公司询价为直接探询，电话委托北京A 公司向丰田公司询价为间接探询。

2．天津公司打电话给北京A 公司委托其向丰田公司询价，虽然方式上为间接探询，但在法律上尚未构成委托探询关系。

双方没有明确的责权利的约定和探询条件的约定，委托人只是朋友式的问问而已，不属于严肃正式探询。

3．天津公司探询工作做得不成功。

首先组织不够严谨，没有准备好探询的条件（没资金，没许可证），也没有很好考虑选择方式和预测后果，直到丰田公司不理才换方式。

其次，在间接探询时，委托人选择较正确，但在管理上不到位；双方关系不明，责任不清，利益没保证，使间接探询力度不够。

最后，在策略上有漏洞，急需之意流露无余，探询结果不会好。