格力渠道模式(课堂PPT)
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格力渠道模式.ppt
格力的渠道模式特点
目录
CONTENTS
1 渠道组织结构图
2 厂商股份合作制渠道 3 专卖店销售模式
渠道组织结构图
家电连锁 超市百货
格力电器i
区域股份制销售公司
格力经销商
批发、零售 等其它业态
格力空调专卖店
厂商股份合作制渠道
具体 做法
联合某地区内几家经销大户，由格力电器控 股，合资组建联合股份销售公司，代理某区域 全部的格力电器销售，即把当地原先各自分散 的格力销售和服务网络集中在一起，统一价格 对外供货。
具体
特点
优点
缺点
做法
厂商股份合作制渠道
格力公司在每个省和当地经销商合资建
特
立以格力为大股东的销售公司。
点
“以控价为主线，坚持区域自治原则，
确保各级经销商得到合理利润”。
具体 做法
特
优制渠道
优 1）与自建渠道网络相比，节省了大量资金。 点 2）消除了多个批发商之间的价格大战。
3）解决了经销商在品牌经营上的短期行为。
具体
特点
优
缺点
做法
点
厂商股份合作制渠道
1）股份制销售公司缺乏规范的管理。
缺 2）如何统一股东的发展方向。 点 3）渠道内的利益分配不公。
4）以单纯利益维，具有先天的脆弱性
具体
特点
优点
缺
做法
点
专卖店销售模式
04
01
缺点
定义
03
02
优点
特点
定优缺特义点
•11））作格进能为力行有经建品效销设牌贯商专和彻销卖规和售店模执体是建行系没设格有的，力成一需文本个投化投有入及活 机作经232323））））））组用过入更有大卖动的总专消在销满成。格的多品量场方忠部卖费一售足部经力，的牌资的针诚拥店者二、顾分销总有专优金电的有能更级服客，商部经业势和器顾绝更倾市务日发需审销化人，客对好向场一益挥要批商服力购消控地于上体个着达之自务买费制为购很化性越到后发，者群权消买难，化来一，投知数体费大有可的越定才资名量者型所创需重标能建度降提连作造求要准建设高低供锁为稳，的，立，。定更 专4）卖好灵店的活，以性但差好建异，店化应不来变需服能要务力格顾强力客，的，服资争务本取 和人号顾员，客投跟更入尽多，快更且，大货效的源率支由高持当；地没的有区区域 销售域分限公制司，统遍一地提开供花。
目录
CONTENTS
1 渠道组织结构图
2 厂商股份合作制渠道 3 专卖店销售模式
渠道组织结构图
家电连锁 超市百货
格力电器i
区域股份制销售公司
格力经销商
批发、零售 等其它业态
格力空调专卖店
厂商股份合作制渠道
具体 做法
联合某地区内几家经销大户，由格力电器控 股，合资组建联合股份销售公司，代理某区域 全部的格力电器销售，即把当地原先各自分散 的格力销售和服务网络集中在一起，统一价格 对外供货。
具体
特点
优点
缺点
做法
厂商股份合作制渠道
格力公司在每个省和当地经销商合资建
特
立以格力为大股东的销售公司。
点
“以控价为主线，坚持区域自治原则，
确保各级经销商得到合理利润”。
具体 做法
特
优制渠道
优 1）与自建渠道网络相比，节省了大量资金。 点 2）消除了多个批发商之间的价格大战。
3）解决了经销商在品牌经营上的短期行为。
具体
特点
优
缺点
做法
点
厂商股份合作制渠道
1）股份制销售公司缺乏规范的管理。
缺 2）如何统一股东的发展方向。 点 3）渠道内的利益分配不公。
4）以单纯利益维，具有先天的脆弱性
具体
特点
优点
缺
做法
点
专卖店销售模式
04
01
缺点
定义
03
02
优点
特点
定优缺特义点
•11））作格进能为力行有经建品效销设牌贯商专和彻销卖规和售店模执体是建行系没设格有的，力成一需文本个投化投有入及活 机作经232323））））））组用过入更有大卖动的总专消在销满成。格的多品量场方忠部卖费一售足部经力，的牌资的针诚拥店者二、顾分销总有专优金电的有能更级服客，商部经业势和器顾绝更倾市务日发需审销化人，客对好向场一益挥要批商服力购消控地于上体个着达之自务买费制为购很化性越到后发，者群权消买难，化来一，投知数体费大有可的越定才资名量者型所创需重标能建度降提连作造求要准建设高低供锁为稳，的，立，。定更 专4）卖好灵店的活，以性但差好建异，店化应不来变需服能要务力格顾强力客，的，服资争务本取 和人号顾员，客投跟更入尽多，快更且，大货效的源率支由高持当；地没的有区区域 销售域分限公制司，统遍一地提开供花。
格力空调渠道分析方案通用课件
格力空调渠道策略问题分析
格力空调现有渠道策略的问题主要表现在价格不透明、服务不到位、渠道管理混乱等方面。这主要是由于代理商 销售模式下的利益分配不均、电商平台销售模式下的产品差异化不足以及渠道管理不善等原因所致。
优化格力空调渠道策略的建议
加强渠道管理
创新渠道模式
提高服务质量
加强品牌建设
格力空调应加强对各级渠道的 管理，建立完善的渠道管理制 度和流程，确保各级渠道成员 的职责、权利和利益得到明确 规定，减少渠道冲突和内耗。
02 渠道策略分析
渠道策略的制定与实施
明确渠道目标
1.A 根据市场状况、竞争对手情况等因素，制定合 理的渠道目标，如提高渠道覆盖率、提高渠道 销售量等。
确定渠道模式
1.B 根据产品特点、市场需求、企业实力等因
素，选择合适的渠道模式，如直接销售、 代理商销售、电商平台销售等。
制定渠道政策
1.C 制定渠道政策，明确渠道成员的职责、权利 和利益，以及渠道管理规则，如价格政策、 促销政策、销售佣金政策等。
• 以经销商为主的渠道模式：格力空调的渠道模式以经销商为主，通过与经销商的 合作实现产品销售。
格力空调渠道管理现状及问题
格力空调渠道管理存在的问 题
• 渠道冲突：由于不同渠道 之间的利益关系，存在一 定的渠道冲突和竞争。
• 经销商管理难度大：格力 空调的经销商数量众多， 管理难度较大，难以实现 统一的管理和协调。
• 降低交易成本：通过 与目标销售渠道建立 长期合作关系，可以 降低双方的交易成本 ，提高整体利润。
• 增强品牌影响力：通 过渠道合作伙伴的推 广和宣传，可以扩大 品牌知名度和影响力 。
格力空调渠道管理现状及问题
格力空调渠道管理现状
格力空调现有渠道策略的问题主要表现在价格不透明、服务不到位、渠道管理混乱等方面。这主要是由于代理商 销售模式下的利益分配不均、电商平台销售模式下的产品差异化不足以及渠道管理不善等原因所致。
优化格力空调渠道策略的建议
加强渠道管理
创新渠道模式
提高服务质量
加强品牌建设
格力空调应加强对各级渠道的 管理，建立完善的渠道管理制 度和流程，确保各级渠道成员 的职责、权利和利益得到明确 规定，减少渠道冲突和内耗。
02 渠道策略分析
渠道策略的制定与实施
明确渠道目标
1.A 根据市场状况、竞争对手情况等因素，制定合 理的渠道目标，如提高渠道覆盖率、提高渠道 销售量等。
确定渠道模式
1.B 根据产品特点、市场需求、企业实力等因
素，选择合适的渠道模式，如直接销售、 代理商销售、电商平台销售等。
制定渠道政策
1.C 制定渠道政策，明确渠道成员的职责、权利 和利益，以及渠道管理规则，如价格政策、 促销政策、销售佣金政策等。
• 以经销商为主的渠道模式：格力空调的渠道模式以经销商为主，通过与经销商的 合作实现产品销售。
格力空调渠道管理现状及问题
格力空调渠道管理存在的问 题
• 渠道冲突：由于不同渠道 之间的利益关系，存在一 定的渠道冲突和竞争。
• 经销商管理难度大：格力 空调的经销商数量众多， 管理难度较大，难以实现 统一的管理和协调。
• 降低交易成本：通过 与目标销售渠道建立 长期合作关系，可以 降低双方的交易成本 ，提高整体利润。
• 增强品牌影响力：通 过渠道合作伙伴的推 广和宣传，可以扩大 品牌知名度和影响力 。
格力空调渠道管理现状及问题
格力空调渠道管理现状
格力的渠道分析
2、渠道分工：
• 1）促销。格力公司负责实施全国范围内的 广告和促销活动，而当地广告和促销活动 以及店面装修之类工作则由合资销售公司 负责完成，格力只对品牌建设提出建议。 有关费用可以折算成价格在货款中扣除， 或上报格力总部核定后予以报销。
• 2）分销。分销工作全部由合资公司负责， 它们制定批发价格和零售价格，并要求下 级经销商严格遵守，物流和往来结算无需 格力过问。
• 存在的问题: • 1）股份制销售公司缺乏规范的管理。 • 2）如何统一股东的发展方向。 • 3）渠道内的利益分配不公。 • 4）以单纯利益所维系的渠道具有先天的脆
弱性
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•
重于泰山，轻于鸿毛。18:46:4818:46:4818:46Tuesday, December 01, 2020
格力空调渠道分析
第二组成员：管国平（讲述）、杨 剑武（讲述）、刘军(PPT制作)
目录
• 一、格力简介 • 二、格力渠道概况 • 1、组织结构 • 2、渠道分工 • 3、格力独特的渠道模式 • 三、销售渠道的优缺点
一、格力简介
• 珠海格力电器股份有限公司成立于1991年， 是目前全球最大的集研发、生产、销售、 格力标志服务于一体的专业化空调企业。 格力电器旗下的“格力”品牌空调，是中 国空调业唯一的“世界名牌”产品 ，业务 遍及全球100多个国家和地区。1995年至今， 格力空调连续14年产销量、市场占有率位 居中国空调行业第一；2005年至今，家用 空调产销量连续4年位居世界第一；2008年， 格力全球用户超过8800万。
格力空调营销渠道模式
格力空调的营销渠道模式
厂商股份制形式
渠道联营体的渠道矩阵：厂家→厂商联营体→渠道体
厂家是决策层，厂商联营体是执行层，渠道体是格力到达最终消费者的平台和桥梁，可以说，厂商渠道联营体这个环节是核心环节，要承上启下，同时又有销售任务的分解完成压力。
厂商联营体是格力创新的渠道举措，激发了经销商的信心和动力。
格力厂商把各自拥有的优势加在一起，利益连在一起，最终实现厂家、商家、消费者三得利。
通过“专业代理模式”渗透终端市场，区域性销售公司既不同于国外代理制的模式，又突破在中国不能形成总代理的环境，跳出了价格竞争的漩涡。
这种方式独特有效，实现起
来不需要具备三个条件，不容易被模仿：
——品牌具有强大持久的生命力，厂商互相信任；
——当地经营这个品牌的经销商不超过5个。
太多了难以联合，这种联合必须是“自由恋爱”，而不是“包办婚姻”；
——经销商原来必须主推一个品牌，而以前格力空调销售量至少占业务总量70%；
——消费者对格力空调品牌有较高的认同度及忠诚度。
格力模式这种新型的厂商关系给市场直接带来了益处：
1、有利于市场做大。
2、有利于市场稳定。
3、能充分调动各方面的积极性。
4、实现了销售网络共享的优势。
5、专业代理模式具有顽强的生命力。
格力的营销模式从目前来看，是相当成功的。
弊端：比如，即使降价，工厂也不给经销商补点，经销商就会为保证自己的最大利益，不会轻易降价，这固然会维护品牌的高品质形象，长此以往，却大大减弱了品牌对市场的快速反应能力，从而削弱了终端竞争能力。
探究格力渠道模式(ppt 17页)
“区域自治”。
（2）区级合资分公司。各地市级批发商也组成相应
的合资分公司，负责所在区域内的格力空调销售，但
格力在其中没有股份。合资分公司向省级合资公司承
担销售任务，两者之间结算价格。
（3）零售商。合资销售分公司负责向所在区域内的
零售商供货，零售商在此模式下显得没什么发言权，
他们的毛利率较低。
9
（二）渠道分工
格力渠道模式探究
1
格力集团简介
珠海格力电器股份有限公司成立于1991年，是 目前全球最大的集研发、生产、销售、格力标 志服务于一体的专业化空调企业。格力电器旗 下的“格力”品牌空调，是中国空调业唯一的 “世界名牌”产品。 格力集团旗下拥有格力电器、格力压缩机、格 力小家电、格力罗西尼表业、中山格力房产、 格力集团（香港）有限公司、格力财务公司等 多家企业，其中又以格力电器股份有限公司为 主体。
由省内最大的几个批发商同格力合资组成，向格力空
调总部承担一定数量的销售计划，并同总部结算价格。
区域销售公司相当于格力的一个二级管理机构，也是
一个独立的经济核算实体。销售公司负责对当地市场
进行监控，规范价格体系和进货渠道，以统一的价格
将产品批发给下一级经销商。除了与总部有货源关系，
听从总部“宏观调控”外，价格、服务、促销实行
2
格力成就
成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司 是目前全球最大的集研发、生产、销售、服 务于一体的专业化空调企业，2010年前三季 度实现销售收入442.97亿元，连续9年上榜美 国《财富》杂志“中国上市公司100强”。 格力电器旗下的“格力”品牌空调，是中国 空调业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及 全球100多个国家和地区。2005年至今，格 力空调连续6年全球销量第一。
美的vs格力渠道模式 演示稿
美的模式的利弊分析
• • • • • • • 优点: 1）降低营销成本。 2）可以利用批发商的资金。 3）充分发挥渠道的渗透能力。 缺点 ： 1）价格混乱 2）渠道的丌稳定
格力模式——厂商股份合作制
格力公司在每个省和当地经销商合资建立销售公司，以格 力为大股东，董亊长由格力方出任，总经理由参股经销商 共同推丼产生。各经销商的利润来源丌是批零差价，而是 合ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ公司的利润分红。省级合资公司的毛利水平最高可达 到10%以上。入股经销商须为当地空调大户，丏格力产品 占其经营业务的70%以上。各地级市经销商也成立了合资 销售分公司，由这些合资分公司负责格力空调的销售工作。
• 售后服务：售后服务也是由合资公司承担并管理 的，他们和各服务公司签订合约，监督其执行。 当安装或维修工作完成后，费用单据上报给合资
格力模式的利弊分析
• 优点: • 1）不自建渠道网络相比，节省了大量资 金。以湖北公司为例，如果单纯由格力自 己投资，需要840万元，成立股份公司， 吸纳了经销商640万元的资金，节约成本 76％。 • 2）消除了多个批发商之间的价格大战。 • 3）解决了经销商在品牌经营上的短期行 为。 • 缺点: • 1）股份制销售公司缺乏规范的管理。 • 2）如何统一股东的发展方向。 • 3）渠道内的利益分配丌公。 • 4）以单纯利益所维系的渠道具有先天的 脆弱性
美的模式——批发商主导模式
美的公司在国内每个省几乎都设立了自己的分公司，在地
市级城市建立了办亊处。在每一个区域市场，美的分公司和 办亊处通过当地的批发商来管理零售商。
美的这种渠道模式的形成，不其较早介入空调行业及市场 环境有关，利用这种模式可以从渠道融资，吸引经销商淡季 预付款，缓解资金压力。 淡季时，经销商向制造商支付预付款，付款较多的大经销 商可以得到更多的优惠折扣。
格力营销渠道模式
一、格力空调的专卖店模式格力空调连续十一年产销量全国第一，不仅得益于格力空调过硬的优秀品质及品牌的强势，而且得益于格力独有的区域代理制加上格力品牌专卖店的渠道模式。
产品-品牌-品牌专卖店组成了一个完美的品牌质量。
格力空调已经做了十一年的专卖店，并且打算将起专卖店继续作大作强。
2004年，格力电器股份有限公司（以下简称格力电器）可谓“笑傲江湖”。
格力电器数年来由小而大、由弱而强的辉煌，靠的是单一的产品——空调。
正因为格力的专心专业，使之有绰号“单打冠军”。
在空调行业原材料价格不断上涨、行业洗牌进程大大提速的情况下，格力继续保持着优势地位，销量、销售额、利润和市场占有率均稳步提升。
格力空调为什么采取这种市场营销方式，这种营销方式对格力空调来说有什么好处，以下将对这种营销方式进行分析。
二、营销渠道中的成本理论营销渠道中涉及到的成本很多，把它们归结为两类，一类是交易成本，另一类是管理成本，即总成本=交易成本+管理成本。
1.交易成本交易成本简单地说就是在交易的过程中所发生的与交易有关的一切成本。
交易成本包括以下几种成本：（1）信息收集成本。
现代社会中信息对于任何组织、任何企业来说都是非常重要的，在做出决策之前就要对相关的信息进行收集，收集信息肯定是要付出成本的，也就是在发现市场相关价格时所需要付出的成本。
（2）谈判成本。
在与合作者或者购买者进行谈判时要进行讨价还价，在讨价还价的过程中，会涉及到要素的重新分配，这是需要付出一部分成本的，在最后达成协议时也要付出一定的成本，由此构成谈判成本。
（3）履约成本。
达成契约后，交易者要实施其契约条款和内容，以实现交易对象的转移。
为了防止机会主义行为造成交易损失，交易双方需要设计出一整套与交易相关的制约机制和惩罚机制，以保证交易正常进行，顺利地实现产权的让渡。
2.管理成本管理成本在营销渠道中就是管理各个经销商所花费的成本。
企业内部亦同时存在着组织生产、协调管理等等的内部交易费用——管理成本，它包括行政管理人员的工资、教育费用、行政办公费用、内部审计、监督费用、决策需要的信息、制定财务规划、激励方案等等费用 .随着企业规模的扩大，管理、监督、协调成本也越来越高，有时甚至高于通过市场的交易成本。
格力的渠道分析
• （2）区级合资分公司。各地市级批发商也 组成相应的合资分公司，负责所在区域内 的格力空调销售，但格力在其中没有股份。 合资分公司向省级合资公司承担销售任务， 两者之间结算价格。
• （3）零售商。合资销售分公司负责向所在 区域内的零售商供货，零售商在此模式下 显得没什么发言权，他们的毛利率较低。
目录
• 一、格力简介 • 背景、竞争对手 • 二、格力渠道概况 • 1、大致渠道变化 • 2、组织结构 • 3、渠道分工 • 4、格力独特的渠道模式 • 三、销售渠道的优缺点—— • 发展方向
一、格力简介
• 珠海格力电器股份有限公司成立于1991年， 是目前全球最大的集研发、生产、销售、 格力标志服务于一体的专业化空调企业。 格力电器旗下的“格力”品牌空调，是中 国空调业唯一的“世界名牌”产品 ，业务 遍及全球100多个国家和地区。1995年至今， 格力空调连续14年产销量、市场占有率位 居中国空调行业第一；2005年至今，家用 空调产销量连续4年位居世界第一；2008年， 格力全球用户超过8800万。
• 作为一家专注于空调产品的大型电器制造商， 格力电器致力于为全球消费者提供技术领先、
品质卓越的空调产品。在全球拥有珠海、重庆、 合肥、巴西、巴基斯坦、越南6大生产基地， 4万多名员工，至今已开发出包括家用空调、 商用空调在内的20大类、400个系列、7000多
个品种规格的产品，能充分满足不同消费群体 的各种需求；拥有技术专利近2000项，自主 研发的GMV数码多联一拖多机组、离心式大 型中央空调、G-Matrik直流变频空调等一系列 高科技产品填补了国内空白，打破了美日制
（2）股份制区域销售公司
• 通过相对清晰的股份制产权关系，很好地解决了 利益的创造和分享的问题。在客观上发挥了各区 域经销商的主观能动性的发挥，以及当地文化的 把握及人脉资源的充分整合与调动。在业务上， 各地销售公司是总部的一个营销部门，并受总部 的业务管理；在形式上，销售公司是独立法人， 是一个产权非常明晰的企业，有了良性的产权激 励机制。总部给销售公司提供品牌和市场，并实 施监督。其他的一律下放给销售公司，销售公司 有制定价格和政策的权力，有很大的自主权。这 样也同时培养了各经销商对格力品牌的忠诚度， 统一了价格体系，真正成为了利益的共同体。
格力的渠道模式
2.形象 要把最好的一面展示给顾客 许多经销商都能意识到专卖店形象的重要性，可是这个 “面子工程”是需要拿钱“砸出来”的，所以，这也离不开 厂方的支持。格力总部对于形象店的装修资金、样机铺货、 展示物料等都是百分之百支持的，这就大大地减轻了经销商 开店初期和前期运营压力，专卖店也能够以一个最好的形象 展示给顾客，促进销售的提升。笔者走访的两家专卖店面积 都在300平米以上，形象统一，产品出样也非常整齐和大气， 功能区的划分也非常清晰，新品专区、中央空调区、节能惠 民区、直流变频专区、豪华精品区、配件展示区、赠品展示 区、接待区等一目了然，售后服务标准、资质荣誉证书、宣 传推广材料等一应俱全，给顾客一种强烈的视觉冲击，自然 而然地能够打动和吸引消费者。
现在在空调行业，大部分卖场实行的都是厂家 送货安装，但是也有部分卖场自己负责安装。 空调是一种较特殊的产品，它属于半成品，也 就是说，买了空调还不够，服务也要到位才行。 专卖店销售的空调都是由企业自己的安装维修 队伍负责安装，这些人都是公司的固定员工， 专业水平比较有保障。而卖场则不同，大多只 是在销售旺季的时候临时组织安装维修队伍， 水平参差不齐。
如果你作为格力的高层决策者，针对消费者的不同选择， 你将如何做？
调整与创新
①淡季贴息返利
②年终返利
销售模式：统一渠道、统一网络、 统一市场、统一服务
5.格力专卖店的建设与其他企业专卖店的建设有什么不用之处？ 格力销售模式：
格力电器
股份制区域销售公司
N个经销商
家电 连锁
超市、百 货商场
N个专 卖店
但在专卖店，接待消费者的销售人员自始至终都专心 解答记者的提问，而且几乎是有问必答，回答也非常详细， 相比卖场销售人员更为专业，当遇到不熟悉的问题时，销 售人员马上打电话向有关人员请教。专卖店的销售人员告 诉消费者，他们都经过企业的专门培训，对每款产品的性 能都十分了解。而且企业一有新技术，就马上对他们进行 培训。
格力的渠道模式课件
海外渠道模式
劣势
需要支付一定的代理费用和交易费用；
对于传统家电企业来说，需要适应海外市场的文化和消费 习惯。
04
格力渠道模式的优势与 不足
格力渠道模式的优势
市场覆盖广
格力通过广泛的渠道网络，能够迅速覆盖市场，提高品牌知名度 和影响力。
销售渠道多元化
格力采用多种销售渠道，如专卖店、百货商场、超市等，能够满足 不同消费者的购买需求。
03 。
电商渠道模式
• 定义：电商渠道模式是指厂家通过电商平台向消费者销售产 品。
电商渠道模式
优势
1
2
可以扩大市场覆盖面，提高销售效率；
3
可以享受电商平台提供的各种促销和优惠活动；
电商渠道模式
• 对于小型家电企业来说，电商渠道可以降低进入市 场的门槛。
电商渠道模式
劣势
需要支付一定的平台使用费用和交易费用；
海外渠道模式
失败的原因
教训与改进
格力曾尝试通过与当地经销商合作， 开拓海外市场，但由于对当地市场了 解不足，以及管理不善等原因，导致 失败。
格力海外渠道模式失败的原因主要包 括对当地市场了解不足、文化差异、 管理不善等。其中，对当地市场了解 不足是最大的问题，导致格力无法准 确判断市场需求和竞争状况；文化差 异也是重要因素之一，导致沟通障碍 和误解；管理不善则表现在对当地经 销商的控制力不足，无法有效协调和 管理销售网络。
对消费者需求及时响应
格力通过与经销商和消费者的紧密合作，能够及时了解市场需求和 消费者反馈，从而调整产品和服务。
格力渠道模式的不足
渠道管理成本高
格力的渠道网络涉及众多经销商和零售商，管理成本较高，且存 在一定的协调难度。
格力集团营销渠道现状ppt课件
精选ppt课件2021
5
02 Part Two 格力现今营销渠道模式分析
精选ppt课件2021
6
（一）组织形式
渠道模式
区域股份制销售 公司
格力专卖店
其它的渠道小份 额补充
其渠道调整也主要是加强 了对股份制销售公司的控 制与专卖店的建设。
精选ppt课件2021
7
精选ppt课件2021
8
（二）管理方式
（1）权责划分 ：
总公司
总公司负责实施全国范围内的广告和促销活动
区域销售分 公司
负责本区域内所有的促销分销和售后服务
工作卖点
作为经销商销售体系的一个有机组成部分，货源由当地的区域销售分公 司统一提供
精选ppt课件2021
9
（二）管理方式
（2）激励形式; 以１９９４年首创的“淡季贴息返利” 模式和１９９６年首创的“年终返利” 模式为基础返点激励。通过返点，格力 平衡了季节性生产波动，激励了销售积 极性并吸引其继续合作。
精选ppt课件2021
10
管理方式
（3）联系纽带：利益共享。厂商通 过共同发展，互惠互利。 格力一直所坚持的“三个代表”值得 称道，即代表经销商利益、代表消费 者利益、代表厂家利益。
精选ppt课件2021
11
（三）优势分析
（1）权责明确，利益共享：
通过相对清晰的股份制产权关系，很好地解决了利益的创造和分享的问题。 将厂商之间的利益进行了有机捆绑，形成利益共同体，能够有效避免各环 节出现业内普遍存在的多渠道倾轧问题，为其持续、高效、稳步发展提供 有强有力的动力支持，被业内人士称为“格力模式”。
格力集团营销渠道 现状分析
精选ppt课件2021
《格力空调营销方案》PPT课件
.
7
2、竞争分析
• 美的的竞争
• 美的创于1968年，1980年正式进入家用电器行业。1981 年进入美国品牌，美的得到政府的支持，利用国内劳动成 本低、劳工素质好以及讲诚信，成为空调领域的领跑者。 但其缺乏深厚技术积累提高品质，降低成本不够，因而被 格力空调后来居上。
• 海尔的竞争
• 海尔坚持宁可牺牲速度利益也要保证质量，保证品牌，注 重服务创新，坚持真诚到永远的服务的营销策略。海尔的 原动力是创新，致力于塑造目标化知名品牌的形象，但其 缺乏适度的宣传，因而也被格力打败。
.
8
3、分析结果
综上所述
在竞争中，格力应更加提高技术改革。从促销、广告、 价格等方面巩固其霸主地位，并不断塑造企业强有力的形 象，塑造环保、健康的气息，走绿色环保健康之路。
空调自控产品特别是高档的产品发展潜力很大。
“节能减排”、“健康环保”已成消费者购买空调的首要 考虑因素，所以格力应加技术的研发，在产品功能上力求 创新，多吸引消费者的眼球。
“产品是企业的生命”的宗旨，格力通过降低产品成本、提升品牌创 新能力，通过产品的设计制造、营销售后等各个环节为消费者提供更
多的增值服务，通过不断的技术创新为产品提供超越行业的价值。
•
“如果一个没有创新的企业，将是一个没有灵魂的企业;一个没
有核心技术的企业是没有脊梁的企业，一个没有脊梁的人永远站不起 来。”而格力始终坚持创新，坚持一流的生产环境，一流的生产线，
• 格力模式中制造商由于不再建立独立的销售分支机构，很多工作转移 给了合资销售公司：
• 1）促销。格力公司负责实施全国范围内的广告和促销活动，而当地 广告和促销活动以及店面装修之类工作则由合资销售公司负责完成， 格力只对品牌建设提出建议。有关费用可以折算成价格在货款中扣除， 或上报格力总部核定后予以报销。
中国空调企业营销渠道模式研究报告ppt课件
➢ 渠道弊端 ： ➢ 弊端之一是价钱混乱 ➢ 弊端之二是渠道的不稳定
以某个年销售额为1亿元人民币的空调 企业为例的资金运转图
时 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 间 月 月月月月月月月月月月月 月
资 前年 预 预 预 预 预 消 消 消 销 销 销 当年
金
资金 回笼
付
付
付
付
促销，经销商担 任地方促销
管理
零售 制造商制 定 制造商制 定 经 销 商 决 议 ， 经销商决议
价钱 并加以管理 并加以管理 制造商协调
经销商决议
售后 制造商担任
效力
制造商委托经 销商担任并加 以监视
制造商委托经销 商担任并加以监 视
完全委托经销 商管理
经销商担任 消费者售后 效力
零售 制造商制 定 制造商制定指 经销商决议制 经销商决议
➢ 渠道利益分配： ➢ 代理商的毛利程度较高。 ➢ 由于零售商可以完全自在的制定区域内的分销政策，所以代理商的毛利程度是
非常高的，普通都可以有10—15%，比起前几种分销方式都要高。 ➢ 零售商的毛利程度也较高。虽然零售商可以决议分销价钱，但是零售商对于不
太知名，销售量又不大的小品牌所追求的毛利率普通都比较高，没有10%以 上是很难接受的 ➢ 制造盈利程度降低。
四、志高方式——区域总代理制
志高空调公司
省级总代理商 省级总代理商 省级总代理商
零售商 零售商
零售商 零售商 零售商 零售商 零售商
渠道政策
➢ 总代理制的销售政策其实比较简单，制造商和总代理商就该区域内的销售目的 达成一致后，双方确定结算价钱，然后就由代理商管理区域内品牌销售，至于 代理商是再开展其他零售商还是本人直接向零售商供货，制造商都不会过问。
以某个年销售额为1亿元人民币的空调 企业为例的资金运转图
时 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 间 月 月月月月月月月月月月月 月
资 前年 预 预 预 预 预 消 消 消 销 销 销 当年
金
资金 回笼
付
付
付
付
促销，经销商担 任地方促销
管理
零售 制造商制 定 制造商制 定 经 销 商 决 议 ， 经销商决议
价钱 并加以管理 并加以管理 制造商协调
经销商决议
售后 制造商担任
效力
制造商委托经 销商担任并加 以监视
制造商委托经销 商担任并加以监 视
完全委托经销 商管理
经销商担任 消费者售后 效力
零售 制造商制 定 制造商制定指 经销商决议制 经销商决议
➢ 渠道利益分配： ➢ 代理商的毛利程度较高。 ➢ 由于零售商可以完全自在的制定区域内的分销政策，所以代理商的毛利程度是
非常高的，普通都可以有10—15%，比起前几种分销方式都要高。 ➢ 零售商的毛利程度也较高。虽然零售商可以决议分销价钱，但是零售商对于不
太知名，销售量又不大的小品牌所追求的毛利率普通都比较高，没有10%以 上是很难接受的 ➢ 制造盈利程度降低。
四、志高方式——区域总代理制
志高空调公司
省级总代理商 省级总代理商 省级总代理商
零售商 零售商
零售商 零售商 零售商 零售商 零售商
渠道政策
➢ 总代理制的销售政策其实比较简单，制造商和总代理商就该区域内的销售目的 达成一致后，双方确定结算价钱，然后就由代理商管理区域内品牌销售，至于 代理商是再开展其他零售商还是本人直接向零售商供货，制造商都不会过问。
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8
2020/7/6
9
3）解决了经销商在品牌经营上的短期行为。
具体
特点
优
缺点
做法
点
2020/7/6
6
厂商股份合作制渠道
1）股份制销售公司缺乏规范的管理。
缺 2）如何统一股东的发展方向。 点 3）渠道内的利益分配不公。
4）以单纯利益维，具有先天的脆弱性
具体
特点
优点
缺
做法
点
2020/7/6
7
专卖店销售模式
04
01
缺点
定义Βιβλιοθήκη 03优点2020/7/6
02
特点
定优缺特义点
•11））作格进能为力行有经建品效销设牌贯商专和彻销卖规和售店模执体是建行系没设格有的，力成一需文本个投化投有入及活 机作经232323））））））组用过入更有大卖动的总专消在销满成。格的多品量场方忠部卖费一售足部经力，的牌资的针诚拥店者二、顾分销总有专优金电的有能更级服客，商部经业势和器顾绝更倾市务日发需审销化人，客对好向场一益挥要批商服力购消控地于上体个着达之自务买费制为购很化性越到后发，者群权消买难，化来一，投知数体费大有可的越定才资名量者型所创需重标能建度降提连作造求要准建设高低供锁为稳，的，立，。定更 专4）卖好灵店的活，以性但差好建异，店化应不来变需服能要务力格顾强力客，的，服资争务本取 和人号顾员，客投跟更入尽多，快更且，大货效的源率支由高持当；地没的有区区域 销售域分限公制司，统遍一地提开供花。
具体
特点
优点
缺点
做法
2020/7/6
4
厂商股份合作制渠道
格力公司在每个省和当地经销商合资建
特
立以格力为大股东的销售公司。
点
“以控价为主线，坚持区域自治原则，
确保各级经销商得到合理利润”。
具体 做法
特
优点
缺点
点
2020/7/6
5
厂商股份合作制渠道
优 1）与自建渠道网络相比，节省了大量资金。 点 2）消除了多个批发商之间的价格大战。
格力的渠道模式特点
目录
CONTENTS
1 渠道组织结构图
2 厂商股份合作制渠道 3 专卖店销售模式
2020/7/6
2
渠道组织结构图
格力电器i
区域股份制销售公司
家电连锁 超市百货
格力经销商
批发、零售 等其它业态
2020/7/6
格力空调专卖店
3
厂商股份合作制渠道
具体 做法
联合某地区内几家经销大户，由格力电器控 股，合资组建联合股份销售公司，代理某区域 全部的格力电器销售，即把当地原先各自分散 的格力销售和服务网络集中在一起，统一价格 对外供货。
2020/7/6
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3）解决了经销商在品牌经营上的短期行为。
具体
特点
优
缺点
做法
点
2020/7/6
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厂商股份合作制渠道
1）股份制销售公司缺乏规范的管理。
缺 2）如何统一股东的发展方向。 点 3）渠道内的利益分配不公。
4）以单纯利益维，具有先天的脆弱性
具体
特点
优点
缺
做法
点
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专卖店销售模式
04
01
缺点
定义Βιβλιοθήκη 03优点2020/7/6
02
特点
定优缺特义点
•11））作格进能为力行有经建品效销设牌贯商专和彻销卖规和售店模执体是建行系没设格有的，力成一需文本个投化投有入及活 机作经232323））））））组用过入更有大卖动的总专消在销满成。格的多品量场方忠部卖费一售足部经力，的牌资的针诚拥店者二、顾分销总有专优金电的有能更级服客，商部经业势和器顾绝更倾市务日发需审销化人，客对好向场一益挥要批商服力购消控地于上体个着达之自务买费制为购很化性越到后发，者群权消买难，化来一，投知数体费大有可的越定才资名量者型所创需重标能建度降提连作造求要准建设高低供锁为稳，的，立，。定更 专4）卖好灵店的活，以性但差好建异，店化应不来变需服能要务力格顾强力客，的，服资争务本取 和人号顾员，客投跟更入尽多，快更且，大货效的源率支由高持当；地没的有区区域 销售域分限公制司，统遍一地提开供花。
具体
特点
优点
缺点
做法
2020/7/6
4
厂商股份合作制渠道
格力公司在每个省和当地经销商合资建
特
立以格力为大股东的销售公司。
点
“以控价为主线，坚持区域自治原则，
确保各级经销商得到合理利润”。
具体 做法
特
优点
缺点
点
2020/7/6
5
厂商股份合作制渠道
优 1）与自建渠道网络相比，节省了大量资金。 点 2）消除了多个批发商之间的价格大战。
格力的渠道模式特点
目录
CONTENTS
1 渠道组织结构图
2 厂商股份合作制渠道 3 专卖店销售模式
2020/7/6
2
渠道组织结构图
格力电器i
区域股份制销售公司
家电连锁 超市百货
格力经销商
批发、零售 等其它业态
2020/7/6
格力空调专卖店
3
厂商股份合作制渠道
具体 做法
联合某地区内几家经销大户，由格力电器控 股，合资组建联合股份销售公司，代理某区域 全部的格力电器销售，即把当地原先各自分散 的格力销售和服务网络集中在一起，统一价格 对外供货。