《店面营销计划》PPT课件

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一个提高客单价的故事
一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百 货公司的销售员。
老板问他：“你以前做过销售员吗？”
他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子”
老板喜欢他的机灵：“你明天可以来上班了”。等下班的时候， 我会来看一下。
一天的光阴对这个乡下来的小子来说太长了，而且还有些难熬。 但是年轻人还是熬到了5点，差不多该下班了，老板真的来了，问他 说，“你今天做了几单买卖”
流动资产周转率（次）=主营业务收入净额/平均流动资产 总额X100%
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二、相关行业及某店面指标情况
1、客流量__进店率、购买率 爱*门地下商城店，月自然人流量约为10万人次，平均3300人/天。 爱就推门37平米直营店六一日营业额1.47万。平时进店率为3.35%.采 取促销活动、堆头陈列、产品演示进店率上升到了4.97%.购买率从 13.66%上升到了18.55%.
“一单”年轻人回答说。
“只有一单？”老板很吃惊地说，“我们这儿的售货员一天基本 上可以完成20-30单生意呢，你卖了多少钱？”
“300 000美元”年轻人回答道。
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“你怎么卖到那么多钱的？”目瞪口呆，半信半疑才回过神来的老板 问道。
“是这样的”乡下来的年轻人说，一个男士来进买东西，我先卖 给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼勾，最后大号的鱼勾。接着，我 卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿 钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给 他长20英尺有两个发动机的纵帆船，然后他说他的大众牌汽车可能拖 不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪 华形“巡洋舰”。
坪效 1250元/月/平 1514元/月/平 2083元/月/平 1833元/月/平 2158元/月/平
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超市与百货商场坪效差异原因
超市营业区商品布局紧凑，单体面积内，货架式摆放 可以容纳数量较多的商品。而百货店不仅有休息区、娱乐 设施等公共面积，而且商品摆放密度小，很多专柜采取开 放式的摆放格局，占用空间较大。可见，超市如果根据区 域消费特点有合理的商品结构和布局，可以有效提高效益。
店面业绩提升措施
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目录
一、店面经营几个关键指标 二、行业相关及某玩具店店面指标情况 三、门店业绩提升具体措施
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一、店面经营几个关键指标
1、营业收入
（1）、 营业收入=购买客流量×客单价 （2）、营业收入=本企业所销售的所有品类商品各自营业收
入之和。 （3）、营业收入=店面营运+大客户+渠道 （4）、全年营业收入=1月+2月+……+12月等年度内不同阶
总计天数
206
某玩具店销售数据 平均每天成交比数
2.47
销售总件数
888
成交商品均价
115.78
平均每次购买件数
1.75
平均每天销售金额
499.10
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某店平均客单价202.39元 启*文具平均客单价在28元左右 大卖场的客单价一般可以达到50-80元， 超市一般只有20-40元 便利店一般则在8-15元之间 爱*门其中一家客单价为50元
总计天数 平均每天成交比数
销售总件数 成交商品均价 平均每次购买件数 平均每天销售金额
月坪效
102814.32 508
202.39 206 2.47 888
115.78 1.75 499.10 223.48
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其他相关坪效数据
2007年**广场玩具**城 2006年国*电器全年销售18170元/平 2007年超市平均年销售额 2.5万/平 2007年全国百货商场平均2.2万/平 2009年上海百货商场平均2.59万/平
749
624
651
500
484
502
400
300 200
249 271
100
0
星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日
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2、客单价
2010年4月9日——2010年10月31日
——品单价、成交次数
销售总金额 销售总次数
102814.32 508
平均客单价
202.39
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影响客单价的因素
1）、门店品类的广度与深度 门店可以通过在自己专长的品类上拓宽它的广度（增加中 小品类的数量）和加深其深度（增加品种数）来提升自己 门店的特色化，建构自己的核心竞争力。
2）、门店商品定位 主要是指门店商品的档次，也即商品的 平均单价
3、 门店促销活动
通过促销活动促成顾客购买本不想买的东西、或者想买的 东西多买 4）、商品的关联组合 5)、 商品陈列
成套销售的玩具应该具备两个特点：一是成套销售的商 品价格比单独一样一样地购买的价格总和要便宜；二是玩具 之间要具备很强的关联性，三是应该引起我们注意的是，关 联销售一定要站在顾客角度，为顾客做正确的搭配，并且搭 配的玩具数量以一至两件为宜。
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Leabharlann Baidu
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3、坪效
某玩具店月坪效
销售总金额 销售总次数 平均客单价
分店 **店
盈亏平 店面 月营 衡坪效 面积 业额
年 营业额
232.17 67 15556 186666.67
年毛利额 97066.66
扣点
商场 扣费
25.% 46666.7
电费等 杂费
9600
人员工 资
40800
单店 盈亏
0.0
**店 150 200 30000 360000
187200 22% 79200 28800 79200 0.0
老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼 勾，你就能卖给他这么多东西？”
"不是的"，乡下来的年轻售货员回答到，“他是来给他老婆买卫生 棉的，我就告诉他你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？”
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通过以上故事，我们明白了一个道理，给顾客做成套销售 是提升业绩的一个非常快速的方法。
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提升坪效的方法
一、重新检查柜台商品，提高无边际商品淘汰率 要建立并执行滞销商品预警及处理制度
二、合理利用供应商，增加营业外收入 在条件允许的情况了，开发店内广告位置，要求供应商 提供广告费也是增加收入的有效途径。
三、检查店内有无浪费空间，创造新的坪效 从坪效的角度考虑店面里面应该去除或缩小试玩区域和无销售贡献
时间段
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客流年龄层次
老外 1%
老年人 4%
中年人 16%
带小孩顾客 26%
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年轻女性 41%
年轻男性 12%
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带小孩顾客 年轻男性 年轻女性 中年人 老年人 老外
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日期：2010年10月20日—2010年11月25日 37天
周人流量分析表
800 700 600
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各时间段人流量
105
100
95
90
85
80
75
70
65
人
60
流
55
数
50
量
45
40
35
30
25
20
15
10
5
0
14:30-15:00, 94
19:30-20:00, 96
各时段人流总计 进店人数 购买人数
12:00-12:30, 19
19:30-20:00, 23
09:30-1100::0000-1100::3300-1111::0000-1111::3300-1122::0000-1122::3300-1133::0000-1133::3300-1144::0000-1144::3300-1155::0000-1155::3300-1166::0000-1166::3300-1177::0000-1177::3300-1188::0000-1188::3300-1199::0000-1199::3300-2200::0000-2200::3300-2211::0000-2211::3300-22:00
对我们的启示：怎样在不影响整体风格的前提下，尽可 能陈列更多的商品是我们迫切要解决的问题，也是我们提 高坪效的核心问题。
坪效和商品结构、商品价格、客人 移动路线设置、商 品陈列饱满程度及店面面积的利用率息息相关，其中面积 利用率是重中之重。要求高坪效就要在不影响客人购买舒 适度的前提下让每个位置都能陈列尽可能多的商品。
由客单价延伸出的二级关键指标有：客品数、品单价、天
成交次数等。
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4、坪效
坪效或称平效，国内基本上将他们理解成单位每平方米 的 销售额，其实两者不能划等号，我们不做深究。细分坪效可 以分为天坪效、月坪效、年坪效等，一般业内已月坪效为主 要的业绩衡量指标。
坪效和商品结构、商品价格、客人移动路线设置、商品陈列 饱满程度及店面面积的利用率息息相关，其中面积利用率是 重中之重。要求高坪效就要在不影响客人购买舒适度的前提 下让每个位置都能陈列尽可能多的商品。
库存金额
194716 69279.4 240000 （预计） 210000 （预计）
月周转率
8.2% 43.3% 33.3% 33.3%
年流动资产 周转次数 0.98 5.2
4
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库存占用资金约：35.5万
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五、市场营销策略组合方案
指导思想：系统化精细管理 店面业绩提升方案，表象体现在门店的销售额的提升， 但是业绩提升是一个系统工程。 这个工程需要公司总体的经营方向的坚持和营销策略的明 确，需要相应的人力、财力上的投入，需要公司下全体人员 的通力配合，需要各管理工作流程化和系统化，更需要各项 工作持续的执行。 因各项工作涉及面非常广，我主要从市场营销策略组合的 四个方面来阐述各项工作，其中各项工作只是提纲性要点， 具体工作、流程和制度还需要各个部门分别执行和细化。
段和时限区间的营业收入构成 （5）、营业收入=坪效（单位每平方米销售额） ×店面面积
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2、客流量
客流量可分为自然客流量和推广客流量两部分；自然客 流量和店面选址关系密切，推广客流量和店面的宣传、店 面陈列、客户积累有关。 营业收入=客流量×客单价 营业收入=客流量×进店率×购买率×客单价 营业收入=（自然客流量+推广客流量） ×进店率×购买率 ×客单价
进店率、购买率、客单价与店面的形象、店员素养、促销 活动、商品结构等密切相关。
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3、客单价
客单价是指每一位顾客平均购买商品金额，即平均交易 金额/平均购物车。
影响客单价的因素众多，包括店面的商品陈列、购物动 线、商品标示、品类完整程度、商品品项完好程度、促销 的形式和力度、人员的友好程度以及推介的技巧和主动力 度、黄金柜台或位置的考量；还有价格政策、包装规格等 诸多内容。
月周转率
8.2% 43.3%
年流动资产 周转率
0.98
5.2
流动资产周转率（次）=主营业务收入净额/平均流动资产总额X100%
网络上周转率相关数据： 2006年，北京零售业的年流动资产周转率为2.7次 上海零售业的年流动资产周转率为4.3次
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四、2011年各项目标
各单店盈亏平衡点测算
**店 497.81 27 13441 161290.32 83870.967 21% 33871 9200 40800 0.0
**店 164.77 176 29000 348000
180960 22% 76560 25200 79200 0.0
合计
470 87996 1055957 549097.63
236298 72800 240000 0.0
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2、2011年度货物周转目标
2011年的平均年流动资产周转目标定为 4 各门店库存金额（以零售价计算）控制如下：
店别
**店 **店 **店 **店
月销售金额
16000 30000（预计） 80000（预计） 70000 （预计）
某二线城市玩具较差门店数据 日期：2010年10月20日—2010年11月25日 37天
合计人流量：1561 人次 平均42.2人次/天
合 计 进 店 ：311人次 平均 8.4人次/天
平均进店率：19.92%
合 计 购 买 ：97人次 平均 2.62人次/天
平均购买率：31.19%
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5、货物周转率——年流动资产周转率
货物周转率反映的是店面商品销售与店面存货的比例关 系，通过周转率能够体现备货数量是否合理。关注周转率 有利于提高资金使用效率。
月货物周转率=月销售数量（金额）/存货数量（金额） 提高货物周转率基本要求是合理控制库存，细化工作要 求深入分析各品牌、各单品销售情况，根据具体情况合理 备货。定期分析销售情况，控制或淘汰滞销品。
的区域，用尽可能多空间放在商品陈列上。 四、增加创益项目，多种经营增加利润
同样的面积，同样的陈列，增加收费项目是提高坪效的方法，但是 如果因此而影响商品销售就得不偿失。
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4、货物周转率
店 别 月销售金额 库存金额
***店
16000
194716
***店 30000（预计） 69279.4