演示文稿商业模式画布
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
商业模式
2020/10/21
吕汶璟老师简介
• 全国中小企业管理咨询服务专家信息库专家 • 中国科技咨询协会认证创业导师 • 国家注册高级企业培训师、高级工程师 • 厦门大学2002级工商管理学硕士 （MBA） • 麻省大学医学院MBSR正念减压&牛津大学
正念中心MBCT正念认知治疗 修习者&种子教师
成本 结构
提供物
价值 主张
财务
客户 关系
渠道 通路
收入 来源
客户
客户 细分
这个框架可以作为一种共同语言， 让你方便地描述和使用商业模式，来构建新的战略性替代方案。
[Osterwalder (2010) Business Model Generation ，即《商业模式新生代》]
9个构造块
重要伙伴
为: 设计
3 区隔化市场
客户需求略有不同,细分 群体之间的市场区隔有所 不同,所提供的价值主张也 略有不同（老年医院、专 笠医院、化妆品、汽车）
9个构造块——价值主张
你针对哪些客户细分提供什么样的价值主张？
我们该向客户传递什么样的价值? 我们正在帮助我们的客户解决哪一类难题? 我们正在满足哪些客户需求? 我们正在提供给客户细分群体哪些系列的产品和服务?
授权
授权收费
5
知识产权授权使用
2 使用收费
通过特定的服务收费
1 资产销售
销售实体产品的所有权
经济收费
6
提供中介服务收取佣
金
广告收费
7
提供广告宣传服务收
入
不同的收入来源,有固定定价及动态定价两种方式
9个构造块——核心资源
我们的价值主张需要什么样的核心资源? 我们的渠道通路需要什么样的核心资源? 我们的客户关系呢?收入来源呢?
目录
画布 式样
设计 战略 流程
设计
•式 样 画布
战略
流程
画布 是一种用来描述、可视化、评估、改变 商业模式的
通用语言 商业模式 企业如何创造价值、传递价值 和获取价值 的基本原理
你如何来描述一个商业模式？ 你如何来讨论沟通商业模式？ 没有一个通用的语言
商业模式框架
基础设施
重要 伙伴
关键 业务
核心 资源
关键业务
价值主张
由设:计
客户关系
客户细分
核心资源
渠道通路
成本结构
收入来源
客户细分：我们正在为谁创造价值？谁是我们最重要的客户？ 客户细分构造块用来描绘
一个企业想要接触和服务的不同人群或组织
1 大众市场
价值主张、渠道通路和客户关 系全都聚集于一个大范围的客户 群组，客户具有大致相同的需求 和问题(医院)
渠道通路构造块用来描绘 公司是如何沟通、接触其客户细分而传递其价值主张
9个构造块——渠道通路
渠道类型
渠道阶段
自 有
直 接
销售队伍
1、认知 2、评估 3、购买 4、传递 5、售后
渠
渠
道
道
在线销售 我们如何 我们如何 我们如何 我们如何 我们如何
在客户中 帮助客户 协助客户 把价值主 提供售后
非
自有店铺 提升公司 评估公司 购买特定 张传递给 支持？
你如何用商业模式赚钱？
什么样的价值能让客户愿意付费？ 他们是如何支付费用的？他们更愿意如何支付费用？ 每个收入来源占总收入的比例是多少？
收入来源构造块用来描绘 公司从每个客户群体中获取的现金收入（包括一次性收入和经常性收入）
9个构造块——收入来源
3 订阅收费
销售重复使用的服务
租赁收费
4
暂时性排他使用权的
合ຫໍສະໝຸດ Baidu
直
产品和服 价值主 的产品和 客户？
作
接
务的认 张？ 服务？
伙 伴
渠 道
合作伙伴店铺 知？
渠
道
批发商
企业组织可以选择通过 自有渠道、合作伙伴渠道或两者混合来接触客户
9个构造块——客户关系
你如何建立客户关系？
客户希望我们与之建立和保持何种关系？ 哪些关系我们已经建立了？这些关系成本如何？ 如何把它们与商业模式的其余部分进行整合？
2
利基市场
价值主张、渠道通路和客户关系都针 对某一利基市场的特定需求定制。这种 商业模式常可在供应商-采购商的关系 中找到（如：好孩子童车、三七刀、月 嫂）
5 多边平台或多边市场
服务于两个或更多的相互依 存的客户细分群体（凯路仕自 行车俱乐部、总裁培训班）
客户细分 群体类型
4 多元化市场
经营业务多样化,以完全不同的价值主张迎合完全不 同需求的客户细分群体（综合性服务楼、万达商圈、 泰禾广场）
客户关系 类型
5 社区 利用用户社区与客户或 潜在客户建立更为深入的 联系，如建立在线社区
3 专用个人助理 为单一客户安排专门的 客户代表，通常是向高净 值个人客户提供服务
4 自助化服务 整合了更加精细的自动化过程 ，可以识别不同客户及其特点， 并提供与客户订单或交易相关的
9个构造块——收入来源
核心资源构造块用来描绘 让商业模式有效运转所必需的最重要因素
9个构造块——核心资源
实体资产
包括生产设施、不动产、系统、销 售网点和分销网络等
知识资产
包括品牌、专有知识、专利和版权、 合作关系和客户数据库
核心资源类型 人财物
人力资源
在知识密集产业和创意产业中，人力 资源至关重要
金融资产
金融资源或财务担保，如现金、信贷 额度或股票期权池
客户关系构造块用来描绘 公司与特定客户细分群体建立的关系类型
9个构造块——客户关系
1 个人助理 基于人与人之间的互动，可以 通过呼叫中心、电子邮件或其他 销售方式等个人肋理手段进行
6 共同创作 与客户共同创造价值，鼓励 客户参与到全新和创新产品的 设计和创作
2 自助服务 为客户提供自助服务 所需要的所有条件
• 海尔——真诚到永远 • 格兰仕——价格屠夫 • 格力——好空调，格力造（陈龙1000万/年）
——格力掌握核心科技（董明珠） • 飞亚达——时光流转，唯爱表达
9个构造块——渠道通路
你如何接触你的客户？
通过哪些渠道可以接触我们的客户细分群体？ 我们的渠道如何整合？ 哪些渠道最有效？哪些渠道成本效益最好？ 如何把我们的渠道与客户的例行程序进行整合？
价值主张构造块用来描绘 为特定客户细分创造价值的系列产品和服务
9个构造块——价值主张
新颖
价
值
性能 定制化
主
张
把事情做好 设计
简
品牌/身份地位
要
要
价格
成本削减
素
风险抑制
可达性 便利性/可用性
我们一起来看看…
• 李宁品牌的价值主张是要为年轻消费群体的梦想 创造无限可能——广告语是“一切皆有可能”
• 耐克品牌的价值主张是激励那些充满激情的人时 刻进取，无论在运动上或者在风格上，都是最棒 的——广告语是“JUST DO IT”
2020/10/21
吕汶璟老师简介
• 全国中小企业管理咨询服务专家信息库专家 • 中国科技咨询协会认证创业导师 • 国家注册高级企业培训师、高级工程师 • 厦门大学2002级工商管理学硕士 （MBA） • 麻省大学医学院MBSR正念减压&牛津大学
正念中心MBCT正念认知治疗 修习者&种子教师
成本 结构
提供物
价值 主张
财务
客户 关系
渠道 通路
收入 来源
客户
客户 细分
这个框架可以作为一种共同语言， 让你方便地描述和使用商业模式，来构建新的战略性替代方案。
[Osterwalder (2010) Business Model Generation ，即《商业模式新生代》]
9个构造块
重要伙伴
为: 设计
3 区隔化市场
客户需求略有不同,细分 群体之间的市场区隔有所 不同,所提供的价值主张也 略有不同（老年医院、专 笠医院、化妆品、汽车）
9个构造块——价值主张
你针对哪些客户细分提供什么样的价值主张？
我们该向客户传递什么样的价值? 我们正在帮助我们的客户解决哪一类难题? 我们正在满足哪些客户需求? 我们正在提供给客户细分群体哪些系列的产品和服务?
授权
授权收费
5
知识产权授权使用
2 使用收费
通过特定的服务收费
1 资产销售
销售实体产品的所有权
经济收费
6
提供中介服务收取佣
金
广告收费
7
提供广告宣传服务收
入
不同的收入来源,有固定定价及动态定价两种方式
9个构造块——核心资源
我们的价值主张需要什么样的核心资源? 我们的渠道通路需要什么样的核心资源? 我们的客户关系呢?收入来源呢?
目录
画布 式样
设计 战略 流程
设计
•式 样 画布
战略
流程
画布 是一种用来描述、可视化、评估、改变 商业模式的
通用语言 商业模式 企业如何创造价值、传递价值 和获取价值 的基本原理
你如何来描述一个商业模式？ 你如何来讨论沟通商业模式？ 没有一个通用的语言
商业模式框架
基础设施
重要 伙伴
关键 业务
核心 资源
关键业务
价值主张
由设:计
客户关系
客户细分
核心资源
渠道通路
成本结构
收入来源
客户细分：我们正在为谁创造价值？谁是我们最重要的客户？ 客户细分构造块用来描绘
一个企业想要接触和服务的不同人群或组织
1 大众市场
价值主张、渠道通路和客户关 系全都聚集于一个大范围的客户 群组，客户具有大致相同的需求 和问题(医院)
渠道通路构造块用来描绘 公司是如何沟通、接触其客户细分而传递其价值主张
9个构造块——渠道通路
渠道类型
渠道阶段
自 有
直 接
销售队伍
1、认知 2、评估 3、购买 4、传递 5、售后
渠
渠
道
道
在线销售 我们如何 我们如何 我们如何 我们如何 我们如何
在客户中 帮助客户 协助客户 把价值主 提供售后
非
自有店铺 提升公司 评估公司 购买特定 张传递给 支持？
你如何用商业模式赚钱？
什么样的价值能让客户愿意付费？ 他们是如何支付费用的？他们更愿意如何支付费用？ 每个收入来源占总收入的比例是多少？
收入来源构造块用来描绘 公司从每个客户群体中获取的现金收入（包括一次性收入和经常性收入）
9个构造块——收入来源
3 订阅收费
销售重复使用的服务
租赁收费
4
暂时性排他使用权的
合ຫໍສະໝຸດ Baidu
直
产品和服 价值主 的产品和 客户？
作
接
务的认 张？ 服务？
伙 伴
渠 道
合作伙伴店铺 知？
渠
道
批发商
企业组织可以选择通过 自有渠道、合作伙伴渠道或两者混合来接触客户
9个构造块——客户关系
你如何建立客户关系？
客户希望我们与之建立和保持何种关系？ 哪些关系我们已经建立了？这些关系成本如何？ 如何把它们与商业模式的其余部分进行整合？
2
利基市场
价值主张、渠道通路和客户关系都针 对某一利基市场的特定需求定制。这种 商业模式常可在供应商-采购商的关系 中找到（如：好孩子童车、三七刀、月 嫂）
5 多边平台或多边市场
服务于两个或更多的相互依 存的客户细分群体（凯路仕自 行车俱乐部、总裁培训班）
客户细分 群体类型
4 多元化市场
经营业务多样化,以完全不同的价值主张迎合完全不 同需求的客户细分群体（综合性服务楼、万达商圈、 泰禾广场）
客户关系 类型
5 社区 利用用户社区与客户或 潜在客户建立更为深入的 联系，如建立在线社区
3 专用个人助理 为单一客户安排专门的 客户代表，通常是向高净 值个人客户提供服务
4 自助化服务 整合了更加精细的自动化过程 ，可以识别不同客户及其特点， 并提供与客户订单或交易相关的
9个构造块——收入来源
核心资源构造块用来描绘 让商业模式有效运转所必需的最重要因素
9个构造块——核心资源
实体资产
包括生产设施、不动产、系统、销 售网点和分销网络等
知识资产
包括品牌、专有知识、专利和版权、 合作关系和客户数据库
核心资源类型 人财物
人力资源
在知识密集产业和创意产业中，人力 资源至关重要
金融资产
金融资源或财务担保，如现金、信贷 额度或股票期权池
客户关系构造块用来描绘 公司与特定客户细分群体建立的关系类型
9个构造块——客户关系
1 个人助理 基于人与人之间的互动，可以 通过呼叫中心、电子邮件或其他 销售方式等个人肋理手段进行
6 共同创作 与客户共同创造价值，鼓励 客户参与到全新和创新产品的 设计和创作
2 自助服务 为客户提供自助服务 所需要的所有条件
• 海尔——真诚到永远 • 格兰仕——价格屠夫 • 格力——好空调，格力造（陈龙1000万/年）
——格力掌握核心科技（董明珠） • 飞亚达——时光流转，唯爱表达
9个构造块——渠道通路
你如何接触你的客户？
通过哪些渠道可以接触我们的客户细分群体？ 我们的渠道如何整合？ 哪些渠道最有效？哪些渠道成本效益最好？ 如何把我们的渠道与客户的例行程序进行整合？
价值主张构造块用来描绘 为特定客户细分创造价值的系列产品和服务
9个构造块——价值主张
新颖
价
值
性能 定制化
主
张
把事情做好 设计
简
品牌/身份地位
要
要
价格
成本削减
素
风险抑制
可达性 便利性/可用性
我们一起来看看…
• 李宁品牌的价值主张是要为年轻消费群体的梦想 创造无限可能——广告语是“一切皆有可能”
• 耐克品牌的价值主张是激励那些充满激情的人时 刻进取，无论在运动上或者在风格上，都是最棒 的——广告语是“JUST DO IT”