置 业 顾 问 培 训 资 料

置业顾问培训资料

一、置业顾问的角色定位

1、什么是置业顾问；

a、公司的形象代表

b、经营理念的传递者

c、客户购房的引导者、专业顾问

d、将客户意见传递给公司的媒介

e、市场信息的收集者

2、客户需要什么样的置业顾问；

a、传递公司的信息

b、了解客户对楼盘的兴趣和爱好

c、帮助客户选择最适合他们需求的房子

d、向客户介绍楼盘的优点

e、回答客户的疑问

f、为客户进行售后服务

g、让客户相信所购买商品是明智的选择

3、置业顾问需要哪些素质和技能；

a、了解并掌握房地产及相关行业知识及政策法规，熟悉房地产市场情况

b、了解并掌握项目的各项情况，做到了如指掌，忌一知半解

c、依照公司要求完成各阶段销售任务

d、依照销售工作流程，负责接待、看楼、谈判、签约工作，能独立完成整个业

务流程

e、催收成交客户后期房款，办理相关手续

f、及时反馈客户情况及销售中各种问题

g、配合销售经理完成市场调查及信息反馈工作

h、按照公司要求填写相关表格，并建立客户档案

i、严格遵守公司和销售部的各项规章制度及管理办法

j、学习吸收新知识，不断提高自己的业务水平，在工作中学习，在学习中更好

的工作

k、做好保密工作，严格保护公司和销售部的行业机密，以及客户的资料信息

二、房地产专业知识

1、房地产专业术语：

房地产：

指土地上的房屋等建筑物和构筑物,是房产和地产两种财产的总称房地产又称为不动产。

房地产市场：

房地产一级市场（土地市场、土地交易市场）

房地产二级市场（新建商品房的买卖市场）

房地产三级市场（二手房）

房地产的类型：

居住房地产：高层住宅（小高层）、多层住宅、别墅

商业房地产：临街地铺、裙楼商铺、标准写字楼、商住写字楼

旅游房地产

农业房地产

工业房地产。

2、土地知识：

土地：

狭义的指二级市场：即是房地产开发商在获得土地使用权后，在土地上兴建物业，然后通过销售，将该物业销售给广大的小业主的陆地表面；

土地的类型：

居住、商住、工业、仓储、综合用地、公共设施用地及自由集资，微利房地产。

土地使用权：

是指依法取得的对某一地块的地上的经营权和利用权，即具有使用土地的主体资格的单位或个人，依照法定程序办理土地使用权的申请登记，取得土地使用权证书，被法律确认对土地享有的占有、使用和部分收益、处置的权利。

土地使用权年限的界定：

使用用途需转换的要补年限地价的差价，照国家指定的准则执行。

土地使用权获得的方式：

出让拍卖（高者竟得，不违法的前提下，通过正规渠道取得）

招标（适用于开发性用地或者有较高技术性要求的建设用地）

协议（一般多用于工业以及政府为调整经济结构而给予优惠政策的项目，如旧城改造）

划拨（无偿使用，如医用、军用等市政建设工程）

土地使用出让的价格包括土地使用出让金，市政配套设施和土地开发费，简称地价。

土地状况的划分：

1)生地：指不具备开发使用条件的土地。

2)熟地：指已经完成三通一平或是七通一平等工作，具备使用条件的土地。*三通一平：通电、通水、通路、场地平整。

*七通一平：通电、通水、通路、通气、通电讯、通排水、通排污、土地平整。

*土地使用年限到期后的处理方式：

1、国家有权无条件的收回该土地；

2、建筑主体经质控部门检验后不属危房；项目的存在不影响城市规划，不影响市容，只要向政府缴纳土地出让金可以继续使用。

（后两条完全存在的情况下，以当时的地价购买使用年限，年限由政府规定，否则无条件收回）

土地计量单位：

1平方公里=100万平方米（km2）1公顷=1万平方米（hm2）

1公顷=15亩1亩=667平方米

三、房地产的类型：

1、按照用途分：

1）居住房地产

2）商业房地产

3）旅游房地产

2、按照产权分：

商品房

开发商以市场地价取得土地使用权后进行开发建设，并经国土局批准在市场上流通的房地产，它是在获取房产证后，可自行转让、出租、继承、抵押、交换的固定资产。商品房的物业类型：住宅、写字楼、商场、酒店、市场。

经济适用房

指具有社会保障性质的商品住宅，是国家为解决中低收入家庭住房问题而修建的普通住房，具有经济性和适用性的特点。这类住宅因减免了工程报建中的部分费用，其成本略低于普通商品房，故又称经济实用房。经济适用房包括安居房、解困房。济适用房不是人人都可以买的，购买经济适用房必须符合当地政府所规定的条件，并经过排号购买。集资房

是改变住房建设有国家和单位统包的制度，实行政府、单位、个人三方面共同承担，通过筹集资金建造的房屋。职工个人可按照房价全额或部分出资、信贷、建材供应、税费等方面给予部分减免。集资所建住房的权属，按出资比例确定。个人按房价全额出资的，拥有全部产权；个人部分出资的，拥有部分产权。

廉租房

廉租房是在新出台的国家房改政策中首次提出的一种概念。我国的廉租房只租不售，出租给城镇居民中最低收入者。廉租房的来源主要是腾退的旧公房等。

房改房

是指城镇职工根据国家和县级以上地方人民政府有关城镇住房制度改革政策规定，按照成本价或者标准价购买的已建公有住房。按照成本价购买的，房屋所有权归职工个人所有，按照标准价购买的，职工拥有部分房屋所有权，一般在5年后归职工个人所有。