销售的三个误区
市场营销策划实务(第三版)课后答案
课后答案【思考与练习】一、名词解释营销策划：是企业的策划人员根据企业现有的资源状况，在充分调查、分析市场营销环境的基础上，激发创意，制定出有目标、可能实现的解决问题的一套策略规划。
它主要包括营销目标、市场机会分析、营销定位、营销战略及策略、营销评估等内容。
简单地说，营销策划就是在市场营销中为某一企业或某一产品或某一活动所作出的策略谋划和计划安排。
点子：作为智慧火花的市场营销“点子”，不能说是营销策划，而只是营销策划中的创意。
营销策划是一系列“点子”、谋略的整合，是建立在它们之上的多种因素、多种资源、多种学科和多个过程整合而成的系统工程。
二、简答题1．市场营销与营销策划的区别与联系？1).二者的区别市场营销是在对企业内部环境予以准确地分析，并有效运用经营资源的基础上，对一定时间内的企业营销活动的行为方针、目标、战略以及实施方案与具体措施进行设计和计划。
营销策划是一种运用智慧与策略的营销活动与理性行为，营销策划是为了改变企业现状，达到理想目标，借助科学方法与创新思维，分析研究创新设计并制定营销方案的理性思维活动。
这是为实施营销目标而对营销策略进行实际运用的活动，是营销管理全过程的重要组成部分严格意义上来说是不行的，一般来说，市场营销是指个人和集体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程，其主体是以消费者为导向。
而策划是指策略方案的思考与计划编制这两个过程，是一种具体的程序或者思路，以销售产品为导向，细节突出。
2).二者的联系营销与策划与市场营销学都是关于营销的决策活动，可以说企业离不开营销，营销离不开策划。
菲利普科特勒曾讲过，对于市场营销学来讲，经济学是其父，行为学是其母，而营销策划可以说：市场营销学是其父，策划学是其母。
2.营销策划有何特点？1)．创新性2)．系统性. 3)．可操作性4)．灵活性3.关于对营销策划认识有哪些误区？1).策划“万能论”------“包治白病”的良方2).策划“实践论”----有实践经验就可以做好策划3).策划“模仿论”------ 可以模仿着做4).策划“文案论”------方案写得好就是好策划5).策划“造势论”-----所谓是一些花样文章、吹牛4.学习营销策划误区对我们有什么启示？1).要有良好的经营理念2).策划要善于寻找“盲点”3).加快企业营销策划人才的培养4).广普营销知识,力荐优秀策划案例5.营销策划的内容有哪些？营销策划按市场营销内容划分可分为：产品策划、价格策划、分销策划、促销策划等。
陌拜8步骤
第三步：如何进行有效开场白
寒暄的话题
• • • • • • • • 客户的个人爱好 关于客户所在行业的探讨 对客户办公环境的赞美 对客户的业务或产品的赞美 一些时事性的社会话题 天气和自然环境 客户家庭成员的赞美 客户个人健康话题
第四步：赞美
赞美观察
●赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。 ▲话术：“您办公司真整洁”“您今天气色真好”办公司整洁——房间布置——气色—
• • •
第六步：克服异议
克服异议
• 克服心理上的异议：必须学会如何面对心理上的异议，使心里有
所准备，了解心理上异议存在的根源所在
• 化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应，并不
是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。
• 不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾
客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。
陌生拜访的8个步骤
大纲
第一步：成功拜访前提
第二步：销售拜访误区
第三步：如何进行有效开场白 第四步：赞美 第五步：倾听推介
第六步：克服异议 第七步：确定达成
第八步：致谢告辞
第一步：成功拜访前提
电话邀约
亲切的问候与自我介绍。 引起对方的兴趣。 约定时间地点。 挂断电话前再次确定订约的日期、时间、地点。
销售工具包括 产品说明书、 企业宣传资料、 名片、笔、笔 记本、宣传品。
如提前与顾客预约好
时间应准时到达，到的 过早会给顾客增加一定 的压力，到的过晚会给 顾客传达“我不尊重你” 的信息最好是提前5-7 分钟到达
第一步：成功拜访前提
信心
知识
拒绝
微笑
心理素质 是决定成 功与否的 重要原因
《销售人员培训课程》PPT课件讲义
成 功
目 标
＝
讨论：
你的目标是什么？
掌握：
目标激励法则
“小锦囊”
你知道自己的人生目标吗？你的人生目标是…… 我的工作目标就是：成为一名顶尖的房地产销售人员！ 永远做对人和人类有用的事。 要对所在的行业无所不知，只要你是最好的，最好的事情就属于你！ 如果把目标分解成许多小的工作，就没有什么事情显得特别难做。 当你写下白纸黑字的那一瞬间，梦想就会变为目标；当你把目标分成几个步骤时，目标就会成为计划；只有在你付诸行动的时候，计划才会化为真实。
第三部分：技巧篇
■ 客户拓展技巧 ■ 陌生拜访技巧 ■ 电话营销技巧 ■ 交流沟通技巧 ■ 价格谈判技巧 ■ 业务成交技巧
3-1：客户拓展技巧
技巧篇：
第一节
一、客户拓展技巧（1）
客户在哪？——寻找客户 10 法
1、亲友开拓法
整理一个表，可称为客户储备库：将过去的同事；小学、中学、大学的同学；亲戚朋友；邻居；自己小孩、爱人的朋友等。乃至将心目中想到的人名，见过或者未见过的、甚至有仇或合不来的人，通通罗列出来。然后逐一去追踪，将他们及其身后的资源转化成客户。
1-1：正确认识“销售”这一职业
心态篇：
第一节
一、正确认识“销售”这一职业
销售是一种光荣、高尚的职业
销售是极具挑战和竞争性的职业
勇于承认自己是一名销售人员
付出艰苦努力才有丰厚回报
乞丐心理
销售 心理角色
推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见
使者心理
企业顾问、光明使者、将带给客户快乐
销售是一门综合学科
市场营销学、消费心理学、组织行为学
一、成功销售人员应掌握的知识（2）
酒水销售营销方案酒水的营销推广方案(三篇)
酒水销售营销方案酒水的营销推广方案(三篇) 酒水销售营销方案酒水的营销推广方案篇一1、营销意识不强：不少企业决策者首先在主观意识上就认为夏天是白酒的淡季，销量下滑或产品走不动都是很正常的现象!而正是这种“任期自然销售”的粗略意识才导致了大多数白酒企业在淡季营销上缺乏主观能动性，没有在淡季降临之前做好相关的市场防备工作，在淡季的时候也未把重点真正转换到市场营销和治理上来!从而由于预备不充分、战术不恰当，而丢失了在淡季的整体竞争力。
2、产品市场定位不准导致淡季更淡：酷热的夏天是饮料和啤酒等产品的旺季，作为白酒产品而言，要想在这个季节实现较大的销量，就必需在产品种类、构造与档次上进展合理的调整。
整体来看，在夏季，白酒市场高档酒和低档酒(如光瓶酒)的销售弧线变化不是很大，常常喝白酒或送礼的消费者在夏季根本上还是依旧购置，而转喝啤酒、红酒等产品的消费者根本上以中青年人居多。
所以，要稳固白酒的主流消费群体，在夏季是不宜主推高度酒的!但反观我们的不少厂家是冬季主推的什么产品、在夏季还是依旧摆放在货架上，即没有依据季节变化的规律性来适时调整产品的合理构造，以至淡季更淡。
3、促销战术不当使淡季战绩不佳：在酷热的夏季，笔者看到包括许多名优产品在内的白酒企业都在搞“买一赠一”活动，可多数厂家送出去的并不是消费者最想要的，由于他们送的都是同样的白酒，究竟白酒本身在淡季就是不太受欢送的，即便你送的是一个产品或其它红酒产品，但效果都不会太抱负。
象全兴大曲就会促销，卖出一瓶就送六瓶矿泉水，由于相对来说，水饮料在夏季比酒受欢送些。
所以，在淡季的促销策略上，我们的白酒厂家不能一搞促销就来倆，肯定要想法如何抓住消费者的真正需求所在才是关键!4、缺乏强有力的品牌作支撑：我们常常会看到这样一种现象，那就是不少白酒品牌、特殊是高档白酒一旦离开了促销攻势产品在商场就根本叫停，在淡季更是惨淡经营。
为什么会有这样的结果?由于这样的白酒产品虽然卖了个好价钱，但由于自身在产品知名度与美誉度方面极度匮乏，从而不能依靠忠诚度较高的、极为稳固的消费群体来支撑市场的更大进展。
服装陈列标准
专卖店服装陈列标准一、陈列是什么?有许多人认为陈列就是布置橱窗、给人模穿穿衣服，这是对陈列的片面理解。
陈列是涵盖了营销学、心理学、视觉艺术等多门学科知识，也是终端卖场最有效的营销手段之一，通过对产品、橱窗、货架、模特、灯光、音乐、 POP 海报、通道的科学规划，达到促进产品销售，提升品牌形象的目的。
一个优秀的陈列师除了具有扎实的基础知识外、还要对品牌的风格、顾客的购买心理、产品的销售有一定的研究。
近年国内的营销界也把卖场陈列称为“ 视觉营销” ，足见陈列在营销中的地位。
二、陈列给我们带来什么?记得有一次，我们在一个企业里给一群 40 多位资深的店长做陈列培训，在培训之前，我们先将这些店长分成红、黄、蓝三个队，我们提出了这样一个问题，除了服装，顾客还想得到什么?三个队的队员经过良久的思考和讨论后，在纸上写下了这样一些答案：A、红队：气氛、朋友般的亲切、时尚、优越感、美好的感受。
B、黄队：良好的环境、友谊、流行资讯、被尊重的感觉、生活体验。
C、蓝队：良好的购物环境、微笑、时尚的感受、优秀的服务、物超所值。
这些店长最少都有三年以上终端的管理经验，对顾客还是相当的了解。
因此我们相信这份答案基本还是真实的反映了顾客的一些心理感受。
在这里我们可以发现三份答案中都提到：顾客除了购买衣服外，以及需要人和人之间的“尊重、渴望、微笑”的精神体验外，他们还需要获得“良好的环境、获取时尚信息、气氛” 等视觉和听觉的体验，而这些需求所占的比例一点也不亚于服装的本身。
意大利著名的服装设计师乔治•阿玛尼早期就在意大利的一个百货公司里从事橱窗陈列工作，陈列师出身的阿玛尼对卖场的陈列有着更深刻的理解：“我们要为顾客创造一种激动人心而且出乎意料的体验，同时又在整体上维持清晰一致的识别。
商店的每一个部分都在表达我的美学理念，我希望能在一个空间和一种氛围中展示我的设计，为顾客提供一种深刻的体验。
”请注意这句话：“商店的每一个部分都在表达我的美学理念，我希望能在一个空间和一种氛围中展示我的设计。
销售工作中你可能会犯的禁忌
销售工作中你可能会犯的禁忌在销售工作中，有一些禁忌是销售人员需要避免的。
以下是一些可能会犯的禁忌：1. 不听客户的需求：销售人员应该始终倾听客户的需求和关注点，并根据这些信息提供相关的解决方案。
忽视客户的需求会导致失去业务。
2. 说谎或误导客户：诚实和透明对于建立长期客户关系至关重要。
销售人员不应该夸大产品或服务的优点，或者隐瞒其缺点。
这样做会破坏信任并短期内获得销售，但最终会损害声誉。
3. 过度推销：过度推销产品或服务可能让客户感到困扰或不舒服。
销售人员应该尊重客户的意愿和空间，并提供有关产品或服务的必要信息，而不是强迫销售。
4. 不尊重客户的时间：销售人员应该尊重客户的时间，并避免不必要的电话或会议。
提前预约，并确保会议时间紧凑且高效。
5. 不跟进客户：跟进是建立和维护客户关系的关键步骤。
销售人员应该及时回复客户的查询，并跟进与客户的讨论或交易。
6. 不知客户行业或需求：销售人员应该了解客户所在行业的背景和需求，并根据这些信息提供定制化的解决方案。
不了解客户的行业可能导致销售人员无法满足客户的期望。
7. 不尊重竞争对手：销售人员应该尊重竞争对手，并避免使用贬低对手的言辞。
相反，销售人员应该集中精力于自身产品或服务的优势，并明确比较和强调这些优势。
8. 缺乏专业素养：销售人员应该展现出专业和礼貌的形象，并与客户保持良好的沟通和合作。
不专业的行为可能影响和破坏客户和潜在客户的印象。
以上是一些销售工作中可能会犯的禁忌，销售人员应该努力避免这些行为，以建立良好的客户关系并实现销售目标。
以客户为中心的三大误区
以客户为中心的三大误区以客户为中心的三大误区：以客户为中心的误区1、立足于产品谈满足客户需求企业往往是在已经有了产品之后，才开始“以客户为中心”的。
而操作方式首先通过消费者分析，在结合产品功能点，两者结合得出所谓的诉求点。
这样的说法，既容易打动客户，又在产品上有支撑，所以，原本不知道是否以客户为中心的产品通过这么一“说”，就真的以客户为中心。
这样的做法，在短期内可以获得客户的认同，推动客户的产品价值的理解，但也容易诱导企业走捷径，因为开展这种工作之前，本身就带着取巧、迎合的目的。
比如说霸王的防脱，我们无法否认霸王对防脱细分市场切割占有的智慧。
但经历了危机事件后，大家可能对防脱这个概念增加了几分疑虑，事实上，防脱也成为媒体刨根究底的一个攻击点。
这就是“以客户为中心”第一个误区：不是为了客户去改善产品，而是围绕客户和产品去找说法，最后美其名曰以客户为中心。
以客户为中心的误区2、重“外”轻内当你领着团队奋战的关键时刻，团队内几个核心人员却要辞职，而理由只有一个，就是工作量太大，人太累。
这就是“重”外轻内。
所以，中国移动广东公司提出了khi(关键和谐指数)，目的就在于缓和基层员工的压力。
麦当劳在人才管理上的诤言是“只有员工感到快乐，才能向顾客传递快乐”。
而“员工第一、客户第二、股东第三”的观点已经被江南春、马云等商业翘楚所认同。
重“外”轻内除了对内部团队的忽视外，也同样适合用企业与媒体、企业与合作伙伴、企业与政府等相关利益群体的关系处理。
在中国并不是做好了客户什么问题都解决了，从理论上来说，产品和服务的缺陷是永远存在的。
所以，企业在发展的过程追求的是各方面利益的平衡，追求的是企业价值链的健康运行。
并不是让客户满意了系统就能正常运营了，更何况让客户满意已经是很难做到的事情了。
以客户为中心的误区3、迷“失”自我在一个强调自主和自我意愿的社会，“迎合”已经变得非常之难，迎合的成本也变得越来越高。
在消费者需求已经变得游离和多变的时候，无法迎合就需要更多的坚持，就像万宝路坚持使用牛仔形象、可口可乐坚持其配方一样。
特殊渠道和常规渠道促销的异同
特殊渠道和常规渠道促销的异同目前各类市场推广活动五花八门、种类繁多。
单就如何确保终端产品迅速下货而言，经销商更乐意使用促销这一营销工具。
经销商在取得厂家少量支持甚至完全靠自己独立开展促销活动时，追求销量是一方面缘故，但假如促销的投入产出比太低，使之无利可图，明显也未达到商家促销的初衷。
因此，带着〝少投入多产出〞的操作意识也使得许多经销商在做终端促销时，都出现明显的特点，即：促销规模较小、促销投入成本低、形式单一、次数频繁。
经销商做促销的形式经销商做促销，在形式上一样都喜爱跟风，别的商家搞什么样的活动，成效不错，他立马就跟厂家建议或干脆直截了当仿照跟进。
纵观目前市面上的各类促销活动，事实上大部份都大同小异，假如从形式和模式上来划分类别，能够笼统地将它们分为常规促销模式和专门规促销模式〔即主题促销〕。
常规促销是经销商通常采纳的一种促销模式，内容万变不离其宗，一样确实是优待销售、免费试用装、买赠。
因此活动形式和花样能够不断变换。
如何做出新意，事实上确实是常规促销的最高境域。
常规促销的特点概括如下：1、长期性或定期性。
常规促销活动一样连续的时刻较长，如一个叫酸痛灵的产品就在药店面前做了长达两年的免费试用促销；2、固定性。
固定的地点和固定的时刻，这是常规促销活动最突出的表现，常规促销活动甚至在一些企业和经销商那儿称之为〝周未促销〞。
3、速效性。
常规促销活动达到的成效往往确实是〝刀下见菜〞，销量上扬，但后期成效及阻碍力均不佳。
4、现场通告性。
常规促销一样都借助于促销现场POP、展现牌、海报、人员讲解等方式来通告促销活动内容，而不在大众媒体上予以通告。
常规促销活动的应用范畴：适合操作群体：经济实力偏弱的中小企业及中小代理商、经销商。
适合操作产品：新产品上市或老产品应对同类产品竞争；适合操作终端：店内有专柜、店员已受训练或有促销员派驻，客流量大。
专门规促销模式〔又称主题促销〕，也是经销商经常参与的一种促销活动。
市场营销策划的误区
市场营销的几大误区第一、营销观念的滞后（没有思路就没有出路）一、市场营销观念的误区：1、市场营销就是推销或促销；（片面理解市场营销的整体概念）2、市场营销就是企业在销售过程中，如何利用市场及消费者的心理，使用各种营销手段来提高销售业绩；（将原因归咎他人，不找自身原因）3、市场营销首要的任务是设法满足顾客当前需求；（忽视消费者的潜在需求，缺乏产品创新引导市场的观念）4、市场营销就是打着顾客需求的旗号，赚顾客的钱；（忽视了顾客忠诚度和二次购买）5、市场营销是企业扭亏为盈，提高市场竞争力的灵丹妙药；（忽视企业的整体素质和实力提高）6、搞好市场营销就等于搞好了企业管理；（忽视企业内部其他部门的协调发展）二、顾客观念的误区：1、“消费者至上”、“顾客是上帝”、“客户永远是对的”；（忽视了企业的创造和引导能力，同时忽视了“只有员工满意，才有顾客满意”的道理，还忽视了厂商之间：平等、合作、互利、双赢的关系）2、吸引新顾客比维持老顾客更重要；（忽视了开发新客户与维护老客户之间成本比例5：1，同时忽视了“口碑”传播的巨大作用）3、顾客100％满意是企业应该最求的目的；（忽视实现100％满意的可能性和代价，同时也忽视了企业的最终目标是“利润最大化”）4、大客户就是最好的客户；（忽视投入产出比和可能存在的风险，同时还忽视了客户的忠诚度）三、竞争理念的误区：过分强调“商场如战场”造成恶性竞争，忽视了竞争与合作的关系；只强调抢份额，忽视了将“蛋糕”做大的道理（可口可乐和百事可乐、皇明和忆佳能）市场营销观念的新演变一、营销观念的发展历程：1、4P营销组合观念（产品、价格、渠道、促销）2、大市场营销观念（4P＋权利＋公共关系＝6P）3、从4P到4C的营销观念变革（顾客customer、成本cost、便利convenience、沟通communication）二、21CN市场营销的新观念：1、市场创新的观念，即只有创造市场才能拓展市场；2、建立全球营销感念；3、绿色营销观念；（如不用塑料袋的商店等）4、网络营销观念；5、关系营销观念；第二、缺乏战略规划（多算胜、少算不胜、而况不算乎）一、营销战略制定上的误区：1、无确定战略的“流浪”倾向，跟着感觉走的战略规划；（着眼短期效益，忽视企业的长远发展）2、战略规划上东施效颦、相互模仿，没有自己的特点；（相互模仿，忽视核心技术研发，同时忽视了整体行业市场的良性发展）如家电行业的价格战3、战略规划上急躁，狂热冒进，目标不切实际；（盲目制定战略，忽视目标实现的可能性，不但冒进，而且打击士气）4、战略规划上矛盾的目标；（公司制定的目标，宣传的是一套，具体执行的又是另一套，忽视了目标与行动的一致性）5、营销战略与战略不分，重战术、轻战略，甚至出现战术指导战略的情况；（忽视了战略和战术之间的关系）6、保守老产品，创新意识和能力不足；（忽视了市场的日新月异）二、营销战略实施中的误区：1、落后的组织结构不能与战略相匹配；2、落后的企业管理不能与战略相匹配；3、战略执行上赶鸭子上架；（忽视当前企业的基础）4、过度迷信营销经理个人的能力；（忽视团队的力量）5、战略执行中的投机心态；（忽视企业的投资的定义）6、营销部门和企业其他部门之间缺乏协调；（忽视内部营销和全员营销）四、在战略评价上的误区：1、战略评价滞后，亡羊才能补牢；（忽视市场的变化以致战略的变化，如三株集团）2、评价方法落后，脱离实际；营销战略企划的内容和步骤一、营销战略企划的基本内容：1、制定明确的企业战略目标；2、选择正确的营销战略措施；3、通过营销计划管理实现营销战略规划；二、战略企划的程序和步骤：1、使命的制定或目标的阐述；（使命宣言充分反映企业的基本理念、价值取向和战略方针）2、行业态势和竞争者情况分析；3、进行目标市场细分，确定目标市场并定位；4、根据市场状况制定营销战略；在市场上扮演不同角色的营销战略选择一、市场主导者营销竞争策略:1、扩大市场需求量的战略：发现新用户、开辟新用途、增加使用量2、保护市场占有率的战略：阵地防御、侧翼防御、先发制人、反击、运动防御、收缩防御3、扩大市场份额战略：二、市场挑战者的战略：（正面进攻、侧翼进攻、包围进攻、迂回进攻、游击进攻）1、它可以攻击市场主导者；2、它可以攻击与自己实力相当者；3、它可以攻击地方性小企业；三、市场跟随者战略：1、紧密跟随；2、保持一定距离的跟随；3、有选择的跟随；五、市场补缺者战略：专业化经营第三、市场分析的陷阱（一个人的障碍就是另一个人的机会）一、营销环境分析的误区：1、市场上的消费潮流是什么，我就跟着生产什么；（忽略了产品的创新和市场的瞬息万变；传统思想“努力做大鱼缸里的小鱼”，现在的经济思路是“努力做小鱼缸里的大鱼”）2、在营销环境的分析陷入“惯性”思维的陷阱；（忽视了新思路、逆向思维）3、对市场环境的分析采用采用经验营销的方法；（忽视不同营销环境应采用不同的营销方式）；二、市场机会分析的陷阱：1、市场需求已趋饱和，进入产品过剩时代；（忽视“没有饱和的市场，只有饱和的思想”）2、观察对手的所作所为是捕捉营销机会的捷径；（忽视了企业真正要关注的是“市场、消费者和产品）三、营销企划中市场调查的误区：1、市场调查是一种严谨的营销工具，根据市场调查的结果所作的重要营销决策，大多数情况可以放心采用；（统计表明，企业根据各种调查结论进行生产和销售，有92％都失败了，成功率只有8％）2、市场调查供不了有价值的资料，搞不搞都行；3、企业只能靠专业的市场调查公司或顾问公司进行市场调查；市场调查为何靠不住一、调查者的问题；二、被调查者的问题——顾客的问题；三、调查材料本身的问题；四、决策者的问题；究竟如何看待市场调查一、市场机会的出现是概率的；二、市场信息是潜在的；（如“气象经济学”即当室外气温到达某个程度时，某些产品就畅销）三、市场机会可以创造出来；四、风险的另一面就是机会；五、机会往往是瞬间；六、从竞争者的盲点中寻找市场机会；七、从事件中寻找市场机会；八、从产品的创新中寻找市场机会；（奥斯本6M法则：改变、增加、减少、替代、颠倒、重组）第四、模糊不清的目标市场（集中又是兵力，打歼灭战）一、市场细分的误区：1、全国各地都是我们的市场，所有人都是我们的用户和潜在用户；（忽视了市场细分的含义）2、按“需求”细分是几世不易的法宝；（忽视了环境、习惯等因素的影响）3、市场细分可以一次到位，只需要“一架马车”；4、“绝对的”细分；二、目标市场选择的误区：1、目标市场选择雷同，“跟着别人走，你赚100元，我赚50元”2、对目标市场追求的利益迷糊；3、没有对目标市场采取有针对性的营销活动；4、目标市场、企业目标、企业资源之间脱节；5、无法评估目标市场的获利潜力，只靠经验来判断；正确理解和把握市场细分一、细分什么：1、找到市场机会；心理特征、地域特征、收入特征、产品特征、需求特征等；2、集中公司有限资源为目标市场提供充分有效的服务；3、市场细分为其他工作提供了明确的方向；二、充分利用观念和文化细分：1、观念、习惯细分；2、文化细分；三、有效的细分市场应具备的特征：1、可测量性；2、可盈利性；3、可接近性；4、可操作性；四、选择细分市场时考虑的因素：1、细分市场的规模和发展前景；2、细分市场结构的吸引力；3、公司的目标和资源；目标市场策略的影响因素一、企业资源；二、产品的同质性；三、市场的同质性；四、产品的生命周期；五、竞争对手的战略；如何判断目标市场的获利能力一、反映能力：目标市场对公司的营销活动反应越强烈，说明对公司的产品越感兴趣，对公司的价值也越高；二、销售潜力：买公司较多种类产品的目标市场比买较少类价有值（如买公司系列产品的人）三、增长潜力：增长中的目标市场较停止或偏小的目标市场有价值；四、共同诱因：目标市场的需要越是一致，就越容易满足，价值也就越高；如高科技、政策倾向的产业附加值往往很高；五、决策能力：目标市场在购买决定上负担的责任越大，其对公司的意义也越大。
营销专家高建华
转载：《高建华谈市场营销（演讲稿）》各位下午好，很高兴有机会在这里跟大家一起探讨一个也许大家不曾关注过的话题，那就是从推销模式到营销模式的转变。
大家都是营销界的精英，但是我们只要是看一下目前中国的现状，其实你会发现有很多非常有趣，也是非常时髦的一些话题。
这些话题有时候给我们带来的是兴奋，有时候可能是迷惑。
比如像学GE，杰克威尔奇来，大家可能觉得比明星出场还要更精彩，很多企业花了重金，希望从他那里得到一点启发，能给我们中国企业支几招。
但是我想听过他讲座的人都没有得到想要的东西，为什么？因为在97年、98年的时候，我那时候还在惠普，参加了很多次培训，有好几次都是商学院，这个学院有一个教授跟杰克威尔奇在一起做了很多年，做了杰克威尔奇的顾问，做了18年，因此实际上对杰克威尔奇非常了解。
所以，从他那里我们知道了我们应该向杰克威尔奇学习什么，遗憾的是直到今天我在中国任何一个媒体上，都没有看到过这几件事情。
第一，杰克威尔奇是干什么的呢？他干三件事，第一讲课，第二走访最终用户，第三开会。
三个三分之一，这是杰克威尔奇在中国所有讲座里面他不愿意讲的他真正的秘诀，至少这是其中一个非常重要的秘诀。
因为他要跃过所有环节，扎到最终用户那里去。
他通过保障，接触到最终客户，希望最终客户告诉他实话，用了GE产品以后有什么感受，希望GE做一些什么改进，这就是他三分之一工作的重点。
所以，统率这样一个十几万人，二十万人的大企业，他知道最终用户想什么，因为他有三分之一的时间在做这件事情。
第二，三分之一的时间在培训，培训谁？所有公司高管，只要你到达这个级别，必须亲自接受他的培训，这是一个领导者最重要的工作，就是培养人才。
通过培训，他观察、选拔人才。
因为美国很多企业的培训都不是这种单向的培训，他给你讲完以后希望你上去表演，希望你上去讲你的案例，而他就坐在下面观察，看哪个人讲的好，同时也盘算着，这个人将来有朝一日让他到什么岗位上做什么事。
所以，这实际上一方面是教学，另一方面是他选拔人才。
销售谈判技巧与心得_心得体会
1 / 13文章来源网络整理，仅供参考学习销售谈判技巧与心得正确掌握有效的销售谈判原则和技巧，不但使企业销售业绩明显增长，也能增强企业的长期经营稳健的信心。
也能增强企业的长期经营稳健的信心。
下面橙子整理了销售谈下面橙子整理了销售谈判技巧与心得，希望对你有帮助。
判技巧与心得，希望对你有帮助。
销售谈判技巧与心得篇一销售谈判技巧与心得篇一 第一：你了解你的谈判对手吗第一：你了解你的谈判对手吗? ? 了解你的谈判对手愈多了解你的谈判对手愈多,,在谈判中你获胜的机会愈大。
道理也许很简单，但如何获取你想要的对手信息呢很简单，但如何获取你想要的对手信息呢??其实销售员通过与客户交谈和提问中，就可以搜集到许多有用的信息。
谈和提问中，就可以搜集到许多有用的信息。
1)你在哪里问你在哪里问? ?如果你在客户公司的办公室里提问，那是你最不可能得到信息的地方。
因为不安全，客户的警惕性会很高，如果你能把客户请出去吃饭喝茶，或者打高尔夫球，那么他会告诉你许多在办公室里不愿告诉给你的信息。
给你的信息。
2)谁会告诉你谁会告诉你? ?除了直接问买主问题以外，你也许可以接触客户公司内职位低的职员职员;;学会在客户公司内部发展内线学会在客户公司内部发展内线;;还可以通过你的同行那些已经同他们做过生意的人。
也许你会说，谁会告诉你真相，但试一下不会对你有任何伤害吧对你有任何伤害吧? ?3)客户不愿意回答，如何问客户不愿意回答，如何问? ?不要怕问问题，即使你认为他不会回答，即使你认为已经知道答案，也要问，因为事情往往超出你的想象。
还是那句话只要对方没有不高兴，问问有何妨。
不高兴，问问有何妨。
第二：价格高开低走第二：价格高开低走也许你认为这个问题很初级，但真的有许多销售人员是怕报高价的，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会，如果你对如果你对报高价心存恐惧，那我们看看以下一些理由报高价心存恐惧，那我们看看以下一些理由; ;1)留有一定的谈判空间。
三点式营销策略
三点式营销策略企业在进行市场营销管理的时候，为了吸引消费者对企业产品的关注，十分推崇差异化销售策略。
尽管市场上的产品已经越来越同质化，但企业仍在坚持不断地追求着“独特的销售主张”（企业信用网）。
我们常把企业为销售产品而向消费者广告的“USP”称之为产品的“卖点”。
我们都知道，如果一个产品没有“卖点”或“卖点”不好的话，那么我们的消费者就不知道为什么要购买这个产品了。
因此，企业在推出新产品时，或者，当老产品行将衰退时，企业总会为寻找有力的“卖点”而大伤脑筋。
在终端市场上，如果产品的“卖点”不突出，消费者就会拒绝接受该产品。
所以，“卖点”是影响顾客购买心理的极为重要的因素。
然而，尽管“卖点”十分重要，那也不是把产品的任何特点都可以当作“卖点”的。
“三点营销诊断法”即认为，不能满足它所提出的“三点”原则，那么产品的“卖点”是没有市场吸引力的。
三点营销的概念在市场营销时，企业的产品必须同时具备“奇异点”、“利益点”和“欲求点”，只有这样，企业的产品才会有强有力的“卖点”。
否则，企业的产品就不能达到预期目的。
见三点营销模型。
三点营销1、“三点营销”的第一个点“三点营销”的第一个点就是产品的“奇异点”。
没有“奇异”之处的产品是缺乏市场吸引力的。
2、“三点营销”的第二个点“三点营销”的第二个点就是产品的“利益点”。
不能给消费者提供“利益”的产品是缺乏市场吸引力的。
3、“三点营销”的第三个点“三点营销”的第三个点就是“欲求点”。
不能满足消费者“欲求”的产品是缺乏市场吸引力的。
三点营销诊断法的公式三点营销公式的解析：1、在产品中要找出与众不同的“奇异点”；2、产品的“奇异点”必须等于“利益点”；3、产品的“利益点”必须等于“欲求点”；4、公式中的“三点”不用加号而乘号连接，表示有一个点为零，“卖点”就为零；5、只有“三点”一致，产品才会有出色的“卖点”。
三点营销中卖点的误区在实际销售过程中，有许多企业在发掘产品“卖点”的时候产生了很大的偏颇和失误。
市场营销的三大误区及其改善方法
市场营销的三大误区及其改善方法市场营销是企业发展过程中最为重要的一环，良好的市场营销策略可以帮助企业提高知名度，增强品牌价值，进而获取更多的市场份额和利润。
然而，由于市场的竞争越来越激烈，许多企业在推行市场营销时，由于一些误区的存在，使得市场营销效果远远达不到预期。
本文将介绍市场营销的三大误区及其改善方法。
一、市场需求的误区市场营销中，企业可能会存在一种“下乡思维”，即以自我为中心，过分关注自己的产品而忽略了市场需求的变化。
这种“自我中心”的市场营销理念往往让企业在市场营销过程中偏离了正确的方向，导致推行市场营销的失败。
改善方法：1.对市场进行深入分析企业在进行市场营销前，需要深入分析市场需求变化，了解竞争对手的市场营销策略，掌握消费者的消费行为、消费心理和购买习惯等。
掌握市场的信息，切勿以自我为中心，了解市场才能发挥企业的优势。
2.注重交流和沟通企业需要与消费者进行交流和沟通，了解消费者的需求和意见。
与其以自我为中心，推销产品和服务，不如先听取消费者的心声，发现消费者的痛点和需求，再针对性地进行市场营销。
这样，市场营销的效果要比自己设计营销方案来得更好。
二、市场定位的误区市场定位是指企业在市场中的定位清晰，并将营销策略与所定位的市场需求相匹配。
有些企业在市场定位时，过分看重自身的产品特色，而忽略了市场定位的重要性，导致市场策略的定位不准确，失去了市场机会。
改善方法：1.制定明确的定位策略企业需要制定清晰的定位策略，分析确定目标市场、竞争对手和竞争环境，在此基础上制定适合自身企业的市场定位策略。
2.提供差异化的产品或服务在市场竞争中，企业如果想要在竞争更激烈的市场中生存，就需要提供差异化的产品或服务，以满足消费者的需求并打造自己的核心竞争力。
三、品牌价值的误区品牌是企业在市场中建立的形象，能够提高产品的竞争力，增强产品的信誉度和占据市场的份额。
有些企业在市场营销时，认为品牌可以通过广告、宣传等方式快速投放，从而提高品牌知名度。
三大误区三个忠告 菜鸟买电脑必读帖
比如您看中了一款采用E2140处理器的品牌机，他希望您购买另一款采用PentiumD 915处理器的产品（清理库存），他一定会反复告诉您E2140主频低、二级缓存少、是E6300的阉割版云云......如果您不知道这两款处理器的真实性能，就很可能会被商家“忽悠”，而事实情况却恰恰是E2140的性能更为强大。
· 忠告2：使用舒适度和附加功能同样重要
电脑是拿来用的，而不是互相攀比其配置的，许多人一味地追求“用最少的钱买到最好的性能”，对显示器、键盘鼠标等外设则敷衍了事，这种做法也是不可取的。
首先，大屏幕的液晶显示器能够带给我们愉悦的观赏感受，无论看电影还是玩游戏都会让您感觉更“爽”。其次，不同的键盘和鼠标在您长期进行文字录入或是进行FPS游戏时，带给您的使用感受也是完全不同的，那些真正符合“人体工程学”的产品会让您持续使用很长时间也不会感觉疲劳。
如果您确实只需要上网、看普通电影这里很基本的日常应用，诸如Celeron 420这样的单核心处理器同样能够满足需求，同样基于酷睿内核架构的它只有1.6GHz，性能却和上一代的CeleronD 365（3.6GHz）相当，功耗却降低了46%，很值得入门级用户选择。同样地，来自AMD公司的Athlon 64 3200+ 单核处理器和Celeron 420的性能也相差不多。
现在许多消费者都在选购品牌机时明确表示要独立显卡，但NVIDIA和AMD-ATI两大图形芯片厂商都在不断更新和丰富自己的产品线，让许多消费者看得一头雾水。
和CPU一样，显卡的性能也是由多方面参数共同决定的，但部分消费者却盲目地只看重“显存容量”这一个参数，以为容量越大、显卡的性能越好。这种观点并不是毫无根据，虽然显存容量不能独自决定显卡的性能，但以前确实是高端的显卡拥有更大的显存容量。
成功销售三部曲((0725)
有效地包装自己
1、知识包装 2、服饰包装 3、行为包装 4、情感包装 5、关系包装 6、厚黑包装
如何用知识包装自己
有广博的知识面 对学习充满兴趣 掌握科学的学习方法 善于运用所学知识 虚心好学，诲人不倦
如何用服饰包装自己
1、整洁大方 法国一位时装大师说过：
一个人如果穿得邋里邋 塌，那么人们注意到的 就是他的服装；如果一 个人穿得整洁大方，那 么人们注意到的就是他 这个人。 2、注意身份、场合。一 定要与自己的身份及所 处的环境相适应
应避免的六大陷阱
卖顾客利益的问题，实质上是寻求差异化的过程。 在这个过程中，必须要避免掉入以下六大陷阱： 1、无意义的差异化 2、过份的差异化 3、溢价太高 4、只关注产品而忽略整个价值链 5、误解买方市场 6、没有认识到产品的差异化价值
第二部曲 卖给谁
？？？
误区 1、谁需要我就卖给 谁 2、卖给想买的人 3、卖给买得起的人
第三部曲 如何卖
成功的推销是把自己推销出去 ------（日）原一平
1、成功三要素 2、自我推销三部曲
不能把自己推销出去，即使让 他拥有整个地球，也照样 不会有好的销售业绩
成功三要素
成功=15%智商+80%情商+5% 逆境商
智商
智商=心理年龄/生理年龄100% 正常人的智商一般在90--110之间 80--90 叫愚鲁 70--80 叫临界智能不足 70以下 叫绝对智能不足 110--120 叫优秀 120--130 叫优异 130以上 叫天才
户关系管理计划
关系营销策略
1、创造需求 2、寻找潜在顾客 3、找准“采购中心”的关键人 4、降低顾客流失率
创造需求
地下停车位销售经验分享
第五计：欲擒故纵
治理乱停车后，地面停 车紧张加剧，为缓解矛 盾，项目将地下停车场 免费开放，让未购车位 业主感受地下停车的方 便，形成停车习惯，期 间配合促销政策。期满 后取消免费停车。
第五计：欲擒故纵
第六计：暗度陈仓
1、价格锁定 交房后，无论地下车位涨至何价，车位预约业主均可享 受8.5万元/个的优惠价；
2、优先购买 交房后，车位预约业主按照缴纳意向金顺序可优先购买 地下车位；
3、退款自由 车位预约业主若放弃以上权利可申请退还押金； 三、随着地下停车位销售进展，当可售车位数少于排号数时，我公司将按 排号顺序由后至前依次终止车位预约业主的权利，并退还押金； 四、2011年10月25日起，地下车位零售价统一调整为9.5万元/个
鑫苑国际城市花园 棉纺路与嵩山路交叉口东300米路北
均价12万
建业壹号城邦
南阳路与博颂路交汇处向南200米
12--14万
建业置地广场
郑汴路与中州大道交汇处
14--18万
建业森林半岛
东风路与天明路交汇处北200米
20-30万元（二手价格）
建业交房社区停车现状
建业金水花园
建业广场
建业城市花园
建业置地广场
在日本“无车位不准上牌”早已成为现实，而且为此专门制定 了相关的法律法规。如今，在东京街头，已经基本看不到因车辆 无序停放而造成的交通堵塞现象了。
无车位，不上牌，在郑州或可实施。
结论：
5-10年后，像郑州等一些大、中省会城市，制约 家庭购置汽车的瓶颈，将不再是车价本身，而会 是停车位和上牌的费用。
停车位是未来品质生活的必需品。
保险销售3分钟搞定客户转介绍
刚开始做客户关系维系大家热情还不错，慢慢和客户互动就淡化了，当客户有需求的时候，销售员也没有了这个热情。
下面为大家准一些话术参考，希望对大家有所帮助最重要的还是坚持两个字。
营销中有一条黄金法则：“开发一个新客户，不如维护一个老客户。
“每成交一个老客户转介绍的难度是开发一位新客户的——1/5这是一个令人震惊的数字，只因老顾客信用推荐，就可以帮我们减少获取信赖的时间与成本，口碑的力量，往往会带来连锁反应与利润成倍的增在销售中，老客户转介绍是一种省力、有效、快速建立客户信任的好方法，也是＂一生二，二变四------＂的连锁开发客户的方法之一。
但也有销售人员或者不好意思让客户＂转介绍＂，或者让客户转介绍而客户并不情愿，因而有人就认为转介绍并不好用。
其实，转介绍是一个非常有效的方法，开发成本较低、效率高、建立信任关系快、沟通成本也低，但它有两个关键环节：第一客户愿意给你转介绍；第二转介绍如何做更有效的方法。
而且没有前者就不会有后者。
下面小编给大家整理了一份老客户转介绍的内容，供大家参考：让客户愿意给你做转介绍的前提条件：1、让客户感受到你的真诚，让客户认可你不会骗人，为客户着想；2、销售的产品或服务良好；3、能长期的与客户保持关系，服务客户。
当然最好形成＂亦师亦友＂的关系等。
1转介绍的误区误区一：销售签单只为成交一笔生意克服要点：以服务代替销售，建立自己的品牌，赢得客户的认同。
误区二：客户已经签了单，不好意思再麻烦克服要点：调整心态，正确认识产品；理解产品对客户的价值；同时用服务与诚意让客户满意。
误区三：不敢开口要求转介绍克服要点：努力提高自身素质，培养自信来；让客户认可我们的品德、知识、专业、成为客户的朋友；不要不好意思，只要你敢张嘴，机会就有50%。
误区四：强迫销售克服要点：不要让客户觉得你志在必得，要减轻客户的压力。
误区五：拿到名单贸然拜访克服要点：和介绍人进行必要沟通，了解情况后再接触。
2转介绍老客户的四种类型第一类客户喜欢表现，喜欢荣誉的客户。
成功销售三部曲
第一步 鉴别利益
顾客成本 =货币成本+时间成本+体力成本+精神成本
顾客价值 =产品价值+服务价值+ 人员价值+形象价值
顾客利益内涵
如何卖产品利益
第一步 鉴别利益
按范围分
按性质分
顾客利益分类
直接利益
延伸利益
产品利益
企业利益
差别利益
如何卖产品利益
前言
要成为一名成功的营销人员, 必须要经受许许多多的磨练 被动地接受磨练,叫苦难； 主动地经受磨练,叫幸福。 主动地经受磨练,就叫做修练。
成功销售三部曲
成功营销人员要“修练成仙”,至少要经历以下三个阶段,即三部曲： 第一部曲,卖什么 第二部曲,卖给谁 第三部曲,如何卖
第一部曲 卖什么
一、基本理念
1、推销员常犯的错误——适应需求 2、成功推销的金科玉律——创造需求 3、能够成为企业现实顾客的人,必须是既有足够的购买能力,又有强烈的购买愿望
二、基本方法
1、创造需求 途径一：挖掘潜在需求,即指出人们潜在的消费概念,变成实实在在的产品； 途径二：培育消费热点,即把市场上已存在一段 时间但销路不是很好的产品,想方设法变成一段时期人人关注的焦点： 途径三：引导消费潮流,即把一部分人的关注热点变成大多数人的关注热点。
不能把自己推销出去,即使让他拥有整个地球照样没有好的销售业绩
如何卖自己
1、利用心理学方法,客观地测试自己的个性 2、留意朋友、同事、领导、家人、顾客、公众对自己的评价 3、用心检视自己的历史 4、把自己置于严厉、新奇的环境中,在激烈冲突中认识自己；
第一步 认识自己
认识自己的过程中的角色行为失调现象
1、编制产品特征目录 1 本源 2 材料 3 制造 4 性能 5 包装 6 品牌 7 价格 8 服务
保险保单违规销售的定义标准
保险保单违规销售的定义标准好的，以下是为您生成的一篇关于“保险保单违规销售的定义标准”的文章：---# 【保险保单违规销售的定义标准】一、开场白朋友，你有没有在买保险的时候心里犯过嘀咕，担心自己是不是遇到了不正规的销售手段？或者听说过一些关于保险销售的“猫腻”，但又不太清楚到底怎么才算违规？今天咱们就来好好聊聊这个让不少人头疼的话题——保险保单违规销售。
二、什么是保险保单违规销售？其实啊，保险保单违规销售就是指保险销售人员在推销保险产品的过程中，没有按照规定的流程、原则和道德标准来操作，从而损害了消费者的合法权益。
比如说，你本来想买个保障重大疾病的保险，结果销售人员给你推荐了个主要是理财型的保险，还没跟你说清楚关键条款，这就可能是违规销售。
常见的误区就是很多人觉得只要销售人员态度好，说得天花乱坠，自己买了就没问题。
但实际上，关键得看销售过程是不是符合规范。
三、关键点解析1. 核心特征或要素- 虚假宣传：就像有的销售人员为了让你买保险，故意夸大保险的保障范围或者收益，说什么“生病全都能赔”“收益比银行存款高好几倍”，结果根本不是那么回事。
- 隐瞒重要信息：比如不告诉你保险的免责条款，也就是哪些情况下保险公司是不赔的。
要是没提前知道，等真出了事才发现不能赔，那可就傻眼了。
- 误导销售：像故意引导你忽略一些重要条款，或者让你觉得这个保险什么都好，没有任何风险。
2. 容易混淆的概念保险保单违规销售和正常的保险销售推荐是有区别的。
正常的保险销售会客观、全面地介绍保险产品，根据你的需求和实际情况给出合理的建议。
而违规销售往往只强调好处，对风险和限制避而不谈。
四、起源与发展保险行业在发展过程中，随着市场竞争的加剧，一些销售人员为了追求业绩，开始采用不正当的手段来销售保险。
早期可能只是个别现象，但随着互联网的发展和信息传播的加快，这种违规行为逐渐引起了大家的关注。
如今，随着监管越来越严格，消费者维权意识的提高，保险保单违规销售的情况有所改善。
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销售的三个误区误区一：推销技巧做销售不易，原因之一是有很多误区。
如果因为技巧和策略的缺失而迷失其中，销售很可能无功而返。
误区一：“价格太贵了！”这是销售人员面对拒绝的客户听到最多的一句话，也常常成为自己不能实现业务增长的一块挡箭牌。
真的这样吗，还是我们没有发现“贵”背后的潜台词？“潜台词”之一，客户可能想说“我不认为问题很严重，所以犯不着花这么多钱来解决！”我一个培训好友的桑塔纳开了十几年了，车商想卖新车给他，虽然把车的性能说得绘声绘色，但最后却被拒绝了。
“你的车太贵了！”我的好友说。
可不久之后，他买了一辆更贵的车（对殷实的他而言，钱真的算不了什么）。
我很好奇，问他如何下的这个决定。
“新车时尚气派，可我从不在乎这些，所以第一次没买。
”好友回答，“这回来的车商不一样，他问我一辆开了十几年的车是不是经常有故障，维修要占用我多少时间，一年保养又得花费多少，在高速公路上抛了锚又怎么办”，好友滔滔不绝，“我常跑高速，十几年的车真说不准，有一次就因为抛锚误了事，不能有第二次了！”意犹未尽，他又加了一句，“还有，我的车没安全气囊，开车又快，在高速公路上万一有个闪失就晚了！”“也是车商提醒你的？”我自信地问。
“是”，好友说，“他说得对，后来我就买了他的车了。
其实买谁家的车都一样，只不过这家伙说话挺靠谱。
”不难看出，当客户说“贵”的时候，症结可能在你自己，没有把握好“需求认知”这一销售的关键环节，甚至完全忽视了。
销售人员往往错误地理解他们的工作- 想方设法把马带到有水的地方，并强迫马喝水，而他们真正的工作是让马口渴。
这就是我们在讲顾问式销售中经常提到的“让马口渴”法则，也即客户需求认知。
“潜台词”之二，客户其实想说“你的价格比竞争者的高，我难以作决定！”降价？那么利润呢？你驾驭销售的能力呢？显然，这时客户已进入购买的“评估选择”阶段，卖方需要做的，是摸清和影响客户的评估准则，弱化价格，把竞争对手比下去。
终于有一天，我决定要为电子邮件租用企业邮箱了，一则为了职业形象（E-mail邮箱与网址使用同一域名），二来也可以少些垃圾邮件和故障（这是使用免费邮箱的代价）。
有几个选择，年费从500至900元不等。
我想要便宜的，最终却选了一个最贵的。
为什么？看了下面一段对话就能明白。
我：“你的价格太贵了！”网络运营商：“先生，您现在每天收到的垃圾邮件有多少？”我：“少说也有50封，真不知道他们是怎么搞到的，现在毫无个人隐私可言！”网络运营商：“您如何处理的呢？”我：“也不能一下子清空啊，一些有用的邮件甚至客户的邮件也夹杂在里面，所以还得一个一个看，至少是标题。
”网络运营商：“这很占用您的时间吗？”我：“当然！碰到连续几天在外讲课，邮箱就爆满了！不看吧，又生怕遗漏了重要信息。
”网络运营商：“有这样的事发生吗？”我：“别提了，最近就有一次，因为没及时看到客户的问讯邮件，丢了一个机会！”网络运营商：“那真的很不幸。
除了垃圾邮件，您现在邮箱服务器的稳定性如何？”我：“经常停机检修，而且不定期。
每次停机，邮件是收不到的。
”网络运营商：“这妨碍到您与客户的沟通吗？”我：“是的，我很担心。
因为这个原因，客户邮件丢失不是一次两次了，而双方都不知情。
”网络运营商：“这对您的业务影响有多大呢？”我：“还真得想想，我断定已经有客户对我们抱怨了，就是因为邮件沟通的问题！”网络运营商：“所以一个运行稳定、能有效隔离垃圾邮件的电子邮箱对您很重要？”我：“我想是这样。
”网络运营商：“哪一点让您特别注意呢？”我：“机会成本。
如果不再发生邮件丢失、遗漏，机会也就不会浪费。
当然，没了垃圾邮件，我能有更多时间与客户联络，这也是机会成本。
对了，你说过你们在这些方面有技术优势，怎么做的？”网络运营商：“好，是这样……”分析以上对话，可以看出对邮箱运营商评估标准的微妙变化：按重要性高低排列，对话前是“价格- 防垃圾邮件- 稳定性”，对话后则为“稳定性- 防垃圾邮件- 价格”。
改变并非空穴来风，而是网络运营商有效影响了我作为客户的购买决策准则，从而与自己产品的强弱排列匹配（稳定性最强，防垃圾邮件其次，但价格最高也即最“弱”）。
成功的他一下子在我这儿签下了两年的订单，应该为他祝贺。
“潜台词”之三，客户心里在想“这是个大单，我对你不了解，有风险，所以我很犹豫！”想想你去买一件自己并不熟悉的东西时的心理，比如去嘈杂的数码城买一个MP4，或者被会议营销的人缠着买推销一台上千元的家庭理疗仪。
不安？怕吃亏？要对方立下类似三包的字据？最后可能还是放心不下而撂下一句“挺贵的，我再看看吧。
”有这样一个案例：美国一个知名的营销咨询机构在对一家大型商用机器公司50个因为价格因素而丢单的事后调查中发现，其中的64%价格不是最主要的因素，一些客户这样回答：- “我们新来的副总裁原来在他们的一个竞争对手公司工作，我可不想没事得罪他！”- “他们的机器质量的确不错，但听说在售后服务上做得不够。
”- “是的，他们的机器还挺好，可你知道，换供应商总是很麻烦的事！”在大客户销售中，我们称这一阶段为“消除顾虑”。
在购买决定前的最后一个阶段，最普遍的顾虑是万一决定错误会带来的风险或惩罚。
一个购买的规模、复杂性和重要程度都会驱使客户更注意和规避这些风险。
很多时候这些顾虑不会被轻易表达出来，而代之以一种体面的拒绝：“你们的价钱比人家贵。
”其实对方心中真正想的是“我担心如果决定有错，会很被动！”我们称这些解释不清的顾虑为负面后果。
因此，一句“价格太贵了！”的后面有无数潜台词。
要走出这一销售误区，没有对客户敏锐的洞察和对症下药的方法恐怕很难。
_______________________________________________________________________________ __________误区二：“满意”的客户？销售人员垂头丧气地回来了。
“订单有希望吗？”上司急着问。
“唉”，销售代表一脸苦恼，“客户说他们对现有的供应商满意，所以我们没有机会！”这种场景在销售圈似乎屡见不鲜。
运气真就这么差吗，还是你没有抓住本应该有的机会？记得我较早有一篇博文曾专门对“满意”的客户做过透视，并疏理出几种情境提请销售者分别对待，这里不妨简要回顾一下：其一，一次无功而返就能划上句号了吗？如果客户因为“满意”说不，那么你需要做的是一个行之有效的客户切入策略。
在大宗生意销售中，很少有一次拜访就能拿到订单的。
美国的一个销售研究表明，一笔订单从首次拜访到最后成交，销售者拜访客户的次数平均达7.2次。
这里的关键是懂得设定销售进展，即如何取得客户承诺，使销售每次都能向成交的方向跨前一步。
我们还需要一个清晰的定位来观察和区分潜在客户的“人物链”，其中之一便是“不满者”，即买方中最可能对现有供应商不满的人或部门。
世界500强埃克森美孚石油公司精于此道，她的一位销售代表说过：“除非你有特别的价格优势，否则必须在客户那儿有朋友。
朋友不是别人，而是正在使用你竞争对手的产品并发现问题最多的那些人。
”其二，客户真的很“满意”吗，还是你发掘问题、探询需求的能力有限？这是在面对“满意”客户时最见销售功底的一点。
一开始“满意”的客户，在销售人员有技巧的引导和说服下，最后成了忠实的买家，这样的案例举不胜举。
所以一个现实的问题是，你离业务顾问有多远？又有多少订单与你擦肩而过？我们来“复习”下面这样一段销售对话案例：卖方：你们现在的复印机使用得如何？有什么不满意的地方？买方：没什么不满意，用得挺好。
卖方：影印效果是不是令人满意呢？买方：就是有时复印图像时黑黑的。
卖方：你们经常复印有图像的文件吗？买方：是的，尤其在投标中，70%的文件都有图像。
卖方：用这些黑黑的图像会对你们的投标有影响吗？买方：当然，这种复印质量很影响我们中标的。
卖方：如果因为图像质量差而失了标，你觉得这意味着什么？买方：我们从来不敢去这样想。
卖方：你们现在有什么解决办法来解决这个问题呢？买方：关键的投标我们都拿出去印。
卖方：那这样做在时间上来得及吗？买方：一般还可以。
卖方：那如果遇到了临时有大的改动怎么办？买方：这是我最头疼的问题了！您知道在投标项目中，这是最常有的事了……这则对话给我们两点启示：如何将话题从一个简单的问题点引向深处，在于提问；通过有效的沟通和引导发掘客户的需求，将销售引向成交。
这也是为什么以SPIN技法为核心的顾问式销售模式能成为当今激烈竞争和不断变化的市场环境中成功销售的阶梯。
SPIN本身就是销售访谈中一种提问与沟通策略，目的在于发掘潜在客户的内在需求，成功签单。
这一模式在多数世界500强公司已得到全面应用，在销售尤其在大生意销售和大客户管理方面取得了骄人的战绩。
其实细分一下“需求”，有理性和感性两个方面。
客户在理性需求上的考虑角度是“你的产品能带给我的企业什么好处？”体现一种需要，关注一种结果，比如成本、质量、易操作，产出率，售后服务等；而在感性需求上，客户想的是“这是不是一个让我乐于接受的决定？”折射出一种个人的愿望，在乎赢的感觉，比如偏好，成就感，人际关系，安全，个人发展等。
这意味着卖方如果能够发掘出更多这样的需要和愿望，胜算的机会也越大。
所以，成功的销售一定以客户为中心而非你的产品或服务，一定是个提问和倾听的过程而非激情式的产品介绍。
关键还在学会如何从解决客户问题的角度来考虑你的解决方案，如此，那些把你挡在门外的“满意”客户才会少些。
借用前人的一句话“生活中并不缺少美，而是缺少发现美”，我们是否可以这样说：“销售中并不缺少客户需求，而是缺少发现客户需求的方法”。
______________________________________________________________________________ 误区三：销售就是“卖”这里的一个关键问题是销售以客户为中心还是产品为中心？“当然是客户！”很多同行一定可以不假思索地回答，并暗想这样的问题未免太过陈旧。
可当他们在客户面前落座，便迫不及待地介绍起自己的产品，力图取代竞争对手，客户成为听众和配角。
拜访结束，客户对你的“底细”已有掌握，可你对客户却仍一无所知。
客户微笑地告别：“谢谢你的拜访，我们有需求时再联系你。
”但也许你永远也等不到。
同样是“卖”，但可以有不同。
我们说过销售的“道、法、术”，道”是方向，“法”是策略，“术”是技巧。
以客户为中心的“道”必然生成询问和倾听客户的“法”。
在顾问式销售中，问和听正是一个成熟的业务顾问必定具备的两种核心行为能力，而SPIN作为顾问式销售的操作模式，便是有此而生的“术”。
在历经12年、对3万5千个销售拜访的实地观察和总结后，顾问式销售的发祥地美国Huthwaite公司归纳出了的成功销售的三大原则，告诉人们该如何“卖”，即：- 成功的销售访谈中，买方说得更多；- 成功的销售访谈中，卖方提问较多；- 成功的销售访谈中，卖方在访谈后期提供产品和解决方案。