销售管理2
销售管理第2章练习题及答案
第2章划分销售区域一、单项选择题1、销售区域设计的首要原则是（）。
BA、可行可靠B、公平合理、机会均等C、富有挑战D、细节具体、方便实践2、销售区域设计的第一步是（）。
AA、选择控制单元B、确定客户的分布和潜力C、合成销售区域D、调整初步设计方案3、要做好产品销售，首先要（）。
CA、做好预算B、控制成本C、合理确定销售人员的规模D、抓好产品品质4、区域型销售组织的优点不包括（）。
CA、利于调动销售人员积极性B、利于销售人员与客户建立长期关系C、利于技术性强产品的推广D、利于节省交通费用5、当企业市场占有度很高而占据率却很低，即销售网已经建立起来,但产品的知名度却很低时，应该采取的策略是（）。
（B）（A）推进策略（B）上拉策略（C）撇脂策略（D）跟随策略6、确定拜访频率时必须考虑因素不包括（）。
BA、是否有工作需要B、自身感觉到位与否C、与客户的熟识程度D、考虑客户的订货周期7、销售区域时间管理内容不包括（）。
（A）A、有效分配产品B、规划拜访路线C、确定拜访频率D、有效管理时间8、在时间管理中，需要优先完成的是（）的任务。
A(A)紧急性高/重要性高 (B)紧急性低/重要性高(C)紧急性高/重要性低 (D)紧急性低/重要性低9、销售费用控制的方法不包括（）。
（B）（A）销售人员自付费用（B）随行就市方法（C）无限额报销制度（D）组合控制方法10、日常销售费用，一般不包括（）。
D（A）人员差旅费车船费（B）人员电话费招待费（C）经营性费用（D）固定成本费用二、多项选择题1、在确定一组销售区域时,不一定是按照行政区域,而是根据某些原则来划分的。
这些原则包括:（）。
ABCDA、其销售潜力易于估计B、这样划分可使出差时间减至最少C、这些地区易于管理D、能为各位销售人员提供足够的、相等的工作量和销售潜量2、销售区域的设计应遵循以下原则：（）。
ABCDA、公平性原则B、可行性原则C、挑战性原则D、具体化原则3、良好的销售费用计划可以为销售工作的进展和考评提供切实的依据。
销售管理第2版课件-副本3.ppt
问题：如果你处于邵刚的位置,怎样处理眼前的人选问题?请 给出有说服力的解决方案。
知识拓展
销 售 人 员 的 激 励
销售人员职业动机分析
追求利益型 追求交际、旅游型 追求事业成功和社会地位型 追求实现社会价值型 追求挑战型 追求人生阅历型 追求学习、提高型
激励销售人员的方式
目标激励 经济激励 晋升激励 榜样激励 培训激励 工作激励 福利激励
四、销售人员的业绩评估
(一)业绩评估的作用 1. 是完成销售目标的有力保障 2. 是给予公平报酬的依据 3. 是发掘销售人才的有效手段 4. 有利于加强对销售活动的管理 (二)业绩评估的原则 实事求是、重点突出、奖优惩劣
四、销售人员的业绩评估
(三)业绩评估的标准 销售人员个人业绩的评估标准包括定量标准和定性标准。 定量：订单指标、客户指标、销售访问指标、销售费用指标、工作时间和时间分配指标、
问题1：问题的关键是什么?
制
问题2：作为销售经理,应如何恪守职责?
问题3：试指出谢经理下一步行动的方向。
知识拓展
销售人员的工作职责
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
一、销售商品
通过接近和面谈,与购买者 达成交易,销售商品,是人员 销售的中心任务。
二、寻找顾客
在销售过程中,销售人员只 有确定了自己的销售对象, 才能开展销售工作。
三、传递信息
二、销售人员的培训
(二)销售培训计划的制订 5W1H法：为什么(why)、哪些人(who)、何时(when)、何地(where)、什么(what)
怎么做(how) 制订销售培训计划需要明确以下问题: 1.为什么要进行培训?培训要达到的目标是什么? 2.哪些人应参加培训?讲课者是谁? 3.何时进行培训? 4.在何处进行培训? 5.培训什么? 6.如何进行培训?
销售管理模拟试题2
一、填空选择判断，15×2'=30'；1.销售目标在销售计划中居于中心地位。
2. 销售量是最常用、最重要的销售定额。
3.SMART原则包括明确性（Specific）、衡量性（Measurable）、可实现性（Attainable）、现实性（Realistic）和时限性（Time-based）。
4. 营销销售预测的内部因素有营销活动策划、销售策划、销售人员、生产状况。
5. 客户管理包括客户基本资料管理、交易状况管理、客户关系管理、客户风险管理。
6. 销售管理的核心是对销售人员的管理，销售管理的目标是实现企业的利润。
（错）7. 沟通是渠道关系中的一个重要因素，不仅指准确、及时的信息沟通，也应该包括双方之间情感的交流。
（对）8. 在客户对产品产生购买愿望并询问产品价格后，直接告知客户产品的成交价格，这种方法称为估价报价法。
（错）9.销售区域设计的首要原则是挑战性原则。
（错）10.在销售人员与顾客接触的初次会晤阶段，销售人员必须了解潜在顾客的购买模式，探测出顾客的购买影响力，寻找关键人物与销售瓶颈。
（对）11.对销售人员进行考评资料收集时，最重要的信息来源就是（B）。
A、顾客意见B、企业的销售记录C、销售报告D、企业内部员工的意见12.把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法，叫做（B）。
A、纵向分析法B、横向比较法C、360考核法D、目标管理法13.（B）规定了销售单位和个人必须实现的最低目标。
A、销售计划B、销售定额C、销售利润率D、销售访问率14..客户关系管理[CRM]的核心思想是将客户作为企业最重要的（D）A、销售对象B、管理对象C、利润来源D、资源15.适合顾客比较集中的销售区域的设计方法是（A）。
A、按地理位置划分B、按产品划分、C、按市场划分D、综合法二、简答题，5×4' =20';16.销售的含义。
答：销售是指企业以获利为目的，将生产和经营的产品或服务卖出去的活动。
房地产销售管理办法(二)2024
房地产销售管理办法（二）引言概述:房地产销售管理办法（二）旨在规范和管理房地产销售活动，保护购房者和开发商的权益，促进市场的健康发展。
本文将从五个方面对房地产销售管理办法（二）进行详细解读。
一、加强市场监管1.设立专门机构，负责房地产销售活动的监管和执法工作。
2.加强对房地产开发商的资质审核，确保其具备开发和销售房地产的合法权益。
3.加强对房地产销售广告宣传的监管，禁止虚假宣传和误导消费者行为。
4.建立购房者投诉举报机制，及时处理消费者的投诉和纠纷。
二、规范销售行为1.明确销售渠道和方式，禁止以抽签、摇号等形式不公开公正进行销售活动。
2.规定开发商须提前公布房屋销售信息，包括面积、价格、户型等，确保信息透明化。
3.严禁强迫购房者签订不合理、不公平的销售合同，保护购房者的合法权益。
4.规定开发商必须按照约定时间交付房屋，并对延期交房进行相应赔偿。
5.加强对销售人员的培训和管理，提高其销售和服务水平。
三、加强购房者权益保护1.规定购房者有权查询物业信息、房屋质量检测报告等相关资料。
2.建立购房者权益保险制度，对购房者在购房过程中可能面临的风险进行保障。
3.规定购房者享有无理由退房权利，并要求开发商给予相应退款。
4.加强购房信息登记和公示，保护购房者的个人信息安全。
四、加大违规行为处罚力度1.加强对违规销售行为的监测和惩罚，对虚假销售广告、强买强卖行为等进行严厉打击。
2.提高违规行为的处罚金额，加大对违规房地产开发商的罚款力度。
3.公布违规房地产开发商黑名单，限制其参与房地产市场活动。
五、推动房地产市场健康发展1.加强与相关部门的协作，制定完善的房地产销售监管政策和措施。
2.推动房地产市场透明化发展，提高市场竞争力和消费者满意度。
3.鼓励房地产企业推进绿色建筑和节能环保措施，促进可持续发展。
4.引入先进技术和管理理念，提升房地产销售管理水平。
总结:房地产销售管理办法（二）通过加强市场监管、规范销售行为、加强购房者权益保护、加大违规行为处罚力度以及推动房地产市场健康发展等举措，旨在保护购房者权益，规范房地产销售行为，推动房地产市场的可持续发展。
销售管理实务 第2章 销售组织的建立
导入案例：
在实施销售组织调整计划的一年后，公司在老年人健康保险行业仍然保持了 领先的地位，当地45％的老年人购买了公司的健康保险。 每一个企业都面临许多与组织效率有关的问题，为了适应新的战略和市场环 境的变化以及生产技术的创新，企业有必要进行组织的重新设计与整合。
销售管理实务
目录
1 销售组织概述 2 销售组织的建立 3 销售组织的职责
销售管理实务
第二节 销售组织的建立
四、销售组织的类型
(一) 职能结构型销售组织
职能结构型销售组织按照其各项职能，如销售部门、计划部门、 推销部门等组建。
(二) 区域结构型销售组织
区域结构型销售组织的具体建立方法是企业在各个区域设一个区 域销售经理，全面负责企业的销售工作，根据企业销售点分布情况， 将相邻的地区组合在一起，形成若干区域，由区域销售经理及销售人 员全权负责本地区的销售工作并对销售总经理负责。
产品销售总经理
A 产品销售经理 B 产品销售经理
C 产品销售经理
销售管理实务
D 品牌销售经理
E 品牌销售经理
第二节 销售组织的建立
(四) 顾客结构型销售组织
顾客结构型销售组织的具体建立步骤是：将不同的顾客按照一定的方式进 行分类，再根据顾客分类组建销售组织，不同类别的顾客由专门的销售人员负 责服务。
第二节 销售组织的建立
(三) 产品结构型销售组织
产品结构型销售组织的具体建立步骤是：在总部设立一名总产品销售经理， 然后按每类产品分设一名经理，再按照产品品种设若干产品品牌经理，每个产 品经理负责几项具体的产品。
对于那些经营产品种类多，产品性能差异大的企业，产品结构型销售组织 是被广泛采用的一种方式。
学习目标
处方药销售管理制度模版(2篇)
处方药销售管理制度模版1、销售处方药必须凭医生开具的处方，由驻店药师对处方进行审核并签字，方可依据处方调配销售，对有配伍禁忌和超剂量的处方，应拒绝调配、销售。
必要时，需要经原处方医师更正或重新签字后方可调配或销售。
处方所写内容模糊不清或已被涂改时，不得调配。
销售人员调配完毕核对无误后应在处方上签全名。
处方所列药品不得擅自更改或代用。
如门店药师不在岗，有店长指定人员审核签字。
顾客必须取回处方的，应用抄方单抄写处方，并让顾客在患者处签字留档。
2、如遇无处方顾客，仔细询问患者病史及相关用药情况，确定患者长期应用该药后，方可调配，并让顾客在患者处签字留档。
处方病因病种必须正规书写疾病诊断名称。
3、处方药当天销售必须当天抄写完成，如遇检查处方抄写未完成或签字不完整的，视同无处方销售，处罚店长____元。
药师签字字迹必须一致，如发现字迹不一致的，处罚店长____元。
处方必须按处方药销售明细抄写，如抄写与电脑或实货不符的，处罚店长____元。
店长应追究相关责任人。
4、处方药销售要留存处方并做好记录，处方保存____年备查。
5、对违反该规定造成纠纷或投诉的，查明原因，视情节严重程度，对店长及当事人进行处罚。
处方药销售管理制度模版（2）第一章总则第一条为了规范处方药销售行为，保障患者用药安全，加强对处方药销售的管理，制定本制度。
第二条本制度适用于公司及其相关分支机构所有从事处方药销售的人员，包括销售人员、配送人员等。
第三条处方药销售应遵守相关法律法规，并按照公司相关规定执行。
第二章任务与职责第四条处方药销售人员的任务是负责处方药的销售和配送，并确保销售行为合法合规。
第五条处方药销售人员应具备相关药品知识和销售技巧，能够向患者提供专业的药品咨询和服务。
第六条处方药销售人员应遵守医疗机构的规定，不得擅自销售处方药，必须严格按照医生开具的处方进行销售。
第三章销售流程与管理第七条处方药销售人员在接收处方后，应核对处方信息和患者相关信息，确保销售的准确性和合法性。
销售部管理规章制度(2篇)
销售部管理规章制度营销部(分公司)管理规章制度为加强公司的规范化管理，完善各项工作制度，促进公司发展壮大，提高经济效益，根据国家有关法律、法规及公司章程的规定，特制订本部门管理制度大纲。
一、营销部全体员工必须遵守公司章程，遵守公司的各项规章制度和决定。
二、营销部禁止任何个人做有损公司利益、形象、声誉或破坏公司发展的事情。
三、营销部通过发挥全体员工的积极性、创造性和提高全体员工的技术、管理、经营水平，不断完善营销部的经营、管理体系，实行多种形式的责任制，不断壮大营销部实力和提高经济效益。
四、营销部鼓励员工积极参与本的决策和管理，鼓励员工发挥才智，提出合理化建议。
五、营销部实行“岗薪制”的分配制度，为不同岗位的员工提供不同的薪资。
并随着经济效益的提高逐步提高员工各方面待遇；公司为员工提供平等的竞争环境和晋升机会；公司推行岗位责任制，实行考勤、考核制度，评先树优，对做出贡献者予以表彰、奖励。
六、营销部提倡求真务实的工作作风，提高工作效率；提倡厉行节约，反对铺张浪费；倡导员工团结互助，同舟共济，发扬集体合作和集体创造精神，增强团体的凝聚力和向心力。
七、员工必须维护营销部纪律，对任何违反各项规章制度的行为，都要予以追究。
八本规则是劳动合同之一部分，聘用员工违反本规章制度视为违反劳动合同。
员工守则一、遵纪守法，忠于职守，爱岗敬业。
二、维护公司声誉，保护公司利益。
三、服从领导，关心下属，团结互助。
四、爱护公物，勤俭节约，杜绝浪费。
五、不断学习，提高水平，精通业务。
六、积极进取，勇于开拓，求实创新。
营销部(分公司)人员的要求及配备一营销人员组成1营销经理2营销助理3营销员(以发展再定人数的增减)4区域营销经理二关于营销人员的管理1营销人员每三个月进行业务考核，不达标者进行工资调整，进行再上岗培训，如再不达标者进行辞退。
2营销人员严格遵守销售制度，3营销人员每周必须完成一次周工作表，交由营销经理审阅。
4每周的星期一为经理对本周的总结和任务的下达。
销售项目管理2
对一些有一些机会或没有机会的项目要学会借尸还魂?
6
做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台
以产品为例分析和对手的差距
客户关系（决策层） 12 10 8 6 4 2
价格
品牌
供货能力
行业标准
快速解决方案 产品性能 我司现状
售后服务
业界最佳
7
做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台
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做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台
(3)如何确认关系支撑 (3)如何确认关系支撑
关系支撑的检查清单: • • • • • • 对决策链是否摸清 对竞争对手的关系点或面是否了解 是否在中、基层培养出信息提供者 公关策略如何与前期推广相结合 公关计划的时效性及可行性 决策人物对项目的明确表态和暗示
43
做 最 目录
专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台
一． 销售项目管理的定义及作用 二． 销售项目管理的阶段划分及评审点 三． 信息收集 四． 概念交流阶段 五． 项目策划阶段 六． 谈判签约 七． 项目实施和服务 八． 新项目延伸 九． 项目总结
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做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台
机会[Opportunities]
威胁 [Threaten]
27
做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台
TOWS策略
优势(S) 目标 劣势(W)
机会(O)
· · · ·
SO策略
· · · ·
WO策略
· ·
威胁(T)
ST策略
销售管理第二章练习题答案
销售管理第二章练习题答案一、选择题1. 销售管理的核心目标是什么？A. 增加产品种类B. 提高销售团队的工作效率C. 增加市场份额D. 降低成本答案：C2. 以下哪项不是销售管理的关键要素？A. 销售策略B. 销售团队C. 客户满意度D. 生产成本答案：D3. 销售预测的主要作用是什么？A. 确定生产计划B. 制定财务预算C. 评估市场风险D. 所有上述选项答案：D二、填空题4. 销售管理中的“4P”营销理论包括产品（Product）、价格（Price）、_______、促销（Promotion）。
答案：地点（Place）5. 销售团队的绩效评估通常包括销售量、_______和客户满意度。
答案：销售利润三、简答题6. 简述销售管理的三个主要步骤。
答案：销售管理的三个主要步骤包括：(1) 制定销售计划和目标；(2) 组织和指导销售团队；(3) 监控和评估销售绩效。
7. 描述销售团队建设的重要性。
答案：销售团队建设对于企业至关重要，因为它直接影响到销售业绩和市场竞争力。
一个高效、专业的销售团队能够更好地理解客户需求，提供定制化的解决方案，从而提高客户满意度和忠诚度，最终推动企业的销售增长和市场份额的扩大。
四、案例分析题8. 假设你是一家电子产品公司的区域销售经理，你负责的区域在过去一个季度的销售业绩低于预期。
请分析可能的原因，并提出改进措施。
答案：可能的原因包括市场需求下降、竞争对手的策略变化、产品定价问题、销售团队的绩效不佳等。
改进措施可能包括：重新评估市场需求和竞争对手策略，调整产品定价策略，加强销售团队的培训和激励机制，提高客户服务质量，以及采用更有效的销售渠道和促销活动。
五、论述题9. 论述销售管理在企业整体战略中的作用。
答案：销售管理在企业整体战略中扮演着核心角色。
它不仅直接关系到企业的收入和利润，还影响着企业的品牌形象和市场地位。
通过有效的销售管理，企业能够更好地理解市场和客户需求，制定合理的销售策略，优化销售流程，提高销售效率，最终实现企业的长期发展目标。
销售人员管理办法2篇
销售人员管理办法2篇销售人员管理办法1第一章总则为了加强销售人员的管理，提高他们的工作效率和业绩水平，制定本办法。
第二章销售人员的管理职责销售人员的管理职责包括以下几个方面：（一）明确工作目标和计划：制定实际可行的销售计划和目标，并对其进行有效的监督和督促。
（二）组织销售活动：组织销售活动，包括销售会议、产品陈述会、产品展示会、客户座谈会等。
（三）开展销售工作：开展销售工作，包括客户开发、市场拓展、产品推广、销售跟进和售后服务等。
（四）客户管理：定期对客户进行跟进和维护，持续改善客户关系和服务质量。
（五）资料收集和分析：及时收集和分析市场信息，为制定销售策略和市场定位提供支持。
（六）工作安排和考核：根据销售人员实际情况，制定合理的工作安排和考核制度。
第三章销售人员的管理措施（一）建立激励机制：建立符合实际情况的激励机制，包括工资、奖金、提成等。
（二）加强培训和指导：加强销售人员的培训和指导力度，提高他们的专业素质和技能水平。
（三）营造良好的工作氛围：营造良好的工作氛围，让销售人员感受到公司的温暖和关心，从而更加热情投入工作。
（四）加强内部协作：加强内部协作，让销售人员之间相互配合，形成互补互助的合作关系。
（五）优化销售流程：优化销售流程，提高工作效率和客户满意度，提升企业形象和竞争力。
第四章销售人员的考核标准和方法销售人员的考核标准和方法如下：（一）销售额达成率：根据个人销售额的完成情况进行考核，达成率越高得分越高。
（二）客户满意度：根据客户对销售人员的服务满意度进行考核，满意度越高得分越高。
（三）工作效率：根据销售人员的工作效率和绩效进行考核，效率越高得分越高。
（四）团队精神：根据销售人员对团队协作和合作精神的表现进行考核，表现越好得分越高。
（五）其他：根据公司实际需要进行其他方面的考核，如市场调查、新客户开发等。
第五章销售人员的管理流程销售人员的管理流程如下：（一）销售人员提交工作计划（二）部门经理审核并提出修改意见（三）销售人员修改并重新提交（四）部门经理批准并确认（五）销售人员按计划执行工作（六）定期汇报工作进展情况（七）按照考核标准进行评估（八）根据考核结果做出相应的激励和惩罚措施第六章附则本办法自发布之日起实行，如有不足之处，将根据实际情况予以补充和完善。
销售管理单选2
2、 按题目字数多少进行了排序3、 有5道左右题目因过于简单未被列入其中4、 单元顺序：①销售管理概述②销售计划管理③构建销 售组织与销售区域管理④销售人员的招聘与培训⑤销售人 员绩效考核⑥企业信用管理一、销售管理概述1、销售管理的核心是对销售人员的管理。
2、企业的价值创造主要靠销售人员来实现。
3、CRM 的主要过程由市场、销售和服务构成4、销售管理过程就是销售计划的制定，实施和评价过程。
5、市场的发展使我们认识到，企业的成功取决于长期的顾客。
6、对于一家企业而言，市场占有率代表了企业的竞争能力和市场地 位7、客户的终身价值是指客户在其一生中有可能为企业带来的价值之 和。
8、客户投诉的主要内容包括产品质量投诉、购销合同投诉、货物运 注意: 1、 红色为题目关键词，黄色为答案输投诉和服务投诉。
9、对于CRM的含义，我们可以将其理解为理念、技术、实施三个层面。
其中理念是CRM成功的关键10、客户忠诚度是指客户对某一特定的产品或服务产生了好感，形成了偏好，进而重复购买的一种趋势。
11、对于企业来讲，达到客户满意是基本任务，否则产品卖不出去。
而获得客户忠诚是参与竞争取胜的保证12、CRM也是一个营销管理信息系统，它以客户为中心，理念为基础，支持企业实现以客户为中心的营销模式。
13、销售经理应该非常熟悉销售业务，并能够对销售人员进行业务指导与帮助。
这是销售经理的销售业务指导职能。
14、销售管理是一个对企业的销售人员及其活动进行计划、组织、培训、指导、激励与评估，从而实现企业目标的活动过程。
15、客户忠诚度是建立在客户的满意度基础之上的，因此提供高品质的产品、无可挑剔的基本服务，增加客户关怀是必不可少的。
16、技术技能是指销售经理应该掌握特定销售知识与成交实战能力, 分析问题和解决问题的能力，以及使用某些交通工具和通讯工具的能力。
17、客户关系管理是指通过培养企业的最终客户、分销商、和合作伙伴对企业及其产品更积极的偏爱和偏好，留住他们并以此提升企业业绩的一种营销策略。
销售管理实务(第2版)
项目一 走进销售职业
慈善责任 为社会作贡献
伦理责任 行事合乎伦理
法律责任 遵纪守法
经济责任 赢利
最近几年，企业社会责任 越来越受到政府、协会及企业 的重视。企业不再单纯地追求 经济利益，还会同时考虑客户 的利益、社会的利益。
企业社会责任
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2．企业社会责任与营销
企业通过与非营利机构特别是慈善组织相结 合，将产品销售与社会问题或公益事业相结合， 在为相关事业进行捐赠、资助其发展的同时， 达到提高产品销售额的目的。
2．销售活动的特征
（1）销售的中心是说服。 （2）销售活动的三要素。三要素即销售者、销售对象和销售标的。 （3）销售活动具有双重目的。双重目的是指要同时满足销售人员和购买人员的需要。 （4）销售活动是一个复杂的过程。
9
3．销售工作的类型
（1）零售业中的销售。 （2）批发销售。 转售。 用于制造其他产品或提供其他类型的服务。 供某一组织正常运转使用。
1.2 认识销售管理
1．如何认识销售管理
销售管理是指为实现企业整体销售目标，把握 市场机会和实现商品交换而进行的包括建立销售目 标、协调各种销售工具、制订销售预算、设计销售 方案、评估和控制销售行动等一系列具体管理活动 过程。
项目一 走进销售职业
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2．销售管理的过程及步骤
一般而言，销售管理的过程及步骤如下。 （1）销售环境分析。 （2）明确企业销售目标。 （3）制订全面的销售计划。 （4）确定企业销售管理的总预算和总体销售活动预算。 （5）客户管理。 （6）控制企业销售过程，提高销售效果。 （7）对企业销售业绩进行科学的评估。
问题： 1．销售中的社会、伦理问题是销售人员不可避免的，这些伦理主要有哪些类型？ 2．销售人员该如何面对这些销售中的社会、伦理及法律问题？
销售管理-2销售目标与行动计划
销售管理2.销售目标与行动计划2.1目标制定的SMART原则明确性、衡量性：销售目标一定是具体的、可衡量的，也就是能够量化和数字化，如：销售额、回款、利润率、客户满意度等可实现性：销售目标经过努力和资源配置是可以达到的，遥不可及的目标会使员工丧失信心而放弃，是目标管理流于形式相关性：指目标之间的逻辑关系，如新客户开发数量、客户满意度等和销售额之间是有逻辑关系的。
无相关是指如果实现了这个目标，但对其他的目标完全不相关，或者相关度很低，这个目标即使达到了，对其他目标的意义也不大。
时限性：销售目标以时间为基础，可按时间分解，战略目标可以有较长的时间跨度2.2销售目标内容财务目标：短期目标，是企业要解决的当下生存问题，如销量（额）、利润率、回款、销售费用等市场目标：长期目标，不会对当下业绩有立竿见影的影响，但着眼未来发展，如新客户开发、客户拜访量、客户满意度等长期和短期目标需要合理的平衡与结合销售目标样例•惠普•2.3如何确定销售目标2.3.1制定销售目标的程序•销售目标确定应当是自上而下同时也是自下而上的，经过上下充分沟通和讨论而产生的大家都能接受的数字。
•目标一般还分为理想目标、力争目标和必保目标。
理想目标就是董事会最好的预期或公司需要上市的要求；力争目标则是指整体市场平均的增长率或标杆企业的增长率，如果这个目标没有达到，公司的市场份额其实是在不断地缩小；必保目标则是保证公司运营所能容忍的最低目标，低于这个目标，企业会有大麻烦•销售人员需要对客户和竞争环境有更深的了解，以提高目标预测的准确性，如果销售人员在讨论时说不出顾客和竞争对手的变化，那也说明该销售人员的工作有问题。
同时，销售人员积极参与目标制定，可以使其更认可预测的结果并为此负责。
•销售主管要起到承上启下的作用，对管理层更高的目标要求，要争取更多的资源，考虑需要增加的人手、预算和费用等，要给下属提供相应的资源支持，帮助下属实现目标2.3.2制定目标的方法和依据•销售目标确定的方法一般有销售趋势、销售漏斗、市场份额、投资回报等方法。
2024年门店药品销售质量管理制度（二篇）
2024年门店药品销售质量管理制度1、目的：为规范药品销售行为，依法经营安全合理销售药品。
2、依据：《药品管理法》、《药品流通监督管理办法》、《药品经营质量管理规范》等法律法规。
3、适用范围：门店销售过程质量管理。
4、责任：门店销售人员。
5、内容：5.1、门店营业人员要严格遵守有关法律法规和企业制定的管理制度，依法销售药品；5.2、门店应按照批准的经营方式和经营范围经营药品，不得在药品监督管理部门店核准的地址以外的场所储存和超范围经营药品。
不得为他人以本门店的名义经营药品提供场所，不得销售假劣药品；5.3、凡从事药品零售工作的营业员，必须具有高中以上文化程度，经培训考核，同时对营业员进行健检查，合格者方可上岗；5.4、门店须配备票据自动打印机和电子扫描枪，实现计算机网络管理。
在柜药品实现条码管理，销售药品时，营业员应为顾客提供自动打印机开具销售凭证，销售凭证应注明药品名称、规格、产地、数量、批准文号、批号、价格、金额等内容；5.5、处方药销售必须凭医师处方，并经执业药师处方审核方可调配；含麻黄碱复方制剂等国家有专门管理要求的药品，每人每天购买量不超过____个独立最小包装；5.6、药品销售过程中应正确宣传，不得夸大药品功效5.7、不得采用搭售或买药品赠药品、买药品赠商品等方式向公众赠送处方药或甲类非处方药；5.8、不得采用邮购，互联网交易方式直接向公众销售处方药。
6、相关表格：销售凭证2024年门店药品销售质量管理制度（二）____年门店药品销售质量管理制度第一章总则第一条为了提高门店药品销售质量，保障消费者的用药安全，根据相关法律法规和规章制度，制定本制度。
第二条本制度适用于所有门店的药品销售，涵盖药品采购、储存、销售等各个环节。
第三条门店应建立健全药品销售管理体系，确保药品销售质量符合法律法规和相关标准要求。
第二章药品采购管理第四条门店应根据消费者需求和适应门店经营特点，合理确定药品品种、规格和数量，并委托合格的药品供应商进行采购。
销售管理实务(第2版)ppt12
问题： 1．假如你是该大药房的销售经理，如何面对网络经济的浪潮？ 2．假如你是该大药房的销售经理，认为在构建网络销售管理的技术平台时应该注意 哪些技术问题？
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项目十二 销售管理的新趋势
1.1
网络经济与销售管理
1．网络经济的含义
从广义上讲，网络经济是从经济的角度对未来社会的描述，是从工业社会的产业经 济向未来社会的网络经济的转化。信息技术的发展，使生产者和消费者可以通过互联网 直接对话，不仅可以大大降低成本，而且可以使交易双方在时间和空间上有更大的活动 范畴。可见，网络经济是由于计算机互联网络在经济领域的普遍应用，使得信息成本得 以急剧下降，从而导致信息替代资本在经济中的指导地位，并最终成为核心经济资源的 全球化的经济形态。
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项目十二 销售管理的新趋势
1.2
网络销售管理的技术平台
1．网络销售理的技术平台构成
网络销售管理的技术平台由三大部分构成：思维平台、环境平台和硬件平台。 （1）思维平台。 （2）环境平台。 （3）硬件平台。
2．网络销售管理的若干技术问题
（1）企业内部Intranet的建设。 （3）注册用户资料的合理利用。 （5）域名的选择。 （7）网络广告。 （9）网络销售管理系统。 （2）网站的建设。 （4）网页设计与数字化情景。 （6）电子邮件（E-mail）。 （8）网上市场调查。
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项目十二 销售管理的新趋势
2.2
数据库营销
1．数据库营销的含义
数据库营销（Database Marketing Service，DMS），是指企业通过客户关系管理系统 收集和积累消费者大量的信息，经过处理后预测消费者有多大可能去购买某种产品，以 及利用这些信息给产品以精确定位，有针对性地制作营销信息，达到说服消费者去购买 产品的目的。
销售渠道与终端管理 任务2 如何设计有效的销售渠道
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§2.2 分析渠道的影响因素
2.2.2 市场因素
项目
设计要点
市场容量 市场密度
大，应广泛布点，分销方式多样化。 大，直接分销；反之，借助中间商的力量。
市场生命周期
进入期：靠中间商；成长期，培植自己的营 销网络；成熟期，广泛布点。
地理位置
应区分地区是否发达，城镇与乡村，中心区 与居民区，文化区与商业区。
第三步 目标分析
第四步 建立
新渠道
通过市场细 分定义顾客服务需求来自为每一个细分 市场定义最优
渠道绩效
选择目标细 分市场，并
考虑：
环境限制
渠道绩效
渠道结构
改善现有 渠道
识别环境特征 和约束条件
为每一个细分 市场定义最佳
渠道结构
管理限制 竞争基准
渠道绩效评估 差异分析
渠道结构
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§2.1 销售渠道的目标设定
政策法规
中间商A
产品
中间商B
我的产品 也很好！
政府部门
企业
中间商C
客户
竞争者
影响因素：客户、企业、产品、中间商特征、竞争者、政策法规
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§2.2 分析渠道的影响因素
影响渠道设计的常规因素
• 产品：易腐、过重、非标准化、技术性强—
—短通路。
• 企业：财务状况好，通路管理能力强——短
通路。
• 竞争：追随竞争者或躲避竞争者 • 中间商：分销的能力和态度。 • 环境：市场不景气时，以最经济方法推入市
• 折扣商店的流行表明，许多购买者更愿意接受 较低水平的服务带来的低价格。
• 在分销渠道系统尚不完善的中国，中国工业集 团在卖给顾客产品的过程中还提供包括仓储、 装卸、办理海关手续乃至文书工作的全面服务。
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销售管理实训一普通销售业务普通销售业务：普通销售业务模式支持正常的销售业务，适用于大多数企业的日常销售业务。
一、业务流程：1、销售部门制订销售计划。
2、销售人员按照销售计划，与客户签订销售合同或协议。
3、销售部门根据销售协议填制销售订单。
4、销售部门参照销售订单填制销售发货单。
5、仓库部门参照销售发货单填制销售出库单。
6、销售部门根据销售发货单填制发票。
7、将销售发票传到财务部门进行收款结算。
二、两种模式普通销售业务根据“发货－开票”的实际业务流程不同，可以分为两种业务模式。
系统在处理两种业务模式的流程不同，但允许两种流程并存。
系统判断两种流程的最本质区别是先录入发货单还是先录入发票。
1、先发货后开票模式，是指根据销售订单或其他销售合同，向客户发出货物，发货之后根据发货单开票并结算。
即先录入发货单，参照发货单生成发票、参照发货单生成出库单。
【业务流程】1）用户填制销售订单，并进行审核。
2）销售部门根据销售订单填制销售发货单，发货单作为仓库出货及填制销售发票的依据，可以对应企业的专用票据，如销售小票、提货单、发送单等。
3）用户根据销售发货单生成销售出库单，客户接收货物。
4）销售部门参照发货单生成销售发票。
5）销售发票传递到《应收款管理》，进行收款结算。
先发货后开票业务适用于普通销售、分期收款、委托代销业务。
2、开票直接发货模式，是指根据销售订单或其他销售合同，向客户开具销售发票，客户根据发票到指定仓库提货。
即先录入发票，发票复核时生成发货单，参照发票生成的发货单生成出库单。
【业务流程】1）销售部门根据销售订单生成销售发票，客户或送货人依据销售发票中某联到仓库提货。
2）系统自动生成销售发货单，并根据参数设置生成销售出库单，或由《库存管理》参照已复核的销售发票生成销售出库单；在实际业务中仓库依据销售发票中某联做为出货依据。
3）销售发票传递到《应收款管理》，进行收款结算。
开票直接发货业务只适用于普通销售。
实训二直运销售业务一、直运业务直运业务是指产品无需入库即可完成购销业务，由供应商直接将商品发给企业的客户；结算时，由购销双方分别与企业结算。
直运业务包括直运销售业务和直运采购业务，没有实物的出入库，货物流向是直接从供应商到客户，财务结算通过直运销售发票、直运采购发票解决。
二、业务流程：1、必有订单直运业务的单据流程1）用户录入直运销售订单。
2）直运采购订单必须参照直运销售订单生成，可以拆单不能拆记录，即每行销售订单记录只能被采购订单参照一次。
3）直运采购发票参照直运采购订单生成。
4）直运销售发票参照直运销售订单生成。
2、在订单非必有模式下，可分为两种情况：1）有直运销售订单，则必须按照“必有订单直运业务”的单据流程进行操作。
2）没有销售订单，直运采购发票和直运销售发票可互相参照。
三、业务规则直运采购发票和直运销售发票互相参照时：不可超量采购、超量销售。
可以拆单拆记录。
直运销售发票不可录入仓库，不可录入受托代销属性的存货、“应税劳务”的存货。
采购未完成的直运销售发票（已采购数量＜销售数量）；销售未完成的直运采购发票（已销售数量＜采购数量）结转下年。
四、直运销售记账本功能对直运销售业务进行核算。
只有销售系统启用时，存货才能对直运销售进行核算。
直运业务采购发票记账，增加直运商品；直运业务销售发票记账，则减少直运商品，并结转销售成本。
相关业务：1、业务一：2016年1月24日，销售张立与沃尔玛公司签订直运销售合同。
取得与该业务相关的凭证有：购销合同。
购销合同===》①销售订单（选择业务类型为“直运销售”，填制，审核，销售管理，张立）2、业务二：2016年1月25日，采购部叶敏与喜乐公司签订直运采购合同。
取得相关凭证有：购销合同购销合同===》①采购订单（生单/销售生单，填制，审核，采购管理，叶敏）3、业务三：2016年1月25日，收到直运采购增值税专用发票，款项未付。
取得相关凭证有：增值税专用发票（票号修改为98621621）①采购发票（填制，采购管理，叶敏）===》②应付单据（审核，不制单，应付款管理，黄小明）4、业务四：2016年1月25日，开具直运销售增值税专用发票。
取得相关凭证有：增值税专用发票①销售发票（填制，复核，销售管理，张立）===》②应收单据（审核，制单，应收款管理，黄小明）===》③核算直运采购成本（存货管理，黄小明，分两步，a:业务核算，直运销售记账；b:财务核算，生成凭证，两张，输入存货科目为“在途物资”）涉及凭证：1）借：应收账款/人民币 154440贷：主营业务收入 132000应交税费/应交增值税/销项税额 224402）借：主营业务成本 117600贷：在途物资 1176003）借：在途物资 117600应交税费/应交增值税/进项税额 19992贷：应付账款/一般应付款 137592实训三零售日报业务一、零售日报业务零售日报可以用来处理企业比较零散客户的销售，对于这部分客户，企业可以用一个公共客户代替，如零散客户，然后将零散客户的销售凭单先按日汇总，再录入零售日报进行管理。
当发生零售业务时，应将相应的销售票据作为零售日报输入到《销售管理》。
零售日报不是原始的销售单据，是零售业务数据的日汇总，这种业务常见于商场、超市等零售企业。
二、业务流程：1、零售日报手工增加。
2、零售日报可以修改、删除、复核、弃复。
3、零售日报复核时生成销售发货单；弃复时删除生成的发货单。
4、与《库存管理》集成时，【设置－销售选项－业务控制】［销售生成出库单］＝'是'，则零售日报复核时生成销售出库单；否则在《库存管理》根据零售日报生成的发货单生成销售出库单。
注：一张零售日报复核时自动生成一张发货单。
一张发货单可以分仓库（柜组、销售前台）生成多张销售出库单。
三、注意事项零售日报的多数功能与销售发票相同，其他区别如下：1、零售日报不可参照销售订单生成。
2、零售日报不能处理先发货后开票业务，即零售日报不能参照发货单录入。
相关业务：1、业务一：2016年1月25日，销售部李丽接到佳和便利店的要货电话，同时开具普通销售发票，货款现金收讫（使用现结功能处理）。
取得相关凭证有：商业零售发票，出库单，收款收据。
①零售日报（填制，现结，复核，销售管理，张立） ===》②查看自动生成并审核的发货单（销售管理，张立）===》③销售出库单（销售生单/发货单填制，审核，库存管理，李红）===》④应收单据（审核，制单，应收款管理，黄小明）===》⑤结转销售成本（存货管理，黄小明，分两步，a:业务核算，正常单据记账；b:财务核算，生成凭证）涉及凭证：1）借：库存现金 8424贷：主营业务收入 7200应交税费/应交增值税/销项税额 12242）借：主营业务成本 5880贷：库存商品 5880实训四委托代销业务一、委托代销业务指企业将商品委托他人进行销售但商品所有权仍归本企业的销售方式，委托代销商品销售后，受托方与企业进行结算，并开具正式的销售发票，形成销售收入，商品所有权转移。
只有《库存管理》与《销售管理》集成使用时，才能在《库存管理》中使用委托代销业务。
委托代销业务只能先发货后开票，不能开票直接发货。
二、业务流程：1、销售部门制订销售计划，销售人员按照销售计划，签订委托代销合同或协议，填制委托代销订单。
2、销售部门根据委托代销订单填制委托代销发货单并审核。
3、销售部门通知仓库备货，根据生成的销售出库单出库。
4、客户（受托方）对货物进行接收。
5、受托方售出代销商品后，开具售出清单。
6、销售部门根据客户的售出清单开具委托代销结算单。
7、结算单审核后，系统生成销售发票。
8、销售发票传递到《应收款管理》，进行收款结算。
三、单据流程1、委托代销订单参照委托报价单生成。
2、委托代销发货单参照委托代销订单生成。
3、委托代销出库单参照委托代销发货单生成，进行出库。
4、受托方如退货，参照委托代销发货单填制委托代销退货单。
5、可通过委托代销调整单对委托代销货物的结存价税合计进行金额调整。
6、可通过委托代销结算价调整功能，修改委托代销发货单的结算价，并可选择是否生成委7、托代销调整单，对结存价税合计进行金额调整。
8、委托代销结算时，参照委托代销发货单、退货单生成委托代销结算单。
9、委托代销结算单审核后，生成销售发票。
10、因委托代销结算有误，可冲销或部分冲销原来结算的业务，填制委托代销结算退回单。
11、委托代销结算退回单审核后，生成红字销售发票。
四、委托代销商品制单规则1、委托代销商品发货单记账，一方面减少库存商品，另一方面增加委托代销商品。
发货单制单时，借方科目取委托代销发出商品对应的科目，贷方取存货对应的科目。
形成的会计分录如下：借委托代销商品贷库存商品2、委托代销发票记账，则减少委托代销商品，并结转销售成本。
发票制单时，借方科目取对方科目中收发类别对应的科目，贷方取委托代销商品对应的科目。
形成的会计分录如下：借主营业务成本贷委托代销商品相关业务1、业务一：2016年1月26日，销售部张立与大润发超市签订委托代销合同，视同买断方式，货已全部发出，每月底结算一次并开具增值税专用发票。
取得凭证有：销购合同、出库单。
购销合同===》①销售订单（填制，审核，销售管理，张立）===》②委托代销发货单（参照订单生成，审核，销售管理，张立）===》③销售出库单（参照发货单生成，审核，库存管理，李红）===》④存货核算（财务部黄小明，存货管理，分两步，a:业务核算，发出商品记账；b:财务核算，生成凭证）涉及凭证：借：发出商品 10800贷：库存商品 108002、业务二：2016年1月26日，销售部张立与华联超市签订委托代销合同，商品已于当日发出。
代销手续费方式。
取得凭证有：销购合同、出库单。
购销合同===》①销售订单（填制，审核，销售管理，张立）===》②委托代销到货单（参照订单生成，审核，销售管理，张立）===》③销售出库单（参照发货单生成，审核，库存管理，李红）===》④存货核算（财务部黄小明，存货管理，分两步，a:业务核算，发出商品记账；b:财务核算，生成凭证）涉及凭证：借：发出商品 21600贷：库存商品 216003、业务三：2016年1月28日，收到大润发超市的委托代销结算清单和转账支票，已向对方开具增值税专用发票。
取得相关凭证有：商品代销清单、增值税专用发票、进账单（转账支票）①委托代销结算单（参照发货单生单，审核，生成销售专用发票，销售管理，张立）===》②浏览销售专用发票（现结、复核，销售管理，张立）===》③应收单据（审核，制单，应收款管理，黄小明）===》④存货核算（财务部黄小明，存货管理，分两步，a:业务核算，发出商品记账；b:财务核算，生成凭证）涉及凭证：1）借：应收账款/人民币 11232贷：主营业务收入 9600应交税费/应交增值税/销项税额 16322）借：主营业务成本 7200贷：发出商品 72004、业务四：2016年1月28日，收到华联超市的委托代销结算清单和转账支票（已扣除手续费），已向对方开具增值税专用发票（不使用现结功能）。