对公客户分层细分方案
农行对公客户分层管理营销思路及举措
农行对公客户分层管理营销思路及举措
农业银行对公客户分层管理营销思路及举措
随着银行的精细化管理发展，农业银行也提出了分层管理营销的思路和举措。
具体而言，这包括几个方面：
一是定位客户。
针对不同类型的客户，农业银行按照其经济能力，大小，风险偏好，发展需求等原则，对不同类型的客户进行分类，形成客户细分市场。
二是根据客户细分市场，制定不同的营销战略。
针对其细分市场，农业银行根据客户的特征、他们的特定需求，针对不同的分组，制定不同的营销策略，以满足他们的需求，而有针对性的营销手段更加有利于农业银行把握客户。
第三是调整渠道配置。
针对不同客户需求，农业银行利用渠道的交叉销售，合理分配渠道力量，进行针对性营销，以增强营销效果。
此外，农业银行还承担一定责任，努力提升客户质量，不断完善客户服务。
农业银行建立了客户信息安全系统，在客户服务中提供了完善的客户服务范围，及时快速的客户服务覆盖面，以及多元化的客户服务渠道等，以满足客户日渐增长的需求，不断提高服务质量。
总之，农业银行实施分层管理营销，不仅有利于客户获得更佳的服务，而且还可以满足客户对产品的多项需求，有效降低营销风险，使得农业银行继续保持其在客户满意度方面的优势地位。
对公客户分层细分方案
附件四：公司机构客户细分及差别化服务方案针对我行公司机构客户基础薄弱，结构不合理，专业化服务程度不高的现状，参照国际先进银行经验，按照为“合适的客户”通过“合适的方式”提供“合适的（有盈利的）产品/服务”的思路，结合我行客户特点，制定本方案。
力争在未来五年，全行公司客户数量较快增长，客户结构趋于优化，客户差别化服务方案有效实施。
一、客户细分借鉴国际先进银行做法（见附录1），根据客户特点和所属市场进行分类，对同一类客户再根据客户规模进行分层，务求穷尽。
在分层分类的基础上进行银行对客户价值、客户对银行价值二维评价，确定为最具吸引力的细分客户群。
（一）分类按是否有信贷余额，划分为有贷户和无贷户两大类。
按客户所属市场性质，将有贷户划分为公司类客户和机构类客户两类。
其中，公司类客户分为传统公司客户、新兴市场客户和房地产客户三类。
新兴市场客户是指与互联网相．关、与物联网相关、与移动支付相关的三个客户群体。
无贷户分为公司类无贷户和机构类无贷户两类。
（二）分层按照客户规模，将传统公司客户划分为四层：战略性客1是：户、大型客户、中型客户、小企业客户。
分层的标准家总战客户及其成员单位。
指94—战略性客户。
亿元（部分行业为主要是年销售收入在3—大型客户。
亿元）以上的客户（战略性客户除外）。
亿元（部分行业为3主要是年销售收入在—中型客户。
亿元）以下，销售收入和资产总额均超过小企业认定标准的客户。
按照客户资金沉淀量，将公司客户无贷户划分为两层：50分层的标准是：规模以上和规模以下客户。
日均存款余额万元以上的为规模以上客户，以下为规模以下客户。
公司机构客户细分图大型客户传统公司客户战略性客户中型客户公司类客户与互联网相关与物联网相关新兴市场客户有贷户与移动支付相关房地产类客户公司机构客机构类客户户机构类无贷户无贷户规模以上客户公司类无贷户规模以下客户（三）客户群细分先将某一分层客户群分为存量和目标两部分，再从银行对客户的价值，客户对银行的价值两个维度进行客户群深层细分，寻找对银行最具吸引力的细分客户群。
客户分层分类方案
客户分层分类方案背景企业需要将客户进行分类，通过不同分类的客户，制定出相应的市场营销策略。
不同的客户需求不同，因此进行客户分层分类，能够更好地满足客户需求，提升企业竞争力。
客户分类1. 潜在客户潜在客户是指未进行过交易的客户，他们可能对企业产品或服务感兴趣，但还没有购买或使用。
这类客户是非常重要的资源，企业需要进行挖掘和开发。
在进行市场营销活动时，可对潜在客户进行定向宣传，提高他们的关注度。
2. 新客户新客户是刚刚开始与企业进行交易的客户，这类客户需要特别关注，因为他们对产品和服务的品质和性价比都非常关注。
在这一阶段，企业需要加强客户关系管理，以建立良好的信任，提高客户忠诚度。
3. 忠诚客户忠诚客户是最为重要的客户，他们已经多次进行交易，并对企业产品或服务有较高的认可度。
这类客户可以作为企业品牌的代言人，在进行市场推广时，通过他们的口碑宣传，可以获得更多潜在客户的关注。
此外，企业需要对忠诚客户进行差异化服务，并始终保持良好的客户关系，以提高客户满意度。
4. 流失客户流失客户是指曾经进行过交易，但已经不再使用企业产品或服务的客户。
对于这类客户，企业需要进行客户回访，并了解他们流失的原因。
在了解原因后，企业可针对性地提供促销活动或优惠奖励，以争取这些客户的回流。
5. 沉睡客户沉睡客户是指曾经进行过交易，但近段时间内没有交易记录的客户。
这类客户不同于流失客户，他们还没有完全与企业断绝联系。
对于这类客户，企业需要进行有效沟通，并提供相应促销活动，以唤醒他们的兴趣，为企业带来更多的收益。
总结客户分层分类，是企业制定市场营销策略的重要内容。
通过对客户进行分类，企业可以更好地满足客户需求，并实现精准营销。
企业需要注意，不同阶段的客户需要不同的策略和服务，只有建立良好的客户关系，才能赢得客户的信任，提高客户忠诚度。
工行对公客户分层维护方案
工行对公客户分层维护方案
针对不同的客户，设定和提供不同层次的服务。
①客户资料库分析法。
通过对客户的忠诚度、消费高低和信用度三个维度来计算客户价值，将客户分为高端、中端和一般三层，分别设置标志，并提供不同层次的服务。
②细分客户消费行为法。
归档整理客户资料，加强资料分析。
客服系统在现有的基础上，加强对客户费用的统计分析工作，提示客户的消费热点，便于客服人员根据其消费组成，提供不同层次服务。
③客户个人因素分析法。
根据客户的年龄、性别、教育水平、职业、社会层次、个人爱好等划分不同需求的客户群体，提供有区别的、符合客户需求的关怀服务。
④客户分层分级分析法。
在对客户分层分级的基础上进一步细分客户，向客户提供差异化的服务，针对不同的客户提供不同层次的服务。
对公客户分层细分方案
附件四：公司机构客户细分及差别化服务方案针对我行公司机构客户基础薄弱，结构不合理，专业化服务程度不高的现状，参照国际先进银行经验，按照为“合适的客户”通过“合适的方式”提供“合适的（有盈利的）产品/服务”的思路，结合我行客户特点，制定本方案。
力争在未来五年，全行公司客户数量较快增长，客户结构趋于优化，客户差别化服务方案有效实施。
一、客户细分借鉴国际先进银行做法（见附录1），根据客户特点和所属市场进行分类，对同一类客户再根据客户规模进行分层，务求穷尽。
在分层分类的基础上进行银行对客户价值、客户对银行价值二维评价，确定为最具吸引力的细分客户群。
（一）分类按是否有信贷余额，划分为有贷户和无贷户两大类。
按客户所属市场性质，将有贷户划分为公司类客户和机构类客户两类。
其中，公司类客户分为传统公司客户、新兴市场客户和房地产客户三类。
新兴市场客户是指与互联网相关、与物联网相关、与移动支付相关的三个客户群体。
无贷户分为公司类无贷户和机构类无贷户两类。
（二）分层按照客户规模，将传统公司客户划分为四层：战略性客户、大型客户、中型客户、小企业客户。
分层的标准1是：—战略性客户。
指94家总战客户及其成员单位。
—大型客户。
主要是年销售收入在3亿元（部分行业为1.5亿元）以上的客户（战略性客户除外）。
—中型客户。
主要是年销售收入在3亿元（部分行业为1.5亿元）以下，销售收入和资产总额均超过小企业认定标准的客户。
按照客户资金沉淀量，将公司客户无贷户划分为两层：规模以上和规模以下客户。
分层的标准是：日均存款余额50万元以上的为规模以上客户，以下为规模以下客户。
（三）客户群细分先将某一分层客户群分为存量和目标两部分，再从银行对客户的价值，客户对银行的价值两个维度进行客户群深层细分，寻找对银行最具吸引力的细分客户群。
1.银行对客户价值：是指客户对银行所提供产品的接受程度。
—银行对存量客户价值主要通过客户市场份额占比、客户产品和服务满意程度、产品覆盖度、账户数量和性质、续存时间、各项产品余额或交易额、有效账户数和活跃程度、各项业务增长率、高管人员是否为本行的VIP客户、资产质量、合作签约情况等指标进行综合评价。
对公客户分层细分方案
附件四：公司机构客户细分及差别化服务方案针对我行公司机构客户基础薄弱，结构不合理，专业化服务程度不高的现状，参照国际先进银行经验，按照为“合适的客户”通过“合适的方式”提供“合适的（有盈利的）产品/服务”的思路，结合我行客户特点，制定本方案。
力争在未来五年，全行公司客户数量较快增长，客户结构趋于优化，客户差别化服务方案有效实施。
一、客户细分借鉴国际先进银行做法（见附录1），根据客户特点和所属市场进行分类，对同一类客户再根据客户规模进行分层，务求穷尽。
在分层分类的基础上进行银行对客户价值、客户对银行价值二维评价，确定为最具吸引力的细分客户群。
（一）分类按是否有信贷余额，划分为有贷户和无贷户两大类。
按客户所属市场性质，将有贷户划分为公司类客户和机构类客户两类。
其中，公司类客户分为传统公司客户、新兴市场客户和房地产客户三类。
新兴市场客户是指与互联网相关、与物联网相关、与移动支付相关的三个客户群体。
无贷户分为公司类无贷户和机构类无贷户两类。
（二）分层按照客户规模，将传统公司客户划分为四层：战略性客户、大型客户、中型客户、小企业客户。
分层的标准1是：—战略性客户。
指94家总战客户及其成员单位。
—大型客户。
主要是年销售收入在3亿元（部分行业为1.5亿元）以上的客户（战略性客户除外）。
—中型客户。
主要是年销售收入在3亿元（部分行业为1.5亿元）以下，销售收入和资产总额均超过小企业认定标准的客户。
按照客户资金沉淀量，将公司客户无贷户划分为两层：规模以上和规模以下客户。
分层的标准是：日均存款余额50万元以上的为规模以上客户，以下为规模以下客户。
公司机构客户细分图先将某一分层客户群分为存量和目标两部分，再从银行对客户的价值，客户对银行的价值两个维度进行客户群深层细分，寻找对银行最具吸引力的细分客户群。
1.银行对客户价值：是指客户对银行所提供产品的接受程度。
—银行对存量客户价值主要通过客户市场份额占比、客户产品和服务满意程度、产品覆盖度、账户数量和性质、续存时间、各项产品余额或交易额、有效账户数和活跃程度、各项业务增长率、高管人员是否为本行的VIP客户、资产质量、合作签约情况等指标进行综合评价。
对公客户分类分级管理制度
对公客户分类分级管理制度为了更好地管理对公客户，提高对公客户的服务质量、风险管理水平和盈利能力，银行需要建立对公客户分类分级管理制度。
对公客户分类分级管理制度是银行风险管理的重要组成部分，是银行对公客户进行风险管理和信贷管理的基础。
一、对公客户分类根据对公客户的不同特点和需求，可以将对公客户分为以下几类：1. 大企业客户：指年营业额或资产规模达到一定标准的大型企业客户，其经济实力和资信状况良好，信用风险相对较低。
2. 中小企业客户：指年营业额或资产规模较小的中小型企业客户，其经济实力和资信状况有所不同，信用风险较大。
3. 政府及相关机构客户：指政府及相关机构的存款和贷款客户，其信用风险较低，但需特别重视政策风险和监管风险。
4. 金融机构客户：指其他金融机构作为存款和贷款客户，其信用风险较低，但需特别关注市场风险和流动性风险。
5. 国际客户：指跨境贸易、跨境投资和跨境融资的客户，其信用风险、汇率风险和政治风险较大，需采取相应措施加以管理。
二、对公客户分级对公客户可以根据其经济实力、资信状况和风险情况进行分级，通常可以分为以下几级：1. 风险低客户：指经济实力强、信用状况良好的客户，其信用风险较低，可以享受更优惠的利率和更优质的服务。
2. 风险中客户：指经济实力一般、信用状况一般的客户，其信用风险适中，需要更严格的风险管理和更高的利率。
3. 风险高客户：指经济实力较弱、信用状况较差的客户，其信用风险较大，需采取更多的措施加以管理。
根据客户的分级情况，银行可以制定相应的信贷政策、风险管理政策和定价政策，以更好地管理对公客户的信用风险、市场风险和流动性风险，以确保对公客户的安全性和盈利能力。
三、对公客户分类分级管理制度1. 客户分类分级标准银行可以根据对公客户的经济实力、资信状况和风险情况，综合考虑客户的财务报表、行业情况、市场前景和行业风险等因素，对客户进行分类分级。
2. 客户分类分级机构银行可以设立专门的对公客户分类分级机构，负责对对公客户进行分类分级，并根据客户的分类分级情况制定相应的信贷政策、风险管理政策和定价政策。
对公客户分类分层管理制度
对公客户分类分层管理制度一、前言随着市场经济的不断发展，银行业作为金融服务的主要提供者之一，为了更好地服务客户，满足客户不同的需求，提高营销效率，银行不断探索和完善客户分类分层管理制度。
本文将从公共客户分类分层管理制度的设计、实施和优化等方面展开阐述，以期为相关机构提供参考借鉴。
二、公共客户分类分层管理的必要性1. 金融市场需求变化金融市场需求日益多样化，客户的资金、理财、投资等需求也趋于多样。
银行需要根据客户的需求特点量身定制相应的产品和服务，以提高客户满意度和粘性。
而公共客户分类分层管理可以帮助银行更好地了解和把握客户需求，有针对性地为客户提供服务。
2. 资金利用效率客户资金规模较大的公共客户，其资金利用效率往往比较高，如果能够通过公共客户分类分层管理，将大额资金客户与其他客户分类管理起来，有利于提升资金利用效率和降低资金成本。
3. 风险控制随着金融市场不确定因素的增加，金融风险也随之增加。
通过公共客户分类分层管理，可以根据客户风险特征对客户进行分层管理，从而有针对性地进行风险管理，并有效降低金融风险。
4. 服务质量提升公共客户分类分层管理可以根据客户的不同需求特点，提供更具有针对性的服务，进一步提升服务质量，满足客户多样化的金融需求，增强客户体验。
三、公共客户分类分层管理制度的设计1. 客户分类维度公共客户按照其性质和特点，可以采用以下维度进行分类：（1）客户类型：包括个人客户、公司客户、金融机构客户等；（2）客户规模：按照客户资金规模大小进行分类；（3）客户行业：按照客户所属行业进行分类；（4）客户地域：按照客户所在地域进行分类。
2. 分层标准制定公共客户分类分层管理制度时，需要制定相应的客户分层标准，以便对客户进行分类。
常用的分层标准包括：（1）客户资金规模：将每个客户的资金规模进行划分，比如将客户分为大额资金客户、中小额资金客户等；（2）客户信用等级：根据客户的信用情况对客户进行等级划分；（3）客户需求特征：根据客户的需求特点对客户进行分类。
客户分级实施方案
客户分级实施方案为了更好地管理客户资源，提高客户满意度和忠诚度，公司决定实施客户分级方案，以便更好地为不同层次的客户提供服务。
客户分级实施方案是公司客户管理工作的重要组成部分，它将有助于公司更好地了解客户需求，提高客户满意度，增强公司的竞争力。
一、客户分级的依据1.客户的消费能力：根据客户的消费能力大小将客户分为高、中、低三个层次，以便公司更好地为不同层次的客户提供服务。
2.客户的忠诚度：根据客户对公司的忠诚度将客户分为忠诚客户、一般客户和潜在客户三个层次，以便公司更好地了解客户的忠诚度，采取相应的措施提高客户的忠诚度。
3.客户的需求：根据客户的需求将客户分为高、中、低三个层次，以便公司更好地了解客户的需求，提供更加精准的服务。
二、客户分级的具体实施方案1.建立客户档案：对公司的客户进行全面的档案建立，包括客户的基本信息、消费记录、投诉记录等，以便更好地了解客户的消费能力、忠诚度和需求。
2.客户分级标准：根据客户的消费能力、忠诚度和需求，建立客户分级标准，明确不同层次客户的特征和服务要求。
3.客户分级管理系统：建立客户分级管理系统，对不同层次的客户进行分类管理，制定不同的服务策略和服务标准，以便更好地满足客户的需求。
4.客户分级服务策略：根据客户的分级，制定相应的服务策略，包括忠诚客户的回馈活动、一般客户的促销活动、潜在客户的开发活动，以提高客户的满意度和忠诚度。
5.客户分级效果评估：定期对客户分级实施方案的效果进行评估，及时调整服务策略和服务标准，以确保客户分级实施方案的有效实施。
三、客户分级实施方案的意义1.提高客户满意度：通过客户分级实施方案，公司能更好地了解客户的需求，提供更加精准的服务，提高客户的满意度。
2.提高客户忠诚度：通过客户分级实施方案，公司能更好地了解客户的忠诚度，采取相应的措施提高客户的忠诚度，增强客户的忠诚度。
3.提高公司竞争力：通过客户分级实施方案，公司能更好地管理客户资源，提高客户满意度和忠诚度，增强公司的竞争力。
对公客户分层细分方案说明
附件四：公司机构客户细分及差别化服务方案针对我行公司机构客户基础薄弱，结构不合理，专业化服务程度不高的现状，参照国际先进银行经验，按照为“合适的客户”通过“合适的方式”提供“合适的（有盈利的）产品/服务”的思路，结合我行客户特点，制定本方案。
力争在未来五年，全行公司客户数量较快增长，客户结构趋于优化，客户差别化服务方案有效实施。
一、客户细分借鉴国际先进银行做法（见附录1），根据客户特点和所属市场进行分类，对同一类客户再根据客户规模进行分层，务求穷尽。
在分层分类的基础上进行银行对客户价值、客户对银行价值二维评价，确定为最具吸引力的细分客户群。
（一）分类按是否有信贷余额，划分为有贷户和无贷户两大类。
按客户所属市场性质，将有贷户划分为公司类客户和机构类客户两类。
其中，公司类客户分为传统公司客户、新兴市场客户和房地产客户三类。
新兴市场客户是指与互联网相关、与物联网相关、与移动支付相关的三个客户群体。
无贷户分为公司类无贷户和机构类无贷户两类。
（二）分层按照客户规模，将传统公司客户划分为四层：战略性客户、大型客户、中型客户、小企业客户。
分层的标准1是：—战略性客户。
指94家总战客户及其成员单位。
—大型客户。
主要是年销售收入在3亿元（部分行业为1.5亿元）以上的客户（战略性客户除外）。
—中型客户。
主要是年销售收入在3亿元（部分行业为1.5亿元）以下，销售收入和资产总额均超过小企业认定标准的客户。
按照客户资金沉淀量，将公司客户无贷户划分为两层：规模以上和规模以下客户。
分层的标准是：日均存款余额50万元以上的为规模以上客户，以下为规模以下客户。
（三）客户群细分先将某一分层客户群分为存量和目标两部分，再从银行对客户的价值，客户对银行的价值两个维度进行客户群深层细分，寻找对银行最具吸引力的细分客户群。
1.银行对客户价值：是指客户对银行所提供产品的接受程度。
—银行对存量客户价值主要通过客户市场份额占比、客户产品和服务满意程度、产品覆盖度、账户数量和性质、续存时间、各项产品余额或交易额、有效账户数和活跃程度、各项业务增长率、高管人员是否为本行的VIP客户、资产质量、合作签约情况等指标进行综合评价。
对公客户分层细分方案
对公客户分层细分方案对公客户分层是银行业务管理中重要的一环，通过分层，银行可以更好地了解客户需求，精准地提供合适的产品和服务，提高客户满意度和忠诚度。
为了更好地满足客户需求，银行需要将对公客户进行细分，以便精确地识别和满足客户的不同需求和风险特征。
下面是一个针对对公客户的分层细分方案。
一、客户层级划分1.大型企业客户：指年营业收入在数十亿元以上，具有较高知名度和市场份额的大型企业。
这类客户具备较高的资金实力和风险承受能力，通常需要个性化、高端的金融产品和定制化的服务。
2.中型企业客户：指年营业收入在数千万至数十亿之间的企业。
这类客户规模适中，金融需求日益多样化，对银行的金融产品、客户服务和解决方案有较高的要求。
3.小微企业客户：指年营业收入在数百万至数千万之间的企业。
这类客户通常面临资金短缺、经营风险较高等问题，对金融的需求较为迫切，需要银行提供更灵活、便捷的金融服务。
4.政府机构和公共事业单位客户：指各级政府机关和公共事业单位，包括国家机关、地方政府、学校、医院等。
这类客户对金融服务的稳定性、安全性和专业性有较高要求，通常需要银行提供投融资、资金清算、财务管理等方面的服务。
二、客户特征划分1.行业特征：根据客户所属的行业特点，可以将客户进一步细分。
如制造业、批发零售、服务业、金融业等不同行业的企业，其金融需求和风险特征有所差异。
2.地区特征：根据客户所处的地理位置，可以将客户划分为不同地区。
对于跨区域经营的企业客户，可以根据其各地区的分支机构数量和业务规模来判定其在各个地区的分层。
3.客户历史数据：根据客户过去的业务表现、信用记录和财务状况，可以将客户分为优质客户、一般客户和风险客户等。
对于优质客户，银行可以提供更加灵活和个性化的金融服务，而对于风险客户，银行需要加强风险管理，控制风险暴露。
4.客户需求特征：根据客户的金融需求，可以将客户分为信贷需求客户、结算服务需求客户、投融资需求客户等。
通过对客户需求的细分，银行可以更好地满足客户的不同需求，并提供定制化的服务。
对公客户管理方案
对公客户管理方案
一、客户管理理念
对公客户管理理念是：以客户为中心，按照全过程客户管理的方式，
全面贯彻以质量为核心、以服务为导向，持续提升客户满意度的原则，以
客户忠诚度和客户满意度提升企业整体竞争力为目标,实现一个满意、双
赢的客户管理模式。
二、客户管理框架
1、客户管理理念：客户为中心，客户满意度为准，质量、服务为核心，客户满意度和客户忠诚度提升企业整体竞争力.
2、客户管理模式：以客户为中心，以服务和质量指标来衡量客户的
满意度，以客户满意度、客户需求、客户行为为基础，建立客户关系管理
系统，建立客户细分，实现个性化管理。
3、客户管理内容：客户招商、客户服务、客户关系管理、客户分析、客户挖掘、客户合作管理、客户培养等。
4、客户管理流程：客户管理流程以“招商”为先导，其余各环节涵盖：客户分析、客户培养、客户服务、客户关系管理、客户挖掘、客户合
作等，最终实现客户满意度提升、企业效益增加的目的。
三、客户管理措施
1、客户招商：完善客户招商体系，分析目标客户需求，采用个性化
的方式对潜在客户进行营销。
2、客户服务：建立全方位的客户服务体系。
集团客户层次分类服务管理办法(校对版)
集团客户层次分类服务管理办法(校对版)
一、概述
本文档旨在规范集团客户的层次分类服务管理，以提高客户服务水平和满意度，并进一步拓展集团业务。
二、客户分类
1. 超级客户
- 客户规模大于100万元人民币
- 客户在过去12个月内完成的交易额大于50万元人民币
- 与集团签署了长期合作协议
- 享受24小时专属客户经理服务
2. 金牌客户
- 客户规模大于50万元人民币
- 客户在过去12个月内完成的交易额大于10万元人民币
- 与集团签署了长期合作协议
- 享受18小时专属客户经理服务
3. 银牌客户
- 客户规模大于10万元人民币
- 客户在过去12个月内完成的交易额大于1万元人民币
- 与集团签署了长期合作协议
- 享受12小时专属客户经理服务
4. 普通客户
- 未达到以上三个级别条件的客户
- 享受8小时客户经理服务
三、服务承诺
各级别客户经理需在规定的服务时间内做到以下承诺：
- 超级客户：30分钟内回复客户咨询，1小时内响应客户诉求，2小时内处理客户问题
- 金牌客户：1小时内回复客户咨询，4小时内响应客户诉求，
8小时内处理客户问题
- 银牌客户：2小时内回复客户咨询，8小时内响应客户诉求，24小时内处理客户问题
- 普通客户：24小时内回复客户咨询，48小时内响应客户诉求，72小时内处理客户问题
四、其他规定
- 客户经理需严格遵守服务规定，做到真正为客户着想
- 客户可根据自身需要申请升级客户级别，需满足升级要求
- 本规定自发布之日起生效
以上为集团客户层次分类服务管理办法，恳请各级别客户经理认真执行。
对企业客户分层细分方案
对企业客户分层细分方案为了更好地理解和满足企业客户的需求，将企业客户进行分层细分是一种有效的策略。
通过分层细分，可以更好地了解不同企业客户的特点和诉求，并有针对性地提供相应的产品和服务。
分层细分策略1. 客户规模根据企业客户的规模大小，将其分为不同层级。
一般可以分为大型企业、中型企业和小型企业。
大型企业通常具有较高的规模经济效应和较高的市场份额，中型企业拥有一定规模和市场份额，而小型企业则规模较小，市场份额较低。
根据不同规模的企业客户特点，可以有针对性地开展市场营销和产品推广活动。
2. 行业领域根据企业客户所处的行业领域，将其进行分层细分。
不同行业领域的企业客户具有不同的特点和需求。
例如，制造业企业客户可能对生产设备和技术支持更感兴趣，而金融业企业客户可能更关注金融产品和服务。
通过对不同行业领域的企业客户进行分层细分，可以提供更专业化和个性化的解决方案。
3. 潜力和忠诚度根据企业客户的潜力和忠诚度，将其进行分层细分。
潜力指的是企业客户未来可能带来的业务增长和合作机会，而忠诚度则代表企业客户对公司的忠诚程度和长期合作意愿。
通过分层细分，可以更好地了解不同层级的企业客户的潜力和忠诚度，并制定相应的客户维护和发展策略。
4. 地理位置根据企业客户所处的地理位置，将其进行分层细分。
地理位置因素对企业客户的需求和市场环境有一定影响。
例如，不同地区的企业客户可能面临不同的竞争压力和市场机会。
通过分层细分，可以根据不同地理位置的企业客户的需求特点，提供相应的地域化产品和服务。
注意事项在进行企业客户分层细分时，需要注意以下几点：- 数据来源：分层细分的依据应来自可靠的数据来源，例如市场调研报告和企业数据库记录。
- 更新周期：由于企业客户的特征可能会随时间发生变化，因此分层细分方案应定期进行更新和调整。
- 客户反馈：分层细分方案的效果应通过客户反馈和业绩评估等方式进行监测和评估，以确保其有效性。
通过对企业客户进行分层细分，可以更好地满足其需求，并提供个性化的产品和服务。
分级客户活动方案
分级客户活动方案一、引言分级客户活动方案是一种通过将客户按照不同等级分组，并制定针对每个等级的不同客户活动，以提高客户满意度和忠诚度的策略。
通过有针对性地开展客户活动，可以更好地满足客户的需求，增加客户的忠诚度，提升企业的销售额和市场份额。
二、目标本方案的目标是通过分级客户活动，提高客户满意度和忠诚度，增加企业的销售额和市场份额。
具体目标如下： 1. 提高重要客户的忠诚度，增加他们的购买频率和购买金额；2. 增加普通客户的忠诚度，提高他们的购买频率和购买金额；3. 激活潜在客户，引导他们成为有效购买客户。
三、分级客户等级划分根据客户的价值和潜力，将客户分为三个等级：重要客户、普通客户和潜在客户。
1. 重要客户重要客户是指那些对企业贡献较高的客户，具有较高的忠诚度和购买力。
重要客户的判定标准如下： - 过去一年内的购买金额达到公司设定的最高标准； - 购买频率较高，一年内购买次数达到公司设定的最高标准； - 对企业的口碑和品牌形象有较高的认可度。
2. 普通客户普通客户是指对企业具有一定价值，但购买力和忠诚度较低的客户。
普通客户的判定标准如下： - 过去一年内的购买金额达到公司设定的中等标准； - 购买频率一般，一年内购买次数达到公司设定的中等标准； - 对企业的口碑和品牌形象有一定的认可度。
3. 潜在客户潜在客户是指那些尚未购买过企业产品或服务，但具有一定潜在购买潜力的客户。
潜在客户的判定标准如下： - 对企业的品牌和产品有一定认可度； - 属于目标市场的潜在购买群体； - 过去一年内未购买过企业产品或服务。
四、分级客户活动方案1. 重要客户活动方案重要客户是企业的核心客户，他们对企业的贡献非常重要。
为了提高重要客户的满意度和忠诚度，可以采取以下活动方案： - 定期进行重要客户交流会议，分享企业最新动态，获取客户反馈； - 为重要客户提供个性化的产品或服务，满足其特定需求； - 定期赠送礼品或优惠券，以表达对重要客户的感谢和关心； - 针对重要客户制定专属的促销活动，提供折扣或特殊待遇； - 定期进行满意度调研，了解和解决重要客户的问题和需求。
银行客户分层方案
（3）享受部分优惠政策和增值服务。
3.普通客户
（1）提供便捷的基础金融服务，如存取款、支付结算等。
（2）普及金融知识，提高客户金融素养。
（3）根据客户需求，推荐合适的金融产品。
4.大型企业
（1）提供综合化金融服务，包括融资、结算、理财、供应链金融等。
（2）加强企业个性化需求研究，为企业提供定制化金融解决方案。
（2）中型企业：各项指标适中，金融服务需求较为稳定。
（3）小型企业：各项指标较小，主要需求为融资、支付结算等基础金融服务。
四、客户服务策略
1.钻石客户
（1）提供一对一的财富管理服务，包括投资咨询、资产配置、家族信托等。
（2）定制化金融产品，满足客户个性化需求。
（3）优先享受银行各类优惠政策和增值服务，如贵宾厅、专属活动等。
2.金质客户
（1）提供投资咨询和资产配置服务，帮助客户实现资产保值增值。
（2）推荐适合的金融产品，满足客户多样化需求。
（3）享受部分优惠政策和增值服务。
3.普通客户
（1）提供便捷的基础金融服务，如存取款、支付结算等。
（2）加强金融知识普及，提高客户金融素4.大型企业
（1）提供综合化金融服务，包括融资、结算、理财、供应链金融等。
（2）加强企业个性化需求研究，为企业提供定制化金融解决方案。
（3）建立长期战略合作关系，共同成长。
5.中型企业
（1）提供融资、结算、理财等金融服务，满足企业日常经营需求。
（2）关注企业成长，提供金融支持。
（3）协助企业提高财务管理水平。
6.小型企业
（2）中端客户：金融资产净值适中，有一定的投资需求，关注资产保值增值。
银行分行公司客户分层分群营销管理实施方案
银行XX分行公司客户分层分群营销管理实施方案第一章总则第一条为进一步推进我行公司金融业务全面、持续、健康发展，强化全辖公司客户群体营销管理体系，进一步明确我行对客户关系管理、营销、维护工作中的职责、分工和工作内容，加强重点客户营销体系的垂直管理，实现建立逐级、分层的客户联动营销体系和营销的精细化管理，我们特地制定了新开对公客户渠道、渗透机构客户渠道、贷款客户的综合贡献度渠道拓展实施方案。
第二章新开对公客户渠道综合贡献度拓展方案第二条新开对公客户渠道的综合贡献度拓展方案的组织、实施和分工，行行长和副行长对共管的一类客户（2亿元以上的存款类客户和目标授信金额在2亿元以上的授信类客户）及二类客户（存款余额在5000万元以上、2亿元以下的存款类客户）的拜访和联系每月不少于一次；分行公司业务部主任对共管的一类客户及二类客户的拜访和联系每月不少于两次，客户经理对共管的一类客户及二类客户的拜访和联系每月不少于三次；网点主任和副主任对的二类客户及三类客户（存款余额在5000万元以下的存款类公司客户）的拜访和联系每月不少于两次；客户经理对二类客户及三类客户的拜访和联系每月不少于三次。
第三条新开对公客户渠道综合贡献拓展方案的奖惩，为完善公司治理，规范本行的激励约束机制，引导本行人员提升胜任能力，促进本行经营管理持续稳定健康发展特制订如下办法：一、高级管理人员如行长、副行长，财务总监等以多维度、持续性原则，全方位考评每年进行一次，问卷每半年一次，同时辅以设置意见箱、监督电话、专门网站等渠道为补充；二、考评内容分两个部分：领导综合评价和绩效考核，每部分50分，总分100；三、90分以上为优秀，80到90为良好，60到70为合格，60以下不合格。
四、根据得分情况进行奖励。
第四条新开对公客户渠道综合贡献都拓展方案从发改委的维护和提取，根据发改委研究拟订的经济和社会发展政策，进行总量平衡设计相应的经济和发展策略，根据发改委指导总体经济体制改革的宏观调控政策制定相应的经济体制。
对公客户分类分层管理制度范文
对公客户分类分层管理制度范文对公客户分类分层管理制度一、概述对公客户是指银行服务对象中的企事业单位及其他组织机构，是银行业务的重要组成部分。
为了更好地满足对公客户的需求，银行需要制定一套科学有效的分类分层管理制度来进行管理。
对公客户分类分层管理制度是将对公客户按照其经营状况、信用状况、风险状况等因素进行分类，并根据其分类结果来确定不同的管理措施和服务水平。
本文旨在对对公客户分类分层管理制度进行详细的介绍和规范。
二、分类原则对公客户分类分层管理的基本原则是根据客户的经营状况、信用状况和风险状况等因素进行分类，以识别、评估和控制风险，提高管理效能。
分类原则如下：1. 经营状况根据对公客户的规模、盈利状况、发展潜力等方面的综合评估，将对公客户分为大型企事业单位、中小型企业、个体工商户等几个层次。
2. 信用状况根据对公客户的贷款还款记录、征信报告等方面的评估，将对公客户分为优质客户、一般客户、风险客户等几个层次。
3. 风险状况根据对公客户所处行业的风险程度、借款用途的风险程度、经营模式的风险程度等因素进行综合评估，将对公客户分为低风险客户、中等风险客户、高风险客户等几个层次。
三、分类分层根据前述的分类原则，将对公客户进行分类分层。
具体的分类分层标准如下：1. 大型企事业单位大型企事业单位是指规模庞大、经营状况良好的企事业单位。
这类客户在经济财务状况、市场竞争能力等方面表现优异，信用状况良好，对银行的业务需求较高。
可以享受高额贷款额度、较低的利息利率，以及优先的服务。
2. 中小型企业中小型企业是指规模较小、经营状况一般的企业。
这类客户的经济财务状况、市场竞争能力较为一般，信用状况一般。
可以享受适度的贷款额度、相对较低的利息利率，以及一般的服务。
3. 个体工商户个体工商户是指个人独资经营的小商家。
这类客户的规模较小，经营状况较为一般。
可以享受较小的贷款额度、相对较高的利息利率，以及一般的服务。
4. 优质客户优质客户是指信用状况良好、征信记录良好的对公客户。
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对公客户分层细分方案标准化管理处编码[BBX968T-XBB8968-NNJ668-MM9N]
附件四：公司机构客户细分及差别化服务方案针对我行公司机构客户基础薄弱，结构不合理，专业化服务程度不高的现状，参照国际先进银行经验，按照为“合适的客户”通过“合适的方式”提供“合适的（有盈利的）产品/服务”的思路，结合我行客户特点，制定本方案。
力争在未来五年，全行公司客户数量较快增长，客户结构趋于优化，客户差别化服务方案有效实施。
一、客户细分
借鉴国际先进银行做法（见附录1），根据客户特点和所属市场进行分类，对同一类客户再根据客户规模进行分层，务求穷尽。
在分层分类的基础上进行银行对客户价值、客户对银行价值二维评价，确定为最具吸引力的细分客户群。
（一）分类
按是否有信贷余额，划分为有贷户和无贷户两大类。
按客户所属市场性质，将有贷户划分为公司类客户和机构类客户两类。
其中，公司类客户分为传统公司客户、新兴市场客户和房地产客户三类。
新兴市场客户是指与互联网相关、与物联网相关、与移动支付相关的三个客户群体。
无贷户分为公司类无贷户和机构类无贷户两类。
（二）分层
按照客户规模，将传统公司客户划分为四层：战略性客户、大型客户、中型客户、小企业客户。
分层的标准1是：
—战略性客户。
指94家总战客户及其成员单位。
—大型客户。
主要是年销售收入在3亿元（部分行业为亿元）以上的客户（战略性客户除外）。
—中型客户。
主要是年销售收入在3亿元（部分行业为亿元）以下，销售收入和资产总额均超过小企业认定标准的客户。
按照客户资金沉淀量，将公司客户无贷户划分为两层：规模以上和规模以下客户。
分层的标准是：日均存款余额50万元以上的为规模以上客户，以下为规模以下客户。
公司机构客户细分图
（三）客户群细分
先将某一分层客户群分为存量和目标两部分，再从银行对客户的价值，客户对银行的价值两个维度进行客户群深层细分，寻找对银行最具吸引力的细分客户群。
1.银行对客户价值：是指客户对银行所提供产品的接受程度。
—银行对存量客户价值主要通过客户市场份额占比、客户产品和服务满意程度、产品覆盖度、账户数量和性质、续存时间、各项产品余额或交易额、有效账户数和活跃程度、各项业务增长率、高管人员是否为本行的VIP客户、资产质量、合作签约情况等指标进行综合评价。
—银行对目标客户价值主要通过银行产品对客户的适用性、客户营销可行性、产品优势、服务的便利性等指标进行综合评价。
2.客户对银行的价值：是指客户对银行的价值贡献能力，包括存量客户现有价值和目标客户潜在价值两部分。
—存量客户现有价值主要以利润贡献度体现。
利润贡献度 = 贷款内部转移净收入+存款内部转移净收入+中间业务净收入-资本成本分摊-运营成本分摊（含税费）-信贷成本分摊
—目标客户潜在价值主要通过对客户所属行业发展空间、企业所处生命周期阶段、市场影响力和产业链影响力等因素进行评价。
目标客户潜在价值贡献度 = 行业价值空间评分*权重值+企业成长性评分*权重值+市场影响力和产业链影响力评分*权重值
3. 确定为最具吸引力的细分客户群
—以利润贡献度和银行对存量客户价值两个维度对存量客户群进行区隔，把存量客户分为重要、优质、普通、退出四类客户。
—以目标客户潜在价值和银行对目标客户价值两个维度对目标客户群进行区隔，把目标客户分为黄金、潜力、关注、一般四类客户。
—根据客户群细分结果，采取不同的产品、价格、服务、营销、流程、客户关系策略进行差别化服务。
（四）区域差别化
各行可充分结合辖内经济发展地区差异、客户资源禀赋和需求特点、区域特色优势等因素，参照总行客户分层分类、客户群细分方法，制定更为充分适应满足自身发展需要、差异化的客户细分方法和纬度。
二、客户定位与发展策略。