专题案例-产业地产-产业地产招商与营销实战特训营
房地产狼性销售实战特训营.pptx
分组讨论？？？
1、房地产销售到底“销”的是什么？“售”的是什么？ 2：房地产买卖到底“买”的是什么？“卖”的是什么？
自己
理念
感觉
好处
第一单元：客户开发与性格分析
一、思考一下 二、客户开发方式 三、客户四大性格
一、思考一下
二、寻找顾客的8大策略
1、名单电话 2、驻守发广告 3、老客户带新客户 4、网络博客微信QQ群 5、亲朋好友介绍 6、异业联盟 7、房展会 8、促销活动
隐藏真期待实需求
留意客户的用词频率
二、如何了解需求
探听需求四步法
提
倾
互
确
问
听
动
认
讨论：提问如何避免客户防范或敷衍
1、提前申明 销售员：王先生，为了能给您找到满意的房子，我想问您几个问题 可以吗？您不介意吧？您是出于什么原因考虑买房的呢？您家有老 人吗？
2、穿插询问 销售员：见面时可以问，沙盘时可以问，带看时可以问！
满意
是否有问题 认识
评估 比较
是否适合
调得解决
优先顺序
四、客户购房动力源泉
1、子女教育需 (1)、抓住求隐患，放大痛苦
销售员：前两天我看到一个报道，有一群15、16岁的孩子，因为 没有进入好的学校上学，中途退学了，之后走上了歧途，我在想如 果父母在他小的时候就给他安排好的学习和教育环境，好好的接受 教育，也许就不会发生这样的事情了
三、客户四大类型
无尾熊 猫头鹰 老虎型 孔雀型
第二单元：客户需求及心理活动
一、客户需求探析 二、如何了解需求 三、客户购房心理八大阶段 四、客户2大心理法则 五、客户购房2大动力源泉 六、客户内心的六大问句
一、客户需求
卖客户想要的？还是卖我 们想卖的？
(整理)产业地产招商与营销实战特训营圆满结业
产业地产招商与营销实战特训营圆满结业
2013年9月14日，臣通商学院举办的产业地产招商与营销实战特训营顺利结束。
在3天时间里，3位产业地产界实战导师进行了精彩的授课与互动。
培训结束后，学员表示参加此次特训营收获很大。
面对竞争日益激烈的市场，产业园区的营销遭遇到瓶颈，如何改善招商细节，提高销售效果，成为了产业园区开发商需要解决的一个重要问题。
为了解决招商与营销这一难题，臣通商学院于9月12日在武汉举办了产业地产招商与营销实战特训营，来自臣通公司总经理商国臣、百世金谷营销总监曹志国和动力联行董事长梁春等三位实战型的专家，为现场学员破解招商与营销难题，指导如何做好产业园区项目的销售。
培训现场
培训现场
本次特训营有来自全国各地的产业园区项目中高级管理人员参与。
培训中，3位老师将理论与实战的经验结合起来，实用的营销经验与招商技巧让学员赞不绝口。
他们表示这次培
训内容实用性很强，可操作性大，对现在的工作有很大的实际指导意义。
【深圳】2013中国首创产业地产实战特训营(5月25)
【深圳】2013中国首创产业地产实战特训营(5月25)【课程说明】主办：中房商学院吉林分院时间：2014年5月25-26日地点：深圳【课程背景】就大势，方能成大事!诺贝尔经济学奖获得者斯蒂格利茨预言：美国的新技术革命和中国的城镇化，将是21世纪带动世界经济发展的两大引擎。
十八大报告中着重提出“优化产业结构、推进新型城镇化”，意味着以产业地产为代表的新型城镇化浪潮，将迎来黄金发展期。
我们的观点：产业地产就是通过土地之上的各种资源整合，设计产业链与现金流，取得人流与现金流，和时间做朋友，在城市化的大趋势下，借势获取土地增值空间的一种经济活动。
产业地产不单指工业(园区)地产，还包括其它以土地作为载体的第一、二、三产业，如旅游、文化、创意、养老、教育、农业等多种细分开发模式。
中国首创产业地产实战特训营，罕有的资深实战师资组合，学习少数“刻意低调”的成功企业实操秘笈，快速整合资源，抢占新型城镇化的历史机遇!如果准备投身产业地产，您是否已经考虑好?如何甄选成片开发土地，避免“踏进泥沼”?如何草拟土地合同的关键条款，避免后期风险?如何在项目开始前就设计好退出机制?如何避免花钱请“专家”做一个无法落地的方案?如何设计项目的“驱动引擎”，实现滚动开发?如何因“产”制宜，设计多种盈利模式?如何利用资本杠杆，小资金撬动产业地产?如何实现土地长期增值收益?【课程特色】☆实际案例诊断特训营特色之一：案例诊断。
讲师团诚意付出，由学员按照《项目背景资料清单》介绍项目情况，现场由三位讲师联合诊断，实战点评，“针针见血”!没有金刚钻，不揽瓷器活!☆学员人脉平台营造：特训营办学特色之二：人脉平台。
依托深港房地产联合商会、深圳高校校友产业地产俱乐部等专业社团平台，常年免费不定期召集产业地产行业论坛、沙龙、考察等。
开创短训类课程打造人脉平台的先例!我们倡导：短训课程结束，合作共赢开始!【课程收益】纠正绝大数人存在的产业地产开发误区;习如何用少量资金撬动成片土地开发的秘笈!真正了解产业地产的开发运营模式，通过产业布局把土地盘活，从而获取长期的增值收益，做顺势而为的产业!懂得如何在尚未进入时已设计好退出机制，远离风险，让产业地产不再是高风险的代名词!看清本质，信心满满。
产业地产招商与营销实战特训营二期预告：工业园招商策略指导
产业地产招商与营销实战特训营二期预告：工业园招商策略指导随着产业地产行业日益的成熟，市场竞争变得非常的激烈，而且随着中国房地产整体市场形势的改变、融资困难、中小企业出口减少、生存环境艰难等的大背景下，工业地产发展面临着巨大的挑战，特别是中小工业园，融资难、人才缺乏、经验不足等让工业园区招商成为业内人士迫切的难题。
关于这个问题，在9月份的臣通商学院第一期“产业地产招商与营销实战特训营”专门为工业园招商的问题做了一次培训，有100多家园区报名参与，其中涉及到诸多工业园区招商策略问题。
一、工业园区招商前景(01)珠三角企业历来都是中部省份招商的对象，而对中国而言，随着近几年国内经济形势的大转变，这些企业必须寻求成本更低的中部地区发展。
中部地区发展工业园区面临机遇。
(02)金融危机后中小加工型企业元气打伤，随着经济发展，人工工资不断提升，发达地段拿到困难，低价攀升。
(03)中国经济改革一触即发，产业转型正在缓步进行，中部地区面临着发展机遇。
政府高层已经释放改革信号，政策调整很有可能催生众多中小企业的诞生。
二、工业园区招商战略一般人理解招商就是招龙头企业，以龙头带动当地经济的发展，或者拿当地的资源来招商。
先说招龙头企业，(01)龙头企业毕竟是少数，在招商谈判过程中存在太多不确定性因素;(02)招龙头企业必须是有经济实力的政府，像武汉招富士康进驻，是政府前期贴本的招商;(03)招龙头真正有进展了，那样市政府省政府都会进来分这份利益，不会再跟你这招商局长啥事。
再说以当地资源来招商，毕竟不是长久之计，而且很多地方并无实际优势资源。
我是赞同工业园区招商策略，对众多某产业关联的中小型企业打包共同招进工业园区，这样可使企业解决配套问题;另一种方式就是利用当地已有的龙头企业来整合其它企业或资源。
总之，都是整合打包进园，避免单个企业入驻难以生存的困境。
三、工业园区招商策略如何才能做到产业整合招商，先给在珠三角驻深办、驻广办等领导们提点实际的建议：(01)社交集中。
【精选资料】产业园区招商实战攻略目录完整版
492项介绍的角度和说辞
493典型案例亦庄研创企业园的介绍销售说辞
502介绍园区物业的要点技巧
505园区物业带看要领
509园区推介常见问题与处理方法
第十四节处理异议
512正确认识客户的异议
513客户异议产生的原因
515如何处理客户的异议
520客户的异议与应对案例
第十五节促进成交
第八节客户开发
390客户开发的流程
391目标客户的界定
394客户信息的收集
396客户的接近与维护
401约见客户的原则
402约见客户的方式
404约访与电话营销
407电话接听的技巧
第九节考察接待
415关于邀请客户参观考察
416典型案例市长到番禺节能科技园调研工作方案
418投资企业到园区考察什么
419典型案例番禺节能科技园
103传媒招商
104典型案例渝中政府优惠多知名企业频考察
106广告招商
107网络招商
108典型案例华茂国际服装产业园品牌网络推广策划方案
110以商招商
112典型案例落户的企业逐渐成为招商主角
113委托招商
114关系招商
115典型园区华茂国际服装产业园
118优惠招商
119典型案例河南郑州台湾科技园招商优惠政策
671客户接待申请表
672客户接待安排表
673来访接待总结报告
第三节招商工作开展表格
675销售机会维护表
676项目销售漏斗表
677销售收入预测表
678每日电话营销统计表
678每周电话营销统计表
678电话营销评估表
第四节招商部管理表格
680招商日报表
产业园区产业地产规划、招商、运营实战
商业、产业， 一个都不能
1
少——园区运
营“三业”并
举
第二节运营即 2
是招商
3 第三节孵化器，
专职神圣而特 殊的“养殖业”
4 第四节不走寻
常路——产业 园的运营创新
5 第五节园区公
共服务，“忽 悠”没出路
第七节 “名分” 是必需的——谈产 业园区的资质/项
目申报
第六节产业地产， 运营不适症的四大
症候
精彩摘录
（1）地产开发多，产业运营少；（2）重复建设多，个性定位少；（3）炒作概念多，营运内容少；（4）扶 植政策多，有效落地少；（5）专一人才多，跨界人才少。
新“九通一平”概念，即信息通、市场通、法规通、配套通、物流通、资金通、人才通、技术通、服务通， 旨在以此提升区域形象与竞争力，打造面向21世纪的“新经济平台”。
产业园区产业地产规划、招商、运 营实战
读书笔记模板
01 思维导图
03 读书笔记 05 目录分析
目录
02 内容摘要 04 精彩摘录 06 作者介绍思维导图关键字分析来自维导图招商运营
产业园区
运营
招商
规划
品牌
实战
园区
产业 园区
企业
产业
产业
营销
产业园
复制
地产
认知
内容摘要
本书从认知、规划、招商和运营四个方面，系统解读产业园区与产业地产的建设精要和运营技巧。认知：了 解产业园的“前世今生”，了解目前国内产业园存在的问题、发展前景，借鉴外国成功经验，并提出园区建设的 新“九通一平”。规划：做好产业规划、建设与建筑规划、招商规划、园区运营规划与园区经济指标规划，实现 园区的长远发展。招商：招商“六部曲”，帮你打磨园区特色卖点，如何借助网络营销、事件营销等进行宣传推 广等。运营：园区运营得好就是最好的招商，教你如何做运营。本书适合产业园区和产业地产从业人员及对此行 业感兴趣的读者阅读。
房地产狼性销售实战特训营
房地产狼性销售实战特训营引言在房地产行业，销售是至关重要的一环。
销售能力的强弱直接决定了房地产企业的业绩和竞争力。
为了培养出高素质的销售人才，房地产狼性销售实战特训营应运而生。
本文将介绍房地产狼性销售实战特训营的背景、目标和培训内容，以及参与者可以获得的收益。
随着房地产市场的竞争日益激烈，仅靠传统的销售方法已经无法满足市场需求。
新时代要求销售人员具备更高深的销售技巧、更强的市场洞察力和更加专业化的知识。
为了提高销售人员的技能水平，许多房地产企业纷纷发布了各种培训计划，其中最知名最独特的就是房地产狼性销售实战特训营。
房地产狼性销售实战特训营的目标是帮助销售人员打造出拥有狼性销售技巧和竞争力的团队，提高其销售成绩和市场份额。
特训营将通过系统化的培训和实战训练，帮助销售人员掌握最新的销售策略和技巧，增强他们的市场洞察力和沟通能力，培养他们的领导力和团队合作精神。
培训内容房地产狼性销售实战特训营的培训内容丰富多样，旨在提高销售人员的销售技能和团队合作能力。
以下是特训营的主要培训内容：1. 销售技巧训练特训营将通过理论授课和实践演练，帮助销售人员掌握各种销售技巧，包括客户挖掘、销售演示、价格谈判、成交转化等。
特训营还会利用案例分析和角色扮演的方式，模拟真实销售场景，让销售人员在实践中提高销售技巧。
2. 市场洞察力培养特训营将分享最新的市场研究数据和行业趋势分析，帮助销售人员了解市场需求和竞争状况。
特训营还将通过案例分析和讨论，帮助销售人员提高市场洞察力，更好地理解客户需求和做出良好的销售决策。
3. 沟通和领导力培养特训营将注重培养销售人员的沟通能力和领导力。
通过讲座、小组讨论和团队建设活动，特训营将帮助销售人员提高沟通技巧、培养团队意识和领导力，使其在销售工作中更加有效地与客户和团队合作。
4. 实战训练特训营将安排实战训练，让销售人员亲自参与销售项目，提高其实战能力。
特训营还将定期组织销售技巧竞赛，让销售人员通过实际操作来提高销售能力和团队协作能力。
【前瞻产业研究院】产业地产如何做好招商与运营？
前瞻产业研究院产业地产如何做好招商与运营？对于园区开发商们来说，中国产业地产既有模式已到颠覆式重生的关口，以产业创新引领与创新资源流动为主要特征与核心驱动力的新时代已经到来。
我们都知道，产业生态招商能够有效的解决产业地产的招商和运营的难题，非常重要!那么，产业地产如何做好招商与运营?首先，可以从三个问题来切入。
第一、产业在哪里?现在一说到招商，大家都想一下子抓一个大佬企业，一下子就把几栋物业消化掉。
我觉得这急功近利的想法，因大企业自己是有能力自己拿一块地、盖一个楼的。
从外地拉企业，太难了。
我们的做法是，产业就在本地，两类是我们招商的目标。
一，本地现有的企业。
二，本地新创的企业。
第二、产业或者企业为什么要进到你的园区?我们现在打造的产业生态，是在一个专业领域里面的，这个领域可以囊括到各个行业里。
如果你选择比较小，比如我们在江苏调研的时候，人家说我做一个机器人产业园，我就问他你当地有多少机器人的企业，数一数不到十家。
我说你把十家都装进去，能做一个产业园吗?只是租几套房子而已。
第三、如何留住产业、留住企业?一个产业园区怎么样运营好，首先想的是，你怎么样让产业园里的企业活得好，企业活得好，产业园才能运营得好。
运营得好，运营收益可以是租金收益的两到五倍之间。
我举几个例子，比如电商企业一百家就是五万个定单，意味着五万个包裹。
我们跟物流谈，园区里的企业每一单要比市场价格便宜五毛钱，同时你每一单给我五毛钱。
一天两万五千块钱，没有成本。
另外，供应链金融。
我做到年化18%，大家认为很高，因为他每年至少周转5次，18除以5，年化3.6%，很低了。
我给他年化18%，利润10%。
每年可以赚几千万。
要真正做产业运营商，要深入到产业链的内部，拥抱产业，实现产融共赢”。
通过走访中关村总部基地200多家企业，我们整理了他们最关心的问题有四点。
第一点企业搬迁到新的区域是否可以存活，是否有市场。
现在大的企业去新的地方就是占便宜，向政府要土地、要政策和订单，尤其上市公司，大企业去就是要地，什么PPP的模式或者政府购买服务的形式等。
地产类市场营销案例
20XX年地产类市场营销案例“日照海滨教授花园”一时间声名鹊起，引起了社会各界的极大关注。
而它的开发商山海天城建集团，作为一家以中、高档住宅开发为主的小型房地产开发企业，年开发量仅仅20多万平方米，在业内没有什么知名度。
但这件事说明，该公司的营销战略运作的相当成功。
事实也正是如此，日照市作为新兴的海滨城市，在国内的知名度也不高，更不要说山海天城建集团这家小房地产公司了，可是他们却连续成功开发了教授花园一、二、三期工程，种下的“梧桐树”，引来了三百名以北大教授为代表的“金凤凰”——教授花园业主入住园区。
不仅如此，他们开发的房子有80%以上的卖给了外地人，直接把日照的房价由每平方米1000多元拉升至每平方米4000多元，创造了一年销售4个亿的日照市房产销售新纪录。
教授花园的成功值得人们关注。
在看他们实战经验以前，让我们首先来了解一下房地产发展的大背景。
房地产业在改革开放后，出现了前所未有的变化，其显著特点之一，就是住宅商品化的广度和深度正在不断地发展。
尤其是近几年来，随着一系列房改政策的出台，房地产业在国民经济中1/ 10的支柱作用日益显现，伴随着房地产市场的进一步繁荣，我国的房地产市场已由原来的卖方市场转变为买方市场，市场竞争更趋激烈。
房地产企业要想在市场竞争中立于不败之地，很大程度上取决于其是否能生产适销对路并且吸引客户的产品，而能否生产适销对路并吸引客户的产品的关键所在就是房地产营销管理。
如何在激烈市场竞争中做好营销管理，让楼盘销售火爆，这是所有房地产开发商最为关心的问题。
总结教授花园的成功营销管理经验，我们不难得出这样一个结论：一个楼盘能否对购房者产生吸引力，除了楼盘本身必须具备的基本质量外，营销管理是否到位往往能决定它在市场竞争中的成败。
该公司在房地产开发过程中经历了一段时间的摸索之后，把营销管理摆在了首位，并提到了战略的高度来对待。
营销管理是房地产业的第一主题北大经济学院周建波教授曾经说过，在市场经济条件下，最让人捉摸不定的、令人惊心动魄的、一筹莫展的，就是从商品到货币。
《房地产狼性金牌拓客团队打造特训营》
《房地产狼性金牌拓客团队打造特训营》房地产狼性金牌拓客团队打造特训营房地产行业竞争激烈，市场需求不断变化，每个房地产经纪人都希望能够拥有一支高效专业的销售团队来提升业绩。
为了满足这一需求，越来越多房地产公司开始组建狼性金牌拓客团队，并通过特训营的形式，不断提升团队的销售能力和业绩。
本文将探讨房地产狼性金牌拓客团队打造特训营的重要性以及如何进行有效的特训。
一、特训营的重要性房地产特训营是一种集中式的培训方式，通过一系列的课程和训练，帮助团队成员提高销售技巧、拓展客户资源、增加转化率，从而为公司创造更多业绩。
1. 提升销售技能特训营可以为房地产团队成员提供系统化的销售技能培训，包括销售理论、沟通技巧、谈判技巧等。
通过不断学习和实践，团队成员可以提高自身的销售能力，更好地与客户进行交流，增加成交机会。
2. 拓展客户资源特训营可以帮助团队成员了解市场动态、把握客户需求，从而更加迅速地获取客户资源。
通过训练，团队成员可以学习到一些拓客技巧和方法，如有效利用社交媒体、参加行业展会等，从而扩大客户群体，提高业务覆盖面。
3. 增加转化率特训营不仅帮助团队成员拓展客户资源，更重要的是提高转化率。
通过深入了解客户需求，团队成员可以根据客户的特点提供个性化的服务，为客户提供更有价值的房产信息，从而增加成交率。
二、特训营的实施方法为了确保特训营的效果，房地产公司需要制定切实可行的实施方法。
1. 制定培训计划在特训营开始之前，公司需要制定详尽的培训计划。
计划中应包括培训的内容、时间安排、培训方式等。
同时，还可以邀请行业内的专业人士或顾问来担任培训讲师，提供专业的知识和指导。
2. 培训形式多样化特训营的培训形式可以多样化，以满足团队成员的不同需求。
除了传统的课堂培训，还可以组织实地考察、案例分析、角色扮演等形式，帮助团队成员更好地理解和应用所学知识。
3. 设立目标和奖励机制房地产公司可以设立明确的培训目标，并制定相应的奖励机制来激励团队成员。
园区招商困难 揭秘产业地产行业人才有多缺概要
园区招商困难揭秘产业地产行业人才有多缺
面对迅速崛起的产业地产行业,产业园区普遍面临招商困难的窘境,产业地产的人才的培养和供给几乎跟不上脚步。
产业地产行业人才有多缺,或者以下两个例子可以道明:
一是,最近几年,联东集团密集布局全国市场,面对动辄上百亿的大手笔投资,却表示难点不在于资金,而是人才。
二是,日前在武汉的第一场产业地产营销与招商实战特训营上,当中有一些学员不是来学习,他们来自企业行政部门,参加的目的是要在培训班上挖人。
专程到行业的培训班上抢人,足见这个行业对人才的需求有多饥渴。
近年来,产业地产项目迅速崛起,整个行业正面临人才缺口。
一个行业的崛起,必须要有人才作为支撑。
人才问题已经成为产业地产行业关注的焦点。
臣通公司总经理商国臣表示,他在与园区项目方打交道的过程中,经常会受到园区方委托招人才,许多园区都出现人才的缺口。
目前市场价出到百万年薪也难招到适合的产业地产人才。
企业人才的来源,一是直接从市场上招聘符合要求的,一是通过培养。
目前整个行业都缺少人才,用高薪也招不到人,这一个方法行不通。
然而人才培养的时间长,而且很多企业自身对这个产业地产的认识也不足。
前面提到的特训营是关于营销与招商的,参加的学员竟然有很大部分就是企业的董事长和总经理,连企业的高层都缺乏行业的知识。
随着产业地产的迅速发展,该行业人才的需求只会越来越旺盛,人才供不应求的情况依然严峻。
据了解,自9月份在武汉火爆举办的第一期产业地产招商与营销实战特训营之后,马上11月份第二期12月26号在广州举办的报名通道已经开通,可见产业地产人才培养问题对于园区招商来说确实很迫切!。
产业园区项目营销策划与招商实战训练
产业园区项目营销策划与招商实战训练讲师: 李豪课程介绍:产业园区是以调整产业结构、发展创新经济和战略性新兴产业为目的, 以政策为基础, 以金融为依托, 以地产为载体；以独栋办公、写字楼、研发及生产用房、商业及休闲配套、景区等为重要开发对象；一种周期长、投入大的, 并且见效较慢的地产形式。
本课程就如何解决产业园区营销策划、招商、推广实战和实行技能和创新模式进行全面学习。
课程对象:产业园区项目和公司高层管理人员、中高层管理, 营销策划团队、销售团队、招商团队和经营管理团队课程时间: 2天1.课程学习目的:2.结识和了解新形势下产业园区营销与招商特点和创新模式；3.掌握产业园区营销策划与推广全周期和各节点的工作和策略；4.重点掌握和学习产业园区产品与针对型客户的分析, 以及如何在营销和招商应对和吸引客户；5.重点掌握产业地产营销推广、销售、招商的各项技能与技巧。
1课程大纲:2房地时新形势下产业园区营销与招商特点2.1产业创新化2.1.1产业延伸2.1.2产业重新定义与定位2.1.3产业新细分与组合2.2互联网大数据化2.2.1互联网思维下产业园区创新营销与招商2.2.2产业园区应用大数据营销与推广2.2.2.1大数据来源与收集2.2.2.2大数据整理与分析2.2.2.3基于大数据的营销决策2.3定制化2.3.1订单式地产形成2.3.2订单式地产实行与落地2.4金融化2.4.1产业园区四类金融产品创新营销2.5政策化2.5.1大众创新与万众创新的解读与产业园区政策的落地2.6服务化2.6.1产业园区六大标准化服务2.6.2产业园区八大创新服务3产业园区营销策划与推广策略3.1产业园区营销与推广全流程3.2产业园区六大阶段营销实行与推广策略3.2.1项目规划阶段营销策略与营销实行3.2.2项目启动阶段的营销实行3.2.3项目实行与建筑阶段的营销实行3.2.4项目开盘与招商启动阶段的营销实行3.2.5项目连续销售阶段的营销实行3.2.6项目收尾阶段的营销实行3.3产业园区营销目的确立与分解落地3.3.1产业园区营销目的确立的六个基础3.3.2营销目的分解3.3.2.1准时间分解3.3.2.2准时间开发阶点分解3.3.2.3按渠道分解3.3.2.4按媒体推广渠道分解3.3.2.5按营销团队分解3.3.2.6按营销动作分解3.3.3营销分解任务执行与完毕3.3.3.1营销准备3.3.3.2营销资源分析与整合3.3.3.3营销团队培训与训练3.3.3.4营销反馈与分析3.3.3.5营销动作考核与激励3.4产业园区的招商策略3.4.1放水养鱼策略3.4.2产业优势策略3.4.3政策优惠策略3.4.4公司扶持策略3.4.5客户聚集策略3.4.6便利快捷策略3.4.7成本低廉策略3.4.8人才发展策略3.4.9服务致胜策略3.4.10品牌名气策略4产业园区产品分析与客户分析4.1产品分析与项目卖点提炼4.1.1产品特点与优势4.1.2产品针对的客户群体4.1.3产品卖点提炼4.1.4产品卖点挖掘与包装4.2产业园区客户分析4.2.1产业园重要三类客户分析4.2.1.1公司客户4.2.1.2投资客户4.2.1.3公司资产保值型客户4.2.2产业园区大客户（公司客户）特点分析4.2.2.1产业园区大客户购买与决策过程分析4.2.2.2大客户信息收集与分析4.2.2.3大客户十大开拓渠道4.2.2.4大客户关系确立与联络4.2.3产业园投资型客户特点分析4.2.3.1投资型客户来源与特点4.2.3.2投资型客户与大客户区别4.2.3.3投资型客户决策依据和要素5产业园区营销与招商技能实战提高训练5.1客户拜访技能提高5.1.1拜访客户七个环节5.1.2拜访客户前的准备5.1.3如何有效预约客户时间5.1.4提前到达客户处的重要性5.1.5设计一个良好的开场白5.1.6用一句话介绍项目的最大卖点5.1.7五种有效的问客户的方法抓住客户需求5.1.8SPIN的挖掘和引导客户需求5.1.9如何有效邀约客户到现场和建立良好的关系5.2客户跟进技能提高5.2.1跟进客户的核心价值5.2.2六种有效的客户跟进方法5.2.3客户分类跟进5.2.4客户跟进中如何分析和判断客户的购买欲望5.2.5客户跟进总结与分析5.2.6客户跟进中常见的六大死结的解决5.3客户沟通技能提高5.3.1销售沟通的基本原理5.3.2如何让客户多说5.3.3学会倾听客户语言和话外音5.3.4对的的销售表达方法5.3.5销售有效的反馈和应答技能5.3.6沟通中察言观色技能5.3.7客户性格分析与不同对性格客户沟通模式5.3.8群组客户沟通原则与技能5.4客户谈判与逼定技能提高5.4.1谈判的原则5.4.2谈判准备5.4.3谈判的开场与引导5.4.4谈判中关键问题和核心要点如何抛出5.4.5谈判氛围营造与气氛缓和5.4.6谈判十八条原则5.4.7谈判中异议的解决与应对5.4.8价格异议的解决与应对5.4.9谈判中逼定的四个基本要素5.4.10抓住客户购买的信号5.4.11十六种逼定技巧课程案例: 武汉某商业别墅（独栋办公楼）成功营销案例、重庆信达写字楼群（金融产业园区）前期定制化开发、中建武汉项目转型定位成功营销、北京中关村产业园区开发与营销模式、广州某产业园产业休闲化定位等近二十个产业园区营销和推广案例。
国内产业地产运营经典案例：联东U谷的高价值成长模式
国内产业地产运营经典案例：联东U谷的高价值成长模式请选中您要保存的内容，粘贴到此文本框
上篇我们分析了国外产业地产标杆企业普洛斯和腾飞，国内产业地产正处于快速发展阶段，其中联东近几年凭借精准的选址与产业定位，统筹政府与客户资源，实现了快速扩张，成功经验值得借鉴。
联东：国内领先的产业园运营商联东集团（LIANDO）1991年创立于唐山，是集建筑模板、产业地产和投资业务为一体的集团化公司，其产业地产战略起源于2003年，到目前已扩张至25个城市，规划面积约3000多万平方米，是国内领先的产业园运营商。
布局.布局在三大城市群的大中城市，选址于城市副中心、高新区、开发区、工业园区，依托原有区域布局打造产业综合体或总部基地联东U谷主要布局3大城市群、25个主要城市，各类园区项目44个。
(完整版)产业园区产业地产规划、招商、运营实战
产业园区/产业地产规划、招商、运营实战阎立忠著序在本书写作之前和写作过程中，笔者走访了各地不少园区，接触了很多业内人士，越是走访调研，越是感觉应该尽快写成此书，为产业园区和日趋火爆的产业地产的建设经营提供些许助益与启示。
产业园区作为产业聚集的载体，既是区域经济发展、产业调整升级的空间承载形式，也是地区社会经济发展水平的衡量标志，它肩负着聚集创新资源、培育新兴产业、推动城市化建设等一系列的重要使命。
产业园区的形式多种多样，高新区、开发区、科技园、文化园、农业园、特色产业园，以及近来各地陆续涌现的科技新城、产业新城等。
得产业者，得天下。
毋庸置疑，美国当下的全球“大佬”地位与新兴产业园区的蓬勃发展不无关系，正是从硅谷、128公路等高科技产业园走出的惠普、英特尔公司（下文简称英特尔）、甲骨文股份有限公司（下文简称甲骨文）、雅虎、朗讯科技公司（下文简称朗讯）、思科系统公司（下文简称思科）、苹果公司（下文简称苹果）、谷歌等一批产业巨擘，奠定和捍卫了美国全球第一经济体的地位，让美国梦变得如此现实和光鲜。
美国《洛杉矶时报》在一篇题为《硅谷梦》的报道中曾评价道：“在文艺复兴之后所发生的全部事件中，对世界影响最大的莫过于硅谷的技术。
”评价颇为大胆，可对美国人的如此“自夸”，又有谁能够轻易否认呢？时代造就了硅谷，硅谷开创了另一个新时代同样，日本筑波科技城、英国剑桥科学园、法国索菲亚科技园、台湾新竹科技园对所在城市及其国家和地区的科技进步和经济发展居功至伟。
回头来看中国的产业园。
被称为“中国硅谷”的中关村科技园，历经二十余载发展，发明专利达到2万余件，海内外上市公司逾220家，培育出联想集团（下文简称“联想”）、百度、新浪、北京科兴生物制品有限公司、中星微电子有限公司等一大批顶尖企业，成为全国高科技产业园区的领头羊，其业绩足以令很多城市望其项背。
在全国国家级开发区、工业园区投资环境评价中连续14年位居第一的天津开发区，2013年工业总产值达8053亿元，几乎接近天津全市工业总产值的1/3。
产业地产经典案例分析
➢ 在如此舒适的草坪上，可 爱的洋娃娃，在水景旁， 玩性正浓；
谢谢
• 基地将以基地公司为主体，固化所换股份 ，依托投融资平台强化项目评估筛选、跟 踪孵化及引导投资等功能，解决基地可支 配资源有限的困境
项目基本 情况介绍
上海张江文化科 技创意产业基地
项目基本 情况介绍
• 面积近6万平方米的创意大厦，以近乎于“零”
租金的低廉价格为50多家文化创意企业提供办公 场所
上海张江文化科 技创意产业基地
项目基本 情况介绍
浦东新区政府在各方面的大力支持推动张江文化科技创业产业基地的快速成长
2005年浦东新区人 民政府相继出台了《 浦东新区扶持文化发 展的若干意见（试行 ）》、《上海市文化 科技创意产业基地文 化科技创意企业（机 构）认定办法（试行 ）》和《浦东新区张 江文化科技创意产业 发展基金管理办法（ 试行）》 ，专门为 基地解决各类问题
• 入驻企业：美国艺电、盛大网络、第九城市、网星游戏、CORE、矽 幻科技、创新科技、盛大网络，第九城市公司以及 SJS公司等164家 企业，年产值超过40亿元，带动相关产值240亿元人民币
上海张江文化科 技创意产业基地
项目基本 情况介绍
整个基地以低密度产业聚集 区为主，成为动漫、网游、 影视后期制作及设计类创意
上海张江文化科 技创意产业基地
项目基本 情况介绍
园区内构建中小文化企业孵化培育机制 与平台，精心孵化游戏、动漫等新兴文 化产业，还为企业提供“零”租金的办
公场所
上海张江文化科 技创意产业基地
• 张江文化创意孵化器自2005年底开始筹 建，目前进驻企业有16家，从开始就借鉴 以色列模式采用了以服务换股份的创新孵 化模式。
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卖点是满足目标受众的需求点
卖点是满足目标受众的需求点这是这个定义的必要条件，而 优于竞品是这个定义的充分条件。因为有些商品的卖点，可能是 没有竞争对手的。
一句话击中客户心智！ 让他走不动路，睡不着觉！ 并且是在竞争对手那里找不到的感觉！
乐百氏的纯净水“27层进化” 美的的空调“强力制冷” 格力睡梦宝“宁静无噪音” 喜力啤酒的零细菌 当持续向客户传播一个卖点，他记住一个 当持续向客户传播3个卖点，他可能记住2个 当持续向客户传播3个以上的卖点，他1个都记不住
研 发
设 计
技 术
标 准
产 权
制造、组装
商 业
营 销
物 流
Hale Waihona Puke 营 销品 牌产业链
基本定义三
产业地产营销的“三率控制法”
销售永远是一种概率！即某一类商品，单位时间内存在一定的成交概率。 例如 汽车，在一个月之内，到店意向客户100人，成交20宗，则单月到店成交率20%； 要想增加单月销售量，首先要增加单月到店客户量，因为成交率是基本固定的。 产业地产营销的三率： 1、咨询率——即咨询量和传播到达量之比 2、到场率——单位时间内【1个月】，到案场的客户量与咨询意向客户量之比
目标
3、不受竞争对手的影响
◆ 客户不会应为价格而选择竞争对手（） ◆ 客户不会因为报价而直接放弃 ◆ 竞争对手的提价会损失市场 ◆ 竞争对手的降价不会挖走太多客户
4、产品与价格的区隔被接受
◆ 我们的产品的确与众不同且符合客户的需求 ◆ 高价买这种产品是值得的（有面子形象，增值） ◆ 逐步走出我们产品高附加值高价格的线路
3、成交率——单位时间内【3个月】，成交客户量与到场客户量之比
营 1、B2C------消费品营销 销 类 2、B2B-------关系营销 型 3、直销-------保险、传销
1、企业买，企业用 B2B 2、企业买，老板用 3、老板买，企业用
因此，产业地产的产品营销中，老板作为决策和支 付主体，其在支付时，满足消费品支付决策心态，具
有感性，但其购买的目的却不是消费，而是为了经营
和生产，以及企业的未来发展，又类似于生产资料的 采购，却又兼顾理性。 这也是产业地产营销的最大难点所在。
产品定位依据一 如何确定产品满足客户需求？
产业定位 企业定位
需求定位 产品定位
产 业 前 端
价 值
发展两端 缩小中间
产 业 后 端
研 发
设 计
技 术
卖点究竟是什么？
兴趣吸引卖点
成交冲动卖点
我们应该用哪个？
找卖点“三点三角”
1、利益点
加法| 把所有可以给客户带来 的好处及明确的客户需求全部列出来
一句核心利益诉求——赠送800方私属庭院 三个商品优势支撑——赠送庭院、独栋独院、独立形象办公楼 五项相关利益所得—— 一楼一底、底层挑高、500方屋顶花园、6-8成按揭、产业服务
重点要考虑变化、竞争和资源配置三个要素。
基本定义二
产业地产
产业地产是指以产业变革需求为导向，以政府政策及诉求为依据，以地产【物业功 能】为载体，以服务为手段，从而满足企业发展需求的价值综合体。
基本公式
产业地产=产业+政策+地产+服务
基本遵循
产业微笑曲线
产 业 前 端
价 值
发展两端 缩小中间
产 业 后 端
问题壹： 在我们的营销过程当中，客户到底 买的是什么？【为什么而付款】 为什么更快的更愉快的不嫌贵的付款？
问题贰： 世界上最好的营销案场是哪里？ 世界上最牛的销售员是谁？
问题叁： 一个辛苦了半辈子的农民，居住在农村，盖了三层小
洋楼，背山面水，空气清新，建设带装修业不过花了
30万，然后他辛辛苦苦攒了半辈子的钱，只有10万块 你跑去告诉他，广州天河一套45平方的公寓，毛坯， 大优惠，只卖100万，首付只要30万，他会买吗？
2、哪里的企业有需求？【区域迁移】 3、有没有其他的地方可以去？ 4、为什么不去别处、一定来我这里？
核心：区位
城市中心 配套设施
战略机遇
区位
交通运输
人口劳工 商品集散
需求定位 1、生理需求——基于产品，使用价值，性价比 2、心理需求——基于感觉，面子，安全感，增值预期
人们买什么产品特别抠门？买什么产品特别大方？ 不明需求，你拿什么吸引客户？
基本定义一
营销战略
营销战略就是以消费者需求和竞争性定位为核心，对企业的经营活动进行取舍， 为企业创造出一种独特的、有利的地位，通过比竞争对手更好的满足客户需求， 使企业的经营活动和产品与众不同。从而更快的、更多的、更好声誉的创造利润。 营销是在充满变化、竞争、和有限资源限制的环境下完成的，因此制定营销战略
是不是研究明确了客户需求，就能定位出客户喜爱的产品呢？
如果竞争对手也了解，甚至与了解更深刻，产品更完美呢？
产品定位依据二
竞品区隔
竞品区隔
1、谁是你的竞争对手？
2、哪些需求是竞争对手没有满足的？
3、竞争对手在哪方面做的很好？我们能不能做的更好？ 4、竞争对手的卖点和优势到底对不对？【比如：很高端】
如何定价？
定价的目标和检验方法
1、确保项目足够的利润
◆ 最终要确保项目开发每平米平均1000 元左右的毛利润 ◆ 按照1800元成本计算，则最终均价 须达到2800元/㎡
2、确保合理的销售速度
◆ 入市初能被客户广泛接受，可以快速引爆 ◆ 后续每次涨价都不影响客户的购买 ◆ 总体销售时间不超过12个月，即平均每月 须成交15000 ㎡，3-5家企业
2、差异点
减法| 把竞争对手也有的利益点全部砍掉
3、欲求点
提炼| 一句话法则
当下客户人人想要
竞争对手却没有或没有说出来
作业：
您项目的卖点是什么？ 请用“三点三角法”和“一三五法则”提炼贵项目的卖点
自我实现 需 求 曲 线 自尊需求 社交需求 安全需求 核心价值 生理需求
附加价值
有形价值 价 值 曲 线
标 准
产 权
制造、组装
商 业
营 销
物 流
营 销
品 牌
产业链
产业定位
产业 规模
项目周围50公里范围以内 某产业企业分布和规模 决定能否做和做多大规模
产业 级次
研究产业曲线，发现产业环 境变革的动向
决定我们做什么产品
产业 缺陷
产业主要企业转型升级面临 的主要困难（未解决）
决定产品的卖点
企业定位
1、那些企业有需求？【大、中、小型？配件、组装、原材料？】
1、竞争对手的价格（2400） 2、一楼一底，仅两层（+30） 相比周边项目好 3、底层7.9米，类两层（+30） 相比区内几个项目