商业地产项目前期招商-三大要素决定成败
商业地产的前期规划与招商管理
商业地产的前期规划与招商管理第一篇：商业地产的前期规划与招商管理商业地产的前期规划与招商管理做商业地产规划方案时要考虑的因素:一、战略层面理解商业地产开发与经营1、项目选址到运营管理各阶段地位与作用2、采用的盈利模式3、从政府、行业、开发商各层面看待项目的发展趋势二、二三线市场地域特点与商业需求分析1、了解当地市场与商业需求2、市场容量与辐射范围3、地域特点与消费者群体特征4、商业地产资源要素整合三、业态解析与业态组合1、正确理解各种商业业态2、业态组合与商户定位3、如何做好业态互补4、如何做好业态分布5、如何做好业态配比6、主力店在业态组合中的运用7、地段与主力业态的选择四、项目的市场定位与业态规划（一）如何做商业项目定位1、业态定位2、功能定位3、经营定位4、客群定位（二）明确商业模式1、只售不租出让产权2、只租不售统一管理3、不售不租自主经营4、租售结合收放自如5、开发商与商家联营（三）商业规划设计1、创意的独特性2、空间的合理性3、环境的舒适性4、动线的合理性5、设计的经济性（四）商业规划设计步骤1、建筑设计2、配套规划3、立面规划4、主力商家诉求5、设计深化6、装修规划五）商业设施规划1、道路规划2、停车场规划3、环境设施规划4、商业建筑体外装规划5、商业空间内装规划6、商业街设施规划7、CIS规划8、SIGN设计（六）商业空间规划1、规划最佳使用率2、开间合理的黄金分割点3、消费人流习惯的运用4、导示系统的设计5、如何合理预留广告位商业地产招商模式（一）商业地产招商策略的组合运用1、商户定位及组合策略2、招商条件及谈判策略3、招商团队的组建及管理4、招商进度及品质控制5、业务流程及条件审批控制6、招商推广策略（二）商业地产招商的基本原则1、统一招商统一管理原则2、放水养鱼原则3、同业相助异业互补原则4、先主力店后散户之先后有序原则5、优质商户与平庸商户区别对待原则6、各功能合理配比原则7、形像与效益相平衡原则8、招商执行可行性原则（三）商业地产项目的招商计划（四）商业地产项目招商计划组织实施（五）商业地产项目招商中谈判技巧第二篇：招商管理及商业地产运营招商管理与商业地产的运营运营管理是商业房地产运营的核心，是商业房地产收益和物业价值提升的源泉。
一个好的商业项目需要具备的7个要素
一个好的商业项目需要具备的7个要素1理念决定成败缺乏现代商业地产经营运作理念，重选址和招商，轻布局和开业。
直接套用房地产思路开发商业地产，以物管方式管理活生生的商场，缺乏专业化开发技能。
尽管商场选址好却回报差，招商火爆、炒作轰动，开业却很冷清，往往赚了楼市（或写字楼）却亏了商场。
2要规划更要策划从前期选址、定位、规划布局，到中期招商、租售，再到后期的竞争力经营管理、物业增值等，都离不开整体精心策划的环环紧扣。
俗话说“三军未动，粮草先行”，商业地产同样要项目未动，策划先行。
整体策划在商业地产运作中是整个项目的灵魂，好策划往往事半功倍，缺乏整体商业形象的商业地产很难开发成功，有了一个好的策划往往就成功了一半。
3整体布局事关开发成败商业地产的整体规划，在布局时先商业后地产，突出商业主题，突出现代商业运作规律的整体规划布局。
目前国内约有70%的商业地产项目就是因为整体布局先天不足造成失误或失败的，“整体布局事关商业地产的开发成败，绝非危言耸听！”4招商成功不等于万事成功不少开发商认为，商业地产开发的重中之重就是招商。
因此往往对商业地产的前期选址、定位、规划布局少做论证分析，一味只重招商，甚至急功近利，商场各种软硬件设施未完善就带“病”招商，以房地产模式搞招商，以求早日回笼资金获得回报。
商业地产开发以经营效益论成败，招商顺利并不代表今后一切都顺利。
现实中宣传炒作越轰动，招商租售越火爆的商业地产，开业后往往并不成功，效益差、失败收场都有可能。
有的开发商招商时只顾眼前利益，一味追求招商率，缺乏全盘统筹规划。
许多商家不管理主力店、次主力店、小摊档，也很少顾及功能区域、布局位置、经营业态。
只要有人租赁商铺就放租出去，套用房地产模式搞商业地产招商，势必会埋下重重隐患。
5商业地产开业需要好策略开发商普遍认为，招商成功后，只要通知客户按时开业就是了，却从根本上忽视商业地产开业需要好策略，缺乏营造一个热闹兴旺的商业氛围的能力。
如何将商业运营成功的三大要素
商业项目运营成功的三大要素成功商业运营管理的核心要素主要有三点：第一是合理规划招商业态，从源头上为成功运营做好保障；第二是让商家赚钱，从而换来极高的租金收缴；第三是对业态及商家进行持续性的提升与调整，最终与周边客户的需求对路.宏观调控下，住宅开发商的“双轮驱动战略”夹杂着资本的力量，使中国商业地产迎来了一波开发热潮.然而，随着商业地产数量激增的是不断增加的招商难、运营难等问题的集聚爆发。
目前，商业地产的竞争还集中在前期圈地、销售甚至招商上，但随着竞争进入深水区后，由“持有经营"取代“圈地销售"是发展所趋，加上外在的电商冲击，企业更须重视内功，研究好运营管理，真正把运营管理看成核心竞争力,或将是商业地产摆脱困境与风险的解药。
如何破解商业项目的运营难题？成功商业运营管理的核心要素主要有三点：第一是合理规划招商业态,从源头上为成功运营做好保障；第二是通过为顾客和租户提供各种服务,以及策划促销活动让商家赚钱，从而换来极高的租金收缴;第三是对业态及商家进行持续性的提升与调整，最终与周边客户的需求对路(如图1所示)。
一、抓源头,合理规划招商业态对不同的业态进行有效合理的划分与组合,是后续商业运营的基础和源头。
而合理规划招商业态，需把握好三大要点：1.主动规划商业业态，将设计前置商业设计与商业规划密不可分,业态规划对建筑设计提出了设计要求，而建筑设计是对业态规划的兑现和细化.如果能主动规划业态,提前了解不同商家的租赁条件，尤其是主力店的物业要求，比如充分考虑主力店所处的位置、所占的面积、所需要的停车位和货运通道等这些对商业建筑设计将产生重要影响的因素，就能在商业设计时做到心中有数，避免或减少后期的工程改造。
而在各业态的租赁条件中，面积、层高、承重、给排水、供电是几个比较重要的因素。
另外，在合理尊重主力店对建筑需求的同时，必须以项目整体的商业效益为出发点，进行商业规划设计，形成完整的招商生态链。
招商的三大关键因素
招商的三大关键因素招商是企业的重要运营策略之一，不仅影响企业的发展方向和市场定位，更关系到企业业绩的增长和利润的实现。
在进行招商活动时，我们需要考虑三个关键因素，分别是市场需求、产品优势和团队能力。
一、市场需求招商的首要因素是市场需求，也就是要通过招商活动来满足市场的需求。
市场需求的准确把握是招商活动成功的关键。
首先，我们需要通过市场调研和分析，确定目标市场的规模和潜在需求。
这包括对竞争对手的分析、目标客户的需求状况以及市场发展趋势的预测等。
其次，我们要根据市场需求来进行产品定位和创新。
只有满足市场需求，才能吸引更多的客户和投资者。
因此，在进行招商活动前，我们需要审视现有产品与市场需求的匹配情况，并进行产品改进和创新。
这样，我们才能够在市场上脱颖而出，吸引更多的关注和合作机会。
二、产品优势除了市场需求，招商过程中产品的优势也是至关重要的因素。
招商活动的目的是吸引外部投资者或合作伙伴，而产品的优势是即将发生的合作关系中我们的筹码之一。
通过凸显产品的特点和优势，我们能够更好地吸引潜在的合作伙伴。
在产品优势的展示上，我们要注重突出差异化和创新性。
通过与竞争对手进行比较分析，找到产品的差异化优势，并将其通过多种形式展现出来，如技术创新、独特设计、卓越品质等。
此外，我们还要注意与目标合作伙伴的需求相匹配，为其提供更具吸引力的合作方案。
三、团队能力除了市场需求和产品优势，招商活动的效果还取决于团队的能力。
一个强大的团队可以提供更好的服务和支持，增加招商活动的成功率。
团队能力包括市场营销能力、谈判能力、项目管理能力等。
首先，我们需要建立专业的市场团队，熟悉招商的各个环节，懂得如何制定招商策略和推广计划。
这需要团队成员拥有市场调研、市场分析和市场营销的专业知识和技能。
其次，谈判能力也是团队必备的能力之一。
招商活动中，谈判技巧和谈判过程对于达成合作的关键条件至关重要。
因此，建立一支具备良好谈判能力的团队是招商成功的基础。
招商工作需要着重把握的要素
招商工作需要着重把握的要素招商工作是商业地产开发过程中非常重要的环节，而且也决定着一个项目成败。
甚至有一些开发商认为商业地产开发实际上就是招商，由此可见其地位是何等重要。
我本人从事商业地产顾问工作，同时也为自己所服务的一些项目提供招商策略顾问，但由于前期顾问项目所占时间较多，对于招商工作的过程监控就相对少了许多。
但看到目前无数新增商业项目大都面临招商的困境，我想借此机会说说自己对招商工作的看法，并尽量把自己对招商工作的认识总结成要素，供众位同仁参考。
一、招商工作要基于前期的定位结论很多同行朋友一直都在做前期定位方面的普及任务，我在这里就不多加赘述。
我把前期定位关键点总结为：1.定位工作是论证过程，绝不能留于形式，并且开发商要全面介入论证过程，而不是顾问与开发企业之间的两张皮或一边倒；2.定位工作是否准确，无论对于顾问还是开发商之间谁都不能出现侥幸或想当然的心理。
定位就好比是自己开铺子，你总不能不管消费者的需求吧？并且更不要把未来目标租户或消费者当作要被你蒙弊的对象，否则谁种的恶果谁来吃，定位过程换位思考最重要；3.定位工作没有最好，只有更好。
很多人回避对定位结果做修正，并且懒于多问一句为什么这样做。
世上没有最好的专家，只有更细心、认真的人。
开发商总认为项目问题重大，但又总是担心怀疑问题，甚至怕纠出问题，多么矛盾的心理？我个人认为，即使是不懂，也决不能依赖性听从，扮演个消费者、租户的角色总可以吧？4.定位工作什么时候才可以算作完成？没有其他更好的方案可以替代。
以上这四点一定要综合在一起考虑，千万不要把他们分开理解。
二、招商工作开始前的准备动作招商工作启动，一定要在定位论证结果封口之前进行。
招商工作第一项任务是商家访谈，对重点商家进行意向访谈。
何谓重点商家？特别强调，重点商家绝对不是指某某个超市或某某个健身中心（有一些招商工作人员只精于这项工作，他们往往招商开始动作都是从最容易接触的商家开始）。
有些人认为超市和健身中心能吸引顾客，可以当作主力店。
商业地产的招商简介
商业地产的招商简介主要包括三个方面：主力店招商、次主力店招商、散铺招商（销售、租赁）。
商业地产招商能否成功，主要看项目是否能满足各类商家的需求，取决于以下几个方面：第一、项目自身条件。
包括：地理位置、物业规模、建筑设计、物业成本、价格水平、周边环境、开发实力等。
项目自身条件往往是地产商能够自行调控的。
第二、商业功能规划。
包括：各功能区的设计是否符合市场需求；各功能区之间满足市场需求的协调性能；各功能区规模大小是否与市场容量相匹配；各功能区物业设计是否能满足主力店、次主力店、散铺的经营需要；以及部分功能区的规划是否具有创新功能以引领时尚潮流等等。
这些方面往往需要专业化的商业机构参与运作，方可增加招商的成功概率。
第三、企划务实创新。
包括：市场需求的细分、目标市场的锁定、满足需求的价值点提炼、满足需求的企划案设计、震撼力传播方法的甄别以及系列企划案的实施。
地产商往往具备一定的企划能力，但在商业地产招商中所要满足的目标市场确是商业领域的零售主力店、次主力店、商铺置业者，因此与专业的商业招商运营公司合作也是十分必要的。
招商流程：第一阶段：1、制定招商时间表 2、市场推广手段确立 3、相关客户数据库建立4、相关项目招商政策 5、了解当地的风俗情况第二阶段：1、拜访主力承租户并探讨设店意愿 2、与目标主力承租户研讨 3、召开业主大会 4、开业大概时间确定第三阶段：1整体招商之展开 A、业种比例拟定与分布 B、设立承租户组合C、制定统一的租赁条件、政策 D、制定招商文书、接待程序 E、拟定相关合约书 F、签定主力承租户（草约/收定金）商议工程装饰 2、大规模行销推广 3、设立现场办公/带看现场 4、招商大会召开招商流程：第四阶段：1、分阶段签定租赁意向书及正式租赁协议 2、协助承租方办理证照及交付装修 3、承租户进场装修房地产市场的发展总是和区域经济的发展进程有着密切的联系。
在我国近20年的经济高速发展过程中，北京、上海、广州等经济发展和对外开放的前沿城市，其房地产市场也得到了比其它地区更早、更迅速的发展。
招商对建筑、规划、运营成败产生关键因素!
招商对建筑、规划、运营成败产生关键因素！在购物中心这个整体机器中，招商是当之无愧的发动机。
因为招商是一个对建筑、规划、日后的运营都产生决定性作用的中心因素。
因此，相对于其他环节和方面来说，现代商业专家更重视招商这个环节的作用，并将招商这个软件的环节置于所有硬件环节之上，视为商业实践活动的中场发动机。
招商必须先于建设成功的购物中心奉行的观点都是“招商先于建设”，即只有在主力店招商完成了80%以后，才开始进行整体设计工作。
相反，如果是主力店确定不了，那么后续的工作就没有办法做，这样做的出发点是减少了风险，提高了商业的利用率，并据此设计出最有特色和最有可行性的方案，同时也有效地避免了盲目规划设计后削足适履类事件的发生。
美国商业地产开发者在建设购物中心以前，就和入驻购物中心的零售商有非常充分的沟通，了解零售商的需求，签订合同以后才开始建设购物中心。
商业资深人士认为，把购物中心建好后再等待零售商来租赁是有风险的，只有在出现5个左右的零售商同时竞争一个购物中心的时候，才可以获得比较大的赢利空间。
招商工作流程图招商决定着经营成效和建筑风格招商的成效如何，不仅影响了项目的建筑，也影响着项目的装修风格、策划思路和可持续经营的成败。
如果项目是在建成后开始招商的，可能要为了适应招商而修改建筑的结构。
如果项目是招商先于设计的，则建筑的结构和框架就需要根据商家的要求、功能而进行设计，在这个层面上，可以说是建筑围绕着商家转。
此外还有装修风格、策划思路等，在这个层面上，招商这个环节真正起到了牵一发而动全身的作用。
招商的成果是商场经营成败的关键。
1、在商场的招商中，引入什么类型的商家？2、商家拥有多大的竞争力和发展前景？3、购物中心的商业结构如何？4、这些商家能否适应当地的商业环境和经济发展水平？所有种种因素，都将对商场的可持续经营产生决定性的影响。
可以预见的是，如果一个购物中心引入的商家品质是优秀的、结构是合理的，那么这次成功的招商就有可能将这个商业项目引入成功的轨道。
成功操盘商业地产项目，这8大要素至关重要
成功操盘商业地产项目，这8大要素至关重要近年来我国商业地产发展势头迅猛，成为许多大地产商的投资重点。
商业地产缘何会热气冲天呢？其原因有二：第一，近几年城市的扩张迅速，为提升城市形象完善城市功能，政府在城市规划中对新型商业布局留下了很大空间，这为商业地产的发展提供了巨大商机。
第二，就全国的中等以上城市，普通房地产已经进入了一个成熟期，政府各项管理制度更加完善、土地资源紧张、竞争压力加大、利润水平下降。
而很多拥有雄厚的资金实力的地产商在寻找新的投资行业、新的投资项目时，商业地产高于普通住宅的投资回报无疑是具有强烈吸引力的。
商业地产和普通房地产究竟有何不同呢？其实商业地产指用于各种零售、餐饮、娱乐、休闲、服务等经营用途的房地产形式，从经营模式和使用功能上区别于普通住宅、公寓、写字楼、别墅等房地产形式。
在项目开发上商业地产和普通房地产更是有着本质的区别。
普通房地产用途相对简单，面对的客户群相对单一，而且绝大多数采用相对比较简单的开发--销售的模式。
商业房地产的形式多样，规模相对较大，小的往往也有有几千平，规模大的商业房地产如shoppingmall项目，可以达到几万、十几万甚至几十万平方米。
其经营多采用开发商整体开发，项目统一经营管理，以收取租金为投资回报的形式为主。
还有将商铺分割出售产权获取开发利润的，这种方式所占的比例较小。
那么成功的商业地产项目开发要注意哪些要素呢？翔实的市场调查房地产企业尤其是在本地做开发的企业对市场调查通常比较忽视。
按目前市场现状看，开发商对于住宅开发只要把综合地价、容积率、竞争对手的房价等几个要素弄清楚，基本上就可以作出决策。
关于小区规划、户型设计、配套、绿化等基本上属于下一步营销策划的工作范围。
只是用这个思路来开发商业地产是有欠妥当。
市场调查的内容根据项目的具体不尽相同，有些基础的市场调查是相通的，包括市场环境调查（税收政策、金融政策、招商引资土地政策和产业发展政策、城市建设规划和区域规划、城市发展战略等），经济状况调查（项目所在城市的经济结构、居民收入水平、消费结构和消费水平、投资理财观念以及对外贸易和外商投资的发展情况），市场现状调查（现存各类业态形式的实际运行状况、硬件设施、业户构成、损益情况等）。
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商业地产项目前期招商三大要素决定成败
投资者对商业地产的前期招商可谓一知半解。
意识上，他们越发关注前期招商的重要性；操作中，他们却忽视了对不同主力商家多样需求的判断。
“市场环境、交通及其评估、整体商业规划，这三点是前期招商最需考虑的。
” 易铺网CEO陈建明指出，从大卖场、超市，到建材、电器，亦或电影娱乐，主力商家对这三点的关注角度各有差别，只有细分清楚，才能使前期招商达到良好效果。
交通评估
开发前期招商指商业地产开发商在项目市场定位、规划设计期间就需要进行的招商活动，通常指大的主力商家及娱乐体验商家的招商。
大的主力商家包括大百货店、家居建材店、超市、大卖场等，娱乐体验商家是指电影院等。
交通是否能承载商家的客源，是主力商家首先需要考虑的。
“商家需要政府和开发商提供未来交通规划的方案。
”陈建明强调，其次，必须委托专业评估部门对整个项目进行交通评估。
对于交通在前期招商中的重要性，深圳市新摩尔商业管理公司董事长杨宝民指出，外部交通解决顾客可达性，内部交通解决顾客在商场内部的循环问题，共同目的是为留住顾客创造良好条件。
“百货招商最具代表性。
”杨宝民说，根据百货的交通要求，最好是主入口设置观光电梯，内部设置剪刀式样扶梯，解决垂直交通问题。
百货要求具有良好的可视性，在十字路口周边最理想，两面临街最好，要求方便车辆进出。
商家在选址时对交通便利性非常重视。
如果外部的便利性没有达到商家的要求,可以通过增加班车来弥补。
不同商家对交通的要求存在差异。
如娱乐商家的人流由于不像家乐福、沃尔玛等超市那么大，所以相对来讲对交通的要求不是很苛刻。
同理，如果停车和交通满足了家乐福、沃尔玛，那么开电影院肯定也没问题。
杨宝民指出，大卖场对交通和运输要求最高，一般 1.2万平方米的大卖场需要300个停车位，卸货平台需要300平方米〜600平方米，转弯半径较大。
电器类商品不仅要求有卸货平台，而且货梯最好比较宽，此外，电器类商店需要专用库房，方便物流配送。
项目整体
“主力商家除了关注自身的位置，还需要开发商提供整个项目比较完整的方案。
”
陈建明告诉记者。
杨宝民也指出，其他商家的经营范围、品种是主力商家重点考虑的，它们同时非常关心是否能够吸引共同的顾客群。
中国商业地产联盟副秘书长钟铁滨总结主力商家对整体项目关注为两点：一是周围同业的竞争情况，是互补还是排斥；二是建筑结构、商业规模是否适用于自己。
以家乐福为例：在一个20万平方米的项目中，家乐福除了占其中2万平方米，其他项目是什么样子，是否跟家乐福的利益息息相关，是否可以跟其他主力商家共同分享市场空间，都是家乐福进驻前考虑的。
“如果其他的商业规划和产品定位有问题，知名的商家不会考虑入驻此项
目。
”陈建明强调。
对综合体来说，人流是最重要的，要保证尽可能多的人来消费，就需要经营与消费相匹配，从而吸引回头客。
因此，无论产品、还是营造的气氛、服务的表现，都需要符合长期的需求。
“像东方新天地，回头客提供超过50%的营业额，商业一直保持稳定。
”陈建明说。
商业地产里的所有参与者有各自的利益，杨宝民指出，百货业希望有吸引人流的业态做邻居，例如电影院和超市，但是百货业不希望超市也经营百货业态，否则有冲突。
不同业态之间共同经营部分要减少到最低程度，例如专业电器商店进驻购物中心，那么百货最好就不要经营电器。
从经验看，没有任何一个未经整体策划的项目招商成功的。
“最大利益的获得是依靠把专业化问题深入考虑。
家乐福、沃尔玛这样国际商家对整体项目的考虑更成熟。
”陈建明指出。
对于前期整合商业环境和市场环境的好处，业内人士指出：可以缩短招商流程。
开发前期的招商，牵扯到主力商家的招商。
大卖场或电影娱乐由于对结构等特殊的要求，
势必在正式做设计规划之前，就要完成初步的招商合作。
市场依赖
“大卖场、超市、建材、电器、百货、奥特莱斯( OUTLETS )、电影娱乐，不同的商业形态会对市场成熟度提出不同要求。
”陈建明指出。
究其原因，杨宝民认为，不同的商家经营方式不同，导致对市场的要求差异较大。
百货关心高档居民区在周边的比重；超市关心居民的密集程度，例如大卖场要求周边3公里半径拥有20万人口；电器专业商店适合选择交通便利、经营成本较低的位置，不适合选择繁华的核心商圈或租金高的地方；一些巨型超市一般也选择城郊接合部，交通便利，方便团购客户。
跟日常生活有关的，是家乐福关注的层面，包括沃尔玛也是如此。
但百安居就会略有不同：它会很关注一个地区房地产发展的状态。
电器商店则会关注某区域房地产开发完成的状况。
在北京东西南北四个方向中，华纳电影选址首先排除南城，因为南城的消费能力、消费结构、消费习惯都与华纳不相符。
奥特莱斯会偏重东四环这个位置。
奥特莱斯是欧美最为流行的零售业态之一，主要以销售著名品牌的下架、过季、断码商品为主，由于品牌驰名、价格实惠，在欧洲及美国、日本和东南亚地区深受消费者欢迎。
“奥特莱斯对市场的依赖度较弱，北京东部的拆迁户和外地人群虽然消费能力不高，但不会对它造成影响。
”陈说。
宜家对于市场环境的依赖程度不高则是由它自身特点决定的。
从品牌到商品再到店名，完全都是宜家这个单一品牌，单一品牌的特点甚至体现在一个城市只开一家店的方式。
宜家在任何一个城市开店，都形成了绝对差异化。
“这种差异化的程度、绝对差异化的形式，也导致其对市场依赖程度没那么强。
”陈建明指出。
业内人士给主力商家市场依赖程度从高往低排序的结果是：百货、超市、电器、奥特莱斯、建材。
“百货对市场成熟度的要求是最高的，所以百货轻易不敢进入新商圈，对市场成熟度如果没有足够了解，开业以后很容易死掉。
”陈建明认为。
另外，对于选地的特点，杨宝民指出，“宜家适合选择周边新居民区较多、人均收入较高的地方。
因为他们的商品特点是高档、环保，适合中高收入家庭。
”。