交易磋商和合同订立(1)
交易磋商与合同的订立
二、种类和基本内容 1、种类 ⑴买卖合同(Sales Contract)，指货物买卖的正式合同，它所 包括的条款详细、内容齐全，适用于大宗商品的交易。买 卖合同又分为购货合同(Purchase Contract)和销售合同 (Sales Contract)，前者由买方制定，后者由卖方制定。 ⑵销售确认书（Sales Confirmation），是一种简化的合同 形式，但在法律上与买卖合同具有同等的效力。一般适用 于中小额商品交易。同样按制订者的不同分为销售确认书 (Sales Confirmation)和购货确认书(Purchase Confirmation)。 (3)协议 (4)备忘录 (5) 意向书 (6) 定单和委托订购单 (7)标准合同
第四节 书面合同的签订
一、签订书面合同的意义 《公约》规定：销售合同无须以书面订立或书面证明， 在形式方面也不受任何其他条件的限制。销售合同可以用 包括证人在内的任何方法证明。（我国加入公约时对该条 款作了保留。） 在外贸实践中，签定书面合同的意义： （一）合同成立的证据； （二）合同生效的条件； （三）合同履行的依据。
2、一项逾期接受，从它使用的信件或其他书面文件表明， 在传递正常的情况下，本能及时送达发盘人，由于出现传 递不正常的情况而造成了延误，这种逾期接受仍可被认为 是有效的，除非发盘人毫不延迟地用口头或书面形式通知 受盘人，他认为他的发盘已经失效。 （四）接受的撤回 接受于表示同意的通知送达发盘人时生效。因此， 在接受通知送达发盘人之前，受盘人可随时撤回接受，即 阻止接受生效，但以撤回通知先于接受或与接受通知同时 到达发盘人为限。 接受通知一经到达发盘人即不能撤消。
2、在实际业务中，受盘人向发盘人表示接受时一般不需重复 列出双方协商一致的各项交易条件。 但有时由于交易磋商延续时间延续的时间较长，双方 交换的函电较多时，受盘人可在表示接受时，将双方最后 商定的各项交易条件一一列出。 3、表示接受的术语： accept, agree, confirm…… (五)签署书面合同 1、询盘和还盘并不是每笔交易磋商必不可少的环节，而发盘 和接受是达成交易不可缺少的两个基本环节。 2、发盘在其有效期内，发盘人不得任意撤消或修改其内容。 发盘人一经对方在有效期内表示接受，发盘人将受其约束， 并承担按发盘条件与对方订立合 同的法律责任。（邀约） 3、发盘一般采用的术语： offer, firm offer ,quote, supply, bid……..
第八章交易磋商与订立合同
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2023/5/31
第八章交易磋商与订立合同
前言
进出口贸易的业务环节很多，其基本业务程序都 可以分为以下三个阶段： 准备阶段、交易磋商和订立合同阶段、履行合同阶段。
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第八章交易磋商与订立合同
l 交易磋商和订立合同是从事进出口贸易的 必要程序。通过本章的学习，要求掌握交 易磋商的基本环节、掌握国际贸易合同成 立的条件、熟悉国际贸易合同的基本内容。
其生效。 撤回条件：撤回通知先于发盘或同时到达受盘
人。
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第八章交易磋商与订立合同
2）撤销（revocation） 是指发盘生效以后，发盘人以一定方式解除发盘 的效力。 撤销条件：撤销通知必须在受盘人发出接受通知 之前传达到受盘人。 但是，在下列情况下，发盘不能再撤销： ①发盘中注明了有效期，或以其他方式表示发盘 是不可撤销的； ②受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且 已本着对该发盘的信赖行事。
问：A、B公司的合同是否成立？ 分析：不成立。B公司的行为是在A公司发盘生效前
发生，属于“交叉发盘（Crossing Offer）”。
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第八章交易磋商与订立合同
2、发盘的有效期
发盘的有效期是对受盘人接受的时间加以限制， 超过了有效期，则发盘人将不受其约束。
发盘有效期的规定方法： 1）规定最迟接受期
“广 告项下的商品出售给最先开来L/C的人”
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第八章交易磋商与订立合同
1、有效发盘的构成条件
2）表明订约意旨 即明示或暗示地表示发盘一经受盘人接受，发盘
人就承担按发盘条件与对方成交的责任。 明示：使用有关术语。
如：offer ,order ,bid，或者明确规定有效期。 默示：根据双方已确定的习惯做法和当事人随后
交易磋商与签订合同
交易磋商与签订合同教学目的与要求：1、了解交易磋商的差不多程序。
2、把握发盘的含义、要件、有效期、撤回与撤销、终止。
3、把握同意的含义、要件、生效的时刻、撤回与修改。
4、了解合同成立的有效条件。
5、了解合同的形式和内容。
本章重点：1、发盘；2、同意；3、合同生效的要件；本章难点：1、发盘的要件2、变更的同意知识点：（一）订立国际物资买卖合同的法律步骤询盘发盘发盘的含义发盘的要件发盘的有效期发盘的撤回与撤销发盘效力的终止还盘同意同意的含义构成同意的要件同意生效的时刻逾期同意同意的撤回与修改（二）合同成立的时刻和合同生效的要件合同成立的时刻合同生效的要件（三）合同的形式及其差不多内容合同的形式书面形式口头形式其他形式合同的差不多内容约首部分差不多条款约尾部分操作：（一）网站：(二)完成下列咨询题：1、了解资信调查的内容和渠道。
（路径：网站1—外贸基础—出口程序—发盘、还盘、同意—进口合同的磋商—资信调查的内容和渠道）。
2、了解物资同意的差不多程序。
（路径：网站1—外贸基础—出口程序—进口程序—业务流程—物资的同意）。
3、扫瞄“国际贸易合同的商订和履行”。
（路径：网站2—商贸指南—商贸知识—国际贸易合同的商订和履行）。
4、扫瞄“售货合同”。
（路径：网站2—商贸指南—合同范本—售货合同）。
自我评估：案例一：某出口公司2月5日上午10点以航空信向英国A商人发出如下实盘：报不可撤销实盘，亚麻油500公吨，水份及杂质最高0.25％，旧铁桶装，每公吨USD50净重CIF伦敦，5月装运，不可撤销即期信用证付款，25日前复到我地有效。
2月5日。
该出口公司发出实盘后，发觉价格运算有严峻失误，赶忙于当天下午3点发出航空快信，宣布我2月5日亚麻油撤回无效。
英国A商人于14日接到实盘，见其价格有利可图，赶忙于当天回复给出口公司，称：“你5日发盘我完全同意，请寄合同，2月14日。
”英国A商人于15日才接到出口公司的撤回通知，即通知该出口公司：“你5日发盘我已于14日发出同意，你撤回的通知在15日才到达，晚于我同意之日，而且你发盘系不可撤销的实盘，因此，你撤回通知应告无效。
出口贸易的基本业务程序
出口贸易的基本业务程序
1.交易前的准备
出口交易前的准备工作，主要包括下列事项：
（1）落实货源和做好备货；
（2）加强对国外市场与客户的调查研究，选择适销的目标市场和资信好的客户；
（3）制订出口商品经营方案或价格方案；
（4）开展多种形式的广告宣传和促销活动。
2.出口交易磋商和合同订立
在做好上述准备工作之后，即可通过函电联系或当面洽谈等方式，就出口交易的具体内容同国外客户磋商交易。
当一方的发盘被另一方接受后，交易即告达成，合同就算订立。
3.出口合同的履行，
出口合同订立后，买卖双方就应该根据合同规定，各自履行自己的义务。
如按CIF条件和信用证付款方式达成的交易，就卖方履行出口合同而言，主要包括下列各环节的工作：（1）认真备货，根据合同规定按时、按质、按量准备好货物；
（2）落实信用证，做好催证、审证、改证等工作；
（3）及时租船订舱，安排运输保险，并办理出口报关手续；
（4）缮制、备妥有关单据，及时向银行交单结汇、收取货款。
2020年报关员考试模拟练习试题及其参考答案6
2020年报关员考试模拟练习试题及其参考答案6交易磋商和合同订立一、填空题1、在国际货物买卖合同商定的过程中，一般包括：（）、（）、（）、（）四个环节，其中（）和（）是达成交易，合同订立的不可或缺的两个基本环节。
2、发盘又称为（）、在法律上称为（），由买方发盘又称为（）。
3、我国关于发盘生效的时间规定采取（）。
4、还盘的法律后果主要有两个方面：即（）和（）。
5、根据《公约》的解释，所谓发盘内容十分确定，是指发盘中必须包括（）、（）以及（）。
6 据《公约》的解释，交易磋商中，受盘人可以用（）或（）方式表示接受，也可用（）表示。
7 据《公约》的规定，（）实际上就是合同成立的时间。
8 面合同的内容通常包括（）、（）和（）三部分。
二、选择题１、以下哪些是构成发盘的要件（）Ａ发盘内容明确Ｂ表明是不可撤销的、一定执行的Ｃ表明一旦对方接受即受其约束Ｄ必须向特定人发出的２、发盘的内容要明确，必须包括（）Ａ货物名称Ｂ货物数量Ｃ货物包装Ｄ货物价格Ｅ货物运输方式３、发盘可以撤回的条件（）A 发盘还没有生效B 发盘已经生效但对方还没有作接受通知C 发盘还没有到达受盘人D 发盘到达受盘人的时间，与撤回通知的时间是同时4、发盘撤销的条件（）A 发盘已经生效B 发盘到达受盘人，但受盘人还没有做出接受的通知C 发盘中没有规定发盘的有效期D 发盘已经生效，受盘人接受通知的时间与撤销发盘通知的时间是同时5、发盘效力的终止原因包括（）A 发盘的有效期内没有被接受B 发盘被发盘人依法撤销C 受盘人还盘D 发盘后，发生不可抗力事件E 发盘人在接受前，丧失行为能力。
6、接受的要件包括（）A 受盘人做出B 同意发盘所有条件C 经过还盘后做出D 有效期间做出E 必采用书面形式7、合同成立的要件包括（）A 当事人有行为能力B 合同必是书面的C 合同有对价约因D 内容合法E 当事人真实意思8、一项接受由于电讯部门的延误，发盘人收到此项接受时已经超过了该发盘的有效期，则（）A 除非发盘人及时提出异议，该逾期发盘有效B 只要发盘人及时表示确认，该逾期接受有效C 该逾期接受丧失接受效力9、我国外贸公司业务员对外出口报价正确的（）A 每打30英镑CFR英国B 每公吨200美元FOB新港C 每箱CIF伦敦50美元D 每台300马克CIF上海E 每辆40美元CFR新加坡10、某项发盘于某月12日以电报形式送达受盘人，但在此之前的11日，发盘人以传真告知受盘人无效，此行为属于（）。
进出口贸易的业务程序
进出口贸易的业务程序我国进出口贸易的业务程序一般分为三个阶段：交易前的准备、交易磋商和履行合同阶段。
交易磋商前的准备阶段是交易磋商能否顺利进行的保证，也是履行合同的基础，而交易磋商是能否达成协议和确定双方权利、义务与责任的关键阶段；旅行合同则是买卖双方按照合同条款履行自己的权利和义务。
1.交易前的准备阶段准备阶段包括情调研、商品时常调研、客户调研、广告宣传和商标注册等工作。
在调研的基础上制订进出口商品经营方案。
2.交易磋商和订立合同阶段交易磋商和合同订立阶段，从事交易的各放需与对方就合同题熬煎进行磋商。
磋商可通过当面谈判、交换函电或电子数据交换进行，一般要经过询盘、发盘、还盘、接受等环节。
合同条款的内同包括商品拼命吗、品质、数量、包装、价格、装运、支付方式、商品检验检疫、索赔、不可抗力和争议的处理办法等。
3.履行合同阶段(1).出口业务的程序。
包括催证、审证、备货、托运、报关、发运、制单结挥等环节。
(2).进口业务的程序。
它噶包括开立信用证、租船或订舱( CIF或CFR嘉)催装、保险、审单、付买汇赎单、货到后报关4 、她们宁可做一时的女王，不愿一世的平庸5 、男人插足叫牛逼，女人插足叫小三。
—6 、你要成佛成仙，我跟你去，你要下十八层地狱，我也跟你去。
你要投胎，我不答应！7生出忘陀川之畔，与君长相憩，烂泥之中，与君发相缠。
寸心无可表，唯有魂一缕。
燃起灵犀一炉，枯骨8、如果还有机会的话，我一定会让你回到我的身边，我不想让你和别人结婚。
9、每个人心里都有脆弱的一面，如果放大这种脆弱的话，没人想活。
10、我做了一个很伟大的决定，看你这么可怜，又没有朋友，我们做朋友吧！11、我不该只是等待，我应该去寻找。
12、哪怕再花上七十年，七百年，我想我肯定会找到他！13、恶鬼：你敢打我！夏冬青：你都要吃我了，我还不能打你啊！14、人活着就会失去，你失去的不会再来，你争取的永远都会失去！15、阿茶：我可以让你抵抗时间的侵袭。
第2章 交易磋商与合同订立廉国恩完整版
交易磋商
国 际 贸 易 实 务
学习重点
发盘的含义、具备的条件、有效期、撤
回与撤销、终止 对还盘的理解 接受的含义、需要具备的条件、实质性 修改和非实质性修改
第 七 章
一、交易磋商的含义及形式
（一）交易磋商（Business Negotiation）：
买卖双方通过函电或见面洽谈，就某项商 品成交条件进行反复协商，以求达成一致 意见的过程。
3、发盘的有效期
发盘的有效期（Validity of Offer）是指受盘人 对发盘作出接受的时间限制，即是限制受盘人接 受发盘的时间，也是约束发盘人的时间。
发盘有效期的规定方法： 明确规定有效期 （1）规定最迟接受的期限； 该发盘限10月5日复到。 OFFER SUBJECT REPLY HERE OCTOBER 5TH. （2）规定一段接受的期限； 该发盘有效期为5天 OFFER VALID 5 DAYS. 未明确规定有效期时，应理解为在合理时间内有效。 口头发盘应当场表示接受或拒绝。
在外贸实践中，询盘处理技巧：
确保客户收到信件，尽量不要使用免费的邮箱。 确保系统安全，没有携带病毒。 确认询盘发送和回复时间。
亚洲的客户，几乎没有什么时差 就要马上回 复 印度的客户，上午11点前回复 中东 ，下午1点之前回复 欧洲，一般下午2-3点之前。客人上班之前就可 以看到。 美洲，拉丁美洲，一般下午下班前回复就可以了。
2、构成有效发盘的条件
根据《联合国国际货物销售合同公约》(简称 《公约》)的规定，构成一项有效的发盘必须 具备下列四个条件： ①发盘必须向一个或一个以上特定的人提出。 发盘须指定可以表示接受的受盘人。 受盘人可以是一个，也可以指定多个。 不指定受盘人的发盘，仅应视为发盘的邀 请。
国际贸易实务模拟操作
国际贸易实务模拟操作
一、交易磋商及合同订立
学生分别从出口方和进口方的角度，操作询盘、发盘、还盘、接受等四个书面磋商环节，模拟买卖合同的订立。
二、出口单证
出货环节：学生对照合同条款审阅来证条款，提出改证意见（填写审证单）；缮制散货运输托运单、集装箱货物托运单、出口货物报关单、出口收汇核销单，收汇环节：学生按照来证条款缮制装箱单、发票、汇票，办理提单、保单、商检证、产地证，审核出口单据与来证之间的不符点；填制托收委托书。
三、进口单证
学生按照合同条款填写汇款申请书、开证申请书
审核进口单据与开证之间的不符点
缮制进口报关单
四、目的
让学生熟悉业务流程和环节，训练学生独立操作的能力。
五、课时
交易磋商及合同订立：1学时
出口单证：4学时
进口单证：3学时
共计：8学时
六、模拟操作软件来源：外购。
合同的磋商与订立PPT课件
询盘应注意的问题
• 凡含有询问价格或交易条件的意思表示均可以 按照询盘处理，即使没有注明“询盘〞字样；
• 询价时要注意交易条件； • 不盲目询盘； • 及时答复对方的询价； • 询盘可以发给一个或多个交易对象； • 谨慎选定询盘的内容，防止暴露自己急于购进
或卖出的意向
发盘应注意的问题
• 构成有效发盘条件〔必须具备以下三个条件〕 • 第一，发盘内容必须十分确定 • 第二，说明经受盘人接受发盘即受约束的意思 • 第三，向一个或一个以上的特定人提出
交易前的准备
• 选择目标市场 • 考虑对外贸易方针政策和国别〔地区〕政策； • 考虑经济效益问题； • 做到在政治上和经济上都表达平等互利； • 根据购销意图，选择国外市场； • 分清主次，考虑市场将来的开展趋势； • 在稳固原有传统市场的同时，还应不断开拓新市场，以利扩大销路。
交易前的准备
• 选择交易对象 • 了解分析客户的政治、文化背景、资信情况、经营范围、经营能力和经营作风等方面的情况； • 建立和健全客户档案，对不同类型客户做到心中有数，并实行区别对待的政策； • 妥善处理大、小客户和新、老客户的关系，调动专营进出口商、中间代理商和经销商推销我方出口商品的积极性。 • 要做到“货比三家〞，区别不同情况从优选择，以维护我方的利益。
接受应注意的问题
• 逾期的接受 • 受盘人的接受通知晚于发盘人规定的有效期送达，这在法律上称为“逾期接受〞； • 一般逾期接受无效，发盘人不受其约束，但有例外的情况。?公约?规定过期的接受在列两种情况下仍具有效力
接受应注意的问题
• 接受的撤回 • 英美法的规定：投邮生效 • 大陆法的规定：到达生效 • ?公约?规定：“如果撤回的通知于接受原应生效之前或同时送达发盘人，接受得予撤回〞。
国际贸易业务流程
国际贸易业务流程
.
接受委托
选择客户
市场调研
进 口 业 务 的 主 要 流 程
客户资信调查
制订营销方案
对外洽谈
签订合同（假设为 FOB 成交）
开信用证
安排装运
办理保险
装运前检验
装运 审单、付款
接货
报关
到岸检验
拨交、结算
.
.
国际贸易业务流程
.
市场调研 客户资信调查 广告宣传
商标注册
制订营销方案
选择客户
出
与客户建立关系
落实货源
口
业
对外洽谈
务
签订合同（假设为 CIF 合同）
流
备货
程
催证、审证、改证 制单
报检
托运单据
投保
订舱托运
结汇单据
报关
单证复核
装运 收汇
交单议付
.
国际贸易业务流程
.
（四）进口合同的履行 在我国进口业务中，多使用FOB价格条件，只有 少数使用CIF和CFR价格条件。若按FOB价格条件 和信用证支付方式成交，履行这类进口合同的一般 程序是：开立和修改信用证、安排运输和办理保险、 审单和付款、报关、报验、索赔。
为了进一步协商，反过来向发盘人提出需要变更内容或建议的表示， 法律上称还盘为“新要约”。一项有效的发盘经还盘后，原发盘失 效接受 （1）构成接受的条件 ❖ 1）接受必须由特定的受盘人作出。 ❖ 2）接受必须表示出来。 ❖ 3）接受必须是无条件的。 ❖ 4）接受必须在发盘规定的有效期内送达发盘人。 （2）逾期接受 ❖ 逾期接受在一般情况下无效，但在以下两种情况下仍然有效。 ❖ 1）发盘人毫不迟延地用口头或书面将该项逾期接受仍然有
磋商和合同的订立
• （五）发盘的撤回与撤销
Hale Waihona Puke • （六）发盘效力的终止 • 发盘效力的终止的原因，一般有以下几个方面。 • 1．在发盘规定的有效期内未被接受，或虽未规定有效期， 但在合理时间内未被接受，则发盘的效力即告终止。 • 2．发盘被发盘人依法撤销。 • 3．被受盘人拒绝或还盘之后，即拒绝或还盘通知送发盘 人时，发盘的效力即告终止。 • 4．发盘人发盘之后，发生了不可抗力事件，如所在国政 府对发盘中的商品或所需外汇发布禁令等。在这种情况下， 按出现不可抗力可免除责任的一般原则，发盘的效力即告 终止。 • 5．发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力（如得 精神病等），则该发盘的效力也可终止。
• [案例14-1]A公司有一批纺织原料待售，4月2日公 司销售部以信件的形式向原来的某老客户B公司 发出要约，将羊毛的数量、品质、价格等主要条 款作了规定，约定若发生争议将提交某仲裁委员 会仲裁，并特别注明希望在15日内得到答复。但 由于工作人员疏忽，信件没有说明要约的起算日 期，信件的落款也没有写日期。4月4日公司人员 将信件投出，4月17日B公司收到信件。恰巧B公 司急需一批该种原料，第二天即拍发电报请其准 备尽快发货，并表示已按原来的惯例汇出了5％的 货款作为预付货款。国内电报局于4月19日将B公 司的电报送达A公司。不料A公司由于未收到B公 司的回复，已于4月18日将原料卖给另一客户。B 公司几次催货未果，便向仲裁委员会提请仲裁， 要求A公司赔偿其损失。请根据《联合国国际货 物销售合同公约》规定对此案例进行分析。
• （四）发盘生效的时间 • 发盘生效的时间有各种不同的情况： • 1．以口头方式作出的发盘：其法律效力自对方了 解发盘内容时生效。 • 2．以书面形式做出的发盘的生效时间有不同的观 点：（1）投邮主义,或称发信主义，即认为发盘 人将发盘发出的同时，发盘就生效。 • （2）到达主义或称受信主义，即认为发盘必须到 达受盘人时才生效。
国贸第8章——交易磋商和合同订立
2021/4/8
国际贸易实务讲义
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（五）接受的撤回或修改
接受撤回的条件：见《公约》第22条。 接受一旦生效，合同即告成立，所以不存在撤销问题。 以行为表示接受时，不涉及接受的撤回问题。 采用传真、EDI、电子邮件等形式订立合同，发盘和接
受都不可能撤回。
2021/4/8
国际贸易实务讲义
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第三节：合同成立的时间与 合同生效的要件
1、明确规定有效期
明确规定有效期并非构成发盘不可缺少的条件。
（1）规定最迟接受的期限
规定最迟接受期限时，可同时限定以接受送达发盘人或 以发盘人所在地的时间为准。如：“发盘限6月15日复 到有效”或“发盘有效至我方时间星期五”。
投邮生效—信件投邮或电报交发，接受即告生效。（传 递延误或遗失的风险由发盘人承担）
问对方的要求是否合理？为什么？
2021/4/8
国际贸易实务讲义
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❖对方的要求不合理。
❖根据《公约》的规定：一项接受应具备的 条件之一是接受必须由特定的受盘人作出。
❖本案中，我方发盘中特定的受盘人是香港 某中间商A，其发出的接受通知才具有接受 的效力。12日我方收到美国B商人开来的信 用证可视作一项发盘，该发盘必须得到我方 地接受，合同才成立。在合同未成立的情况 下，B方就要求我方发货是不合理的。
2021/4/8
国际贸易实务讲义
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明确发盘生效时间的意义：关系到受盘人能否表 示接受；关系到发盘人何时可以撤回发盘或修改其 内容。
（五）发盘的撤回与撤销
1、发盘的撤回（Withdrawal）（发盘未生效）
（1）英美法和大陆法对发盘撤回的不同意见 （2）《公约》的精神 （3）发盘撤回的适用场合：发盘的撤回一般只在使用信
第九章--国际货物买卖合同磋商和订立
电传二
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10月10日上海机械进出口公司去电（发盘）
YOURS EIGHTH OFFER SUBJECT REPLY REACHING US FIFTEENTH COLOUR TV SET SHANGHAI BRAND MODEL 345 1OOO SETS PACKED IN CARTONS OF ONE SET EACH USDOLLARS 150 PER SET CFR KARACHI DECEMBER SHIPMENT IRR与失效
16
《公约》第15条：“发盘在送达受盘人时生效”。 发盘的失效有五种情况：
1、过了发盘有效期，受盘人未表示接受； 2、被受盘人拒绝或还盘； 3、发盘人对发盘的有效的撤回或撤消； 4、不可抗力； 5、发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为
能力或死亡、法人破产； 6、受要约人对要约内容作出实质性的变更
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还盘的特点
• 还盘是对发盘的拒绝或否定； • 还盘等于受盘人向原发盘人提出的一
项新发盘； • 在国内，还盘也有虚实之分； • 只有受盘人才可以还盘。
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（四）接受（acceptance）
在法律上称为“承诺”，是买方或卖方同 意对方发盘中提出的交易条件，并愿意按这 些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯 定的表示。在接受通知未到达发盘人之前， 受盘人可以随时撤回接受。接受通知一经送 达发盘人就生效，合同即告成立。此时撤销 接受，已属违约行为。
卖方发盘：售货发盘（selling offer）
买方发盘：购货发盘（buying offer） 递盘（bid）
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（三）还盘 （counter-offer）
还盘又称还价，是受盘人对发盘内容不 完全同意而提出修改或变更的表示，实际 上是受盘人以发盘人的地位所提出的新发 盘。还盘后原发盘失效。还盘过程可以多 次也可以没有，即一次发盘就接受。
学生用：第5章_交易磋商与合同的签订
第5章交易磋商与合同的签订§1 交易磋商概述1.1交易磋商的形式和内容交易磋商主要有口头磋商和函电磋商两种形式。
前者包括在各种交易会上贸易双方的当面磋商，出国访问时的当面磋商和平时通过打电话进行的磋商等；后者包括写信、发电报、传真（FAX），发电子邮件（E-Mail），以及EDI电子数据交换等。
由于国际贸易双方的距离较远，因此，当面磋商的机会比较少，大多数情况下是函电磋商。
交易磋商的内容是各种合同条款，如商品的品名和规格（Commodity & Specifications）、数量（Quantity）、包装条款（Packing）、价格（Price）、支付（Payment）、运输（Shipment）、保险（Insurance）、商检、不可抗力（Force Majeure）、仲裁（Arbitration）条款等。
一份国际贸易合同究竟应包含哪些条款，并没有统一的规定，要看交易的商品性质和交易的背景而定。
在国际贸易合同中，有一些条款是各种合同大致相同的。
这些条款被称为“一般交易条件”（General Terms and Conditions）。
对这些各种合同都大致相似的条件，进出口商往往在自己公司的格式合同中事先印就，通常印在格式合同的下方或背面。
如果买方或卖方对这些印就的条款有不同意见，可以在会签合同时提出修改。
1.2 交易磋商的过程交易磋商的过程实际上是一个谈判的过程，它由询盘、发盘、还盘、接受四个环节组成，各个环节都有不同的作用和法律特点。
一、询盘（Enquiry）指交易的一方向对方询问有关的交易条件。
在这些条件中，价格常常是主要的，因此，询盘也叫“询价”。
“询盘”既可以由买方发出，也可由卖方发出。
买方发出的询盘英文称为“Invitation to make a bid”，卖方发出的询盘英文称为“Invitation to make an offer”。
在贸易实践中，以买方首先询盘的情况比较多。
国贸复习思考题(8)交易磋商与合同订立答案
交易磋商与合同订立一、单项选择题1、英国某买方向我轻工业出口公司来电“拟购美加净牙膏大号1000罗请电告最低价格最快交货期”，此来电属交易磋商的（B ）环节。
A、发盘B、询盘C、还盘D、接受2、国外某买主向我出口公司来电“接受你方12日发盘请降价5%”，此来电属交易磋商的（C ）环节A、发盘B、询盘C、还盘D、接受3、根据《公约》的规定，合同成立的时间是（A ）。
A、接受生效的时间B、交易双方签订的书面合同的时间C、在合同获得国家批准时D、当发盘送达受盘人时4、某项发盘于某月12日以电报形式送达受盘人，但在此前的11日，发盘人以一传真告知受盘人，发盘无效，此行为属于（A ）。
A、发盘的撤回B、发盘的修改C、一项新发盘D、发盘的撤销5、A公司5月18日向B公司发盘，限5月25日复到有效。
A公司向B公司发盘的第二天，A公司收到B 公司5月17日发出的，内容与A公司发盘内容完全相同的交叉发盘，此时（C ）A、合同即告成立B、合同无效C、A向B或B向A表示接受，当接受送达对方时，合同成立D、必须是A公司向B公司表示接受，当接受通知送达B公司时，合同成立6、根据《公约》的规定，发盘和接受的生效采取（D ）A、投邮生效原则B、签订书面合约原则C、口头协商原则D、到达生效原则7、接受和发盘（D）A、属于商业行为B、属于法律行为C、属于交易行为D、既属于商业行为也属于法律行为8、我某进出口公司于1990年11月15日上午8：50用电报向美国Smith Co．发盘：1990年11月20日复到我公司有效。
11月18日上午10：00同时接到smith Co．的接受和撤回接受的电传。
根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，对此“接受”（A）A、可以撤回。
B、不得撤回，必须与我某进出口公司签约。
C、视为撤销D、在我某进出口公司同意的情况下，才可撤回。
9、下列条件中，（B ）不是构成发盘的必备条件。
A、向一个或一个以上的特定人提出B、主要交易条件必须完整齐全C、发盘的内容必须十分确定D、表明订立合同的意思10、我6月10日向国外某客商发盘，限6月15日复到有效，6月13日接到对方复电称“你10电接受，以获得进口许可证为准”。
交易磋商和合同的订立
交易磋商(交易洽商或交易洽谈) (business negotiation, business discussion);
交易磋商的过程是国际货物买卖合同成立的过程；
交易磋商关系到国家政治和经济利益；
交易磋商的重要性
第七章 交易磋商和合同的签订
书面磋商--信件或数据电文(电报、电传、传真、电子数据交换(EDI)和电子邮件等可以有形地表现所载内容的形式)
发盘的有效期（time of validity)
受盘人可பைடு நூலகம்发盘作出接受的期限；
如：某公司6月10日发盘，其中规定： subject to reply reaching us June. 20th 2002;
发盘都是有有效期的：
发盘都是有有效期的： 明示的----在发盘中明确规定有效期； 如：offer subject to reply here July. 15th; offer valid for ten days; 默示的----发盘中不明确规定有效期，在一段合理的时间（reasonable time)内有效; 如：offer …...please reply; offer ……please reply by fax;
01
02
（一）询盘（Inquiry/Enquiry) 含义 一方向另一方询问买卖某项商品的有关交易条件； 询盘人 （A公司） 被询盘人（B公司） 特点 对双方不具有法律约束力； 发盘的邀请（磋商的邀请） Invitation to make an offer;（Invitation to negotiate〕;
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援引来往的函电或以前成交的合同号码：
03
交易双方事先已订立“一般交易条件”；
01
交易双方在以前的业务中已形成的习惯做法；
第八单元-交易磋商与合同订立
第八单元交易磋商与合同订立[必备知识]“交易磋商与合同订立”旨在向读者提供订立国际贸易合同的相关知识。
包括有关的贸易规则和习惯作法以及与电子商务相关的知识。
从业人员不仅要掌握本国和对方国家的有关贸易法规、政府的政策，还要了解有关的国际惯例，并能加以熟练的运用。
交易磋商包括询盘、发盘、还盘和接受等基本环节，其中发盘和接受是必不可少的两个环节。
在交易磋商的基本环节中，一方发盘而另一方表示有效接受合同即告成立，对双方均产生约束力。
本单元重点掌握有关交易磋商的程序、内容；发盘和接受的有关法律规定[知识检测]一、翻译并解释1．Offer2．Acceptance3．Counter Offer二、判断题1．甲公司向乙公司发盘某品牌缝纫机100台，每台100美元。
而乙公司也同时向甲公司报价缝纫机100台，价格为每台100美元。
甲乙双方之间已达成交易。
( )2．在交易磋商中，发盘一般是由卖方提出而接受则是由买方做出。
( )3．发盘必须要明确规定有效期，没有规定有效期的发盘无效。
( )4．根据《公约》规定，构成有效的发盘，必须明确规定货物的品质、数量、包装、价格，货物的交付和付款等项条件，缺一不可。
( )5．对于逾期接受，发盘人可以置之不理。
( )6．受盘人接受发盘，但提出包装由单层麻袋改为双层麻袋，这实际上是还盘。
( ) 7．在交易磋商的环节中询盘、发盘和接受是必不可少的。
( )8．在国际贸易中，达成一项交易的两个必不可少的环节是发盘和接受。
( )9．一项有效的发盘，一旦被受盘人无条件地全部接受，合同即告成立。
( )10．在国际贸易中，一项合同的有效成立都必须经过询盘、发盘、还盘、接受和签约等五个环节。
( )11．我向国外寄送形式发票，一般来说是发盘的邀请。
( )12．凡通过中间商进口的商品，为了发挥“货比三家”的作用，在打算进口这种商品之前，最好同时向多家中间商发出询盘，以兹比较，并从中择优选定合适的成交对象。
模拟训练(二)合同签订
模拟训练(二)—交易磋商与合同的签订一、模拟业务背景（接第一章交易前的准备训练），新加坡客户接我方去函后，确认了我方样品及交易一般条件，于9月10日来函，要求我方报价。
经谈判，我方与新客户达成初笔漂布买卖交易。
二、模拟训练任务根据所给条件及要求，模拟双方谈判及签约过程。
1．根据客户9月10日来函，向客户发盘（报价）2．回复客户还盘3．对客户还盘进行再还盘4．根据双方往来函电缮制出口销售确认书5．寄送合同，要求客户会签和准时开证三、模拟训练资料、要求1．发盘交易磋商与合同的签订——（发盘）模拟训练资料（1）客户9月10日来函SAMPLES AND GENERAL TERMS AND CONDITIONS CONFIRMED. PLEASE OFFER FIRM 9801-1 4,200 YARDS.（2）报价要求①报价数量——4,200码；②报价价格——CIF新加坡每码1.48美元；③装运期——2000年11月；④支付方式——不可撤销即期信用证；⑤报价日期——2000年9月12日2．还盘交易磋商与合同的签订——（还盘）模拟训练资料（1）9月14日客户还盘YOURS 12TH 8,400 YARDS SHIPMENT NOVEMBER US DOLLARS 1.2 CIFC3 D/P SIGHT PLEASE REPLY SIXTEENTH（2）还盘要求根据还盘情况，自行合理确定。
3．再还盘交易磋商与合同的签订——（再还盘）模拟训练资料（1）客户 5月17日还盘YOURS 16TH OTHER SOURCES SIMILAR QUALITY QUOTING 1.25 COMPETITION KEEN HENCE BEST 1.30 6,720 YARDS CREDIT 60 DAYS SIGHT（2）再还盘要求考虑竞争,特别是初次交易，同意将每码价格降低0.12美元、见票30天信用证付款，限19日前复。
出口贸易的基本流程
出口贸易的基本流程出口贸易的一般步骤是：（1)交易前的准备阶段；(2)交易磋商、订立合同阶段;(3）组织货源阶段；（4）履行合同、处理争议阶段；（5)核算效益、总结得失阶段。
一、交易前的准备阶段这一阶段内要完成的主要工作是：行情调研和制订方案。
（一)行情调研行情调研为了获得与贸易有关的各种信息。
通过对信息的分析，得出国际市场行情特点，判定贸易的可行性并进而据以制定贸易计划.行情调研范围和内容包括:经济调研；市场调研；客户调研。
1．经济调研经济调研的目的在于了解一个国家或地区的总体经济状况、生产力发展水平、产业结构特点、国家的宏观经济政策、货币制度、经济法律和条约、消费水平和基本特点等。
总之,是对经济大环境有一个总体的了解，预估可能的风险和效益情况。
对外贸易总是要尽量与总体环境好的国家和地区间开展.2．市场调研市场调研主要是针对某一具体选定的商品，调查其市场供需状况、国内生产能力、生产的技术水平和成本、产品性能、特点、消费阶层和高潮消费期、产品在生命周期中所处的阶段、该产品市场的竞争和垄断程度等内容.目的在于确定该商品贸易是否具有可行性、获益性。
3．客户调研客户调研在于了解欲与之建立贸易关系的国外厂商的基本情况。
包括它的历史、资金规模、经营范围、组织情况、信誉等级等其自身总体状况，还包括它与世界各地其他客户和与我国客户开展对外经济贸易关系的历史和现状。
只有对国外厂商有了一定的了解，才可以与之建立外贸联系。
我国对外贸易实际工作中，常有因对对方情况不清，匆忙与之进行外贸交易活动而造成重大损失的事件发生。
因此在交易磋商之前，一定要对国外客户的资金和信誉状况有十足的把握，不可急于求成。
调研信息的主要来源有：（1）一般性资料，如一国官方公布的国民经济总括性数据和资料,内容包括国民生产总值、国际收支状况、对外贸易总量、通货膨胀率和失业率等.（2)国内外综合刊物。
(3)委托国外咨询公司进行行情调查。
(4）通过我国外贸公司驻外分支公司和商务参赞处,在国外进行资料收集。
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❖例如：英国某买主9月8日向我轻工业品进出 口公司发来询盘：
❖ 9月8日来电 ❖ 拟订购美加净牙膏大号1000罗请电告最低价
格最快交货期。
❖ 对美加净牙膏有兴趣请发盘。
❖又如：我轻工业品进出口公司向国外某买主 发出询盘：
❖ 可供美加净牙膏3月装如有兴趣请电告。
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（六）发盘效力的终止（发盘的失效） 1.拒绝要约的通知到达受要约人。 2.要约人依法撤消要约。 3.承诺期限届满，受要约人未作出承诺。 4.受要约人对要约的内容作出实质性变更。
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三、还盘（Counter Offer，还价或反要约）
1、受盘人的答复若实质上变更了发盘条件，就构成还盘。
第8章 交易磋商和合同订立
本章主要讲述交易磋商的内容及一般程序， 合同成立的时间及合同生效的要件和合同的 基本内容等。
第一节：交易磋商的形式与内容 第二节：交易磋商的一般程序 第三节：合同成立的时间与合同生效的要件 第四节：合同的形式及主要内容
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第一节：交易磋商的形式与内容
一、交易磋商的形式
件或电报向国外发盘时才适用
2、发盘的撤销（Revocation）（发盘生效后）
（1）英美法和大陆法对发盘撤销的不同意见 （2）《公约》采取了折衷的规定
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相关链接：《公约》第16条：1、在未订立合同之前，发价
得以撤销，如果撤销通知于被发价人发出接受通知之前送达 被发价人；2、下列情况下，发价不能撤销： （1）发价写明 发价的期限或以其他方式表示发价是不可撤销的，（2）被发 价人有理由信赖该项发价是不可撤销的，而且已本着对该发 价的信赖行事。
《公约》规定：受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交 货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或 解决争端的办法等提出添加或更改均视为实质性变更发盘条件 。
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明确发盘生效时间的意义：关系到受盘人能否表 示接受；关系到发盘人何时可以撤回发盘或修改其 内容。
（五）发盘的撤回与撤销 1、发盘的撤回（Withdrawal）（发盘未生效）
（1）英美法和大陆法对发盘撤回的不同意见 （2）《公约》的精神 （3）发盘撤回的适用场合：发盘的撤回一般只在使用信
有口头和书面两种
二、交易磋商的内容
（一）主要交易条件
包括货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件 等内容
（二）一般交易条件（General Terms and Conditions）
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第二节 交易磋商的一般程序
询盘
Inquiry
发盘
offer
还盘
counter offer
接受
（2）规定一段接受的期间 采用这种方法存在一个如何计算“一段接受期间”的起
讫问题。（见《公约》第20条的规定）
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❖例：我轻工业品进出口公司据英国买主9月8 日的询盘，作出下列发盘：
❖ 9月10日去电
❖ 你8日电发盘限15日复到我方美加净牙膏货 号101纸箱装每箱6打每罗32英镑CIF伦敦12月 装即期不可撤消信用证。
4月4日公司人员将信件投出，4月17日纺织厂收到信 件。恰巧纺织厂急需一批羊毛，第二天即拍发电报请其 准备尽快发货。邮局于4月19日送达H公司。不料H公司 却在4月18日由于未收到纺织厂的回信，已将羊毛卖给 另一纺织厂。第一纺织厂几次催货未果，向仲裁委员会 提请仲裁，要求H公司赔偿其损失。
试对此案例进行分析。
（三）发盘的有效期（Time of Validity或 Duration of Offer）
1、明确规定有效期
明确规定有效期并非构成发盘不可缺少的条件。
（1）规定最迟接受的期限 规定最迟接受期限时，可同时限定以接受送达发盘人或
以发盘人所在地的时间为准。如：“发盘限6月15日 复到有效”或“发盘有效至我方时间星期五”。
发盘必须表明订约意旨（Contractual Intent）， 如：发盘、实盘、递实盘或订货等。
若发盘中附有保留条件，如：“以我方最后确认 为准” ，或“有权先售” 等，则此建议不能构成 发盘，只能视为邀请发盘（Invitation for Offer）。
4.发盘必须送达受盘人。
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2、发盘的内容必须十分确定(Sufficiently Definite)
（1）《公约》规定，所谓十分确定应包括三个基本因素： 品名、数量和价格。
（2）我国外贸实践中应列明主要交易条件，包括：品名 和品质、数量、包装、价格、交货和支付方法等。
3、表明经受盘人接受发盘人即受约束的意思
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二、发盘（Offer）
（一）发盘的含义
发盘又叫发价或报价，法律上叫要约。
《公约》对发盘的定义：
发盘可由卖方提出，叫售货发盘；也可由买方提出， 叫购货发盘。
（二）发盘的构成要件 1、向一个或一个以上的特定人(Specific Person)提出
(1)提出此条件是为了把发盘同普通商业广告及向广大 公众散发的商品价目单等行为（邀请发价）区别开来。 （2）对商业广告是否构成发盘的不同认识
acceptance
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交易磋商的一般程序
合同的商订一般包括询盘、发盘、还盘和接受四个 环节，其中发盘和接受是合同商订过程中必不可少 的两个环节。
一、询盘（Inquiry）
买卖双方均可发出询盘，买方询盘又叫递盘 （Bid），卖方询盘又叫索盘（Selling Inquiry）。
询盘对买卖双方无法律约束力，但在商业习惯上， 被询盘一方接到询盘后应尽快给予答复。
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案例分析：H公司有一批羊毛待售，4月2日公司销售部 以信件的形式向某市第一纺织厂发出要约，将羊毛的数 量、质量、价格等主要条款做了规定，约定若发生争议 将提交某仲裁委员会仲裁。并特别注明希望在15日内得 到答复。但由于工作人员疏忽，信件没有说明要约的起 算日期，信件的落款也没有写日期。2021/1/28 Nhomakorabea10
2、未明确规定有效期时，应理解为在合理时间 (Reasonable Time)内有效。
口头发盘应当场表示接受。
（四）发盘生效的时间
❖以书面形式做出的发盘的生效时间的不同观 点：
1、投邮主义（Despatch Theory）或发信主义 2、到达主义（Arrival Theory）或受信主义 《公约》和我国《合同法》采用到达主义。