商务谈判策略及其应用

商务谈判策略及其应用

一、引言

商务谈判是每个商人必须面对和学习的一项高级技巧。成败的

关键在于商务谈判策略的制定与执行。本文主要探讨商务谈判策

略的基本概念、应用技巧以及案例分析等方面。

二、商务谈判策略的基本概念

商务谈判策略是指在商务谈判过程中所采取的为达成目标而实

施的一系列策略。商务谈判的目标一般为双方的共赢。商务谈判

策略一般都包括以下几个方面：

1.明确目标：在谈判之前，要明确自己的目标并分析实现目标

的最佳途径。

2.确定计划：明确实现目标所需的具体步骤以及时间计划，这

有助于在谈判中更有组织地表现。

3.分析环境：了解对方的背景、文化、政策等相关信息，并分

析自身的优势劣势以及市场环境。

4.确定策略：根据环境分析，采取适当的策略，包括委婉拒绝、提出条件、牵制对方等。

5.进行谈判：在谈判中，要根据对方的反应进行调整，灵活应对，掌握主动权，避免被动。

三、商务谈判策略的应用技巧

1.积极倾听和主动提问：在谈判时，要注意积极倾听，并通过主动提问来了解对方的需求和要求。

2.保持冷静：在谈判中不要过于激动或者紧张，要保持冷静的心态，有助于掌握主动权。

3.适当表现亲善：在谈判中，适当表现亲善，建立良好的人际关系，会对后续的合作产生积极的影响。

4.互利双赢：商务谈判是互利双赢的过程，要考虑不仅仅是自己的利益，还要考虑对方的利益。

5.具体条件：在商务谈判中，将谈判的条款和条件尽可能地具体化，以避免随后的歧义和纠纷。

四、商务谈判策略的案例分析

1.瑞士雪铁龙公司与中国大众公司的谈判

在瑞士雪铁龙公司与中国大众公司的谈判中，由于对方的文化背景不同，导致谈判前期双方存在较大的分歧。针对这一情况，瑞士雪铁龙公司提出了一个“跨文化团队”，专门负责协调双方之间的沟通和谈判。通过建立良好的团队互动和互相理解，最终达成了双方的共赢。

2.红牛公司与饮料公司的谈判

在红牛公司与一家饮料公司的谈判中，双方在产品定价上存在严重的分歧。红牛公司采用了一个非常聪明的策略，即采用另外一家饮料公司的价格来给自己的产品定价，从而将定价的压力转嫁到了竞争对手身上，最终取得了谈判的成功。

五、结论

商务谈判策略是商务谈判成功的关键要素之一。在商务谈判过程中，要明确自己的目标并分析实现目标的最佳途径，适当表现亲善，建立良好的人际关系，并力求达成互利双赢的目标。对商务谈判的应用技巧进行掌握，有助于在商务谈判的过程中取得更好的效果。