订货会操作流程

订货会操作流程

一、 拟订订货会方案市场策划经理策划订货会方案，提报市场总监审批。

二、 明确会议目标以及订货会的召开方式

1、 订货量预估

2、 费用预算

3、 会议时间、地点、人数、费用控制、

会议内容。

三、选择客户并发出邀请

1、选择目标客户；

2、与目标客户谈判；

四、前期准备工作

1、考察会场、住宿(如果需要)、考察餐饮(如果

需要)

2、相关礼品的准备与费用的申请

3、明确分工（接待、订单收集、会议准备、流

程控制等）

4、制定会议议程（会议地点、时间、内容、主

要人物）

5、备货

6、物料（资料、笔、胶带、海报、横幅……）

7、设备（投影机、音响设备、照相机、电脑

等）

8、表格（签到表、产品订购单、会议评估表、

客户意见反馈表等）

9、会场布置（张贴宣传画、横幅，设备调

试、制作指路牌等）

五、会中

1、企业简介及发展方向

2、企业的年度推广策略

3、本次活动的政策说明

六、会后

1、及时总结会议得失

会后一周内举行，主要由参加订货会的各负责人与会，重点讨论本次订货会的成绩、缺点，以及下次订货会的改进措施。

2、会后的客户拜访

对参加会议的重点终端客户进行一轮快速的拜访，了解客户的库存和销售情况。

3、跟单

对订货会上追加的订单及时跟进，并找出部分订单不能兑现的原因。

一、什么是推广会？

我个人的理解是：厂方和医药公司为迅速开发市场，由厂方出费用，医药公司协助，厂、商想方设法让目标区域市场的终端点出席、并订货，厂、商为宣传产品、推广产品，迅速开发市场的一种会议。

二、推广会的目的、重要性：

1、可以迅速与医药公司建立良好的关系；

2、使医药公司对我公司规模、发展壮况、市场开发、产品等有较好认识；

3、短时间迅速的开发市场；

4、迅速辅货、回款；

5、与省主任、业务员有一定的压力、动力；

6、医院等终端点对我公司、产品有较好的认识

7、建立一定的政府部门的关系；

8、能产品更快地铺设到终端客户制造舆论、产品轰动效应，市场启动期缩短，抢占市场时机。

三、召开推广会的标准：

1、能否在一个县级市场或地区市场全面召开，要求有一个合适的能全力配合我公司推广业务召开的医药公司；对整个市场现状了解要比较透彻（包括社会经济发展状况、消费水平情况、医药环节情况等等）；时间安排要尽量合理；结合产品特性在恰当的时机召开。

四、召开推广会的4个指标：

（1）销量标准；（2）费用控制标准：控制在回款额的？%；（3）人员控制标准；（4）终端通路到会标准：a、批发部：N%以上；b、卫生院 N %以上；c、诊所N%以上（要求乡镇、城区诊所到会率为N以上）第一章推广会的步骤

第一节推广会的前期工作

第一步：选择确定代理商（或经销商）

目的：能使推广会工作顺利开展，并储备货物；能提高会议在当地的可信度。

第二步：与县级代理商（或经销商）进行推广会谈判

（一）目的：使会议召开达到既定目标，完成目标销量、产生品牌效益、轰动效应

（二）内容、方法、技巧、过程、工具标准：

1、时间①遵从医药公司的意见；②同时要考虑并避免以下因素：近期参会单位有无重大活动、招标、出席药临局主办的会议、外出学习等；

③其它单位近期是否开过？

2、地点①按照规模、出席人数、费用确定场地②最好是宾馆标准的会议室：距离医药公司近，食、宿、提货方便；如医药公司或药临局能提供会议室最好；③遵从医药公司的意见，在何处召开会议，对方最知不过。

3、出席单位和贵宾①要求医药公司提供出席会议的医疗单位的名单（通常不会提供）②贵宾有哪些：如政府官员；③媒体是否邀请？

4、费用①费用的支付方式：通常有两种，一种是费用是全部交与医药公司，由医药公司去支付，此种好处较多；另一种是费用由厂方自付，但顾虑较多，此种好处是我方可控制、节省费用②费用的计算方式：场地租用费用+餐饮费用+住宿费用+促销费用+其它。

5、推广品种：①如是我方单一主办的推广会，则要求必须专一推广我方的产品！②在会上，一此医药公司的业务员会私下的推荐其它厂方的产品，如何杜绝？

6、议程提前商讨：会议议程提前商讨确定。

7、回款时间商讨、确定：是当场回款50％、余款2个月内回清，还是销完付款？

8、与医药公司的扣率；

9、促销政策的商讨；

10、推广会主题；

11、订货单；

12、前期工作计划的拟定；

13、邀请函的内容的商讨；

14、会议主持者；是医药公司的领导、政府官员还是我方领导？

15、药理授课者：①是聘请客座教授还是我方自派专家？还是由医药公司推荐的权威医生？②本人认为最好是当地有名望的权威医生；

16、如何的布置会场；

以上洽谈应注意：方式方法和手段，当然，不是一次就能谈确成的三）以上谈判主要目的；

1、让对方认识我方开拓目标市场的信心和决心！

2、要求对方必须全力配合：

a、人员配合：如要求2-8人配合落实，要求服从我公司在该地负责人指挥。

b、人员分工：我公司自己招聘人员与合作单位人员按乡镇落实销售、终端调查任务，填写《终端调查表》和上报每天预订销量。

c、关系疏通：如我公司人员在下乡镇前，合作单位经理或负责人提前1-2个小时通知乡镇批发部负责人，合作单位提前与上级部门如药监局、卫生局做好沟通，减少会议召开的人为阻挠。

d、合作单位经理或负责人对重点客户：如重要的卫生院、批发部、诊所的拜访，传达会议住处宣传产品、促使订货。

第三步：通路设计：

（一）原则：要能使货物配送速度最快、覆盖面最广、各项信息传达成本最小化；

（二）通路框架：

框架一：略

框架二：略

框架三：略

第四步：宣传资料、宣传品的申请，邀请函或喜讯及会议议程的制订、