订货会操作流程

订货会操作流程一、 拟订订货会方案市场策划经理策划订货会方案，提报市场总监审批。

二、 明确会议目标以及订货会的召开方式1、 订货量预估2、 费用预算3、 会议时间、地点、人数、费用控制、会议内容。

三、选择客户并发出邀请1、选择目标客户；2、与目标客户谈判；四、前期准备工作1、考察会场、住宿(如果需要)、考察餐饮(如果需要)2、相关礼品的准备与费用的申请3、明确分工（接待、订单收集、会议准备、流程控制等）4、制定会议议程（会议地点、时间、内容、主要人物）5、备货6、物料（资料、笔、胶带、海报、横幅……）7、设备（投影机、音响设备、照相机、电脑等）8、表格（签到表、产品订购单、会议评估表、客户意见反馈表等）9、会场布置（张贴宣传画、横幅，设备调试、制作指路牌等）五、会中1、企业简介及发展方向2、企业的年度推广策略3、本次活动的政策说明六、会后1、及时总结会议得失会后一周内举行，主要由参加订货会的各负责人与会，重点讨论本次订货会的成绩、缺点，以及下次订货会的改进措施。

2、会后的客户拜访对参加会议的重点终端客户进行一轮快速的拜访，了解客户的库存和销售情况。

3、跟单对订货会上追加的订单及时跟进，并找出部分订单不能兑现的原因。

一、什么是推广会？我个人的理解是：厂方和医药公司为迅速开发市场，由厂方出费用，医药公司协助，厂、商想方设法让目标区域市场的终端点出席、并订货，厂、商为宣传产品、推广产品，迅速开发市场的一种会议。

二、推广会的目的、重要性：1、可以迅速与医药公司建立良好的关系；2、使医药公司对我公司规模、发展壮况、市场开发、产品等有较好认识；3、短时间迅速的开发市场；4、迅速辅货、回款；5、与省主任、业务员有一定的压力、动力；6、医院等终端点对我公司、产品有较好的认识7、建立一定的政府部门的关系；8、能产品更快地铺设到终端客户制造舆论、产品轰动效应，市场启动期缩短，抢占市场时机。

三、召开推广会的标准：1、能否在一个县级市场或地区市场全面召开，要求有一个合适的能全力配合我公司推广业务召开的医药公司；对整个市场现状了解要比较透彻（包括社会经济发展状况、消费水平情况、医药环节情况等等）；时间安排要尽量合理；结合产品特性在恰当的时机召开。

四、召开推广会的4个指标：（1）销量标准；（2）费用控制标准：控制在回款额的？%；（3）人员控制标准；（4）终端通路到会标准：a、批发部：N%以上；b、卫生院 N %以上；c、诊所N%以上（要求乡镇、城区诊所到会率为N以上）第一章推广会的步骤第一节推广会的前期工作第一步：选择确定代理商（或经销商）目的：能使推广会工作顺利开展，并储备货物；能提高会议在当地的可信度。

第二步：与县级代理商（或经销商）进行推广会谈判（一）目的：使会议召开达到既定目标，完成目标销量、产生品牌效益、轰动效应（二）内容、方法、技巧、过程、工具标准：1、时间①遵从医药公司的意见；②同时要考虑并避免以下因素：近期参会单位有无重大活动、招标、出席药临局主办的会议、外出学习等；③其它单位近期是否开过？2、地点①按照规模、出席人数、费用确定场地②最好是宾馆标准的会议室：距离医药公司近，食、宿、提货方便；如医药公司或药临局能提供会议室最好；③遵从医药公司的意见，在何处召开会议，对方最知不过。

3、出席单位和贵宾①要求医药公司提供出席会议的医疗单位的名单（通常不会提供）②贵宾有哪些：如政府官员；③媒体是否邀请？4、费用①费用的支付方式：通常有两种，一种是费用是全部交与医药公司，由医药公司去支付，此种好处较多；另一种是费用由厂方自付，但顾虑较多，此种好处是我方可控制、节省费用②费用的计算方式：场地租用费用+餐饮费用+住宿费用+促销费用+其它。

5、推广品种：①如是我方单一主办的推广会，则要求必须专一推广我方的产品！②在会上，一此医药公司的业务员会私下的推荐其它厂方的产品，如何杜绝？6、议程提前商讨：会议议程提前商讨确定。

7、回款时间商讨、确定：是当场回款50％、余款2个月内回清，还是销完付款？8、与医药公司的扣率；9、促销政策的商讨；10、推广会主题；11、订货单；12、前期工作计划的拟定；13、邀请函的内容的商讨；14、会议主持者；是医药公司的领导、政府官员还是我方领导？15、药理授课者：①是聘请客座教授还是我方自派专家？还是由医药公司推荐的权威医生？②本人认为最好是当地有名望的权威医生；16、如何的布置会场；以上洽谈应注意：方式方法和手段，当然，不是一次就能谈确成的三）以上谈判主要目的；1、让对方认识我方开拓目标市场的信心和决心！2、要求对方必须全力配合：a、人员配合：如要求2-8人配合落实，要求服从我公司在该地负责人指挥。

b、人员分工：我公司自己招聘人员与合作单位人员按乡镇落实销售、终端调查任务，填写《终端调查表》和上报每天预订销量。

c、关系疏通：如我公司人员在下乡镇前，合作单位经理或负责人提前1-2个小时通知乡镇批发部负责人，合作单位提前与上级部门如药监局、卫生局做好沟通，减少会议召开的人为阻挠。

d、合作单位经理或负责人对重点客户：如重要的卫生院、批发部、诊所的拜访，传达会议住处宣传产品、促使订货。

第三步：通路设计：（一）原则：要能使货物配送速度最快、覆盖面最广、各项信息传达成本最小化；（二）通路框架：框架一：略框架二：略框架三：略第四步：宣传资料、宣传品的申请，邀请函或喜讯及会议议程的制订、印刷（一）目的：宣传时让人有一种视觉冲击和得到实惠，有利于提高宣传效果，增加客户的信任度，会议议程制订给业务员有一种时间紧迫感，提高工作效率。

（二）内容：（1）宣传品资料a、会议产品的产品说明书b、会议产品的产品宣传彩页c、公司已制做好的小礼品：如圆珠笔、塑料口杯、雨伞等d、桌卡、立牌、条幅、张贴画等（2）邀请函、请贴、喜迅内容：a、企业介绍（简短有力）；b、会议组织方：如XX 药业与XX医药公司；c、时间；d、地点；e、产品介绍；f、促销政策：如购货30合送价值30元左右的礼品一份，购60合送XX东西；g、如设置抽奖活动的，还要把抽奖方法、奖项设置、奖品情况列出；h、邀请语：如热烈欢迎贵单位参加此次订货会等等；会议议程制订主要是为了明确召开时间、地点及会议程序，便于业务员通知。

议程内容：时间、地点、主持人、与会领导及各项会议程序的时间按排。

此项工作要求在确定推广会召开时，1天之内上报到区域经理处，区域经理在接到报告后于当天上报或传真到省办事处。

第五步人员组织：（一）目的：为了使信息传达及终端资料收集更快、更扎实、更准确，使会议成功更有把握性，固定费用更小。

（二）简略概述一下：（1）数量：按每乡镇一人配置。

（2）招聘方法：电视、报纸、人才交流中心、学校等，临时业务人员招聘一般以当地人才交流中心和学校招聘为主。

（3）薪资与提成：A：业务人员的工资。

B、提成。

C、提成额度由区域经理确定，确定后于当天上报或传真到省办事处，通过省办事处OTC经理对整个推广会做出具体评估后，确定并给区域经理回复省办事处上报公司总部备案。

D、提成兑现方法、时间：在会议订货货款全额回到公司后，以现金或汇款方式兑现给各业务员（要求在4天之内完成）。

第六步目标任务安排及工作方法培训A：目标任务安排（一）目的：责任到人，提高工作效率（二）内容：1、宣传任务：要求把会议要素包括时间、地点、产品、促销政策等一项不漏的告诉每一个终端和批发部、卫生院负责人。

2、填表任务：要求认真、无空白项的填写《终端调查表》（略）3、销量任务：结合当地乡镇的经济状况，批发部、卫生院的经营好坏。

此项信息通过与合作单位洽谈了解，制订相应的目标销量。

一般每乡镇任务不少于XX盒，其中：a、卫生院：订货不少于XX盒（不计算所辖终端订货数）b、批发部：订货不少于XX盒（不计算所辖终端订货数）c、诊所门诊部：每家诊所订货不少于XX盒。

如框架一的货物通路：a 卫生院负责农村卫生室的配送，则订货任务不少于XX盒——XX盒。

b 批发部负责乡镇诊所配送的，则订货任务不少于XX盒。

c 一些门诊部订货不少于XX盒4、会议接待及纪念品发放：每个业务人员从宣传到会议结束，会后回访。

包括：宣传、接待、订货、敬酒、纪念品发放、会后回访等，一人负责制。

5、张贴画粘贴B、培训：（1）目的：提高工作效率、节省费用开支（2）内容与方法：A、如何讲解喜讯（或邀请函，下同）内容：进门时，先您好！递一张名片或进行自我介绍，并表示来打扰你，不好意思！再开始陈述来的目的：对喜讯内容逐条讲解。

B、如何讲解产品的药理知识：①要牢记产品特性、服用方法，并牢记每天我产品日服用金额是多少：②对客户做出口头质量保证③对产品与主要几个竞争产品的做点介绍，④讲解做新药比做普药更赚钱的道理，计算一下：A产品进价8.8元/盒，零售价11.30元/盒，赚2.5元/盒，而B产品进价9元/盒，零售价10.8元/盒，赚1.8元/盒，进价谁大？（3）如何讲解促销政策：①讲明推广会特别优惠；②促销品的实用性：如食用油、衬衣等；③促销力度大；（4）如何安排工作时间（要比工作任务完成时间提前2天来安排）a、根据地图，画出行销路线图、预估行程天数。

b、画出拜访路线图：了解诊所数量、了解诊所情况，诊所位置与诊所关系宣传政策。

要求在早上8:30时到达镇上，晚上5:30后回城汇报工作。

（4）如何对持不同的客户：另见《终端通路操作手册》谈判策略一节第七步：各终端及通路信息的汇总（一）途径：县公司主持由各批发部负责人及我公司区域负责人及业务员参加的培训沟通会。

A、目的：减少公关难度，提高成功率，加强感情沟通使目标任务落实更迅捷、扎实B、内容、方法、程序、标准：在人员组织及目标任务按排后，在推广会召开前7天以上召集一般在县合作单位经理主持及指定地点召开，由县合作单位经理负责逐个通知并落实。

要求：a、各批发部人员熟悉我公司产品，知道产品名称、疗效、几种主要成份、及包装规格、价格。

b、熟悉本次推广会的促销政策c、牢记本次推广会召开后，根据销售量大小，他所能获得的好处（核心）,比如：通过他召集和配送的诊所合计订货XX合，他能得到什么，合计订货XX盒，他能得到什么，等等。

他自己订货又有礼品配送，如 X 订合，又有什么；d、需要他配合的工作：①比如对乡镇诊所的通知：会议，促销，付款方式等；（二）对卫生院或重要诊所的关系介绍。

e、牢记本次推广会付款方式：现款现货，来参加会议的人一定要他们带现金来（核心重点）f、熟悉我公司情况：企业规模，位置、人员等等；提前一天由区域经理印制好订货单样单，喜讯样单，在培训沟通会上发放，听取各批发部的建议，以便修改。