麦凯66表格(客户管理)
最全面的麦凯66客户档案
客户管理小工具——麦凯66哈维〃麦凯，年营业额超过7000万美元的麦凯信封公司董事长。
被国际演讲协会评为全球五大演说家之一，每小时演讲费高达4万美元。
代表作《攻心为上》、《口渴之前先挖井》、《与鲨共泳》和《当心裸男》。
作用：——收集信息系统化，并且让它们变得更有用也好用——引导你运用更多的渠道和资源获取有效信息，譬如：其他客户，电视，报纸，贸易刊物等等。
——最大程度上协助营销人员和主管同时讨论客户。
麦凯66——麦凯信封公司客户档案：（原版因有66个问题而被称为“麦凯66”，我们删减并修改了部分问题）建档日期________________最新修定时间________________填表人________________存档人________________（一）客户：1 姓名________________昵称________________2出生年月日________________出生地________________籍贯________________3家庭住址________________地址________________职称________________5 办公电话________________家庭电话________________移动电话________________紧急联系电话________________QQ/MSN________________E-MAIL________________6 身高________________体重________________身体五官特征________________（二）教育背景7 学历________________初中名称与就读期间________________高中名称与就读期间________________大专名称与就读期间________________大学名称与就读期间________________所学专业________________8 教育期间得奖纪录________________9如果客户未上过大学，他是否在意学位________________ 其他教育背景________________服役期间________________服役地点________________退役时军阶________________对兵役的态度________________（三）家庭11 婚姻状况________________结婚纪念日________________12 配偶姓名________________配偶生日________________配偶教育程度________________配偶兴趣/活动/社团________________ 13 子女姓名、年龄________________子女生日________________就读学校、工作单位________________职务________________是否有抚养权________________子女喜好________________14 父母姓名、年龄________________父母生日________________所在单位________________职务________________喜好________________（四）业务背景资料15 客户的前一个工作________________公司名称________________公司地址________________受雇期间________________受雇职衔________________16 目前公司的前一个职衔________________目前职衔________________17 在办公室有何“地位”象征________________18 参与的职业及贸易团体________________所任职位________________19 客户与本公司其他人员有何业务上的关系________________关系是否良好________________原因________________20 本公司其他人员对客户的了解________________何种联系________________关系性质________________21 客户对自己公司的态度________________22 客户长期事业目标为何________________短期事业目标为何________________23 客户目前最关切的公司前途是________________客户目前最关切的个人前途是________________ （五）特殊兴趣24 客户所属私人俱乐部________________25 参与之政治活动________________政党________________26 是否热衷社区活动________________如何参与________________27 宗教信仰________________是否热衷________________28 客户机密、不宜谈论事件________________29 生意外客户对什么主题特别有意见________________ （六）生活方式30 病历(目前健康状况) ________________31 饮酒习惯________________所嗜酒类与份量________________是否反对别人喝酒________________32 是否吸烟________________是否反对别人吸烟________________33 偏好的午餐地点________________晚餐地点________________偏好菜式________________34 是否反对别人请客________________35 嗜好与娱乐________________喜欢读什么书________________36 喜欢的度假方式________________37 喜欢观赏的运动________________38 车子厂牌________________购买日期________________购买地点________________39 喜欢的话题________________40 喜欢引起什么人注意________________41 喜欢被这些人如何重视________________42 你会用什么来形容本客户________________43 客户自认最得意的成就________________44 你认为客户长期个人目标为何________________45 你认为客户眼前个人目标为何________________ （七）客户和你46 与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题________________47 客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议________________48 客户是否特别在意别人的意见________________或非常以自我为中心________________是否道德感很强________________49 客户眼中最关键的问题有哪些________________50 客户的管理阶层以何为重________________客户与他的主管是否有冲突________________51 你能否协助化解客户与主管的问题________________52 你的竞争者对以上的问题有没有更好的答案________________麦凯66客户档案了解你的客户非常必要，我们已经看过不重视客户的可笑后果。
全套麦凯66问解释版
全套麦凯66问解释版麦凯66问在麦凯信封公司，你不会相信我们多了解客户——连国税局都不相信。
我们的业务员对每个客户都必须填妥66个问题。
不只是他们喜欢那种信封，而是经由业务员自己持续的观察与访谈，得到有关客户“个人”的信息，例如他对什么事物有特别的意见,他最得意的成就是什么,他在办公室里代表的身份是什么, 当你了解客户的特殊兴趣与个性后，你往后跟他们接触与谈话就会特别容易。
我有个客户是芝加哥小熊棒球队的球迷，这就让我们一年至少能通六次信，我不必在信中告诉他最近信封的形式，我只要写关于棒球的事，他则告诉我有关信封的意见。
我另外一个客户集邮，不论我到世界任何角落，我都把特别具异国风味的邮票寄给他。
我想他一定相当感激，他买我的信封已历时20年，然而这其间，我们只见过一次面。
了解你的客户表示了解他的需求。
也许你的产品真的好，但别的东西也会影响销路，譬如认同感、尊敬、信任、关怀、服务、觉得受重视、友谊、协助等等，都是更重要的东西。
麦凯66客户档案了解你的客户非常必要，我们已经看过不重视客户的可笑后果。
如果像葛米兹兄弟那样世故练达的生意人都会犯这样的错，我们更不用说了。
只要掌握对客户足够的信息，我们绝对可以在竞争时创下惊人的业绩，同时改进管理技巧，不仅能动员部属，也能赢得谈判。
我是不是太夸张了呢,如果你和我一样相信信息的价值，你就不会这么想了。
你可能认为这种掌握与控制信息的做法有点独裁，但别忘了，你的客户在审查你的产品时总是带着怀疑和挑剔的眼光，他们的工作本来就该如此。
所以业务员的工作就是化解这种不友善，让客户能不带偏见地考虑你的产品。
如果推销只是让最低价的人得标，那世界上就不需要业务员，只要电脑就够了。
“麦凯66”就是教你怎样跟客户化敌为友，反过来帮你达成销售。
决定谁得标的关键不在投机取巧，而在人。
像艾科卡曾说:“跟别人处不来的人绝不属于这个行业，因为这是我们谋生的唯一技能。
”这也就是我设计有关客户66个问题的理由，没错，这里所谈的就是填表。
麦凯66表格(完全版)
最新修定时间_________
客户信息表
填表人____________
35 参与之政治活动 政党 对客户的重要性,为何 36 是否热衷社区活动 如何参与 37 宗教信仰 是否热衷 38 对本客户特别机密且不宜谈论之事件（如离婚等） 39 客户对什么主题特别有意见（除生意之外） 生活方式 40 病历（目前健康情况） 41 饮酒习惯 所饮酒类 份量 42 如果不喝酒，是否反对别人喝酒 43 是否吸烟 若否，是否反对别人吸烟 44 最偏好的午餐地点 晚餐地点 45 最偏好的菜式 46 是否反对别人请客 47 爱好与娱乐 喜欢什么书籍 48 喜欢的度假方式 49 喜欢观赏的运动 50 车子厂牌 51 喜欢的话题 52 喜欢引起什么人注意 53 喜欢被这些人如何重视 54 你会用什么来形容本客户 55 客户自认最得意的成就 56 你认为客户长期个人目标是什么 57 你认为客户眼前个人目标是什么 客户和你 58 与客户做生意时，你最担心的道德与理论问题为何 59 客户觉得对你、你的公司或你的竞争是否负有责任 如果有的话，是什么
60 客户是否需要改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议 61 客户是否特别在意别人的意见 62 客户是否非常以自我为中心 63 在客户眼中最关键的问题有哪些
是否道德感很强
64 客户的管理阶层以何为重 客户与他的主管是否有冲突 65 你能否协助化解客户与主管的问题 如何化解 66 你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案
最新修定时间_________
Hale Waihona Puke 客户信息表填表人____________
1 2 3 4 5 6
7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33
哈维麦凯66客户档案
哈维麦凯66客户档案了解你的客户非常必要，我们已经看过不重视客户的可笑后果。
如果像葛米兹兄弟那样世故练达的生意人都会犯这样的错，我们更不用说了。
只要掌握对客户足够的信息，我们绝对可以在竞争时创下惊人的业绩，同时改进管理技巧，不仅能动员部属，也能赢得谈判。
我是不是太夸张了呢? 如果你和我一样相信信息的价值，你就不会这么想了。
你可能认为这种掌握与控制信息的做法有点独裁，但别忘了，你的客户在审查你的产品时总是带着怀疑和挑剔的眼光，他们的工作本来就该如此。
所以业务员的工作就是化解这种不友善，让客户能不带偏见地考虑你的产品。
如果推销只是让最低价的人得标，那世界上就不需要业务员，只要电脑就够了。
"麦凯66"就是教你怎样跟客户化敌为友，反过来帮你达成销售。
决定谁得标的关键不在投机取巧，而在人。
像艾科卡曾说：" 跟别人处不来的人绝不属于这个行业，因为这是我们谋生的唯一技能。
"这也就是我设计有关客户66个问题的理由，没错，这里所谈的就是填表。
当然我知道没有人喜欢填表，尤其是业务员，他们都是大而化之的人，不喜欢数学，行事都跟着右脑的创造区域走. 我非常了解，所以设计表时也把这层因素考虑进去了。
事实上，搜集这些信息比你想像的要简单，举"麦凯66"的最后二页为例，客户都非常乐意跟你谈他们管理上的目标和手法。
身为业务员，你可能就常常忽略掉，因为对他们而言，任何没有签下购买订单的合约都不值钱。
我在千千万万的业务员眼中都看过这种漫不经心的表情，但是66个问题就会让你得到意想不到的信息，并转输为赢。
所以不要一看我要你们填表就不耐烦，其实一点也不难，事实上，你平常已经在进行里面的部分，"麦凯66"不过是帮你把收集到的信息系统化，并且让它们变得更有用也好用。
虽然大部分信息都需靠你跟客户的第一手接触和观察，但你可不是孤军作战，你还可以有其他的帮手。
譬如：其他客户、电视、供应商、接待员、往来银行、秘书、报界、助理等等，这还是张短的清单。
麦凯66客户档案
麦凯66客户档案了解你的客户非常必要，我们已经看过不重视客户的可笑后果。
如果像葛米兹兄弟那样世故练达的生意人都会犯这样的错，我们更不用说了。
只要掌握对客户足够的信息，我们绝对可以在竞争时创下惊人的业绩，同时改进管理技巧，不仅能动员部属，也能赢得谈判。
我是不是太夸张了呢? 如果你和我一样相信信息的价值，你就不会这么想了。
你可能认为这种掌握与控制信息的做法有点独裁，但别忘了，你的客户在审查你的产品时总是带着怀疑和挑剔的眼光，他们的工作本来就该如此。
所以业务员的工作就是化解这种不友善，让客户能不带偏见地考虑你的产品。
如果推销只是让最低价的人得标，那世界上就不需要业务员，只要电脑就够了。
"麦凯66"就是教你怎样跟客户化敌为友，反过来帮你达成销售。
决定谁得标的关键不在投机取巧，而在人。
像艾科卡曾说：" 跟别人处不来的人绝不属于这个行业，因为这是我们谋生的唯一技能。
"这也就是我设计有关客户66个问题的理由，没错，这里所谈的就是填表。
当然我知道没有人喜欢填表，尤其是业务员，他们都是大而化之的人，不喜欢数学，行事都跟着右脑的创造区域走. 我非常了解，所以设计表时也把这层因素考虑进去了。
事实上，搜集这些信息比你想像的要简单，举"麦凯66"的最后二页为例，客户都非常乐意跟你谈他们管理上的目标和手法。
身为业务员，你可能就常常忽略掉，因为对他们而言，任何没有签下购买订单的合约都不值钱。
我在千千万万的业务员眼中都看过这种漫不经心的表情，但是66个问题就会让你得到意想不到的信息，并转输为赢。
所以不要一看我要你们填表就不耐烦，其实一点也不难，事实上，你平常已经在进行里面的部分，"麦凯66"不过是帮你把收集到的信息系统化，并且让它们变得更有用也好用。
虽然大部分信息都需靠你跟客户的第一手接触和观察，但你可不是孤军作战，你还可以有其他的帮手。
譬如：其他客户、电视、供应商、接待员、往来银行、秘书、报界、助理等等，这还是张短的清单。
麦凯66客户档案管理表格
麦凯66客户档案管理表格日期________________最新修定时间________________填表人________________客户1 姓名________________昵称(小名) ________________2 职称________________3 公司名称地址3住址________________4 电话(公) ________________ (宅) ________________5 出生年月日________________出生地________________籍贯________________6 身高________________体重________________身体五官特征________________ (如秃头、关节炎、严重背部问题等) ________________教育背景7 高中名称与就读期间________________大专名称________________毕业日期________________学位________________8 大学时代得奖纪录________________研究所________________9 大学时所属兄弟或姐妹会________________擅长运动是________________10 课外活动、社团________________11 如果客户未上过大学，他是否在意学位________________其他教育背景________________12 兵役军种________________退役时军阶________________对兵役的态度________________家庭13 婚姻状况________________配偶姓名________________14 配偶教育程度________________15 配偶兴趣/活动/社团________________16 婚纪念日________________17 子女姓名、年龄________________是否有抚养权________________18 子女教育_______________19 子女喜好________________业务背景资料20 客户的前一个工作________________公司名称________________公司地址________________受雇时间________________受雇职衔________________21 在目前公司的前一个职衔________________职衔________________日期________________22 在办公室有何“地位”象征________________23 参与的职业及贸易团体________________所任职位________________24 是否聘顾问________________25 本客户与本公司其他人员有何业务上的关系________________26 关系是否良好________________原因________________27 本公司其他人员对本客户的了解________________28 何种联系________________关系性质________________29 客户对自己公司的态度________________30 本客户长期事业目标为何________________31 短期事业目标为何________________32 客户目前最关切的是公司前途或个人前途________________33 客户多思考现在或将来________________为什么________________特殊兴趣34 客户所属私人俱乐部________________35 参与之政治活动________________政党________________对客户的重要性为何________________36 是否热衷社区活动________________如何参与________________37 宗教信仰________________是否热衷________________38 对本客户特别机密且不宜谈论之事件(如离婚等) ________________39 客户对什么主题特别有意见(除生意之外) ________________生活方式40 病历(目前健康状况) ________________41 饮酒习惯________________所嗜酒类与份量________________42 如果不嗜酒，是否反对别人喝酒________________43 是否吸烟________________若否，是否反对别人吸烟________________44 最偏好的午餐地点________________晚餐地点________________45 最偏好的菜式________________46 是否反对别人请客________________47 嗜好与娱乐________________喜读什么书________________48 喜欢的度假方式________________49 喜欢观赏的运动________________50 车子厂牌________________51 喜欢的话题________________52 喜欢引起什么人注意________________53 喜欢被这些人如何重视________________54 你会用什么来形容本客户________________55 客户自认最得意的成就________________56 你认为客户长期个人目标为何________________57 你认为客户眼前个人目标为何________________客户和你58 与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题为何________________59 客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任________________如果有的话，是什么________________60 客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议________________61 客户是否特别在意别人的意见________________62 或非常以自我为中心________________是否道德感很强________________63 在客户眼中最关键的问题有哪些________________64 客户的管理阶层以何为重________________客户与他的主管是否有冲突________________65 你能否协助化解客户与主管的问题如何化解________________66 你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案________________。
麦凯66表格
麦凯66表格麦凯66表格日期: ________________最新修订时间: ________________填表人: ________________客户1.姓名: ________________ 昵称(小名): ________________2.职称: ________________3.公司名称地址: ________________ 住址:________________4.电话(公): ________________ (宅): ________________5.出生年月日: ________________ 出生地:________________ 籍贯: ________________6.身高: ________________ 体重: ________________ 身体五官特征: ________________ (如秃头、关节炎、严重背部问题等)教育背景7.高中名称与就读期间: ________________ 大专名称:________________ 毕业日期: ________________ 学位:________________8.大学时代得奖纪录: ________________ 研究所:________________9.大学时所属兄弟或姐妹会: ________________ 擅长运动是: ________________10.课外活动、社团: ________________11.如果客户未上过大学，他是否在意学位:________________ 其他教育背景: ________________12.兵役军种: ________________ 退役时军阶:________________ 对兵役的态度: ________________ 家庭13.婚姻状况: ________________ 配偶姓名:________________14.配偶教育程度: ________________15.配偶兴趣/活动/社团: ________________16.婚: ________________17.女姓名、年龄: ________________ 是否有抚养权:________________18.子女教育: ________________19.子女喜好: ________________业务背景资料：无麦凯66表格日期：______________最新修订时间：______________填表人：______________客户信息1.姓名：______________ 昵称(小名)：______________2.职称：______________3.公司名称及地址：______________ 住址：______________4.电话(公)：______________ (宅)：______________5.出生年月日：______________ 出生地：______________ 籍贯：______________6.身高：______________ 体重：______________ 身体五官特征：______________ (如秃头、关节炎、严重背部问题等)教育背景7.高中名称及就读期间：______________ 大专名称：______________ 毕业日期：______________ 学位：______________8.大学时代得奖纪录：______________ 研究所：______________9.大学时所属兄弟或姐妹会：______________ 擅长运动：______________10.课外活动、社团：______________11.如果客户未上过大学，他是否在意学位：______________ 其他教育背景：______________12.兵役军种：______________ 退役时军阶：______________ 对兵役的态度：______________家庭信息13.婚姻状况：______________ 配偶姓名：______________14.配偶教育程度：______________15.配偶兴趣、活动、社团：______________16.婚：______________17.女儿姓名、年龄：______________ 是否有抚养权：______________18.子女教育：______________19.子女喜好：______________业务背景资料：无43.是否吸烟？如果不吸烟，是否反对别人吸烟？44.你最喜欢的午餐地点和晚餐地点是哪里？45.你最喜欢的菜式是什么？46.你是否反对别人请客？47.你的嗜好和娱乐方式是什么？你喜欢读什么书？48.你最喜欢的度假方式是什么？49.你最喜欢观赏的运动是什么？50.你喜欢的车子厂牌是什么？51.你最喜欢的话题是什么？52.你喜欢引起哪些人的注意？53.你希望这些人如何重视你？54.你会用什么来形容这位客户？55.客户自认最得意的成就是什么？56.你认为客户的长期个人目标是什么？57.你认为客户眼前的个人目标是什么？与客户相关的问题58.与客户做生意时，你最担心的道德和伦理问题是什么？59.客户是否认为你、你的公司或你的竞争对手对他们负有责任？如果是，是什么责任？60.客户是否需要改变自己的惯，采取不利于自己的行动来配合你的推销和建议？61.客户是否特别在意别人的意见？或者非常以自我为中心？是否有很强的道德感？62.在客户眼中，最关键的问题是什么？。
全套麦凯66问解释版
麦凯66问在麦凯信封公司，你不会相信我们多了解客户——连国税局都不相信。
我们的业务员对每个客户都必须填妥66个问题。
不只是他们喜欢那种信封，而是经由业务员自己持续的观察与访谈，得到有关客户“个人”的信息，例如他对什么事物有特别的意见？他最得意的成就是什么？他在办公室里代表的身份是什么？当你了解客户的特殊兴趣与个性后，你往后跟他们接触与谈话就会特别容易。
我有个客户是芝加哥小熊棒球队的球迷，这就让我们一年至少能通六次信，我不必在信中告诉他最近信封的形式，我只要写关于棒球的事，他则告诉我有关信封的意见。
我另外一个客户集邮，不论我到世界任何角落，我都把特别具异国风味的邮票寄给他。
我想他一定相当感激，他买我的信封已历时20年，然而这其间，我们只见过一次面。
了解你的客户表示了解他的需求。
也许你的产品真的好，但别的东西也会影响销路，譬如认同感、尊敬、信任、关怀、服务、觉得受重视、友谊、协助等等，都是更重要的东西。
麦凯66客户档案了解你的客户非常必要，我们已经看过不重视客户的可笑后果。
如果像葛米兹兄弟那样世故练达的生意人都会犯这样的错，我们更不用说了。
只要掌握对客户足够的信息，我们绝对可以在竞争时创下惊人的业绩，同时改进管理技巧，不仅能动员部属，也能赢得谈判。
我是不是太夸张了呢？如果你和我一样相信信息的价值，你就不会这么想了。
你可能认为这种掌握与控制信息的做法有点独裁，但别忘了，你的客户在审查你的产品时总是带着怀疑和挑剔的眼光，他们的工作本来就该如此。
所以业务员的工作就是化解这种不友善，让客户能不带偏见地考虑你的产品。
如果推销只是让最低价的人得标，那世界上就不需要业务员，只要电脑就够了。
“麦凯66”就是教你怎样跟客户化敌为友，反过来帮你达成销售。
决定谁得标的关键不在投机取巧，而在人。
像艾科卡曾说：“跟别人处不来的人绝不属于这个行业，因为这是我们谋生的唯一技能。
”这也就是我设计有关客户66个问题的理由，没错，这里所谈的就是填表。
麦凯66客户档案管理表格
麦凯66客户档案管理表格最新修定时间________________填表人________________客户1姓名________________昵称(小名) ________________2职称________________3公司名称地址3住址________________4电话(公) ________________ (宅) ________________5出生年月日________________出生地________________籍贯________________6身高________________体重________________身体五官特征________________ (如秃头、关节炎、严重背部问题等) ________________教诲配景7高中名称与就读期间________________大专名称________________毕业日期________________学位________________8大学时代得奖纪录________________研究所________________XXX时所属兄弟或姐妹会________________擅长运动是________________10课外活动、社团________________11如果客户未上过大学，他是否在意学位________________其他教育背景________________12兵役军种________________退役时军阶________________对兵役的态度________________家庭13婚姻状况________________配偶姓名________________14配偶教育程度________________ 15夫妇兴趣/活动/社团________________16婚________________17子女姓名、年岁________________是不是有抚育权________________18子女教诲_______________19子女喜好________________业务背景资料20客户的前一个工作________________公司名称________________公司地点________________受雇时间________________受雇职衔________________21在目前公司的前一个职衔________________职衔________________日期________________22在办公室有何“地位”象征________________23参与的职业及贸易团体________________所任职位________________24是否聘顾问________________ 25本客户与本公司其他人员有何业务上的关系________________26关系是否良好________________原因________________27本公司其他人员对本客户的了解________________28何种联系________________关系性质________________29客户对本人公司的态度________________30本客户长期事业目标为何________________31短时间事业目标为什么________________32客户目前最关切的是公司前途或小我前途________________33客户多考虑目前或未来________________为甚么________________特殊兴趣34客户所属私人俱乐部________________35介入之政治活动________________政党________________对客户的紧张性为什么________________36是否热衷社区活动________________如何参与________________37宗教________________是否热衷________________38对本客户特别机密且不宜谈论之事件(如离婚等) ________________39客户对什么主题特别有意见(除生意之外) ________________生活方式40病历(目前健康状况) ________________41饮酒惯________________所嗜酒类与份量________________42如果不嗜酒，是不是否决他人喝酒________________41饮酒习惯________________所嗜酒类与份量________________42如果不嗜酒，是不是否决他人喝酒________________。
麦凯66表格+人情做透四招 案例关注微信lanxy-gf)
6点说明
送礼动作
凉粉？
莲子银耳梨
拜访顺序
客户是吃货怎么送
3个好处
4个提醒
越努力，越辛运!
五帝钱 金刚经
透四招三、三大攻心
术
四、短信
1、攻客户直系亲属 2、攻客户本人所需
祝福+伴读 周末愉快
3、提供增值服务
1、每周一条短信
（咖啡店案例） 2、每周五下午：30发
3、根据和客户之间的关系觉得短信开头
去提炼关键词，数量级到 了，就能发现规律。
老师送礼（职业痛点） 白领，医生送礼（职业痛点）
6、拜访客户要录音
销售高手必配（进口香烟+美 食）
如何攻克设计师摆脱销售
综合案例
困境？
木门销售，攻克项目经理
客情修复
攻克不下的本质是什么？ 报价
制定客情修复计划
红牛案例
送礼，鸭梨+提醒
淘宝送礼
消费者需求
增值服务
见客户常遇见三大问 称谓，比如职称或者昵称或者辈分等
1、观念和心态不对 4、新客户2月后发送养生+节气短信
2、拜访客户前准备不
足
5、老客户周末愉快与养生，节气一起发
3、采用模糊销售主 6、养生短信宜上午发，起提醒效果
张，费力，开单速度 7、客户说谢谢，不要回
锤炼话术是一专题
攻克设计师话术 房地产电销话术
附加：
努力了，客户不下 单？ 市调报告提醒 一般销售流程 销售三步骤 登门槛战术 案例：李秉喆卖报 艾维做事法
4使、送用人方参伴法读泡：水喝
1、同学们根据表格关键词提醒，回忆 正文内容； 2、如回忆不起来，蓝色字体的有超级链 接，可链接到相对应的正文； 3、在正文内容阅读完后，可点击旁边的 绿色区域，再次返回首页； 4、此表格还在完善中，如有不好的地 方，敬请谅解； 5、如有疑问请联系茜茜 （QQ1239811001）
麦凯66表格，我见过的最实用的客户资料收集方法，没有之一！
麦凯66表格，我见过的最实用的客户资料收集方法，没有之一！做信贷就等同于做销售服务，既然是销售服务那我们就不得不来说说收集客户资料的重要性！了解客户是信贷员成单的第一步，只有掌握了正确的客户资料与信息，才有机会获得销售优势、管理优势以及谈判优势。
一个优秀的信贷员既是一名侦查员又是一名社交高手，但无论你的身份是如何设定的，你都需要提前把客户资料收集齐全，只有做好了一切准备工作，才能实现你不同程度上的目标。
那么，作为一名信贷员我们应该如何全面具体地为客户建档呢？今天圈哥就来跟大家介绍一个最实用的客户资料收集工具——麦凯66！“麦凯66”是美国哈维.麦凯先生发明的客户资料表格的名称,该表格由66个关于客户的问题组成。
麦凯先生在人际关系学方面建树颇高，因此被人们成为世界第一人际关系大师。
麦凯66记录着客户的66件事，小到客户的基本信息、教育背景大到客户的家庭情况、特殊兴趣爱好等等，全部都有记录！不服都不行！你可不要小瞧了这66个问题，这些内容弄清楚之后你完全可以自信地对客户说：“我比你，还要了解你自己！”当然知道的要比竞争对手多得多。
下面圈哥就先来跟大家介绍一下“麦凯66”！一、“麦凯66”包括哪些信息？“麦凯66”可以分成七的部分，其中包括客户基本信息、教育背景、家庭情况、业务背景资料、特殊兴趣、生活方式、客户和你。
当你把“麦凯66”熟记于心，倒背如流后，你对客户信息的了解将变得更加系统化，这些信息也将更有用、更好用。
一、客户基本信息客户的基本信息比较简单，也是信贷员能了解到的最基本的情况，圈哥在这里就不多做解释了。
客户基本信息包括：1. 客户的姓名、昵称2. 客户的职称3. 公司名称、地址、住址4. 电话（公司、住宅）5. 客户出生年月日、出生地、籍贯6. 客户身高、体重、五官特征（如秃头、关节炎、严重背部问题等）二、教育背景教育背景能看出客户的受教育水平，从而初步推测出客户的文化水平与个人素质，虽然这些情况不排除个别案例，但是大部分客户还是比较符合的。
麦凯66表格
麦凯66表格日期_____________ 最新修定时间______________填表人____________客户1.姓名____________昵称（小名）___________2.职称____________3.电话（公）________________（宅）____________________4.公司名称_____________________ 地址_________________________ 住址___________________________5.出生年月日____________出生地_______________________籍贯_____________6.身高_________ 体重__________ 身体特征______________________________________________________（如秃顶、关节炎、严重背部问题等）___________________________________________________________教育背景7.高中名称________________________就读期间________________大专名称_________________________毕业日期_____________学位______________8.大学时代得奖记录________________________________________________研究所______________________9.大学时所属兄弟或姐妹会______________________________________________________________________擅长运动____________________________________________________________________________________10.课外活动、社团____________________________________________________________________________11.如果客户未上过大学，他是否在意学位_________ 其他教育背景____________________12.兵役军种____________退役时军阶____________对兵役的态度___________________________________家庭背景13.婚姻状况________________ 配偶姓名_______________14.配偶教育程度_____________________15.配偶兴趣_________________________________活动_____________________社团___________________16.结婚纪念日_______________________17.子女姓名_____________\_____________年龄______\______是否有抚养权_______\_______18.子女教育____________________________ \ ____________________________19.子女爱好__________________________________ \ _____________________________________业务背景资料20.客户的前一个工作______________公司名称___________________公司地址________________________受雇时间___________________ 受雇职位__________________21.在目前公司的前一个职位__________现在的职位_______________提升日期____________22.在办公室有何“地位”象征________________________23.参与的职业及贸易团体_____________________________ 所任职务___________________24.是否应聘顾问_____________________25.本客户与本公司其他人员有何业务上的关系____________________________________________26.关系是否良好_________ 原因_______________________________________________________________27.本公司其他人员对本客户的了解_____________________________________________________________28.何种联系___________________________关系性质__________________________________________29.客户对自己公司的态度_____________________________________________________________________30.本客户长期事业目标为何___________________________________31.短期目标为何_______________________________________32.客户目前最关切的是公司前途或个人前途_______________________________33.客户很多时候思考现在或将来_______________________________________________________________为什么_____________________________________________特别兴趣34.客户所属私人俱乐部____________________________35.参与之政治活动______________________________________________________政党________________对客户的重要性,为何__________________________36.是否热衷社区活动_______________________________如何参与__________________________________37.宗教信仰_____________是否热衷_______________38.对本客户特别机密且不宜谈论之事件（如离婚等）___________________________________39.客户对什么主题特别有意见（除生意之外）_____________________________________生活方式40.病历（目前健康情况）___________________41.饮酒习惯___________________________所饮酒类_________________份量_______________________42.如果不喝酒，是否反对别人喝酒_____________43.是否吸烟_________若否，是否反对别人吸烟_________________44.最偏好的午餐地点______________________________晚餐地点___________________________________45.最偏好的菜式_____________________________________________________________________________46.是否反对别人请客________________________47.爱好与娱乐__________________________________喜欢什么书籍_________________________________48.喜欢的度假方式_______________________________________49.喜欢观赏的运动_______________________________________50.车子厂牌_____________________51.喜欢的话题__________________________________________52.喜欢引起什么人注意__________________________________53.喜欢被这些人如何重视__________________________________________54.你会用什么来形容本客户________________________________________55.客户自认最得意的成就__________________________________________56.你认为客户长期个人目标是什么________________________________________________57.你认为客户眼前个人目标是什么________________________________________________客户和你58.与客户做生意时，你最担心的道德与理论问题为何_____________________________________________59.客户觉得对你、你的公司或你的竞争是否负有责任________如果有的话，是什么___________________60.客户是否需要改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议______________________________________________________________________________________________________________61.客户是否特别在意别人的意见________________________________62.客户是否非常以自我为中心__________________是否道德感很强_________________________________63.在客户眼中最关键的问题有哪些_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 64.客户的管理阶层以何为重________________________________________________________________客户与他的主管是否有冲突___________________________________________________________________ 65.你能否协助化解客户与主管的问题____________________________________________________________如何化解__________________________________________________________________________________ 66.你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案_______________________________________________。
麦凯六十六营销学的经典表格
营销学的经典表格-麦凯六十六“麦凯66”是哈维麦凯先生发明的客户资料表格的名称。
该表格由66个关于客户的问题组成。
哈维麦凯先生是美国麦凯信封公司的创始人、董事长和总裁。
麦凯信封公司年营业额超过7000万美元。
麦凯先生因为在人际关系学方面的成就，被人们称为世界第一人际关系大师。
了解你的客户非常必要，我们已经看过不重视客户的可笑后果。
如果像葛米兹兄弟那样世故练达的生意人都会犯这样的错，我们更不用说了。
只要掌握对客户足够的信息，我们绝对可以在竞争时创下惊人的业绩，同时改进管理技巧，不仅能动员部属，也能赢得谈判。
我是不是太夸张了呢?如果你和我一样相信信息的价值，你就不会这么想了。
你可能认为这种掌握与控制信息的做法有点*，但别忘了，你的客户在审查你的产品时总是带着怀疑和挑剔的眼光，他们的工作本来就该如此。
所以业务员的工作就是化解这种不友善，让客户能不带偏见地考虑你的产品。
如果推销只是让最低价的人得标，那世界上就不需要业务员，只要电脑就够了。
"麦凯 66"就是教你怎样跟客户化敌为友，反过来帮你达成销售。
决定谁得标的关键不在投机取巧，而在人。
像艾科卡曾说:"跟别人处不来的人绝不属于这个行业，因为这是我们谋生的唯一技能。
"这也就是我设计有关客户 66 个问题的理由，没错，这里所谈的就是填表。
当然我知道没有人喜欢填表，尤其是业务员，他们都是大而化之的人，不喜欢数学，行事都跟着右脑的创造区域走。
我非常了解，所以设计表时也把这层因素考虑进去了。
事实上，搜集这些信息比你想像的要简单，举"麦凯 66"的最后一页为例，客户都非常乐意跟你谈他们管理上的目标和手法。
身为业务员，你可能就常常忽略掉，因为对他们而言，任何没有签下购买订单的合约都不值钱。
我在千千万万的业务员眼中都看过这种漫不经心的表情，但是个问题就会让你得到意想不到的信息，并转输为赢。
麦凯 66——信息系统化所以不要一看我要你们填表就不耐烦，一点也不难，事实上你平常可能已经在进行里面的部分，"麦凯 66"不过是帮你把收集到的信息系统化，并且让它们变得更有用也好用。
麦凯66问表格(未修改版)
52 喜欢引起什么人注意
53 喜欢被这些人如何重视
54 你会用什么来形容本客户
55 客户自认最得意的成就
56 你认为客户长期个人目标是什么
57 你认为客户眼前个人目标是什么
客户和你
58 与客户做生意时，你最担心的道德与理论问题为何
59 客户觉得对你、你的公司或你的竞争是否负有责任
如果有 的话， 是什么
60
客户是否需要改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建 议
61 客户是否特别在意别人的意见 62 客户是否非常以自我为中心 63 在客户眼中最关键的问题有哪些
道德感
64 客户的管理阶层以何为重 客户与他的主管是否有冲突
65 你能否协助化解客户与主管的问题 如何化解
66 你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案
24 是否聘顾问
25 本客户与本公司其他人员有何业务上的关系
26 关系是否良好
原因
（宅） 地址 出生地 身体特征
就读时间 毕业日期
其他教育 对兵役的态 度
是否有抚养 权
受雇职 位提升日 期
所任职 务
籍贯 学位
27 本公司其他人员对本客户的了解
28 何种联系
关系性质
29 客户对自己公司的态度
30 本客户长期事业目标为何
31 短期目标为何
32
客户目前最关切的是公司前途或个人前 途
33 客户很多时候思考现在或将来
为什么
特别兴趣
34 客户所属私人俱乐部
35 参与的政治活动
政党
对客户的重要性为何
36 是否热衷社区活动
如何参与
37 宗教信仰
是否热衷
38 对本客户特别机密且不宜谈论之事件（如离婚等）
哈维麦凯人脉66表格
哈维麦凯人脉66表格麦凯66 表格日期________________ 最新修定时间________________填表人________________客户1姓名_______________【看名片】；昵称(小名)___ _____________【问客户的同事，在公司内部如何称呼客户】2职称________________【看名片】3公司名称___________【看名片，网上查】；地址__ ___________________【询问是否一直在这里办公，为什么要搬到这边办公】；3住址________________【是一直在那边住吗？为什么要搬到那边去住？看中了那边的哪些便利条件？是考虑孩子上学，还是离老人近，还是新买的房子？】4电话/传真(公)________________【传真号码是多少？传真使用方便吗？如果有什么最新的活动，以方便第一时间发传真过来？】；(宅)________________ 5出生年月日________________【那个年代的时代特征是什么？】；出生地________________【还经常回家乡吗？那边还有没有些亲人】；籍贯________________【对家乡的印象还深刻吗？有没有一些值得记忆的东西】6身高________________【您这身高喜欢什么样的运动？是否有优势？】；体重________________【是偏胖还是偏瘦？体重一直保持的怎么样？一直是这样的吗？为什么下定决心要保持标准体重？】；身体五官特征________________ (如秃头、关节炎、严重背部问题等) ________________【戴不戴眼镜、帽子、是否发疏、项链、手表、戒指，平时得花教育背景7高中名称与就读期间________________【您从小就一直在长大的地方上学吗？比如中学？那是一所什么样的学校呢？当时学习氛围怎么样？您在中学的时候成绩一直在前列吗？是什么让您下定决心努力学习的呢？】大专名称________________【您上的是哪所大学？当时高考的时候，是怎么考虑选择这个专业的呢？】毕业日期________________【您是哪年毕业的呢？那年就业的形势怎么样？是一毕业就到现在这家公司了吗？来这家公司之前，还在哪些公司呆过呢？当时这家公司是什么吸引了你过来呢？】学位________________【拿到学位了吗？这个学位当时应该挺吃香的吧？】8大学时代得奖纪录________________【您在大学的时候得过一些奖吗？是哪方面的呢？您有没有觉得，现在的您与当时得奖还是有些联系呢？】研究所________________2人沟通上、语言组织上逻辑性挺强的，应该有过类似经验】；擅长运动是________________【您在大学期间，都热爱哪些运动呢，是球类，还是棋类，还是在宿舍和同学一块玩游戏，还是陪当时的女朋友去公园？】10课外活动、社团________________【当时您除了上课之外，还参加一些课外活动和社团吗？去做兼职吗？什么兼职呢？当时是怎么想的？】11如果客户未上过大学，他是否在意学位________________【为了考上大学，在宝贵的少年时期，放弃了接受其他知识和技能的时间和机会，中学的课本知识在量上、广度上毕竟有限；我好多朋友都这么感慨？您是不是也这么认为呢？】其他教育背景________________【现在有没有考虑过，参加EMBA或总裁班一类的课程？还是能受一些启发的。
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客户管理-麦凯66表格
一、客户
1 客户姓名_____ 性别_____ 昵称_____ 第一次给客户打电话时间
______ 第一次（见面时间______ 见面地址______ 客户的精神状态
_______ 客户衣服款式_______ 鞋_____ 帽子_______ 腰带______ 带什么手表______ 手镯______ 项链_______ 戒指______ 耳环______ 拿什么牌子型号手机________ 手包或挎包________ 用什么口红________，什么味道的香水-________，什么牌子的________，什么样的头型________ 头饰________，是否打啫喱水________）客户健康状况_________ 办公室摆设________ 谈论天文、地理、政治、军事、美食、娱乐、明星八卦、_笑话插曲____________等客户开单时间__________ 开单纪念日给客户发礼物及贺卡
2 职称________________
3 客户公司名称_____地址_______ 是否有公车______车牌车号______ 是否有商业保险________
4客户公司电话________ 私人电话_________住宅电话_________
5 出生年月日_________出生地________籍贯_________生肖______星座______
6 身高__________体重________身体五官特征__________（如秃头、关节炎、严重背部问题等）____________ 照片________
二、教育背景
7 高中名称与就读期间___________大专名称______________毕业日期
___________学位________________大学名称_________毕业日期________
8 大学时代得奖纪录________________研究所或研究项目________________
9 大学时所属学生会或组织（入党）_______________擅长运动是
________________
10 课外活动、社团________________
11 如果客户未上过大学，他是否在意学位___________其他教育背景
________________
12 兵役军种________________退役时军阶________________对兵役的态度
________________
三、家庭
13客户买房租房_____ 付款方式_____ 住址_____ 房间大小________ 住几人_________婚姻状况___________配偶姓名__________出生时间_______ 生肖
________ 星座_______ 籍贯_________客户是否有私人车库或车位_______ 私家车________ 车牌车号_______ 是否有保险___________
14 配偶教育程度________________是否有商业保险___________
15 配偶兴趣/活动/社团________________客户夫妻双方父母出生时
间______ 生肖_________ 身体健康状况________ 住址_________客户夫妻双方兄弟几人________ 排行___________
16 结婚纪念日________________
17 子女姓名、年龄________________出生时间______是否有商业保
险______ 是否有抚养__________
18 子女教育_______________
19 子女喜好________________
四、业务背景资料
20 客户的前一个工作_____________
公司名称_____________
公司地址_____________
受雇时间_____________受雇职衔____________
21 在目前公司前一个职衔________现在职衔________日期_______
22 在办公室有何“地位”象征_____________
23 参与的职业及贸易团体______________所任职位___________
24 是否聘顾问________________
25 本客户与本公司其他人员有何业务上的关系____________
26 关系是否良好______________原因______________
27 本公司其他人员对本客户的了解________________
28 何种联系________________关系性质______________
29 客户对自己公司的态度________________
30 本客户长期事业目标为何______________
31 短期事业目标为何______________
32 客户目前最关切的是公司前途或个人前途______________
33 客户多思考现在或将来________________为什么____________
五、特殊兴趣
34 客户所属私人俱乐部________________
35 参与之政治活动________________政党________________
对客户的重要性为何________________
36 是否热衷社区活动________________如何参与________________
37 宗教信仰________________是否热衷________________
38 对本客户特别机密且不宜谈论之事件（如离婚等）______________
39 客户对什么主题特别有意见（除生意之外________________
六、生活方式
40 病历（目前健康状况）________________
41 饮酒习惯________________所嗜酒类与份量________________
42 如果不嗜酒，是否反对别人喝酒________________
43 是否吸烟______________若否，是否反对别人吸烟_____________
44 最偏好的午餐地点_____________晚餐地点________________
45 最偏好的菜式________________
46 是否反对别人请客________________
47 嗜好与娱乐________________喜读什么书______________
48 喜欢的度假方式________________
49 喜欢观赏的运动________________
50 车子厂牌________________
51 喜欢的话题________________
52 喜欢引起什么人注意________________
53 喜欢被这些人如何重视________________
54 你会用什么来形容本客户________________
55 客户自认最得意的成就________________
56 你认为客户长期个人目标为何________________
57 你认为客户眼前个人目标为何________________
七、客户和你
58 与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题为何______________客户因产品质量影响资金链，客户因国家政策影响贷款及流动资金，客户产品升级更新换代行业趋势
59 客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任________________如果有的话，是什么______________
60 客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议
________________
61 客户是否特别在意别人的意见________________
62 或非常以自我为中心______________是否道德感很强____________
63 在客户眼中最关键的问题有哪些________________
64 客户的管理阶层以何为重______________客户与他的主管是否有冲突
________________
65 你能否协助化解客户与主管的问题如何化解________________
66 你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案____________
附加：上次见完客户记录客户衣服款式：休闲、职业装、运动服；是否换了手机，手表，戒指，项链，耳环，手镯；客户的手包或挎包是否更换，头型，头饰精神状态，办公室摆设变化，谈话时间，时长，内容重点：是否接着上次谈话内容，天文、地理、政治、军事、美食、娱乐、明星八卦、_笑话插曲，健康状况，客户说的多还是我说的多，谈话内容自我评价，那个方向内容不足需要学习改进。