外贸感悟

外贸感悟-怎样把询价单化为定单

1．怎样把样板单化为定单？？

2．怎样把询价单化为定单？？？？？？？

我的感悟力是否太差了，用了一年的时间才感悟了一些有价值的东西。现在也用来回报FOB外贸朋友们。

最近看到同事轻轻松松就接到了两张大定单，一张是一份简单的询价单开始的，另一个单就是偶然的询价电话做成的。想想她真是厉害，不费心思轻轻松松就做成了两个单，看看她在广交会时，她也同样轻松的搞定几个定单，那时想想她的运气很不错。不过现在看来是她把握的度和抓住了时机。看看要是是我回复的这两个询价的话，肯定又做不成了。因为我没有从思想上重视起来，没有把每一个询价单变为定单的决心。现在看来是自己不够积极，要是我一看到这样的询价单肯定就是觉得没希望了，因为他发来的产品图片和我司产品是不一样的，记得之前我也收到过这样的产品询价，也就是不重视而不了了之。而我同事就是把人家的产品一步步谈谈成做我司的产品，很厉害啊。

另一个是一个偶然的询价电话做成的，还是一个非常大的定单哦。客户问的我们有没有做什么什么产品，其实有些我们有做，有些没做但是我们能做。客户要我们寄样，我同事把她要的样板分为高中低档，因为她不清楚客户市场是适合什么档次的，所以把高中低档的产品做好，由客户自己选择。而且还收了客户的样板费和快递费，客户而且同意了支付这些费用，因为她的确有诚意和我们合作。看来客户真正想要做生意是不乎一点样板费的，这样的客户才是有价值的客户。

想想自己之前寄了那么多样板没一个做成了的，而同事寄几次样板做成几次单。我是在没有价值的客户那花了太多心思，而她是把握好了有价值的客户。

回复了那么多询价也没有做成一个，什么原因呢？对询价不够重视，不够用心去做好每个细节。有价值的询价单是有产品名称规格要求数量的，表明客户手头上又接到这个定单只是想找一个厂家而已。而那些要报所有产品价格的就只是询价而已，没什么价值。

当接到有价值询价单时务必要重视。第一要和工程师了解相关要求和探讨技术上的问题。第二要成本核算人员认真核算成本，报个最有竞争力的价格，而不是照搬以前的成本加上一点利润就报出去，这样成功率也不大。

还有我没有把握好现有的资源，把现有的资源放在一边认为没有价值，而是花心思去在免费网站上去注册产品找客户。把握现有资源的才是最重要的。处理好现有的再去找也不迟。

到9月13 （15号正式上班）就是自己到公司的整整一年了，因为在一年里自己没有对公司作出什么贡献，只是接到了两个小单而已，期间还跟了几个同事的单，大家都对我不错，只是自己没做成什么成绩很不好意思在这呆了。所以我下定决心要是9月15号还没有接到下一个单，我就不在这个工厂做了。现在手头上有两个谈得差不多的单了，也不知道运气怎么样，能不能做成它。

我要相信一个外贸朋友说的话，要做三年外贸后才能看出自己适不适合做外贸，不要轻言放弃。

我会坚持和努力的！

电子商务充满商机，全世界2005年B2B市场规模达8兆美元，已成為不可忽视之重要市场，网上交易即快速又经济，确实非常方便。不过网路上流窜许多鱼目混珠、真假莫辩，充满风险的商机，更有恶性诈欺者在上面设置陷井，静待猎物上门，已成为网路交易最大风险，故在网路上与素未谋面者打交道，务必特别谨慎，提高警觉，为防堵及防范我国厂商蒙受损失，我们特别整理一些防骗及避开经营风险之资料，供[福-步-外-贸-论-坛]会员参考运用。如果你是外贸新人，不妨认真读一下福步为你精心整理的防骗识骗培训资料。

一、慎重筛除不适合之客户

(一) 避开基本资料不全之对象

网路上基本资料不齐全之公司，大多公司规模甚小，太小的公司，不可能有像样的订单，财力也不够健全，充满不确定性之风险，并非良好交易对象，而且这些资料不全者中隐藏许多不肖份子在内，所以最好避开之。对方基本资料不全，比如只有电子信箱、传真兼电话、或连络困难者，皆应尽量避免接洽。

(二) 避开电话与地址不相符合之对象

诸如公司地址在A国，却留B国之电话等，此类商机大多有问题，最好能避开。

(三) 避开不合理询价之对象

对於出价太高之买主或以超低价贩售之卖主，不要轻易相信，超过市场行情之价格，表面上似有超额利润，事际上却可能含有许多潜在之风险，此类商机应尽量避免接洽。

二、务必审核客户之基本信用

对于资料齐全，看起来好像不错的公司也不能轻忽，以为就一定没有问题，有很多恶性诈欺的公司，往往利用精美网页或在知名网站刊登广告，以制造假象取信客户，最好的方法就是，初次交往前先找信调公司审核对方的基本信用，以过滤掉高风险及可能之不正当客户，保障交易安全。

当然信调公司本身素质亦非常重要，目前网路上有许多巧立名目的征信公司，没有营利登记证或登记不实年限，甚至连公司地址也没有，单留免费电话等客人上钩，请尽量使用外经贸推荐的优良国内信用调查公司或海外信调公司，签定合作协议，降低交易风险。

如果没有资金和渠道去做征信工作，有二件事情，是你可以做，也是应该做的：

a. 用google搜索对方的公司简称，地址，电话，邮件地址，看看来自网络的情况，一般如果一点也搜索不到是很不正常的，一个正常的贸易公司不应该只和你联系过。如果有搜索到的内容，打开去看一下，或许别人已经在网路上投诉了，在福步就经常看到这样的投诉篇，下文还例举了福步网友的一些亲身遭遇。

b. 在吃不准的情况下，多和你的同事，老板一起交流；或者直接发布到福步外贸论坛，与更多外贸同仁一起分析。在发布的时候，请适当注意商业信息的保护，屏蔽掉一些关键内容。

三、审慎处理各项交易过程

做好信用调查后，并不代表交易就完全安全，因為有许多隐藏之不合法或潜在之风险，单由信用调查中无法得知。在交易过程中，还是必需小心，步步为营，才可以规避风险。

(一) 交易前应先提供样品，并经确认无误

交易时最好先提供样品，本身亦需留下部份样品，并要求对方支付样品费用，以示诚意，样品為确认双方品质标準之最佳凭証，可避免日后无谓之纠纷。

(二) 妥慎订定交易契约

契约书之签定应该包括下列数点：

■包括数量、交货期、出货方式等销售条件

■双方品质检查规格基準及发生问题时之仲裁条款

■退货处理及其他售后服务等条款

■付款方式及及履约保证

其中如我方为出口方，一定要坚持对方使用信用良好之银行，初次交往，最好要求对方用信用状付款，特别是务必避免同意以后TT汇款（现金汇款）方式交易，因为货到对方手中，对方不肯汇款，是最难索回之贸易损失。

四、交易过程中，不可忽略之风险管理

(一) 经常保持和对方紧密联系

经常以对方公司电话和对方联系，确定联系人在该公司之职衔，特别要提防拒绝提供公司电话，只提供手机和电子邮件的客户。详细询问对方关於本次交易之价格，品质，付款方式，及合约内容等，诚意的商人会仔细研读并能立刻做答，反之则可能有问题。

(二) 交易成立之前，最好安排时间亲自前往拜访