商务谈判终结阶段讲义
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商务谈判的终局概述
2．优待结束法
（1）让利促使双方签约； （2）试用促使对方签约。
3．利益结束法
（1）突出利益损失，促使对方做出决定； （2）强调产品的好坏，促使对方作出决定； （3）满足对方特殊要求，促使对方作出决定。
4．情理性
（1）诱导对方同意你的看法，最后迫使对方 得出结论；
（2）诱导对方提出反对意见，从而导致尽快 成交。
2．谈判结束的标志
（1）条件标志
条件标志，即以双方交易条件达成 一致的程度来判断谈判的终局。
①考察交易条件中的分歧数； ②考察谈判对手是否已经进入己方 成交线。
（2）策略标志
策略标志是指当某些策略被运用即预 示谈判可以终结。这里的策略不是指一般 的谈判策略，而是某些特定的谈判策略， 例如最后通牒、折中调和、好坏搭配（一 揽子交易）和冷冻政策等等。
第5章 商务谈判的终局
第一节
商务谈判的结束
第二节
商务谈判合同的签订
第三节
商务谈判的后续工作
第一节 商务谈判的结束
一、谈判结束的契机 二、谈判结束的方式 三、谈判结束的原则 四、谈判结束的技巧 五、谈判结束前应注意的问题
一、谈判结束的契机
1．什么时间结束
选择恰当的时机结束谈判，对于谈判的成 功有着重要的意义。谈判者对谈判目标不应贪 得无厌，应该明确何时快要到达临界点，一旦 达到临界点，应该立刻停止谈判，倘若不能适 时停止，那么任何谈判技巧都没有帮助。
（3）合同履行的条件
合同的履行有三种条件：第一种，先 决条件；第二种，后随条件；第三种，同 时条件。
2．合同的管理
（1）合同的签证
合同的签证是指工商行政管理机关 根据合同双方当事人的自愿申请，依据 国家法律、法令和政策，对双方所立合 同的真实性和合法性进行审查的一种制 度。
（1）让利促使双方签约； （2）试用促使对方签约。
3．利益结束法
（1）突出利益损失，促使对方做出决定； （2）强调产品的好坏，促使对方作出决定； （3）满足对方特殊要求，促使对方作出决定。
4．情理性
（1）诱导对方同意你的看法，最后迫使对方 得出结论；
（2）诱导对方提出反对意见，从而导致尽快 成交。
2．谈判结束的标志
（1）条件标志
条件标志，即以双方交易条件达成 一致的程度来判断谈判的终局。
①考察交易条件中的分歧数； ②考察谈判对手是否已经进入己方 成交线。
（2）策略标志
策略标志是指当某些策略被运用即预 示谈判可以终结。这里的策略不是指一般 的谈判策略，而是某些特定的谈判策略， 例如最后通牒、折中调和、好坏搭配（一 揽子交易）和冷冻政策等等。
第5章 商务谈判的终局
第一节
商务谈判的结束
第二节
商务谈判合同的签订
第三节
商务谈判的后续工作
第一节 商务谈判的结束
一、谈判结束的契机 二、谈判结束的方式 三、谈判结束的原则 四、谈判结束的技巧 五、谈判结束前应注意的问题
一、谈判结束的契机
1．什么时间结束
选择恰当的时机结束谈判，对于谈判的成 功有着重要的意义。谈判者对谈判目标不应贪 得无厌，应该明确何时快要到达临界点，一旦 达到临界点，应该立刻停止谈判，倘若不能适 时停止，那么任何谈判技巧都没有帮助。
（3）合同履行的条件
合同的履行有三种条件：第一种，先 决条件；第二种，后随条件；第三种，同 时条件。
2．合同的管理
（1）合同的签证
合同的签证是指工商行政管理机关 根据合同双方当事人的自愿申请，依据 国家法律、法令和政策，对双方所立合 同的真实性和合法性进行审查的一种制 度。
商务谈判终结阶段
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第一节 商务谈判的终结
2.单方限定的谈判时间 即谈判某一方提出自己可以参加谈判的时间， 该时间是判定终结谈判的
另一标志。 单方限定时间的做法在实际中用的较多。 原因可来自法人 或自然人的客观与主观的原 因。 不过不论属于什么原因， 限定时间 的一方仅明示通告时限即可。 对单方限时的谈判， 可以随从， 也可以 不随， 关键是看其条件是否符合自己的谈判目标。 随从时， 要 防止对 于以此作为施加压力的于段; 不随时， 要利用对于对 " 时间" 要求， 向其讨要 更好的条件。 当然， 并不排斥单方限时的对于是真实可靠， 情出无奈。 此时， 若不认 真配合， 可能失去交易; 若硬压对于， 非 但效果不好， 还为后面的谈判投下阴影。
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第一节 商务谈判的终结
3.考察双方在交易条件上的一致性 谈判双方在交易条件上全部或基本达成一致， 而且个别问题如何做技
术处理也达成共识， 就可以判定终结的到来。 双方达成一致的交易条 件不仅指价格， 而且包括对 其他相关的问题所持的观点、 态 度、 做 法、 原 则 都 有 了 共 识; 个 别 问 题 的 技 术 处 理 也 应使双方认可。 因为个别问题的技术处理如果不恰当， 不严密， 有缺陷， 有分歧， 就会使谈判者在协议达成后提出异议， 甚至使达成的协议被推翻， 使 前面的劳动成果付之东流。 因此， 在交易条件基本达成一致的基础上， 个别问题的技术处理也达成一致意见， 才能判定终结的到来。
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第一节 商务谈判的终结
1.考察交易条件中的分歧量 分歧量是指交易双 方 尚 存 的 条 件 分 歧， 或 称 谈 判 的 分 歧 点，
以 双 方 谈 判 存 在 的 分歧数量作为判定谈判 终 局 的 标 准。 从 数 量 上 看， 如 果 双 方 已 达 成 一 致 的 交 易 条 件占据绝大多数， 所 剩的分 歧 数 量 仅 占 极 小 部 分， 或 者 说 当 达 到 共 识 的 问 题 数 量 已 经大大超过分歧数量时， 谈判性质已经从磋 商 阶 段 转 变 为 终 结 阶 段，或 者 说 成 交 阶 段。
第一节 商务谈判的终结
2.单方限定的谈判时间 即谈判某一方提出自己可以参加谈判的时间， 该时间是判定终结谈判的
另一标志。 单方限定时间的做法在实际中用的较多。 原因可来自法人 或自然人的客观与主观的原 因。 不过不论属于什么原因， 限定时间 的一方仅明示通告时限即可。 对单方限时的谈判， 可以随从， 也可以 不随， 关键是看其条件是否符合自己的谈判目标。 随从时， 要 防止对 于以此作为施加压力的于段; 不随时， 要利用对于对 " 时间" 要求， 向其讨要 更好的条件。 当然， 并不排斥单方限时的对于是真实可靠， 情出无奈。 此时， 若不认 真配合， 可能失去交易; 若硬压对于， 非 但效果不好， 还为后面的谈判投下阴影。
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第一节 商务谈判的终结
3.考察双方在交易条件上的一致性 谈判双方在交易条件上全部或基本达成一致， 而且个别问题如何做技
术处理也达成共识， 就可以判定终结的到来。 双方达成一致的交易条 件不仅指价格， 而且包括对 其他相关的问题所持的观点、 态 度、 做 法、 原 则 都 有 了 共 识; 个 别 问 题 的 技 术 处 理 也 应使双方认可。 因为个别问题的技术处理如果不恰当， 不严密， 有缺陷， 有分歧， 就会使谈判者在协议达成后提出异议， 甚至使达成的协议被推翻， 使 前面的劳动成果付之东流。 因此， 在交易条件基本达成一致的基础上， 个别问题的技术处理也达成一致意见， 才能判定终结的到来。
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第一节 商务谈判的终结
1.考察交易条件中的分歧量 分歧量是指交易双 方 尚 存 的 条 件 分 歧， 或 称 谈 判 的 分 歧 点，
以 双 方 谈 判 存 在 的 分歧数量作为判定谈判 终 局 的 标 准。 从 数 量 上 看， 如 果 双 方 已 达 成 一 致 的 交 易 条 件占据绝大多数， 所 剩的分 歧 数 量 仅 占 极 小 部 分， 或 者 说 当 达 到 共 识 的 问 题 数 量 已 经大大超过分歧数量时， 谈判性质已经从磋 商 阶 段 转 变 为 终 结 阶 段，或 者 说 成 交 阶 段。
任务5商务谈判结束阶段课件
80%
提高谈判效率
及时结束谈判有助于提高谈判效 率，避免无谓的时间和资源浪费 。
结束阶段的任务
01
02
03
04
总结协议内容
双方需要对谈判达成的协议进 行总结，明确协议条款和细节 。
确定履行计划
双方需要商定协议的履行计划 ，包括时间表、责任分工等。
处理遗留问题
如果存在未解决的问题，双方 需要在结束阶段进行协商，寻 求妥善解决方案。
签订书面协议
双方需要签订书面协议，以确 保协议的法律效力和可执行性 。
02
商务谈判结束阶段的策略
确定谈判目标
明确谈判目标
在商务谈判结束阶段，首先需 要明确谈判的目标，包括希望 达成的协议条款、预期的交易 条件等。
评估谈判成果
在谈判过程中，不断评估已取 得的成果，对照目标，明确下 一步的策略和方向。
表达的观点要逻辑连贯，条理清 晰，有助于对方理解自己的立场
和诉求。
情绪控制
在表达过程中，要控制自己的情 绪，避免因情绪波动而影响表达
效果。
观察技巧
注意对方非言语行为
观察对方的表情、肢体动作等非言语行为，有助于理解对方的真 实意图和情感。
观察对方反馈
注意观察对方在谈判过程中的反应和反馈，判断对方是否接受自己 的观点和建议。
双方已经讨论了所有预定的议题，没有遗留问题需 要进一步讨论。
谈判时间用尽
双方约定的谈判时间已经用完，或者双方同意结束 谈判。
结束阶段的重要性
80%
确保协议履行
在结束阶段，双方需要明确协议 的内容和履行方式，以确保谈判 成果得到有效执行。
100%
巩固双方关系
通过妥善处理结束阶段的事务， 双方可以巩固合作关系，为未来 的合作打下良好基础。
第六章商务谈判终结阶段
没有成交，而且 双方关系恶化
2010年4月
商务谈判
实训设计
甲方和乙方是两个长期的合作伙伴，甲是乙的设备供应商， 甲方的设备供给占乙方使用设备量的85%。但是甲方的设备最 近一直有质量问题，给乙方造成了大量的额外损失。当初双方 签订的协议中规定：甲方提供的设备合格率达到95%以上便可。 但是这是一条容易产生歧义的条款，既可以理解为每套设备各 个零件的合格率达到95%以上，也可以理解为所有设备的总体 合格率达到95%以上。 前一种理解比较有利于乙方，后一种理解比较有利于甲方。而 实际上正是由于甲方生产的所有设备中的不合格的5%造成了 乙方巨大的损失。乙方知道自己一下子不可能完全抛开这个供 应商，甲方当然也不想失去乙方这个大客户。乙方提出，先前 由于甲方的次品导致的损失必须由甲方承担。而甲方坚持认为 乙方的质检部门在接收甲方的设备时就应该看清楚，如果是次
2010年4月 商务谈判
2.单方限定的谈判时间 单方限定的谈判时间即谈判某一方提出自己可以参加谈 判的时间，该时间是判定终结谈判的另一标志。 单方限定时间的做法在实际中用得较多。原因可来自法 人或自然人的客观与主观的原因。不论谈判结果是否成交， 限时一到，即要结束谈判。否则，欲继续谈判的一方必 须作出一定程度的让步。 2.竞争者给定的时间 在竞争性的谈判中，谈判有竞争性的第三方参与，此时 谈判的时间除了双方的需要外，还受第三者谈判进度的 影响，这即为第三方给定的谈判时间。对第三方时限掌 握很重要。参考的判断因素有以下几点：
2010年4月 商务谈判
3.谈判成交的策略 （1）最后通牒
商务谈判中，谈判人员总是处于不满足的精神状 态，总是企图再从对方那里拿走一部分利益。因 此，在一定的时候要使用“最后通牒”策略，打消对 手的任何奢望，促使谈判尽快达成协议。使用最后 通牒策略，最坏的结果是中止谈判。
《商务谈判》课件 项目五 商务谈判的终局
（二）索赔谈判的原则
1．友好协商 友好协商是索赔谈判的首要原则。 2．公平合理 在索赔谈判中，受损方不要借机给对方出难题，也 不要趁机敲对方的竹杠、漫天要价，要注意公平合理， 该索赔多少就索赔多少，不要任意扩大或缩小。 3．有理有节 要做到这一点，就要求受损方事先收集足够的证据， 分清双方应负的责任，认真研究索赔方案，这样在谈 判中才能让对方信服，而毫无证据地无理取闹只会让 对方看轻己方。
（二）起草谈判合同
1．起草合同的基本要求 合同的条款要符合有关法律规定和要求，不得违反我国法 律和社会公共利益；必须围绕谈判各方的目的，有条理地把 各条款内容组织起来；合同的内容必须措辞准确，特别是权 利义务、违约责任等相关条款应全面、明确、具体；慎重研 究对方提出的免责条款，弄清其适用范围；仔细拟定适用的 法律条款和仲裁条款。 2．商务谈判合同的文本格式 约首一般应包括合同的名称、编号、订立合同的时间和地 点、签订合同双方的名称等；主文即合同条款；约尾主要包 括合同双方的地址、电话、传真、开户行、账号和邮编等。
项目五 商务谈判的终局
• 任务一 • 任务二 • 任务三
了解商务谈判结束的基础知识 签约 熟悉商务谈判的后续工作
任务一 了解商务谈判结束的基础知识
一、谈判结束的契机
（一）最终意图的观察
优秀的谈判者善于观察和判断对方的最终意图，可 以从种种迹象中判断成交的势头。
（二）最终意图的表达
在确认对方有成交意图之后，己方就要向对方表明 态度，确定是否可以成交。
（二）讨价的原则
1．尊重对方，以理服人 谈判人员进行讨价和对对方的报价进行评论时，要 本着尊重对方和以理服人的原则。 2．随时观察，掌握次数 讨价时，谈判人员要注意观察对方的反应，推测其 对己方的要求是否愿意考虑。
商务谈判模块2-4 商务谈判结束阶段
（一）商品的品质、数量和包装 1、商品的品质 2、商品的数量 3、包装
（二）装运、保险和检验 1、装运 2、保险 3、检验
（三）价格和支付方式 1、价格 2、支付方式
二、审查合同或协议
（一）审核合同 1、合法性审核 2、有效性审核 3、一致性审核 4、 文字性审核
（二）避免合同中的陷阱 1、质量即品质条款 2、数量条款 3、包装条款 4、保证条款 5、索赔、仲裁和不可抗力
分项任务一
判定谈判结束时机
任务提示：
• 谈判如“下棋”，是否该结束，有其本身的规律，或有其一定的标志， 见到这种标志，就要准备“收棋”——结束谈判。一般来说，我们会有 意识的创造交易条件和巧妙地向对方提出结束问题，我们可以观察对方 对结束谈判的反应，辨认对方的结束信号；通过随后的签约将购买欲望 转化为购买的决定。
实训四
（一）实训目的
结束阶段
1、掌握结束阶段各项工作操作能力
2、训练学生决策分析、法律、售后管理能力及素质
（二）情景模拟
• 经过三轮谈判，富士施乐公司与湖南新浪潮公司达成协议：富士施乐公司以 11400元/ 台销售给湖南新浪潮公司，并作为湖南新浪潮公司办公设备唯一供应商；此外，湖南新 浪潮公司在湖南办公设备市场占有率达到20%后，每增加1个百分点，可享受湖南地区 总销售额的2%的市场分红。
• 如果谈判对手发出了以上终止谈判的信号，我方应该积极领会，抓住谈判终结的有利 时机。
分项任务二
• 任务提示：
选择谈判结束策略
• 在谈判结束阶段运用谈判策略主要有几个目的：一是通过结束策略使谈判对手改变惰性十足的 状态，能够使双方以最有效的方式成交；二是通过结束策略可以为己方获得最后的利益；三是 向谈判对手发出结束谈判的信号，以便于双方能够达成协议。常用的结束策略有：
（二）装运、保险和检验 1、装运 2、保险 3、检验
（三）价格和支付方式 1、价格 2、支付方式
二、审查合同或协议
（一）审核合同 1、合法性审核 2、有效性审核 3、一致性审核 4、 文字性审核
（二）避免合同中的陷阱 1、质量即品质条款 2、数量条款 3、包装条款 4、保证条款 5、索赔、仲裁和不可抗力
分项任务一
判定谈判结束时机
任务提示：
• 谈判如“下棋”，是否该结束，有其本身的规律，或有其一定的标志， 见到这种标志，就要准备“收棋”——结束谈判。一般来说，我们会有 意识的创造交易条件和巧妙地向对方提出结束问题，我们可以观察对方 对结束谈判的反应，辨认对方的结束信号；通过随后的签约将购买欲望 转化为购买的决定。
实训四
（一）实训目的
结束阶段
1、掌握结束阶段各项工作操作能力
2、训练学生决策分析、法律、售后管理能力及素质
（二）情景模拟
• 经过三轮谈判，富士施乐公司与湖南新浪潮公司达成协议：富士施乐公司以 11400元/ 台销售给湖南新浪潮公司，并作为湖南新浪潮公司办公设备唯一供应商；此外，湖南新 浪潮公司在湖南办公设备市场占有率达到20%后，每增加1个百分点，可享受湖南地区 总销售额的2%的市场分红。
• 如果谈判对手发出了以上终止谈判的信号，我方应该积极领会，抓住谈判终结的有利 时机。
分项任务二
• 任务提示：
选择谈判结束策略
• 在谈判结束阶段运用谈判策略主要有几个目的：一是通过结束策略使谈判对手改变惰性十足的 状态，能够使双方以最有效的方式成交；二是通过结束策略可以为己方获得最后的利益；三是 向谈判对手发出结束谈判的信号，以便于双方能够达成协议。常用的结束策略有：
第5章 商务谈判的结束
• 6、检查性提问结束法 – 提出带有检查性质的问题，试探马上签约的可能性。
• 7、必然成交结束法 – 假定性成交 – 做出直接或间接的表示 – 呈请对方签字 – 选择性成交 – “你们现在需要5车汽水还是8车汽水？” – 自信必然成交 – 着眼于未来的成交法
• 8、趁热打铁结束法 – 利用第一次谈判高潮达到成交
• 4、诱导结束法 – 诱导对方同意你的看法，最后迫使对方得出结论。 – 诱导对方提出反对意见，从而导致尽快成交。
• 5、渐进结束法 – 分阶段决定 – 四步骤程序法 – 尽量总结和强调对方和我看法的一致点 – 引导对方同意我的观点 – 把所有尚待解决的问题搁置一边，暂不讨论 – 共同商量怎样阐明一些重大问题 – 促使双方在重大原则问题上做出决定 – 力争让对方做出部分决定
第5章 商务谈判的结束
一：洞察并把握住谈判结束的契机 二：结束谈判的技术准备 三：把握成交的条件，运用各种技巧顺利结束谈判
谈判结束的契机
• 一、结束时间 – 当谈判者希望结束谈判时，就必须选择适当的时机— —对方正处在激动的“准备状态”，此时他的兴致最 高，双方就会缔结一个令人满意的契约。 – 结束阶段要采取一种平静的会谈心境，对方需要消除 疑虑，或许正在准备做出适当的决定。用一种满怀信 心的态度，含蓄地暗示生意将会成功，会帮助谈判者 渡过变化莫测的关键时刻。
19
商务谈判策略
商务谈判策略 − 参加谈判人员的行为方针 − 参加谈判人员的行为方式
谈判策略的制定，分析和选择要围绕 − 时间、权威、信息
20
案例：中日汽车索赔案例
我国从日本S汽车公司进口大批FP—148货车，使用时普遍发生严重质量问 题，致使我国蒙受巨大经济损失．为此，我国向日方提出索赔。谈判一开始， 中方简明扼要地介绍了FP148货车在中国各地的损坏情况以及用户对此的反 应．中方在此虽然只字未提索赔问题，但已为索赔说明了理由和事实根据，展 示了中方谈判威势，恰到好处地拉开了谈判的序幕，日方对中方的这一招早有 预料，因为货车的质量问题是一个无法回避的事实，日方无心在这一不利的问 题上纠缠．日方为避免劣势，便不动声色地说：“是的，有的车子轮胎炸裂， 挡风玻璃炸碎，电路有故障，铆钉震断，有的车架偶有裂纹．”中方觉察到对 方的用意，便反驳道：“贵公司代表都到现场看过，经商检和专家小组鉴定， 铆钉非属震断，而是剪断，车架出现的不仅仅是裂纹，而是裂缝、断裂！而车 架断裂不能用‘有的’或‘偶有’，最好还是用比例数据表达，更科学、更准 确……”．日方淡然一笑说：“请原谅，比例数据尚未准确统计．”“那么， 对货车质量问题贵公司能否取得一致意见？”中方对这一关键问题紧追不舍
任务 商务谈判结束阶段
数量 数量条款的基本内容包括货物数量和计量单位。
质量 质量主要是指标的的特征，是标的的内在品质和外在形态
的综合反映，质量高低直接影响到合同履行的质量以及价款报酬 的支付数额。
包装 具体内容包括包装要求、包装方式、包装材料、包装费用、
运输标志等。在规定包装条款时应考虑：包装规定具体明确，不 宜用“海运包装”之类的笼统字眼；商品的特性；不同的运输方 式对包装的要求；有关国家在法律上对包装所作出的规定。
5.4.4 谈判合同的担保 ➢保证 保证人以自己的名义担保被保证人履行合同，当被保证人不履行合同 或不完全履行合同时，由保证人连带承担赔偿损失的责任。 ➢定金 定金是签订合同的一方当事人，为证明合同的成立和保证合同的完全
履行，在标的物价款或酬金的数额内，预先给付对方当事人一定数额的 货币。 ➢违约金 ➢抵押 ➢留置
5.2.2 合同的形式
口头形式 书面形式 鉴证形式 公证形式 登记形式 批准形式
5.2.3 经济合同
1.经济合同的含义 经济合同从内涵上看，是指平等民事主体的法人、其他经济组织，个体工
商户、农村承包经营户相互之间，为实现一定的经济目的，明确相互权利义 务关系而订立的合同。从外延上看，它主要包括购销、建设工程承包、加工 承揽、货物运输、供用电、仓储保管、财产租赁、借款、财产保险以及其他 经济合同。 2.经济合同的主要内容
➢语言信号 ➢非语言信号
从对方传递的信息来判断
➢对方向己方询问交货的时间或地点 ➢对方向己方打听新旧产品及有关产品的比价问题 ➢对方对产品的质量和加工提出具体要求 ➢对方要求己方把价格说得跟确切一些
对反要求将报盘的有效期延长几天 ➢对方要求实地试用产品 ➢对方提出某些反对意见
•从谈判采用的策略来判断
质量 质量主要是指标的的特征，是标的的内在品质和外在形态
的综合反映，质量高低直接影响到合同履行的质量以及价款报酬 的支付数额。
包装 具体内容包括包装要求、包装方式、包装材料、包装费用、
运输标志等。在规定包装条款时应考虑：包装规定具体明确，不 宜用“海运包装”之类的笼统字眼；商品的特性；不同的运输方 式对包装的要求；有关国家在法律上对包装所作出的规定。
5.4.4 谈判合同的担保 ➢保证 保证人以自己的名义担保被保证人履行合同，当被保证人不履行合同 或不完全履行合同时，由保证人连带承担赔偿损失的责任。 ➢定金 定金是签订合同的一方当事人，为证明合同的成立和保证合同的完全
履行，在标的物价款或酬金的数额内，预先给付对方当事人一定数额的 货币。 ➢违约金 ➢抵押 ➢留置
5.2.2 合同的形式
口头形式 书面形式 鉴证形式 公证形式 登记形式 批准形式
5.2.3 经济合同
1.经济合同的含义 经济合同从内涵上看，是指平等民事主体的法人、其他经济组织，个体工
商户、农村承包经营户相互之间，为实现一定的经济目的，明确相互权利义 务关系而订立的合同。从外延上看，它主要包括购销、建设工程承包、加工 承揽、货物运输、供用电、仓储保管、财产租赁、借款、财产保险以及其他 经济合同。 2.经济合同的主要内容
➢语言信号 ➢非语言信号
从对方传递的信息来判断
➢对方向己方询问交货的时间或地点 ➢对方向己方打听新旧产品及有关产品的比价问题 ➢对方对产品的质量和加工提出具体要求 ➢对方要求己方把价格说得跟确切一些
对反要求将报盘的有效期延长几天 ➢对方要求实地试用产品 ➢对方提出某些反对意见
•从谈判采用的策略来判断
第六章商务谈判终结阶段第七章谈判签约阶段
17
五、判断谈判收尾 交易标准：交易所涉及的所有条件的总合 时间标准：所需时间标准，所限时间标准，竞争时间标准 策略标准：谈判中“生死性”的策略是否被应用
六、商务谈判结束的方式 P109 1，谈判破裂 2，达成交易 3，中止谈判
18
七、谈判结束时应考虑的几个原则问题 P111
1，彻底性原则
3
三、从谈判策略来判定—— （1）最后立场策略（即边缘策略）：阐明己方最后的立场，
讲清只能让步到某一地步，如果对方不接受，谈判即宣布破裂； 如果对方接受，则谈判成交。
“我方的商业条件已经根据贵方的意见做出了多次让步，考虑 到贵方的具体条件，我方现做出最后的让步，条件见我方的文 字材料。不论贵方同意与否，请贵方于明天上午12点以前告诉 我方贵方的立场。”
针对有些对象适合采用含蓄表达法 12
3， 暗示表达法 向对方强调说明，现在成交对他有哪些方面的有利因素 大胆设想一切问题都已解决，询问对方具体成交内容 采取结束商务谈判的某种实际行动 向对方反复说明，如果现在不签约，将可能发生利润的损失。 13
三、成交信号的判断与接受
成交信号是指商务谈判对方在谈判的过程中所
所签订的协议或合同本身要注意的问题
达成的协议必须见诸于文字 协议（或合同）的文字要简洁，概念要明确，内容要具体； 不要轻易在对方拟定的协议（或合同）上签字。
重大协议签订后要注意的问题
第一，有无影响协议（合同）执行的不可抗拒的因素发生，力求防患于未然， 以免造成无法挽回的损失。 第二，密切注意对方的经营状况，以防对方经营不善，协议（或合同）无法 执行。 第三，继续不断地研究协议（或合同），防止对方对协议作出不利于自己的 解释。
二、合同有效的条件 P118 合同签订当事人要有合法资格 合同的订立必须遵守法律和社会公共利益 合同的签订要经过一定程序 商务谈判合同必须具备的主要条款 合同的法律约束力
五、判断谈判收尾 交易标准：交易所涉及的所有条件的总合 时间标准：所需时间标准，所限时间标准，竞争时间标准 策略标准：谈判中“生死性”的策略是否被应用
六、商务谈判结束的方式 P109 1，谈判破裂 2，达成交易 3，中止谈判
18
七、谈判结束时应考虑的几个原则问题 P111
1，彻底性原则
3
三、从谈判策略来判定—— （1）最后立场策略（即边缘策略）：阐明己方最后的立场，
讲清只能让步到某一地步，如果对方不接受，谈判即宣布破裂； 如果对方接受，则谈判成交。
“我方的商业条件已经根据贵方的意见做出了多次让步，考虑 到贵方的具体条件，我方现做出最后的让步，条件见我方的文 字材料。不论贵方同意与否，请贵方于明天上午12点以前告诉 我方贵方的立场。”
针对有些对象适合采用含蓄表达法 12
3， 暗示表达法 向对方强调说明，现在成交对他有哪些方面的有利因素 大胆设想一切问题都已解决，询问对方具体成交内容 采取结束商务谈判的某种实际行动 向对方反复说明，如果现在不签约，将可能发生利润的损失。 13
三、成交信号的判断与接受
成交信号是指商务谈判对方在谈判的过程中所
所签订的协议或合同本身要注意的问题
达成的协议必须见诸于文字 协议（或合同）的文字要简洁，概念要明确，内容要具体； 不要轻易在对方拟定的协议（或合同）上签字。
重大协议签订后要注意的问题
第一，有无影响协议（合同）执行的不可抗拒的因素发生，力求防患于未然， 以免造成无法挽回的损失。 第二，密切注意对方的经营状况，以防对方经营不善，协议（或合同）无法 执行。 第三，继续不断地研究协议（或合同），防止对方对协议作出不利于自己的 解释。
二、合同有效的条件 P118 合同签订当事人要有合法资格 合同的订立必须遵守法律和社会公共利益 合同的签订要经过一定程序 商务谈判合同必须具备的主要条款 合同的法律约束力
商务谈判的结束阶段
1
交付日期
商讨并商定产品或服务的具体交付日期，以满足双方的需求和承诺。
2
交付方式
商定产品或服务的交付方式，如物流运输、邮寄、在线交付等，确保经济高效和 安全可靠。
商定售后服务条款
商务谈判的结束阶段，商定售后服务条款是确保双方在交付后获得良好售后支持的重要一环。
1 服务范围
商讨并商定售后服务条款，明确服务内容、时间和方式，以满足双方的需求。
审查并明确双方在合同中所承担的责任
确保合法合规
2
和义务，以确保合作的顺利进行。
审查合同条款，确保符合法律和相关行
业的要求，降低风险和纠纷的可能性。
3
条其 准确、明确，不留任何模糊或有歧义的 地方。
达成最终协议
商务谈判的最终目标是达成协议，确保双方的利益得到平衡并达成双赢。最终协议应明确规定各方的权利和义 务。
成功握手
当双方达成共识并正式签署合同 时，由双方代表进行握手表示各 自信守协议。
签署合同
商务谈判成功后，双方代表正式 签署合同，确保协议得到法律认 可。
庆祝
当双方达成最终协议时，庆祝是 必不可少的一步，可以用来表达 双方的满意和喜悦。
安排后续行动计划
商务谈判的结束并不意味着一切完成，双方还需要安排后续行动计划，确保协议能够顺利执行。
2 责任和义务
明确双方的责任和义务，确保提供质量保证、维修、培训等售后服务的顺利进行。
3 售后服务期限
商定售后服务的期限，以确保客户在一定时间内享受到合作伙伴的及时支持。
共同解决的问题
回顾并澄清在谈判过程中共同解决的问题，以确保理解和达成的一致性。
双方让步与妥协
回顾并确认商务谈判中双方所做出的让步和妥协，以确保双方对协议的满意度。
6.商务谈判结局阶段
案例
1974 年波兰出售一批食糖给英国，合同规定 “1974 年 11～12 月交货”；还规定“如 发生政府干预行为，合同应予延长，以至 撤销”。1974 年 8 月，波兰连降大雨，甜 菜严重歉收。1974 年 11 月 5 日波兰政府 禁止食糖出口，此项禁止直到 1975 年 7 月 仍有效。英国进口商因波兰公司未能出口 食糖而提出损失赔偿，但波兰公司认为它 是因为不可抗力的原因不能履行义务，双 方提请诉讼解决。经过英国法庭审理，最 后波兰公司胜诉。
3）仲裁
仲裁解决争议，是指当事人双方把他们
之间的争议交给仲裁机构进行裁决。 仲裁条款的作用是：①双方当事人均受 仲裁条款或协议的约束，如果发生争议， 应以仲裁的方式解决，而不向法院起诉。 ②)使仲裁员和仲裁庭取得对有关争议案 件的管辖权。③排除法院对有关争议案 件的管辖权。
4）诉讼
诉讼解决争议，是指当事人双方把他们
优点：避免签署不利于己方利益的一种手段；
出于特殊原因，需要退出此交易。 缺点：有损于己方的商业信誉与形象。 适用于：已达成的交易条件严重有损于或完全 达不到己方的整体效益及交易目的， 确有必要退出此交易。审慎使用，不可滥用。
5、应对方法
分析对方的原因，对确有原因的，调整
单项利益关系，甚至同意重新开谈，全 面调整利益关系； 若对方耍花招，强烈谴责，以披露其商 业劣迹要挟，直至采取行动。
第六章 结 局
主要内容
第一节 成交阶段的环节 第二节 成交阶段的策略
在交易达成的会谈之前，有必要进行最 后的回顾和总结，其主要内容是：
明确是否所有的内容都已谈妥，是否还
有一些未能得到解决的问题以及这些问 题的最后处理。 明确所有交易条件的谈判结果是否已达 到己方期望的谈判目标。 最后的让步项目和幅度。 决定采用何种特殊的结尾技巧。 着手安排交易记录事宜。
商务谈判终结PPT课件
09:48
2019/12/22
案例1：小男孩买西瓜
2019/12/22
案例分析
男孩虽然遭到明确无误的拒绝，但谈判并没有结
束，男孩通过融洽关系，“只有这些钱”和造成既 定事实后追加有利的成交条件的办法，保证了终点 目标的实现。
拒绝并不意味着商务谈判的终结，在此案例中，
小男孩正是谈判的终结阶段获得了反败为胜的机会 。谈判中也有二八定律，80%的内容放在最后20%的 时间内达成一致。因此在商务谈判中，要充分利用 终结阶段来为自己争取最后获利的机会。
09:48
日常谈判中人们是如何来判定终结时机
1、他向你寻问交货的时间。 2、他对质量和加工提出具体要求。 3、他让你把价格说得确切一些。 4、他向你请教产品保养的问题。 5、他要求将报盘的有效期延续几天，以便有时间重 新考虑，最后做出决定。
2019/12/22
辨别谈判终结时机的方法 一、从交易条件判定 二、从谈判时间判定 三、从谈判策略判定
方就确定的谈判所需时间。整个谈判的人员及谈判 进程都一次而行，当所定的时间用完，谈判也应结 束。这种方法又称为所需时间标准。
比如：中立谈判
2019/12/22
二、从谈判时间判定
2、单方限定的谈判时间 单方限定的谈判时间即谈判某一方提出自己可
以参加谈判的时间，该时间是谈判终结谈判的另一 标志。单方限定时间的做法在实际中用得较多。原 因可来自法人或自然人的客观与主管愿意。
2019/12/22
（交易条件距离难以逾越，是否就不可能进入终结阶段？
一、从交易条件判定
2、成交线
2019/12/22
一、从交易条件判定
3、一致性 一致性是指交易条件全部或基本达成一致，尚余个 别问题需作技术处理的情况。当谈判达到这一状态 时，谈判即告终结。
2019/12/22
案例1：小男孩买西瓜
2019/12/22
案例分析
男孩虽然遭到明确无误的拒绝，但谈判并没有结
束，男孩通过融洽关系，“只有这些钱”和造成既 定事实后追加有利的成交条件的办法，保证了终点 目标的实现。
拒绝并不意味着商务谈判的终结，在此案例中，
小男孩正是谈判的终结阶段获得了反败为胜的机会 。谈判中也有二八定律，80%的内容放在最后20%的 时间内达成一致。因此在商务谈判中，要充分利用 终结阶段来为自己争取最后获利的机会。
09:48
日常谈判中人们是如何来判定终结时机
1、他向你寻问交货的时间。 2、他对质量和加工提出具体要求。 3、他让你把价格说得确切一些。 4、他向你请教产品保养的问题。 5、他要求将报盘的有效期延续几天，以便有时间重 新考虑，最后做出决定。
2019/12/22
辨别谈判终结时机的方法 一、从交易条件判定 二、从谈判时间判定 三、从谈判策略判定
方就确定的谈判所需时间。整个谈判的人员及谈判 进程都一次而行，当所定的时间用完，谈判也应结 束。这种方法又称为所需时间标准。
比如：中立谈判
2019/12/22
二、从谈判时间判定
2、单方限定的谈判时间 单方限定的谈判时间即谈判某一方提出自己可
以参加谈判的时间，该时间是谈判终结谈判的另一 标志。单方限定时间的做法在实际中用得较多。原 因可来自法人或自然人的客观与主管愿意。
2019/12/22
（交易条件距离难以逾越，是否就不可能进入终结阶段？
一、从交易条件判定
2、成交线
2019/12/22
一、从交易条件判定
3、一致性 一致性是指交易条件全部或基本达成一致，尚余个 别问题需作技术处理的情况。当谈判达到这一状态 时，谈判即告终结。
《商务谈判终结》PPT课件
00:11
二、从谈判时间判定
• 1、双方限定的谈判时间 • 双方约定的谈判时间即在开始谈判前，谈判
双方就确定的谈判所需时间。整个谈判的人员及 谈判进程都一次而行，当所定的时间用完，谈判 也应结束。这种方法又称为所需时间标准。
• 比如：中立谈判
00:11
二、从谈判时间判定
• 2、单方限定的谈判时间 • 单方限定的谈判时间即谈判某一方提出自己
量是否达成共识。如果仅仅在一些次要问题上达成共识，而关键性问题还存在很大的 差距，是不能判定进入终结阶段的。
00:11
一、从交易条件判定
• 2、成交线 • 成交线是指己方可以接受的最低交易条件，即达
成协议的下限，当对方已同意的条件总和进入了 己方内定的成交线时，谈判自然进入了总结阶段 。
•
00:11
00:11
成交的条件
• 2、谈判成交应具备的条件 • 1）必须让谈判对手对己方的商品及价格等有全面
的了解的要求和机会。 • 2）必须让对方对己方成员及所代表的公司有良好
的信任度。 • 3）必须将成交阶段的洽谈准备好。
00:11
成交的准备
• 3、谈判成交的准备 • 1）最后的回顾与起草备忘录 • 2）草拟谈判协议或合同 • 3）审核协议和签收
➢ 拒绝并不意味着商务谈判的终结，在此案例中， 小男孩正是谈判的终结阶段获得了反败为胜的机 会。谈判中也有二八定律，80%的内容放在最后20 %的时间内达成一致。因此在商务谈判中，要充分 利用终结阶段来为自己争取最后获利的机会。
00:11
案例1：科恩的惨败
案例分析： 科恩在这次谈判 中失败的真正原 因：科恩把他的 回程时间告诉了 日本人，从而日 本人知道了此次 商务谈判终结的 时间。 根据终结时间制
二、从谈判时间判定
• 1、双方限定的谈判时间 • 双方约定的谈判时间即在开始谈判前，谈判
双方就确定的谈判所需时间。整个谈判的人员及 谈判进程都一次而行，当所定的时间用完，谈判 也应结束。这种方法又称为所需时间标准。
• 比如：中立谈判
00:11
二、从谈判时间判定
• 2、单方限定的谈判时间 • 单方限定的谈判时间即谈判某一方提出自己
量是否达成共识。如果仅仅在一些次要问题上达成共识，而关键性问题还存在很大的 差距，是不能判定进入终结阶段的。
00:11
一、从交易条件判定
• 2、成交线 • 成交线是指己方可以接受的最低交易条件，即达
成协议的下限，当对方已同意的条件总和进入了 己方内定的成交线时，谈判自然进入了总结阶段 。
•
00:11
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成交的条件
• 2、谈判成交应具备的条件 • 1）必须让谈判对手对己方的商品及价格等有全面
的了解的要求和机会。 • 2）必须让对方对己方成员及所代表的公司有良好
的信任度。 • 3）必须将成交阶段的洽谈准备好。
00:11
成交的准备
• 3、谈判成交的准备 • 1）最后的回顾与起草备忘录 • 2）草拟谈判协议或合同 • 3）审核协议和签收
➢ 拒绝并不意味着商务谈判的终结，在此案例中， 小男孩正是谈判的终结阶段获得了反败为胜的机 会。谈判中也有二八定律，80%的内容放在最后20 %的时间内达成一致。因此在商务谈判中，要充分 利用终结阶段来为自己争取最后获利的机会。
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案例1：科恩的惨败
案例分析： 科恩在这次谈判 中失败的真正原 因：科恩把他的 回程时间告诉了 日本人，从而日 本人知道了此次 商务谈判终结的 时间。 根据终结时间制
《商务谈判实务》任务8 商务谈判结束
七、合同的条款内容
• 正文条款结构及要求：
条款结构 7、验收条款
8、交付条款
条款要求
明确按什么技术标准验收，验收的科目和验收程序
第四条：布鞋验收 1、验收标准——GB200601—4； 2、交付后开箱检验科目：外观及数量； 3、检验合格，开出入库单方可入库； 4、检验不合格应及时通知对方，货物存放待入库区。
六、合同的格式
书面合同由哪方草拟并没有规定，但在涉外合同中，尽量争取我方草拟 所以我们应该具备拟定合同能力 （一）产品购销合同 订立合同双方 供方：—— 需方：—— 供需双方本着平等互利、协商一致的原则，签订本合同，双方信守执行。 第一条 商品名称、种类、规格、单位、数量。
商品名称
种类
规格
单位
数量
案例：一份火腿买卖合同，买方本意是“无腐烂、过期”的火腿，但合同上写成了“无腐烂，过期” 签字时没有发现错误。货到后买方发现火腿过期，要求退货。卖方辩解说，我们按合同办事，还 以为你们就是要过期火腿。退货不成，诉诸法律，买方最终败诉。
五、合同签订
（二）有效合同的要求 1、参加谈判的各方当事人要具备合法资格 2、谈判合同签订必须合法
备注
第二条 商品质量标准。 商品质量标准可选择下列第——项标准； 1、附商品样本，作为合同附件。 2、商品质量，按照——标准执行。（副品不得超过——%。） 3、商品质量由双方议定。 第三条 商品单价及合同总金额。 1、商品定价：供需双方同意按——定价执行。如因原料、材料、生产条件发生变化，须变动价格时，应经供需双方协
2、对无效经济合同的处理 （1）对无效经济合同所引起的财产后果处理 返还财产、赔偿损失、追缴财产收归国库所有、代理人自行负责 （2）对无效经济合同中的违法行为及其个人的处理 确定责任（单方还是双方），一般违法行为的单位和个人，给予经济上制裁或行政上处分 对于订立假经济合同，行贿受贿，以及其他违害国家利益和社会公共利益的违法行为， 但尚未构成犯罪的违法行为，应予以停业、罚款、吊销许可证或营业执照等 对触犯刑事法律的要送公安、检察机关处理。
第5章-商务谈判的结束
3. 澄清问题
• 4. 对谈判低潮的把握
• 谈判形势 • 谈判过程
• 二、有效的结束技巧 – 1、比较结束法 – 有利的比较结束法：置对方以很高的地位成交 – 不利的比较结束法：根据对方的不幸遭遇设法 成交 – 如：“你们推迟一天，就有被竞争者抢先的 危险，像某某公司的遭遇一样、优待结束法： – 让利促使双方签约 – 试用促使对方签约
• 二、对最终意图的观察与表达 – 最终意图的表达 – 对方意图的观察
• 三、适时分手 – 在对方做出决定购买的情况下，不应仓促离开 – 不能过早放弃努力 – 签定合同后，用巧妙的方法祝贺
结束谈判的技术准备
• 一、对交易条件的最后检索 – 在最后达成交易的会谈开始之前对问题的检索 – 检索的时间与形式取决于谈判的规模。 – 进行最后的回顾或检索，应当以协议对谈判者的 总体价值为根据，对那些本企业没有同意而未解 决的问题，予以重新考虑。
随后，日方代表急用电话与日本S公司的决策人密谈了数小时．接 着谈判重新开始了，此轮谈判一接火就进入了高潮，双……．”“
案例：中日汽车索赔案例
“我们希望贵公司最低限度必须支付60亿日元．”中方坚持说．这样一 来，中日双方各自从己方的立场上退让了10万日元．双方比分相等．谈判又 出现了转机．双方界守点之间仍有20亿日元的逆差．（但一个界守点对双方 来说，都是虚设的．更准确地说，这不过是双方的一道最后的争取线．该如 何解决这“百米赛路”最后冲刺阶段的难题呢？双方的谈判专家都是精明的 ，谁也不愿看到一个前功尽弃的局面）几经周折，双方共同接受了由双方最 后报价金额相加除以2，即50亿日元的最终谈判方案．除此之外，日方愿意承 担下列三项责任： 1、确认出售给中国的全部FP-148型货车为不合格品，同意全部退货更换新 车 2、新车必须重新设计试验，精工细作并制作优良，并请中方专家检查验收； 3、在新车未到之前，对旧车进行应急加固后继续使用，日方提供加固件和加 固工具等．
• 4. 对谈判低潮的把握
• 谈判形势 • 谈判过程
• 二、有效的结束技巧 – 1、比较结束法 – 有利的比较结束法：置对方以很高的地位成交 – 不利的比较结束法：根据对方的不幸遭遇设法 成交 – 如：“你们推迟一天，就有被竞争者抢先的 危险，像某某公司的遭遇一样、优待结束法： – 让利促使双方签约 – 试用促使对方签约
• 二、对最终意图的观察与表达 – 最终意图的表达 – 对方意图的观察
• 三、适时分手 – 在对方做出决定购买的情况下，不应仓促离开 – 不能过早放弃努力 – 签定合同后，用巧妙的方法祝贺
结束谈判的技术准备
• 一、对交易条件的最后检索 – 在最后达成交易的会谈开始之前对问题的检索 – 检索的时间与形式取决于谈判的规模。 – 进行最后的回顾或检索，应当以协议对谈判者的 总体价值为根据，对那些本企业没有同意而未解 决的问题，予以重新考虑。
随后，日方代表急用电话与日本S公司的决策人密谈了数小时．接 着谈判重新开始了，此轮谈判一接火就进入了高潮，双……．”“
案例：中日汽车索赔案例
“我们希望贵公司最低限度必须支付60亿日元．”中方坚持说．这样一 来，中日双方各自从己方的立场上退让了10万日元．双方比分相等．谈判又 出现了转机．双方界守点之间仍有20亿日元的逆差．（但一个界守点对双方 来说，都是虚设的．更准确地说，这不过是双方的一道最后的争取线．该如 何解决这“百米赛路”最后冲刺阶段的难题呢？双方的谈判专家都是精明的 ，谁也不愿看到一个前功尽弃的局面）几经周折，双方共同接受了由双方最 后报价金额相加除以2，即50亿日元的最终谈判方案．除此之外，日方愿意承 担下列三项责任： 1、确认出售给中国的全部FP-148型货车为不合格品，同意全部退货更换新 车 2、新车必须重新设计试验，精工细作并制作优良，并请中方专家检查验收； 3、在新车未到之前，对旧车进行应急加固后继续使用，日方提供加固件和加 固工具等．
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l 针对有些对象适合采用含蓄表达法
3， 暗示表达法 l 向对方强调说明，现在成交对他有哪些方面的有利因素 l 大胆设想一切问题都已解决，询问对方具体成交内容 l 采取结束商务谈判的某种实际行动 l 向对方反复说明，如果现在不签约，将可能发生利润的损失。
三、成交信号的判断与接受
l 成交信号是指商务谈判对方在谈判的过程中所 表现出来的各种成交意向。要有效的促成交易 ，辨认对方的成交信号是个重要的先决条件。
。 l 对方主动介绍采购员及其他相关人员。
四、回顾分析，最后报价 1，进行回顾分析 l 预先准备的谈判内容是否谈妥 l 交易条件与谈判目标是否吻合 l 回顾分析让步条款和幅度 l 决定谈判结尾技巧 l 起草书面协议 2，作出最后报价 l 沉着地做出最后报价
五、判断谈判收尾 l 交易标准：交易所涉及的所有条件的总合 l 时间标准：所需时间标准，所限时间标准，竞争时间标准 l 策略标准：谈判中“生死性”的策略是否被应用
二、从谈判时间来判定——过程性终结判定 （1）双方约定的谈判时间 （2）单方限定的谈判时间 （3）形势突变的谈判时间
三、从谈判策略来判定——技巧性谈判终结 （1）最后立场策略（即边缘策略）：阐明己方最后的立场，
讲清只能让步到某一地步，如果对方不接受，谈判即宣布破裂； 如果对方接受，则谈判成交。
“我方的商业条件已经根据贵方的意见做出了多次让步，考虑到 贵方的具体条件，我方现做出最后的让步，条件见我方的文字 材料。不论贵方同意与否，请贵方于明天上午12点以前告诉我 方贵方的立场。”
（2）折中进退策略：将双方条件差距之和取中间条件作为双方 共同前进或妥协的策略。
（3）总体条件交换策略（即一揽子策略）：双方谈判临近预 定谈判结束时间时，以各自的条件作整体一揽子的进退交换以求 达成协议。
（4）冷冻策略：双方暂时中止谈判的做法。
l 商务谈判结果的各种可能
达成交易，并改善了关系
（1）实质性结果 （2）关系性结果
六、商务谈判结束的方式 P109 l 1，谈判破裂 l 2，达成交易 l 3，中止谈判
七、谈判结束时应考虑的几个原则问题 P111 l 1，彻底性原则 l 2，不二性原则 l 3， 条法性原则：口头协议文字化，文字协议格式化 l 4， 情理兼备原则
八、草拟协议
1，草拟备忘录 2，书写备忘录时应注意的问题 l 向对方确认每一个议题的内容 l 让己方参谈人员反复阅读，发现遗漏和错误 l 再次核对对方的口头承诺 3，草拟协议时应注意的问题 l 协议由己方起草益处多 l 确保对方理解协议内容 l 签字之前重读协议
商务谈判终结阶段讲义
2020年4月24日星期五
l 案例导入：软硬兼施助成交 P101
第一节 商务谈判终结的判定
一、从谈判涉及的交易条件——实体性终结判定 （1）分歧数：谈判双方针对谈判议题反复磋商后尚存的分歧
数 分歧数量 分歧质量
（2）成交线：可以接受的最低成交条件 （3）考察双方在交易条件上的一致性
l 对于一些老客户，明朗表达法最为适宜。
2，含蓄表达法
l 对对方的成交意向把握不准时，为了既能表达己方的成交意图， 又使自己不失面子。
l 如果成交内容是复杂的商品、贵重物品和新上市产品，对方拿不 定主意时，谈判者应使用含蓄的语言进行诱导，或用严密的逻辑 分析进行推理，进而表达成交意图，力争使对方理解并接受。
九、 成交阶段的常见策略P107
最后让步策略
1，最后让步时间 2，最后让步幅度 3，让步与要求同时提出 l 提出让步时，可示意对方这是我本人的意思 l 己方愿意让步，但需要对方让步为交换条件
蚕食策略
u 避免对方对己方使用蚕食策略
l 明确写明外加的让步需要对方付出的代价 l 把细节先谈好后，形成书面文字 l 向对方声称自己没有做出让步的权利
l 商务谈判对方在已决定成交，但尚未采取成交 行动时，或已有成交意向但不十分确定时，常 常会通过其行为、言语、表情等多种外在渠道 不自觉地表露其心态。
l 常见的成交信号判断与接受技巧有：
1，谈吐判断法 l 过多的谈论具体问题 l 以价钱为中心的谈话 l 提出相关要求 l 对产品价格、质量等方面仍提出一些异议
2，表情判断法 l 商务谈判者要掌握心理学的知识，遵循人的心
理规律，深刻地洞察谈判对手的表情变化，及 时发现成交意图，在此基础上实施相应的技巧 和方法，促成交易。
3，情势判断法
l 对方乐于接受己方的约见 l 对方索取产品样本或估价单，认真比较各项交易条件，认真阅读
推销资料。 l 在洽谈过程中，对方主动提出更换面谈场所。 l 洽谈期间，对方不再接见其他公司的谈判人员或者其他有关人员
甲
乙
达成交易，但关系没有变化甲ຫໍສະໝຸດ 乙达成交易，但关系恶化
甲
乙
没有成交，但关系改善 甲 乙
没有成交，关系也没有变化 甲 乙
没有成交，且关系恶化 甲 乙
第二节 商务谈判结束的方式及后果
达成协议阶段
什么时候结束谈判？
结束谈判前的准备工作？
起草和签订书面协议时的注意点？
第二节 商务谈判结束的方式及后果
l 商务谈判结束的方式 成交 （1）完全成交 （2）部分成交 中止 （1）有约期中止 （2）无约期中止 破裂 （1）友好破裂结束谈判 （2）对立破裂结束谈判
积极姿态的中止 被动的中止
一、成交意图的表达时机 参考P105
l 对方确实需要达成这项交易
l 对方相信己方和己方代表
l 有适当的交易条件
l 对方有成交欲望
l 对方拥有成交决策权
l 商务谈判过程要经历开局、摸底、报价、磋商 等不同的阶段，但在实际的谈判中如果具备了以 上条件，在任何一个阶段都可能达成交易。因此 ，商务谈判人员须具有一定的成交经验和判断能 力，机动灵活，及时准确表达成交意图。
二、成交意图的表达技巧
1，明朗表达法
l 当知道对方有成交意向，一时犹豫不决时，可用该法使对方下定 决心。
l 当对方没有提出异议也没做出明确的反对时，可使对方集中精力 考虑成交问题。
l 经过一番努力，各种主要问题已基本明确时，谈判人员应趁机使 用明朗表达法主动请求成交。
l 其他条件都已成熟，只是对方提出某些异议时，谈判人员应加以 转化和利用。
3， 暗示表达法 l 向对方强调说明，现在成交对他有哪些方面的有利因素 l 大胆设想一切问题都已解决，询问对方具体成交内容 l 采取结束商务谈判的某种实际行动 l 向对方反复说明，如果现在不签约，将可能发生利润的损失。
三、成交信号的判断与接受
l 成交信号是指商务谈判对方在谈判的过程中所 表现出来的各种成交意向。要有效的促成交易 ，辨认对方的成交信号是个重要的先决条件。
。 l 对方主动介绍采购员及其他相关人员。
四、回顾分析，最后报价 1，进行回顾分析 l 预先准备的谈判内容是否谈妥 l 交易条件与谈判目标是否吻合 l 回顾分析让步条款和幅度 l 决定谈判结尾技巧 l 起草书面协议 2，作出最后报价 l 沉着地做出最后报价
五、判断谈判收尾 l 交易标准：交易所涉及的所有条件的总合 l 时间标准：所需时间标准，所限时间标准，竞争时间标准 l 策略标准：谈判中“生死性”的策略是否被应用
二、从谈判时间来判定——过程性终结判定 （1）双方约定的谈判时间 （2）单方限定的谈判时间 （3）形势突变的谈判时间
三、从谈判策略来判定——技巧性谈判终结 （1）最后立场策略（即边缘策略）：阐明己方最后的立场，
讲清只能让步到某一地步，如果对方不接受，谈判即宣布破裂； 如果对方接受，则谈判成交。
“我方的商业条件已经根据贵方的意见做出了多次让步，考虑到 贵方的具体条件，我方现做出最后的让步，条件见我方的文字 材料。不论贵方同意与否，请贵方于明天上午12点以前告诉我 方贵方的立场。”
（2）折中进退策略：将双方条件差距之和取中间条件作为双方 共同前进或妥协的策略。
（3）总体条件交换策略（即一揽子策略）：双方谈判临近预 定谈判结束时间时，以各自的条件作整体一揽子的进退交换以求 达成协议。
（4）冷冻策略：双方暂时中止谈判的做法。
l 商务谈判结果的各种可能
达成交易，并改善了关系
（1）实质性结果 （2）关系性结果
六、商务谈判结束的方式 P109 l 1，谈判破裂 l 2，达成交易 l 3，中止谈判
七、谈判结束时应考虑的几个原则问题 P111 l 1，彻底性原则 l 2，不二性原则 l 3， 条法性原则：口头协议文字化，文字协议格式化 l 4， 情理兼备原则
八、草拟协议
1，草拟备忘录 2，书写备忘录时应注意的问题 l 向对方确认每一个议题的内容 l 让己方参谈人员反复阅读，发现遗漏和错误 l 再次核对对方的口头承诺 3，草拟协议时应注意的问题 l 协议由己方起草益处多 l 确保对方理解协议内容 l 签字之前重读协议
商务谈判终结阶段讲义
2020年4月24日星期五
l 案例导入：软硬兼施助成交 P101
第一节 商务谈判终结的判定
一、从谈判涉及的交易条件——实体性终结判定 （1）分歧数：谈判双方针对谈判议题反复磋商后尚存的分歧
数 分歧数量 分歧质量
（2）成交线：可以接受的最低成交条件 （3）考察双方在交易条件上的一致性
l 对于一些老客户，明朗表达法最为适宜。
2，含蓄表达法
l 对对方的成交意向把握不准时，为了既能表达己方的成交意图， 又使自己不失面子。
l 如果成交内容是复杂的商品、贵重物品和新上市产品，对方拿不 定主意时，谈判者应使用含蓄的语言进行诱导，或用严密的逻辑 分析进行推理，进而表达成交意图，力争使对方理解并接受。
九、 成交阶段的常见策略P107
最后让步策略
1，最后让步时间 2，最后让步幅度 3，让步与要求同时提出 l 提出让步时，可示意对方这是我本人的意思 l 己方愿意让步，但需要对方让步为交换条件
蚕食策略
u 避免对方对己方使用蚕食策略
l 明确写明外加的让步需要对方付出的代价 l 把细节先谈好后，形成书面文字 l 向对方声称自己没有做出让步的权利
l 商务谈判对方在已决定成交，但尚未采取成交 行动时，或已有成交意向但不十分确定时，常 常会通过其行为、言语、表情等多种外在渠道 不自觉地表露其心态。
l 常见的成交信号判断与接受技巧有：
1，谈吐判断法 l 过多的谈论具体问题 l 以价钱为中心的谈话 l 提出相关要求 l 对产品价格、质量等方面仍提出一些异议
2，表情判断法 l 商务谈判者要掌握心理学的知识，遵循人的心
理规律，深刻地洞察谈判对手的表情变化，及 时发现成交意图，在此基础上实施相应的技巧 和方法，促成交易。
3，情势判断法
l 对方乐于接受己方的约见 l 对方索取产品样本或估价单，认真比较各项交易条件，认真阅读
推销资料。 l 在洽谈过程中，对方主动提出更换面谈场所。 l 洽谈期间，对方不再接见其他公司的谈判人员或者其他有关人员
甲
乙
达成交易，但关系没有变化甲ຫໍສະໝຸດ 乙达成交易，但关系恶化
甲
乙
没有成交，但关系改善 甲 乙
没有成交，关系也没有变化 甲 乙
没有成交，且关系恶化 甲 乙
第二节 商务谈判结束的方式及后果
达成协议阶段
什么时候结束谈判？
结束谈判前的准备工作？
起草和签订书面协议时的注意点？
第二节 商务谈判结束的方式及后果
l 商务谈判结束的方式 成交 （1）完全成交 （2）部分成交 中止 （1）有约期中止 （2）无约期中止 破裂 （1）友好破裂结束谈判 （2）对立破裂结束谈判
积极姿态的中止 被动的中止
一、成交意图的表达时机 参考P105
l 对方确实需要达成这项交易
l 对方相信己方和己方代表
l 有适当的交易条件
l 对方有成交欲望
l 对方拥有成交决策权
l 商务谈判过程要经历开局、摸底、报价、磋商 等不同的阶段，但在实际的谈判中如果具备了以 上条件，在任何一个阶段都可能达成交易。因此 ，商务谈判人员须具有一定的成交经验和判断能 力，机动灵活，及时准确表达成交意图。
二、成交意图的表达技巧
1，明朗表达法
l 当知道对方有成交意向，一时犹豫不决时，可用该法使对方下定 决心。
l 当对方没有提出异议也没做出明确的反对时，可使对方集中精力 考虑成交问题。
l 经过一番努力，各种主要问题已基本明确时，谈判人员应趁机使 用明朗表达法主动请求成交。
l 其他条件都已成熟，只是对方提出某些异议时，谈判人员应加以 转化和利用。