商务谈判策略分析应用视频大染坊上课讲义

商务谈判策略分析用视频大染坊

谈判视频来自：《大染坊》

13241134 樊月

主要是关于大华染厂和东亚商社布匹买卖的价格问题

1.背景介绍：

大华染坊：坐落于山东青岛，老板陈寿亭通过一面不断给布铺老板及伙计让利，一面让手下阻截东三省客商，并且因为飞虎牌染布质量上乘，销路逐渐打开，业务逐渐拓展。更在五.四运动爆发时，拿出积压已久的窄幅布，给学生做成示威横幅，使得大华染坊和飞虎牌染布名震岛城。在工厂发展的关键时刻，通过一对多的竞争方式，最终以极低的价格从东亚商社藤井处购得先进的机器，成为了青岛仅次于元亨的第二大印染厂。

东亚商社：日本商人藤井开办在青岛的日资企业，销售各种货物，诸如布匹.机器等，拥有先进的生产力，在技术方面具有一定优势。为军国政府服务，听命于日本军。

谈判背景：九一八事变后，岛城掀起抵制日货运动，商会也举行会议商讨抵制事宜，寿亭借机逼迫元亨染厂孙明祖表态不买日本东亚商社滕井的一船坯布，同时明修栈道，暗渡陈仓,一方面让家驹稳住孙明祖，另一方面加紧与藤井的谈判。藤井由于货船被征用急需转运军粮到东北，所以必须尽快脱手那船坯布，又适逢抵制日货，藤井只剩下寿亭这一个买主，无奈之下，藤井只得向寿亭求救。

如果双方买卖成功，大华染坊能以较大的价格优势买到这批布，藤井也能腾出船为日本军运军粮到东北，可谓是双方的利益最大化选择。因此藤井先生来到陈寿亭家商量此番买卖问题。

2.关于谈判之前的准备工作和谈判全过程：

第五集：在元亨与大华的竞争中，元亨想要断了大华的日本坯布来源，所以元亨找了关东军帮忙，藤井迫于压力，只得无奈违约，向寿亭赔偿违约金，并且允诺下一船布到岸时，每匹让利两元。

第六集：寿亭决定购买滚筒式染布机。当时，这样的机器在世界只有三个国家能够制造这种机器。寿亭根本不把洋人放在眼里，采用一对多的竞争方式，让英德及日本的商业机构进行竞争，滕井知道寿亭计策很多，于是回绝了德国人联合抬价的要求，主动降价得到了寿亭的订单。

第七集：九•一八事变。

第八集：商会通知开会，要抵制日货。在这之前，大华染厂从东亚商社订购了一些坯布。寿亭立刻意识到，挤兑日本商人滕井的机会来了。他让老吴卖掉厂里所有的布，备款购货。此时，滕井正在着急。因为他的日本船"西红丸"要装军粮去旅顺。滕井急于出货，已经将价格降到很低，但仍旧无人敢于问津。

第九集：腾井无奈之下，向寿亭求救，最后以三十五元每件的价格把一船布

处理给寿亭。

本文主要截取的是第九集的一个谈判视频片段

视频中商务谈判谋略分析

商务谈判谋略是根据谈判前和谈判中收集到的信息而有意识地造成特定的

环境、故意采取行为、做法和语言表达等一系列相互关联的事件，以使对方做

出让步、达到本方预定谈判目标的一整套方案或方法。

视频中大华染厂在这次谈判中占着明显的优势，显而易见东亚商社藤井处

于下风，在此背景下，劣势方如何拿出自己的筹码，优势方如何应对显得尤为重要，双方都应合理规划自己的谈判策略，争取在不伤双方和气的情况下，实现双方的最大利益。

第一回合：谈判开始(0: 00~1: 07)

藤井送礼拜访，做到了谈判开局的礼仪，也摆明了自己的身份和态度。陈寿亭直接了当说明自己为难的形势，藤井打情感牌，进行客套寒暄，表明来意，希望陈寿亭能买下他的布。

第二回合：谈判实际进展阶段(1：07~7:37)

陈寿亭用自己确实迫于压力不能帮忙拒绝藤井，表明自己的迫不得已，藤井采用说可怜话，扮可怜相的侧隐术，述说自己出境艰难，在外被人排挤，对内又被军部监视的紧，博取同情。陈寿亭采用拖延策略，藤井接着表明价钱不是问题，只想尽快解决，陈寿亭假意献上策略推荐孙明祖是个人选，其实他早已暗中使计拖住孙明祖买布，藤井无奈表示自己已尝试过找此人，再次强烈希望陈寿亭能接受他的请求。陈寿亭采取疲惫技巧，提议对方先喝点茶，然后透路问石，直接询问价格，藤井先生报价40块钱每件。接下来进入讨价

还价阶段，陈寿亭采用先甜后苦技巧，先说价格很低，后说不能要，请藤井先生原船返回，藤井为求成交，直接降到35块钱每件，陈寿亭继续绕开价格问题，采取坐着不动的策

略，与藤井先生讨论所担风险问题。藤井先生继续打感情牌，拿出自己以前在订购滚筒染机时帮忙大华染厂和卖给大华染厂的布足重足长的事实，把陈寿亭置如一种若买卖不成便是忘恩负义的境地，并且再次强调自己出境艰难。陈寿亭再出奇招，说明自己如若进行买卖，便是占藤井先生便宜，并且再出谋略，建议藤井先生可以先把布屯着，藤井先生做出让步，就算一分钱也不要，也要把布给陈寿亭，因为自己的船要为关东军运军粮，否则性命堪忧。

第三回合：合作阶段(7:37~8:56)

陈寿亭见势正好可乘梯而下，便借口兄弟情谊，不可能置对方生命于不顾，允诺头布，

并假意加价。藤井先生及说不用，并感激涕零。最终商量货款支付时间。

最终，藤井先生于陈寿亭成功谈成这笔买卖，藤井先生解决这个烫手山芋，陈寿亭以低价买进这批布，实现互利共赢。