商务谈判讲义

商务谈判讲义

Company Document number：WUUT-WUUY-WBBGB-BWYTT-1982GT

●商务谈判讲义●绪言

●为什么需要商务谈判

●商务谈判是一种什么行为

●知识经济条件下进行商务谈判的大背景有何特点

●我们该从这门课程中学习什么达到什么样的高度

●我们该如何学习商务谈判

●一个分橙子的故事

●有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。怎么样分才算公平呢

●一个小孩切，另一个小孩拥有先选权。这样能够达到两者的效用最大化了吗●第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机

上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

◆要是在切分前两者进行一些沟通多好！！

◆?

◆

◆

●4、如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的

一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。

◆然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮

做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。

◆?结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。

他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还

了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖

了。

◆?另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块

钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这

酸溜溜的橙子汁呢。

◆

◆两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程，

满足各自利益的过程。

●为什么需要谈判

●社会资源是有限的，不能满足每个人内心的所有需要；

●市场经济的私有产权属性，有商品交换就有商务谈判。市场经济的产权属性

决定了交换的平等互利有偿性。

●人有逐利最大化的需求（自私），但由于资源的有限性，利益冲突不可避

免，需要谈判加以解决。

●理念的差别性

●思考：商务谈判有消失的那一天吗

●对谈判的若干认识

●谈判有术，既是一门科学，也一门艺术。

●世界是一张谈判桌，人人都是谈判者。

●谈判是一种风尚、能力与智慧。

●谈判就像走钢丝，充满着刺激、悬念、满足感。既是一门科学（但不同于自

然科学），也一门艺术。

●谈判是实力与智慧的较量，学识与口才的较量，魅力与演技的较量；

●谈判的目的不是输赢、单赢，而是双赢、多赢。

●谈判有术。谈判能力可以通过修炼和培训来获得。

●谈判的核心要义是合作的利己主义。

●谈判是一种利益相关者的沟通行为。

●前人对沟通的理解

●沟通：是一门生存的技巧，学会它、掌握它、运用它… ——拿破伦. 希尔●沟通：成功人生的通行证。即或是上帝，也有求于关系的时候。——马克.

吐温

●营造一张和谐舒适的人际关系网络，是您打开成功之门的钥匙。——李嘉

诚

●一身亮丽的着装，一个灿烂的笑容、一种得体的关怀，便可让您博得异性的

青昧。——莎士比亚

●良好的沟通能力是构成事业基础的一个要项。能简明、有效的交代自己的意

思，又能清楚地了解别人的用意，就拥有最好的机会。

⏹美国保德信人寿保险公司总裁 Robert Beck

●知识经济时代背景的基本特点

●知识经济时代的基本特征：知识成为首要生产要素的时代；经济发展迅速、

观念和生活方式变革日益剧烈的时代；人类走向终极文明的时代；创新致胜的时代；竞争合作共赢的时代。

●新时期谈判的新特点

●谈判是一种风尚，具有广泛的社会性；

●谈判正进入创新时期，谈判是一种能力，具有群体性；

●谈判是一种智慧，具有个体性。

●面对新时期这样一个与我们生活工作息息相关的谈判时代，对于学习谈判学

课程的大学生们，对于即将迈入商海的弄潮儿，我们又该做些什么我们能从这门课中学习什么如何迎接这一挑战

●学习教材

●商务谈判，樊建廷主编，东北财经大学出版社，2001年2月第一版

●走出谈判雾区，丁建中着，中信出版社，2000年5月第一版

●商务谈判，赵国柱主编，浙江大学出版社，1999年2月第二版

●九战45策，丁建中着，中信出版社，2002年1月第一版

●孙子兵法等

●教学总体安排

●1、学时：30学时左右学分：2

●2、教学方式：理论讲述、案例讨论、情景模拟相结合。

●3、作业（三次）：

●（1）案例分析

●选一谈判案例或谈判学中感兴趣的话题，对之进行剖析和论述，分析其成功

与不足之处，写出对今后谈判工作的启示（第6周上交，并在课堂交流）。

◆（2）论文写作

◆在老师选题范围内选题，撰写一篇有一定理论深度和实践应用价值

的文章，第10周上交。（要求观点鲜明、文字精炼、言之有物、条

理清晰，字数2000左右，用A4纸打印或标准方格纸书写）。

◆（3）情景模拟。每小组10人，分成买卖双方，自由选择谈判标

的，按照正式谈判流程开展模拟谈判活动。

◆（4）课堂交流。要求同学主动在课堂上交流自己的案例和论文。

●4、考试：闭卷考试，题目相对灵活，重在考察学生的理解能力、分析能力、

谈判技能的应用与应变能力。成绩考核平时占30％，考试占70％，平时成绩主要依据出勤，回答问题、作业的完成情况来打分。

●本课程框架

◆第一编商务谈判原理

◆第二编商务谈判实务

◆第三编商务谈判艺术

●教学章节安排

●绪言

●第1章谈判概述

●第2章商务谈判概述

●第3章商务谈判的内容

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●第4章商务谈判中的思维、心理和伦理

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●第5章商务谈判准备

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●第6章商务谈判过程