为客户创造价值
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为品牌 提升价 值
在自己代 理区域持 续的品牌 广告宣传、 广告宣传、 有创意的 促销、 促销、为 消费者提 供服务
为零售商 创造价值
为员工创 造价值
为供应商 创造价值
为零售商 提供顾问、 提供顾问、 销售支持、 销售支持、 服务、 服务、促 销、文化 训练和灌 输
为员工提 供一个公 平的竞争 机制、快 机制、 乐的工作 环境和有 未来的空 间
零售商的4种业务模型 零售商的 种业务模型
高
售
对 单 机 利 润 利 润 的 重 视 程 度
型
价值
型
型 型
对
务的
高
二、对零售商创造的独特价值
1、利润导向型模型
持 续 这 样 的 战 略 导 致 零 售 商 倒 闭
客 度
店 流 的 回到 客 的零售 流 利润 型为 山寨 回头客减少导致 零售店美誉度下降， 客流量减小
2. 3.
用人要用长处，只有无能的将军，没有无能的士兵 统率无能，累死三军，各代理应多从自身找问题和解决 办法，我们也会配合大家去解决（我们是配合，代理是 主导）
对零售商创造的独特价值
零售商的四种业务模型
1. 利润导向型 2. 品牌导向型 3. 价值导向型 4. 混合发展型
对零售商创造的独特价值
招募新兵 • 应届毕业生 • 符合步步高文化的有经验从业人员 • 其他途径
企业文化 站柜实销 促销集训 小区域锻炼
2. 3. 4.
为员工创造价值的方法
1. 合理的薪酬福利（不是最高、但略高于行业平均水平） 和公平的绩效考核制度 2. 销售人员是很辛苦的职业，因此员工关怀不可少（电话 关怀、生日聚会、关怀家人、鼓励与批评结合、旅游奖 励…..) 3. 帮助员工达到目标（培训、实地指导、科学的支持－哈 郊县预算表 4. 给予员工适当的帮助（不是无止境、牺牲所有者长期利 益为代价）用来提高员工在同业人员心目中的自豪感 5. 探亲假期带薪、报销路费等 6. 其他方式
67
60
地区得分 黑龙江得分
凯
勇
立
红
雄
平
功
春
广 祝
区
县
成
刘
徐
付
鹏 松 赵 郭（ 鹤 岗 ）
红
世
旭
大
市
郊
）
权
斯
哈
哈
刘
谢
王
金
胡
山 郭( 双 鸭
）
郭(
佳
木
代理
安
兰
二、08年旺季工作重点
4－10月业绩回顾（销售额与实际考核比例）
销售比例与实际比例比较 25.00% 20.00% 15.00% 10.00% 5.00% 0.00%
为员工创造价值的方法
可能大家又要说了，员工没有达成目标、怎么办？那么员工 为什么没有达成目标？ 1. 员工技能不够－－－领导为什么不培训？培训了效果不 好？
① ② ③ 领导没有培训和实地指导，员工不知道怎么做 领导培训了，但是效果不好，领导培训技能有问题，应加强学 习 领导培训了，且培训技能没有问题，抓紧辞退这样的员工
答案只有一个 －－－没有为客户创造价值 对客户没有价值
业绩上不去 低价竞争
… …
3
习惯销售低价 机
…
没有为客户创造价值 迫于考核压力， 迫于考核压力，不得已 而为之
销售均价低， 销售均价低，没有利润
5 何来健康长久生意？ 何来健康长久生意？
…
…
于是就说： 于是就说：“你看我不 赚钱，生意怎么做？ 赚钱，生意怎么做？”
服务提供商
回款及时 量大
今天重点讲客户的2个类型
员工
零售商
为员工创造什么样的价值
持续的 培训
技能能得到 持续的提高 与付出成 正比的收入
合理的薪 酬体系
满足需求来 创造对员工 的价值 快乐工作
工作稳定 良好的绩效 考核制度 能看到自己 的将来
舒适的工作 环境（办公） 环境（办公）
能得到他 人的尊敬
销售比例与实际比例比较
比例
实际比例 考核比例
春
鹏 松 赵 郭 凤 霞
徐 勇
付 立
祝 广
兰
郭
凤
霞
代理
（ 鹤
）
二、08年旺季工作重点
4－10月业绩回顾（各地得分增长情况）
哈市区 140 120 100 实销得分 80 60 40 20 0
4月 5月 6月 7月 8月 9月 月 月 10
哈郊县
刘红红
谢世雄
自营促销员主推 影响消费者购买
尽量选择足够好 的店面地点
经营成本高转嫁给厂 收费用要返利） 家（收费用要返利）
我们和这样客户合作的结论（代表性客户：肇源的客户） 我们和这样客户合作的结论（代表性客户：肇源的客户）
用步步高的专柜陈列 别的品牌 经销商并不把自己 的利益和步步高的 利益统一 步步高促销员在店 内遭遇排挤打击 没有政策就不给你 主推， 主推，也不宣传步 步高品牌
11
月
上
半
王旭平
月份
郭凤霞 （佳木
二、08年旺季工作重点
4－10月业绩回顾（各地得分增长情况）
各地得分趋势图 金权成 140 120 100 实 销 得 分 80 60 40 20 0 4月 5月 6月 7月 月度 8月 9月 10月 11月上半月 安兰春 郭凤霞（双鸭山） 胡大功 刘凯
二、08年旺季工作重点
郭凤 郭凤 郭凤 金权 胡大 安兰 赵松 霞 刘凯 霞 徐勇 付立 祝广 霞 成 功 春 鹏 （佳 （双 （鹤 65 93 41 72 代理 69 61 68 52 71 60 73
二、08年旺季工作重点
2、做好销售的1个中心2个基本点3大要素
以核心售点为中心
1个中心 个中心
主要以自己区域总量排名前10名的客户为重点
利润导向型模式的存在理由
部分消费者的不理性支撑着这样零售店的生存空间 当地的行业没有领军零售店，且当地行业规模相对较大， 没有承担起社会责任。导致了这样零售店所占比重较大 （例如肇东/五常） 本身步步高对消费者没有足够的影响力（或者保有量不够） 导致了消费者指定购买率低 关业－换门头－开业－关业－再换门头如此而已（试问： 赚这样的钱良心何在？） 后果－－－－库存年年清、尾货年年有、亏损单品月月推 （庆安心语通讯案例）
实际比例 考核比例
比例
区
县
红
雄
平
）
成 权 金
市
郊
红
世
旭
代理
郭
凤
霞 (佳
哈
哈
刘
谢
王
刘
凯
二、08年旺季工作重点
4－10月业绩回顾（销售额与实际考核比例）
5.00% 4.50% 4.00% 3.50% 3.00% 2.50% 2.00% 1.50% 1.00% 0.50% 0.00%
功 ） 刘 凯 大 （ 双 胡 安
4月 6月 5月 7月 8月 9月 月 10 月
付立
祝广
赵松鹏
11
月
上
半
10月份评分
10月份实销得分 10 月份实销得分 120 105 100 93
80
74 65
72
69 61
68
71 60 52
73
得分
60 50 41 40 34 34
10月得分 10 月得分
20
0 哈市 哈郊 刘红 谢世 王旭 区 县 红 雄 平 10月得分 10 月得分 74 50 34 34 105
利润严重 下降
代表型的零售 店为生存周期 极短的小零售 店、山寨店
3.0 的 P3P4 售 下降的
重
1、利润导向型零售商走势
销售额大
月销售3XX台以上 台以上 月销售
销售额下降
月销售200台左右 台左右 月销售
达到盈亏平衡点
月销售100台左右 台左右 月销售
亏损 CLOSE(关业大吉）
月销售XX台 月销售 台
4－10月业绩回顾（各地得分增长情况）
各地得分趋势图 140 120 100 实销得分 80 60 40 20 0
4 月 6 月 7 月 5 月 8 月 9 月 月 月 10 半
哈市区
哈郊县
刘红红
谢世雄
王旭平
郭凤霞 （佳木
月度
11
月
上
二、08年旺季工作重点
4－10月业绩回顾（各地得分增长情况）
徐勇 120 100 80 60 40 20 0 郭凤霞 （鹤 岗）
步步高对于零售商的独特价值
勤奋专业的业务人 员服务 调价补差的制度 高品质的产品
安全持续的经营
步步高的核 心价值表现
良好的价格管理体 系保证经销商的合 理利润
说道做到的售后服 务
有竞争力的供应商 伙伴确保生意的健 康长久
步步高对于零售商的独特价值
总结成三句话： 提供比XXX高得多得利润且和它一样的品质
成为当地NO.1的 的 成为当地 零售店
成为当地NO.1 的品牌
5 为消费者提供有附 加值的服务 4 提升自我的 管理水平 3 着手自己对消费者 的促销
2 引入既可以提供利 润也可以带来回头 客的品牌 1 定位在当地的 长期经营
向陈述我们 品牌和客户的需 求利益点一致
第一次就找 对客户
配合零售商 对消费者的促销， 提高内部占有率 到30％（本分的 前提下共同投入 的原则）
客户、 客户、同 事对其工 作肯定
职业生 涯规划
员工价值模型
为员工创造价值的流程
精英骨干（ － 年 精英骨干（2－3年） • 初步了解公司文化并高度认同 • 能够单独承担责任 • 明确自己追求的目标 经理/主管（ 年以上 年以上） 经理 主管（3年以上） 主管 • 能带动新人 • 建立独特的团队文化 • 上马能征战、下马能安邦（业务、管理） • 持续奋斗的激情 正式上岗（3个月－2年） • 明确职责、使命 • 为区域客户创造价值 • 实践成长 • 结果和过程结合的绩效考核 新人培训（ － 个月 个月） 新人培训（1－3个月） 1.
－－－零售商卖XXX几乎不赚钱，不得已而为之
产品能为零售商提供更多的回头客（口碑）
－－－山寨机几乎没有回头客（没有口碑可言）
提供比XXX和山寨机更多的终端销售支持、服务和帮助
－－－他们没有终端业务人员为零售商做顾问、促销、服务，而只知 道没完没了的压货 对代理的要求： 对代理的要求： 不要为了图省事，为了达到业绩去用无休止的返利政策去达成销 不要为了图省事， 这个就跟吸毒止痛一样，长此以往， 量，这个就跟吸毒止痛一样，长此以往，会养成经销商没有政策 就不出销量的依赖习惯 知道这些， 知道这些，做的事情更要与这些价值项符合
在本分 诚新的 前提下， 前提下， 为供应 商提供 合理的 回报
二、08年旺季工作重点
1. 2. 3.
4－10月份业绩回顾 做好销售中的1个中心2个基本点3个要素 配置好“钱、人”
二、Hale Waihona Puke Baidu8年旺季工作重点
4－9月实销业绩回顾（各地得分与全省得分比较） ）
各地4－10月加权得分与全省得分比较 120 101 100 4－ 10月 得 分 80 60 40 20 0 60 56 60 29 60 60 60 83 68 60 60 60 105 75 60 81 70 60 37 26 14 60 71 60 52 60 60 74 60
为零售商提 供培训、咨询服 务，帮助他们提 升管理水平
和零售商一 起为步步高的消 费者提供有附加 值的服务
混合发展型
零售商对引入品牌策略
1 2
品牌机与山寨机共存
消费者认为品牌与 卖场关联度不高
3
消费者购买行为复 杂
4
靠随机客流量来获 取销量
零售商实际经营策略
1 2 3 4 5
平衡各个厂家的 利益
努力宣传零售店 面的品牌
第一的位置. 第一的位置
第一的人员
用店里最好的促销员卖货（挖人） 用最好的业务员做促销和跟踪服务 工资最高的员工是最能老板赚钱的
2个基本点 个基本点
每个核心售点务必要最好的位置 对于位置的投资不要吝啬（华滨 案例）
•为了配合各 为了配合各 地做好1个 地做好 个 中心2个基 中心 个基 本点3大要 本点 大要 素，通信部 会在12月 会在 月1 日前出台各 项支持性政 策 •各地务必先 各地务必先 行动起来， 行动起来， 而不是等、 而不是等、 靠、要
为零售商创造价值——结论
零售商的4种业务模型我们采取的不同策略 零售商的 种业务模型我们采取的不同策略 售
高
对 单 机 利 润 利 润 的 重 视 程 度
型
价值
型
1. 零售商 的业务 2. 零售商的 的 3. 的
高
务
型
帮 助 发 展
陈 明 利 害
型
务的
高
回答前言提出的问题——四驾马车
实现利润、 实现利润、远景目标
不 能 发 展 壮 大 ， 没 有 发 展 和 扩 张 的 机 会 ， 力 争 竞 有 没 商 售 零 致 导 略 战 的 样 这 续
持
品牌导向型
型
消费者满意增加 但是利润下滑，
消费者严重 分流导致 整体利润下降
但是 增
意
利润
下降
N/S/M
品牌
分
满意
价值导向型
价值导向型——我们最适合的合作伙伴
目录
一．
为客户创造价值 2008年旺季工作策略 对各地要求召开12月份旺季经销商动员会 议的要求
二．
三．
一、为客户创造价值
客户的类型
为不同类型的客户创造价值
客户类型分类
内部客户 外部客户
员工工作满意度
薪水 学习 愉悦
我们
零售商
利益满意度 附加值满意度 安全满意度
供应商满意度
业绩 配合 品牌价值提升
为客户创造价值
哈尔滨翰英行科技发展有限公司 蓝志权 2008年11月 年 月
前言
为什么我们总是销售上不去？ 我们为什么分数很好而利润没有别人好？ 我们有销售额却没有利润？ 为什么我们总是无法走出价格竞争的泥泞之地？ 为什么我们的销售单价上不去？ 到底我们在干什么？ 到底是什么阻止了我们向更健康、更长久的方向 发展？
在自己代 理区域持 续的品牌 广告宣传、 广告宣传、 有创意的 促销、 促销、为 消费者提 供服务
为零售商 创造价值
为员工创 造价值
为供应商 创造价值
为零售商 提供顾问、 提供顾问、 销售支持、 销售支持、 服务、 服务、促 销、文化 训练和灌 输
为员工提 供一个公 平的竞争 机制、快 机制、 乐的工作 环境和有 未来的空 间
零售商的4种业务模型 零售商的 种业务模型
高
售
对 单 机 利 润 利 润 的 重 视 程 度
型
价值
型
型 型
对
务的
高
二、对零售商创造的独特价值
1、利润导向型模型
持 续 这 样 的 战 略 导 致 零 售 商 倒 闭
客 度
店 流 的 回到 客 的零售 流 利润 型为 山寨 回头客减少导致 零售店美誉度下降， 客流量减小
2. 3.
用人要用长处，只有无能的将军，没有无能的士兵 统率无能，累死三军，各代理应多从自身找问题和解决 办法，我们也会配合大家去解决（我们是配合，代理是 主导）
对零售商创造的独特价值
零售商的四种业务模型
1. 利润导向型 2. 品牌导向型 3. 价值导向型 4. 混合发展型
对零售商创造的独特价值
招募新兵 • 应届毕业生 • 符合步步高文化的有经验从业人员 • 其他途径
企业文化 站柜实销 促销集训 小区域锻炼
2. 3. 4.
为员工创造价值的方法
1. 合理的薪酬福利（不是最高、但略高于行业平均水平） 和公平的绩效考核制度 2. 销售人员是很辛苦的职业，因此员工关怀不可少（电话 关怀、生日聚会、关怀家人、鼓励与批评结合、旅游奖 励…..) 3. 帮助员工达到目标（培训、实地指导、科学的支持－哈 郊县预算表 4. 给予员工适当的帮助（不是无止境、牺牲所有者长期利 益为代价）用来提高员工在同业人员心目中的自豪感 5. 探亲假期带薪、报销路费等 6. 其他方式
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地区得分 黑龙江得分
凯
勇
立
红
雄
平
功
春
广 祝
区
县
成
刘
徐
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鹏 松 赵 郭（ 鹤 岗 ）
红
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旭
大
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权
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哈
哈
刘
谢
王
金
胡
山 郭( 双 鸭
）
郭(
佳
木
代理
安
兰
二、08年旺季工作重点
4－10月业绩回顾（销售额与实际考核比例）
销售比例与实际比例比较 25.00% 20.00% 15.00% 10.00% 5.00% 0.00%
为员工创造价值的方法
可能大家又要说了，员工没有达成目标、怎么办？那么员工 为什么没有达成目标？ 1. 员工技能不够－－－领导为什么不培训？培训了效果不 好？
① ② ③ 领导没有培训和实地指导，员工不知道怎么做 领导培训了，但是效果不好，领导培训技能有问题，应加强学 习 领导培训了，且培训技能没有问题，抓紧辞退这样的员工
答案只有一个 －－－没有为客户创造价值 对客户没有价值
业绩上不去 低价竞争
… …
3
习惯销售低价 机
…
没有为客户创造价值 迫于考核压力， 迫于考核压力，不得已 而为之
销售均价低， 销售均价低，没有利润
5 何来健康长久生意？ 何来健康长久生意？
…
…
于是就说： 于是就说：“你看我不 赚钱，生意怎么做？ 赚钱，生意怎么做？”
服务提供商
回款及时 量大
今天重点讲客户的2个类型
员工
零售商
为员工创造什么样的价值
持续的 培训
技能能得到 持续的提高 与付出成 正比的收入
合理的薪 酬体系
满足需求来 创造对员工 的价值 快乐工作
工作稳定 良好的绩效 考核制度 能看到自己 的将来
舒适的工作 环境（办公） 环境（办公）
能得到他 人的尊敬
销售比例与实际比例比较
比例
实际比例 考核比例
春
鹏 松 赵 郭 凤 霞
徐 勇
付 立
祝 广
兰
郭
凤
霞
代理
（ 鹤
）
二、08年旺季工作重点
4－10月业绩回顾（各地得分增长情况）
哈市区 140 120 100 实销得分 80 60 40 20 0
4月 5月 6月 7月 8月 9月 月 月 10
哈郊县
刘红红
谢世雄
自营促销员主推 影响消费者购买
尽量选择足够好 的店面地点
经营成本高转嫁给厂 收费用要返利） 家（收费用要返利）
我们和这样客户合作的结论（代表性客户：肇源的客户） 我们和这样客户合作的结论（代表性客户：肇源的客户）
用步步高的专柜陈列 别的品牌 经销商并不把自己 的利益和步步高的 利益统一 步步高促销员在店 内遭遇排挤打击 没有政策就不给你 主推， 主推，也不宣传步 步高品牌
11
月
上
半
王旭平
月份
郭凤霞 （佳木
二、08年旺季工作重点
4－10月业绩回顾（各地得分增长情况）
各地得分趋势图 金权成 140 120 100 实 销 得 分 80 60 40 20 0 4月 5月 6月 7月 月度 8月 9月 10月 11月上半月 安兰春 郭凤霞（双鸭山） 胡大功 刘凯
二、08年旺季工作重点
郭凤 郭凤 郭凤 金权 胡大 安兰 赵松 霞 刘凯 霞 徐勇 付立 祝广 霞 成 功 春 鹏 （佳 （双 （鹤 65 93 41 72 代理 69 61 68 52 71 60 73
二、08年旺季工作重点
2、做好销售的1个中心2个基本点3大要素
以核心售点为中心
1个中心 个中心
主要以自己区域总量排名前10名的客户为重点
利润导向型模式的存在理由
部分消费者的不理性支撑着这样零售店的生存空间 当地的行业没有领军零售店，且当地行业规模相对较大， 没有承担起社会责任。导致了这样零售店所占比重较大 （例如肇东/五常） 本身步步高对消费者没有足够的影响力（或者保有量不够） 导致了消费者指定购买率低 关业－换门头－开业－关业－再换门头如此而已（试问： 赚这样的钱良心何在？） 后果－－－－库存年年清、尾货年年有、亏损单品月月推 （庆安心语通讯案例）
实际比例 考核比例
比例
区
县
红
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红
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旭
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郭
凤
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哈
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王
刘
凯
二、08年旺季工作重点
4－10月业绩回顾（销售额与实际考核比例）
5.00% 4.50% 4.00% 3.50% 3.00% 2.50% 2.00% 1.50% 1.00% 0.50% 0.00%
功 ） 刘 凯 大 （ 双 胡 安
4月 6月 5月 7月 8月 9月 月 10 月
付立
祝广
赵松鹏
11
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上
半
10月份评分
10月份实销得分 10 月份实销得分 120 105 100 93
80
74 65
72
69 61
68
71 60 52
73
得分
60 50 41 40 34 34
10月得分 10 月得分
20
0 哈市 哈郊 刘红 谢世 王旭 区 县 红 雄 平 10月得分 10 月得分 74 50 34 34 105
利润严重 下降
代表型的零售 店为生存周期 极短的小零售 店、山寨店
3.0 的 P3P4 售 下降的
重
1、利润导向型零售商走势
销售额大
月销售3XX台以上 台以上 月销售
销售额下降
月销售200台左右 台左右 月销售
达到盈亏平衡点
月销售100台左右 台左右 月销售
亏损 CLOSE(关业大吉）
月销售XX台 月销售 台
4－10月业绩回顾（各地得分增长情况）
各地得分趋势图 140 120 100 实销得分 80 60 40 20 0
4 月 6 月 7 月 5 月 8 月 9 月 月 月 10 半
哈市区
哈郊县
刘红红
谢世雄
王旭平
郭凤霞 （佳木
月度
11
月
上
二、08年旺季工作重点
4－10月业绩回顾（各地得分增长情况）
徐勇 120 100 80 60 40 20 0 郭凤霞 （鹤 岗）
步步高对于零售商的独特价值
勤奋专业的业务人 员服务 调价补差的制度 高品质的产品
安全持续的经营
步步高的核 心价值表现
良好的价格管理体 系保证经销商的合 理利润
说道做到的售后服 务
有竞争力的供应商 伙伴确保生意的健 康长久
步步高对于零售商的独特价值
总结成三句话： 提供比XXX高得多得利润且和它一样的品质
成为当地NO.1的 的 成为当地 零售店
成为当地NO.1 的品牌
5 为消费者提供有附 加值的服务 4 提升自我的 管理水平 3 着手自己对消费者 的促销
2 引入既可以提供利 润也可以带来回头 客的品牌 1 定位在当地的 长期经营
向陈述我们 品牌和客户的需 求利益点一致
第一次就找 对客户
配合零售商 对消费者的促销， 提高内部占有率 到30％（本分的 前提下共同投入 的原则）
客户、 客户、同 事对其工 作肯定
职业生 涯规划
员工价值模型
为员工创造价值的流程
精英骨干（ － 年 精英骨干（2－3年） • 初步了解公司文化并高度认同 • 能够单独承担责任 • 明确自己追求的目标 经理/主管（ 年以上 年以上） 经理 主管（3年以上） 主管 • 能带动新人 • 建立独特的团队文化 • 上马能征战、下马能安邦（业务、管理） • 持续奋斗的激情 正式上岗（3个月－2年） • 明确职责、使命 • 为区域客户创造价值 • 实践成长 • 结果和过程结合的绩效考核 新人培训（ － 个月 个月） 新人培训（1－3个月） 1.
－－－零售商卖XXX几乎不赚钱，不得已而为之
产品能为零售商提供更多的回头客（口碑）
－－－山寨机几乎没有回头客（没有口碑可言）
提供比XXX和山寨机更多的终端销售支持、服务和帮助
－－－他们没有终端业务人员为零售商做顾问、促销、服务，而只知 道没完没了的压货 对代理的要求： 对代理的要求： 不要为了图省事，为了达到业绩去用无休止的返利政策去达成销 不要为了图省事， 这个就跟吸毒止痛一样，长此以往， 量，这个就跟吸毒止痛一样，长此以往，会养成经销商没有政策 就不出销量的依赖习惯 知道这些， 知道这些，做的事情更要与这些价值项符合
在本分 诚新的 前提下， 前提下， 为供应 商提供 合理的 回报
二、08年旺季工作重点
1. 2. 3.
4－10月份业绩回顾 做好销售中的1个中心2个基本点3个要素 配置好“钱、人”
二、Hale Waihona Puke Baidu8年旺季工作重点
4－9月实销业绩回顾（各地得分与全省得分比较） ）
各地4－10月加权得分与全省得分比较 120 101 100 4－ 10月 得 分 80 60 40 20 0 60 56 60 29 60 60 60 83 68 60 60 60 105 75 60 81 70 60 37 26 14 60 71 60 52 60 60 74 60
为零售商提 供培训、咨询服 务，帮助他们提 升管理水平
和零售商一 起为步步高的消 费者提供有附加 值的服务
混合发展型
零售商对引入品牌策略
1 2
品牌机与山寨机共存
消费者认为品牌与 卖场关联度不高
3
消费者购买行为复 杂
4
靠随机客流量来获 取销量
零售商实际经营策略
1 2 3 4 5
平衡各个厂家的 利益
努力宣传零售店 面的品牌
第一的位置. 第一的位置
第一的人员
用店里最好的促销员卖货（挖人） 用最好的业务员做促销和跟踪服务 工资最高的员工是最能老板赚钱的
2个基本点 个基本点
每个核心售点务必要最好的位置 对于位置的投资不要吝啬（华滨 案例）
•为了配合各 为了配合各 地做好1个 地做好 个 中心2个基 中心 个基 本点3大要 本点 大要 素，通信部 会在12月 会在 月1 日前出台各 项支持性政 策 •各地务必先 各地务必先 行动起来， 行动起来， 而不是等、 而不是等、 靠、要
为零售商创造价值——结论
零售商的4种业务模型我们采取的不同策略 零售商的 种业务模型我们采取的不同策略 售
高
对 单 机 利 润 利 润 的 重 视 程 度
型
价值
型
1. 零售商 的业务 2. 零售商的 的 3. 的
高
务
型
帮 助 发 展
陈 明 利 害
型
务的
高
回答前言提出的问题——四驾马车
实现利润、 实现利润、远景目标
不 能 发 展 壮 大 ， 没 有 发 展 和 扩 张 的 机 会 ， 力 争 竞 有 没 商 售 零 致 导 略 战 的 样 这 续
持
品牌导向型
型
消费者满意增加 但是利润下滑，
消费者严重 分流导致 整体利润下降
但是 增
意
利润
下降
N/S/M
品牌
分
满意
价值导向型
价值导向型——我们最适合的合作伙伴
目录
一．
为客户创造价值 2008年旺季工作策略 对各地要求召开12月份旺季经销商动员会 议的要求
二．
三．
一、为客户创造价值
客户的类型
为不同类型的客户创造价值
客户类型分类
内部客户 外部客户
员工工作满意度
薪水 学习 愉悦
我们
零售商
利益满意度 附加值满意度 安全满意度
供应商满意度
业绩 配合 品牌价值提升
为客户创造价值
哈尔滨翰英行科技发展有限公司 蓝志权 2008年11月 年 月
前言
为什么我们总是销售上不去？ 我们为什么分数很好而利润没有别人好？ 我们有销售额却没有利润？ 为什么我们总是无法走出价格竞争的泥泞之地？ 为什么我们的销售单价上不去？ 到底我们在干什么？ 到底是什么阻止了我们向更健康、更长久的方向 发展？