为客户创造价值ppt课件

答案只有一个 －－－没有为客户创造价值
业绩上不去
低价竞争
…
…
3
习惯销售低价 机
…
销售均价低，没有利润
没有为客户创造价值
迫于考核压力，不得已 而为之
何来健5康长久生意？
… …
于是就说：“你看我不
3
赚钱，生意怎么做？”
目录
一．为客户创造价值 二．2008年旺季工作策略 三．对各地要求召开12月份旺季经销商动员会
对给消费者提供品质和服务的重视程度
高
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二、对零售商创造的独特价值
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1、利润导向型模型
代表型的零售
持 续 这
回头客减少导致 零售店美誉度下降，
客流量减小
利润严重 下降
店为生存周期 极短的小零售 店、山寨店
样
的
战
略
不愿意再次回到同
导
样的零售店购买
致 零 售
（流失本不应该流 失的顾客）
利润机型为主 （山寨机
职业生 涯规划
为员工创造价值的流程
经理/主管（3年以上） • 能带动新人 • 建立独特的团队文化 • 上马能征战、下马能安邦（业务、管理）
精英骨干（2－3年） • 初步了解公司文化并高度认同 • 能够单独承担责任 • 明确自己追求的目标 • 持续奋斗的激情
招募新兵 • 应届毕业生
新人培训（1－3个月） 1. 企业文化 2. 站柜实销 3. 促销集训 4. 小区域锻炼
为客户创造价值
1
前言
• 为什么我们总是销售上不去？ • 我们为什么分数很好而利润没有别人好？ • 我们有销售额却没有利润？ • 为什么我们总是无法走出价格竞争的泥泞之地？ • 为什么我们的销售单价上不去？ • 到底我们在干什么？ • 到底是什么阻止了我们向更健康、更长久的方向
发展？
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对客户没有价值
3. 帮助员工达到目标（培训、实地指导、科学的支持－哈 郊县预算表
4. 给予员工适当的帮助（不是无止境、牺牲所有者长期利 益为代价）用来提高员工在同业人员心目中的自豪感
5. 探亲假期带薪、报销路费等 6. 其他方式
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为员工创造价值的方法
可能大家又要说了，员工没有达成目标、怎么办？那么员工 为什么没有达成目标？
配合零Байду номын сангаас商 升管理水平
对消费者的促销，
提高内部占有率 到30％（本分的 前提下共同投入 的原则）
成为当地 NO.1的零售
店
成为当地NO.1 的品牌
5为消费者提
供有附加值 的服务
和零售商一 起为步步高的消 费者提供有附加 值的服务
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混合发展型
零售商对引入品牌策略
1
品牌机与山寨机共存
2
消费者认为品牌与 卖场关联度不高
6
今天重点讲客户的2个类型
• 员工
• 零售商
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为员工创造什么样的价值
持续的 培训
技能能得到 持续的提高
与付出成 正比的收入
合理的薪 酬体系
快乐工作
满足需求来
创造对员工 的价值
工作稳定
良好的绩效考 核制度
舒适的工作 环境（办公）
能得到他 人的尊敬
客户、同 事对其工 作肯定
员工价值模8 型
能看到自己 的将来
议的要求
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一、为客户创造价值
• 客户的类型 • 为不同类型的客户创造价值
5
客户类型分类
内部客户
员工工作满意度
薪水 学习 愉悦
供应商满意度
业绩 配合 品牌价值提升
我们
外部客户
零售商
利益满意度 附加值满意度 安全满意度
服务提供商
回款及时 量大
办法，我们也会配合大家去解决（我们是配合，代理是 主导）
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对零售商创造的独特价值
零售商的四种业务模型
1.利润导向型 2.品牌导向型 3.价值导向型 4.混合发展型
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对零售商创造的独特价值
零售商的4种业务模型
高
销售额
对 单 机 利 润 利 润 的 重 视 程 度
低
利润导向型 混合发展型
价值导向型 品牌导向型
商
倒
闭
三个月到半年 客户满意度差
品质稳定比例差
3.0以上的大屏幕手写
P3P4机器销售比重连续
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下降的最明显例子
1、利润导向型零售商走势
• 销售额大 • 销售额下降
月销售3XX台以上 月销售200台左右
• 达到盈亏平衡点
月销售100台左右
• 亏损 • CLOSE(关业大吉）
月销售XX台
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利润导向型模式的存在理由
• 部分消费者的不理性支撑着这样零售店的生存空间 • 当地的行业没有领军零售店，且当地行业规模相对较大，
没有承担起社会责任。导致了这样零售店所占比重较大 （例如肇东/五常） • 本身步步高对消费者没有足够的影响力（或者保有量不够） 导致了消费者指定购买率低 • 关业－换门头－开业－关业－再换门头如此而已（试问： 赚这样的钱良心何在？） • 后果－－－－库存年年清、尾货年年有、亏损单品月月推 （庆安心语通讯案例）
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不 能 发 展 壮 大 ， 没 有 发 展 和 扩 张 的 机 会
持 续 这 样 的 战 略 导 致 零 售 商 没 有 竞 争 力 ，
品牌导向型
消费者满意增加 但是利润下滑，
消费者严重 分流导致
整体利润下降
代表型的零售 店为生存周期 极长的零售店、 但是多年生意
没有增长
利润大幅下降
N/S/M为代表的主营品牌
1. 员工技能不够－－－领导为什么不培训？培训了效果不 好？
① 领导没有培训和实地指导，员工不知道怎么做 ② 领导培训了，但是效果不好，领导培训技能有问题，应加强学
习 ③ 领导培训了，且培训技能没有问题，抓紧辞退这样的员工
2. 用人要用长处，只有无能的将军，没有无能的士兵 3. 统率无能，累死三军，各代理应多从自身找问题和解决
3
消费者购买行为复 杂
4
靠随机客流量来获 取销量
零售商实际经营策略
• 符合步步高文化的有经验从业人员
• 其他途径
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正式上岗（3个月－2年） • 明确职责、使命 • 为区域客户创造价值 • 实践成长 • 结果和过程结合的绩效考核
为员工创造价值的方法
1. 合理的薪酬福利（不是最高、但略高于行业平均水平） 和公平的绩效考核制度
2. 销售人员是很辛苦的职业，因此员工关怀不可少（电话 关怀、生日聚会、关怀家人、鼓励与批评结合、旅游奖 励…..)
宽分销且价格 管理不到位
客户满意度高
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价值导向型
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价值导向型——我们最适合的合作伙伴
定1 位在当地的 长期经营
第一次就找 对客户
引2 入既可以 提供利润也 可以带来回 头 客向的陈述品我牌们
品牌和客户的需 求利益点一致
4提升自我的
管理水平
3着手自己对
消费者的促 销
为零售商提 供培训、咨询服 务，帮助他们提