房地产案场逼定

案场逼定

逼定不是一个单一的过程，需要很多环节的配合。例如现场的SP配合、房源的锁定技巧、销售道具的使用、逼定话术和肢体动作等都缺一不可。

逼定的核心问题：通过逼定逼出客户真正的问题。问题解决，自然成交。

逼定是销售流程中的一个必做环节，不管客户是否成熟，之所以这样讲有几中理由：

1、业务员的能力是否达到准确判断客户的能力。

2、再强的业务也会有失手的时候。

3、逼定只不过是一个环节、一个过程，不要看的太神秘。

4、做总比不做要强、做一定比不做收获要大。

5、我们要讨论的不是做还是不做，而是用什么方法、怎么做才能做到最好。

6、不管客户带多少钱，我们要做到有钱就收，下午补足。记住有钱就收50也行。

置业顾问通常会暴露以下几点问题：

1、认为客户第一次来，先了解一下情况还需要回去跟家人商量，所以只做项目的基本介绍、带看现场和计算价格后就送客出门。流程：讲解沙盘——户型模型——带看现场——回销售部算价格单——送客出门。这样的工作流程只相当于我们只做了一半的工作，这种思维模式是不正确的。千万记住客户的二次来访是很低的，也就是说我们不能期望客户来第二次，所以第一次就要到位。

完整的流程应该是：讲解沙盘——户型模型——带看现场——回销售部讲解购房程序、订单、合同——逼定、算价——收钱——详细的价单以及下次来时要带的金额和资料（户口本、身份证、收入证明等）——送客出门。

2、把销售重点放在客户回访上，期望通过回访达到销售的目的。回访固然很重要但在现在的市场情况下，客户再来销售部的可能却是很少。所以要把全部力量放在第一次接待上，第一印象好了再回访效果才会更好。

3、往往只把项目的核心卖点讲一遍就进入下一个环节，以至于客户无法对项目进行全面了解，在对项目的优势不完了解客户很难对项目进行正面的判定。我们想想，对于置业顾问的我们要了解一个项目的核心卖点还得需要几天的时间，何况是对项目毫无所知的客户，只讲那么一两次怎能让客户全面了解项目。

4、担心客户拒绝，只要求客户交小订，认为交小订客户抗性小。其实客户对大定、小订是没有清晰概念的，在客户的思维中，只要把钱交了房子就是他的了。所以客户会慎重交钱，客户一旦钱交了我们就要进入签约程序，推着客户往前走，而不是客户要还是不要。

5、过于强调定金可以退，下定只是为保留一次房源的机会。这样客户对定房的严肃程度就会降低，保留房源不应该是逼定的唯一话术。

6、下定后不做稳单的工作。下定当晚不做定后追踪，导致退订率很高。客户下定当晚要有一个电话追踪，恭喜他定房、表示我们的感激之情、表明为客户服务的心情，以此坚定客户的购房信心和获悉客户家人的态度。这样可以及时把握客户动向，尽早解决成交隐患。

7、把成交设定到大定，导致后期客户问题很多，成交困难。

逼定要配合锁定房源的全过程。

在现场回来的路上，要为到案场做逼定进行铺垫。

1讲解购房的步骤，定金的缴纳。

2强调户型的热销。

3收入证明、贷款程序。

4合同、订单等需注意的问题，回到案场再给您做详细的讲解。

道具的运用：（预设成交法的运用）

回到案场落座后把大订单、小订单、合同样本、签约流程表等依次摆在客户面前。给客户讲解合同内容，要注意的事项；之后讲解签约流程表，让客户逐一回答，带客户进入购房流程。

讲解订单要注意事项，自然的管客户要身份证、电话、姓名等往订单上签。或者把笔直接交给客户让添写。（反复做）

问客户带多少钱，起身带客户交钱。

不要问客户定还是不定，客户来就是买房的。既然买房就要签约交钱，客户什么都没看合同怎样就让交钱不符合认知规律。动作要做的自然。

小订话术：

小订的目的就是给你一个机会，给你和家人商量的机会，其实你今天交大定我都不收（确定交不了大定的）因为买房毕竟是件大事，肯定要给家人商量才行，但你总的给家人留一个看与比较的机会吧，一千块钱对谁来说都不是十分困难的，但你交了一千元小订，将给自己留个机会，现代人做事都讲究留有余地，留一个给家人看与比较的机会。

房子的事有时候很难说，大家都觉的房子卖的不会很快，但有时候就十分凑巧，人人做事都讲究留有余地，不愿留下遗憾，对我们来说房子卖给谁都是卖，更何况这一千元我们给你保留2天的房源，你若到时真不喜欢，钱还是你的谁也拿不走，（或者调成别的房源），没问题今天咱就订这一套（主动站起来带客户到财务室交钱）。

关于销售现场配合

一、客户的表现

在具体消费行为表现上和场合上有以下行为和细微动作：

1、扬起眉毛，看他的同伴；

2、低头、搔着；咬嘴唇；

3、对你说的优点点头，表示赞同；

4、揉拭下巴或后脑勺；

5、以手指敲桌面；

6、露出沉思表情；或者满意地微笑；

7、身体前倾、显示兴趣；

8、拿起或握住推销资料；

9、重复问己经问过的问题；

10、客户对产品无疑义，询问付款方式时

11、自己拿计算器核算房款；

12、看定单、看合同条款、问如何办按揭，计算每月还款额；

13、问能不能小订或者提出要求保留房源；

14、表示对产品满意，要求更多的优惠，提出可以为你带来客户换取优惠；

15、脸色的变化，由白变红；手心出汗；

16、不停的喝水、抽烟；甚至去卫生间；

17、不断打电话咨询亲友意见等；

18、话题渐渐集中在某房源时或者装修上；

19、客户由少言寡语突然变得详细询问房屋细节时；

20、客户犹豫不决要求你参谋的时候；

21、客户多次来现场，表示满意；

22、客户突然带亲友来参谋；

23、客户受现场热销气氛影响兴奋不己；

24、客户表示带得钱不够交定金时；

25、现场有两组客户同时洽谈一套房子的。

二、逼定的具体方式

1、销控：即控制房源，过去我们卖房子时对客户就说只剩一套了，有时越这样说，客户还越买，一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快，说“你别不相信，只要你不买今天下午就有客户看房”另外，通过销控表或销控板做销控。

2、喊柜：

销售员：总台，请问某某房源有没有？

秘书：对不起，某某房源已经售出。