与客户沟通、合作,建立良好关系(吴道辉)

与客户沟通、合作，建立良好关系
长期以来，广州是酒水行业商家的必争之地，行业中有句话：得广州者得广东，得广东者得华南，可想而知，广州市场在行业中的重要性。

同时，广州在近几年中，商行的数量、国外红酒的品牌如雨后春笋般，在逐年递增，尤其A类商行20%-30%（每年在递增）拥有自身独立原装进口或灌装进口品牌，而且以名烟名酒行的连锁经营模式在逐步拓展。

现在市场红酒的主流以法国和澳洲红酒为首，次之南非、智利、阿根廷、美国等国家红酒在逐年引进，面对如此竞争激烈的“兵家之地”，我们的红酒品牌该何去何从？面对“星罗棋布”的商行，我们又该如何寻找到出路，突破口？面对具备有成熟理性消费的广州市场，面对小心谨慎的广州人，广州商家，我们又该如何去沟通、引导、经营？
以下是我个人在商行拓展中的些许心得：
经销商的工作沟通协调
一个好的产品，必须要有一个好的，善于配合的经销商，如果经销商的沟通、协调都无法达成，那么我们所做的一切也只局限于“纸上谈兵”。

1、经销商的选择：按以往传统的做法就是，目标经销商一般是从当地市场中最具实力、最
具影响力以及在当地市场数一数二的客户中去寻找，这也是最有效的办法。

我通过对市场的了解分析和结合公司产品的现有经营模式、产品架构及公司在当地市场的知名度，在前期阶段，我们的产品不足以满足当地大型经销商的“欲望”，因为他们手上抓着的都是些成熟的品牌，对于新品牌的合作，他们追求的是高额的利润，甚至说是“暴利”，在市场上能够马上看到效果的产品同时，广州的大型经销商存在一种通病：店大欺客。

就算合作，最终也会让客户牵制产品的发展，所以鉴于公司产品的现有情况的分析，对于我们的产品是不可能，我们产品需要的是“精耕细作”，需要的是配合度高，有发展欲望的客户，最终确定从发展中客户去寻找。

2、经销商的积极性的调动：很多销售人员在经销商合作打款后，经常会出现一种通病：依
赖经销商做市场或任由经销商“自生自灭”，抱着一种大不了再找其他经销商的心态，最终引发市场一大堆负面影响，客户产生“放任自流”的心态，导致产品无法良性发展，停滞不前。

在此，我们必须珍惜每一个与我们合作的经销商。

如何让经销商认可我们、认可公司、认可公司的产品和调动经销商的积极性呢？
第一步，了解。

因公司在当地市场缺乏知名度和影响力，而对于小心谨慎的广州商家，不会轻言合作，在此情况下，双方需要的是了解。

“五粮液品牌优秀运营商”是我们在
行业中最具说服力，最有影响力的品牌广告，建发集团是我们强大的后盾，实力的象征。

“真金不怕火炼”，所以尽可能引导客户在我们公司网站或熟悉我们公司的当地客户中去了解，如当地的五粮液经销商(永湖公司、粤强等)就是最好的见证，奠定公司形象在经销商心目中的品牌实力。

第二步，诚信。

首先要让客户认识到，我们的合作不是“圈钱”，我们的到来是共建双赢的平台，寻求共同的发展。

结合当地市场进口红酒的情况，与客户一同探讨当前的市场局势和市场发展趋势（针对红酒，尤其进口红酒方面的市场），从中了解客户现有的进口红酒的产品情况、产品架构、利润等信息，搭建寻找到共同的话题，让客户感觉到你对市场触觉的敏锐性、专业性等（切勿瞎吹），最终得到客户的认可，逐步引导客户倾听了解我们公司的产品、产品架构、公司方针策略、运作思路等（必须实事求是，切勿过度夸大）。

与此同时，对于发展中或没有市场经销经验的客户都会存在一种心态，为什么你们不去寻找当地的大型客户，而且有市场拓展或拥有市场网络的经销商，这是个非常关键的问题，一不小心答错，就会造成无法合作的结果，直接性的影响到客户产生一种欺骗的感觉，所谓的“水鱼”；在此，个人认为必须结合当地市场的形式进行分析，如客户曾经问到建发是大型的企业，上市公司，你们的产品应该寻找的是“门当户对”的大型经销商经销，为什么要找我呢？个人回答的是：没错，正常的情况下，任何产品的招商都是如此，但试问现有大型经销商是哪些？我相信×总你也比我清楚，当今大客户哪个缺品牌，哪个手上抓着的不是成熟品牌，哪个不是“暴利”，哪个不是“财大气粗”，哪个不是“店大欺客”？而真正在红酒方面能够领航的又有多少？×总，你清楚。

所以综合以上问题，×总凭你在红酒方面的多年造诣和经营经验，你最清楚，你也知道红酒的终端消费群不是靠冲出来的，是靠慢慢培养起来的，我承认现有我们的产品无法满足他们，因为我们的产品架构、产品操作模式决定了我们需要的是一个能够一起发展，一起进步的经销商，我们需要的是“精耕细作”，共同发展和有红酒“专业性”的客户，而据我所知和分析（略带客户现有产品架构、利润等及今后的红酒发展主流），×总，你的公司在这方面才是适合我公司产品的发展和我们寻找、需要的合作伙伴，不妨考虑下。

（停顿，切勿滔滔不绝，得意忘形，物极必反）
第三步，双赢。

我们要记住：商家，利字当头。

谁不想自己的生意越做越好，公司知名度越做越高，网络越做越大……把握好商家客户的心态，学会察言观色，销售人员的谈判就已经踏出了成功的一步。

如：客户曾问我，现在按你刚才所说，你们公司现有的产品价格体系和利润空间同比情况下，一方面偏高，另一方面利润也好像相对同等类产品
偏低。

我的回答是：×总，你好。

在这方面我们不可否认我们产品的价格，这也是，我一直围绕的问题，但我们都知道“一分钱，一分货”的道理，而且我们公司的宗旨是：我们公司经营的品牌理念就是要么国内数一数二（略提五粮液），要么国外数一数二，我们的品牌思路是高端战略。

所以我们现有的卡斯特.玛茜品牌是法国商超第一品牌，接下来的德国的黑塔、澳大利亚的班洛克等品牌都是国外数一数二的，不可否认我们的产品是贵一点。

至于利润方面，对于我们公司，我们也理解你们的心态，但试问：现有你公司的产品，尤其进口红酒，真正在市场以销售团队去做市场和维护市场的又有几家？（可以引导客户从侧面去对待问题）骏德，富隆，圣皮尔？我想，×总你们比我清楚，都没有。

所以，这就是我们需要的，我们要的是“双赢”的平台，品牌专业化。

试问：×总，你希望自己的生意越做越好，公司知名度越来越高，网络越做越大吗？没错，我们可以。

谁都知道，任何一个品牌，任何一款产品，如果缺乏一支销售团队，市场永远不可能起来的。

×总，现在的进口红酒市场，大家都可以看得到现在是处在什么时期，市场到现在为止，除拉菲等尖端品牌外，地区餐酒品牌缺乏一个领航者，大浪淘沙，能够笑到最后才是真正的赢家。

（兜个圈回来）我们的产品除利润之外，更重要的是我们可以联手与你搭建网络的平台，提升公司的知名度……迎来的无形的“利润”。

时刻记住我们的一举一动，一言一行，代表的不是个人，是公司，公司的形象，公司给予客户的信心。

第四步，合作和协助。

很多销售人员在经销商确定合作时，往往忽略一点，协助经销商落实订货明细，容易造成经销商的订货明细不合理，延伸出今后的大量库存，客户的怨言等现象。

协助经销商的订货明细，合理分配，让经销商产生一种感激：我们在帮他。

奠定感情基础，便于配合今后的市场拓展工作。

第五步，建立与经销商的良好合作关系。

物极必反，与经销商合作后，很多销售人员一天到晚穷追猛打，在经销商面前提什么压力大啊，任务重啊，回款情况等话题，造成经销商产生一种厌倦，反感心态：公司是我的，我的公司不是只经营你一种产品……以致形成负面效果。

试问：能帮经销商解决问题的销售人员，哪个客户不喜欢？我们在与客户的合作中及时发现问题，解决问题（在这方面的问题不单只是公司产品，不排除涉及客户其他产品在内）。

在此，我们在跟经销商合作期间，除公司产品的外，我们可以在跟客户的沟通过程中，协助指导客户公司其他产品的销售思路（尽量不要参与销售利益关系），偶尔穿插些许个人对市场的看法和意见，进一步得到客户的认可，感激。

其实我们是市场的第一线人员，市场的一线信息是我们的营销“筹码”（如市场上什么产品要提价，
有什么促销活动等方面信息），往往是我们与客户搭建沟通的桥梁，巩固客户客情关系的基石。

做好以上每一个细节工作，引导好每一个经销商，市场的拓展、商行的建设自然会水到渠成。

以上内容，谨代表个人当地市场心得，因本人文字功底有限，无法详细描述。

敬请各区同仁多加指教。

谢谢！！！
广州-吴道辉·草写。