商务谈判实务综合应用提题库

《商务谈判实务》综合应用题题库

1.在实践中，人们常听到：“与某某人谈判很愉快”，“与某某人谈判令人赏心悦目”。相反，“与某某人谈判让人心闷气憋”，“与某某人谈判令人讨厌”等等议论。在实践中，还可见到，有的条件看来很难实现，但也奇怪，经过有的人一谈，就能谈成功。怎么有的人一谈就成功了呢？试分析其原理。

2.大学毕业的张力决定自主创业，得到母校的大力支持，提供了优惠的门面房和2万元周转资金支持，张力开设了一家书店，取名为江南书店。张力通过市场调查发现，要创业成功，关键是要有好的供货商，为此，他开始与有关书刊发行站、新华书店、出版社的谈判。很明显，张力与任何一个谈判对手比，均处于劣势，但张力以学习者、创业者身份出现在对手面前，视对手为老师，并承诺免费的读者调查、橱窗、货架等POP广告，为来书店学习的学生免费提供茶水、讲座等服务，博得了对手的好感，签订了长期的供货合同，江南书店生意兴隆，张力的创业获得了成功。

问题：张力在与供应商的谈判中是如何改变谈判劣势的？

3.一次，中国某公司与英国一家公司将举行商务谈判，中方派出的代表是十分有经验的业务经理，而英方派出的代表是职位更高的公司领导。谈判开始前，双方进行互相介绍，对方得知了中方谈判代表的身份和公司的职位。

谈判正式开始，英方的代表很沉默，偶尔提出一两个不同意见，但是很明显对这次谈判并不关心。由于还有一个竞争对手在，中国的谈判代表十分谨慎、认真。可不知道英方代表为什么会是这样的反应。谈判没有达成任何协议，英方代表告知中方要与另外一家中国公司谈判后，再定合作者。两天后，英方决定与第二家与他们谈判的中国公司合作。

试分析第一家公司没有成功的原因。

4.赵渊和朱彬是即将毕业、正在寻求工作的大学生，过去他们俩吵过架，这一次在校园楼舍附近的走道上相遇。赵渊想避开已来不及，朱彬向她招呼：“晦，赵渊，你找到了工作单位没有？我昨天……”。

“啊，还没有。”赵渊立刻打断，她并不想听朱彬继续说下去，她一闪身，擦

肩而过。

“拜拜！”朱彬没趣地说。

本来朱彬想告诉赵渊自己已经找到一份很好的工作，并且还想介绍赵渊去那个单位试试，因为他有办法进行疏通。

请回答：（1）这则例子给人什么启示？（2）请用谈判学原理加以说明。

参考答案

1分析提示：这则话，进一步说明商务谈判是一门科学，同时也是一门艺术。商务谈判作为一门艺术，参与人员的素质、能力、经验、心理状态、感情以及临场的发挥状况对谈判进程和结果有着极大的影响，使谈判的结果表现出很大的不确定性。所以，不同的人就有不同的谈判状态，也会有不同的结局。

2分析提示：张力清醒地认识到所处的劣势，首先是以情感人，视对手为老师；其次，抓住了供应商所关心的读者调查、POP广告、读者群等问题，承诺免费服务，博得了对手的好感。

3分析提示：第一家中国公司所派出的谈判代表与英国公司的谈判代表在身份和地位上有差距，给对方造成一种不尊重他的感觉，由于对方还有选择，所以，放弃了与这家公司合作。

4.请回答：（1）这则例子给人什么启示？

在谈判桌上耐心倾听是对讲话人的一种鼓励，一种褒奖，给对方以受到尊敬、尊重的感觉，使对方相信正在进行中的谈判是真诚的，双方是有诚意的。

（2）请用谈判学原理加以说明。

因此作为谈判者必须具备的一个重要沟通技巧就是在听别人讲话时，必须有耐心且始终保持专心致志的精神状态，两眼不失时机地注视着对方，凝神细听。当然如果你确实认为对方是在浪费时间，则可以在他讲话的间歇巧妙地提出一些你感兴趣的问题，犹如一个专注的听众提问那样，不露痕迹地将话题转到需要的轨道上来。