证券电话销售话术

电话销售话术按照销售漏斗的原理，不断将目标客户转化成潜在客户资源，是公司持续增长、完成销售任务的重要保证。

目前，在销售人员自身拓展客户之外，从市场部门获取潜在客户资源是销售人员客户资源的重要来源。

其他分公司/部门的经验做法是：电话前准备好客户问题表，电话交流重点放在需求探索和邀请上。

不同职位客户体验活动邀请时，要突出他所感兴趣的亮点话题。

如：对于电脑部以最新的信息及技术开展体验活动展开话题；对于财务部门则针对财务管理方面的问题通过体验活动来解决展开话题，对于总经理等高层管理人员针对企业所面临的管理问题及如何降低企业运营成本方面展开话题。

为提高对新客户电话销售效率，电话销售人员可以分为两组进行：一组以收集客户关键信息为主；另一组在客户关键信息基础上，以客户邀请和需求沟通为主。

做好电话销售记录，维护好客户数据库。

调整好心态，平常心应对客户的拒绝。

一、电话营销的事前准备 （一）研究准客户基本资料电话营销工作记录表客户反馈 与意见结果与未来计划拨打次数 通话时间结束时间 开始时间持股情况客户特点 备注电话号码年龄客户姓名（二）基本功训练（三）其他准备电话营销行为对照表电话营销行为对照表电话营销行为对照表我是否已经把对方想象成自己的好朋友对对方而言，打电话的时间是否合适 准备好《电话营销工作记录表》了吗准备好计时了吗周边是否很少干扰 我是否已经清楚该怎样开口 我是否已经清楚这个电话的目的 电话号码事前否 是 否 是 否 是 否 是 否 是 否 是客户姓名客户姓名客户姓名客户姓名 客户姓名 客户姓名 事 项阶段我是否耐心解答了对方的问题我的态度是积极的吗 我是否清楚的向对方表达了我的目的 我的语气是自然、愉快、热情的我是否面带微笑事中否 是 否 是 否 是 否 是 否 是 否 是客户姓名客户姓名 客户姓名 客户姓名 客户姓名 客户姓名 事 项阶段二、电话营销的开场白电话营销的开场白话术就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。

反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。

在初次打电话给潜在客户时，必须要在30秒内清楚地让客户知道下列3件事：我是谁/我代表那家公司？ 我打电话给客户的目的是什么？ 我（公司）的服务对客户有什么好处？电话营销开场白缘故推介法：（转介绍的客户）王先生，你好！我是光大证券的XXX ，你的好友YYY 叫我打电话给你。

你现在方便接电话吗？（答：方便。

）他觉得我们公司的服务很好，而且认为你的投资理念也很好，可能会对我们的服务感兴趣，所以今天打电话给你。

请问现在是哪家证券公司为你服务的？ （答：现在没空。

）好的，我晚一点再给你电话。

再见！我在整个电话过程中的行为是否符合专业化标准 我完整填写《电话营销工作记录表》了吗 这个电话达到预期效果了吗我是否在总结打电话的原因后结束通话 事后否 是 否 是 否 是 否 是 否 是 否 是客户姓名 客户姓名 客户姓名 客户姓名 客户姓名 客户姓名 事 项阶段电话营销开场白老客户开场白：王先生，你好！我是光大证券的XXX，我们大概有2个月没见面了吧？不过我对您上次说的话还记忆犹新呐！……（对方关心的某事、某人）最近还好吧？或提起上次交谈的某个话题。

……我今天打电话给你的原因是，我们营业部最近推出了投资技巧培训服务，很多老客户都反映不错，我也想了解一下您是否有兴趣参加？陌生电话拜访开场白1：喂，你好！我是光大证券公司的XX，请问你们有没有买基金？或股票？（对方：有）能麻烦您请他接电话吗？（对方：好的，等一下）你好！我是证券公司的XX，我们公司目前正在推出基金股票投资技巧培训的服务，（对证券投资者的好处是）——您可以通过参加培训班提升自己的投资技巧，发现更多的赚钱机会；而且培训班都是在业余时间开课，绝对不会影响您正常的工作；特别是我们的服务是完全免费的。

所以，我想了解一下，您本周六下午2：00是否有时间来参加我们的第8期投资理财技术分析讲座？陌生电话拜访开场白2：喂，你好！我是证券公司的XX，请问你们有没有买基金？或股票？（对方：没有）那请允许我用1分钟的时间为您做一个简单的介绍。

你好！我是证券公司的XX，我们公司目前正在推出基金股票投资技巧培训的服务，（对证券投资者的好处是）——您可以通过参加培训班提升自己的投资技巧，发现更多的赚钱机会；而且培训班都是在业余时间开课，绝对不会影响您正常的工作；特别是我们的服务是完全免费的。

所以，我想了解一下，您本人和您的亲戚、朋友或身边的同事当中有没有投资基金或股票的？我们可以邀请他来参加我们的第8期投资理财技术分析讲座？三、电话接近邀约要成为一个优秀的客户经理，掌握娴熟的电话营销技巧是非常必要的，因为电话营销能够让你在最短的时间内接触到最大量的目标客户群体。

在效率效能上有其他手段和方式不可替代的作用。

对善于利用电话的客户经理而言，电话是一项犀利的武器，因为电话没有界限，节省时间、经济，同时电话营销比面对面直接营销在能接触更多的客户。

1、电话一般在下列三种时机下使用：·预约与关键人士会面的时间。

·直接信函的跟进。

·直接信函前的提示。

如果您熟悉电话接近客户的技巧，做好上述三个动作对您接下来的工作有莫大的帮助。

2、专业电话接近技巧，可分为五个步骤：（1）准备的技巧打电话前，您必须先准备妥下列讯息：·潜在客户的姓名职称；·企业名称及营业性质；·想好打电话给潜在客户的理由；·准备好要说的内容；·想好潜在客户可能会提出的问题；·想好如何应付客户的拒绝。

注：以上各点最好能将重点写在便笺纸上。

（2）接通的技巧接下来，我们来看看电话接通后的技巧。

一般而言，第一个接听电话的是总机，您要有礼貌地用坚定的语气说出您要找的潜在客户的名称；接下来接听电话的是秘书，秘书多半负有一项任务——回绝老板们认为不必要的电话，因此，您必须简短地介绍自己，要让秘书感觉您要和老板谈论的事情很重要，记住不要说太多。

（3）引起兴趣的技巧当潜在客户接上电话时，您简短、有礼貌的介绍自己后，应在最短的时间，引起潜在客户的兴趣。

一般而言,可以直接的采取利益诉求的方式,直接到告知客户将可获得的相关利益。

（4）诉说理由的技巧依据您对潜在客户事前的准备资料，对不同的潜在客户应该有不同的理由。

记住，如果您打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，千万不要用电话谈论太多有关销售的内容。

（5）结束电话的技巧电话不适合销售、说明任何复杂的产品，您无法从客户的表情、举止判断他的反应，并且无“见面三分情”的基础，很容易遭到拒绝。

因此您必须更有效地运用结束电话的技巧，达到您的目的后立刻结束电话的交谈。

（6）范例：总务处：您好。

请问您找那一位？客户经理：麻烦请陈处长听电话。

总务处：请问您是……？客户经理：我是光大证券公司的经理陈大明，我要和陈处长讨论有关你们公司准备的证券投资的事情。

陈处长：您好。

客户经理：陈处长，您好。

我是光大证券的客户经理陈大明，本公司是金融投资服务的专业公司，我们开发出几个投资产品，能让陈处长的资金投资在一年内获得5％以上的投资收益，并且安全性和便捷性等同于银行存款,但你的投资收益将比存在银行提高3倍。

客户经理在投资者能在便捷的情况下获得等同于银行存款并且投资收益提升三倍的权威性和盈利性来引起陈处长的兴趣。

客户经理在电话上与准客户谈话时要注意做到下面重点：①谈话时要面带笑容，虽然对方看不到您的笑容，但笑容能透过声音传播给对方。

②经常称呼准客户的名字。

③要表达热心及热诚的服务态度。

客户经理：我了解处长的时间非常宝贵，不知道您下星期二或星期三，那一天方便，让我向处长说明这项产品。

陈处长：下星期三下午二点好了。

客户经理：谢谢陈处长，下星期三下午二点的时候准时拜访您。

虽然感觉出陈处长所谓“ 5％,三倍？”是抱着一种怀疑的态度，但是客户经理清楚今天打电话的目的是约下次会面的时间，因此不做任何解说，立刻陈述电话拜访的理由，做出缔结的动作——约定拜访的时间，迅速结束电话的谈话。

四、电话陌生拜访所谓电话陌生拜访，也就是所说的Cold-call白撞式的冷访，您和对方并不认识，通过公用电话本或其它渠道得到的电话名录一个一个的进行电话联系。

电话陌生拜访是证券客户经理经常采用的一种方式，特别是刚加入的新同事，更是需要娴熟掌握的一项重要工作方式。

1、电话拜访找客户有些初入行的客户经理会问，如何打电话找客户呢？很简单，拿起听筒，把那串电话号码在电话上拨出去，告诉对方您自己的目的，便完成了电话Cold-call找客户的办法。

打电话虽然简单，但却要一定的胆量，虽然客户不会从电话中向您吐口水或者咬您一下，但是对于初入行的客户经理来说，电话的听筒就像千斤重担压在脖子上，有时坐在椅子上看到电话足足二个小时，总是拿不起它。

为什么呢？原因是我们怀疑机会，不肯相信原来对方正盼着您的电话。

这是真实的，您也会有这样的经历，当我拨通了电话之后，对方即说：“好啊，您上来好了！”以上的例子，很多客户经理都试过很多次，只要您拨通了电话，客户便出来了。

不信吗？我们用三个月来作尝试，如果您能够在三个月的时间内，每天拨足四个小时的电话，每个小时拨20位客人，三个月之后，您会发现您找到了石油源，一本公用电话本，其实是我们的金矿。

打Cold-call没有技术，只要您有足够的信心便可以了。

虽然没有技术，打电话也多少是有方法的。

首先说明一点，打电话找客户已经是一个潮流，一门不能抗拒的方法。

这门技术，将会为您打开创业之门，令您终生富有。

所以在学习训练成才的时候，要抱着认真的态度才有好的收获。

2、电话陌拜技巧（1）要充满活力、信心、热情和兴趣。

要掌握以上的情绪，您一定要变成自己产品和投资工具忠诚的拥护者。

兴奋的来源，处于满意的效果。

如果您了解你的产品和投资组合，你明确地清楚这个投资能够给客户提升他们的收益，自然会有以上的情绪，不相信自己的产品而进行营销的人，只会给人一种隔靴搔痒的感受。

想打动客户的心，真是难过登天。

（2）培养出一个工作时间表。

时间表一方面可以推动自己，另一方面又可以在适当的时间内找适当的人。

一般来说，打电话找人的时间，最好是早上9点至10点，或者下午2点至4点。

再有针对不同的客户有不同的时间：职业对象打电话时间①会计师最忙是月头和月尾，不宜接触②医生最忙是上午，下雨天比较空闲③销售经理最闲的日子是热天、雨天或冷天，或者上午9点前下午4点后④行政人员10点半后到下午3点最忙⑤股票同行最忙是开市的时间⑥银行10点前4点后⑦公务员最适合的时间是上班时间，但不要在午饭前后和下班前⑧教师最好是放学的时候⑨主妇最好是早上10点至11点⑩忙碌的高层人士最好是8点前，即秘书上班之前。