市场营销策略模块促销策略基本策略
营销策略中的营销组合策略选择
营销策略中的营销组合策略选择营销组合策略是指企业在市场上推出产品或服务时，通过结合不同的营销手段来达到预期的效果。
从市场上来看，消费者群体日益多元化、需求增长，企业如何选择营销组合策略成为企业在市场竞争中的关键所在。
下面我们就来看看如何进行营销策略中的营销组合策略选择。
1、产品策略产品策略在营销组合策略选择中有着至关重要的作用。
对于新上市产品，可以通过广告、促销、样品赠送等手段来推广。
对于品牌已经成熟的产品，可以选择通过维护品牌质量、推出同系列新品、与其他品牌进行合作等手段来维护品牌形象和市场份额。
同时，根据产品特征选择适合的销售渠道也是产品策略的一部分。
例如对于高端产品可以选择入驻高端商场、推广到高端社交群体等。
2、价格策略价格策略也是营销成败的重要组成部分，折扣、议价、秒杀等促销手段能够刺激顾客的消费欲望。
不过，在应用这些手段的同时，还需要考虑产品的成本和利润，以及企业的整体定位是否配套。
同样，价格策略也需要在不同的营销渠道、不同的消费群体中进行调整。
3、渠道策略渠道策略指的是选择哪些渠道来销售产品、宣传品牌。
能否选择到正确的渠道也很重要。
如果企业销售的是消费性产品，则可以选择在商场、超市、电商平台等进行销售。
而对于一些大件、复杂的产品或服务，可能就需要面对面的交流和展示，这时可以通过专卖店、展示厅等展示渠道来推销产品。
4、促销策略促销策略主要是为了迅速增大销售量，可以通过满减、赠品、折扣等方式来吸引和留住顾客。
针对不同的产品和销售渠道，不同的促销策略选择是不同的。
例如在电商渠道，闪电促销、抢购、满减等策略是比较常见的。
5、服务策略对顾客提供优质服务也是提高销售的一项重要策略。
良好的服务体验可以留住顾客，让顾客留下更好的口碑，具有很强的品牌传播作用。
例如提高售后服务质量、加强顾客反馈机制等都是提高服务品质的有效方式。
总结不同的产品和企业面对的消费群体都有所不同，因此选择不同的营销组合策略具有很强的个性化特征。
STP市场营销组合策略
STP营销与营销技巧
STP营销
（一）市场细分 （二）目标市场选择及其策略 （三）市场定位
市场营销组合策略( 4P's) ——IT企业综合营销方案 （一）产品策略 （二）价格策略 （三）渠道策略 （四）促销组合策略
管理营销工作
STP营销
现 代 战 略 营 销 的 核 心 可 称 STP 营 销 ： Segmenting，Targeting，Positioning。
3、市场专业化。即我们为同一类型顾客群体提供不 同方案和服务的同类产品；
4、选择性专业化,我们可以有选择地进入几个不同的 细分市场，为不同的客户群提供不同方案的同类产品；
5、全面进入。即我们全面进入一种产品的全部细分 市场，以功能、品质、完美的服务拉满足各顾客群的需 要。
客户细分：指根据各种变量，如行业、客户性格、 企业经营状况、企业收入、受教育程度、宗教、种族、 国籍等，把市场分割成群体。行业因素是细分客户群 的最流行的依据。
一个典型的市场细分：企业效益建站投资周期与收益
30000rmb
高
企 15000rm
业b
建 站
中
价 8000rm
格 b低
500rmb
市场细分的作用
分析市场时机，开拓新市场 集中自身资源，投入目标市场 有利于制订适当的营销策略
目标市场策略：
1、无差异性市场策略；当我们的签单率和 签单量成倍增长时，其成本可下降30%到40%。
“师奶通”------一款专门为家庭主妇、逛街一族提供各类促 销信息、特价信息、清仓甩卖、时尚去处、最平物价等与生活息 息相关的专业商品信息。此种概念机的销售脱离了传统的通讯专 卖，它的销售通道移植到商场、超市、精品时尚店等等地方。
市场营销策略-浅析胖东来商贸集团经营策略doc2
浅析胖东来商贸集团经营策略在，胖东来妇孺皆知。
从1995年创立以来经过10余年的发展如今成为拥有30多家连锁店，7000多名高素质员工队伍的胖东来商贸集团公司。
胖东来已成为省商界具有较好知名度、美誉度的商业零售企业。
胖东来的成功是本土企业中的代表。
在正确的经营理念、经营策略下，胖东来的健康发展令人称道。
一、胖东来商贸集团的经营理念企业理念是企业在持续经营和长期发展过程中，继承企业优良传统，适应时代要求，由企业家积极倡导，全体员工自觉实践，从而形成的代表企业信念、激发企业活力、推动企业生产经营的团体精神和行为规。
胖东来的经营理念：（一）承担零售业企业的责任，为社会提供：有质量保证、品类功能领先的商品；实惠、合理、无暴力的价格；安全、温馨、整洁、方便的环境；清晰的售前、售后服务系统，保障顾客利益，社会利益，让顾客放心、开心的服务。
（二）与生产企业和供应商的合作原则：尊重、合作、共同提升进步；培养品德高尚、乐观、专业的一流供应商；共同承担和分享零售业的责任和使命；（三）公平的利益分配体系；造福社会、造福员工；健康发展，培养专业、真诚、乐观的人；积极推动商业品牌提升。
对于企业，经营理念就像夜空中的指示灯始终引导企业的发展方向，是企业成功的金科玉律。
正是在这样的经营理念下，胖东来一步一个脚印稳步发展，创造了属于自己的奇迹。
成为豫南地区零售业的领跑者！二、胖东来经营策略之渠道管理策略（一）分销渠道管理。
胖东来多年苦心经营，占据了豫南品牌尚未开拓的二、三级市场的广阔空间，一开始就采取了强化终端的营销模式，并随着企业和市场的发展不断丰富和调整营销渠道，为企业的覆盖率和规模奠定了坚实的基础。
胖东来坚持“只有在零售端完成的销售，才是销售的经营理念，分销渠道管理的重点从重视经销商转到重视零售终端及重视消费者；从松散型分销管理模式进入积极分销管理模式。
胖东来的销售人员必须根据自己所管辖区域的销售客户的具体情况，按照每周的工作天数、客户拜访频率及客户地理位置的远近，编制适宜的访销线路，保证区域的所有客户都能按照规定购买到自己满意的生活用品。
市场营销中的促销策略和促销方式
市场营销中的促销策略和促销方式在竞争激烈的市场环境下，企业需要通过促销策略和促销方式来吸引消费者、提升销售额。
促销是市场营销的重要组成部分，有效的促销策略和方式能够帮助企业实现销售目标、提高品牌知名度和市场份额。
本文将探讨市场营销中的促销策略和促销方式，以帮助企业制定更加有效的促销计划。
1. 促销策略的选择促销策略是指企业为实现销售目标而采取的具体行动方案。
在选择促销策略时，企业需要考虑产品特点、目标市场、竞争对手以及消费者购买行为等因素。
常见的促销策略包括折扣促销、满减促销、赠品促销、捆绑销售等。
企业可以根据自身情况选择最适合的促销策略，以吸引消费者购买并增加销售额。
2. 折扣促销折扣促销是指在原有价格基础上给予一定的折扣，以吸引消费者购买。
折扣促销常见的形式包括打折、满减、买一送一等。
折扣促销能够有效刺激消费者的购买欲望，尤其适用于价格敏感的消费者群体。
然而，过度依赖折扣促销可能会降低产品价值和品牌形象，因此企业在实施折扣促销时需要谨慎权衡。
3. 赠品促销赠品促销是指在购买产品时赠送附加价值的物品或服务。
赠品可以是与产品相关的配件、样品或者是其他产品的试用装。
赠品促销能够增加产品的吸引力，提高消费者购买的价值感。
此外，赠品促销还可以帮助企业引入新产品、清理库存或者提高品牌知名度。
然而，赠品促销也需要注意赠品的选择和搭配，以确保赠品与产品的匹配度和消费者的需求。
4. 捆绑销售捆绑销售是指将多个产品或服务进行组合销售，以提高销售额和利润率。
捆绑销售可以通过组合销售套餐、增值服务或者是跨品类组合等形式实现。
捆绑销售能够增加消费者购买的附加价值，促使消费者购买更多产品或服务。
然而，企业在实施捆绑销售时需要注意产品组合的合理性和消费者的需求，以避免过度推销和消费者的不满。
5. 促销方式的选择除了促销策略的选择，企业还需要考虑促销方式的选择。
促销方式是指企业通过哪种渠道和媒介来传播促销信息和吸引消费者。
营销管理的基本任务
营销管理的基本任务营销管理的基本任务营销管理是指企业在市场环境中，通过制定合理的市场营销策略，实现产品和服务的销售和推广的过程。
营销管理包括市场调研、产品定位、价格策略、渠道管理、促销策略等多个方面。
其基本任务是为企业创造利润，提高市场份额和品牌知名度。
一、市场调研市场调研是指对目标市场进行深入了解和分析，以便制定出合理的市场营销策略。
市场调研包括消费者需求分析、竞争对手分析、渠道分析等多个方面。
1. 消费者需求分析消费者需求分析是指对目标消费者进行深入了解和分析，以便了解他们的购买决策过程、购买偏好和购买行为等信息。
通过消费者需求分析可以确定产品特点及其与竞争对手之间的差异性，进而制定出符合消费者需求的产品设计和推广策略。
2. 竞争对手分析竞争对手分析是指对竞争对手进行深入了解和分析，以便了解他们的产品特点、营销策略和市场份额等信息。
通过竞争对手分析可以确定产品差异化和优势，进而制定出符合市场需求的营销策略。
3. 渠道分析渠道分析是指对产品销售渠道进行深入了解和分析，以便确定最佳的销售渠道。
通过渠道分析可以了解消费者购买习惯及其购买途径，进而制定出符合消费者购买习惯的销售渠道布局。
二、产品定位产品定位是指将企业的产品与竞争对手进行比较，并确定其在目标市场中的差异化优势，以便制定出符合市场需求的营销策略。
1. 确定目标市场确定目标市场是指明确企业所要面向的消费群体。
通过确定目标市场可以了解消费者需求和行为，进而制定出符合消费者需求和行为的营销策略。
2. 确定差异化优势确定差异化优势是指将企业的产品与竞争对手进行比较，并找出其在品质、价格、服务等方面与竞争对手之间的差异性。
通过确定差异化优势可以制定出符合市场需求的营销策略。
三、价格策略价格策略是指企业在制定产品价格时考虑到消费者需求、竞争对手和成本等多个方面，以便制定出符合市场需求的价格策略。
1. 考虑消费者需求考虑消费者需求是指根据消费者需求和行为，确定产品的最佳售价。
市场营销策略 浅析胖东来商贸集团经营策略
浅析胖东来商贸集团经营策略在许昌，胖东来妇孺皆知。
从1995年创立以来经过10余年的发展如今成为拥有30多家连锁店，7000多名高素质员工队伍的胖东来商贸集团公司。
胖东来已成为河南省商界具有较好知名度、美誉度的商业零售企业。
胖东来的成功是本土企业中的代表。
在正确的经营理念、经营策略下，胖东来的健康发展令人称道。
一、胖东来商贸集团的经营理念企业理念是企业在持续经营和长期发展过程中，继承企业优良传统，适应时代要求，由企业家积极倡导，全体员工自觉实践，从而形成的代表企业信念、激发企业活力、推动企业生产经营的团体精神和行为规范。
胖东来的经营理念：（一）承担零售业企业的责任，为社会提供：有质量保证、品类功能领先的商品；实惠、合理、无暴力的价格；安全、温馨、整洁、方便的环境；清晰的售前、售后服务系统，保障顾客利益，社会利益，让顾客放心、开心的服务。
（二）与生产企业和供应商的合作原则：尊重、合作、共同提升进步；培养品德高尚、乐观、专业的一流供应商；共同承担和分享零售业的责任和使命；（三）公平的利益分配体系；造福社会、造福员工；健康发展，培养专业、真诚、乐观的人；积极推动商业品牌提升。
对于企业，经营理念就像夜空中的指示灯始终引导企业的发展方向，是企业成功的金科玉律。
正是在这样的经营理念下，胖东来一步一个脚印稳步发展，创造了属于自己的奇迹。
成为豫南地区零售业的领跑者！二、胖东来经营策略之渠道管理策略（一）分销渠道管理。
胖东来多年苦心经营，占据了豫南品牌尚未开拓的二、三级市场的广阔空间，一开始就采取了强化终端的营销模式，并随着企业和市场的发展不断丰富和调整营销渠道，为企业的覆盖率和规模奠定了坚实的基础。
胖东来坚持“只有在零售端完成的销售，才是销售的经营理念，分销渠道管理的重点从重视经销商转到重视零售终端及重视消费者；从松散型分销管理模式进入积极分销管理模式。
胖东来的销售人员必须根据自己所管辖区域的销售客户的具体情况，按照每周的工作天数、客户拜访频率及客户地理位置的远近，编制适宜的访销线路，保证区域内的所有客户都能按照规定购买到自己满意的生活用品。
文化创意产品的设计与营销考核试卷
考生姓名：__________答题日期：_______得分：_________判卷人：_________
一、单项选择题（本题共20小题，每小题1分，共20分，在每小题给出的四个选项中，只有一项是符合题目要求的）
1.以下哪项不属于文化创意产品的特点？( )
A.创意性
B.商业性
11. ABCD
12. ABCD
13. ABCD
14. ABCD
15. ABCD
16. ABCD
17. ABCD
18. ABCD
19. ABCD
20. ABCD
三、填空题
1.创新实用
2.用户需求
3.市场竞争
4.线上渠道线下渠道
5.创意性实用性
6.市场趋势消费者需求
7.产品质量营销策略
8.市场调研概念设计
A.提供个性化定制服务
B.营造独特的购买体验
C.实施价格促销
D.提高产品的质量
7.以下哪些是文化创意产品营销时可能面临的挑战？( )
A.市场竞争激烈
B.消费者需求多变
C.传统观念的束缚
D.资金链的紧张
8.文化创意产品的设计开发阶段，以下哪些步骤是必不可少的？( )
A.市场调研
B.概念设计
C.原型制作
9.品牌故事营销活动
10.销售额市场占有率
四、判断题
1. ×
2. √
3. ×
4. ×
5. ×
6. √
7. ×
8. ×
9. ×
10. ×
五、主观题（参考）
1.文化创意产品设计注重文化的传承与创新，而传统产品设计更侧重于产品的功能与形式。文化创意产品设计的重要性在于它能够通过创新的方式传递文化价值，满足消费者对文化认同和个性化的需求。
营销策略之促销策略
营销策略之促销策略促销策略，作为营销策略的一部分，通过各种手段和活动，旨在吸引顾客，促使他们购买产品或服务。
有效的促销策略可以增加销售额，扩大市场份额，并提高品牌知名度。
以下是几种常见的促销策略：1. 优惠活动：通过打折、满减、买一送一等促销手段，吸引顾客购买产品。
这种策略既能增加消费者的购买欲望，同时也能刺激销售量。
2. 礼品赠送：加购物小礼品或赠品，可以吸引顾客选择购买。
这种策略可以让顾客感觉到额外的价值，从而提高他们对产品的兴趣和认可。
3. 限时促销：在特定的时间段内，提供折扣或特价，促使顾客尽快购买。
这种策略强调购买的紧迫感，让顾客感到有限的机会需要抓住。
4. 促销套餐：将多个产品或服务打包销售，以相对较低的价格呈现给顾客。
这种策略可以通过增加产品的附加值，吸引顾客购买整个套餐。
5. 会员优惠：为消费者提供会员优惠，例如积分制度、专享折扣等。
这种策略可以提高顾客的忠诚度，增加重复购买的几率。
6. 产品试用：提供免费样品或试用装，让顾客亲身体验产品的价值。
这种策略可以帮助顾客建立信任，从而促使他们购买正装。
7. 联合促销：与其他品牌或商家合作，推出联合促销活动。
通过共同宣传和资源共享，可以扩大品牌影响力，吸引更多的顾客。
除了以上常见的促销策略，每个品牌和行业还可以根据实际情况，制定符合市场需求的个性化促销策略。
无论选择哪种策略，重要的是要确保策略与目标群体相符，能够激发顾客的购买欲望，并带来实际销售的增长。
促销策略在市场营销中扮演着至关重要的角色。
它不仅仅是为了提高销售额，还可以帮助企业实现多项目标，如增加品牌知名度，改善客户关系，提高市场份额等。
但是，要实现这些目标，并不仅仅是靠简单地提供折扣或赠品就能够做到的。
一个成功的促销策略需要全面考虑市场需求、竞争环境、目标顾客等多个因素，并有针对性地制定相应的方案。
为了制定出有效的促销策略，在开始之前，企业应该进行市场调研。
市场调研可以帮助企业了解顾客需求、竞争对手情况和市场趋势。
促销策略
，然后再倾倒干净无尘的砂子进行对比，迅速引起客户注意、进而产生兴
趣、激发购买欲望和诱发购买行动。 第三、准确揣摩客户心理是推销成功的关键。抓住客户注重砂子质量的消
费心理，通过两种不同质量砂子的对比，立即产生了‚此时无声胜有声‛
的促成奇效。
二、人员推销的步骤
激发购买欲望 顼客的贩买兴趣来自 企业的产品和对产品的
资料分析
【详见案例】
分析要点
1、这位推销员采取的是渐进型促成的技巧。他从20美元 的小额生意一步一步变成了190美元的生意，这可是客户
最初购买金额的9.5倍！并心满意足地离开了商场。
2、这位推销员运用的是连带推销法。由于消费需求在很
多商品上具有连带性，只要我们善加运用，及时提醒，既
给顾客带来了方便，又能扩大销售，一举两得，何乐而不 为！
4
在电视节目中男嘉宾是如何推销自己的？
2
新知探索
你相信商场的打折吗？
新知一
【促销概念】企业所采取的，与促进本企业产品销售相关的各种活 动都可以称为促销。
一、促销的概念
• 促销具有以下几层含义 ：
• (一)促销的核心是沟通
• (二)促销的目的是引发消费者产生购买行为
• (三)促销的方式有人员促销和非人员促销
资料分析3
分析要点
【详见案例】
每个人都渴望得到别人的重视与赞美，只是大多把这种需要隐藏在内心深 处罢了。因此，当这位推销员赞美道：‚好漂亮的长发啊，我做梦都想有这样一 头长发，可惜我的头发又黄又少。‛让经理疲惫的眼睛一亮，可见没人会拒绝赞 美。 这位推销员成功达到推销目的的原因： 第一，善于观察，及时发现了这位经理的闪光点，为成功推销奠定了良好 基础。 第二，赞美术的巧妙运用，有效地消除了这位经理的抗拒防范推销的心理 ，在非常愉悦轻松的气氛中很快就接受了他的推销。
市场营销策划中的促销活动策略
市场营销策划中的促销活动策略市场营销中的促销活动是提高产品销量和市场占有率的重要手段之一。
通过设计和执行有效的促销活动策略，企业可以吸引顾客、建立品牌忠诚度，并提高销售业绩。
本文将探讨市场营销策划中的促销活动策略，旨在帮助企业更好地实施促销计划。
一、促销活动的目标确定在制定促销活动策略之前，企业首先需要明确促销活动的目标。
常见的促销活动目标包括增加销量、提高品牌知名度、拓展市场份额等。
明确具体的促销目标有助于为促销活动策略的制定提供方向和依据。
二、选择适宜的促销手段促销活动可以采用多种手段，如优惠折扣、赠品促销、捆绑销售等。
企业应根据产品特点、目标市场和促销目标选择适宜的促销手段。
例如，针对价格敏感的消费者群体，采用折扣优惠的促销手段可能更为有效。
而针对新产品的推广，赠品促销则可以吸引更多的潜在顾客。
三、制定具体的促销计划制定促销计划是促销活动策略的关键环节。
企业需要确定促销活动的时间、地点、内容和执行方式等细节。
在制定促销计划时，还应充分考虑目标市场的特点和竞争环境，以确保促销活动的有效性和差异性。
四、整合线上线下资源在当今数字化时代，线上线下资源的整合成为促销活动的重要策略。
通过结合线上和线下渠道，企业可以扩大促销活动的影响力。
例如，企业可以通过社交媒体平台宣传促销信息，吸引顾客参与线下促销活动；同样，在线下促销活动中，可以引导顾客下单线上，以提升销售效果。
五、关注顾客体验促销活动不能仅仅停留在促销手段的设计上，更需要关注顾客在活动中的体验。
良好的顾客体验有助于增加顾客满意度、提升品牌认知度，并为企业赢得口碑。
因此，在促销活动策划和执行过程中，企业应注重提供便捷、愉悦且有价值的顾客体验，从而达到促销活动的最终目标。
六、评估和改进促销活动的效果评估和改进是持续改善促销策略的重要环节。
通过对促销活动的效果进行评估，企业可以了解促销活动的成效，并及时调整策略，进一步提升促销效果。
评估活动效果的指标可以包括销售增长率、顾客反馈和品牌知名度等。
市场营销策划方案（通用13篇）
市场营销策划方案市场营销策划方案（通用13篇）为了确保事情或工作有序有力开展，就常常需要事先准备方案，方案的内容和形式都要围绕着主题来展开，最终达到预期的效果和意义。
那要怎么制定科学的方案呢？以下是小编精心整理的市场营销策划方案，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助。
市场营销策划方案篇1一）、策划目的。
业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。
二）、分析当前的营销环境状况。
1、当前市场状况及市场前景分析：①产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。
②市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。
对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。
③消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。
如台湾一品牌的漱口水《"德恩耐"行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险的分析，产品市场的判断颇为精彩。
如对产品市场成长性分析中指出：①以同类产品"李施德林"的良好业绩说明"德"进入市场风险小。
②另一同类产品"速可净"上市受普遍接受说明"李施德林"有缺陷。
③漱口水属家庭成员使用品，市场大。
④生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。
2、对产品市场影响因素进行分析。
主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。
三）、市场机会与问题分析。
营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。
只是找准了市场机会，策划就成功了一半。
1、针对产品目前营销现状进行问题分析。
一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。
市场营销的理论与实践
市场营销的理论与实践市场营销是指企业通过分析市场需求、竞争对手和产品特点，在市场上开展销售、宣传和促销活动，以获取更多的市场份额。
市场营销涉及到了产品的开发、生产、促销、分销、售后服务等方方面面，是现代企业运营不可或缺的一环。
对于市场营销，理论与实践是息息相关的。
只有理论和实践相结合，才能够实现市场营销的效果最大化。
下面将结合实际案例和理论分析，探讨市场营销的理论与实践。
一、市场营销的理论分析1.市场营销策略市场营销策略是企业在市场环境下采取的一系列活动，以达到营销目标的方案。
市场营销策略包括产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略。
（1）产品策略产品策略是通过改进、创新或优化产品的质量、功能和外观等方面，使产品更能满足市场需求。
产品策略还包括产品定位、产品组合和品牌策略等方面。
比如，苹果公司的产品策略一直以来是围绕“简约、完美”的设计理念，同时注重用户体验。
这种产品策略使得苹果公司的产品很快成为了市场上最受欢迎的产品之一。
（2）价格策略价格策略是企业制定的一系列定价措施，以达到销售和利润最大化的目的。
价格策略包括价格调整、服务定价和促销定价等方面。
比如，一些公司会通过打折、优惠券等促销手段来吸引更多的消费者来购买产品。
而对于高端产品，公司则会采取高价策略，以彰显产品的品质和价值。
（3）渠道策略渠道策略是企业产品通过哪些渠道销售给消费者的决策。
渠道策略包括直销和分销两种方式。
比如，一些知名品牌会选择在知名商场或者自己的品牌店开设专卖店，以提高品牌形象和客户服务体验。
而一些新兴品牌则会选择线上渠道进行销售，以降低成本和扩大销售范围。
（4）促销策略促销策略是企业为促进销售而采取的一些推广手段。
促销策略包括广告促销、网络促销、促销活动和赞助活动等方式。
比如，一些知名品牌的广告会采用名人代言、创意广告等手段，以吸引更多的消费者的关注。
而一些新兴企业则会通过促销活动来提高品牌知名度和快速扩大市场份额。
2.市场营销理念市场营销理念是围绕客户需求和价值体系，建立起来的一种理念。
促销策略 市场营销知识
（1）区域结构式：每个推销人员负责一定区域的某种或者某类商品的推销业务。
适用于：商品品种少且市场范围大的企业。（最简单的一种形式，按地域划分）
（2）商品结构式：是每个推销员（组）负责某种或某类商品的推销业务。
适用于：经营品种技术性强
生产工艺复杂
营销技术要求高
企业经营品种多而买主又不大相同的企业
4．人员推销的形式：
（1）上门推销：即由推销员携带样品、说明书和订货单等上门拜访顾客，推销产品。
（2）柜台推销：即由商店营业员接待顾客，销售商品。
（3）会议推销：即利用各种会议的形式介绍和宣传商品，集中推销商品的活动，如展销会、订货会、贸促会等。
（二）人员推销的方法：
推销方法是指推销人员根据不同的销售环境、推销气氛、推销对象和推销产品，审时度势，巧妙而灵活的采用各种推销策略。
5.了解公关的含义、种类、原则、特点、形式。
教学重点：1.促销组合的含义及影响因素
2. 营业推广的含义、方式。
教学难点： 1.影响促销组合的因素
2.公关的应用及其表现形式。
教学方法：讲练结合法、讲授法、案列教学法
教学内容及步骤：
一．导入新课：
案例1：以身试“毒”，一喝成名
曾经的一个报道(有关一个无毒涂料的促销活动)
1.告知广告：就是企业在向市场推出新产品时使用的广告。
主要内容：向市场介绍新产品信息，或者老产品信息的改变情况
主要目标是为了促使初步需求的产生。
2.劝说广告：是企业在产品成长期时使用的广告。
主要内容：突出产品特色、劝导顾客购买自己的产品、促成形成产品偏好
主要目标是为特定的品牌确定需求。
3．提示广告：是企业在产品成熟期时使用的广告。
第十章 促销策略
目录
二、人员推销的任务
1. 沟通 2. 3.
服务
开拓市场
目录
三、人员推销的特点
1. 针对性强， 无效劳动少 6.对从业 人员素质 要求高 2. 及时灵活
5. 高成本性 4. 友谊协作 长期性
3. 信息传递的 双向性
目录
二、人员推销的任务
（一） 寻找顾客
人员推销工作是从寻找顾客开始的，首先根据推销 品的品种、性能、用途和特点确定准顾客。然后，根据 MAN法则，审查顾客资格，最后确定目标顾客。MAN 法则是指顾客的支付能力，即金钱（money）、购买决 策权（authority）和顾客需求（need）。 现代推销认为，作为顾客的人（man）是由金钱、 权力和需要这三个要素构成的，只有三个要素齐备的人 才是现实的顾客。因此推销员要根据MAN法则来评审 和验证顾客资格。 推销人员寻找顾客的方法有熟识圈寻找法、顾客名 册法、推荐法、委托法、信息利用法、聚集场所利用法、 重点突破法、广告开拓法及咨询法等。
目录
案例导入
有了新产品，第一件要事当然是起名。起名当然要与市场销售联 系在一起，这个名字必须是很特别很有意义的。 一个星期天早晨，普洛斯特陪他的朋友去教堂做礼拜。“你来自象牙 似的宫殿，你所有的衣物沾满了沁人心脾的芳香！”这句圣诗突然令 普洛斯特眼前一亮，对，“象牙肥皂”象牙洁白无瑕，又在《圣经》 中被引用，更增添洁净怡人的魅力。“象牙肥皂”一定行！大家立即 同意。 三、 在广告上做文章 接着，公司赶紧为其设计外形。“象牙肥皂”一改传统，为椭圆 形，既便于使用又增添美感。为维护其独一无二的“相貌”，宝洁公 司为其外形申请了专利。 怎样推向市场呢？普洛斯特拟订了一个宏大的计划：在俄亥俄州两家 最畅销的杂志上，在当地发行量最大的报纸上，在繁华的马路边等做 广告，当然这要花费一大笔钱。计划遭到盖姆等人的强烈反对。
《市场营销》教案
《市场营销》教案一、教学目标1. 了解市场营销的基本概念、特点和作用。
2. 掌握市场营销环境分析、市场细分、目标市场和市场定位等基本策略。
3. 熟悉市场营销组合策略，包括产品策略、价格策略、促销策略和渠道策略。
4. 培养学生的市场营销思维和实际操作能力。
二、教学内容1. 市场营销基本概念：市场营销的定义、目标、原则等。
2. 市场营销环境分析：宏观环境、微观环境、市场机会和威胁。
3. 市场细分、目标市场和市场定位：市场细分标准、目标市场选择、市场定位策略。
4. 市场营销组合策略：产品策略、价格策略、促销策略和渠道策略。
5. 市场营销案例分析：分析实际市场营销案例，总结成功经验和不足之处。
三、教学方法1. 讲授法：讲解市场营销的基本概念、理论和策略。
2. 案例分析法：分析实际市场营销案例，引导学生思考和讨论。
3. 小组讨论法：分组讨论市场营销问题，培养学生的团队合作能力。
4. 情景模拟法：模拟市场营销场景，让学生实际操作和体验。
四、教学准备1. 教材：市场营销相关教材。
2. 案例资料：市场营销案例及相关数据。
3. 教学工具：投影仪、电脑、白板等。
4. 课外阅读材料：市场营销相关文章和报告。
五、教学进程1. 第一课时：市场营销基本概念和环境分析。
2. 第二课时：市场细分、目标市场和市场定位。
3. 第三课时：产品策略。
4. 第四课时：价格策略。
5. 第五课时：促销策略和渠道策略。
6. 第六课时：市场营销案例分析。
7. 第七课时：小组讨论和情景模拟。
8. 第八课时：总结和复习。
9. 第九课时：考试和评估。
10. 第十课时：课外实践活动。
六、教学评估1. 课堂参与度：观察学生在课堂讨论、提问和小组活动中的积极参与程度。
2. 作业和测验：评估学生的作业和测验成绩，检查对市场营销知识的理解和应用能力。
3. 案例分析报告：评估学生对市场营销案例的分析能力和思考深度。
4. 情景模拟表现：评价学生在情景模拟中的表现，包括团队合作、沟通能力和解决问题的能力。
市场营销沙盘模拟教程 模块三 制定经营战略
经营初期 环境分析
经营过程中 的环境分析
每年经营结束 后的环境分析
练一练
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例如P1产品第一季度流行功能F1，其流行周期为2个季度，这意味着什么呢？
练一练
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根据表3-1，绘制各产品在每个零售商的销售周期表，把数值填入表3-2 （P96-97）。
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5、分析流行功能及流行周期 产品的流行功能及流行周期将决定产品的销售期限长短。在市场 营销沙盘中，一共有5个零售市场，分别为南部市场、东部市场、 中部市场、北部市场和西部市场；每一个市场均有两个零售商， 各个零售商的市场覆盖率和市场敏感度不同。产品自身的流行功 能及流行周期结合各零售商对市场敏感度决定了零售商对产品的 销售周期。
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产品需求分析
众所周知，知己知彼，方能百战而不殆，市场需求是企业市场营销活动中不可 缺少的环节，其结果的准确性将对企业经营决策的成败起到至关重要的作用。 因此经营一家企业从事市场营销活动需要熟悉自身的业务能力，了解你的竞争 对手，了解市场信息，特别是实训对抗之前，各市场产品需求状况要细心研究， 为企业的营销决策提供科学的依据。在市场预测中，4类产品需求数量在各个 市场的分布情况见表3-4所示。
产品具有生命周期
所有产品都具有特定的流行趋势，每一类 产品都包含F1、F2、F3、F4、F5这五种 不同的产品型号，即产品所附带的流行功 能，通过流行周期明确一个产品项目能够 销售的期限，也就是产品的生命周期。
目标市场营销策略10篇
目标市场营销策略10篇目标市场营销策略1一、市场分析年度销售计划制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，采用的工具是目前企业经常使用的swot分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，经过swot分析，从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。
比如，经过市场分析，清晰地明白市场现状和未来趋势：产品(档次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分销)，寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。
二、营销思路营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的精神纲领，是营销工作的方向和灵魂，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。
针对这一点，制定具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的资料：1、树立全员营销观念，真正体现营销生活化，生活营销化。
2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。
3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，构成强大的营销合力。
4、在市场操作层面，体现两高一差，即要坚持运作差异化，高价位、高促销的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。
营销思路的确定，充分结合了企业的实际，不仅仅翔实、有可操作性，并且还与时俱进，体现了创新的营销精神，所以，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。
三、销售目标销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，所以，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。
那么，李经理是如何制定销售目标的呢1、根据上一年度的销售数额，按照必须增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的销售数量。
2、销售目标不仅仅体此刻具体的每一个月度，并且还职责到人，量化到人，并细分到具体市场。
3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。
比如，根据企业产品abc分类，将产品结构比例定位在a(高价、形象利润产品)：b(平价、微利上量产品)：c(低价：战略性炮灰产品)=2：3：1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。
市场营销中的促销策略
市场营销中的促销策略在当今激烈竞争的市场环境下，促销策略成为各个企业吸引消费者、增强市场竞争力的重要手段。
本文将介绍市场营销中常用的促销策略，并探讨其实施原则和效果评估。
一、降价促销降价促销是一种常见且直接有效的促销策略。
通过将产品价格降低来吸引更多消费者购买，从而提高销量和市场占有率。
降价促销可以分为阶梯式降价和限时促销两种形式。
阶梯式降价是指在一段时间内逐步降低产品价格。
开始时，价格较高，吸引消费者的购买欲望；随着时间的推移，价格逐渐降低，吸引更多价值观念相对较高的消费者。
这种策略可以提高消费者对优惠力度的期待，促使他们等待价格进一步下降，从而增加销量。
限时促销则侧重于在一段时间内进行特价销售，给予消费者明确的时间限制。
这种策略强调了购买的紧迫感，迫使消费者尽快购买，以免错过优惠时机。
通过限制时间，限时促销极大地刺激了消费者的购买欲望，有效提高了销量。
二、赠品促销赠品促销是一种通过赠送附加价值的产品或服务来吸引消费者购买的策略。
赠品可以是与主产品相关的附属品，也可以是限量版产品、样品或优惠券等。
这种策略通过增加购买的实惠感，增强了消费者的购买决策。
赠品促销的关键是选择适合消费者需求的赠品，并使用合适的方式进行宣传。
例如，可将赠品的价值凸显，告知消费者购买主产品即可获得赠品，以此吸引他们实现购买转化。
此外，赠品促销也可以与其他促销策略相结合，以进一步提升吸引力和销售效果。
三、满减/满赠促销满减和满赠促销是一种通过设定消费金额门槛，然后提供打折或赠送产品的策略。
这种策略可以刺激消费者增加购买数量或金额，以达到满足设定条件的目的。
在满减促销中，企业可以设定不同的折扣力度，随着消费金额的增加而逐步增加折扣幅度。
这样，消费者购买的动力大增，更有可能超过门槛，从而在享受优惠的同时增加销量。
与之类似，满赠促销是在达到一定消费金额后，额外赠送一定产品或服务，进一步增加消费者购买欲望。
四、促销活动与合作伙伴促销活动是一种通过组织各类营销活动来增加产品销售和品牌认知度的策略。
市场营销原理与实训 psp8、促销策略-基本策略.
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二、促销组合
（三）促销的基本策略
2、拉引策略
所谓拉引策略，就是以最终消费者为主要促销对象，通过 运用广告、营业推广、公共关系等促销手段，向消费者展开强 大的促销攻势，使之产生强烈的兴趣和购买欲望，纷纷向经销 商询购这种商品，从而诱导中间商积极向制造商进货的一种方 法。
拉引策略多用于：①目标市场范围较大，销售区域广泛的 产品；②销量正在迅速上升和初步打开销路的品牌；③有较高 知名度的品牌；感情色彩较浓的产品；④容易掌握使用方法的 产品；选择性的产品；⑤经常需要的产品。
销售额百分比法 促销目标法
竞争比较法
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一、促销的作用与原则
销售额百分比法
所谓销售百分比法，就是指根据目前的或预期的 销售额，来制订促销费用水平，使促销费用占销售额 的一定比例的方法。
优点：①简便易行。②可费用支出变化同销售额收入变化 相一致，与企业经营能力相一致。③可将销售额，销售费用、 销售利润三者结合起来，能有效的控制经营情况。④有利于形 成稳定的竞争格局。
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二、促销组合 （五）促销的常用技巧
促销的常用技巧主要有以下几种：
1、事实论证 2、依据论证
3、说明论证
4、对比分析
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二、促销组合 （五）促销的常用技巧
1、事实论证
运用商品的使用效果或表现来解除消费 者疑惑，是最有说服力的技巧，例如通过现 场示范，时装表演，试用、品尝以及广告中 所拍摄的录像来证明等等。
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1、精心进行促销和促销组合知识和相关资料准备。（5分） 2、认真选择调查分析对象(某某超市),妥善安排时间。（5分） 3、运用所学知识深入分析，指出其成功与失误之处。（30分） 4、新的促销活动构思（30分） 5、撰写“某某超市促销活动策划书”（30分）
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实训二：资料分析１
【详见案例】
泰国华富里酒店的老板荣先生，为提高该店的声誉和 招徕顾客，想出了一条促销生财之道。一天，他把该酒店 附近一所旧寺庙的几百只猴子请来，设盛宴款待，当然， 一些国内外记者也自然成了座上宾。荣先生一共摆了50张 桌子，桌上摆满菜肴、水果、炒米饭和各种饮料。群猴入 宴后，各个欢蹦乱跳，爬上餐桌，大吃大喝，有的从这张 桌子跳到另一张桌子，捡好吃的吃，有的甚至会自己拉开 易拉罐，将汽水倒在盘子上，一饮而尽。这颇有情趣的表 演成了绝妙的活广告。从此，酒店声誉鹊起，顾客盈门， 财源滚滚。
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二、促销组合
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二、促销组合
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二、促销组合
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二、促销组合
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二、促销组合
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二、促销组合
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销售额百分比法 促销目标法 竞争比较法
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一、促销的作用与原则 销售额百分比法
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一、促销的作用与原则 促销目标法
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一、促销的作用与原则 竞争比较法
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归纳小结
促销活动实质上是一种信息沟通活动。 方式可分为人员推销和非人员推销，非人员 推销又包括广告、营业推广、公共关系三种 形式。只有充分认识促销的作用；严格遵守 促销的原则；科学进行促销预算，才能确保 促销活动取得成功。
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实训二：资料分析１
【详见案例】
1、经营特色是企业在促销中竞争取胜的法宝。经营特色是企业在经营 过程中精心策划并区别于他人的一系列销售策略、方法、手段的综合体现。 换句话说，经营特色就是企业所拥有的独特风格，它可以在商品质量，经营 特点、服务方式、营业时间以及店堂卫生等多方面表现出来。
去占领目标市场。
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走进营销
60年代初期，日本西铁城钟表商，为了开拓澳大利亚 市场，提高西铁城手表的知名度，挖空心思想出了一条销售 妙计：采用飞机空投方式，从高空中把手表扔下来，落到指 定的广场，谁拣到便送给谁。消息一经传开，马上引起轰动。 成千上万名观众早早地拥到指定地点，好奇地看着一只只金 光闪闪的手表从天而降。当人们拾起这些手表时，惊奇地发 现，表针还在“滴答、滴答”地走动，手表竟然完好无损。 人们无不为其质量叹服，于是，西铁城手表一时在澳大利亚 名声大振，求购者络绎不绝。
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一、促销的作用与原则
所谓促销，顾名思义就是促进销售，就是指企业 为了打开市场、扩大产品销售，把有关本企业产品和 服务的信息，通过相适应的方式和手段，向目标顾客 传递，促使其了解、熟悉、信赖企业的产品和服务， 从而达到激发顾客购买欲望，促成顾客购买行为的一 系列活动。
促销策略理论目录
一、促销的作用和原则 1、促销的概念 2、促销的作用 3、促销的原则 4、促销运算的方法 归纳小结
二、促销组合 1、促销组合的概念 2、影响促销组合的因素 3、促销的基本策略 4、促销组合的常用方法 5、促销组合的常用技巧 归纳小结 复习思考题
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2、俗话说得好：“人上一百，形形色色。”由于消费者的需求是千差 万别的，所以，满足其需求的手段、方法也应多种多样。那种千店一面的销 售方式、毫无二致的经营品种、一模一样的服务水平，是难以满足消费者的 某些特殊需要的。泰国华富里酒店的老板请猴子赴宴，出人意料，形成了独 具一格的经营特色，使酒店声誉鹊起，顾客盈门，财源滚滚。
促销活动实质上是一种信息沟通活动。 促销的方式分为人员推销和非人员推销，非人员 推销又包括广告、营业推广、公共关系三种形式。
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一、促销的作用与原则
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一、促销的作用与原则
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一、促销的作用与原则
促销策略实训目录
实训一、促销活动计划
实训二、资料分析
分析１:设 宴请猴 分析3:现代营销的目的 分析5:理发店对联促销
分析２:直升飞机撒钱 分析4:白兰地酒对联促销 分析6:茶酒小店的对联
分析7:促销的规律
实训三、情景模拟
情景1：促销还是不促销 情景2：企业促销屡碰壁 情景3：祛斑产品促销 情景4：面对促销申请
二、促销组合
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二、促销组合
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二、促销组合
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二、促销组合
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二、促销组合
二、促销组合
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二、促销组合
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二、促销组合
促销组合由人员推销、广告、营业推广和 公共关系这四种最基本的促销手段构成，只 有灵活运用促销组合策略，才能确保促销的 效果，达到营销目的。
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复习思考题
1、什么是促销，促销应遵循那些原则？ 2、什么是促销组合，影响促销组合的因素有那些？ 3、试分析促销组合的基本策略和常用方法？
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实训一：促销活动策略
步骤： 在授课老师指导下，由学生选择学校所在地域内 一个具有一定
情景5：家电促销
实训四、案例分析ຫໍສະໝຸດ 案例一：品牌组合策划创奇效
案例二：从用户的批评声中奋起
案例三：超级“福满多”，样品大派送
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学习目标
知识目标
深刻理解促销的的概念、作用与原则； 掌握促销组合的基本策略、常用方法和技巧。
能力目标
能进行基本的促销活动策划； 能写出促销活动策划书； 能正确运用促销组合的基本策略、常用方法和技巧，