客户物流调研

应用调研提纲

调研目的和基础

1.调研目的：

2.调研前期：

3.调研内容：

调研方法

1、根据调研的重点项目，从业务流程、流程中的控制点、后续处理、报表要

求、具体业务单据要求等方面，进行全面的调研，返回前完成业务流程图、实现进度等客户确认；找出现有业务点的不足以及在产品中可以改进的方面。

2、对于非重点项目，总括了解业务流程、流程中的控制点、重点关注与现有

业务处理的关联关系和相互的影响；找出现有业务点的不足以及在产品中可以改进的方面。

3、调研步骤：

◆发出调研提纲，出发前与联系人确认调研内容以及大致的时间安排，被

访对象；

◆到达后，再次确认调研的时间安排；

◆按照调研计划逐项进行调研；

◆现场访谈时，对于关键流程图示交流；每日结束后完成重点调研项目的

处理流程等文字和流程图描述，第二天和被访对象进行进一步确认，必

须确认无误；

◆调研结束返回公司，总体整理，有关问题的再次确认，整理完毕发送给

客户联系人。

1调研概况

一、企业总体情况：

1.企业概况：主要产品、企业规模（人员、销售收入、利润、上缴税金等）、

企业发展历史、企业在行业中的地位、企业下一步经营管理目标

2.企业高层主管在管理上最关注哪些业务、哪些部门、哪些指标和数据信息？

为了管好企业，高层领导在管理中的关键控制点是什么？高层主管依据哪些信息进行决策？

3.高层主管对企业管理现状看法如何？是否有需要加强或调整的地方？是哪

些？

4.企业高层如何看待企业信息化？是否有高层领导亲自参与全面ERP的实

施？高层领导对未来企业信息化的要求及期望，其中最关键的是要解决哪些问题？

二、企业总体情况：

1.企业组织结构、各节点的性质（法人、虚拟法人、部门）及职能。组织机

构变化历史，下一步是否打算做结构调整，初步想法是什么？

2.企业产、供、销、研的业务衔接及业务往来关系，是否进行业务结算？如

何结算？工厂是否有自己销售业务，与集团营销如何协调？

3.企业是否进行全面计划及预算管理，制定流程是什么？对计划及预算如何

执行及考核？控制是否严格？

三、企业信息化

1.企业哪些部门和环节使用了计算机进行业务处理，目前使用状况如何，使

用的是什么软件？

2.企业是否具备网络应用的环境，硬件基础设备的情况是怎样的？

3.企业信息中心或网络管理技术部门对企业未来的信息化系统中网络平台及

系统软件、运行环境、网络架构等方面的要求等；对本企业网络建设的近期或中期计划或规划等。

2调研内容

2.1销售管理

1.销售体系完整的描述：组织结构、各机构的性质和职能、相互之间的业务

关系；企业对各个接点是否进行考核，考核的标准是什么？

2.销售主管在管理上最关注哪些业务、哪些部门、哪些指标和数据信息？为

了管好销售体系，销售主管在管理中的关键控制点是什么？销售主管依据哪些信息进行决策？

3.销售体系主管对未来的ＥＲＰ系统的要求和希望，最关注哪些方面？

2.1.1销售信息管理

1.各销售机构有哪些岗位，各岗位的主要职责及工作内容是什么？各岗位从

哪些部门、岗位接受哪些单据、数据、信息，又向谁传递单据、数据、信息。

2.价格种类：□现款价、□批发、□折扣、□其他

3.价格政策：对不同的客户（客户、经销商等）的价格政策？

4.调价流程是什么？

5.客户信用管理是如何处理的？

6.信用额度控制：□超额度不签订单□超额度不发货□超额度不开票□

超额度必须现结□超额度计息□超额度授权控制

7.信用额度依据：□从发货算起□从开票算起□其他______________计

算公式

8.信用期限依据：□以最早的未核销发票算起□以最后付款日期算起

□____________________计算公式

9.销售包括哪几种方式：□一般性销售、□按单装配式销售、□按单挑选（PTO）

销售、□直运、□委托代销、□分期收款等

10.各种销售方式的详细业务流程及控制要点是什么？涉及哪些单据？各种单

据和业务分别是哪些机构的哪些岗位处理的？（单据、审批、开票、提货、出库、付款）

2.1.2销售执行

1.行使“销售执行”职能的人员有哪些？请描述各自参与的工作流程以及岗

位职责。（可以利用文字、图表描述）

2.从其他岗位流入销售执行的单据有哪些？由销售执行开出的单据有哪些？

请提供所使用的表格复印件的和编码列表。

销售计划/预测：

3.编制依据、流程、计划分解下达落实、计划执行监督考核、计划调整；

4.预测的方法、依据、流程；

销售合同

5.销售合同的类型，□价格合同□框架协议□收款协议□销售订单的一

种□其他

6.请描述合同涉及人员各自参与的工作流程以及岗位职责。（合同单据、审批、

流程、状态、以及组织管理制度）

7.销售合同执行情况如何反映？反映那些信息？

报价

8.公司的报价系统是如何管理的？报价流程是什么？

9.销售人员对外报价是否一致？□是、□否。

10.报价单的数据来源？审批处理流程是什么？

11.您认为现有报价系统是否有效？□是、□否。

为什么？

销售订单

12.销售订单的数据项目有哪些，从哪些来源，将会对那些业务产生影响？销

售订单的审批流程是什么？

13.销售订单中的项目是否具备配置性或者客户工艺要求？如何反映？相关信

息将传递给哪个部门？

14.销售部门是否管理项目子件的配置问题，销售订单如何进行配置，？

15.销售部门怎样获得成品的可用量，是否需要就客户的需求作出可用承诺？

可用承诺一般考虑哪些因素或者数据？

16.销售订单的变更和修改程序怎么样的？不同情况下的变动（未作计划、已

排计划、已下生产）相应处理方式和审核途径？

发货

17.发货流程（标准及非标准发货流程）是怎样的？发出货物和签定合同的货

物有不一致时，如何处理？

18.客户签收业务如何记录？

19.销售退货处理制度及流程？各个部门如何处理？

销售与财务的关系

20.销售根据签订的合同与财务部提供的信息，负责催问销售商务的回款情况，

为了确认准确的应收帐款，销售还需掌握哪些信息？

21.目前销售费用是如何管理的？

22.收款时，指明收款的对象是什么：□订单、□发票、□产品、□余额、□

发货单、□出库单、□其他_________________________

23.销售收入什么时间入帐? □开票立即入帐□开票且发货后□开票且收款

后

24.财务上确认应收的依据□发货单□订单□发票□其他___-

__________________

25.退款业务一般什么情况发生？□退预收款、□销售退货款、□对方收回支

付的款项、□_______________________