武汉大学信息管理学院817图书营销与管理考研题库【历年真题+指定教材章节题库+模拟试题】图书分销策略

第七章图书分销策略

一、名词解释

1．图书分销渠道[武汉理工2008年研]

答：图书分销渠道，又称图书营销渠道、图书分配通路、图书流通渠道等，是指图书商品从出版企业向广大读者转移时取得图书商品所有权或转移其所有权的企业或个人的总称。出版企业要扩大图书销售，就必须充分了解各种类型的图书分销渠道，积极同各种类型的发行中间商打交道，进行科学的分销渠道决策。

2．图书的直接分销渠道[武大2008、2012年研]

答：图书的直接分销渠道，是指在没有任何中间商介入的情况下，由出版社将图书商品直接销售给广大读者的一种渠道类型。图书的直接分销渠道的具体实现形式有以下几种：一是出版社自设门市销售图书；二是出版社推销人员向读者直销图书；三是邮寄书目直销；四是用户直接向出版社订购图书；五是读者向出版社函购电购图书；六是出版社设站入网，利用网上书店直接发行本版图书。

3．图书的间接分销渠道

答：图书的间接分销渠道，是指出版企业利用发行中间商来向广大读者供应图书商品的一种分销渠道形式。根据介入中间商数量的多寡、性质的不同，间接分销渠道可以划分为多种类型。间接分销渠道的表现方式非常多，不仅有长短之分，宽窄之别，甚至还有结构的差异。

4．短渠道

答：短渠道，是指在图书流通过程中只选择使用一个环节的发行中间商的渠道形式。短

渠道的主要形式有：①出版企业—普通图书零售店—读者；②出版企业—外行业特约经销商—读者；③出版企业—图书俱乐部—读者；④出版企业—图书馆供应商—图书馆。

5．长渠道

答：长渠道，是指选择使用两个及两个以上环节的发行中间商的渠道形式。长渠道的主要形式有：①出版企业—批发商—零售商—读者；②出版企业—代理商—零售商—读者；③出版企业—代理商—批发商—零售商—读者。

6．专营性分销渠道[武大2013年研]

答：专营性分销渠道又称独家分销渠道、排他性分销渠道、最小限度分销渠道等。它是指生产企业在同一区域市场内某一层次的中间商环节中仅选择数量极少的中间商（通常为一家）来销售其产品，并约定这家中间商不得再销售其他同类产品的一种分销渠道形式。专营性分销渠道的极端形式就是独家分销。从目前的情况看，我国中小学教材的发行渠道带有一定的“专营”性质，一般只能由当地新华书店经销，其他任何发行中间商都不得参与。此外，其他图书极少采用这种形式的渠道进行分销。

7．密集性分销渠道

答：密集性分销渠道，又称普遍性分销渠道、广泛性分销渠道、强力分销渠道等，是指出版企业在同一区域市场内各个层次的中间环节都广泛采用尽可能多的发行中间商来销售其图书商品的一种分销渠道形式。

8．选择性分销渠道

答：选择性分销渠道，又称较大宽度的分销渠道，是指出版企业在同一市场区域内各个层次的中间环节仅选择一些条件较好的中间商来销售其图书商品的一种分销渠道形式。这种

分销渠道的形式适用于各种类型的图书商品，但相对而言，对于高档精装大部头、高码价的图书，内容相对专深的学术著作以及读者对象具有某种特殊性的著作更为适宜。

9．传统分销渠道

答：传统分销渠道，是指由完全独立的出版企业、批发商和零售商构成的一种渠道形式。在这种形式的渠道中，每一个渠道成员均为独立的经济实体，各自都分别追求其各自利益的最大化，即使是以牺牲整个渠道的利益也在所不惜。在这种渠道形式中，没有一个渠道成员能完全地或基本地控制其他成员。现阶段，我国图书的分销主要都是采用这种传统分销渠道形式。

10．垂直分销渠道

答：垂直分销渠道，是指由通过所有权、契约或其他方式为纽带紧密联系在一起的出版企业、批发商和零售商构成的一种渠道形式，它是一种实行专业化管理和集中计划的组织网络，它是一个企业联合体，或者是一个渠道成员拥有其他成员的产权，或者是一种契约关系，或者一个成员拥有相当实力，其他成员愿意与之合作。

11．图书发行中间商

答：图书发行中间商，是指图书分销渠道中介于图书出版与消费环节之间的各类图书分销机构。发行中间商包括多种形式的具体中间商类别，按其在分销渠道中的位置来分，发行中间商可分为图书批发商和图书零售商两类；按其在图书分销过程中是否有图书商品的所有权来分，发行中间商可分为图书经销商和图书发行代理商两类。

12．图书批发商

答：图书批发商，是指大批量购进并批量出售，在图书商品购销过程中获取批发利润的

企业或个人。图书批发商的购进对象通常是图书出版企业或其他图书批发商，其出售对象多数为图书零售商。也有团体读者，如机关、学校、图书馆或其他图书批发商。

13．图书零售商

答：图书零售商，是指批量购进，零星售出，在图书产品购销过程中获取零售商业利润的单位或个人。零售商的购进对象通常是批发商，也有出版企业，其售出对象主要是个人消费者，也包括团体读者。图书零售商位居图书流通环节的终点，它在图书分销活动中起着极为重要的作用。图书零售商数量众多、类型复杂。

14．图书经销商

答：图书经销商，是指在从事图书商品交易业务活动中拥有图书商品所有权的中间商。经销商一旦购进图书商品，就获得了所有权。他们独立经营，自负盈亏，自然就承担着图书商品不能售出而造成积压的风险。

15．图书发行代理商

答：图书发行代理商，是指在从事图书商品交易业务活动中，不持有图书商品所有权的中间商。他们“经营”的图书商品是其以契约的方式从出版企业那里获得的，这些图书商品一旦售出，他就可以从中获得一定比例的佣金；如果图书商品卖不出去，形成积压，风险均由出版企业承担。

16．出版企业代理商

答：出版企业代理商，是指出版企业的图书商品推销代理人。一般地，按照双方签订的代销合同，由出版企业向其提供有关目录资料及样书，并办理有关推销业务手续，以出版企业的名义（也可以只用代理商自己的名义）进行图书推销，他同用户达成购书协议或办完销

售手续后，可由出版企业发货，也可由代理商发货。

17．销售代理商

答：销售代理商，即独家代理、总代理，它与出版企业签订代销合同，负责销售某个或某些品种图书商品的总包销业务。一般地，出版企业对一个品种或一类图书而言，在同一时期只能委托一个代理商，不能同时再寻找其他代理商，也不得自行销售该图书商品。

18．寄售商

答：寄售商，即寄售代理商，它是处于零售环节的一种代理商。他们是承担出版企业或图书批发企业寄售图书商品的工作，在售完寄卖图书商品后，把货款返还给寄卖者，自己从中获得一定比例的代售费。

19．经纪人

答：经纪人，又称经纪商，是指既没有商品所有权，也不经手现货，一般也不愿订立严格的委托合同的一种代理商。他的作用主要是为图书的买卖双方沟通信息，穿针引线，发挥媒介作用。在图书商品买卖成交后收取一定的手续费。收费的多少，一般都是双方事先协商好的。

20．分销渠道的管理

答：分销渠道的管理，是指出版企业设法解决与发行中间商的冲突，并以各种适宜的措施去支持和激励中间商积极分销本企业图书产品的一项管理活动。出版企业用来解决出版企业与发行中间商之间存在的矛盾与冲突的方法有：①为发行中间商提供适销对路的图书产品；②合理分配产销利润，保证发行中间商有合理水平的盈利；③恰到好处地实施激励措施；

④协助促销；⑤通过与中间商签订合同或协议等形式，提出制约性要求，要求他们在一定的