《金融服务营销》

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金融服务营销教学大纲

金融服务营销教学大纲一、课程背景本课程旨在为学员提供金融服务营销领域的综合知识和实践技能。

通过本课程的研究，学员将了解金融服务营销的基本概念、重要原则和实际应用，能够运用市场营销理论与方法，有效推广金融产品和服务。

二、课程目标1. 了解金融服务营销的基本概念和重要原则；2. 掌握金融服务市场的特点和趋势；3. 研究市场营销理论和方法在金融服务领域的应用；4. 培养分析和解决金融服务营销问题的能力；5. 提升金融服务营销策略的制定和实施能力。

三、课程大纲1. 金融服务营销导论- 金融服务营销的定义和意义- 金融服务营销与传统市场营销的区别- 金融服务市场的特点和挑战2. 金融服务市场分析- 市场规模和结构分析- 目标客户群体的识别与定位- 竞争对手分析和竞争策略3. 金融产品和服务推广- 产品和服务定位与差异化- 价格策略和定价模型- 市场传播策略和工具4. 金融服务质量管理- 金融服务质量的概念和重要性- 服务质量评估和改进方法- 客户关系管理和忠诚度建立5. 金融服务营销的未来趋势- 科技创新与金融服务营销- 社交媒体在金融服务营销中的应用- 可持续发展与金融服务营销四、教学方法本课程以案例分析、小组讨论和实践演练为主要教学方法，注重理论与实践的结合。

通过分析真实案例和实际场景，引导学员掌握金融服务营销策略的制定和实施能力。

五、评估方式课程评估将采用多种方式，包括课堂表现、小组项目、个人论文等。

通过综合评估学员在金融服务营销方面的理论掌握能力和实践能力。

六、参考资料1. Kotler, P., & Keller, K. L. (2016). Marketing management. Pearson.2. Zeithaml, V. A., Bitner, M. J., & Gremler, D. D. (2018). Services marketing: Integrating customer focus across the firm. McGraw-Hill Education.3. Croft, R. (2015). Financial Services Marketing. Routledge.以上为金融服务营销教学大纲的内容，希望能够为学员提供全面的金融服务营销知识和实践技能，使学员能够在金融服务行业中具备竞争优势。

《金融服务营销》教学大纲

《金融服务营销》教学大纲本课程是市场营销金融营销方向专业的专业主干（核心）课程，也是我校创品牌体现金融特色的“特色专业课”。

它以培养应用型、实用型的金融营销经理为目标。

通过《金融服务营销》课程的教学，将前期的营销知识融会贯通，增加对金融市场运行、金融机构经营的认识；既有优良的心理素质和道德品质，又有较强的专业能力；能在金融机构从事市场营销实务，如产品设计与开发、客户开发与维护、营销策划、团队管理等工作，成为有一定竞争能力的金融营销职业经理人。

课程实践性较强，理论联系实际的教学方法贯穿于教学的全过程，在课时安排上，除了理论讲授以外，还需要安排相当的实践、实操内容。

在教学中穿插案例教学、项目教学和小组讨论来加强的学生实践能力。

同时我们还聘请其他院校教授和金融机构高层经理为金融营销专业的客座教授，定期为学生开办金融营销讲座，介绍金融发展动向和不断发展变化的实践经验。

一、课程性质（1）金融营销是市场营销学和金融市场学融合的学科交叉课程，以银行（为主）、证券和保险三大金融业为对象，运用市场营销以及服务营销的理论，研究和揭示金融行业营销管理与实务，属于适应金融服务发展需要的新型知识领域，未来发展空间大，但也需要教师不断探索和创新，不断完善课程的理论体系。

（2）本课程是市场营销金融营销方向专业的专业主干（核心）课程，对于学生专业能力的培养和就业适应性的增强起着重要的作用。

同时本课程也是我校创品牌体现金融特色的“特色专业课”，适宜作为为金融专业的专业选修课和全校的公共选修课。

（3）以培养应用型、实用型的金融营销经理为目标。

通过本课程的教学，使学生能够将营销知识融会贯通于金融行业，培养作为职业营销人员的基本素养，掌握基本的操作技能，满足金融行业对营销人才的需求。

二、课程目标和任务通过本课程的学习，要求学生能够根据金融行业的特点，了解金融市场战略规划思想与方法，熟悉与商品营销不同的营销策略特点与方案策划，掌握开发客户的方法技巧。

金融服务营销概论

特点
金融服务营销具有以下特点
1. 客户需求为导向
金融服务营销强调对客户需求的研究和满足，通过了解客户的需求和偏好来设计产品和服务。
2. 强调品牌和形象
金融服务营销注重品牌建设和形象塑造，通过良好的品牌形象来吸引客户并提升竞争力。
3. 多元化产品和服务
金融服务营销涉及的产品和服务种类繁多，包括个人金融、企业金融、投资理财、保险、信托等。
客户对风险的认识
随着金融知识的普及和消费者金融素养的提高，客户对金融风险的认识和防范意识也在不断提高。金融服务机构需要更加透明、合规地开展业务，同时加强风险管理和客户教育。
技术进步
数字化技术
移动互联网
云计算
随着数字化技术的发展，金融服务机构需要借助大数据、人工智能、区块链等新兴技术提高服务效率和质量，同时拓展新的服务渠道和业务模式。
通过客户信息分析和挖掘，识别潜在客户和现有客户的需求和偏好。客户识别有助于金融机构更好地了解客户需求，提供个性化的服务。
客户关怀
通过各种手段，如积分兑换、礼品赠送、优先服务等，关怀客户，提升客户体验和忠诚度。客户关怀有助于增强客户的归属感和忠诚度。
客户沟通
建立有效的沟通渠道，与客户保持密切联系，了解客户需求变化，提供及时的咨询和服务。客户沟通有助于提升客户满意度和忠诚度。
THANKS
了解客户需求、竞争对手情况等信息，为制定策略提供依据。
价格策略
根据成本、市场竞争和客户需求等因素，制定合理的价格策略。
产品定位
根据市场需求和客户群体，确定产品的特点、优势和市场定位。
促销活动
通过各种促销活动吸引客户，如折扣、赠品等。
04金融服务营销的挑战与对Fra bibliotek策市场竞争

金融服务营销

金融服务营销：指金融机构以市场需求为核心，各金融机构采取整体营销的行为，通过交换、创造和销售满足人们需要的金融产品和服务价值，简历、维护和发展与各方面的关系，以实现各方利益的一种经营管理活动。

SWOT分析法：是一种综合考虑企业内部条件和外部环境的各种因素，进而系统评价，从而选择最佳营销战略的方法。

相关群体：参照群体：是指对个人的行为、态度、价值观等有直接影响的群体。

STP战略：S-市场细分，T-目标市场选择，P-产品定位。

产品生命周期：是指金融服务产品从投放市场到被淘汰而退出市场所经历的过程。

期望产品：是指客户在购买某种具体的金融服务产品或消费其提供的能够满足核心利益的服务时，期望这些产品或服务所具备的一些属性和条件。

附加产品：也称延伸产品或增值产品，是指为了使得其产品与其他对手有所差别，即给其核心产品加入附加值。

潜在产品：是现有产品中包括所有附加产品在内的、可能发展成为未来最终产品的潜在状态的产品。

需求导向定价法：是指以顾客的价值观为基础来制定价格，它不需要依靠数据作出技术分析，而是以营销策划者对顾客的购买动机的了解为基础。

撇指定价：是金融产品刚进入市场时，以较高的价格尽可能多的获取更高的利润，当竞争进入市场或市场销路缩减时，再逐渐降低价格的策略。

渗透定价：指新产品上市时，金融机构以低价向市场推出，待产品在市场上打开销路和站稳脚跟后，再逐步将价格提高到一定的水平，从而保持一定的盈利性。

金融服务促销：从本质上来说是一种卖方与买方的信息传播沟通活动，即金融企业发出作为刺激物的各种信息，把信息传递到一个或多个目标对象，以影响其态度和行为。

销售促进：是指以创造一种即时的销售为主要目的，对销售人员、分销或最重消费者提供一种额外的价值或奖励的一种激励。

分销策略：是产品营销的渠道，即产品的所有权或使用权从生产者手中转移到消费者手中这一过程所经过的渠道。

公共关系：是社会关系的一种表现形态，金融企业采用公共关系这样一种促销工具，有利于协调自身与公众的关系，塑造其良好的社会形象。

金融服务营销

金融现货市场、金融期货市场
表13.1 金融市场的分类
第二节金融市场与金融产品
二、金融产品
金融产品是金融机构为开展业务的需要,针对特定市场上顾客的金融需求而设计和推广的产品，其基本形式为独立的或附着于金融工具、金融服务，如现金、股票、期货等有价值的产品，发展到现在也包括提供理财方案、理财咨询等包含知识产权的产品。
服务营销
预期的学习成果
1．学生能够了解目前世界金融业发展的情况和我国金融业所处的现状。 2．学生能够简单介绍常用金融产品。 3．学生能够对大众群体的金融需求做简单的分析。 4．学生能够运用沟通技巧了解客户的基本需求。 5．学生能够向客户推荐金融服务多种渠道的基本类型。
金融在国民经济甚至在全球范围内的作用越来越重要。邓小平指出：“金融很重要，是现代经济的核心。金融搞好了，一着棋活，全盘皆活。”这一经典性的评价深刻地揭示了金融在现代经济中的地位和作用。金融适应经济的发展而产生，为经济服务，又反作用于经济，对经济的成长和运行发挥着举足轻重的影响。
第二节金融市场与金融产品
2．金融市场的功能和作用
便利投资和筹资
合理引导资金流向和流量，促进资本集中并向高效益单位转移
方便资金的灵活转换
实现风险分散，降低交易成本有利于增强宏观调控的灵活性
第二节金融市场与金融产品
3．金融市场的分类
金融市场的构成十分复杂，它是由许多不同的市场组成的一个庞大体系。金融市场体系包括货币市场、资本市场、外汇市场和黄金市场。金融市场按不同的分类标准可进行如表13.1所示分类。
一、金融在国民经济中的重要性
1．金融在现代经济中的核心地位，是由其自身的特殊性质和作用所决定的
2．金融是现代经济中调节宏观经济的重要杠杆

《金融服务营销》课件

媒体、电话销售等
平安保险：中国最大的保险公司之一
成功案例：推出“平安福” 等热销产品，获得市场认可
案例三：花旗银行的个人银行业务
花旗银行简介：全球领先的金融机构，提供全面的金融服务
业务特点：个性化、便捷、高效
营销策略：通过线上线下渠道，提供个性化金融产品和服务
成功案例：通过大数据分析，为不同客户提供定制化的金融产品和服务，提高客户满意度和忠诚度
促销策略
打折促销：通过降低价格吸引客户
赠品促销：赠送礼品或服务吸引客户
积分促销：通过积分兑换商品或服务吸引客户
限时促销：在特定时间内提供优惠吸引客户
PART 4
金融服务营销组合
营销组合的概念
01 02
03 04
05 06
营销பைடு நூலகம்合是指企业在市场营销活动中，为实现营销目标而采取的一系列策略和手段的组合。
沟通技巧
倾听：认真听取客户的需求和问题，了解他们的需求和期望
提问：提出有针对性的问题，了解客户的需求和期望，引导客户表达自己
解释：用简单易懂的语言解释金融产品和服务，让客户理解产品的特点和优势
反馈：及时反馈客户的问题和需求，让客户感受到被重视和尊重
销售技巧
了解客户需求：深入了解客户的需求，提供个性化的服务建立信任：与客户建立信任关系，提高客户满意度提供专业建议：提供专业的金融建议，帮助客户做出明智的投资决策跟进服务：定期与客户沟通，了解客户需求变化，提供持续的服务
跨界竞争：互联网企业、科技公司等跨界进入金融领域，加剧市场竞争
客户需求多样化：客户对金融服务的需求更加个性化、多元化，需要金融机构提供更加多样化的产品和服务

金融服务营销

该教材分为三个模块，第一模块（1—3章）是金融服务营销基础模块；第二模块（4—7章）是金融服务营销业务流程模块；第三模块（8—11章）是金融服务营销技能训练模块。
成书过程
修订情况
出版工作
该教材由辽宁金融职业学院王艳君教授主编，编写提纲由王艳君拟定初稿完成后，由王艳君负责总纂、修改、编辑并定稿。各章具体分工如下表所示：
2014年7月28，《金融服务营销》入选第一批“十二五”职业教育国家规划教材。
2014年1月8日，《金融服务营销》由高等教育出版社出版。
内容简介
《金融服务营销》主要内容分为三个模块，共十一章，第一模块（1—3章）是金融服务营销基础模块；第二模块（4—7章）是金融服务营销业务流程模块；第三模块（8—11章）是金融服务营销技能训练模块。
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教材目录
（注：目录排版顺序为从左列至右列）
教学资源
《金融服务营销》配有“金融服务营销”数字课程，该数字课程内容包括：学习指南、教材、案例、资料、电子教案、教学课件、课程实训、习题库、教学录像、动画等10个板块。
教材特色
《金融服务营销》主要针对的是银行、证券、保险、信托、基金等金融企业的服务营销职位，具有实践性。该书着眼于中国金融企业实际发展的需要，根据职业教育的特点，各章安排了学习目标、内容结构、学习内容、综合实训和参考文献。该书的最大特点是设计了28个活动，并配备了同步思考和同步案例及综合实训等技能训练项目；实训项目对活动要求、活动组织与步骤以及考核标准都做了界定，同时，兼顾了职业岗位标准和职业资格考试内容，解决了高职高专院校金融专业“金融服务营销”课程实训项目难以量化和课程评价标准单一的问题。
该教材在编写中，得到了该项目主持人郑永海教授，副院长、该书主审李厚俭教授，该项目合作单位盛京银行个人业务营销部副总经理姜殿成，中国建设银行辽宁省分行企业文化部业务经理万云等专家、学者和企业界人士的帮助和指导，他们为该教材的编写提供了参考资料，并提出了许多意见和建议。此外，该书撰写过程中，参考了中国国内外文献，借鉴了中国国内金融企业的内部刊物和培训资料。

东财20新上《金融服务营销》在线作业一(更新)_48648

(单选题)1: 下列哪项不属于银行中间业务产品（）。

A: 担保
B: 结算
C: 汇兑
D: 按揭贷款
正确答案: D
(单选题)2: 根据马莱特法则，（）的利润是由（）的客户创造的。

A: 70%，30%
B: 80%，20%
C: 60%，40%
D: 90%，10%
正确答案: B
(单选题)3: 消费者感受一个产品的总和是（），它是一个在消费者生活中通过认知、体验、信任、感受，建立关系，并占得一席之地的产品。

A: 服务
B: 品牌
C: 营销
D: 广告
正确答案: B
(单选题)4: 市场追随者战略适合于（）。

A: 股份制银行
B: 城市商业银行
C: 农村信用社
D: 四大银行
正确答案: B
(单选题)5: 激励--保健理论是（）提出的理论。

A: 马斯洛
B: 麦格雷戈
C: 赫茨伯格
D: 麦克利兰
正确答案: C
(单选题)6: 双因素理论认为不满意的对立面是（）。

A: 没有满意
B: 满意
C: 基本满意
D: 没有不满意
正确答案: D
(单选题)7: 绩效考核激励机制包括考核和（）两个方面。

《金融服务营销》教学大纲

《金融服务营销》教学大纲金融服务营销教学大纲一、课程概述：金融服务营销是指金融机构通过市场营销手段，为客户提供投资、融资、保险等金融服务的过程。

本课程旨在通过理论探讨和实践案例分析，培养学生对金融服务市场的认识和专业技能，使其能够在金融服务行业中胜任营销工作。

二、教学目标：1.了解金融服务行业的发展背景和特点；2.熟悉金融产品的分类和特征；3.掌握金融市场营销的基本原理和方法；4.学会制定金融服务营销策略和计划；5.能够运用市场调研方法，掌握客户需求并进行有效营销；6.培养学生团队协作和创新精神，提高解决实际问题的能力。

三、教学内容：1.金融服务行业概述-金融服务行业的定义和范围-金融服务行业的发展趋势和挑战-金融服务市场的竞争环境和规模2.金融产品和服务-金融产品的分类和特征-金融服务的主要类型和内容-金融产品的创新和定价策略3.金融市场营销原理-市场营销基本概念和原理-金融服务市场的消费者行为和心理-金融产品的市场定位和差异化策略4.金融服务营销策略-金融服务营销的目标和策略选择-金融服务渠道的选择和管理-金融服务品牌建设和传播5.金融服务营销计划-市场调研方法和数据分析技巧-金融服务市场细分和目标客户定位-金融服务营销计划的制定和实施6.金融服务营销实践案例分析-实际金融服务公司的市场营销案例分析-学生团队实践项目的设计和实施-实践项目的汇报和评估四、教学方法：1.理论讲授：通过课堂讲解，系统地介绍金融服务营销的相关理论知识。

2.实践案例：引用实际金融服务公司的案例，进行分析和讨论，培养学生解决实际问题的能力。

3.小组讨论：组织学生进行小组讨论，激发学生的思考和团队合作能力。

4.实地考察：组织学生参观金融服务机构，了解实际运作和市场环境。

5.学生报告：要求学生根据课程内容和实践案例，撰写并发表学术报告，提高学生的表达能力。

五、考核方式：1.平时表现：包括课堂参与、小组讨论、作业完成情况等。

《金融服务营销》(第二版)全书习题答案

《金融服务营销》（第二版）全书习题答案第一章感悟金融服务营销思考与练习、技能训练参考答案第一部分思考与练习一、单选题1.C2.A3.D4.B5.D二、多选题1.ABCDE2.BD3.BCE4.ABCD5.ABCDE三、判断题1.×2.√3.√4.√5.×四、名词解释1.金融超市：是指将金融企业的各种产品和服务进行有机整合，并通过与相关金融企业以及评估、抵押登记、公正等社会机构和部门协作，向企业或者个人客户提供的一种涵盖众多金融产品与增值服务的一体化经营模式。

2.远程银行1.0：远程银行1.0服务模式的内涵是提供“有温度的线上银行服务”，融合了“有人”的温情服务品质和“互联网式”服务的高效便捷，志在解决传统银行服务在时间限制、空间约束和服务触达上的痛点，打造直达客户、全面专业、实时快速、超乎预期的全新金融服务模式，从而满足客户足不出户、触手可及、个性化的服务需求。

3.金融服务营销：是指金融企业以市场需求为核心，采取整体营销的行为，通过交换、创造和销售满足人们需求的金融服务价值，建立、维护和发展与各方面的关系，以实现各方利益的一种经营管理活动。

4.金融服务营销渠道：是金融服务从金融企业向其客户转移过程的具体通道或路径。

五、简答题1.金融服务的内容有哪些？答：从静态上看，金融服务亦称金融产品。

金融产品可以分为不同的种类。

按照信用关系存续时间可分为短期和长期金融产品；按照营销的目标群体可分为个人、企业和机构金融产品；按照提供者可分为银行类和非银行类金融产品。

银行类金融产品又因提供者不同可分为中央银行类、政策性银行类、商业银行类和投资银行类金融产品。

非银行类金融产品可分为证券类、保险类和信托投资类金融产品。

2.什么是金融服务营销操作流程？其基本步骤有哪些？答：（1）金融服务营销操作流程是指金融企业的金融服务营销具体操作步骤的全过程。

（2）通常情况下，金融服务营销操作流程一般要经过市场调研与营销环境分析、营销目标市场选择与定位、金融服务营销目标市场介入、服务品质评价与客户关系维护等四个基本步骤。

《金融服务营销》

营销概念【1】银行市场营销是以（）为导向,利用自己的资源优势，通过运用各种赢利手段把可以盈利的银行产品和服务销售给客户。

•A、金融市场•B、商品市场•C、货币市场•D、债券市场答案:A【2】营销是策划的过程，4Ps营销策略的四个要素是指( ）.•A、产品•B、定价•C、人员•D、促销•E、分销答案：A，B，D，E【3】市场营销是提供商品或服务满足顾客“需求"在核实的地点、合适的时间提供合适的商品,并保证消费者知道并了解这些产品。

（）•正确•错误答案：正确金融营销的特征【1】金融营销的性质是（）。

•A、直接营销•B、服务营销•C、关系营销•D、综合营销答案:B营销生命周期【1】银行处于（）阶段,多采取提高质量、增加服务、扩大产品、延伸利益等措施。

•A、投入期•C、成熟期•D、衰退期答案：B银行营销竞争的主要类型【1】银行营销竞争的主要类型有( )。

•A、模仿创新型•B、特色定位型•C、联合进攻型•D、迅速占领型•E、稳定市场型答案：A，B,C，D银行营销的特点【1】银行营销的特点有（）。

•A、银行的市场营销活动受银行本身影响力的主导•B、服务贯穿于银行营销活动的整个过程•C、非产品质量因素打造金融产品品牌•D、银行的市场营销活动不受银行本身影响力的主导•E、金融市场的规范化是银行营销的前提答案:A，B,C,E营销人员职业的道德【1】优秀的销售人员应该具备的条件是（）。

•A、学者的头脑•B、艺术家的心•C、技术者的手•D、劳动者的脚•E、鉴赏者的眼睛答案:A,B,C，D营销创造价值【1】营销可以创造的价值有( ）。

•B、利润最大化•C、有利于公司整体运作•D、使公司立于不败之地•E、实现一定社会责任答案:A,B，C,E21世纪营销系趋势【1】知识营销是向大众传播旧的科学技术以及它们对人们生活的影响,通过科普宣传,让消费者重新建立新的产品概念,进而使消费者萌发对新产品的需要.（)•正确•错误答案：错误营销人员必备素质【1】金融服务营销在交易达成时或交易完成的短时间内可获得直观的效益。

浅析金融服务营销

总之，金融服务营销在面临挑战与机遇并存的情况下，需要通过加强消费者教育、建立信任体系、加强科技创新和合作交流等措施，不断提高市场竞争力，以更好地服务于经济社会的发展。
参考内容
随着我国经济的快速发展，人民生活水平不断提高，餐饮业作为服务业的重要组成部分，也迎来了快速发展的时期。在这样的背景下，我国餐饮业服务营销的现状及发展策略成为一个备受的话题。本次演示将对此进行浅析，以期为我国餐饮业的可持续发展提供一些启示。
4、培养人才
注重人才培养，建立完善的服务营销培训体系。通过定期培训、学习交流等方式，提高员工的营销意识和专业技能，为餐饮业服务营销的持续发展提供人才保障。
结论
我国餐饮业服务营销在市场规模不断扩大和消费者需求日益多样化的背景下，面临着诸多挑战与机遇。通过提升服务质量、创新营销方式、挖掘市场需求和培养人才等策略，我国餐饮业可以更好地满足消费者需求，提高品牌知名度和竞争力，实现可持续发展。
服务营销概念
服务营销是市场营销学的一个分支，主要研究服务产品的营销策略和技巧。服务营销包括服务的生产、传播、消费等过程，以及如何满足消费者的需求和期望。服务营销的特点在于，它的是一种关系，而非单纯的商品交换。服务营销更加注重建立消费者信任，提高消费者满意度，以此促进服务的重复消费和口碑传播。
3、营销方式
目前，我国餐饮业服务营销方式主要包括传统媒体广告、口碑营销、线上平台等。其中，线上平台逐渐成为餐饮企业重要的营销手段，如、外卖平台等。
我国餐饮业服务营销策略
针对我国餐饮业服务营销的现状，提出以下策略建议：
1、提升服务质量
从顾客的角度出发，提高服务质量是促进餐饮业服务营销的关键。具体可采取以下措施：加强员工培训，提高服务人员的专业素养和沟通能力；加强菜品质量管理，确保食品安全和口感；提供个性化服务，满足消费者的个性化需求。

金融服务营销试题及答案

金融服务营销试题及答案一、单项选择题1. 金融服务营销的核心目标是什么？A. 提高银行利润B. 增加客户满意度C. 扩大市场份额D. 提升品牌知名度答案：C2. 在金融服务营销中，以下哪项不是市场细分的依据？A. 地理位置B. 客户收入水平C. 客户对风险的偏好D. 银行的服务质量答案：D3. 以下哪项不属于金融服务产品的特点？A. 无形性B. 同质性C. 异质性D. 风险性答案：B二、多项选择题4. 金融服务营销策略通常包括哪些方面？（ABCD）A. 产品策略B. 价格策略C. 推广策略D. 渠道策略答案：A, B, C, D5. 在金融服务营销中，以下哪些因素会影响客户的购买决策？（ABC）A. 服务质量B. 产品特性C. 客户个人偏好D. 竞争对手的营销活动答案：A, B, C三、判断题6. 金融服务营销只需要关注产品的销售，不需要考虑售后服务。

答案：错误7. 客户关系管理（CRM）在金融服务营销中的作用是至关重要的。

答案：正确四、简答题8. 简述金融服务营销中品牌忠诚度的重要性。

答：品牌忠诚度在金融服务营销中至关重要，因为它可以帮助金融机构建立稳定的客户基础，减少客户流失率。

忠诚的客户更有可能进行重复购买，推荐新客户，并在面对价格变动时保持购买行为。

此外，忠诚度的提高还能增强金融机构的市场竞争力，提升品牌形象，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。

9. 描述金融服务营销中的交叉销售策略及其优势。

答：交叉销售策略是指金融机构向现有客户推销多种相关金融产品或服务的做法。

这种策略的优势包括：- 提高客户满意度：通过满足客户的多元化需求，增加客户对金融机构的信任和满意度。

- 增加收入：通过销售更多的产品或服务，金融机构能够从单个客户那里获得更多的收入。

- 降低营销成本：相比于获取新客户，向现有客户销售额外产品的成本通常较低。

- 加强客户关系：通过提供个性化的金融解决方案，金融机构可以与客户建立更紧密的联系。

金融服务营销第一章

3、异质性
由于人的素质、修养、文化与技术水平存在差异，同一服务，由不同人操作，品质难以完全相同；同一人作同样服务，因时间、地点、环境与心态变化的不同，服务成果也难以完全一致。
中国金融服务的发展历程
❖ 第一阶段：（1978--1992年）与中国经济改革相适应，
金融机构开始第一步的改革银行方面：79年，国家恢复中国农业银行，同时中
国银行从中国人民银行中分离出来，中国建设银行从财政部分离出来，使银行开始职责明确，业务分工清楚，也有一定的经营自主权
债券方面：随着个人收入的增加，国家建设资金的缺口扩大，1981年，财政部开始发行国库券；
市场测试
产品开发
市场分析
商品化
School of International Trade and Economics, Guangdong University of Foreign Studies
❖ 创意的来源：1，客户需求的来源；
2，金融机构供给的来源
❖ 创意的筛选：对新产品的构思进行取舍，筛选那些不符
保险业方面：1979年，停办二十多年的保险服务业开始复苏，进入一个崭新的时期，到八零年，除西藏外的二十八个省，自治区，直辖市都已经恢复了保险公司分支；特点：国家政策管制宽松，市场混乱，个人理财产品非常少投资产急功近利；
School of International Trade and Economics, Guangdong University of Foreign Studies
❖无形性问题的对策
❖1. 树立良好口碑 ❖2. 使之可触摸 ❖3. 信任
2、不可分性
服务的生产与消费同时进行，生产过程与消费过程紧密相连。顾客只有参与生产才能享受服务，而出售服务者同一时间只能在一个地点提供直接服务，因此服务难以进行大规模生产，直销往往是最主要的渠道。

金融服务营销项目7教学教案

（三）金融企业服务品牌是市场竞争的焦点
（四）金融企业服务品牌是企业的优质资产
三、金融服务的品牌定位
（一）金融服务的品牌定位
（二）金融服务品牌定位的原则
（三）金融服务品牌定位的主要策略
（四）金融服务品牌定位的过程与步骤
重点难点
1.教学重点：
-金融企业服务品牌的定义
-金融企业服务品牌的特征
2.教学难点：
-举例说明不同金融企业的品牌分析其内涵和定位。
3.案例分析（15分钟）
-分析一个具体的金融企业服务品牌，如中国农业银行等。
-讨论案例中企业服务品牌的设计。
-引导学生思考案例中值得借鉴和避免的地方。
4.分组讨论（10分钟）
-学生分组，每组选择一个金融企业服务品牌，如农业银行、中国银行、蚂蚁金融等。
-小组讨论并初步分析该品牌的内涵及其特点。
-金融服务的品牌定位
教学资源
多媒体☑ 模型□ 实物□ 挂图□ 视频□ 音频□
教学过程设计
1.导入新课（5分钟）
-展示中国建设银行“善行城建”品牌简介，引起学生兴趣。
-简要介绍金融企业服务品牌的概念和重要性。
-提出问题：品牌建设如此关键？
2.理论讲授（55分钟）
-详细阐述金融企业服务品牌的定义、特征、定位。
知识目标：学生能够理解金融企业服务品牌的基本概念，掌握其品牌的特征、品牌定位。
能力目标：具备品牌策划和执行的能力，包括品牌定位、品牌形象设计、品牌传播等。
主要教学内容
一、金融企业服务品牌的定义
二、金融企业服务品牌的特征
（一）金融企业服务品牌的背后是特定的顾客群体。
（二）金融企业服务品牌是金融企业与消费者之间的无形纽带
蒋丽君《金融产品营销实务(第4版)》东北财经大学出版社。