致胜行销教练系统1
致胜行销学(全)
超级影响力——致胜行销学销售是一项专业性的工作，只有顶尖的成功者才能将这份工作做好。
世界上没有天才型的销售员，每个杰出的业务人员都是从零做起，从不断的经验、学习成长中去提升他们的技巧和能力。
顶尖的业务员和一般业务员之间的差别并不大，而唯一的不同是他们每天所做的事情和别人有那么一点点的不一样，他们的销售技巧也只有一点点的差距，但就是这每天日积月累的不同而造就他们的收入和成就上极大的差距。
顶尖的业务员和一般人最主要的差距在于内在的心态，那和年龄、学历、出生背景都没有关系。
最主要的差别来自内在的心态，因为心态掌控着你的行为，而不同的行为造成不同的结果。
如果我们想在销售领域出人头地，首先我们就需要具备一些特定的条件及心态。
如何让自己获得最大的收益成功是一种习惯成功是一种思考，习惯成功是一种行为习惯。
若想获得最大的收获，你所做的最重要的一件事就是：将你在此书中学习到的内容和方法，变成你每天的思考和行为习惯。
重复为学习之母习惯和能力的养成是通过不断的重复学习而来，不论我们学习语言、学习骑车等，都是通过不断的重复、不断的练习而成的。
销售能力的养成也是一样，重复多次的阅读本书，知道你能将所有的内容和技巧熟练的使用出来，成为你的一种本能。
如果只是阅读学习一、二此，就将它束之高阁，不再复习它们，那么对你产生的效果将是有限的。
养成每日学习的习惯每天早晚应各抽出30分钟的时间来学习，当你在学习时，应该是非常专心而不受干扰的，如此才能让你的学习收益达到最大，善于利用零碎时间来学习成长是这世界上多数成功者必备的习惯。
记录你的心得当你在学习时，应随时在手上准备一只笔，当看到某一段话或某个观念而让你有所心得或感受时，请立刻将你的心得或想法记录下来。
更重要的是，你应随时思考如何能将所学习到的知识实际的应用在你的行业及工作中，并将这些点子记录下来，这是帮助你提升业绩的最有效方法。
30天的超级成功日记无论你学了多少的知识和技巧，若不能实际使用在你的工作及生活上，那么任何的学习都是无效的。
超级影响力-致胜行销学(尚致胜主讲)
第一章顶尖销售员应具备的十二项心态与条件一．强烈的自信心和良好的自我形象二．强烈的企图心三．对产品的十足信心与知识四．丰富的专业知识及销售能力五．注重个人成长六．高度的热诚及服务心七．非凡的亲和力八．对结果自我负责九．明确的目标和计划十．克服对失败的恐惧十一．善用潜意识的力量十二．按部就班，坚持到底第二章如何开发与接触潜在客户一．如何吸引客户的注意力二．开发顾客的五大注意事项三．接触新客户六法第三章引发客户兴趣及建立好感——如何进入客户的频道（建立亲和力）一．客户说服的基础二．沟通障碍的五大原因二．亲和力建立的技巧：五个有效步骤三种感觉认知类型常用的话术第四章了解顾客需求及特质一．顾客购买心态剖析二．了解顾客需求六问三．提供解答而不是产品四．找出顾客的最主要购买诱因和抗拒点第五章克服沟通障碍并建立沟通桥梁一．沟通的三个目的二．沟通策略的建立三．搭建沟通桥梁的四大信念四．沟通五问第六章问答与聆听一．聆听的障碍二．聆听的基本层次三．聆听的技巧第七章提问的技巧一．封闭式提问与开放式提问二．提问的具体技巧三．提问的四大类型四．如何说服客户（痛苦销售法）第八章了解顾客的购买模式一．消费者的五类十种人格模式二．说服策略三．激发销售创意的方法第九章介绍解说产品与服务一．产品介绍的注意事项二．聆听的技巧三．产品介绍时的技巧、方法第十章顾客抗拒解除一．抗拒面对二．七种抗拒类型三．处理抗拒的技巧第十一章缔结成交——有效成交顾客的方法一．最佳销售时机的判断二．缔结时应注意的事项三．顾客对价格抗拒的原因四．处理价格抗拒四法第十二章缔结成交十法一．假设成交法二．不确定缔结法三．总结缔结法四．宠物缔结法五．富兰克林缔结法六．订单缔结法七．隐喻缔结法八．门把缔结法九．对比缔结法十. 6+1缔结法十一．客户转介绍第十三章效率的时间规划与管理一．随时随地做最有生产力的事二．时间就是金钱三．克服对要求成交的恐惧四．完善的事前规划五.充足的产品知识六．拜访钱，在电话中再次确认约会的时间和地点七．适当的拜访路线和区域规划八．规律的生活九．尽量提早见第一位客户的时间十．善于利用零碎时间超级影响力——致胜行销学前言：销售是一项专业性的工作，只有顶尖的成功者才能将这份工作做好。
致胜行销学培训课程
如何有效提高谈话的技巧
一、咬文嚼字，不说废话，避免词不搭意 二、多加分析，明白深意 三、说一句话（别人或自已）的意图是什么？ 四、如何回答他？可以事先制做角本 五、说话前先想象一下对方会是什么反映，注意不同
的人接受，你的话程度也不同。
第三章 引发顾客兴趣及建立好感（建立亲和力）
建立亲和力的技巧和方法： 1、情绪同步 从对方的观点、立场看、听、感受、体会事情（设身处地） 2、语调和语速同步—使用对方表象系统 对视觉型、听觉型、感觉型的人要使用不同的语速及语调。 3、生理状态同步—镜面映现法则 若采用坐姿，应注意： （1）不要用双手抱胸（有距离感，不真诚，不诚恳）。 （2）最佳位置：坐在顾客左手边（让顾客感到安全、舒适），勿
等资料对此类型顾客影响力较大。。 注重你的服务态度和亲和力的建立购买产品时，会考虑到他人的需求。。
第五章 了解顾客的购买模式
第二模式：一般型和特定型、 面对一般型：较不重细节，介绍产品时勿太罗嗦。 面对特定型：做决定时小心谨慎，对产品的小细节比较挑剔对这样的
顾客，提供尽可能多的信息。 第三模式：求同型和求异型 求同型：看相同点，介绍时，应强调产品与其所熟悉的事物之间的相
十一、善用潜意识的力量
想象成功的经验，想象未来是会成功的。 同时不断的告诉自已：我是最棒的，我是这个行业中
最优秀的，我是顶尖的。 案例：一位的销售人员在接触顾客前，一直在想象成
功的画面，并且一直在告诉自已：我是最棒的。 行为是心境的反映，因为你的心境不但会影响你的行
为，同进也会影响你的顾客心境和行为，这是一种互 动的过程。
超级影响力——致胜行销学
第一章 第二章 第三章 第四章 第五章 第六章 第七章 第八章 第九章 第十章
顶尖销售员应具备的十二项 心态与条件（3-15） 如何开发与接触潜在顾客（4-21） 引发顾客兴趣及建立好感（22） 了解顾客需求及特质（23-26） 了解顾客的购买模式（27-29） 介绍解说产品与服务（30-38） 解除顾客抗拒（39-44） 缔结成交—有效成交顾客方法（45-51） 缔结成交十法（52-60） 效率的时间规划与管理（61-65）
教练系统OPP PPT课件
致胜行销教练系统
致胜行销教练系统
能力的复制—完善的训练系统
激励的最佳方式：不断的训练、成长 好成绩源于不断的训练 成功团队都重培训，每天培训 建立企业自身的销售培训系统 让领导及销售经理成为培训教练
致胜行销教练系统
统进行修整
课程举办后即对 教练系统进行修 整及完稿制作， 并印制为成品
依教练系统流程 对渠道经理进行
教练能力培训
制定全国代理商 销售员培训计划 并全面启动培训. 对训练成效进行 评估、后续培训
所需时间
二周
（实际访谈4工作天）
六周
二周
四周
（含教练系统修订） （含印刷制作）
二周
四周
致胜行销教练系统
致胜行销教练系统——教学工具包的组成
教练及学员 手册编制
教练系统 修定
光盘及手册 印刷制作
教练班 培训光盘制作
后续考核追踪 教练强化训练
后续强化复习
项目总结
流程描述
问卷访谈对象： * 代理商及销售员 * 终端卖场调研 * 消费者访谈调研
依照问卷调研结 果汇总各方专业 经验进行资料汇 总并对课程内容 教案及手册进行
毛坯设计
针对部分代理商 业务员及资深渠 道经理举办销售 课程。借以奠定 基础概念及为系
可评估性 可复制性
训练的计划、内容、成效是否可明确评估 是否可复制讲师，资源可否重复使用
有效性
是否实际达成能力及业绩效益的提升
致胜行销教练系统
领导以身作则
挑
全员重视学习
战
建立领导形象
四
加强融洽关系
、
与亲和力
如何建立及打造超级业务团队——致胜行销教练系统
企业教练 授之以渔
如何建立及打造超 级业务团队——致
胜行销教练系统
致胜卓越企业管理顾问公司®
1
克敌致胜之道
市场营销 战略与策略
销售辅助工具 产品与服务
内部文件，严格保密.
企业教练 授之以渔
商场如战场，业务团队=军队
战术战略 精良武器
一流的 领导者
一流士气 高超技能
心态管理 与激励
是一种间断性学习，不可复制
投资回报率
长期、重复投资，费用大、收益低
学习效果性
仅重知识传授，难与工作结合，不易内化
学习系统性
单次授课，缺乏系统性
讲师复制性
讲师不可复制
后续辅导性
一次性培训，缺乏学习的后续辅导
致胜卓越企业管理顾问公司®
7
挑战五、知识传授多于具体实践
内部文件，严格保密.
企业教练 授之以渔
1、培训计划评估 2、培训教材及内容评估 3、教师与教学效果评估 4、学习成效评估…… • 培训质量无保证→员工质量无保证→产品与服务的质 量缺乏保证（进入恶性循环）
致胜卓越企业管理顾问公司®
9
挑战七、担心员工另谋高就
内部文件，严格保密.
企业教练 授之以渔
• 企业困惑： 1、不培训，素质跟不上，影响效益 2、培训后，担心不安分，跳槽成竞争者
内部文件，严格保密.
企业教练 授之以渔
致胜行销教练系统_教练手册共212 页，包含九大篇章，涵盖销售的七 大步骤，分别是：
基础篇 客户与市场分析 客户开发与电话行销（上） 客户开发与电话行销（下） 客户关系与亲和力建立 客户需求分析 产品介绍 解除抗拒 缔结成交
致胜卓越企业管理顾问公司®
超级影响力—致胜行销学
超级影响力—致胜行销学超级影响力——致胜行销学讲义国际行销大师:尚致胜第一课正确心态的建立(上) 任何人限制性信念将会导致自信心的低落，自信心的低落造成潜在能力无法发挥。
潜在能力不能发挥，决定了你的信念，你的信念影响你的潜能，透过潜在能力影响，导致行为结果的不同。
一、销售的七个步骤和过程1、正确心态的建立2、如何开发及接触潜在顾客 ,转化定义3、如何引发顾客的购买兴趣及快速进入顾客的频道你对失败及拒绝的定义决定当事件发生时，内心建立亲和力的极大值对事件的感觉，你的感觉又决定你的情绪反应，情绪4、顾客购买心理剖析，了解顾客购买模式及价值观反应导致产生不同的行为，创造不同的结果。
这世界5、如何作产品介绍，产品介绍的技巧及注意事项上任何事情都没有一定的定义，都是你自己下的定6、如何解决顾客的拒绝，有效说服顾客的方法和步义。
所以转换定义，就可以转化恐惧，那是你克服障骤碍成功的秘诀。
7、缔结成交。
这些技巧和知识，是任何成功销售人员必备的能转化定义的步骤:力，也是世界上最优秀的行销大师每天使用的方法。
a、对被拒绝的定义。
如果你也具有这些知识和技巧，并每天都练习、使用，当x x x x 发生时，就认为被拒绝了。
也会像他们一样成功。
例如:当顾客对我说“没兴趣”或“不需要”时，就认为被顾客拒绝了。
b、转换定义。
二、成功的销售人员应具有的心态及条件1、强烈的自信心和良好的自我形象当x x x x 发生时，仅表示x x x x 什么。
例如:每当顾客用冷漠的语气，冷淡的表情说“没+10% 兴趣”，只是表示他那天心情不好，或仅表示我还上限没有把产品的优点全说出来。
舒适区 c、给失败和拒绝下一个新定义。
唯有x x x x 发生时，才真正代表我被拒绝了。
下限 -10% 例如:唯有当我拜访客户半途而废时，或没有坚在舒适区内发生的事情是我们轻而易举作的事情。
提高持到底时，才真正代表我被拒绝了。
业绩，重要的是扩大舒适区。
2、如何克服对失败的恐惧,提升自信心及自我价值自信心缺乏通常源于四个方面:a、缺乏经验或专业技术。
致胜行销学培训课程
消费者行为模式与购买决策过程
需求产生
信息搜索
消费者在购买前会产生一定的需求，这些需 求可能是内在的，也可能是外在刺激引起的 。
消费者会通过各种渠道和方式搜索与需求相 关的信息，如上网搜索、阅读广告、咨询朋 友等。
品牌选择与比较
购买决策
消费者在购买过程中会对不同品牌的产品进 行比较和分析，评估其品质、价格、口碑等 方面的优劣。
05
渠道策略与销售管理
渠道策略的类型与选择方法
直接渠道与间接渠道
直接渠道是指企业直接面对最终消费者的销售方式，如直营、网上销售等；而间接渠道则 是通过中间商、代理商等销售产品。企业需要根据产品特点、目标市场和自身条件选择合 适的渠道策略。
独家分销与广泛分销
独家分销是指企业在一定区域内只选择一家中间商销售其产品；而广泛分销则是选择多家 中间商共同销售。企业需要根据市场状况、竞争情况和自身战略目标来选择合适的分销方 式。
1. 广告传播：通过电视、网络、户外等不同 形式的广告，向目标受众传递品牌信息。2. 公关传播：通过新闻发布、事件营销、社会 责任等活动，提升品牌的知名度和美誉度。 3. 促销传播：通过打折、赠品等促销活动， 吸引消费者的关注和购买，以提升品牌的销
售业绩和市场占有率。
04
价格策略与促销手段
价格策略的类型与制定方法
价格策略类型 成本加成法：根据产品成本和预期的利润率来确定价格。
市场定价法：根据市场需求和竞争对手的价格来确定价格。
价格策略的类型与制定方法
• 价值定价法：根据产品的独特价值和性能来制定价格。
价格策略的类型与制定方法
价格制定方法
目标利润法：根据预期利润和市场规模来推算价格。
竞争对比法：根据竞争对手的价格来调整自己的价格 。
(完整版)NLP致胜行销学(详细课件)
超级影响力行销基本功要常锻炼，每天练习一正确心态的建立：面对拒绝如何接受二如何开发以及接触潜在的顾客三如何引发顾客的购买兴趣以及如何快速进入顾客的频道建立亲和力的极大值四顾客购买心态的剖释以及了解顾客的购买模式以及价值观五如何介绍产品的技巧,如何做产品的介绍，以及注意事项六如何接触顾客的拒绝以及有效说服顾客的方法和步骤七缔结成交一正确心态的建立顶尖销售员应具备的心态与条件主要差距是在心态1强烈的自信心和良好的自我形象舒适区（能力圈）舒适区域上下限都有10％的区域是潜在的每个人都由自己的舒适区，如果超过了舒适区或下降了舒适区，都会由一个心态上的波动提升自信心和自我形象2 能客服对失败的恐惧怕顾客说“不”,一个新销售员进入新的行业的前90天是关键阶段，大部分的销售员因为害怕被拒绝。
真正用在销售上的时间才4个小时左右。
如何克服对失败以及被拒绝的恐惧1）。
提升自信心及自我价值自信心缺乏通常源于四个方面①缺乏经验或专业能力②过去失败经验的影响③注意力的掌控要把注意力放在好的方面,但多数人的注意力都在负面影响上“不是环境和遭遇决定我们的命运，而是我们对环境和遭遇所抱持的态度决定了我们的命运。
”成功的人总是注意正面的行为，一般或失败的人反而放在负面或失败的行为。
心理学研究表明:一个人在头脑中反复重复的画面和事情，那么在行为表现上也会由这种欣慰倾向.④限制性信念的影响限制性新年都是借口，潜能的发挥与否都在你所抱持的信念决定潜能的激发。
一个人如何找出阻碍你的负面信念或限制性信念进而能够克服这些负面的限制性信念是你成为顶尖销售人员的重要关键。
信念→潜能↑↓结果←行为信念对人的影响是巨大的2）. 转换定义失败和拒绝只是人们心里的感受，当客户用某种话语表情或行为动作时，我们会感觉被拒绝。
要学会转换这种感觉，由50%以上的销售员只有一次根客户接触得到拒绝就不再联系了。
①在以前，只要当＊*＊时,我就觉得被客户拒绝了?（写下原有的对被拒绝的定义）②当＊*＊发生时，只是表示*＊*（任何一种情况，但除了拒绝)转换定义③只有＊*＊时，才真正代表被拒绝了.3)。
尚致胜老师简介
尚致胜个人简介：★幸福岛创办人/首席导师★中国幸福学研究院院长★国际华人幸福协会理事长★全人格教育系统创始人★中国NLP（神经语言程式学）引进者★中国幸福学引进者★中国同时获得NLP创始人理查·班德勒博士三项亲自授证的华人讲师：-NLP高级执行师-DHE（人类设计工程学）-PE（说服工程学）★EFT（情绪释放技术）国际执行师个人荣誉:★2002年获中国培训师认证协会颁发“中国十大杰出培训师”。
★2006年获国际职业培训师行业协会授予“国际华人十大培训师”称号。
★2007年获中国经营报及《商学院》杂志评选为“中国十大销售管理专家”。
★2010年获中华讲师网及美国全球竞争力研究院授予“全球心理类10强华人讲师”。
代表著作：《幸福之法》《幸福语录》《心灵密码》《梦想成真》《生涯规划》《头脑革命》《自我沟通》《走出困境》《心灵的力量》《生命金字塔》《感情的奥秘》《沟通的魔力》《致胜行销学》《全人格教育》《幸福婚姻密码》《卓越人生的关键》《掌控命运的秘诀》主讲课程：《禅商道》《亲子沟通》《全人教育》《家风传承》《幸福银发班》《NLP构建卓越》《EFT情绪释放技术》《幸福讲师特训营》《幸福NLP执行师》初级、中级、高级班人生经历尚致胜老师出生和成长于台湾，旅居海外十余年，于美国师从NLP创始鼻祖理查德·班德勒博士，是亚洲唯一获得理查德·班德勒博士亲自授证的NLP高阶执行师及DHE（生命设计工程学）、PE（说服工程学）三项国际认证的讲师。
1998年，尚致胜老师将NLP引进祖国大陆，亲历国内培训界风云变幻并将国际最先进的业务行销培训及业务团队管理精髓传播至国内。
鉴于国内多数企业内部缺乏整体专业的行销培训系统，尚致胜老师推出国内第一套“致胜行销教练系统”，旨在解决企业业务团队的培训瓶颈，提供综合性整体解决方案，一时间，《致胜行销学》风靡国内企业界。
2008年，尚老师到美国访学，师从积极心理学之父—马丁.塞利格曼博士与心流学之父—米哈伊博士,并作为其亚洲华人世界的第一位幸福学讲师，并于返国后致力于心理学与幸福学领域的研究与传播。
尚致胜
本文由zhu058007贡献1、销售行业中金字塔顶尖20%销售人员的成功秘诀2、顶尖的销售人员应具备的十大心态与条件3、增强自信心及彻底解除对于失败及被拒绝的恐惧4、如何设定目标，并学习善用潜意识帮你达成目标5、如何开发与接触潜在顾客，创造最大的购买意愿。
6、如何快速进入顾客的频道（建立亲和力极大值）7、顾客购买心态剖析，如何快速找出顾客潜在需求。
8、如何快速找出顾客的十种购买模式及购买策略9、如何做产品介绍以及产品介绍的八大技巧10、剖析七种客户抗拒的类型，并学习如何应对11、如何有效解除顾客抗拒的九大技巧与步骤12、处理顾客对价钱抗拒的六大技巧13、十大超级缔结成交客户的技巧14、如何有效地获取客户转介绍名单，让你有取之不尽的客户来源15、十个有效的时间规划和管理方法◆课程提纲：第一讲：提升自信心、解除对被拒绝的恐惧1、销售七大步骤2、80/20法则3、每天进步一点点4、舒适区原则5、客户的五个"不"6、如何成为金字塔尖的20%7、缺乏自信心的四大病源8、如何提升自信心9、注意力=事实10、限制性信念11、定义转换法则三步骤12、克服失败恐惧症第二讲：顶尖销售员十大心态与条件1、企图心掌控命运2、多挣10年收入的秘诀3、说服是信心的转移（一致性说服）4、一年提升三倍收入的秘诀5、成为自己的老板6、如何让顾客喜欢你、依赖你7、顶尖销售业务员应具备的人格魅力8、如何设定目标9、运用潜意识达到目标第三讲：如何开发与接触潜在客户1、30秒开场白2、10分钟原理3、约见顾客技巧4、电话行销的秘诀5、博取顾客对你的注意力6、讲结果，别讲产品7、成功销售的基础是什么8、物以类聚法则第四讲：进入顾客频道-亲和力建立1、如何情绪同步2、表象系统的使用3、视觉、听觉、感觉型顾客如何建立亲和力4、镜面映现法则使用顾客的文字表象系统5、7%、38%、55%6、沟通的基本法则-合一构架法第五讲：了解顾客需求（顾客心态剖析）1、顾客到底在买什么2、找出顾客购买的价值观3、追求快乐、逃离痛苦4、找出顾客需求的6个问题5、提供的是解答而不是产品6、顾客不关心品质？找出樱桃树第六讲：产品介绍的技巧及注意事项（八大技巧）1、20倍以上的说服力2、预先框视法3、假设问句法4、下降式介绍法5、倾听的技巧6、互动式介绍法。
推荐-如何建立及打造超级业务团队——致胜行销教练系统 精品
致胜行销教练系统_教练教学手册详解
“课程时间表”中包含课程的题目和 课程所需要进行的时间，以及每个主 题所需要的时间，并且时间精准到以 分钟计算。
课程题目及本题目授课时间
课程主题目录及各项执行步骤
单个课程主题进行所需要的时间以及各项 步骤进行所需要的时间
致胜行销教练系统_教练教学手册详解
在教练手册页面的右边（通常为单数 页）是空白的《教练心得纪录》页， 以方便教练对于课程的进行，记录下 所有的心得及各项所遇见的问题或注 意事项。
1、缺乏成长空间 2、不公平待遇 3、制度与管理不当 4、工作价值观的不被满足……
挑战八、缺乏完整的培训系统
实用性 针对性
企业训练系统建立的依据
是否与实际工作结合，重实操而非空谈理论 是否针对企业及员工所需解决实际问题
有效性 系统性 可复制性 可评估性
是否能将知识透过系统转化为能力惯性 是否具学习的连贯性，及培训后续的辅导 资源是否可重复使用，是否可复制讲师 训练的计划、内容、成效是否可明确评估
缺乏内部培训师，由“外教”主导培训
缺乏针对性
对企业缺乏全面认知，不能“量体裁衣”
资源复制性
是一种间断性学习，不可复制
投资回报率
长期、重复投资，费用大、收益低
学习效果性
仅重知识传授，难与工作结合，不易内化
学习系统性
单次授课，缺乏系统性
讲师复制性
讲师不可复制
后续辅导性
一次性培训，缺乏学习的后续辅导
挑战五、知识传授多于具体实践
致胜行销教练系统_教练教学手册详解
致胜行销教练系统_教练手册共212 页，包含九大篇章，涵盖销售的七 大步骤，分别是：
基础篇 客户与市场分析 客户开发与电话行销（上） 客户开发与电话行销（下） 客户关系与亲和力建立 客户需求分析 产品介绍 解除抗拒 缔结成交
企业管理教练技术-如何建立及打造超级业务团队——致胜行销教练系统
是一种间断性学习，不可复制
投资回报率
长期、重复投资，费用大、收益低
学习效果性
仅重知识传授，难与工作结合，不易内化
学习系统性
单次授课，缺乏系统性
讲师复制性
讲师不可复制
后续辅导性
一次性培训，缺乏学习的后续辅导
致胜卓越企业管理顾问公司®
7
挑战五、知识传授多于具体实践
内部文件，严格保密.
企业教练 授之以渔
内部文件，严格保密.
企业教练 授之以渔
※ 训练成本能省则省：
认为培训是成本—能省则省
※ 效益好时不需培训：
世界500强—平均寿命30年
※ 效益差时无钱培训：
不培训→经营不好→更不培训→经营更差
致胜卓越企业管理顾问公司®
4
挑战二、培训成效操之过急
内部文件，严格保密.
企业教练 授之以渔
希望立竿见影，期待用两三天时间就使人员素 质发生根本变化
内部文件，严格保密.
企业教练 授之以渔
一、视培训为成本而非投资 二、投资培训成效操之过急 三、领导自己不亲自做培训 四、缺乏内部专属的培训师 五、知识传授多于具体实践 六、缺乏科学化的培训评估 七、担心培训导致人才流失 八、缺乏自身完整培训系统
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3
挑战一、视训练为成本而非投资
致胜卓越企业管理顾问公司®
24
为何能为企业创造效益？教练系统使用演示
内部文件，严格保密.
企业教练 授之以渔
课题演示：客户开发与电话行销篇_第五部
分_话术的设计流程（共32分钟）
第五步：由每个大组的组长进行发言，把本组讨 论的结果进行公布。
注 意：在组长进行发言后，教练要带领所有学 员找出各组整理出来的最佳结果。
超级影响力 制胜行销(1)
超级影响力 制胜行销学 引发顾客兴趣及建立好感 自我突破
1、你应在一开始接触客户时（不论在电话中或面 对面）保持哪种心态，而不论发生任何事，你都主动 地喜欢和接受这位潜在客户？
成功销售员应具备的十二项心态与条件自我突破超级影响力制胜行销学7我的目标1年度收入目标2年度业绩目标3平均月份收入目标4平均月份销售业绩目标5平均周收入目标成功销售员应具备的十二项心态与条件自我突破6平均周销售业绩目标7平均每天收入目标8平均每天销售业绩目标4平均每天应打电话数量5平均每天应拜访客户数量超级影响力制胜行销学8我为什么一定要达成这些目标
超级影响力 制胜行销学
引发顾客兴趣及建立好感
建立亲和力的技巧和方法： 1、情绪同步。
从对方的观点、立场看、听、感受、体会事情 （设身处地）
2、语调和语速同步——使用对方表象系统 对视觉型、听觉型、感觉型的人要使用不同的语
速及语调
超级影响力 制胜行销学
引发顾客兴趣及建立好感
4、语言文字同步 惯用语、口头禅、流行语 文字表象系统：视觉型、听觉型、感觉型。
4.限制性信念的影响 限制性信念是导致自信心低落的结果 信念——激发潜能——行为——结果 2.）转换对失败和被拒绝的定义 定义——感觉——情绪反应——行为。（任何事情 有没有一定的定义？） 转换定义就可以转换恐惧，是克服障碍的成功秘诀。
超级影响力 制胜行销学
成功销售员应具备的十二项心态与条件 十一、善用潜意识的力量 善于运用潜意识，对一个成功的业务员是很重要的。 拜访客户前，想象（或回忆）成功的画面与经验。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
1、获得学前资料了解个人不足
2、授课过程中得到提升的方法
3、在教练协助下制定个人成长方案
4、在系统、教练帮助下，将方案及所学应用于工作
5、免费成为教练俱乐部会员，随时提出疑惑，获取后续与学习
6、每日进行自我检查，于公司夕会分享心得与疑难讨论
7、将所学养成思维及行为习惯、
影
响情
购感
买因
的素
五
种
▲目前的痛苦
▲未来的痛苦
▲立即的快乐
▲未来的快乐
▲兴趣和好奇心
激
发
客
户
购
买
欲
望
▲客户的需求源自什么？
▲需求的两种形式
▲如何提高客户对需求的紧迫性
通
过
提
问
引
发
需
求
▲如何利用状况型提问？
▲如何利用困难型提问？
▲如何利用影响型提问？
五产品介绍模块
产
品
介
绍
的
六
个
技
巧
▲假设问句法
▲预先框式法
8、获得业绩的提升，并不断加强
《致胜行销教练系统》四大组合：
本课程为《致胜行销教练系统》之《行销技能篇》
共分为七大模块：
一
客户与市场分析模块
销
售
四
大
步
骤
▲如何开发潜在客户？
▲如何建立客户关系与亲和力？
▲需求分析及产品介绍
▲解除抗拒与成交
自
我
定
位
▲如何成为客户的朋友？
▲如何成为客户的顾问？
▲如何成为客户的倾听者
▲如何使用相关连接法？
▲如何使用十分钟原理？
▲如何控制语音语调？
四
种
策
略
▲如何利用刺激性提问？
▲如何利用不完整信息？
▲如何利用独特性提问？
▲如何利用群体跟随效应？
二市场开发与电话行销模块
(下)
话
术
设
计
▲如何引起对方的注意？
▲如何进行自我介绍？
▲如何扩大对方兴趣？
▲如何约见客户？
诊
断
式
销
售
▲如何进行诊断式开场？
▲如何让客户相信你所在的公司？
▲如何掌控客户资料？
▲如何建立客户关系？
▲如何对客户进行分类？
如
何
建
立
亲
和
力
▲如何通过文字建立亲和力？
▲如何通过声音建立亲和力？
▲如何通过肢体语言建立亲和力？
四客户需求分析模块
购
买找
价寻
值
观
▲如何找出客户价值观？
▲如▲如何与产品进行联结？
▲下降式介绍法
▲假设成交法
▲互动式介绍法
▲视觉销售法
如
何
进
行
公
众
销
售
演
示
▲如何介绍演示者和听众？
▲如何发表互动式开场白？
▲如何做诊断式提问？
▲如何确立主题？
▲如何提供解决方案？
▲如何完成销售演示？
六抗拒解除模块
七及
种处
抗理
拒方
类式
型
▲沉默型▲问题型
▲借口型▲表现型
▲批评型▲主观型
▲怀疑型
处
理
抗
拒
的
技
▲对比成交法
七缔结成交模块
成
交
的
五
个
前
提
条件
▲已确认客户需求
▲已有可行的解决方案
▲已证明产品物超所值
▲已创造客户的购买紧迫感
▲已确认客户有购买的权力
成
交
阶
段的
误
区
▲没有事前确定是否有决定权
▲留给客户太多考虑的时间
▲操之过急
缔
结
成
交
法
则
▲试探成交法
▲紧迫成交法
▲提问成交法
▲中性化提问成交方法
▲总结成交法
▲宠物成交法
▲业绩不是目的，而是结果
销
售
前
的
分
析
▲如何分析你的个人优势？
▲如何分析产品的优势？
▲如何分析竞争者？
▲如何分析客户模式？
潜
在
客
户
分
析
▲如何分析潜在客户的三种类型？
▲最具潜力的六大客户特征？
二
市场开发与电话行销模块
(上)
如
何
倍
增
业
绩
▲如何提高有效电话的次数？
▲如何提升电话邀约成交率？
▲如何增加面谈成交率？
▲如何展示终极利益？
▲如何获得提问权力？
抗
拒
解
除
▲如何解除客户“不需要”类型的抗拒？
▲如何解除客户“价钱”类型的抗拒？
▲如何解除客户“不感兴趣”类型的抗拒？
注
意
事
项
▲应注意打电话的主要目的是什么？
▲应注意电话中不要告诉客户哪些信息？
▲应注意自己的哪些沟通方式？
三
客户关系与亲和力建立模块
如
何
倍
增
业
绩
▲如何建立客户对你的信任度？
巧
▲如何了解客户抗拒的真实原因？
▲如何以问题转移注意力？
▲如何利用反客为主法？
▲如何利用隐喻故事法？
处
理
价
格
抗
拒
七
法
▲在恰当的时机讨论价钱
▲强调产品的价值
▲提升紧迫感
▲比较删除法
▲化整为零法
▲价值延伸法
▲群体跟随效应
解
除
抗
拒
时
应
避
免
的
错
误
▲勿与客户发生争执或者指出客户的错误
▲不要批评你的竞争者
▲不要对客户做出无法兑现的承诺
▲如何提升客户购买金额？
八
个
工
具
▲为何要熟练使用话术脚本？▲为何要写电话开发记录？
▲为何要准备一面镜子？▲为何要做成交率分析？
▲为何要站着打电话？▲为何要交换客户名单？
▲为何要使用计时器？▲为何要电话录音？
七
个
原
理
▲如何设计有吸引的开场白？
▲如何建立信任度？
▲如何激发客户好奇心？
▲如何使用终极利益法则？