致胜行销学
陈安之--超级致胜行销学
超级致胜行销学一、为什么要研究行销学为什么有些人会比你成功十倍，甚至百倍？难道他有比你聪明那么多吗？假如他们没有比你聪明那么多，可是为什么他们的收入比你高这么多呢？也许他没有做错任何事情，但你想不想了解这些成功致富的人，他们到底做对了什么？实际上，每一个企业要成功的话，都是靠行销和服务，而服务包含在行销的计划里面。
二、什么是行销它跟推销有什么不同行销是在推销之前整个公司所做的企划，完全是顾客导向。
三、行销的目的世界级的管理大师彼德·杜拉克曾经说过：“企业成立的目的是要创造顾客以及保留顾客。
“是什么创造顾客？就是行销。
保留顾客就是靠服务顾客。
要创造顾客就需要行销，然而行销的目的到底是什么呢？行销的第一个目的，是要销售产品。
行销的第二个目的，是要求差异化。
四、行销的基本概念在我所谈到的行销概念中，将包含六个P。
行销的第一个P Product，就是产品。
这个产品必须是自己相信和热爱的产品。
行销的第二个P Price，就是价格。
最好的定价是就是顾客可以接受的最高价位。
行销的第三个P Place，就是要有通路。
行销的第四个P Promote，就是要宣传。
行销的第五个P People，是人。
认识的人越多就越容易行销产品。
行销的第六个P Package，即包装。
五、行销的十一大原则第一，要先做市场调查，再去生产产品。
第一，我们要了解我们理想的顾客群，也就是我们的目标市场。
我们要问我们自己，谁是我们理想的顾客群？这些理想的顾客群在哪里？第三，为什么顾客应该购买我们的产品？我们需要给顾客五个非常好的理由。
第四，顾客为什么会购买竞争对手的产品？了解竞争对手的优点，慢慢学习并开始具备这些条件。
第五，要时常研究自己做对了哪些事情？做错了哪些事情？要不断的研究自己在行销上的优缺点。
第六，USP法则。
USP就是产品独特的卖点，即Unigue Selling Point。
第七，定位法则。
定位就是你所要给顾客的形象或印象。
NLP致胜行销学
NLP致胜行销学神经语言城市学——NLP、沟通、谈判、销售、员工向导、个人的目标。
要获得成功，就要不断地练习基本功。
成功销售的步骤有：七大步骤：1.正确心态的建立；2.开发潜在顾客；3.如何引发顾客的兴趣；4.顾客心态剖析及模式、价值观；5.产品的介绍和销售技巧；6.解除顾客的拒绝与说服；7.成交顾客的方法。
目录第一讲正确心态的建立 (1)第二讲开发潜在顾客 (5)第三讲如何引发顾客的兴趣 (6)第四讲顾客心态的剖析及模式、价值观 (8)第五讲产品的介绍和销售 (9)第六讲顾客的购买模式 (11)第七讲如何解除顾客的抗拒 (12)第八讲缔结成交 (14)第九讲效率的时间规划与管理 (16)第一讲 正确心态的建立销售能力是21世纪必须具备的，每个人都是从零到有成功起来的。
由80/20的法则可知，80％利润来自20％的销售员。
好处：不需要但心你的收入、生活、工作，你是最受欢迎的，技巧有一点点不一样，每天有一点点不一样，这样结合起来就很不一样了。
内在心态会与年龄、学历、文化背景、出生背景、性别等等有关。
采取不同的心态，就会产生不同的行动。
投资是一次性的，回报却是永远的，要大量使用有用的投资才有用。
正确的心态有哪些呢？一 强烈的自信心和良好的自我形象（直接的关系）舒适区（能力图）： 上限 下限如果内在能力上限：10000元，下限：3000元。
就会发现超过上下限±10％时，心理就不舒服。
达到了目标时，就无冲劲了。
二 能克服对失败的恐惧害怕说不、没有时间、没有钱，80％的销售结果是害怕拒绝，尤其是新进的前90天，不敢面对客户。
如何克服对失败及被拒绝的恐惧：1．提高自信心及自我价值。
（知其然，必知其所以然。
） 自信心缺乏通常来源于3个方面：A. 缺乏经验或专业能力。
做无经验的事，一定没有自信，须采用任何方式去提高专业能力；要求期望图B.过去失败经验的影响；C.注意力的掌控（选一些好的，不选坏的）。
一生中有高兴的事，也有不高兴的事，比方说：1＋8＝9 ；2＋7＝9；3＋5＝9。
销售培训之一超级影响力—NLP致胜行销学（5篇）
销售培训之一超级影响力—NLP致胜行销学（5篇）第一篇：销售培训之一超级影响力—NLP致胜行销学销售培训之一超级影响力—NLP致胜行销学超级影响力—NLP致胜行销学是国际销售培训导师尚胜致先生耗费了近十年的时间，所研发出的目前世界上最先进的一套业务行销培训课程。
它融合了20世纪风靡世界的神经语言程式学（NEURO LINGUISTIC PROGRAMING 简称NLP）以及其创始人理查·班德勒博士于最近几年研发成功的一套称为“说服工程学”在销售领域上的精华而成。
这门当今世界上最先进的销售技术涵概了七大步骤，在经过了全世界千千万万的销售人员的使用和验证后，在短的时间内大幅度地将他们的销售业绩提高了2倍，甚至3倍。
如果大家也能练习和使用这些技巧和知识，也会使大家在短时间内快速提高你的销售业绩。
因为他们能，那么你也能。
内容提要第一讲提升自信心，解除对被拒绝的恐○销售七大步骤○80/20法则○每天进步一点点○舒适区原则○客户的五个“不”○如何成为金字塔的20%○缺乏自信心的四大病原○如何提升自信心○注意力=事实○定义转换法则三步骤○克服失败的恐惧第二讲顶尖销售人员的十大心态与条件○企图心掌控命运○多挣10年收入的秘诀○说服是信心的转移（一致性说服）○一年提升三倍收入的秘诀○成为自己的老板○如何让顾客喜欢你、依赖你○顶尖销售人员应具备的人格魅力○如何设定目标○运用潜意识达成目标第三讲如何开发与接触潜在客户○30秒种开场白○10分钟原理○约见客户的技巧○电话行销的秘诀○博取顾客对你的注意力○讲结果，别讲产品○成功销售的基础是什么○物以类聚法则第四讲进入顾客频道-亲和力的建立○如何情绪同步○表象系统的使用○视觉、听觉、感觉型客户如何建立亲和力○镜面映现法则-使用顾客的文字表象系统○7%、38%、55%○沟通的基本-合-构架法第五讲了解顾客的需求（顾客心态分析）○顾客到底在买什么○找出顾客购买的价值观○追求快乐、逃离痛苦○找出顾客需求的6个问题○提供的是解答而不是产品○顾客不关心品质？-找出樱桃树第六讲产品介绍的技巧及注意事项（八大技巧）○20倍以上的说服力○预先框视法○假设问句法○下降式介绍法○倾听的技巧○互动式介绍法，视觉销售法○假设成交法○你与顾客前面的两盏灯第七讲顾客的购买模式○顾客的购买模式决定你的产品介绍方法○顾客不同的购买模式决定你的产品说服策略○理智型与感性型的差别○特定的顾客该如何应对○求异型-负负得正法则○逃避型的说服重点○不同的说服策略○不同产品的介绍法第八讲如何解除顾客抵抗○抗拒=顾客的提问○攀向成功销售的阶梯○六个抗拒的原理○七种最常见的抗拒种类，以及如何应对○处理客户抗拒的九个技巧○反客为主法○重新框视法○提示引导法○心锚原理第九讲缔结成交—有效缔结顾客的发法（1）○顾客对价钱的抗拒○处理价钱抗拒的黄金定律○处理价钱抗拒的技巧○不和顾客第二篇：NLP公众影响力《NLP公众影响力—演讲培训技巧》【课程简介】一言之辩重于九鼎之宝，三寸之舌强于百万之师。
超级致胜行销学整理
要相信自己可以做到行业第一，年薪30万，齐总，陈总收入是你的30倍但他并不比你聪明30倍.以后开店，麻辣烫卖的不好，只有两个原因，①行销能力不够②服务不够好。
另外做生意要记住，先考察市场，先了解顾客需求然后在生产产品，例如本人很喜欢潮州卤水，假设生产这个产品，然后再去找顾客，结果发现只有少部分的客家人才会喜欢这个。
市场面小，岂不吃亏。
这也属于“平行信息”。
怎样像大师一样行销麻辣烫？我要走的远，起点一定要高，我们经营的目的不是赚钱，是为了创造和保留顾客，创造顾客靠行销，保留顾客靠服务。
行销有两个目的：（一）销售产品，而不是创造知名度。
（二）寻求差异化，与其他一定要有不一样。
包装，价格等有什么不一样，各方面比较。
〖产品，先有一个产品，必须是你自己相信，热爱你的产品；价钱，产品的定价很有学问，最好的定价就是顾客可以接受的最高价位；通路，通路要广，点要多，大家看到的机会多，购买机会也越多。
否则顾客想买却买不到，会很生气，下次看见也不买了。
宣传；最好的产品也要最大的宣传。
人脉，你认识的人越多越容易行销产品。
包装;就是第一印象，第一印象不好会怀疑你得产品。
首先看的就是包装，包装好的产品假的能看成真的，这点很重要很重要。
〗自我行销的流程：前提是你一定要相信我的麻辣烫是最好的，定一个合理的价位；切记一定要有自己的名片，宣传单，大量的宣传，让更多的人认识你，越多越好，自己的麻辣烫一定要有个别致的包装。
（日必做）〖创业时每天必须做的事情，最好贴到墙上〗［①顾客为什么购买我们的麻辣烫？②又为什么购买对手的麻辣烫，米粉？这一点不能省略，老师利用这点获得了第一名。
③研究自己做对，做错哪些事情？研究对手作对了哪些事情？然后模仿他。
知己知彼④介绍出我们产品的最大特色，有什么不一样，太重要太重要了］①定位，。
顾客买的是印象不是产品。
最好是权威的印象，如成功就找陈安之。
他主动找你，②测试，测试产品的价格，。
③要有后续的产品，不要只卖一样产品，比如；书店可以买CD，圆珠笔等，这样可以不断的消费。
超级影响力—致胜行销学
超级影响力—致胜行销学超级影响力——致胜行销学讲义国际行销大师:尚致胜第一课正确心态的建立(上) 任何人限制性信念将会导致自信心的低落，自信心的低落造成潜在能力无法发挥。
潜在能力不能发挥，决定了你的信念，你的信念影响你的潜能，透过潜在能力影响，导致行为结果的不同。
一、销售的七个步骤和过程1、正确心态的建立2、如何开发及接触潜在顾客 ,转化定义3、如何引发顾客的购买兴趣及快速进入顾客的频道你对失败及拒绝的定义决定当事件发生时，内心建立亲和力的极大值对事件的感觉，你的感觉又决定你的情绪反应，情绪4、顾客购买心理剖析，了解顾客购买模式及价值观反应导致产生不同的行为，创造不同的结果。
这世界5、如何作产品介绍，产品介绍的技巧及注意事项上任何事情都没有一定的定义，都是你自己下的定6、如何解决顾客的拒绝，有效说服顾客的方法和步义。
所以转换定义，就可以转化恐惧，那是你克服障骤碍成功的秘诀。
7、缔结成交。
这些技巧和知识，是任何成功销售人员必备的能转化定义的步骤:力，也是世界上最优秀的行销大师每天使用的方法。
a、对被拒绝的定义。
如果你也具有这些知识和技巧，并每天都练习、使用，当x x x x 发生时，就认为被拒绝了。
也会像他们一样成功。
例如:当顾客对我说“没兴趣”或“不需要”时，就认为被顾客拒绝了。
b、转换定义。
二、成功的销售人员应具有的心态及条件1、强烈的自信心和良好的自我形象当x x x x 发生时，仅表示x x x x 什么。
例如:每当顾客用冷漠的语气，冷淡的表情说“没+10% 兴趣”，只是表示他那天心情不好，或仅表示我还上限没有把产品的优点全说出来。
舒适区 c、给失败和拒绝下一个新定义。
唯有x x x x 发生时，才真正代表我被拒绝了。
下限 -10% 例如:唯有当我拜访客户半途而废时，或没有坚在舒适区内发生的事情是我们轻而易举作的事情。
提高持到底时，才真正代表我被拒绝了。
业绩，重要的是扩大舒适区。
2、如何克服对失败的恐惧,提升自信心及自我价值自信心缺乏通常源于四个方面:a、缺乏经验或专业技术。
尚致胜笔记整理
超级影响力—NLP致胜行销学(笔记整理)第一讲：提升自信心、解除对被拒绝的恐惧○销售七大步骤○80/20法则○每天进步一点点○舒适区原则○客户的五个"不"○如何成为金字塔尖的20%○缺乏自信心的四大病源○如何提升自信心○注意力=事实○限制性信念○定义转换法则三步骤○克服失败恐惧症第二讲：顶尖销售员十大心态与条件1、强烈的自信心和良好的自我形象。
2、能克服对失败的恐惧。
有行动力，做事不拖延。
3、强烈的企图心，强烈的成功的愿望。
4、对产品的十足信心和知识，了解竞争对手产品的缺点。
说服是信心的转移（一致性说服）5、注重个人成长，销售是一种能力的培养。
6、高度的热忱和服务心。
把客户当成自己的好朋友。
7、非凡的亲和力。
具有强烈的自信心，多看自己和别人的优点的人，才具有亲和力。
8、对结果自我负责。
成功者总在找办法突破，失败者老是找借口抱怨。
9、明确的目标和计划。
把目标细分为每天的行动和计划，设定每年、每季度、每月的目标。
10、善用潜意识的力量。
多运用视觉想象法，听觉暗示法，多想象与客户成功进行销售的画面，做好“热身”活动，调整好心景。
如何克服对失败和拒绝的恐惧：一、提升自信心及自我价值；自信心缺乏源于四个方面：1、缺乏经验或专业能力；2、过去失败经验的影响；3、注意力的掌控；4、限制性信念的影响；二、转化顾客拒绝时头脑所下的定义80%的销售行为是在拜访了客户5次以后才成交的。
1、在以前只要客户冷漠、不耐反地说不需要、没兴趣、买不起，我就觉得被客户拒绝了？2、每当客户冷漠、耐反地说不需要、没兴趣、买不起时，只是表示他心情不好，只是表示我还没把产品的利益介绍给他，只是表示我们之间还没有建立信任感。
3、唯有我拜访客户半途而废时，才表示被客户拒绝了；唯有我做事没有坚持到底的时候，才真正被客户拒绝了。
如何提升企图心：1、学习跟成功者在一起，阅读成功的书籍。
第三讲：如何开发与接触潜在客户一、30秒开场白1、通过设计一种独特的、吸引客户的开场白，来在最短的时间内突破客户的抗拒；2、透过完善的设计和规划，通过产品最终能够带给客户最重要的利益点问题的形式来吸引客户的注意力及引发客户的下一个问题。
致胜行销学培训课程
消费者行为模式与购买决策过程
需求产生
信息搜索
消费者在购买前会产生一定的需求，这些需 求可能是内在的，也可能是外在刺激引起的 。
消费者会通过各种渠道和方式搜索与需求相 关的信息，如上网搜索、阅读广告、咨询朋 友等。
品牌选择与比较
购买决策
消费者在购买过程中会对不同品牌的产品进 行比较和分析，评估其品质、价格、口碑等 方面的优劣。
05
渠道策略与销售管理
渠道策略的类型与选择方法
直接渠道与间接渠道
直接渠道是指企业直接面对最终消费者的销售方式，如直营、网上销售等；而间接渠道则 是通过中间商、代理商等销售产品。企业需要根据产品特点、目标市场和自身条件选择合 适的渠道策略。
独家分销与广泛分销
独家分销是指企业在一定区域内只选择一家中间商销售其产品；而广泛分销则是选择多家 中间商共同销售。企业需要根据市场状况、竞争情况和自身战略目标来选择合适的分销方 式。
1. 广告传播：通过电视、网络、户外等不同 形式的广告，向目标受众传递品牌信息。2. 公关传播：通过新闻发布、事件营销、社会 责任等活动，提升品牌的知名度和美誉度。 3. 促销传播：通过打折、赠品等促销活动， 吸引消费者的关注和购买，以提升品牌的销
售业绩和市场占有率。
04
价格策略与促销手段
价格策略的类型与制定方法
价格策略类型 成本加成法：根据产品成本和预期的利润率来确定价格。
市场定价法：根据市场需求和竞争对手的价格来确定价格。
价格策略的类型与制定方法
• 价值定价法：根据产品的独特价值和性能来制定价格。
价格策略的类型与制定方法
价格制定方法
目标利润法：根据预期利润和市场规模来推算价格。
竞争对比法：根据竞争对手的价格来调整自己的价格 。
致胜营销学
NLP致胜营销学是亚洲神经语言学大师尚致胜老师耗费了近10年的时间，所研发出的目前世界上最先进的一套业务行销培训课程，它融合了20世纪风靡全世界的神经语言程式学(Neuro Linguistic Programming——简称N.L.P)以及其创始人理查班德勒(Richard Bandler)博士于最近几年研发成功的一套称为“说服工程学”(Persuasion Engineering)在业务销售领域上的精华而成。
这门当今世界上最先进的销售技术涵括了七大步骤，在经过了全世界千千万万的销售人员使用和验证后，在短时间内大幅度地将他们的业绩提高了2倍、甚至3倍。
如果我们也能实际练习和使用这些技巧及知识，就会在最短的时间内快速提高成交比例和销售业绩。
因为，他们能，所以我们也能。
销售是一门专业的科学也是一门艺术，这世界上许许多多的顶尖的销售人员们都是经历长时间的磨练和学习而培养出来的，不论是从事的是任何的销售行业，成功的销售的几个步骤和过程基本上都是一样的，所以具备并不断的使用这些知识是一个成功的销售员不可缺少的必要条件，销售员和运动员有许多的相似之处，想要成为一个顶尖的运动员，必须花费大量的时间来熟练你的基本功，如果你的基本功不行，那么学习再多的技巧也是无济于事，只会让我们拥有的是一些花拳秀腿，即使是世界最顶尖的运动员也要每天花费大量的时间来练习这些基本功而不敢有丝毫的懈怠，那些世界最卓越的，年收入达百万美金以上的销售大师们也是一样的，但许许多多的从事业务行销的朋友却时常子疏忽这些基本功的练习，他们因为接受了太多的业务培训，反而对这些基本功不屑一顾。
导致知而不能行，行而不能成。
结果浪费了公司大量的培训时间和培训费用，而收不到很好的效益，同时经过统计我们也发现80％从事业务行销行业的朋友们，要不是不具备这些知识和能力，否则他们具备的知识和能力也太过于片面而不全面导致了自信心的低落，造成大量客户资源的浪费以及无效率的销售行为，这就好比是派一个手无寸铁且无任何做战经验的士兵上战场打仗一样，我想结果是可想而知的。
陈安之超级致胜行销学
行销秘诀0行销=先调查再设计生产、定价、销售1行销你自己使用、相信、推广给亲朋、热爱的产品2最好的价位=顾客可接受的最高价格3通路广，多=很多地方有售，大家都能看见有这个产品4宣传：最好的产品需要最大的宣传5人脉就是钱脉6包装-人靠衣装-第一印象7找出理想顾客群（是谁，在哪里（会所、公会、俱乐部））（1有钱2有兴趣3嘴巴大大量帮你宣传）8了解为什么顾客应该跟你购买，要给顾客购买的理由，为什么要马上购买你的产品，为什么不买竞争对手的产品0随时随地推销1你的穿着需要配和你卖的产品。
2包装在前，品质在后3满足大部分顾客的需求，顾客从事婚纱你就穿婚纱装4你要改变，先去剃光头。
为什么？因为改变要从头开始。
5你没有其他衣服？穿真皮出场！6穿什么都可以但是要符合你做的事情三个长方形/硬币（印在名片后面-顾客会好奇）说服/成交法：1配合型的人（三个都是长方形，面积差不多）：一定，100%。
举一反三，一个男人好，那么全世界都好。
一个坏，全世界没好男人。
你有没有曾经买过一个很好的产品？今天我们的产品会给你同样的感觉！2同中求异型（先求同，后找差异）（两个直的，一个横的长方形）：奔驰第一宝马第二的故事。
3异种求同：（凡事有例外），不可能100%4拆散型：一直找漏洞的人。
你不需要产品=我需要！你要往西跑=我会往东跑。
说服原则：先给痛苦，后给快乐问问题原则：1从简单问题开始2问对方一定说yes的问题3先问小yes的问题说服别人：1要用问的2用问的引起对方兴趣3用问的给对方痛苦4用问的给对方快乐5塑造产品价值，用问的获得订单6所有都可以用问的，不需要用讲的来表达卖产品要卖结果（给顾客什么效果）而非成分（芦荟#@&*%）。
设计问题：1永远以好处为开场白。
2连问3~5好处。
3证明你说的是对的，是谁说的。
（你是谁（你和美容有什么关系？你有什么资格来跟顾客说美容？你用过多少化妆品呢？），我为什么要听你说，你说的东西对我有什么好处？你如何证明你说的是正确的？~是谁说的？）4为什么我要购买？质量价格服务、比较其他。
(完整版)NLP致胜行销学(详细课件)
超级影响力行销基本功要常锻炼，每天练习一正确心态的建立：面对拒绝如何接受二如何开发以及接触潜在的顾客三如何引发顾客的购买兴趣以及如何快速进入顾客的频道建立亲和力的极大值四顾客购买心态的剖释以及了解顾客的购买模式以及价值观五如何介绍产品的技巧,如何做产品的介绍，以及注意事项六如何接触顾客的拒绝以及有效说服顾客的方法和步骤七缔结成交一正确心态的建立顶尖销售员应具备的心态与条件主要差距是在心态1强烈的自信心和良好的自我形象舒适区（能力圈）舒适区域上下限都有10％的区域是潜在的每个人都由自己的舒适区，如果超过了舒适区或下降了舒适区，都会由一个心态上的波动提升自信心和自我形象2 能客服对失败的恐惧怕顾客说“不”,一个新销售员进入新的行业的前90天是关键阶段，大部分的销售员因为害怕被拒绝。
真正用在销售上的时间才4个小时左右。
如何克服对失败以及被拒绝的恐惧1）。
提升自信心及自我价值自信心缺乏通常源于四个方面①缺乏经验或专业能力②过去失败经验的影响③注意力的掌控要把注意力放在好的方面,但多数人的注意力都在负面影响上“不是环境和遭遇决定我们的命运，而是我们对环境和遭遇所抱持的态度决定了我们的命运。
”成功的人总是注意正面的行为，一般或失败的人反而放在负面或失败的行为。
心理学研究表明:一个人在头脑中反复重复的画面和事情，那么在行为表现上也会由这种欣慰倾向.④限制性信念的影响限制性新年都是借口，潜能的发挥与否都在你所抱持的信念决定潜能的激发。
一个人如何找出阻碍你的负面信念或限制性信念进而能够克服这些负面的限制性信念是你成为顶尖销售人员的重要关键。
信念→潜能↑↓结果←行为信念对人的影响是巨大的2）. 转换定义失败和拒绝只是人们心里的感受，当客户用某种话语表情或行为动作时，我们会感觉被拒绝。
要学会转换这种感觉，由50%以上的销售员只有一次根客户接触得到拒绝就不再联系了。
①在以前，只要当＊*＊时,我就觉得被客户拒绝了?（写下原有的对被拒绝的定义）②当＊*＊发生时，只是表示*＊*（任何一种情况，但除了拒绝)转换定义③只有＊*＊时，才真正代表被拒绝了.3)。
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心态归零
遵守时间
课堂要 求
积极参与
不要大声喧哗
注意环境卫生
课间要求
保持礼仪
课后要求
注意安全
NLP—销售七大步骤
心境的掌控 开发潜在客户 亲和力的建立 分析购买模式
产品介绍 解除购买抗拒
缔结成交
心境的力量
问题 定义
行为是心境的反应
注意力=事实
心 境 生理状态
行
结
为
语调和速度同步—使用对方表象系统 生理状态同步—镜面映现法 语言文字同步 合一架构法
合一架构法则
➢ 我很理解（了解）....同时.... ➢ 我很感谢（感激）....同时.... ➢ 我很同意（赞同）....同时....
产品介绍
下降式介绍法 互动式介绍法
视觉销售法 假设成交法
客户抗拒=客户所提出的一个问题 解决问题→抗拒自动解除
果
（呼吸、表情、姿势、动作）
动作创造情绪
⒈ ⒉⒊ ＋⒏ ＋⒎ ＋⒌
⒐ ⒐⒐
事件
情绪
定义
注意你想要，非你所恐惧
任何事情没有一定的定义 都是我们自己下的定义
如何开发接触潜在顾客
设计独特且吸引人的开场白 30秒原理 以问题吸引注意力 终极利益法则 10分钟原理 预先框示法
？？？
亲和力建立四大步骤
投资
投资 20000 每月多赚1000
不投资
保留 20000 每月损失1000
6个月后…
6个月后…
- 14000 √复印机 + 14000 ×复印机
12个月后…
12个月后…
- 8000 √复印机 + 8000 ×复印机
超级影响力-致胜行销学(尚致胜主讲)
第一章顶尖销售员应具备的十二项心态与条件一．强烈的自信心和良好的自我形象二．强烈的企图心三．对产品的十足信心与知识四．丰富的专业知识及销售能力五．注重个人成长六．高度的热诚及服务心七．非凡的亲和力八．对结果自我负责九．明确的目标和计划十．克服对失败的恐惧十一．善用潜意识的力量十二．按部就班，坚持到底第二章如何开发与接触潜在客户一．如何吸引客户的注意力二．开发顾客的五大注意事项三．接触新客户六法第三章引发客户兴趣及建立好感——如何进入客户的频道（建立亲和力）一．客户说服的基础二．沟通障碍的五大原因二．亲和力建立的技巧：五个有效步骤三种感觉认知类型常用的话术第四章了解顾客需求及特质一．顾客购买心态剖析二．了解顾客需求六问三．提供解答而不是产品四．找出顾客的最主要购买诱因和抗拒点第五章克服沟通障碍并建立沟通桥梁一．沟通的三个目的二．沟通策略的建立三．搭建沟通桥梁的四大信念四．沟通五问第六章问答与聆听一．聆听的障碍二．聆听的基本层次三．聆听的技巧第七章提问的技巧一．封闭式提问与开放式提问二．提问的具体技巧三．提问的四大类型四．如何说服客户（痛苦销售法）第八章了解顾客的购买模式一．消费者的五类十种人格模式二．说服策略三．激发销售创意的方法第九章介绍解说产品与服务一．产品介绍的注意事项二．聆听的技巧三．产品介绍时的技巧、方法第十章顾客抗拒解除一．抗拒面对二．七种抗拒类型三．处理抗拒的技巧第十一章缔结成交——有效成交顾客的方法一．最佳销售时机的判断二．缔结时应注意的事项三．顾客对价格抗拒的原因四．处理价格抗拒四法第十二章缔结成交十法一．假设成交法二．不确定缔结法三．总结缔结法四．宠物缔结法五．富兰克林缔结法六．订单缔结法七．隐喻缔结法八．门把缔结法九．对比缔结法十. 6+1缔结法十一．客户转介绍第十三章效率的时间规划与管理一．随时随地做最有生产力的事二．时间就是金钱三．克服对要求成交的恐惧四．完善的事前规划五.充足的产品知识六．拜访钱，在电话中再次确认约会的时间和地点七．适当的拜访路线和区域规划八．规律的生活九．尽量提早见第一位客户的时间十．善于利用零碎时间超级影响力——致胜行销学前言：销售是一项专业性的工作，只有顶尖的成功者才能将这份工作做好。
超级影响力——致胜行销学
超级影响力，致胜行销学序言* 销售是一项专业性的工作，只有顶尖的成功者才能将这份工作做好。
世界上没有天才型的推销员，每个杰出的业务人员都是从零做起，从不断的经验、学习成长中去提高他们的技巧和能力。
* 顶尖的业务员和一般业务员之间的差别并不大，而惟一的来同是他们每天所做的事情和别人有那么一点点的不一样，他们的销售技巧也只有一点点的差距，但就是这每天日积月累的不同而造成了他们的收入和成就的极大差距。
例；赛跑* 顶尖的业务员和一般人最主要的差距在于在的心态，那和年龄没有关系，和学历没有关系，和出生背景没有关系，最主要的差别来自于在的心态，因为心态控制人的行为，而不同的行为会造成不同的结果。
所以，如果我想在销售领域出人头地，首先我们就需要一些特定的条件及心态。
成功的销售人员首先应具备的心态就是：1、强烈的自信心和良好的自我形象* 自信心和自我形象与销售业绩有直接关系。
* 每个人都有他自己的舒适区：舒适区=温控计，决定了你的收入。
所以，想提高收入，首先就必须扩大你的舒适区和增强自信心。
想达到这种结果，就必须要有：2、强烈的企图心* 想成为顶尖人物，必须要有强烈的成功欲望。
* 如何提高企图心？首先要去创造成功的环境，与成功者在一起，向成功者学习、工作，阅读能激发成功欲望的书籍。
例保险公司销售竟赛月；* 改变环境之前，先改变自己；要让结果变得更好，先让自己变得更好。
3、对产品的十足信心与知识* 说服是信心的转移。
* 客户不会比你还要相信你的产品，所以，不能100%相信自己所卖的产品等于没有好业绩。
*产品知识应同时包含：自己的产品知识和竞争者的产品知识。
4、丰富的专业知识及销售能力* 对产品的丰富和专业的知识，是一个业务人员必备的基本条件。
* 优秀的销售人员不仅对自己的产品知识要充足，同时也要非常了解竞争者的产品，知道彼此之间的优缺点在哪里。
5、注重个人成长（成功=习惯=能力）* 每天抽出1个小时，养成利用零碎时间、交通时间学习的习惯。
致胜行销学文档
第二，以前是否曾经购买过这种产品或类 似的产品？
如果有：从何处购买或向谁购买的？
若没有：什么情况下会有可能购买？
第三，当初是什么原因让他购买那种产品？
2019/7/1
王尚平工作室
22
第四，对产品的使用经验（或印象）？觉 得此前所使用的产品优缺点是什么？
第五，是否曾经考虑过要换一个供应商？ 或什么情况下会考虑更换？
2、设计6-10个问题，让你能找出客户在6 种购买模式中分别属于哪一种型。
3、遇到视觉型的客户时，你要如何介绍 你的产品？
4、遇到听觉型的客户时，你要如何介绍 你的产品？
5、遇到感觉型的客户时，你要如何介绍
你的产品？ 2019/7/1
王尚平工作室
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八、如何解除客户抗拒
总结 L 客户购买产品时产生抗拒，是在购买
六、产品介绍的技巧
及注意事项
总结
L 善加规划及设计过的产品介绍方式比未 经过设计的介绍方式强20倍以上的说服力。
L 产品介绍的8个技巧：
1、预先框示法
2、假设问句法
3、下降式介绍法
4、找出“樱桃树”
2019/7/1
王尚平工作室
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5、倾听的技巧
A不要打断客户谈话，要有耐心。好的倾 听者是非常有耐心的。
L 顶尖销售员的工作就是：找出客户背 后的真正需求及所想满足的价值观，进而 调整销售方式及产品介绍过程，以能满足 客户真正的潜在需求。
L 在找出客户真正的潜在需求前，不要
介绍你的产品，因为你根本不知道该如何
介绍。 2019/7/1
王尚平工作室
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L 任何人购买任何产品只有两个购买目 的：
尚致胜--NLP致胜行销学
7
NLP致胜行销学——正确心态的建立
一个业务员，他内在的形象会突破他业绩障碍的最 大限制，每一个人都应去学习，想尽办法以去提升 我们的自信心及自我形象。
二、能克服对失败的恐惧。在销售行业80%的障 碍都源于心理因素，事实上也是源于恐惧被客户拒 绝，世界上80%的销售结果都是客户的不这个字， 害怕客户对我们说我没有钱，我没有时间，我没兴 趣，我不需要，如果你怕别人拒绝你，对你说不， 那请问你怕多赚钱吗？你怕成功吗？你怕自己过更 好的生活吗？任何从事销售的朋友如果不能克服这 样的障碍，那成功的几率就非常的小。
3
NLP致胜行销学
1、正确心态的建立 2、如何开发和接触我们的潜在客户 3、如何引发客户的购买兴趣及快速进入顾客频道 建立亲和力 4、客户购买心态的剖析以及了解顾客的购买模式 及价值观 5、如何做产品介绍以及产品介绍的技巧及注意事 项 6、如何解除顾客的拒绝以及有效说服客户的方法 和步骤。 7、缔接成交。
10
NLP致胜行销学——正确心态的建立
常重要的。 3、注意力的掌控，一个人一生当中都会有高低起伏，都会有 成就感的时候，有不顺心，有挫折的时候，所以你对你人生的 定义，完全取决于你在你头脑内在的对人生的镜头，对准的是 哪些事情，而导致了你对你人生或工作有什么样的定义，许多 人习惯把注意力放在对自己不是很好的影响的地方。
致胜行销学
致胜行销学第一讲：提升自信心、解除对被拒绝的恐惧1、销售七大步骤2、80/20法则3、每天进步一点点4、舒适区原则5、客户的五个"不"6、如何成为金字塔尖的20%7、缺乏自信心的四大病源8、如何提升自信心9、注意力=事实10、限制性信念11、定义转换法则三步骤12、克服失败恐惧症第二讲：顶尖销售员十大心态与条件1、企图心掌控命运2、多挣10年收入的秘诀3、说服是信心的转移（一致性说服）4、一年提升三倍收入的秘诀5、成为自己的老板6、如何让顾客喜欢你、依赖你7、顶尖销售业务员应具备的人格魅力8、如何设定目标9、运用潜意识达到目标第三讲：如何开发与接触潜在客户1、30秒开场白2、10分钟原理3、约见顾客技巧4、电话行销的秘诀5、博取顾客对你的注意力6、讲结果，别讲产品7、成功销售的基础是什么8、物以类聚法则第四讲：进入顾客频道-亲和力建立1、如何情绪同步2、表象系统的使用3、视觉、听觉、感觉型顾客如何建立亲和力4、镜面映现法则使用顾客的文字表象系统5、7%、38%、55%6、沟通的基本法则-合一构架法第五讲：了解顾客需求（顾客心态剖析）1、顾客到底在买什么2、找出顾客购买的价值观3、追求快乐、逃离痛苦4、找出顾客需求的6个问题5、提供的是解答而不是产品6、顾客不关心品质？找出樱桃树第六讲：产品介绍的技巧及注意事项（八大技巧）1、20倍以上的说服力2、预先框视法3、假设问句法4、下降式介绍法5、倾听的技巧6、互动式介绍法。
视觉销售法7、假设成交法8、你与顾客前面的两盏灯第七讲：顾客的购买模式1、顾客的购买模式决定你的产品介绍方法2、针对顾客不同的购买模式决定你的产品说服策略3、理智型与感性型的差别4、特定型的顾客该如何应对5、求异型-负负得正法则6、逃避型的说服重点7、不同的说服策略8、不同的产品介绍法第八讲：如何解除顾客抗拒1、抗拒=顾客的提问2、攀向成功销售的阶梯3、六个抗拒原理4、七种最常见的抗拒种类，以及如何应对5、处理客户抗拒的九个技巧6、反客为主法7、重新框视法8、提示引导法9、心锚原理第九讲：缔结成交---有效缔结顾客的方法（1）1、顾客对价钱的抗拒2、处理价钱抗拒的黄金定律3、处理价钱抗拒的技巧4、不和顾客挣执价钱5、物超所值的观念6、延伸法则7、强迫成交法第十讲：缔结成交---有效缔结顾客的方法（2）1、十个有效的缔结技巧和方法：2、假设成交法3、不确定缔结法4、总结缔结法5、宠物缔结法6、富兰克林缔结法7、定单缔结法8、隐喻缔结法（反败为胜法）9、对比缔结法10、6+1缔结法（问题缔结法）第十一讲：高效率的时间规划与管理1、什么是你最有生产力的事？你每小时值多少？2、提升3倍收入的方法3、每年多出6个礼拜4、如何善用零碎时间5、浪费时间的最大杀手6、如何开始你的每一天第十二讲：总结（各单元重点提示与复习）。
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2020/8/2
王尚平工作室
5
成功的销售人员 首先应具备心态
1、强烈的自信心和良好的自我形象 2、克服对失败和被拒绝的恐惧 怕被拒绝是导致缺乏行动力和拖延的最
大根源 那么，如何才能解除这种障碍呢？ （1）提高自信心及自我价值 （2）转换对失败和被拒绝的定义
2020/8/2
王尚平工作室
6
L 许多人认为客户会关心产品品质，事实上， 品质是一种理性的考虑，而购买是一种情绪， 不完全是理性。所以在解释或强调你的产品品 质时，须解释品质最终能带给客户哪些利益及 好处。
2020/8/2
王尚平工作室
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L 顶尖的业务人员必需在最短的时间内 找出客户购买产品时的主要购买诱因以 及主要的抗拒点，同时不断地强调那些 主要购买诱因，并且有技巧地解除客户 主要的购买抗拒点。
13
L 销售过程开始前须注意事项：
1、对客户先讲最终利益。
2、让客户知道你不会占用他太多时间，使用 预先框示法做开场白。强调你只需要10分钟， 借以降低客户的抗拒。
3、在电话中不要介绍你的产品及价格；电话 的目的：只是引发客户的兴趣和好奇心，进而 约见，其他的都别讲。
4、不要在第一次电话开拨时就传真资料给客 户。
2020/8/2
王尚平工作室
20
L 优秀的业务行销人员须知道客户购买 你的产品所想满足哪些背后的感觉，进 而调整产品介绍的方式及过程，满足客 户的购买价值观。
L 我们卖的不是产品而是结果、是好处、 是价值观。
L 有效地找出客户的购买需求：提出恰 当合适的问题。
2020/8/2
王尚平工作室
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致胜行销学
讲师：王尚平
王尚平简历
上海财经大学营销专业毕业，十余年的企业营 销实战经验，在营销领域从事过营销员、区域 经理、市场部经理、总助、职业培训师等多种 职业，擅长营销策划与营销培训。
荣获第二届中国杰出营销人“金鼎奖”杰出营 销培训经理奖。
2020/8/2
王尚平工作室
2
一、如何增强自信心以及 解除对被拒绝的恐惧
4、当客户在电话中要求你先传真产品资料给
你，等他看过后再考虑和你联系时，你应如何
回答他，并能借以和客户约定面对面的销售机
会？ 2020/8/2
王尚平工作室
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四、如何进入客户的频道 （亲和力的建立）
总结
亲和力的建立
L 产品介绍前，须在最短的时间内同客户建立 最大的亲和力。
L 亲和力的建立是影响说服力发挥的根本条件， 是成功销售员必备的条件。
L主要的购买诱因及主要的抗拒点因人 而异，找不出这些答案，就等于卖不出 产品。
2020/8/2
王尚平工作室
25
自我突破
1、列出5项你的产品最有可能吸引客户购买的 特点，并且将它们依照重要顺序排列出来。
2、列出5个原因，说明为什么客户应向你购买 产品，而不是向你的竞争对手购买？
3、你的产品能满足客户哪些最终的购买价值 观（能满足他们哪些最终所需求的感觉）？
2020/8/2
王尚平工作室
18
五、了解客户需求 （客户购买心态剖析）
总结
L 每个人购买产品的最终目的，都是为了满足 背后的某些需求——购买价值观。
L 顶尖销售员的工作就是：找出客户背后的真 正需求及所想满足的价值观，进而调整销售方 式及产品介绍过程，以能满足客户真正的潜在 需求。
L 在找出客户真正的潜在需求前，不要介绍你 的产品，因为你根本不知道该如何介绍。
总结
1、自我判定型或外界判定型
2、一般型或特定型
3、求同型或求异型
4、追求型或逃避型
5、成本型或品质型
6、说服策略
视觉型、听觉型、感觉型、时间型、次数型
应针对不同类型的客户，使用不同的产品介绍
方式。
2020/8/2
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自我突破
1、列出你最熟悉的3位客户在这6种购买模式 中，各属于哪种模式？
2020/8/2
王尚平工作室
4
L顶尖的业务员和一般的业务员最主要 的差距在于内在的心态，那和年龄没有 关系，和学历没有关系，和出生背景等 都没有关系，最主要的差别而是来自于 内在的心态，因为心态控制人的行为， 而不同的行为就会造成不同的结果。所 以，如果我们想在销售领域中出人头地， 首先我们就需要具备一些特定的条件及 心态。
王尚平工作室
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自我突破
1、设计一句开场白，这句开场白必须同 时包含预先框示法及假设问句法，并能 借以吸引客户最大的兴趣，使客户敞开 心扉来听产品介绍。
2、写出你的产品能给客户带来的所有好 处和利益，并将它们依照对客户的吸引 力来做排列，把最容易让客户感兴趣的 列在前面，较不具吸引力的列在后面。
2、设计6-10个问题，让你能找出客户在6种购 买模式中分别属于哪一种型。
3、遇到视觉型的客户时，你要如何介绍你的 产品？
4、遇到听觉型的客户时，你要如何介绍你的 产品？
5、遇到感觉型的客户时，你要如何介绍你的 产品？
2020/8/2
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八、如何解除客户抗拒
总结
L 客户购买产品时产生抗拒，是在购买行为中 必然发生的事。
总结 顶尖销售人员必备的其它8个重要心态及
条件 1、强烈的企图心 2、对产品的十足信心与知识 3、注重个人成长（成功=习惯=能力） 4、高度的热诚及服务心
2020/8/2
王尚平工作室
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5、非凡的亲和力 6、对结果负责 成功者找方法突破，失败者找借口抱怨。 7、明确目标和计划 8、善用潜意识的力量
第五，是否曾经考虑过要换一个供应商？或什 么情况下会考虑更换？
（若客户从未买过，可询问：如果有可能考虑 购买，所注重的或想满足的最终需求是什么？）
第六，谁有权决定购买这些产品或服务以及更 换供应商？
2020/8/2
王尚平工作室
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L 我们所提供给客户的是解答而不是产品。客 户关心的不是产品本身，而是产品能为他们做 什么？能解决他们哪些问题？
2020/8/2
王尚平工作室
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3、写出所有你能想到的语句或问句，能 符合使用视觉销售法的原则，让你唨介 绍时来提高客户的购买意愿。
4、写出所有你能想到的假设成交法的问 句（至少5个），能在产品介绍过程中询 问客户，借以提高客户的购买意愿。
2020/8/2
王尚平工作室
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七、了解客户的购买模式
4、你的产品能为客户解决哪些问题？
2020/8/2
王尚平工作室
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六、产品介绍的技巧 及注意事项
总结 L 善加规划及设计过的产品介绍方式比未经过
设计的介绍方式强20倍以上的说服力。 L 产品介绍的8个技巧： 1、预先框示法 2、假设问句法 3、下降式介绍法 4、找出“樱桃树”
2020/8/2
2020/8/2
王尚平工作室
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自我突破
1、写出至少3个你的产品能带给客户的最终利
益与好处，并写出为什么你能确定客户会对这 些利益与好处产生兴趣？
2、写出3个你能在开发与接触潜在客户时觢问
客户的问题（开场白），同时能借此吸引客户 最大的兴趣。
3、若客户在电话中询问起你的产品细节和价 格，你该如何回答他？
总结
L 对于如何开发与接触潜在客户，应有一套完 整的计划。
L 应设计独特且吸引人的开场白，30秒内能吸 引客户的注意力，使客户对你及你的产品产生 最大的兴趣，最好的是用问题来吸引他的注意 力。
L 把你的产品最终能带给客户的利益转换成问 句来问他（讲结果，别讲产品）。
2020/8/2
王尚平工作室
方
2020/8/2
王尚平工作室
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自我突破
1、你应在一开始接触客户时（不论在电话中 或面对面）保持哪种心态，而不论发生任何事， 你都能主动地喜欢和接受这位潜在的客户？
2、视觉型的人有哪四种特征？
3、听觉型的人有哪四种特征？
4、感觉型的人有哪四种特征？
5、请分别列举3~5个你所能想到的视觉、听觉、 感觉型词汇？
7
4、请重新转换上述这三件事的定义。 5、转换对失败和被拒绝的定义： （1）在以前，只要当……时，我就觉得被客
户拒绝了？（写出原有的对被拒绝的定义）
（2）当……时，只是表示……（转换原有的 定义）
（3）唯有当……时，才真正代表我被拒绝了。
2020/8/2
王尚平工作室
8
二、顶尖销售人员应 具备的心态与条件
王尚平工作室
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D平均月份销售业绩目标： E平均周收入目标： F平均周销售业绩目标： G平均每天收入目标： H平均每天销售业绩目标： I平均每天应打电话数量： J平均每天应拜访客户数量： 6、我为什么一定要达成这些目标？
2020/8/2
王尚平工作室
12
三、如何开发与接触潜在客户 （如何进入客户的频道）
王尚平工作室
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L 优秀的销售人员和一般的销售员最大 的不同点在于：一般的销售员只会不停 地介绍产品，不让客户有说话的机会； 而优秀的销售员会随时地问客户一些问 题，得到客户的回答，借以更加了解他 们的需求，知道客户的购买抗拒，并随 时调整介绍产品的方式，以满足他们的 需求，解除他们的抗拒。
2020/8/2
自我突破
1、销售领域中，我哪些方面的能力需要 再提高？哪些方面是我能力最弱的地方？
2、我能做哪些事来提高上述这些方面的 能力？
3、列出在过去的销售生涯中，曾经在自 己身上发生过的3个最大的失败经验，而 至今仍然对自己存在负面影响。写出从 这3个事件中你获得了哪些成功与经验？
2020/8/2
王尚平工作室
L 把产品卖出去前，须先把自己卖出去。
L 亲和力：让客户信赖你、喜欢你、接受你。