八大战术的综合运用

八大战术的综合运用
（一）接触阶段
接触阶段我们需要的量化结果是准确掌握对方的投资意
愿和做好项目的铺垫介绍。也就是说我们需要了解对方的基 本情况（资金、兴趣、合作模式、对项目的意向程度等）， 也需要在这个阶段做好项目介绍的铺垫和承上启下的描述和 转折。这个阶段，两个技巧要灵活运用：
★ 声东击西 ★ 抛砖引玉
【案例介绍】： 背景：一个BLOCK商业街的招商 招商经理：您了解BLOCK吗？ 商家：不知道什么东西
招商经理：我们来回味一幅这样的场景：人们三三两两围坐在街边的咖啡馆或茶馆的走
廊上，迎面一个朋友微笑着与你打招呼，耍酷的孩子在不远处玩滑轮，街道的转角处， 闲暇的人们步行去到超市、书店、面包房……这里没有围墙的隔离，没有保卫的森严， 平和舒缓的气氛在街面上流淌，每个人都在自得其乐地享受生活。这就是时尚街区传承 的生活，一种真正以人为本的城市生活居住方式——BLOCK街区。 商家：你说的是一种小资的生活方式？ 招商经理：当然了，你知道男人为什么要送女人玫瑰吗？为什么不是别的花。 商家：好看吧，呵呵 招商经理：因为玫瑰的香味能促进人的荷尔蒙的分泌，荷尔蒙分泌旺盛能让女孩激动和 兴奋，更容易接受男孩的请求啊。
会降低奢侈消费，对吧，所以中等偏上规模的正餐就受影响了， 投资商：恩，有道理，但是他们也要吃饭啊？太差也不行啊，十块八块嫌低档，他们会吃 好一点的家常菜，特别是中高档快餐，照样吃的方便，干净，还高级，有身份啊。 招商经理：就是就是，餐饮分正餐和快餐，现在好的快餐厅和主题餐厅本来就火，明年更 有市场啊。 【案例分析】： 先用餐厅危机的反面话题充分吊起投资商兴趣，然而带着投资商进行引导分析，让投资商 自己得出：市场很好，风险最低的结果。
创造优质生活啊，快乐悠闲赚钱，其实会玩的更会赚钱，以后有好活动叫上你。
【案例分析】： 一来告诉他你要有信心，不然我们不会选择你，二来闲聊中传递我们是轻松赚钱的 概念，让他向往和减少顾虑。
★ 调虎离山
【战术解析】
商家很多时间都是几个人来考察，主要投资人很容易被周围人影响决策，所以在过程 中我们发现有不同异议产生的时候，我们要采取调虎离山的战术。对于多个考察者，
【案例介绍】： 招商经理：来，我们喝点水吧，不着急，投资嘛，想好了再做，投资人的信心和投 入度，我们公司很看重，毕竟我们是合作伙伴，我们也要双向选择啊，平时都喜欢 玩什么呀？
商家：呵呵，个人兴趣很少。
招商经理：每天就想到赚钱了？那可不行，事业、生活、家庭都很重要，赚钱也为 了优质生活啊，我们的商家客户都比较会享受生活，因为我们公司的理念是为客户
【案例介绍】：
案例1： 招商经理：没有问题我们来看看合同了 投资商：我还想考虑一下 招商经理：没有问题，那您先喝水，我去把过几天要进场装修的**品牌的开业策划发 给他，刚才策划部催我了，今天一直很忙。 案例2： 招商经理：你稍等一下，我需要去规划部看一下餐饮区的规划落位和已经预留的商铺 情况，不要与你出现铺面冲突，因为这几天来我们这里的商家太多了。
（四）收单阶段
收单阶段我们需要的量化结果是促进签约，我们需要利用其 它客户、外界口碑以及公司 一些优惠政策促进商家尽快签约， 以免商家的反复，乃至变故。这阶段常用的技巧是：
★ 打草惊蛇 ★ 顺手牵羊
★ 打草惊蛇
【战术解析】 打草惊蛇在招商中主要是起到间接利用其他方的信息传递的作用促单，当客户签约前 还稍微有点顾虑，想再想想的时候，我们通过用别的客户的信息帮助他下决心，但是 注意不能欺骗。
及时选择谈判话术和战术。
★ 无中生有
【战术解析】 无中生有在招商谈判中主要体现在描绘上，而不是字面上弄虚作假，因为对于一个 项目而言，介绍起来有点生硬和没有生机，这个时候就需要通过故事、场面、背景 阐述，让项目中有的元素很有人情化，生动化，形象化，这样的例子很多，很多品 牌都有一个故事，如仙踪林讲了小白兔的故事，过桥米线的故事，可口可乐的故事 等。
成反问的方式进行沟通。
【案例介绍】： 商家：我想了解一下你们的项目，你帮我们介绍一下吧。
招商经理：没有问题，我很乐意与您分享我们的项目，但是项目要介绍的内容很多，
为了不耽误您的时间，您看您现在对什么地方有疑问，或者说您对我们项目现在知 道哪些，我来重点介绍或者补充介绍。
【案例分析】： 如果招商经理这个时候直接去介绍项目，就会出现很多弊端： 1、项目内容很多，你不知道从什么地方说起，是从优势？市场？还是位置？还 是租金？还是面积？ 2、如果全部说，会让客户听多了很烦或者说更迷糊。 3、 客户一般来说只要1-2个关注点，其他的不关心，如果你没有快速到主题， 就会失去最好的调动客户购买欲望的兴趣点。 4、浪费时间 所以招商经理直接让对方去说这个话题，能够迅速了解对方的关注点和疑难点，
★ 顺手牵羊
【战术解析】
顺手牵羊在招商谈判中主要用在后期推广和运营上，一般来说，商家进场以后主要关
心的开业推广和运营管理上，比如开业促销案，需要怎么招人？装修方案、装修队的 进场等事务，而作为统一运营的开发商，需要从各方面帮商家考虑并提供方便，甚至 把蓄备的资源，比如装修公司、材料供应商、DM单印制公司等提供给商家，一方面 促进商家的签约，另一方面顺水推舟给商家一些方便。 【案例介绍】： 招商经理：好了，我们这里有一份服务清单，上面罗列了许多我们为商家提供方便的 各种服务，包括装修、人员招聘等，你可以选选，我们只推荐，是否选择由你们定， 各种服务费用上面也很清楚，比市场优惠，你填好表后交给我，会有相关的人专门与 你联系的。
或者从事什么样的职位和管理工作？
【案例分析】： 这个地方虽然是表面上考察投资商的背景，但是更多的是为了全面了解对方的来头
、资金、投资背景、投资规模、兴趣爱好等，因为通过这个方式，投资商一般都会
尽可能说出自己的优势，虽然会有基本吹嘘的部分，但是一般来说是上限了，招商 人员就会减少“看低人，得罪人，跑贵人”的情况。
（二）描绘阶段
描绘阶段我们需要的量化结果是有成效地介绍好我们的 项目，让商家了解项目内容，明确投资意向和规模。这个阶
段，要使用好以下两个技巧：
★ 反客为主 ★ 无中生有
★ 反客为主
【战术解析】 反客为主在谈判招商中主要是体现在引导顾客wk.baidu.com度方面，一般来说，商家到项目来 咨询总是有很多问题，我们一般招商经理很容易掉进“一问一答” 的旋涡里，在商 家不了解市场，不了解项目，而招商经理也不知道商家意图的时候，有时候招商经 理的回答很容易让客户误解，更何况很多时候，有的问题不太好回答，如“我不赚 钱怎么办？”，这样的问题很棘手，尽可能避免，所以在介绍项目和解答疑问的时 候，就经常用反客为主的战术，让商家随着招商经理的思路提问，并适当的时候改
【案例介绍】： 背景：一个快餐招商项目 招商经理：现在经济萧条、物价上涨，弄得人心惶惶的，很多人也不知道投资什么，唉， 前几天餐饮协会的分析，今年有一部分800-1000平方的中等偏上的餐厅会有危机。 投资商：啊？是吗？那为什么？我们觉得餐厅比其他投资靠谱，民以食为天啊，所以才想
做餐饮行业的，没有想到也这样啊
★抛砖引玉
【战术解析】
抛砖引玉在招商中主要是完成铺垫的工作，因为在调动投资商的需求，激起投资
商兴趣，我们需要大量介绍这个市场好，项目竞争力强，公司支持如何到位等信 息，但是这样的信息不能过于直接描述，不然就有“王婆卖瓜，自卖自夸”之嫌 ，而且也让投资商降低信任度甚至反感。抛砖引玉战术的使用就是间接的介绍相 关的内容或者介绍部分内容，让投资商自己通过介绍，自己去做分析，并得出我 们想要的结果，达到我们阐述的目的。
【案例分析】：
在这个案例中，就充分利用了现实生活中的例子，借以形象地说明一个抽象的项目概念 ，让客户容易接受。
（三）排雷阶段
排雷阶段我们需要的量化结果是消除商家的顾虑，就
是信心度的问题，我们根据他的顾虑进行分析解说，然后 要给以合适的引导思考时间，增强他的投资信心，并引导 他做好决策。这阶段常用的技巧是：
★ 声东击西
【战术解析】 声东击西在招商谈判中用的很多，当你要了解信息的时候，不能直接去问讯，就会 采取这样的战术。 【案例介绍】： 招商经理：我们招商在看重品牌影响力的同时，对经营者的经营管理更看重，虽然 我们不要求有行业背景，但是要有基本经营和管理能力，所以一般我们会对投资商 以前经营项目和管理背景做基本了解，你能给我介绍一下您以前做过什么样的生意
招商经理：您分析的太对了，这个时候投资餐饮比别的风险要低很多，你看啊，经济萧条 不影响吃饭，但是吃饭也有个吃法啊，老百姓吃普通的，十块八块没有问题，特别有钱的 吧，经济萧条也没有影响他们，他们该吃什么吃什么，但是经济萧条影响的是一部分中等
偏上消费的人群，他们以前偶尔小资一把，所以选择中偏上的餐厅，但是经济萧条他们就
可以用体验等模式将几个人分开，重点专攻主要决策人，其他人分开解答问题，并间
接灌输“投资因人而异，每个人做事都有不同的结果，其实朋友和亲人也就是建议权 ”的意识。 【案例介绍】： 招商经理：您是他朋友吧，你们关系不错啊，投资的事情让您当参谋说明他很信任你， 不过，这个时代，最不好做的就是参谋，因为投资因人而异，同样的项目有的做好， 有的做就不好，所以有时候建议也不太好弄，建议他做，他做了吧，生意好了行，不 好就怪罪了，建议他不做吧，如果别人以后做好了，他又会怪罪，说本来应该可以赚 钱的。夫妻之间都是这样，别说是朋友。 投资商朋友：是啊，反正我只能给建议，关键在于他自己。
★ 欲擒故纵 ★ 调虎离山
★ 欲擒故纵
【战术解析】 欲擒故纵是我们等候商家思考的缓和战术，实际上是为了更好地促单，因为当你大
量的信息传递给商家的时候，他的脑子本就是高速运转，极度疲劳，他会觉得很多
事情没有想清楚，当一个人思路不清晰，精神高度紧张和疲劳的时候，人性的理性 反应就会加强，表现出来的显形因素就是：不断提醒他不能仓促决定，需要冷静下 来考虑周全了，所以这个时候如果跟单太紧，他的防备和理性提防的更紧，我们需 要帮他从外力减压，通过语言，让他的右脑占上风，让防备心理消除，在半放松和 假放松的状态下，做好决策。