车商续保经营模式研讨
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
31
车商续保支持
商谈技巧
关系建立
B
前期准备 A
成功续保
C 策略沟通
卖点推动 E
D 说服技巧
此过程是续保成交与否的关键，对于一般的新手续保员，最难抵御
的是客户的拒绝，而一个成功的续保员，能熟练运用上述技巧，赢得客户
的认同，进而成交。
32
车商续保支持（应对客户质疑）
你们这保费很贵？你和外面报的那个价 格一样我就在你这儿买。
D 说服技巧
此过程是续保成交与否的关键，对于一般的新手续保员，最难抵御
的是客户的拒绝，而一个成功的续保员，能熟练运用上述技巧，赢得客户
的认同，进而成交。
26
车商续保支持（第一次电话跟进模式）
第一次电话联系模式：不要谈保险，到期前50天联系（做好上页的功课才行）
ＸＸ先生／小姐，您好！我是ＸＸ店XXX。了解到您最近有出险 维修/来更换XXX/来保养/年审/您的车已使用XX个月，特意做个 回访？不知您是否有空？
我已买了保险了
哦，这样，不过我还是愿意为您继续提供完善的 保险服务，您的现有保单有何问题都可以来找我 咨询，有空的话我可以帮您看看您的保单是否给 了完善的保障
您上年的保险是XXXX钱，第三者XX万，划痕XXX钱，您的车已是第X年的了，今年的保费是XXXX元，分别有车损XXX万、 第三者XX万、盗抢XX万、座位X万、不计免赔XX钱，共计XX钱，另外交强险XX钱，合计XX钱。这几天有空的话您过来我 们店做保养/免费检测/保险维修/年审时详谈吧！您放心，我给您推荐的一定是最多优惠的，并且是最有保障的，我们这么大 一个4S店走哪都跑不掉。您是周五还是周六过来？
谢谢您！这个月我们店有一个（免费或付费的）XXX活动，这个 活动内容是XXXX，很多客户都感兴趣并有预约，今天来电想提 醒你不要错过这个免费服务，可以预约一下。您可以记一下我的 姓名，我是XX店XXX，以后我司再有优惠或免费活动我都会致电 提醒您好吗？与车辆有关的任何问题您都可以联系我。我的电话 待会儿发给您。
收到了
没收到
是关于XXX的一个短信
今天来电是有一件事与您说，您的车辆保险XX月XX日到期，最近天 气情况恶劣，路况很不好，行车风险很大，提醒您尽快续保，所以想 找个时间与您谈一谈您的车辆保险。
你那是什么价格？
我现在没空/出差/太早了
对不起，ＸＸ先生／小姐，影响您了，那 我今天下午X点/明天上午X点再来电，好 吗？/那我过几天再提醒您吧！（说太早 的情况中间再去个短信）
的续保件，给予奖励，能提高积极性。
成败 评估
评估体系：建立合理的评估体系，用于提炼
和总结成功的案例，对于推进续保意义重大。
在明确作业目标的前提下，运用有效的个人收益推动，能极大的发挥续保 员的积极性，创造团队协作氛围，加之评估体系下提炼的成功经验分享，更能 有效、快速的提高续保率和发展续保队伍。
17
客户不负责的事，
Х
，和那些个人业务员甚
至电话诈骗比起来, 4S店的实力和诚信度应能让您更方心啦！
我开车从没出过事，只买一份交强险就 行了？
交强险赔付财产损失只有2000元限额，而且只能赔第三者。这保障非常小，就好比开长途没带备胎，或者同一层楼的邻居 都有防盗铁门，而您家里只是一扇木门，不一定会有事，却天天都没有安全感。而我们会为您设计一份经济实惠的商业车险 计划，加上我们的品牌服务，您将不会有后顾之忧了。这次广州的雨灾水浸车，没有商业险的车主可不少。
数（上年代理保单数）*100%
15
车商续保支持（过程管理）
流程执行
成交分析 电话、店内商谈 N-30天电话呼出 N-45天信件寄送 N-60天短信提醒
专门工具
•保险管理看板 •续保日报表 •续保周报表
•续保到期管理表 •续保员工作规程
•保险销售话术
续保 成交
严格执行上述流程，尤其在时间把控上要标准化。在每个环节注重客户的需 求和感受，详细记录于专门工具中，通过分析调整呼出话术，确保成交。
4S店可从续 保获得的
售后的维修产值 手续费收入
到店量的增加 客户忠诚度的增加 二次购车。。。。
20
车商续保支持 80/20现象之二
出险较少客户 80%是VIP客 户
VIP客户80%是车行忠 诚客户，返厂消费最多
21
车商续保支持
商谈技巧
关系建立
B
前期准备 A
成功续保
C 策略沟通
卖点推动 E
D 说服技巧
外 面 的 价 格 不 止 差 一 点 呢 ？ 差 600 元。。。。。
作为你的购车购问，我能不能看一下您的报价表？通常差别这么大主要是因为提供给您的保险内容打了折扣。保险因为花这
么多钱只能交给您两张纸，看不见摸不着，有很多玄机的。还有些机构对您这类车型的核保政策了解并不专业，按最低的价
格先让您上门，
此过程是续保成交与否的关键，对于一般的新手续保员，最难抵御
的是客户的拒绝，而一个成功的续保员，能熟练运用上述技巧，赢得客户
的认同，进而成交。
22
车商续保支持
合适的人选
过程与结果管理相结合：详尽的管理表、显眼的保险看板
灵活多变的营销方案及新颖话术
与平安的紧密深度合作 客户分级制、灵活让利 战败管理 车行续保到店才是王道
在整个销售过程中，着重宣传经销店投保的优势和便利，运用店内的客户优
惠卡、客户关爱卡、续保优惠大礼包等营销方式吸引客户，使用标准话术和应对
技巧处理客户的拒绝和异议。
16
车商续保支持
激励推进
目标 设定
续保率设定：合理的续保率目标非常重要，
尤其是阶梯形目标的设定，对结果帮助较大
达成 奖励
奖励措施：对于成功引导客户投保效益险种
员。
18
车商续保支持
信息员2人
明确各岗 位的分工
职责B
承担店内主要的客户资料收 集、统计、汇总工作。通过 他们对客户资料的整理和分 类，配合续保员出色的完成 续保工作，并承担客户回访。
他们能完成我们难以 相信的工作！！
19
车商续保支持 80/20现象之一
一至三名续保员和 一点电话费
4S店需要 为续保投入 的
23
车商续保支持（前期准备）
新车资源 续保资源
数据管理
信息员汇总
员工介绍 出险客户
形成统一的《续保资源统计表》
续保资源统计表是续保工作中重要的工具之一，其主要构成要素是 ：了解客户信息，姓名、地址、电话、性别、车驾号、发动机号、车牌、新车交
车日期、上年保单号、上年保费、上年险种、保额、出险次数、是否超赔付、本 年保险建议、到店次数，最近到店时间、所做项目、谁接待这名客户、总行驶里
车商续保经营模式探讨
广东分公司车行业务二部曹昱 2011年5月
课程内容
车商利润来源 共赢关系构筑 续保支持模式 平安服务优势
2
车商利润来源
利润
新车
精品
保险
维修 保养
客户资源
是承接销售、售后的纽带； 是维修的保障； 更要是桥维梁系车行客户资源3的重
车商利润来源
➢直接收益：新保、续保代理费
实现收益
车商续保支持
续保员1-3人
明确各岗 位的分工
职责A
接待SA3人
续保工作的核心成员，承担 续保的主要工作职能：续保 呼出、续保跟踪、促成成交、 保单交接、资料移送等重要 工作，也是车商主力成员。
和客户沟通的主要人员,在
前台和任何需要客户服务的
地方都能看到他们的身影,
他们是车商和客户之间的桥
梁,他们更是最优秀的销售
内容
1 天气情况的提示（如天热注意爆胎， 下雨注意水浸，天凉/热注意身体保养等） 2温馨提示 汽车保养提示，保险提示等 3笑话 4和季节有关的养生食补方
注意
注明公司/姓名/电话，在客户心中留下清晰印象
28
车商续保支持
商谈技巧
关系建立
B
前期准备 A
成功续保
C 策略沟通
卖点推动 E
D 说服技巧
此过程是续保成交与否的关键，对于一般的新手续保员，最难抵御
33
车商续保支持（应对客户质疑）
都是平安保险的，我那个朋友报的价 低好多？
有这个可能。新车保险我们与平安外面的价格差别大约300元左右。主要是平安是个多渠道经营的大公司，除了车行渠道有 维修理赔的一站式服务优势，其它渠道是没有的，所以价格是不同的。有数据显示，车行渠道的赔付率比其他渠道高10%， 足以表明车行的保单为客户提供的服务更全面。您如此努力的工作，有了今天的成就，为何不让自己享受更周全的保障和更 周到的服务呢？
程、下次保养时间、销售顾问是谁等。
打电话前先对客户信息详细阅读，准备好如何与客户沟通，再拿起电话来打 。
24
续保客户分级跟踪(核心步骤)
客户分类 到店次数 跟进方式
A级
B级
四次以上
三次
续保专员跟进
C级
D级
二次
一次以下
平安公司跟进
25
车商续保支持
商谈技巧
关系建立
B
前期准备 A
成功续保
C 策略沟通
卖点推动 E
⒚槐阋耸裁础！！！！！
34
车商续保支持（应对客户质疑）
我的保险都在我平安的朋友那买的， 我很放心，这台车我也想到朋友那买。
没关系。你对朋友这么信任，我有信心您将来也会对我们有信心的。我们公司与平安保险公司合作三年多时间，合作深度非 常高，光保费一年就超过一千万，我们每年代理的平安的案件超过两千多件，我们处理案件的专业程度和我们公司与平安的 关系远胜过任何一名个人代理人，这点请您相信。而且我们公司是平安海珠区唯一一家集中拆检定损中心……..，有专门查 勘员一周六天驻点。现在的保险理赔不象以前,越来越规范,不是专业的人员还真无法将您的损失减到最低。我很骄傲我们车 行能满足现有客户的保险服务需要。
源自文库现在没空/出差
可以
挂电话
对不起，ＸＸ先生／小姐，影响您 了，那我今天下午X点/明天上午X 点再来电，好吗？
谢谢，ＸＸ先生／小姐。您到我店出险维 修/来更换XXX/来保养/年审/您的车已使 用XX个月，现在使用情况是否满意呢？对 我们的服务是否满意呢？
当天过几小时合适时间 再致电。
还可以/挺好
（不满意），维修接待不及时/问 题解决不到位/保养接待不热 情。。。。。。。。
5
车商利润来源 保险直接效益竟然
成立于2006年6月
23,300，000;被
很多车行忽视的续保是
最大功臣!
6
车商利润来源
不重视保险
成立于2006年6月
是这样的
7
车商利润来源
每年利润流失超过1000万元
单位：元
8
课程内容
车商利润来源 共赢关系构筑 续保支持模式 平安服务优势
9
共赢关系构筑
不是简单的供需关系
的是客户的拒绝，而一个成功的续保员，能熟练运用上述技巧，赢得客户
的认同，进而成交。
29
车商续保支持（现场杀单法）
车间
保险理赔室
保
接
维
养
修
车
待
车
辆
辆
30
车商续保支持（第二次电话跟进模式）
第二次电话联系模式：到期前40天联系，最好以某种契机（如保养/年审/免费检测/保险维修）邀约客户到店详谈
XX先生/小姐，您好，我是上次与您联系过XX公司阿X， 上次发过一个XX短信不知是否收到？
是战略联盟关系
保险公司同时是车行最大的战略合作伙伴！
10
共赢关系构筑
共
• 享受透明产品价格 • 得到全面的风险保障 • 享受便捷的服务
客户
赢
• 增加销售以外的利润 来源
• 提升对客户的掌控能 力
车商
提升市场份额 长期健康发展 保险公司
11
课程内容
车商利润来源 共赢关系构筑 续保支持模式 平安服务优势
12
做好续保的核心是执行力
一定要由上至下地贯彻
总经理 制定目标、监督检查过程
主管 执行、管理、沟通
续保员 自动自发地去做
13
建立车商 续保组织
架构
车商续保支持
CEO
服务部长
销售部长
保险主管
销售顾问 保险内勤
续保员3人
专家坐席
接待SA3人
资料员2人
14
车商续保支持（目标设定：结果）
当月续保率60%= 已达成数/车行系统调出当月交车有效客户
ＸＸ先生／小姐，请您稍等，我拿纸笔记录下来。。。。。您请 说，（边写边重复），您看我复述一下，。。。。。是这些问题 是吗？（是的）。我马上向经理汇报一下，在今天下午X点/明天 上午X点再来电回复您好吗？
27
车商续保支持（第一次短信模式）
时机
在第一次电话与第二次电话之间， 即第一次电话联系后第5天发送
首先我承认我们的保费是会贵一点。这有点类似于汽车同样是在马路上跑的，可马路上有奇端QQ，也有凯美瑞、雅阁和奥
迪、宝马，我们4S车行的保险是平安保险公司专为其高端客户设立的，因为是服务性质
的产品，无法通过感观马上体会到差别，但与外面业务员代理和电话销售的低端产品比起来，服务内容和质量有本质的区别，
为您节省的时间和带来的价值可不止几百元。但对于您这样的高端客户没有保障的保险产品是没有意义的，我们也决不做对
➢间接收益：理赔维修、因事故车返厂而带动的保养及一般维修
➢远期收益：培育终生客户，最终带动含新车销售在内的所有业务
4
车商利润来源
某车行保险产值增长情况
18，650，000 10年
15，540，000 09年
13，510，000 08年
9，480，000 07年
62，070，000
4，890，000 06年
车商续保支持
商谈技巧
关系建立
B
前期准备 A
成功续保
C 策略沟通
卖点推动 E
D 说服技巧
此过程是续保成交与否的关键，对于一般的新手续保员，最难抵御
的是客户的拒绝，而一个成功的续保员，能熟练运用上述技巧，赢得客户
的认同，进而成交。
32
车商续保支持（应对客户质疑）
你们这保费很贵？你和外面报的那个价 格一样我就在你这儿买。
D 说服技巧
此过程是续保成交与否的关键，对于一般的新手续保员，最难抵御
的是客户的拒绝，而一个成功的续保员，能熟练运用上述技巧，赢得客户
的认同，进而成交。
26
车商续保支持（第一次电话跟进模式）
第一次电话联系模式：不要谈保险，到期前50天联系（做好上页的功课才行）
ＸＸ先生／小姐，您好！我是ＸＸ店XXX。了解到您最近有出险 维修/来更换XXX/来保养/年审/您的车已使用XX个月，特意做个 回访？不知您是否有空？
我已买了保险了
哦，这样，不过我还是愿意为您继续提供完善的 保险服务，您的现有保单有何问题都可以来找我 咨询，有空的话我可以帮您看看您的保单是否给 了完善的保障
您上年的保险是XXXX钱，第三者XX万，划痕XXX钱，您的车已是第X年的了，今年的保费是XXXX元，分别有车损XXX万、 第三者XX万、盗抢XX万、座位X万、不计免赔XX钱，共计XX钱，另外交强险XX钱，合计XX钱。这几天有空的话您过来我 们店做保养/免费检测/保险维修/年审时详谈吧！您放心，我给您推荐的一定是最多优惠的，并且是最有保障的，我们这么大 一个4S店走哪都跑不掉。您是周五还是周六过来？
谢谢您！这个月我们店有一个（免费或付费的）XXX活动，这个 活动内容是XXXX，很多客户都感兴趣并有预约，今天来电想提 醒你不要错过这个免费服务，可以预约一下。您可以记一下我的 姓名，我是XX店XXX，以后我司再有优惠或免费活动我都会致电 提醒您好吗？与车辆有关的任何问题您都可以联系我。我的电话 待会儿发给您。
收到了
没收到
是关于XXX的一个短信
今天来电是有一件事与您说，您的车辆保险XX月XX日到期，最近天 气情况恶劣，路况很不好，行车风险很大，提醒您尽快续保，所以想 找个时间与您谈一谈您的车辆保险。
你那是什么价格？
我现在没空/出差/太早了
对不起，ＸＸ先生／小姐，影响您了，那 我今天下午X点/明天上午X点再来电，好 吗？/那我过几天再提醒您吧！（说太早 的情况中间再去个短信）
的续保件，给予奖励，能提高积极性。
成败 评估
评估体系：建立合理的评估体系，用于提炼
和总结成功的案例，对于推进续保意义重大。
在明确作业目标的前提下，运用有效的个人收益推动，能极大的发挥续保 员的积极性，创造团队协作氛围，加之评估体系下提炼的成功经验分享，更能 有效、快速的提高续保率和发展续保队伍。
17
客户不负责的事，
Х
，和那些个人业务员甚
至电话诈骗比起来, 4S店的实力和诚信度应能让您更方心啦！
我开车从没出过事，只买一份交强险就 行了？
交强险赔付财产损失只有2000元限额，而且只能赔第三者。这保障非常小，就好比开长途没带备胎，或者同一层楼的邻居 都有防盗铁门，而您家里只是一扇木门，不一定会有事，却天天都没有安全感。而我们会为您设计一份经济实惠的商业车险 计划，加上我们的品牌服务，您将不会有后顾之忧了。这次广州的雨灾水浸车，没有商业险的车主可不少。
数（上年代理保单数）*100%
15
车商续保支持（过程管理）
流程执行
成交分析 电话、店内商谈 N-30天电话呼出 N-45天信件寄送 N-60天短信提醒
专门工具
•保险管理看板 •续保日报表 •续保周报表
•续保到期管理表 •续保员工作规程
•保险销售话术
续保 成交
严格执行上述流程，尤其在时间把控上要标准化。在每个环节注重客户的需 求和感受，详细记录于专门工具中，通过分析调整呼出话术，确保成交。
4S店可从续 保获得的
售后的维修产值 手续费收入
到店量的增加 客户忠诚度的增加 二次购车。。。。
20
车商续保支持 80/20现象之二
出险较少客户 80%是VIP客 户
VIP客户80%是车行忠 诚客户，返厂消费最多
21
车商续保支持
商谈技巧
关系建立
B
前期准备 A
成功续保
C 策略沟通
卖点推动 E
D 说服技巧
外 面 的 价 格 不 止 差 一 点 呢 ？ 差 600 元。。。。。
作为你的购车购问，我能不能看一下您的报价表？通常差别这么大主要是因为提供给您的保险内容打了折扣。保险因为花这
么多钱只能交给您两张纸，看不见摸不着，有很多玄机的。还有些机构对您这类车型的核保政策了解并不专业，按最低的价
格先让您上门，
此过程是续保成交与否的关键，对于一般的新手续保员，最难抵御
的是客户的拒绝，而一个成功的续保员，能熟练运用上述技巧，赢得客户
的认同，进而成交。
22
车商续保支持
合适的人选
过程与结果管理相结合：详尽的管理表、显眼的保险看板
灵活多变的营销方案及新颖话术
与平安的紧密深度合作 客户分级制、灵活让利 战败管理 车行续保到店才是王道
在整个销售过程中，着重宣传经销店投保的优势和便利，运用店内的客户优
惠卡、客户关爱卡、续保优惠大礼包等营销方式吸引客户，使用标准话术和应对
技巧处理客户的拒绝和异议。
16
车商续保支持
激励推进
目标 设定
续保率设定：合理的续保率目标非常重要，
尤其是阶梯形目标的设定，对结果帮助较大
达成 奖励
奖励措施：对于成功引导客户投保效益险种
员。
18
车商续保支持
信息员2人
明确各岗 位的分工
职责B
承担店内主要的客户资料收 集、统计、汇总工作。通过 他们对客户资料的整理和分 类，配合续保员出色的完成 续保工作，并承担客户回访。
他们能完成我们难以 相信的工作！！
19
车商续保支持 80/20现象之一
一至三名续保员和 一点电话费
4S店需要 为续保投入 的
23
车商续保支持（前期准备）
新车资源 续保资源
数据管理
信息员汇总
员工介绍 出险客户
形成统一的《续保资源统计表》
续保资源统计表是续保工作中重要的工具之一，其主要构成要素是 ：了解客户信息，姓名、地址、电话、性别、车驾号、发动机号、车牌、新车交
车日期、上年保单号、上年保费、上年险种、保额、出险次数、是否超赔付、本 年保险建议、到店次数，最近到店时间、所做项目、谁接待这名客户、总行驶里
车商续保经营模式探讨
广东分公司车行业务二部曹昱 2011年5月
课程内容
车商利润来源 共赢关系构筑 续保支持模式 平安服务优势
2
车商利润来源
利润
新车
精品
保险
维修 保养
客户资源
是承接销售、售后的纽带； 是维修的保障； 更要是桥维梁系车行客户资源3的重
车商利润来源
➢直接收益：新保、续保代理费
实现收益
车商续保支持
续保员1-3人
明确各岗 位的分工
职责A
接待SA3人
续保工作的核心成员，承担 续保的主要工作职能：续保 呼出、续保跟踪、促成成交、 保单交接、资料移送等重要 工作，也是车商主力成员。
和客户沟通的主要人员,在
前台和任何需要客户服务的
地方都能看到他们的身影,
他们是车商和客户之间的桥
梁,他们更是最优秀的销售
内容
1 天气情况的提示（如天热注意爆胎， 下雨注意水浸，天凉/热注意身体保养等） 2温馨提示 汽车保养提示，保险提示等 3笑话 4和季节有关的养生食补方
注意
注明公司/姓名/电话，在客户心中留下清晰印象
28
车商续保支持
商谈技巧
关系建立
B
前期准备 A
成功续保
C 策略沟通
卖点推动 E
D 说服技巧
此过程是续保成交与否的关键，对于一般的新手续保员，最难抵御
33
车商续保支持（应对客户质疑）
都是平安保险的，我那个朋友报的价 低好多？
有这个可能。新车保险我们与平安外面的价格差别大约300元左右。主要是平安是个多渠道经营的大公司，除了车行渠道有 维修理赔的一站式服务优势，其它渠道是没有的，所以价格是不同的。有数据显示，车行渠道的赔付率比其他渠道高10%， 足以表明车行的保单为客户提供的服务更全面。您如此努力的工作，有了今天的成就，为何不让自己享受更周全的保障和更 周到的服务呢？
程、下次保养时间、销售顾问是谁等。
打电话前先对客户信息详细阅读，准备好如何与客户沟通，再拿起电话来打 。
24
续保客户分级跟踪(核心步骤)
客户分类 到店次数 跟进方式
A级
B级
四次以上
三次
续保专员跟进
C级
D级
二次
一次以下
平安公司跟进
25
车商续保支持
商谈技巧
关系建立
B
前期准备 A
成功续保
C 策略沟通
卖点推动 E
⒚槐阋耸裁础！！！！！
34
车商续保支持（应对客户质疑）
我的保险都在我平安的朋友那买的， 我很放心，这台车我也想到朋友那买。
没关系。你对朋友这么信任，我有信心您将来也会对我们有信心的。我们公司与平安保险公司合作三年多时间，合作深度非 常高，光保费一年就超过一千万，我们每年代理的平安的案件超过两千多件，我们处理案件的专业程度和我们公司与平安的 关系远胜过任何一名个人代理人，这点请您相信。而且我们公司是平安海珠区唯一一家集中拆检定损中心……..，有专门查 勘员一周六天驻点。现在的保险理赔不象以前,越来越规范,不是专业的人员还真无法将您的损失减到最低。我很骄傲我们车 行能满足现有客户的保险服务需要。
源自文库现在没空/出差
可以
挂电话
对不起，ＸＸ先生／小姐，影响您 了，那我今天下午X点/明天上午X 点再来电，好吗？
谢谢，ＸＸ先生／小姐。您到我店出险维 修/来更换XXX/来保养/年审/您的车已使 用XX个月，现在使用情况是否满意呢？对 我们的服务是否满意呢？
当天过几小时合适时间 再致电。
还可以/挺好
（不满意），维修接待不及时/问 题解决不到位/保养接待不热 情。。。。。。。。
5
车商利润来源 保险直接效益竟然
成立于2006年6月
23,300，000;被
很多车行忽视的续保是
最大功臣!
6
车商利润来源
不重视保险
成立于2006年6月
是这样的
7
车商利润来源
每年利润流失超过1000万元
单位：元
8
课程内容
车商利润来源 共赢关系构筑 续保支持模式 平安服务优势
9
共赢关系构筑
不是简单的供需关系
的是客户的拒绝，而一个成功的续保员，能熟练运用上述技巧，赢得客户
的认同，进而成交。
29
车商续保支持（现场杀单法）
车间
保险理赔室
保
接
维
养
修
车
待
车
辆
辆
30
车商续保支持（第二次电话跟进模式）
第二次电话联系模式：到期前40天联系，最好以某种契机（如保养/年审/免费检测/保险维修）邀约客户到店详谈
XX先生/小姐，您好，我是上次与您联系过XX公司阿X， 上次发过一个XX短信不知是否收到？
是战略联盟关系
保险公司同时是车行最大的战略合作伙伴！
10
共赢关系构筑
共
• 享受透明产品价格 • 得到全面的风险保障 • 享受便捷的服务
客户
赢
• 增加销售以外的利润 来源
• 提升对客户的掌控能 力
车商
提升市场份额 长期健康发展 保险公司
11
课程内容
车商利润来源 共赢关系构筑 续保支持模式 平安服务优势
12
做好续保的核心是执行力
一定要由上至下地贯彻
总经理 制定目标、监督检查过程
主管 执行、管理、沟通
续保员 自动自发地去做
13
建立车商 续保组织
架构
车商续保支持
CEO
服务部长
销售部长
保险主管
销售顾问 保险内勤
续保员3人
专家坐席
接待SA3人
资料员2人
14
车商续保支持（目标设定：结果）
当月续保率60%= 已达成数/车行系统调出当月交车有效客户
ＸＸ先生／小姐，请您稍等，我拿纸笔记录下来。。。。。您请 说，（边写边重复），您看我复述一下，。。。。。是这些问题 是吗？（是的）。我马上向经理汇报一下，在今天下午X点/明天 上午X点再来电回复您好吗？
27
车商续保支持（第一次短信模式）
时机
在第一次电话与第二次电话之间， 即第一次电话联系后第5天发送
首先我承认我们的保费是会贵一点。这有点类似于汽车同样是在马路上跑的，可马路上有奇端QQ，也有凯美瑞、雅阁和奥
迪、宝马，我们4S车行的保险是平安保险公司专为其高端客户设立的，因为是服务性质
的产品，无法通过感观马上体会到差别，但与外面业务员代理和电话销售的低端产品比起来，服务内容和质量有本质的区别，
为您节省的时间和带来的价值可不止几百元。但对于您这样的高端客户没有保障的保险产品是没有意义的，我们也决不做对
➢间接收益：理赔维修、因事故车返厂而带动的保养及一般维修
➢远期收益：培育终生客户，最终带动含新车销售在内的所有业务
4
车商利润来源
某车行保险产值增长情况
18，650，000 10年
15，540，000 09年
13，510，000 08年
9，480，000 07年
62，070，000
4，890，000 06年