市场开发规划
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
Page 2
2
市场分析与区域划分
米老头科技发展有限公司
市场状况
处于行业发展期，前景看 好，后期增长空间大 高新区、天府新区是成都企 业云集之地，客户群体庞大 消费能力强
朝阳行业
试点区域
成都地区
目前成都地区同行业企业较少， 目前已知同行业企业在3家以内
盈利模式多样
行业里盈利模式相对较多，经营 方式可与企业联营也可直营。灵 活多变
优点
市场覆盖面大，周边 企业众多，客户资质 丰富，交通便利。
缺点
备注
四处撒网型
“撒胡椒粉”，平均分配力量，初期进行扫 销售力度不够；市场覆盖面 楼试开发比 虽广，但全面开发需要时间 较适合。 较长。 前期重点策 略。
重点突破型
针对园区管委会、大 目标开发有一定难度，开发 厦物业进行公关突破， 费用可能有所增加，会影响 形成优质渠道开发及 区域覆盖率。 批量投放，迅速占领 市场。 比较稳健，打下一块， 市场覆盖速度较慢，周期较 巩固一块；可以合理 长，易激发市场竞争。 安排营销力量。 驱逐 打压竞争对手。
休息食品、饮料、日常用品
组合定位
广告语
XXXXXXXXXX 结合公司各项活动促销带动连带销 售，节假日（中秋、端午、新年等） 礼品包装，团购产品推广。
品牌延伸
Page 10
产品策略
打造方便快捷优质办公生活 品牌形象，积极推广优质产 品。满足消费者的消费需求。 货架要求实用性强，质量上 乘。
形象
包装
3
目标消费者对产品的需求
1、日常零食，有一定品牌影响力的休闲食品及饮料。 2、健康绿色食品，低脂食品及部分功能饮料或保健品。 3、主食、方便食品解决加班用餐问题。
Page 9
市场定位
根据公司规划公司品牌的定位为年轻、快速、方便、质量放心的产品，主要针对办公室白领。 产品定位
走中高端路线突出特点方便快 捷、品位、营养、健康、专业 的品牌形象；
Page 17
进销存管理提升
限定库存 制度流程标准化
完善商品管理制度与流程 标准化， 规范化的商品管 理能有效降低商品风险
1 5
2
进销存管理 提升
每季 5 %的库存，充分评估，定期分析，规避死 单；合理计划，合理备货，减少压货；
订货管理精确化 库存应对
出现库存量大时，进行及 时调整、加快新店布点； 促销货品；降价出货；临 时活动组织；
1、6月30日前各部门人员全部到位，入职手续办理完成。
时 2、6月28日至7月10日APP操作测试培训。 间 节 3、7月1日运营启动会召开，部署市场开发相关工作。每天进行工作日报，每周进行工作总结。分析解决问题。 点 4、7月10日第一批100个货柜生产到位，8月12日前首次投入1000个货架全部生产完成。
前期投入主要来人员工资，货 架、产品采购等。 加强对公司资金运行情况的监 控力度，最大限度地提高资金 使用率；
财务风险 及对策
严格实施财务监管和预算制度；
聘请高素质管理人员进行有效 的管理。
风 险
Page 12
渠道策略
政府资源 园区、大厦管理部门 区域推广
●通过与政府部门合作，由政府牵头 进行大面积推广 ●进行合作推广，成片开发客户 ●在固定地点设点进行推广服务 ●对大公司及大企业进行针对性拜访 ●以片区负责制进行扫楼推广。
以市场区域内竞争对手的 布点企业为中心，展开周 边企业开发，在运营模式 中利用公司产品、货品、 活动、增值服务等优势蚕 食对手市场份额。
蚕食型
可以有效的 提高市场竞 争力及自我 完善能力。
Page 6
推广目标
渠道通畅 知名度
在推广区域内不断提高品 牌知名度和美誉度。 分销渠道通畅，确保店点货品动销， 及时分析销售情况，调整产品结构 提高销售额。
工 作 内 容
7月试运行期
4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 26 28 30 31 31 2 4 6
8运行期
8 10 12 14 16 18 20 22 24 26 28 30 29 30 29 30 31 31
项目启动，销售工作全面展开
第一批货架到位逐步投放
完成试点区域市场开发1000个点位全部投放完毕 月度总结 货架全部到位
完善控制活动
A、完善部门内部流程制度。（巡店流程、商品管理流程） B、建立有效的激励机制，实行绩效考核制度。
实现内控现代化
实现内部控制现代化，使信息沟通畅通。（ERP管理系统应用）
Page 16
终端管理提升
主管基础管理课程
一年二次，对主管的管理能力、 销售能力进行基础性培训
1 2 3
经理特训营
一年一次，主要针对公司发及市 场发展面临的新问题进行特训
产品策略
促销策略
目标客户分析
目标消费者的18-40岁办公室职员
据调查消费者以 18-40岁的办公室白领。具有一定的消费 能力，容易接受新鲜事物。对产品价格较为关注的同时注 重品牌及产品质量。
1
2
目标客户分析
主要针对于办公室日常办公人员超过30人的企业，同时企 业人员较为稳定，有一定的消费意识和较高的素质，办公 室人员超过100人，切年轻人居多的企业可作为优质客户 开发。
Page 4
市场区域及目标
具官方数据显示高新区范围内企业 数量超过9万家，我公司产品目标 客户群体强大，合格及优质客户众 多。主要分布在天府大道两侧办公 楼及软件园、孵化园、金融城等地 渠道开 发 针对各个写字楼、办公园区 管委会、政府相关部门进行 渠道开发，达成批量开发客 户的目的。
天府 新区
初级目标 完成1000 个点的投 放
不达标单位重点整治
针对动销偏低企业进行回访，了 解客户需求，不断调整增加销售。
Page 15
完善内部管理
加强内部控制环境建设
A、完善部门人员架构（商品数据分析、陈列师） 、B、提高管理 者和部门人员素质。（培训）、C、重视企业文化的建设
加强风险评估和控制
销售预测、盈利预测、市场调查和分析、以及意向客户开店可行性 论证，制定经营计划并在执行中及时进行比较和校正、调整等。
针对区域内企业及当地生活习惯 及饮食习惯定期退出新品活动拉 动销售额
有效的营销组合
线上、线下活动相结合， 日常销售与促销季节性 产品相结合带动连带销 售。
01
02
03
04
05
对营销节奏的精确掌控
在试运行初期、中期、后期退出 各项活动辅助市场开发，定期对 已开发客户进行周期活动，让客 户形成消费规律。
库存及货损
Page 21
结束语
长风破浪会有时，直挂云帆济沧海。产品销售额要不断增加， 关键在于要有周密的市场营销规划。要发现产品自身的特性，寻找 到一个有价值的阶梯，从而成功地完成了品牌定位。在公司领导层 的正确领导下，在各位同仁的共同努力下，相信我们的事来将逐步 走向辉煌！
Page 22
3
源自文库
把控补货订货的准确性，订货培训，提 升订货方法；数据分析，合理提出建议； 订货现场指引
4
监控动销
根据APP后台数据对产品、单品动销进行分析，及 时调整滞销产品。（数据分析）
Page 18
4
时间节点
时间节点
6月筹备期 日 期 20 22 24 26 28 30 1
各部门人员到岗 APP平台测试培训
完美搭售技巧
一年一次，主要针对销售技巧进 行培训，提高客户二次开发能力
店铺配送员
入职培训，三天课程，针对店铺 配送、陈列、商品管理、产品动 销分析等方面进行培训
4
5 6
商品管理培训
入职培训，针对库管、采购进行 货品采购流程、出入库管理、货 品安全等进行培训
精英特训营
一年两次，三天课程，针对销售 精英，后备干部进行培训
5、7月28、29、30日进行市场开发总结、平台运营总结、配送供应总结。解决试运行期出现的问题。
Page 20
应急预案完善
1
同行业市场竞争
提升我公司从硬件（货架、货品）上的质量，大力突出我司软 件方面的优势（产品、配送、服务等）抵消对方优势。
保障 措施
四项保障措施
2
积极拓展采购渠道，降低采购成本，从而降低产品价格巩固客 户群体。
1
公司现状及产品分析
米老头科技发展有限公司
我们产品现状
■面向客户
自助零食货架的直接消费者较单一，主要为写字楼白领。这类人群的 共同特点为：忙碌、诚信、有一定经济能力、乐于接受新事物。但从 另一角度看，由于货架要安置在公司，其售卖的直接目标用户其实是 公司老板或行政采购人员，尤其是那些会为公司员工考虑的老板
市场占有率
品牌影响力
通过系统性的品牌推广和终 端促销工作，使品牌在区域 行业逐步形成相当的影响力
不断提高市场占有率，做 好市场覆盖，针对优质客 户深度营销，建立市场壁 垒。
销售量增长
不断通过产品及服务优势。 加强分析与活动结合，提升 消费客单价及连带销售。
Page 7
3
营销执行策略
消费者分析 价格策略 市场定位 渠道策略
优质客户针对开发
扫楼推广
Page 13
促销策略
宣传总原则：下线活动（户外、活动）为侧重，线上活动（网络、媒体）为辅助。
1 2
由于试点区域局限，所以线下推广活动为主，主 要为DM单+产品活动，线上H5为主。 网络推广媒介以软性文章、朋友圈分享为主、硬 性品牌输出为辅；推广产品价值，优势，方便、 快捷等角度进行宣传。
基本以产品最小包装进行投 放，方便食用、价格便宜。
根据公司需求进行配置，以 幽默诙谐、快乐工作为中心 突出企业文化及团队特色。
标志
引导
操作流程简单、方便、快捷， 便于员工食用，价格相对低 于便利店，以此吸引客户消 费。
Page 11
价格策略
对 策
公司在发展初期，财务风险主 要体现为资金短缺风险。
逐步发展到 10000个点
成都 市
在高新区试点成功后迅速完善配送 及管理，快速占领成都市场并向全 国进行辐射！
Page 5
区域划分
网络布局基本模式
网络布局类型
以天府大道为中轴，道路 2边5公里范围为边界，等 分为8个区域，每个销售 人员一个区域进行开发。 将优秀的销售人员集中到 重点区域如：软件园、环 球中心、孵化园等企业集 中地区进行重点开发。
费用投入指导性方案：企业协商制定 推广手段必须以达成销售目标为核心，以达成营 销目标为方向。要实现低投入，高产出，投入产 出最大化，快速实现营销目标，推广手段必须实 行组合策略。
3
4
Page 14
促销策略
对市场趋势的正确认识
针对产品动销进行产品分析，了 解企业客户消费趋势进行货品调 整。
精准的操作方式
产品价格
3
市场部，在今年的拓展中保证质量，确保开一家活一家，同时 市场部在后期维护中，要做到，维护有效果，确保现有老客户 的存活率及消费能力。
客户流失
4
1、加强数据分析及产品分析保障供货充足的同时减少库存； 2、对产品生产日期进行跟踪分析，对临期产品提前做出预警 及产品打折促销。 3、加强对各个点位商品的盘点管理，降低货损。
1
■解决需求
对于货架消费者，需要解决他们在工作期间疲劳饥饿，希望足不出户， 却能随时补充能量的需求。 对于合作客户（公司老板），他们希望提高员工工作效率，为员工创 造便捷，提高他们的幸福感，从而能为公司更好地产生价值。
产品 现状
3
2
■产品特色
①24小时开放货架，随意挑选，无人看管，我公司负责配送及售后。 ②线上支付，无需找零，实时结算，省去排队时间。还支持使用优惠券结 算。 ③业务支撑系统完善，能根据用户购买数据，按需调整配送频率和数量。 ④专注零食品类，投入成本低，消费者认知度高、复购率高，价格甚至能 做到比一般便利店便宜。 ⑤不需要额外的店铺空间（仅0.3平米），基本无租金（和其企业谈好）， 随意位置安置（办公室内）。
2
市场分析与区域划分
米老头科技发展有限公司
市场状况
处于行业发展期，前景看 好，后期增长空间大 高新区、天府新区是成都企 业云集之地，客户群体庞大 消费能力强
朝阳行业
试点区域
成都地区
目前成都地区同行业企业较少， 目前已知同行业企业在3家以内
盈利模式多样
行业里盈利模式相对较多，经营 方式可与企业联营也可直营。灵 活多变
优点
市场覆盖面大，周边 企业众多，客户资质 丰富，交通便利。
缺点
备注
四处撒网型
“撒胡椒粉”，平均分配力量，初期进行扫 销售力度不够；市场覆盖面 楼试开发比 虽广，但全面开发需要时间 较适合。 较长。 前期重点策 略。
重点突破型
针对园区管委会、大 目标开发有一定难度，开发 厦物业进行公关突破， 费用可能有所增加，会影响 形成优质渠道开发及 区域覆盖率。 批量投放，迅速占领 市场。 比较稳健，打下一块， 市场覆盖速度较慢，周期较 巩固一块；可以合理 长，易激发市场竞争。 安排营销力量。 驱逐 打压竞争对手。
休息食品、饮料、日常用品
组合定位
广告语
XXXXXXXXXX 结合公司各项活动促销带动连带销 售，节假日（中秋、端午、新年等） 礼品包装，团购产品推广。
品牌延伸
Page 10
产品策略
打造方便快捷优质办公生活 品牌形象，积极推广优质产 品。满足消费者的消费需求。 货架要求实用性强，质量上 乘。
形象
包装
3
目标消费者对产品的需求
1、日常零食，有一定品牌影响力的休闲食品及饮料。 2、健康绿色食品，低脂食品及部分功能饮料或保健品。 3、主食、方便食品解决加班用餐问题。
Page 9
市场定位
根据公司规划公司品牌的定位为年轻、快速、方便、质量放心的产品，主要针对办公室白领。 产品定位
走中高端路线突出特点方便快 捷、品位、营养、健康、专业 的品牌形象；
Page 17
进销存管理提升
限定库存 制度流程标准化
完善商品管理制度与流程 标准化， 规范化的商品管 理能有效降低商品风险
1 5
2
进销存管理 提升
每季 5 %的库存，充分评估，定期分析，规避死 单；合理计划，合理备货，减少压货；
订货管理精确化 库存应对
出现库存量大时，进行及 时调整、加快新店布点； 促销货品；降价出货；临 时活动组织；
1、6月30日前各部门人员全部到位，入职手续办理完成。
时 2、6月28日至7月10日APP操作测试培训。 间 节 3、7月1日运营启动会召开，部署市场开发相关工作。每天进行工作日报，每周进行工作总结。分析解决问题。 点 4、7月10日第一批100个货柜生产到位，8月12日前首次投入1000个货架全部生产完成。
前期投入主要来人员工资，货 架、产品采购等。 加强对公司资金运行情况的监 控力度，最大限度地提高资金 使用率；
财务风险 及对策
严格实施财务监管和预算制度；
聘请高素质管理人员进行有效 的管理。
风 险
Page 12
渠道策略
政府资源 园区、大厦管理部门 区域推广
●通过与政府部门合作，由政府牵头 进行大面积推广 ●进行合作推广，成片开发客户 ●在固定地点设点进行推广服务 ●对大公司及大企业进行针对性拜访 ●以片区负责制进行扫楼推广。
以市场区域内竞争对手的 布点企业为中心，展开周 边企业开发，在运营模式 中利用公司产品、货品、 活动、增值服务等优势蚕 食对手市场份额。
蚕食型
可以有效的 提高市场竞 争力及自我 完善能力。
Page 6
推广目标
渠道通畅 知名度
在推广区域内不断提高品 牌知名度和美誉度。 分销渠道通畅，确保店点货品动销， 及时分析销售情况，调整产品结构 提高销售额。
工 作 内 容
7月试运行期
4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 26 28 30 31 31 2 4 6
8运行期
8 10 12 14 16 18 20 22 24 26 28 30 29 30 29 30 31 31
项目启动，销售工作全面展开
第一批货架到位逐步投放
完成试点区域市场开发1000个点位全部投放完毕 月度总结 货架全部到位
完善控制活动
A、完善部门内部流程制度。（巡店流程、商品管理流程） B、建立有效的激励机制，实行绩效考核制度。
实现内控现代化
实现内部控制现代化，使信息沟通畅通。（ERP管理系统应用）
Page 16
终端管理提升
主管基础管理课程
一年二次，对主管的管理能力、 销售能力进行基础性培训
1 2 3
经理特训营
一年一次，主要针对公司发及市 场发展面临的新问题进行特训
产品策略
促销策略
目标客户分析
目标消费者的18-40岁办公室职员
据调查消费者以 18-40岁的办公室白领。具有一定的消费 能力，容易接受新鲜事物。对产品价格较为关注的同时注 重品牌及产品质量。
1
2
目标客户分析
主要针对于办公室日常办公人员超过30人的企业，同时企 业人员较为稳定，有一定的消费意识和较高的素质，办公 室人员超过100人，切年轻人居多的企业可作为优质客户 开发。
Page 4
市场区域及目标
具官方数据显示高新区范围内企业 数量超过9万家，我公司产品目标 客户群体强大，合格及优质客户众 多。主要分布在天府大道两侧办公 楼及软件园、孵化园、金融城等地 渠道开 发 针对各个写字楼、办公园区 管委会、政府相关部门进行 渠道开发，达成批量开发客 户的目的。
天府 新区
初级目标 完成1000 个点的投 放
不达标单位重点整治
针对动销偏低企业进行回访，了 解客户需求，不断调整增加销售。
Page 15
完善内部管理
加强内部控制环境建设
A、完善部门人员架构（商品数据分析、陈列师） 、B、提高管理 者和部门人员素质。（培训）、C、重视企业文化的建设
加强风险评估和控制
销售预测、盈利预测、市场调查和分析、以及意向客户开店可行性 论证，制定经营计划并在执行中及时进行比较和校正、调整等。
针对区域内企业及当地生活习惯 及饮食习惯定期退出新品活动拉 动销售额
有效的营销组合
线上、线下活动相结合， 日常销售与促销季节性 产品相结合带动连带销 售。
01
02
03
04
05
对营销节奏的精确掌控
在试运行初期、中期、后期退出 各项活动辅助市场开发，定期对 已开发客户进行周期活动，让客 户形成消费规律。
库存及货损
Page 21
结束语
长风破浪会有时，直挂云帆济沧海。产品销售额要不断增加， 关键在于要有周密的市场营销规划。要发现产品自身的特性，寻找 到一个有价值的阶梯，从而成功地完成了品牌定位。在公司领导层 的正确领导下，在各位同仁的共同努力下，相信我们的事来将逐步 走向辉煌！
Page 22
3
源自文库
把控补货订货的准确性，订货培训，提 升订货方法；数据分析，合理提出建议； 订货现场指引
4
监控动销
根据APP后台数据对产品、单品动销进行分析，及 时调整滞销产品。（数据分析）
Page 18
4
时间节点
时间节点
6月筹备期 日 期 20 22 24 26 28 30 1
各部门人员到岗 APP平台测试培训
完美搭售技巧
一年一次，主要针对销售技巧进 行培训，提高客户二次开发能力
店铺配送员
入职培训，三天课程，针对店铺 配送、陈列、商品管理、产品动 销分析等方面进行培训
4
5 6
商品管理培训
入职培训，针对库管、采购进行 货品采购流程、出入库管理、货 品安全等进行培训
精英特训营
一年两次，三天课程，针对销售 精英，后备干部进行培训
5、7月28、29、30日进行市场开发总结、平台运营总结、配送供应总结。解决试运行期出现的问题。
Page 20
应急预案完善
1
同行业市场竞争
提升我公司从硬件（货架、货品）上的质量，大力突出我司软 件方面的优势（产品、配送、服务等）抵消对方优势。
保障 措施
四项保障措施
2
积极拓展采购渠道，降低采购成本，从而降低产品价格巩固客 户群体。
1
公司现状及产品分析
米老头科技发展有限公司
我们产品现状
■面向客户
自助零食货架的直接消费者较单一，主要为写字楼白领。这类人群的 共同特点为：忙碌、诚信、有一定经济能力、乐于接受新事物。但从 另一角度看，由于货架要安置在公司，其售卖的直接目标用户其实是 公司老板或行政采购人员，尤其是那些会为公司员工考虑的老板
市场占有率
品牌影响力
通过系统性的品牌推广和终 端促销工作，使品牌在区域 行业逐步形成相当的影响力
不断提高市场占有率，做 好市场覆盖，针对优质客 户深度营销，建立市场壁 垒。
销售量增长
不断通过产品及服务优势。 加强分析与活动结合，提升 消费客单价及连带销售。
Page 7
3
营销执行策略
消费者分析 价格策略 市场定位 渠道策略
优质客户针对开发
扫楼推广
Page 13
促销策略
宣传总原则：下线活动（户外、活动）为侧重，线上活动（网络、媒体）为辅助。
1 2
由于试点区域局限，所以线下推广活动为主，主 要为DM单+产品活动，线上H5为主。 网络推广媒介以软性文章、朋友圈分享为主、硬 性品牌输出为辅；推广产品价值，优势，方便、 快捷等角度进行宣传。
基本以产品最小包装进行投 放，方便食用、价格便宜。
根据公司需求进行配置，以 幽默诙谐、快乐工作为中心 突出企业文化及团队特色。
标志
引导
操作流程简单、方便、快捷， 便于员工食用，价格相对低 于便利店，以此吸引客户消 费。
Page 11
价格策略
对 策
公司在发展初期，财务风险主 要体现为资金短缺风险。
逐步发展到 10000个点
成都 市
在高新区试点成功后迅速完善配送 及管理，快速占领成都市场并向全 国进行辐射！
Page 5
区域划分
网络布局基本模式
网络布局类型
以天府大道为中轴，道路 2边5公里范围为边界，等 分为8个区域，每个销售 人员一个区域进行开发。 将优秀的销售人员集中到 重点区域如：软件园、环 球中心、孵化园等企业集 中地区进行重点开发。
费用投入指导性方案：企业协商制定 推广手段必须以达成销售目标为核心，以达成营 销目标为方向。要实现低投入，高产出，投入产 出最大化，快速实现营销目标，推广手段必须实 行组合策略。
3
4
Page 14
促销策略
对市场趋势的正确认识
针对产品动销进行产品分析，了 解企业客户消费趋势进行货品调 整。
精准的操作方式
产品价格
3
市场部，在今年的拓展中保证质量，确保开一家活一家，同时 市场部在后期维护中，要做到，维护有效果，确保现有老客户 的存活率及消费能力。
客户流失
4
1、加强数据分析及产品分析保障供货充足的同时减少库存； 2、对产品生产日期进行跟踪分析，对临期产品提前做出预警 及产品打折促销。 3、加强对各个点位商品的盘点管理，降低货损。
1
■解决需求
对于货架消费者，需要解决他们在工作期间疲劳饥饿，希望足不出户， 却能随时补充能量的需求。 对于合作客户（公司老板），他们希望提高员工工作效率，为员工创 造便捷，提高他们的幸福感，从而能为公司更好地产生价值。
产品 现状
3
2
■产品特色
①24小时开放货架，随意挑选，无人看管，我公司负责配送及售后。 ②线上支付，无需找零，实时结算，省去排队时间。还支持使用优惠券结 算。 ③业务支撑系统完善，能根据用户购买数据，按需调整配送频率和数量。 ④专注零食品类，投入成本低，消费者认知度高、复购率高，价格甚至能 做到比一般便利店便宜。 ⑤不需要额外的店铺空间（仅0.3平米），基本无租金（和其企业谈好）， 随意位置安置（办公室内）。