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（二）销售状元的分类
销售状元分两种： a. 有力亲和力极强 b.占极强
建立亲和力可以排除陌生感，让顾客喜欢你，销售的大门就打开了。
1、客户是谁？是至上的! 2、客户是公司经营中最重要的因素，是公司的财富及个人利益的来源。 3、客户是公司的组成部分。 4、客户不是有求于我们，而是我们有求于客户。 5、客户不是与我们争论的人。 6、客户应受到最高礼遇，对客户热情有礼，要让客户有宾至如归的感觉。认 为自己受到尊重，从而对销售人员产生好感，对公司的服务感到满意，增 强对楼盘的购买兴趣。
8、基地面积:建筑物整体在地面的正投影面积。
9、建筑面积:整个建筑每一层加起来的面积总和。
10、绿化率:绿化面积在占地面积中所占的百分比； 11、得房率(公摊):套内使用面积与建筑面积比； 12 、日照间距 :建筑物与建筑物之间的距离 ,他要满足一个比例的要 求； 13、中线:指墙中间的一条线,到两个墙表面的距离都一样； 14、层高:本层地面至上一层地面的高度,标准层高为2.8米； 15、净高:本层楼地面与本层顶的高度.净高+楼板厚度=层高； 16、承重墙:指支撑着上部楼层重量的墙体,只起到把一个房间和另 一个房间隔开的作用,在工程图上为中空墙体,对建筑结构没什么 大的影响； 17 、非承重墙 :指不支撑着上部楼层重量的墙体 ,只起到把一个房间 和另一个房间隔开的作用,在工程图上为中空墙体,对建筑结构没 什么大的影响； 18、房型:指几房几厅几卫几阳台； 19、动线:进门后,各个功能房之间的活动距离,动静分开,干湿分开, 厅与卧室不在一条直线上； 20、预置板:指预先按照尺寸统一制作的楼板,到时候再直接铺上去, 这样可以使施工速度加快,造价低,但整体抗震性和抗渗性较差,厨、 卫一定不能用； 21、现浇板：指在施工现场直接用水泥浇铸的楼板。
4、电信设施：电话、电视。
5、供电：220V和380V。
三.认识媒体及销售工具
房地产广告的类型有那些： 1.报纸： 报纸是房地产广告适用最广泛的媒体，利用报纸作房地产商品 广告，内容可以比较多，包括房地产外观立体图、房地产外观的 照片、房地产内部结构布局平面图、房地产地理位置图、房地产 有关特征的文字描素和说明等。利用报纸作房地产企业广告，其 内容一般比较简单，有时房地产企业推销自己的时候也会在广告 中放几张已成功开发的项目照片，来炫耀自己的水平和业绩。 2.广播：
13、帮助客户做正确的选择
二.房地产的基本知识
一）房地产名词 1、房地产:主要是指土地建筑和固定在土地上不可分割的部分,由于其位置不 可移动,因而又称为不动产。 2、土地使用权 :使用国有土地所使用的权利,主要指建筑内容,使用年限。 3、产证:是房屋竣工验收后,由房管部门合法拥有房产的最主要证明材料。 4、三通一平:水,电,路(通).场地平整。 5、配套设施:主要是为方便提供各种设施。 6、容积率:建筑面积与土地总面积之比(限制小区人口密度比) 。 7、占地面积:小区所占的所有土地面积,包括走廊,花园,基地线以内。
三）房地产结构材质： 砖混结构 框架结构
钢架结构
（四）何为五证二书： 国有土地使用许可证 建设工程规划许可证 建设用地规划许可证 建筑工程施工许可证 商品房销售许可证
商品房使用说明书
商品房质量说明书
（五）何谓物业管理： 对社区安防、绿化、内部设施进行、房屋结构，进行维修，养护的管 理，称为物业管理。 （六）何谓智能化： 管理建筑物的软件体设施，称之为智能化。 （七）住宅基础配置： 1、水：一次供水，即自来水公司的统一正常供水； 二次供水，即除正 常供水渠道外，另设一独立蓄水装置，以供使用。 2、排水：排水管路，包括厨房、厕所的排水管道及统一的排水装置。 3、通风管：多设在厨房或厕所。
6、取各种有利手段树客户是最好的朋友 销售人员应努力采立更好的形象、诚恳的态度，拉近与客户的距 离，消灭戒心，使客户感到你是最好的朋友，处处为他着想。 7、客户是市场的收集者 销售要有较强的反应能力和应变能力，并有丰富的业务知识及对 房地产市场敏锐的触角，这就需要销售人员对房地产市场信息做 大量的收集，并为公司的决策提供依据。 8、具有创新精神、卓越表现的追求者 作为销售人员应清楚的知道追求的目的是不断创新与追求，才能 有卓越的表现。
3、客户的购房引导者，专业顾问 销售人员要利用专业为客户提供咨询便利服务，从而引导顾客购楼。
4、将楼盘推荐给客户的专家
销售人员要有绝对的信心，并必须做到三个相信： 相信自己所代表的公司 相信自己所推销的能力 相信自己所推销的商品 这样才能充分发挥推销人员的推销技术。因为：首先要相信自己的 公司。在推销活动中销售人员不但代表公司，而且其工作态度、服务质 量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展的前景。其 次相信自己，相信自己能够完成推销任务的能力，是推销成功信心的来 源，并能产生动力与热情，充满自信和信心去全心投入，创出最好水平。 最后相信自己所推销的商品。对于有需求的顾客，相信自己推销的商品 货真价实，从而也相信自己的商品能成功的推销出去，这样就可以认定 自己是推销楼盘的专家。 5、将客户意见向公司反映的媒介
三拼：即每单元层中有三户住宅，有成一体三户。 独栋别墅：既独立一Hale Waihona Puke Baidu存在的别墅。 双拼别墅：两栋连在一起的别墅。 连栋别墅：多栋连在一起的别墅。 跃层：又称楼中楼，既室内有楼梯，一屋可为几层，称为越 层。 店面：又称门市房，用作商业，多为一楼，沿街。 经济适用房：价位较低，适用于大多数消费的商品房，称之为经济 使用。 商品房：作为商品，以产权出售的房屋，通称为商品房。
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一.销售人员基本概 念
（一）销售顾问职责：
1、公司形象代表
作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户，其形象代表公司形象， 服饰整洁与稳重会给客户留下好印象，增加对公司的信心，拉近双方距离。 2、公司经营传递者
销售人员明确自己是公司与客户的中介，其主要职能把公司经营传递给客 户，达到销售目的。
2、 提供快捷的服务
3、 外表整洁 4、 及适当有礼貌、有耐心、有爱心 5、 介绍所购楼的优点缺点 6、 耐心倾听客户意见和要求 7、 能提出建设性的意见 8、 能准确提供信息 9、 帮助客户选择合适楼盘和介绍服务项目 10、关心客户利益，关心客户所及 11、竭尽权力为客户服务 12、记住客户的偏好
（三）销售人员对客户的服务内容
1、传递公司的信息。
2、了解客户对楼盘的兴趣和爱好。 3、帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘。 4、向客户介绍所推荐楼盘的优点。 5、帮助客户解决问题。 6、回答客户提出的问题。 7、说服客户下决心购买。
8、向客户介绍售后服务。
9、让客户相信购买此楼盘是明智的选择。
四）客户喜欢什么样的销售人员 1、 热情、友好、乐于助人
广播也是房地产广告使用比较广泛的媒体，利用广播作房地 产广告内容一般较简单，广播房地产商品一般多为启示性广告， 其任务仅仅是告诉潜在投资者某一待销的房地产，并不作详细介 绍。广播房地产商品广告通常是房地产商品广告的一种补充形式。 利用广播作房地产企业广告是事宜的，因为企业广告可以不做描 述，口号式的宣传即可增加企业的知名度。
（二）房地产建筑形态：
低层：1—3F的建筑称为低层建筑。 多层：7F以下的建筑称为多层建筑。
小高层：7—11F的建筑称为小高层。
高层：12—30F的建筑称为高层。 超高层：30F以上的建筑称为超高层。 板楼：有称排楼，即由多个双拼组成，座向统一，并 排兴建而 成建筑群体者。多为多层。 双拼：即每单元层中有两户住宅，又称一梯两户。
3.电视：
用电视作房地产广告形式可以多种多样，首先可以用摄 像技术真实的再现房地产商品的外型、内容、结构、各种房 间的装修，以至房地产的周围环境，给人以真实感；其次画 面上可以出现房地产商品的地理位置图和房地产结构平面图， 并有解说人介绍；第三，可以表演各种以房地产为中心和基 本背景的生活小品，这有助于引起观众的联想；其四，电视 也可以播放带启示的房地产广告，仅仅用简单的文字说明一 下待出售（出租）的房地产；其五，简单介绍一下房地产开 发商或经纪人，目的仅仅在于向观众传达一个简单的信息； 最后，房地产商还可以通过对各种社会公益活动和电视剧拍 摄的赞助，在电视新闻和电视剧的片头或片尾注上企业赞助 字样而作企业广告。目前，国内房地产的电视广告很少，主 要是因为目前的房地产商品以预售为主，无法发挥电视真实 展现商品的作用。
7.直接邮寄广告： 直接邮寄是对广告的散发方式而言的，被邮寄的可能是 海报、说明书、或类似的印刷品。直接邮寄广告也是房地 产促销活动常有的形式。 8.路牌广告（POP）： 路牌是房地产普遍采用的一种广告媒体形式，房地产开 发建筑工地通常都会竖立起正在开发项目的路牌广告，房 地产路牌也可以竖立在一些主要路口上。 9.车厢广告： 车厢广告是房地产普遍采用的一种广告媒体形式，多为 将房地产商品的外观效果图，附至车身上，以此扩大知名 度。 10.SP： SP活动是房地产较场用的一种广告形式，可以是大型的 演出活动。房地产开发商利用这种机会做赞助或冠名，以 此来推销自己及房 地产商品。也可以是自行举办的抽奖文 艺活动，不但可以吸引大批客户促进销售，亦可吸引人潮
15.展示会：
在大型的展会中设展示台，展示台的设计可于房地产商品的风格一致，附 以外观立面效果图等大量图片信息，及现场销售人员的介绍，展示会上 还可以派发一些小礼品，可扩大知名度，挖掘潜在客源。 16.接待中心： 接待中心是一种综合性的房地产广告媒体。首先，接待中心配有房地产商 品的各种详细图表及说明，并由专职人员进行讲解。其次，接待中心通 常放置房地产商品的模型，供来访者参观。其三，接待中心也是一种散 发说明书广告的理想场所。最后，接待中心可以有专人详细回答来访者 提出的各种问题，消除他们的疑问。 17.样品屋： 样品屋与被陈列在橱窗里的自行车、照相机、电视机等样品商品同样 性质，所不同的是由于房地产商品自身的特殊性，样品屋本身是一个容 器，而不像其他商品那样被放置在特定的容器内。样品屋的设立方法可 以有多种，比如在建筑完工推销期间选择其中一个各方面条件比较标准 化的单位作为样品屋，对外开放，供有意购买者参观等。样品屋具有其 他任何房地产广告媒体所不能代替的地位，样品屋最大的特点就是真实 性，样品屋的布置应产生强大的吸引力，吸引潜在投资者做出投资快速 的决策。
4.夹报（DM）： 即全页海报广告夹在报纸中被一起发行出去。夹报广告与报 纸广告的内容完全一样，如可以登房地产外形图、相片、说明书 等。利用夹报做房地产广告应尽量做大版广告或若干房地产广告 和在一起的专业广告，这样可以使读者打开报纸便看到，提高他 们的注意率。 5.海报（DM）： 又称张贴广告。房地产海报广告包括的内容较多，由于通常 是一张海报推广一项房地产，因而海报可以同时印有房地产的全 貌照片、结构图、地理位置图、文字说名等。海报广告是房地产 推广所用的一种次要广告形式，其主要作用是在一定时期内造成 一种声势，烘托一种气氛。 6.说明书： 说明书不一定都是广告，附在商品包装内，仅仅说明商品的 安装、使用方法的说明书不是广告，只有那些向外散发，以说服 客户购买为目的的说明书才是广告。说明书广告的最显著特点是 内容详细、信息丰富。说明书广告是房地产广告的主要形式，因 为房地产购买属投资行为，投资者在决策时需要占有比较详尽的 资料，说明书广告供投资者做决策分析，研究参考。
制造话题。
11. 罗马旗：罗马旗为销售中心内外，或沿街飘挂的宣 传旗帜。其上可印有外观效果图及代表性的标志或字 样，罗马旗多挂于销售中心的街路边，不但有宣传作 用，也可用于引导客户至售楼处。 12. 小赠品：销售中心现场多准备一些小礼品，如纸杯、 纸袋、圆珠笔、笔记本、台历等。每逢大型活动时， 回加做一些宣传效果长久一些，如： T 恤衫、纸扇、 雨伞，上面印有房地产商标图案及字样，不但可以作 为礼品拉进彼此的感情，在使用上让人加深记忆，增 加对产品的认识。 13.杂志广告： 房地产广告中，杂志广告的内容与报纸广告的内 容相类似。 14.网络广告： 利用网络做房地产商品广告，其内容可以很多样 化。可以作为网页形式，内容详实，信息丰富，图文 并茂，以激发客户潜在购买欲望为目的。