置业顾问培训内容大纲
置业顾问中级培训手册
置业顾问中级培训手册
第一章：置业顾问的基本职责
在置业顾问的职业中，主要的工作是帮助客户找到理想的房产。
置业顾问需要与客户交流，了解其需求和预算，并为客户提供房产选项。
此外，置业顾问还需要精通房产市场的动态，以便为客户提供建议。
第二章：置业顾问的沟通技巧
良好的沟通技巧是成功的置业顾问的必备条件。
在与客户交流时，置业顾问需要倾听客户的需求，提出合理的建议，并清晰地传达信息。
同时，置业顾问还需要具备良好的表达能力，以便与其他相关人员（如房产开发商或律师）进行沟通。
第三章：房产市场分析
置业顾问需要对房产市场进行深入的分析，以便为客户提供准确的建议。
市场分析包括对房价走势、供求关系以及相关政策的了解。
只有通过深入的市场分析，置业顾问才能为客户提供最佳的建议。
第四章：销售技巧和谈判技巧
作为置业顾问，销售技巧和谈判技巧是至关重要的。
置业顾问需要学会如何向客户推销房产，并在谈判中争取客户的最佳利益。
良好的销售和谈判技巧可以帮助置业顾问与客户建立信任关系，并促成交易的成功。
第五章：法律知识和合同拟定
置业顾问需要具备一定的法律知识，以便为客户提供合法合规的建议。
在一笔房地产交易中，合同的拟定至关重要。
置业顾问需要了解各类房地产合同的条款和要求，并在合同拟定过程中确保客户的权益得到保障。
结语
本手册详细介绍了置业顾问的基本职责、沟通技巧、市场分析、销售技巧、谈判技巧以及法律知识和合同拟定等方面。
希望通过本手册的学习，置业顾问们能够不断提升自己的职业能力，为客户提供更优质的服务。
某地产公司置业顾问培训课程
某地产公司置业顾问培训课程第一章、地产行业概况1.1 地产行业背景地产行业是国民经济的重要组成部分，是国家宏观经济政策的中心主题之一。
地产行业的发展能够直接或者间接地推动国民经济的发展，特别是在消费时代的今天，地产行业作为经济增长点对国家的经济发展影响越来越大。
1.2 地产行业发展趋势随着社会的快速发展，地产行业也在不断地发展，迎来了一个新时代。
在这个时代里，地产行业必须适应市场需求，不断改进管理机制，提高行业整体素质，以满足社会发展的需要。
第二章、地产置业顾问基本知识2.1 置业顾问的基本职责置业顾问是指在购房者购房过程中提供各种有关房地产的专业意见，引导购房者正确选择一套适合自己需要的房产的专业人员。
其主要职责包括对项目的销售和租赁规划、市场分析、销售策划、客户关系管理等。
2.2 置业顾问的基本素质置业顾问需要具备市场洞察力、较强的沟通技巧、责任心和品行端正等基本素质。
另外，需要具备房地产政策、市场调研、合同知识等专业知识。
对客户的要求能够提供准确的信息，熟练的销售技巧。
第三章、销售技巧培训3.1 沟通技巧置业顾问必须拥有良好的沟通技巧，能够灵活运用不同的沟通方式，针对不同的客户需要，了解他们的需求并给予恰当的建议和指导。
3.2 销售策略培训课程中要涉及销售策略的培训。
培训内容包含市场调研、客户心理分析、房地产行业知识、销售技巧等，通过案例分析、角色扮演等方式，提高学员的销售能力。
第四章、客户关系管理培训4.1 客户心理分析置业顾问需要熟悉客户的心理特点，掌握正确的与客户沟通的方式，建立彼此的信任，从而提高销售转化率。
4.2 客户关系管理培训课程还应包括客户关系管理的培训，提供客户跟进的技巧，帮助学员树立客户至上的服务理念，促进客户忠诚度和口碑积累。
第五章、法律知识培训5.1 房地产政策法规培训课程还应涉及房地产政策法规的学习，帮助置业顾问了解房地产市场监管政策，避免违法违规行为。
5.2 合同知识培训还应涉及房地产买卖合同法律要点和注意事项，帮助学员掌握正确的合同签署流程和技巧。
房地产置业顾问礼仪培训大纲
房地产置业顾问礼仪培训大纲第一篇：房地产置业顾问礼仪培训大纲房地产置业顾问礼仪培训大纲说明：以“外塑形象、内强素质、全面提升”为宗旨。
作为房地产公司销售职员，尤其是高档楼盘的一线销售人员，其自身的行为不仅是个人素质的体现，更是企业文化、管理水平、房产品位的表现。
课程共分为三个部分：第一部分：置业顾问职业形象塑造：第二部分：商务接待礼仪第三部分：实战攻略——素质提升与沟通技巧培训方式：一、课堂讲述二、案例分析三、头脑风暴四、情景演练五、短片播放六、图片展示培训要求：（1）场地面积稍微宽敞一些（以方便学员情景参与）；（2）备有投影仪、音响设备、笔记本电脑。
培训程序：需求了解—制定方案—方案反馈与确定—签订协议—上门培训—电话或网上答疑服务。
一、销售人员素养形象标准1.塑造健康向上的销售形象社交礼仪讲座互惠、平等、信用、相容……事业人修养、职业道德观、价格与自我价值、销售人员不道德行为讲评……2.销售待客——全面提升销售人员素质与技能训练团队协作、团队沟通、沟通技巧、不同性格的客户、面对客户疑义、礼仪禁忌客户拒绝的原因与对策、销售能力自我评估、销售日记录（客户记录本）、销售人员语言表达能力、销售人员写作能力……3.销售人员自查内容——顾客看到的每一个细节都是你素养的展现○个人仪容的塑造发色、发型、指甲、皮肤、手、牙齿、鼻子和体毛、个人仪容保健、香水的使用……○日常工作化妆4.工作装的选定与穿着礼仪——工服的选定标准应参照团队，而不是销售员自身工服选定技巧、鞋袜穿着技巧、工牌佩带技巧、饰物佩带技巧头发修整技巧、个人卫生修养、工作淡妆技巧……二、销售人员接待礼仪及电话礼仪训练1.客户接待服务技巧——体态正规、服务敬语的使用是减少与客户不必要冲突的法宝A、迎接客人的准备工作、客人到访的迎接工作、对来电咨询的服务工作、对同行的接待服务、礼貌语言的使用要求谈话技巧、前台接待服务谈话技巧、业务员接待谈话技巧、让客人等候时谈话技巧、明确目的策划开场白、适当赞美与幽默、道歉时谈话技巧、为追访做好准备、……B、主动招呼客人、自我介绍、接待行为训练、满足客人需求、积极推销、全面掌握客户资料、商务接待与追访礼仪、商务招待、交谈禁忌、与客户签单、倾听方式、成交时机选择、成交的语言及方法、成交的语言选择、十种有效的成交方法……2.日常工作礼仪称呼礼节、敬语服务、介绍礼节、握手礼节、鞠躬礼节、举手礼节、助臂礼节、注目礼节、微笑礼仪、茶水递送礼节、递送礼仪、递接名片礼节、入坐交谈礼节、同乘电梯礼节、样板间介绍礼节、签约礼仪、插花礼仪、庆典礼仪、乘车礼节、……3.服务业人员形体礼仪○形体语言——您另一张无字的名片非语言符号的作用、得体恰当的形体语言能为你带来成功○仪态礼仪站姿、坐姿、行姿、工作行礼、位置指示、交谈体态、介绍礼仪……○表情——心境的晴雨表★ 学会服务微笑4.电话礼仪与客户追访技巧5.商务谈判礼仪——语言能力及敬语使用的训练与考核接待谈判、价格谈判、合同谈判、订金谈判、……三、销售管理人员服务水平鉴定考核1.项目定位与配套设施与发展商组织结构2.销售员服务意识标准和素质要求3.接待管理流程、季度评选与日常考核、技术交流、处理撞单与恶意挣单……4.处理客户投诉和疑难问题的处理第二篇：置业顾问礼仪培训置业顾问服务礼仪培训一、售楼员的服饰要求1）上班时应按要求换工衣、配工卡。
置业顾问营销培训计划
置业顾问营销培训计划一、培训目标：1. 帮助置业顾问提高销售技巧和专业知识，提升业绩和服务质量；2. 帮助置业顾问提升客户沟通能力和处理问题的能力；3. 帮助置业顾问建立良好的职业素养和团队协作精神；4. 帮助置业顾问建立正确的职业态度和管理能力；5. 帮助置业顾问提高市场洞察力和竞争意识。
二、培训内容：1. 销售技巧和专业知识的提升（1）产品知识：了解公司的产品特点和优势，了解当地房地产市场的情况和发展趋势；（2）销售技巧：培训置业顾问如何与客户进行有效的沟通和谈判，如何挖掘客户需求，如何解决客户疑虑；（3）客户服务：培训置业顾问如何提供优质的客户服务，建立良好的客户关系，提高客户满意度。
2. 客户沟通能力和处理问题的能力（1）沟通技巧：培训置业顾问如何进行有效的沟通和交流，如何倾听客户的需求和意见；（2）问题处理：培训置业顾问如何处理客户提出的各种问题和疑虑，如何妥善解决各种纠纷和投诉。
3. 职业素养和团队协作精神的建立（1）职业道德：培训置业顾问如何树立正确的职业道德观，维护公司品牌形象；（2）团队协作：培训置业顾问如何与团队成员协作，提高团队的合作效率，实现良性竞争和共赢。
4. 职业态度和管理能力的提升（1）职业态度：培训置业顾问如何树立积极的工作态度和职业精神，提高工作绩效；（2）管理能力：培训置业顾问如何进行时间管理和任务分配，提高工作效率和管理能力。
5. 市场洞察力和竞争意识的提高（1）市场洞察：培训置业顾问如何分析市场趋势，了解竞争对手的优势和弱点，把握客户需求；（2）竞争意识：培训置业顾问如何树立良好的竞争意识，提高自身的竞争实力，实现个人和团队业绩的突破。
三、培训方法：1. 班级培训：组织专业培训师进行现场授课，结合实践案例进行分析和讨论，提高置业顾问的专业素质和实战能力；2. 线上课程：利用互联网平台进行线上培训课程，提供灵活的学习方式和时间安排，提高培训效果和覆盖面；3. 在岗辅导：安排资深的置业顾问进行在岗辅导，亲自指导和带领新人进行实战练习，提高培训效果和培养潜力人才；4. 实践演练：定期组织销售技巧和沟通能力的实践演练活动，提高置业顾问的实战能力和应变能力。
房产置业顾问培训计划
房产置业顾问培训计划一、培训目标本次培训旨在提高房产置业顾问的专业素养和销售技能，使其能够更好地为客户提供优质的置业服务，并提高公司业绩。
二、培训对象所有公司房产置业顾问及相关工作人员三、培训内容1. 房产市场分析-国内外房地产市场概况-当地房产市场的情况-市场走势分析-客户需求分析-竞争对手分析2. 房产法律法规-相关法律法规的了解和遵守-房产交易合同的条款解读-其他涉及房产交易的法律知识3. 房产产品知识-各类房产产品的特点和优势-房产开发商、开发项目的背景和信誉-房产建筑结构、装修材料等基本知识4. 项目销售技巧-客户需求分析技巧-房产产品介绍和推介技巧-销售谈判技巧-客户意向转化技巧-售后服务技巧5. 沟通与表达能力-有效沟通技巧-语言表达能力的培养-非言语表达的掌握6. 团队合作-团队协作意识的培养-协作技巧的提高-团队建设和团队精神的培养7. 成功案例分享-成功案例的梳理和总结-学习成功案例中的经验和技巧-激发学习者的学习动力和积极性8. 实战演练-各类场景的模拟演练-实战练习，提高解决问题的能力四、培训形式1. 线上视频课程：通过专业的视频课程，向学员传授相关知识和技能。
2. 线下讲座：邀请相关行业专家，针对性地进行专题讲座。
3. 实地考察：组织学员实地考察现有房产项目，让学员更加直观地了解房产的实际情况。
四、培训风格1. 以案例为主：通过真实案例的分析和讨论，学员更容易理解和掌握相关知识和技能。
2. 互动性强：培训课程加强互动性，鼓励学员多参与讨论和交流，提高学习效果。
3. 实践性强：强调实战演练，掌握基本理论知识的同时，注重培养学员的实际操作能力。
五、培训考核1. 学习成绩考核：学习者需要通过考试来检验掌握的知识和技能。
2. 实战能力检测：通过实际操作，检验学员的实际操作能力。
3. 个人成长总结：学员需要总结自己在培训期间的收获和成长。
六、培训师资本次培训的师资将由公司内部专业人员和外聘的行业专家共同组成，以确保培训内容的专业性和有效性。
置业顾问培训教案模板范文
一、培训目标1. 帮助置业顾问全面了解房地产市场的现状和发展趋势。
2. 提升置业顾问的专业知识和销售技巧，增强市场竞争力。
3. 培养置业顾问良好的沟通能力和团队协作精神。
4. 规范置业顾问的销售行为，提高客户满意度。
二、培训对象本课程面向所有房地产置业顾问。
三、培训时间共计5天，每天8小时。
四、培训内容第一阶段：基础知识与市场分析（1天）1. 房地产基础知识- 房地产的定义与分类- 房地产市场的基本规律- 房地产政策法规解读2. 市场分析- 市场调研方法与技巧- 市场供需关系分析- 市场竞争态势分析第二阶段：销售技巧与客户沟通（2天）1. 销售技巧- 客户接待流程- 产品介绍与展示- 需求挖掘与痛点分析- 说服技巧与成交策略2. 客户沟通- 沟通心理学- 沟通技巧与话术- 应对客户异议的方法- 情绪管理第三阶段：团队协作与职业素养（1天）1. 团队协作- 团队角色与职责- 团队沟通与协作技巧- 团队冲突处理2. 职业素养- 职业道德与职业操守- 职业形象与着装规范- 职业发展规划第四阶段：实战演练与案例分析（1天）1. 实战演练- 模拟客户接待- 模拟产品介绍- 模拟成交谈判2. 案例分析- 成功案例分享- 失败案例分析- 案例讨论与点评五、培训方法1. 讲师授课2. 角色扮演3. 案例分析4. 小组讨论5. 实战演练六、培训评估1. 课后作业2. 考试与评估3. 实战考核4. 老师点评与反馈七、培训日程安排第一天：基础知识与市场分析- 上午：房地产基础知识讲解- 下午：市场分析技巧与案例分析第二天：销售技巧与客户沟通- 上午：销售技巧培训- 下午：客户沟通技巧与实战演练第三天：团队协作与职业素养- 上午：团队协作培训- 下午：职业素养培训第四天：实战演练与案例分析- 上午：实战演练- 下午：案例分析第五天：培训总结与考核- 上午：培训总结- 下午：考试与评估八、注意事项1. 参训人员需提前准备好相关资料。
置业顾问销售培训大纲
置业顾问阶段性培训大纲礼仪（一天）房地产基础知识（三天）沙盘（两天）区位（两天）样板间讲解（重点）（四天）接打电话技巧（两天）阳光宣言不利因素讲解（一天）销售技巧：包括开场白赞美摸底拉关系沙盘区位户型推荐价格计算（贷款流程）增值保值入市良机性价比逼定临门一脚（签约流程）（重点讲解）（一个月）卖点说辞讲解（三天）竞品打击说辞讲解（一天）风水说辞讲解（一天）注：羊皮卷每天必读礼仪：推行10+1服务（服务是置业顾问的脊梁，树立良好的服务形象与口碑是一个优秀销售团队的核心力量）主要内容包括：着装坐姿站姿鞠躬问好送名牌送水姿势指路微笑服务洽谈位置落座人位置身体接触位置（安全区）香水选用等（我们要不断地完善自己的仪态和风度，因为这是吸引别人的美德）要求随时随地做形成习惯房地产基础知：包括基本概念建筑知识装修知识基本要求能够熟练掌握（笔试考核九十分以上合格）（良好的基础是置业顾问成长的基石）沙盘区位要求：讲解思路清晰条理顺畅充满激情语言优美吐字清晰前一个月每天早上必练习一遍（前期主管考核）（沙盘区位是项目的根本整个谈判过程中全部围绕着两大主题探讨）样板间：说辞要求每一步细节介绍到位介绍开发商缜密的户型设计理念物超所值（前期主管考核）（样板间的讲解是客户对产品了解的关键，是给项目加分的过程。
天平上左边装的是价格，右边装的是项目，对样板间讲解的越多越细致就是在天平右边不断加砝码，越物超所值。
）电话营销技巧：首次接电话时间不得超过三分钟，接电话是需要摸清问题（姓氏电话住址了解途径来访时间需求面积置业目的等）电话陌生拜访要求淘沙办法（两轮法）第一轮先从陌生客户中筛选出有购房意向客户第二轮利用活动优惠等噱头邀约客户回访电话要求针对客户提出的问题找出相应的解决办法，并且邀约再来（带定金）（主管考核）（电话是连接置业顾问与客户之间的唯一纽带学会这门本领也就掌握了市场）阳光宣言不利因素讲解：要求着重将出我们开发商对业主的客观性无隐瞒欺骗等行为杜绝了以往其它开发商只说自己好的弊端。
地产置业顾问培训课件模板
一、课程概述目标学员：地产公司新入职置业顾问、希望提升专业能力的置业顾问课程目标：1. 帮助学员掌握地产销售的基本知识和技巧。
2. 培养学员良好的沟通能力和客户服务意识。
3. 提升学员的专业素养和团队协作能力。
4. 增强学员的市场竞争力和业绩提升能力。
课程时长：5天（可根据实际情况调整）二、课程内容模块一：行业基础知识1. 地产市场概述- 地产市场的发展历程- 当前市场形势分析- 未来市场趋势预测2. 房地产法律法规- 房地产相关政策法规- 房地产交易流程- 房地产合同签订与备案3. 房地产产品知识- 房地产分类- 房屋户型设计- 房地产配套设施模块二：销售技巧与沟通能力1. 销售技巧- 销售流程- 客户需求分析- 产品介绍与卖点挖掘 - 成交技巧2. 沟通能力- 沟通原则与技巧- 面试技巧- 电话沟通技巧- 网络沟通技巧3. 客户服务- 客户心理分析- 客户异议处理- 客户关系维护- 客户投诉处理模块三：礼仪与形象塑造1. 仪容仪表- 服装搭配- 个人卫生- 站姿、坐姿、走姿 - 仪态举止2. 商务礼仪- 会见礼仪- 餐桌礼仪- 礼赠礼仪- 商务谈判礼仪3. 团队协作- 团队合作的重要性 - 团队沟通技巧- 团队协作案例分析模块四：实战演练1. 模拟销售场景- 客户接待- 产品介绍- 成交谈判- 异议处理2. 团队拓展训练- 团队建设- 团队协作- 团队凝聚力3. 案例分析- 成功案例分析- 失败案例分析- 经验总结与分享模块五：业绩提升策略1. 客户资源管理- 客户分类与分级- 客户关系维护- 客户拓展策略2. 销售团队管理- 团队目标设定- 团队激励与考核- 团队协作与沟通3. 业绩提升技巧- 潜在客户挖掘- 成交率提升- 业绩持续增长三、课程评估1. 课后作业- 撰写销售报告- 设计销售方案- 撰写客户关系维护计划2. 实战考核- 模拟销售场景考核- 团队拓展训练考核3. 课程反馈- 学员满意度调查- 课程改进建议四、课程资料1. 地产市场报告2. 房地产法律法规汇编3. 房地产销售技巧手册4. 商务礼仪手册5. 客户服务手册五、课程总结通过本课程的学习，学员将掌握地产销售的基本知识和技巧，提升沟通能力和客户服务意识，成为一名优秀的地产置业顾问。
置业顾问培训
置业顾问培训置业顾问培训体系》目录第一部分：进场前一）企业文化类二）基础专业知识类三）市场类四）调查类五）房地产政策类六）产品类七）项目价值类八）案场销售道具与销售物科使用类九）各种销售表格使用规范类十）销售技巧类十一）案场管理制度十二）个人定位第二部分：进场后第三部分：认筹期间第四部分：认筹后第五部分：开盘期间第六部分：开盘后第七部分：热销期第八部分：强销期第九部分：清盘期第一部分：进场前培训一）企业文化类1.公司规章制度2.公司文化3.《恒辉画册》4.《凸凹》5.OA平台6.XXX7.《市场资讯》8.员工手册9.公司规章制度10.管理白皮书11.置业顾问标准手册12.公司简介13.公司发展历程14.公司发展现状15.公司项目运营现状16.公司主要领导介绍17.公司代理项目个案18.企业宣传片19.公司文化手册培训主题：以上内容包括公司的规章制度、文化手册、员工手册等制度，在培训前进行考前记录，在培训后进行认可记录，由XXX进行存档备案。
二）基础专业类1.房地产名词2.房产、商品房、二手房3.现房、期房、尾房4.多成、高层、别墅、商务5.得房率、实用率、容积率、建筑密度、绿化率6.建筑面积、实用面积、公摊、公摊系数、公摊范围7.欧式、中式、美式、现代风格8.标准层、复式、人防、地下室9.均价、层差价、起价10.日照、楼间距、红线11.板楼、塔楼、裙楼、踏板楼12.劳工、地基、封顶、结顶、完工、竣工、交房13.砖混、框架、框剪14.面宽、开间、进深、墙体15.建筑层高、净高、楼间距、柱距16.结构平台、走廊、女儿墙、夹层、露台、阳台17.消防栓、伸缩撩18.地柱、正负零、抗震力19.销售流程20.大定|合同签约流程21.各种按揭公积金办理流程22.流程房产证办理流程以上内容为基础专业知识类，包括房地产名词、房屋类型、建筑面积等内容，旨在帮助置业顾问更好地了解房地产行业。
精选资料，欢迎下载。
23.土地证办理流程办理土地证是购买土地后的重要步骤。
中原地产置业顾问系统培训纲要
中原地产置业顾问系统培训纲要第一篇：中原地产置业顾问系统培训纲要中原地产置业顾问系统培训纲要（一）第一章基本素质1.1售楼员的基本要求一、售楼员的职业特征1、企业形象代言人2、企业和客户之间信息沟通与互动的桥梁传递信息、反馈信息、为发展商寻找合适客户、帮客户寻找合适产品3、服务大使4、顾客的引导者、专业顾问由于与客户的信息不对称，需要提供专业的咨讯与服务（如按揭贷款、投资等）二、售楼员的重要性1、售楼员对于发展商的重要性由于产品的同质化程度越来越严重，专业的销售也越来越重要，是发展商经营理念和思想的传播者。
2、售楼员对于购房者的重要性三、售楼员的基本职能四、售楼员应具备的能力五、售楼员应提升为置业顾问六、售楼员应建立的文件夹七、售楼员必须了解的知识八、售楼冠军的三大法宝1、微笑2、动作3、语言九、售楼前先销售自己十、售楼前先要考虑的问题1.2售楼员的从业心态与必备素质一、售楼员的正确从业心态1、售楼员要建立信心2、要分析失败的原因3、要讲职业道德4、要有敬业精神5、确立长远的人生目标6、保持积极的心态7、正确对待职业压力8、营销人员的精神报酬二、售楼员的两大核心素质三、售楼冠军的共性四、售楼员迈向成功的十二个素质1、外在形象有可信度2、一定的专业背景和市场知识3、人缘好、人气旺4、成就动机高5、对工作有高度的热情6、有房地产销售经验7、创造性思维方式8、不是朝三暮四的“聪明人”9、不是逆来顺受、随遇而安的人10、是善于倾听的洞察者11、是善解人意的人12、灵活的应变能力五、售楼员必须具备的内外素质1、内在素质2、外在素质六、售楼前如何对待销售技巧的运用七、售楼前做到三相信1、相信自己所推销的楼盘2、想信自己所代表的公司3、想念自己的营销能力八、售楼员的自励语录1.3售楼员接洽客户与客户分析要决一、销售的五个步骤1、建立和谐2、引发兴趣3、提供解答4、引发动机5、完成交易二、销售的三个主要环节1、推销产品首先要推销自己2、让客户了解产品3、技巧促成成交三、购房决策的过程确认需要→信息收集→方案评价→购买决策→购买行为四、售楼员的换位思考五、一个典型的成功售楼故事六、售楼员开发客户的方法1、接听客户咨询电话2、房地产展示会3、陌生拜访4、DM宣传（宣传单张）5、与中介公司合作6、宣传广告法7、组织关系网络8、权威介绍法9、交叉合作法10、重点访问法11、滚雪球法七、售楼员接触客户的三途径1、电话接触2、信函接触3、面谈接触八、观察客户的五个要决1、眼观四路，脑用一方2、留意人的思考方式3、信号的传递4、身体语言的观察及运用5、引发购买动机九、把握住客户的方法十、购房的四种行为方式1、冲动型2、提醒式3、诱导式4、计划式十一、与客户成功洽谈的四个步骤1、唤起并抓住客户的即时注意2、制造并保持兴趣3、唤起购买欲望并坚定其信心4、激励购买行动达成交易十二、成功赢取客户的要决1.2.3.4.5.6.7.8.平时注意说话的语言望着对方来说话经常面带笑容用心聆听对方说话说话时要有变化无论需求什么，我都有求必应如果客户要求的是楼盘所没有的，则要消解他的需求面对艰难险阻，勇往直前9.避重就轻，重点布防10.不要过分热情11.在谈判初期，不要在价格上过多地纠缠12.消除误会，取得信任13.积极提问14.善于提示、说服15.正确面对反对意见16.勿悲观消极，乐观看世界17.知已知彼，配合客人说话的节奏18.多称呼客人的姓名19.语言简炼、表达清晰20.多些微笑，从客人的角度考虑问题21.产生共鸣感22.别插嘴打断客人的说话23.把客户当成朋友为之圆梦十三、判别与说服客户异议的方法1、客户异议本质2、客户异议判别3、克服七种最常见的异议十四、排除影响客户干扰因素的方法1、客户带众多家人一同来看房，但七嘴八舌意见不一致2、客户带朋友来看房，作参谋，而此位仁兄虽不是很懂，却要冒充专家3、客户带律师前来助阵签约4、客户带风水先生前来看风水认为不佳5、客户欲付定金时，恰逢其他客户来退定6、无理客户的吵闹影响在谈客户十五、要认真对待客户的投诉1.4售楼员的礼仪行为规范一、售楼员的基本行为规范二、售楼员的基本仪表要求三、售楼员的基本着装要求四、售楼员的标准站姿与坐姿五、售楼员的标准动姿六、售楼员的标准交谈举止1.5售楼员的常见问题及解决方法一、售楼员普遍存在的问题1、缺乏服务意识与工作热情2、缺乏相关的专业知识3、缺乏心理分析能力与语言处理技巧二、售楼员对待客户的五不要1、不要欺瞒客户2、不要怠慢客户3、不要心浮气燥4、不要贬低别人的楼盘5、不要过河拆桥三、售楼员常见销售问题及其解决方法1、产品介绍不翔实2、任意答应客户要求3、未做客户追踪4、不善于运用现场道具5、对奖金制度不满6、客户喜欢却迟迟不作决定7、下定后迟迟不来签约8、退定或退户9、一屋二卖10、客户一再要求折让11、客户间折让不同12、订单填写错误13、签约问题第二篇：中原地产置业顾问系统培训纲要中原地产置业顾问系统培训纲要（三）第三章业务流程与要领3.1 接听电话要领1、重要性2、有效地处理电话3、接听电话前的准备工作4、接听客户咨询电话步聚5、基本动作6、要点7、注意事项8、约客户到现场9、来电表填写10、两人练习接听客户咨询电话3.2 迎接客户与初步接洽要领一、待客流程二、氛围控制1、咨询场所或谈判场所2、签约场所3、投诉场所4、促销场所5、员工工作场所三、迎接客户1、基本动作2、注意事项四、初步接触1、应特别留意的三点2、接近客户方法3、注意4、仪态要求5、最佳接近时机6、初次接触的目的五、初次面谈1、重要性2、目的3、任务4、准备好你的文件夹5、寒暄6、以你的专业知识耐心解答客户的咨询7、要善于倾听和判断六、揣摩需要1、要求2、提问3、注意4、分析客户七、面谈礼仪1、闲聊2、目光接触3、多用提问4、面部表情5、使用楼书介绍房产八、常见问题3.3 楼盘介绍与带看样板房要领一、销售引导1、销售引导的意义2、销售引导的常见方式及作用二、道具运用1、道具运用的意义2、销售道具的种类及作用三、模型介绍1、步骤2、要点3、注意事项四、推荐单元1、房产推荐的注意事项2、意向单元推荐技巧五、带看样板1、房产展示前的准备2、了解客户看房目的3、看房路线设定原则4、看房必备5、基本动作6、注意事项7、要点8、提问题以澄清客户疑虑9、针对客户疑虑的回答技巧六、暂未成交1、基本动作2、注意事项3.4 客户类型分析要领一、客户接受信息类型分析1、三种模式（a、视觉模式b、听觉模式c、触觉模式）2、应对策略二、客户需求类型分析三、客户个性特征分析四、客户的身体语言分析五、客户语言的心理分析3.5 客户跟踪要领1、客户跟踪的重要性2、客户踊跃的资料表3、客户跟踪的方式4、客户跟踪的要点5、客户跟踪要给其理由3.6 购买洽谈与促使成效要领一、购买洽谈的必要性二、购买洽谈的动作及要领三、购买议价的要领1、售楼员普遍没有议价权利2、议价原则四、促使成交的必要性五、促成成交的时机六、促使成交的注意点七、促使成交的方法八、关于价格异议的处理3.7 成交收定要领1、定金的作用2、销控的作用3、成交收定的基本动作4、成交收定的注意事项5、成交结束的注意事项3.8 变更手续与售后服务要领1、交首期款2、催款手续3、达定手续4、换房手续5、更名手续6、退房手续7、工程变更8、签订合同9、办理按揭或催付分期房款10、办理产权的流程11、办理各项购房手续及所需提供的资料1）办理认购手续2）办理合同手续3）办理按揭手续4）办理公证手续 5）办理入伙手续 6）办理房产证手续3.9 踩盘市调要领1、踩盘的目的2、明确踩盘人和踩盘的最佳时间3、以什么样的身份和借口交谈最佳4、善待踩盘同行5、接待方式、方法6、楼盘市场调查表格第三篇：中原地产培训置业顾问培训认识代销房地产业作为第三产业的支柱产业，是一项涉及到金融、建筑、装潢等多方面的行业。
置业顾问培训资料
置业顾问培训资料第一章：引言1.1 置业顾问的角色和职责1.2 置业顾问的重要性1.3 培训的必要性第二章：置业顾问的基本知识和技能2.1 房地产市场概述2.2 市场调研和分析2.3 合同与法律知识2.4 销售技巧和沟通技巧2.5 项目推广和宣传技巧2.6 客户关系管理第三章：置业顾问的专业知识3.1 房产消息及政策法规的掌握3.2 房屋建筑和设计知识3.3 金融和贷款知识3.4 物业管理和维护知识3.5 客户投资和风险管理知识第四章：置业顾问的销售技巧4.1 客户需求分析技巧4.2 根据客户需求提供合适的房产推荐4.3 深入了解房产项目的优点和特点4.4 如何提高销售技巧和提升销售效率第五章：置业顾问的沟通和协调能力5.1 同内部团队沟通和协作5.2 同客户的有效沟通和协商5.3 解决问题和处理投诉的能力5.4 如何建立良好的客户关系和维持客户满意度第六章：置业顾问的市场推广和宣传技巧6.1 制定市场推广计划6.2 制作宣传材料和广告6.3 利用互联网和社交媒体进行营销6.4 组织推广活动和展览第七章：置业顾问的进阶培训7.1 高级销售技巧和销售技巧提升7.2 高级沟通和协调能力7.3 高级市场推广和宣传技巧7.4 高级客户关系管理技巧7.5 高级投资和风险管理知识第八章：结语8.1 总结置业顾问培训的重要性8.2 展望置业顾问行业的发展前景以上是关于置业顾问培训资料的一个大致框架。
通过系统的培训和学习，置业顾问可以获得必要的知识和技能，提升自己的销售能力和专业素养。
不断学习和成长，置业顾问可以在竞争激烈的房地产市场中脱颖而出，为客户提供优质的服务，实现自身的职业发展目标。
置业顾问培训大纲
课程名称
1
置业顾问角色定位
2
置业顾问礼仪训练
3
建筑基础知识
4
户型分析
5
市场调研
6
商品房交易常识
7
商品房按揭计算
8
销售接待流程（1-区域讲解）
9
销售接待流程（2-沙盘、户型讲 解）
客户心理学
11
销售表达技巧
12
客户异议处理
13
签约逼定技巧
14
经典销售答疑
15
销售接待流程实战演练
16
项目答辩
授课要点
大失误与解决之道 客户为什么犹豫；逼定的意义及时机的把握；客户的借口代表什么含义；逼定的技巧；逼定的配合；
回访的技巧
实战练习
如何认识自己；如何观察及辨别客户类型；成功销售的五个关键按钮；客户定位和控制技巧；如何使 顾客信赖你并影响他；六个心理学法则；客户资源管理系统的建立
对销售人员的表达要求；如何提高自己的表达能力；提问及说服的技巧；常用的销售表达技巧及战 术；与客户成为朋友
异议的三大功能；客户异议产生的表层、深层原因；客户的异议类型；客户异议的细分及相关应的应 对策略；回应客户异议的五个非常重要的原则、步骤；处理客户异议的五大方法；处理客户异议的九
户型分类；好户型的标准；户型分析的方向；户型实例分析
市调的目的；市调的方法；数据的处理；调研报告的书写 房地产开发流程；销售中的各种证书；房地产背景分析；商品房按揭知识；办理产权知识；购房入户
知识 销售面积与实测面积不一致时的赔偿问题；等额本金计算；等额本息计算；组合贷款计算
客户进门的注意事项；客户寒暄的三个要点；沙盘介绍的要点；户型模型的介绍要点；二次谈判的要 点；逼定的要点；送客要点
房地产置业顾问礼仪培训大纲
房地产置业顾问礼仪培训大纲说明：以“外塑形象、内强素质、全面提升”为宗旨。
作为房地产公司销售职员，尤其是高档楼盘的一线销售人员，其自身的行为不仅是个人素质的体现，更是企业文化、管理水平、房产品位的表现。
课程共分为三个部分：第一部分：置业顾问职业形象塑造：第二部分：商务接待礼仪第三部分：实战攻略——素质提升与沟通技巧培训方式：一、课堂讲述二、案例分析三、头脑风暴四、情景演练五、短片播放六、图片展示培训要求：（1）场地面积稍微宽敞一些（以方便学员情景参与）；（2）备有投影仪、音响设备、笔记本电脑。
培训程序：需求了解—制定方案—方案反馈与确定—签订协议—上门培训—电话或网上答疑服务。
一、销售人员素养形象标准1. 塑造健康向上的销售形象社交礼仪讲座互惠、平等、信用、相容……事业人修养、职业道德观、价格与自我价值、销售人员不道德行为讲评……2. 销售待客——全面提升销售人员素质与技能训练团队协作、团队沟通、沟通技巧、不同性格的客户、面对客户疑义、礼仪禁忌客户拒绝的原因与对策、销售能力自我评估、销售日记录（客户记录本）、销售人员语言表达能力、销售人员写作能力……3. 销售人员自查内容——顾客看到的每一个细节都是你素养的展现○个人仪容的塑造发色、发型、指甲、皮肤、手、牙齿、鼻子和体毛、个人仪容保健、香水的使用……○日常工作化妆4. 工作装的选定与穿着礼仪——工服的选定标准应参照团队，而不是销售员自身工服选定技巧、鞋袜穿着技巧、工牌佩带技巧、饰物佩带技巧头发修整技巧、个人卫生修养、工作淡妆技巧……二、销售人员接待礼仪及电话礼仪训练1. 客户接待服务技巧——体态正规、服务敬语的使用是减少与客户不必要冲突的法宝A、迎接客人的准备工作、客人到访的迎接工作、对来电咨询的服务工作、对同行的接待服务、礼貌语言的使用要求谈话技巧、前台接待服务谈话技巧、业务员接待谈话技巧、让客人等候时谈话技巧、明确目的策划开场白、适当赞美与幽默、道歉时谈话技巧、为追访做好准备、……B、主动招呼客人、自我介绍、接待行为训练、满足客人需求、积极推销、全面掌握客户资料、商务接待与追访礼仪、商务招待、交谈禁忌、与客户签单、倾听方式、成交时机选择、成交的语言及方法、成交的语言选择、十种有效的成交方法……2. 日常工作礼仪称呼礼节、敬语服务、介绍礼节、握手礼节、鞠躬礼节、举手礼节、助臂礼节、注目礼节、微笑礼仪、茶水递送礼节、递送礼仪、递接名片礼节、入坐交谈礼节、同乘电梯礼节、样板间介绍礼节、签约礼仪、插花礼仪、庆典礼仪、乘车礼节、……3. 服务业人员形体礼仪○形体语言——您另一张无字的名片非语言符号的作用、得体恰当的形体语言能为你带来成功○仪态礼仪站姿、坐姿、行姿、工作行礼、位置指示、交谈体态、介绍礼仪……○表情——心境的晴雨表★ 学会服务微笑4. 电话礼仪与客户追访技巧5. 商务谈判礼仪——语言能力及敬语使用的训练与考核接待谈判、价格谈判、合同谈判、订金谈判、……三、销售管理人员服务水平鉴定考核1. 项目定位与配套设施与发展商组织结构2. 销售员服务意识标准和素质要求3. 接待管理流程、季度评选与日常考核、技术交流、处理撞单与恶意挣单……4. 处理客户投诉和疑难问题的处理。
置业顾问培训教案范文模板
一、课程名称：置业顾问销售技巧与专业知识培训二、课程目标：1. 提升置业顾问的销售技巧和沟通能力。
2. 深入了解房地产基础知识及相关法律法规。
3. 掌握客户心理分析和谈判技巧。
4. 增强团队协作与客户服务意识。
三、课程时长： 3天（每天8小时）四、课程内容：第一部分：房地产基础知识（1天）1. 模块一：行业概述- 中国房地产行业发展历程- 房地产市场现状及趋势分析- 房地产政策解读2. 模块二：法律法规- 房地产相关法律法规- 房地产交易流程及风险防范- 房地产合同知识3. 模块三：产品知识- 项目概况介绍- 房屋结构、户型、配套设施- 项目周边配套及环境分析第二部分：销售技巧与沟通能力（1天）1. 模块一：客户接待与沟通技巧- 接待客户的基本礼仪- 客户心理分析- 沟通技巧与话术运用2. 模块二：谈判技巧- 谈判的基本原则- 谈判策略与技巧- 案例分析及实战演练3. 模块三：销售流程管理- 销售流程概述- 客户需求挖掘与产品推荐- 签约及售后服务第三部分：团队协作与客户服务（1天）1. 模块一：团队协作- 团队合作的重要性- 团队角色与职责- 团队协作技巧2. 模块二：客户服务- 客户服务理念- 客户投诉处理- 客户关系维护3. 模块三：职业素养提升- 职业道德与职业操守- 个人形象塑造- 压力管理与情绪调节四、教学方法：1. 讲授法：结合案例进行深入讲解。
2. 案例分析法：通过分析实际案例，提升学员的实战能力。
3. 小组讨论法：促进学员之间的交流与合作。
4. 实战演练法：模拟销售场景，提高学员的实际操作能力。
五、课程评估：1. 课后作业：完成相关习题，巩固所学知识。
2. 小组展示：每组选取一位学员进行销售演练，其他学员进行点评。
3. 期末考试：以笔试形式进行，考察学员对课程内容的掌握程度。
六、课程总结：通过本课程的学习，学员应能够：1. 掌握房地产基础知识及相关法律法规。
2. 提升销售技巧和沟通能力。
售楼处置业顾问培训计划
售楼处置业顾问培训计划一、培训目标1.提高置业顾问的专业知识和技能水平，提升工作效率；2.加强置业顾问的市场营销意识，增强团队协作能力；3.提高置业顾问的客户服务意识，提升客户满意度；4.培养置业顾问的创新意识，提升业绩。
二、培训内容1.理论知识培训（1）楼盘知识：包括楼盘规划、交通便利、配套设施等；（2）市场营销知识：包括市场分析、客户需求分析、竞争对手分析等；（3）销售技巧：包括销售沟通技巧、谈判技巧、售后服务技巧等；（4）法律法规知识：包括房地产相关法律法规、合同条款解读等。
2.实践操作培训（1）带看实操：培训顾问进行实地带看，提升销售技巧；（2）客户沟通：模拟客户咨询，培训顾问进行销售谈判实操；（3）案例分析：分析成功案例，总结经验教训，为顾问提供借鉴。
三、培训方式1.课堂讲授：请资深行业专家进行理论知识讲解；2.案例分析：结合实际案例进行讨论，培训顾问分析解决问题；3.实地操作：安排顾问进行实地带看、实操销售谈判，加强培训效果。
四、培训计划1.第一阶段：业务知识培训时间：3天内容：楼盘知识、市场营销知识、销售技巧等方式：课堂讲授、案例分析2.第二阶段：实践操作培训时间：7天内容：带看实操、客户沟通、案例分析等方式：实地操作、模拟训练3.第三阶段：考核评估与总结时间：1天内容：考核评估培训效果，总结经验教训，指定下一阶段工作计划。
五、培训评估1.学员考核：对学员进行理论考核和实操考核，合格方可获得培训证书；2.培训效果评估：对培训效果进行跟踪评估，收集学员反馈和业绩数据，调整完善培训计划。
六、培训总结培训结束后，对整个培训过程进行总结，总结培训的收获和不足，为下一次培训提供借鉴和改进方案。
七、培训师资1.培训师资力量：选择资深的房地产从业者或培训专家，具有丰富的实践经验和教学经验；2.培训师资素质：具备较强的讲解能力、案例分析能力和团队合作能力，能够有效地促进学员的学习和成长。
八、培训资源1.学习材料：提供专业的学习材料和参考书籍，使学员能够更系统地学习和积累知识；2.实践资源：提供实地带看和实操销售的机会，让学员能够更深入地了解市场和客户需求；3.专业设备：提供专业的培训设备和工具，确保培训的高效进行。
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置业顾问培训内容大纲
置业顾问培训内容大纲提要：其他需要了解的法律文件:包括《最高人民法院关于审理商品房买卖合同纠纷案件适用法律若干问题的解释》等
置业顾问培训内容大纲
心态
1、自我认知、不断超越
2、成长心态:行业积累、人脉关系
3、短期利益与长期利益的关系
业务能力
4、房地产基础知识
5、法律法规：
法律：《中华人民共和国土地管理法》
《中华人民共和国规划法》
《中华人民共和国城市房地产管理法》等
行政法规：《城市房地产开发经营管理条例》
《城市房屋拆迁管理条例》
《城市管理法实施条例》
《住房公积金管理条例》等
行政规章：《商品房销售管理办法》
《城市商品房预售管理办法》
《城市房地产抵押管理办法》
《房地产开发企业资质管理规定》等
其他需要了解的法律文件:包括《最高人民法院关于审理商品房买卖合同纠纷案件适用法律若干问题的解释》等，还有一些地方的法规和规章也要进一步熟悉和了解。
6、销售流程
购房流程：电话接听、客户接待、客户需求挖掘、满足需求、逼定、维护
退房流程
换房流程
退款流程
7、中间产生的各种费用：
开发公司收取：房款、各项开户费用（暖气、燃气、有线宽带）
银行：公证费
房管局：交易费、契税、评估费、测量费
根据客户的不同情况，需要提供的资料
8、合同解释
9、谈客技巧
市场知识
10、宏观市场：现状、分析、国家政策解读
11、区域市场：市场现状、竞争楼盘优劣势分析
12、客户购房习惯
项目的基本知识
14、推广策略
15、项目定位：产品、目标客户
16、产品优势。