(新)中小企业商业模式创新

中小企业商业模式创新

中小企业从来没有像今年这样危机重重。以欧债危机为代表第二波经济危机来势凶猛，需求的下降，原材料、人工和各种成本的上升，导致中小企业的利润率跌至谷底；中央银行今年屡屡收缩银根，中小企业资金链断裂事件群起发生。外部险象环生，内部种种制肘，只有在商业模式上勇于创新，企业才能生存。

代表实践：雷士照明的差异化市场定位、乡村基的业务系统重构

商业模式，最简单的定义就是公司通过什么途径或方式来赚钱。哈佛大学教授约翰逊（Mark Johnson）、克里斯坦森（Clayton Christensen）和SAP公司的CEO孔翰宁（Henning Kagermann）在共同撰写的《商业模式创新白皮书》中写道，任何一个商业模式都是一个由客户价值、企业资源和能力、盈利方式构成的三维立体模式。国内研究商业模式的专家北大汇丰商学院魏炜教授认为，商业模式是企业与其利益相关者的交易结构，一个完整的商业模式包括6个要素：定位、业务系统、盈利模式、关键资源能力、现金流结构和企业价值。

在2011年中小企业市场竞争和突围中，就有企业通过商业模式创新来打破市场的天花板，如雷士照明通过重新定位，从最初卖产品到卖服务，再到2011年推出照明整体解决方案，服务客户覆盖面从商业照明向零售和高端工程渗透。又例如乡村基，这家企业扎根于西部地区，将中餐的菜品与西式快餐的标准化流程管理相结合，实现了业务系统的重构。

它们都在商业模式的6要素中，挖掘了自己最有利的转变关键点，打破了既有行业内的通用商业模式，找到了产生客户价值的新型增长之路。东华大学旭日工商管理学院教授、博士生导师戴昌钧表示，商业模式创新属企业战略层面，这类创新的成功将对中小企业的快速成长、盈利获取起到不可估量的作用。

差异化的市场定位：为客户提供整体解决方案的照明企业

20世纪90年代，照明企业的超额收益来源于高质量和低价格，21世纪以来，制造能力的扩张和过剩使得客户选择权利增加，价格下降压力增加，利润区正在转移。新的利润区从产品本身转移到产品出售前后的业务活动，包括设计、咨询和后期的服务。这些新的利润区间比产品直接销售产生的收入高出数倍。

雷士照明总裁吴长江敏锐地注意到了这些变化，于2011年提出雷士独特的新定位。“雷士不是单纯卖产品，而是为客户提供整体照明解决方案。”雷士变成了一家拥有三千多个专

卖店的渠道商。

雷士总部和运营中心、专卖店服务是雷士一站式照明解决方案提供中必不可少的有机组成部分。雷士总部的重点是提供产品、工程支持和方案指导；运营中心的重点是发现工程、物流配送和安装服务等；专卖店的重点是产品展示和形象推广。

与此同时，雷士照明也加强了产业链的并购和合作，以更好地服务客户。2011年9月8日施耐德电气正式与雷士照明签订战略合作协议。施耐德电气选择雷士照明合作，看重的是雷士的渠道优势，而雷士引入施耐德电气，将给经销商增加上千种可销售电气产品，施耐德将帮助雷士照明开拓和服务工程客户。

2011年9月21日，雷士照明正式为石油石化领域提供产品链一站式解决方案。“这个方案分为两个维度：其一，从照明方案的设计、产品的开发生产、照明产品的施工安装以及快速响应的售后服务这四大环节来看，雷士可以满足工业客户各个环节的需求；其二，雷士不仅可以为工业客户提供生产照明产品和服务，更能满足工业园区中办公照明、生活照明以及园区环境亮化照明的完整需求。像雷士这样可以提供专业一体化照明解决方案的企业，在国内还非常少。”雷士工业照明总经理姬海荣介绍道。魏炜教授建议，企业在关注雷士照明定位整体解决方案的同时，重点关注其商业模式的演化过程和战略路径将更具有启发性。

业务系统重构：标准化的中式快餐

博斯大中华区总裁谢祖墀博士认为：乡村基是完全不同于西式快餐的标签，它植根于中国西部地区，米饭、面条、米线为主要食材。乡村基在现代工业社会的生产线上打造中国特色的饮食，杯碟之间米面飘香，不变的是和西餐一样的质量控制和效率追求。

1996年，乡村基在重庆创立，两年后，引入了双黄狮子头、金香排骨、泡椒滑鸡等中餐品类，由原来的西式快餐向中式快餐转型。到今天，乡村基的菜品立足以川菜，引进消化了粤、川、苏、浙等多种菜品，形成自己独特的菜品系列，价格上相对洋快餐便宜的差异化优势，顾客定位从儿童扩张到年轻白领、大学生等各种人群。乡村基平均每个月推出1-2种新品，满足不同地区细分人群的口味。

中式快餐的难点是既要保持口感，又要解决速度快和标准化问题。为此，乡村基创造了一种独特的保温方式解决中式快餐的速度问题。这种保温方式改良了中式快餐，最大程度保持了饭菜口感，也保证在短时间内让顾客用餐。

2007年，乡村基的连锁门店只有9家，2011年5月，乡村基快速扩张达到141家直营门店。乡村基的创始人李红的管理思路非常清晰：快餐行业以快速+标准化为主要特点，而支撑这些优势需要销售营运和供应链管理两条链条来完成。其供应链战略，以重庆为中心，逐步向外扩张，在成都、西安、湖南、上海开始大规模建店。乡村基的物流中心的建设速度与开店速度同步。

物流中心依靠自己车队，按照门店的订货计划，提前把每个门店需要的周期订货量提前一天分拣出来，提前一周为每个门店送货。在乡村基全国扩张期，它把全国分为4个大区，建立以武汉等城市为一级物流配送中心，与二线城市的二级物流配送中心密切配合，形成全

国步调统一的物流供应链体系。魏炜教授研究发现，乡村基的供应链做得扎实主要是在重庆、四川等西南地区，供应链延伸到江浙一带，基础则较薄弱。

随着快餐和团餐行业的大力发展，供应链管理、中央厨房、质量控制等能力的强弱，将成为左右未来竞争版图的关键因素。在快速扩张中，乡村基也不断遭遇经营模式被同行复制，人才培养跟不上，管理不成熟等诸多难题。2011年5月，乡村基引入麦当劳中国公司创始人钟彩民，出任公司高管，负责公司日常经营管理。李红希望，钟彩民丰富的外企管理经验，能给公司带来先进的管理理念。