电子产品营销与技术服务-第一单元行业认知67页
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
和消费者无直接联系
二、 电子产品营销的方式
➢ 直接销售 ➢ 间接销售
第一单元 ：行业认知 – 1电子产品营销行业
三、 组织市场行为分析
一、市场的概念 市场是指某种产品的现实购买者与潜在购买者 （可能的购买者、有潜在购买需求的人或组织 ）需求的总和。它由三个要素组成：
1.人口。指人口数量的多少。 2.购买力。指消费者支付货币购买商品或劳务的
该方式减少了交易环节，有利于降低交易成 本。大多数物品的购买均可采用网上购买这 一方式。例如惠普、英特尔和IBM等公司通 过互联网为全球的客户提供电子工业品的服 务。
第一单元 ：行业认知 – 1电子产品营销行业
2 组织市场行为分析
4）组织市场的决策方式
第一单元 ：行业认知 – 1电子产品营销行业
第一单元 ：行业认知 – 1电子产品营销行业
电子产品市场营销特点—B2B和B2C 案例导入
项目 购买者特点
产品 销售渠道 营销方式 时间 售后服务 采供关系
工业电子产品营销（B2B） 政府、企业、机构等组织行为
专业团队购买，经培训、有经验
群体决策，购买流程复杂 技术含量高、复杂程度高，精度高 许多产品根据客户需求进行定制化设计，产品交付周期较 长 大客户销售、代理商、经销商
直接向产品供应单位实施购买，即从产品的源头 实施购买，以满足生产经营所需。
通过中间商实施购买行为，也称委托购买或中介 购买。
招标购买
通过招标的方式，从所有投标者中评选出中标供 应商并与之签订合同。
网上购买
以互联网为纽带，以电子商务软件为依托的在线 交易购买方式。
购买对象特点
适用于大宗物品、总价高的物品或关键战略 资源等。如电子产业的核心器件芯片、用于 电子元器件的稀土等。
消费品营销（B2C） 个人、家庭行为 非专业人员购买，没有经过训练，通常 无经验 个人决策，购买流程简单 大批量、复杂程度低
标准化设计，通用性强
零售商 长而间接，通过零售渠道与消费者建立 联系 广告、促销为主，人员推广为辅
广播、电视、报纸广告，户外广告等
按需直接购买，成交时间短
不强调售后服务，但有质量问题，厂家 会给予必要的售后服务或进行维修
2 组织市场行为分析
5）组织市场的法百度文库法规
相关的国家、行业标准 ISO9001、ISO14001、ISO27001等体系知识 公司法 、合同法 、价格法 、商标法 、广告法 、专利法 、产品质量法 、 反不当竞争法 、消费者权益保护法 、招标投标法、 电子信息产品污染控制管理办法 、废弃电器电子产品回收处理管理条例
适用于小批量、总价低的物品，如研发或新 产品试制阶段所需的元器件等。
适用于购买量足够大，同时供方能够保证供 应量的物品。
当直接购买的费用和时间大于间接购买的费 用和时间时，往往采用此类购买方式。
该方式具有公开、公正、公平和竞争性等优 点，且适用范围广，适用于大多数物品的购 买。如政府、机构的招标采购等。
企业组织 机构组织 分销组织 政府组织
第一单元 ：行业认知 – 1电子产品营销行业
2 组织市场行为分析
3）组织市场的购买方式
购买方式 内容
集中购买
建立专门的购买部门，按照采购计划，对企业所 需物品实施集中统一的购买。
分散购买 直接购买 间接购买
将企业的购买权限分散到下属各需求部门，各需 求部门根据自身研发、生产经营需要，自行组织 实施购买。
活动：识别电子电器产品
基本知识
一、电子电器产品的定义
▪ 电子产品泛指所有由电子元器件组成的产品。如电视机、冰 箱、各种电子仪器仪表等。
▪ 电器产品泛指所有用电的器具。如电视机、洗衣机、各种小 家电、升降机用电器等。
▪ 电子电器产品是指由电子元器件组成，以电为能源的产品。
电子电器产品的分类
▪ （1）空调器具 ▪ （2）制冷器具 ▪ （3）清洁器具 ▪ （4）熨烫器具 ▪ （5）取暖器具 ▪ （6）保健器具 ▪ （7）整容器具 ▪ （8）照明器具 ▪ （9）家用电子器具 ▪ （10）厨房器具
短而直接，销售队伍直接与客户建立采购联系
人员销售、关系营销、技术营销为主，广告、促销为辅 新闻发布会、展览会、研讨会、行业期刊广告、榜样客户 等 从收集信息、跟踪订单到项目成交，周期较长，需多次沟 通才能解决问题 重视售后服务，及时、周到的售后服务，是决定项目成交 与否的重要因素 采购者和营销人员的人际关系密切，需要关系营销和大客 户营销
能力。 3.购买欲望。指消费者购买商品或劳务的愿望、
要求和动机 。
第一单元 ：行业认知 – 1电子产品营销行业
分析市场的必要性？案例：宝 洁公司
1）组织市场特点
1
派生需求
2
程序复杂
3
时间漫长
4
服务苛刻
5
关系稳定
第一单元 ：行业认知 – 1电子产品营销行业
组织市场行为分析
2）组织分类
1 2 3 4
总内容
1
单元一 行业认知
2
单元二 开展市场调研
3
单元三 制定市场方案
4
单元四 制定技术方案
5
单元五 企业内部沟通
6
单元六 客户沟通
7
单元七 宣传策划
8
单元八 技术服务
电子产品营销与技术服务
单元一 行业认知
模块一 电子产品营销行业
基本技能1：识别电子电器产品
1电子产品的概念
1）三品的关联
产品、工业品、工业电子产品外延的关系
二、市场营销包含的核心概念 1.需要、欲望和需求 ▪ 需要是指人们与生俱来的基本需要，存在于人类自身生理和
社会之中。 ▪ 欲望是指想得到某种具体满足物的愿望，是个人受不同文化
及社会环境影响表现出来的对需要的特定追求。 ▪ 需求是指对某个有能力购买并愿意购买的具体产品的欲望。
2.商品交换和交易
▪ 交换是指通过提供某种东西作为回报，从某人那儿取得所需 要的东西的行为和过程。
▪ 交易是交换的基本组成单位，是交换双方之间的价值交换。 3.营销管理
是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场 之间的互利交换关系而进行的分析、计划与执行过程。
4.营销组合 是企业为满足目标市场的需求而加以组合的可控制的变数。 “4Ps” 组合理论： （1）产品 （2）价格 （3）地点 （4）促销
考核方式
▪ 第18周闭卷考试
▪ 总评成绩构成： 课堂出勤20%+平时作业20%+期末考试60%
基本知识
一、市场营销的含义 市场营销是指通过交换以满足目标顾客的需要和欲望，从而
实现企业盈利目标的综合性经营销售活动。 1.市场营销活动的目的是追求利润 2.市场营销活动的中心是达成交易。 3.市场营销活动的出发点是了解和引导消费者的需求。 4.市场营销活动的手段是展开综合性的经营销售活动
二、 电子产品营销的方式
➢ 直接销售 ➢ 间接销售
第一单元 ：行业认知 – 1电子产品营销行业
三、 组织市场行为分析
一、市场的概念 市场是指某种产品的现实购买者与潜在购买者 （可能的购买者、有潜在购买需求的人或组织 ）需求的总和。它由三个要素组成：
1.人口。指人口数量的多少。 2.购买力。指消费者支付货币购买商品或劳务的
该方式减少了交易环节，有利于降低交易成 本。大多数物品的购买均可采用网上购买这 一方式。例如惠普、英特尔和IBM等公司通 过互联网为全球的客户提供电子工业品的服 务。
第一单元 ：行业认知 – 1电子产品营销行业
2 组织市场行为分析
4）组织市场的决策方式
第一单元 ：行业认知 – 1电子产品营销行业
第一单元 ：行业认知 – 1电子产品营销行业
电子产品市场营销特点—B2B和B2C 案例导入
项目 购买者特点
产品 销售渠道 营销方式 时间 售后服务 采供关系
工业电子产品营销（B2B） 政府、企业、机构等组织行为
专业团队购买，经培训、有经验
群体决策，购买流程复杂 技术含量高、复杂程度高，精度高 许多产品根据客户需求进行定制化设计，产品交付周期较 长 大客户销售、代理商、经销商
直接向产品供应单位实施购买，即从产品的源头 实施购买，以满足生产经营所需。
通过中间商实施购买行为，也称委托购买或中介 购买。
招标购买
通过招标的方式，从所有投标者中评选出中标供 应商并与之签订合同。
网上购买
以互联网为纽带，以电子商务软件为依托的在线 交易购买方式。
购买对象特点
适用于大宗物品、总价高的物品或关键战略 资源等。如电子产业的核心器件芯片、用于 电子元器件的稀土等。
消费品营销（B2C） 个人、家庭行为 非专业人员购买，没有经过训练，通常 无经验 个人决策，购买流程简单 大批量、复杂程度低
标准化设计，通用性强
零售商 长而间接，通过零售渠道与消费者建立 联系 广告、促销为主，人员推广为辅
广播、电视、报纸广告，户外广告等
按需直接购买，成交时间短
不强调售后服务，但有质量问题，厂家 会给予必要的售后服务或进行维修
2 组织市场行为分析
5）组织市场的法百度文库法规
相关的国家、行业标准 ISO9001、ISO14001、ISO27001等体系知识 公司法 、合同法 、价格法 、商标法 、广告法 、专利法 、产品质量法 、 反不当竞争法 、消费者权益保护法 、招标投标法、 电子信息产品污染控制管理办法 、废弃电器电子产品回收处理管理条例
适用于小批量、总价低的物品，如研发或新 产品试制阶段所需的元器件等。
适用于购买量足够大，同时供方能够保证供 应量的物品。
当直接购买的费用和时间大于间接购买的费 用和时间时，往往采用此类购买方式。
该方式具有公开、公正、公平和竞争性等优 点，且适用范围广，适用于大多数物品的购 买。如政府、机构的招标采购等。
企业组织 机构组织 分销组织 政府组织
第一单元 ：行业认知 – 1电子产品营销行业
2 组织市场行为分析
3）组织市场的购买方式
购买方式 内容
集中购买
建立专门的购买部门，按照采购计划，对企业所 需物品实施集中统一的购买。
分散购买 直接购买 间接购买
将企业的购买权限分散到下属各需求部门，各需 求部门根据自身研发、生产经营需要，自行组织 实施购买。
活动：识别电子电器产品
基本知识
一、电子电器产品的定义
▪ 电子产品泛指所有由电子元器件组成的产品。如电视机、冰 箱、各种电子仪器仪表等。
▪ 电器产品泛指所有用电的器具。如电视机、洗衣机、各种小 家电、升降机用电器等。
▪ 电子电器产品是指由电子元器件组成，以电为能源的产品。
电子电器产品的分类
▪ （1）空调器具 ▪ （2）制冷器具 ▪ （3）清洁器具 ▪ （4）熨烫器具 ▪ （5）取暖器具 ▪ （6）保健器具 ▪ （7）整容器具 ▪ （8）照明器具 ▪ （9）家用电子器具 ▪ （10）厨房器具
短而直接，销售队伍直接与客户建立采购联系
人员销售、关系营销、技术营销为主，广告、促销为辅 新闻发布会、展览会、研讨会、行业期刊广告、榜样客户 等 从收集信息、跟踪订单到项目成交，周期较长，需多次沟 通才能解决问题 重视售后服务，及时、周到的售后服务，是决定项目成交 与否的重要因素 采购者和营销人员的人际关系密切，需要关系营销和大客 户营销
能力。 3.购买欲望。指消费者购买商品或劳务的愿望、
要求和动机 。
第一单元 ：行业认知 – 1电子产品营销行业
分析市场的必要性？案例：宝 洁公司
1）组织市场特点
1
派生需求
2
程序复杂
3
时间漫长
4
服务苛刻
5
关系稳定
第一单元 ：行业认知 – 1电子产品营销行业
组织市场行为分析
2）组织分类
1 2 3 4
总内容
1
单元一 行业认知
2
单元二 开展市场调研
3
单元三 制定市场方案
4
单元四 制定技术方案
5
单元五 企业内部沟通
6
单元六 客户沟通
7
单元七 宣传策划
8
单元八 技术服务
电子产品营销与技术服务
单元一 行业认知
模块一 电子产品营销行业
基本技能1：识别电子电器产品
1电子产品的概念
1）三品的关联
产品、工业品、工业电子产品外延的关系
二、市场营销包含的核心概念 1.需要、欲望和需求 ▪ 需要是指人们与生俱来的基本需要，存在于人类自身生理和
社会之中。 ▪ 欲望是指想得到某种具体满足物的愿望，是个人受不同文化
及社会环境影响表现出来的对需要的特定追求。 ▪ 需求是指对某个有能力购买并愿意购买的具体产品的欲望。
2.商品交换和交易
▪ 交换是指通过提供某种东西作为回报，从某人那儿取得所需 要的东西的行为和过程。
▪ 交易是交换的基本组成单位，是交换双方之间的价值交换。 3.营销管理
是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场 之间的互利交换关系而进行的分析、计划与执行过程。
4.营销组合 是企业为满足目标市场的需求而加以组合的可控制的变数。 “4Ps” 组合理论： （1）产品 （2）价格 （3）地点 （4）促销
考核方式
▪ 第18周闭卷考试
▪ 总评成绩构成： 课堂出勤20%+平时作业20%+期末考试60%
基本知识
一、市场营销的含义 市场营销是指通过交换以满足目标顾客的需要和欲望，从而
实现企业盈利目标的综合性经营销售活动。 1.市场营销活动的目的是追求利润 2.市场营销活动的中心是达成交易。 3.市场营销活动的出发点是了解和引导消费者的需求。 4.市场营销活动的手段是展开综合性的经营销售活动