最新拜访客户重要步骤及流程

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一、电话预先约定及确认；

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如：“王经理，您好！我是华兴3014灯珠安捷特光电的贾生，昨天和你打多电话，你让3

我今天下午拜访你，你看你下午什么时间段方便

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在一些营销理论文章中，我们经常可以读到许多精辟的论点，专家们经常提到就是一位优5

秀的SALES（销售人员）应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚。

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计划准备

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计划路线按优秀的计划路线来进行拜访，制订个访问计划吧！今天的顾客是昨天顾客8

拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。销售员要做好路线规则，统一安排好工作，合9

理利用时间，提高拜访效率。

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外部准备

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（1）仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，13

上门拜访要想成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。

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（2）资料准备：“知己知彼，百战不殆！”要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客15

的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。你可以向别人请教，也可16

以参考有关资料。

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（3）工具准备：“欲善其事，必先利其器”，一位优秀的营销人员除了具备契而不舍的18

精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。（资料样品或者加个成品）19

（4）时间准备：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的20

压力，到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息，同时也会让顾客产生不信任感，21

最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。

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内部准备

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（1）信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自25

己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。

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（2）知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，27

制造机会的方法就是提出对方关心的话题。

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（3）拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每29

个人都会产生本能的抗拒和保护自己的作法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨30

厌你。你可以理解这男今天被老婆骂了或者说这女更年了

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（4）微笑准备管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎32

样对待别人。

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你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？

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在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？

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在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？

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在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？

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在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？

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我们都知道，其实做销售有五大步骤

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事前的准备

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接近

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需求探寻

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产品的介绍与展示

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缔结业务关系

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因此，做为一名职业营销人，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将46

成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码！

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计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时48

可以掌握75%的先机。

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一、打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问

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候。

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如：“王经理，你好！”

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二、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换

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名片后，对客户抽空见自己表达谢意；

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如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！”

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三、破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来

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访的紧张情绪；

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如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。

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五、巧妙运用询问术，让客户说说说；

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1、设计好问题漏斗；通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最62

基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。

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如:xx经理看咱们公司的规模每个月的销售量应该不错（游戏人开始喜欢吹了）

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如：我看网站看我们公司做的产品蛮多的比如大功率面板球泡（这个时候客户会65

告诉哪有做哪么做哪是主要做然后追问一个月能做多少）

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多问问题，让客户尽可能多的说话

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在面对面接触时，你可以从客户的表情动作看出客户是否在专心倾听，但在电话交谈中，68

由于没有断定的根据，你无法推测对方的内心想法，因此，要多问问题，尽量让客户发表看69

法，才能知道客户的真实想法

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二次拜访

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二、进门打招呼：第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人

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的口吻向客户（他）打招呼问候。

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如：“王经理，上午好啊！”

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再次破冰：再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对76

你的来访产生一种愉悦的心情；

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如：“王经理，您办公室今天新换了一副风景画啊，看起来真不错！。

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程序如下：

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