置业顾问销售入门技巧培训

置业顾问销售入门技巧培训

置业顾问销售入门及技巧培训

1、销售的八大步骤

约看、带看-了解-促销-逼价-坚持-调价-收订-成交

*各部分注意事项：

1）约看、带看：熟悉案源及周边交通，指引客户最方便的来到售楼现场；电话介绍必须简单明了，来电中可适当促销。

2）了解：需求（要多大、几人居住、楼层要求、心理价位）、诚意度、地段（是否为决定因素）、价格（收入及资金来源）、何时入住（了解其对工期的在意度）

3）促销：无所不在（带看，电话联系等）、促销要渲染气氛（团队的销售配合）

4）逼价：客户在要求价格优惠时，应让客户先出价（后出价者胜出机率大，可户出价，销售员在一定情况下越坚持越易成交。）

5）坚持：转述其他客户的话，公司决定，欲擒故纵，卡价（行情，自身状况）。

6）调价：荬方不加我不降，买方加了我稍降，降价有理，以条件换条件。

7）收订：说明客户诚意度，可保留房子，可退还。

8）成交：有头有尾、客户介绍客户。

总结：（1）、乐在工作，态度要诚恳，要及时联络感情，有自信，气势强；

（2）我们做几百元的奖金，可户要做几十万的决心，这是良心的事业，不能欺骗客户；

（3）业余要充实自己，多读书，及时调节心态。

2、客户心理掌握

（1）、认识客户客户的声音就是上帝的声音（我们比较专业，我们以自己的意志影响客户）；客户是销售人员的衣食父母；客户都是爱占小便宜的。

（2）、客户类型及应对方法

技巧A：识别到访客户的不同类型

1、业界踩盘型

这类顾客无购买商品的意图，到访售楼处现场只是为了自身职业能力的提升的需要，但也不排除他们具有购买能力。对于这类客户，售楼员因持开放的心态，如果对方不主动要求，不因急于接触，当他有服务需求时，因热情接待，注意言行举止，不可冷眼旁观。

2、巡视楼盘型

这类顾客近期无明确的购买目标和计划，但已产生购买物业的想法，到访售楼现场只是已考察为目的，或是为以后购楼收集资料，积累经验。对这类顾客，售楼员应引导其在轻松自由的气氛下随意浏览，并在交谈是发现他的需求，有选择性的介绍楼盘信息，在适当情况下可以主动向他推销物业，但应该注意不能用眼睛老盯着客户，是他产生紧张或戒备心理。

3、胸有成竹型

这类客户往往有明确的购买目标，到访售楼处以前可能参观过本楼盘，或经亲朋好友的介绍而来，或是被广告的宣传所吸引。因此在售楼处会主动询问楼盘户型布局、付款方式等细节问题，不太可能有冲动购买的行为。售楼员在此间因迅速抓住顾客购买意图和动机，不宜有太多的游说和建议，以免令顾客产生反感，导致销售中断。

技巧B：把握顾客购买动机

1、一般购买动机

（1）本能性动机

他是由人的生理本能需要所引起的购买动机

（2）心理性动机

心理性动机分为两种：即理智动机、感情动机

理智是指人们的意识与思维一致。

感情是指人们的行为受下意识支配。

（3）社会性动机

由人们所处的社会自然条件、经济条件和文化条件等因素而引起购买商品的动机被成为社会性动机。

2、具体购买动机

在实际生活中常见的具体购买动机有以下九种：

常见的九种购买动机

求实购买动机求廉购买动机求便购买动机

求安购买动机求美购买动机求优购买动机

求名购买动机求新购买动机攀比购买动机

技巧C：客户类型与应对策略

1、理智稳健型

特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说服，对于疑点，必详细追问。

对策：加强产品品质、公司信誉及独特优点的说明，一切说明需讲求合理与证据，以获取客户理性的支持。

2、喋喋不休型

特征：因为过分小心，竟至喋喋不休，举凡大小事皆在考虑之内，有时甚至离题甚远。

对策：先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题甚远时，需随时留意杂适当机会将其导入正题。从下定金到签约需”快刀斩乱麻”，免得夜长梦多。

3、沉默寡言型

特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表静肃。

对策：除了介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度联络感情，想办法了解其工作、家庭、子女，以便能闲话家常，来了解其心中的真正需要。

4、感情冲动型

特征：天性激动，易受外界怂恿与刺激，很快就能作出决定。

对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当客户不予购买时，需应付得体，以免影响其他客户。

5、优柔寡断型

特征：优柔不决，反复不断，怯于决定。（如本来觉得4F好，一下又觉得五楼好，再不六楼也不错）

对策：态度坚决有自信，以取得顾客信赖，并帮助他下决定。

6、盛气凌人型

特征：趾高气扬，以下马威来吓唬销售员，常拒销售员于千里之外。

对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方”弱点”以击破之。

7、求神问卜型

特征：决定权操之于”神意”或风水师。

对策：尽力以现代的观点来战胜其风水观，提醒其勿受一些风水说迷惑，强调科学的价值。

8、畏首畏尾型

特征：缺乏购买经验，不易做出决定。

对策：提出信而有证的业绩、品质保证。行动与言辞需能予对方信赖感。

9、神经过敏型

特征：容易往坏处想，任何事都会”刺激”他。

对策：言而谨慎，多听少说、神态庄重、重点说服。

10、借故拖延型

特征：个性迟疑，借辞拖延，推三阻四。

对策：追查客户不能决定的真正原因，设法解决有关问题，免得受其拖累。

11、斤斤计较型

特征：心里细密，”大小通吃”。

对策：利用气氛相逼，并强调产品之优惠，促其快速决定，避开其斤斤较量之想。感谢您的阅读！