置业顾问销售逼单技巧培训教材经典课件(PPT66页)
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房地产销售逼定技巧培训ppt课件
我们不打没有准备的仗---毛泽东
精品课件
4
1
逼定意义
2
注意事项
3
逼定技巧
4
案例解释
精品课件
5
规范动作：第一印象是建立客户信任的重要条件，如果开始就赢得了顾
客的好感，能为继续销售的顺利进行打好坚实的基础。
> 服装 销售人员要注意自己的外表修饰。 整洁的仪表，考究的服装在无形之中表达 着对顾客善意的尊敬。
客户：在价格上纠缠不下，一定要让置业顾问去申请优惠
销售：态度：坚定公司的一视同仁，
语言：“看来您对这套非常满意，也很想购买它， 我可以冒着被批评的风险去向经理申请，但不会有 任何结果。要不我把销售这套房子的奖金让出来， 我已经尽到最大努力了，希望您能理解……”
精品课件
22
阶段三——情形二：来访2次以上，但没什么主见，喜欢听旁边人的意见
逼定准则：快、准、狠、贴
快
要实现快速成交，对于有意向客户，要想尽方法使其尽快下定成交
准
要了解客户的最迫切需求，从客户的实际条件出发，制定攻击策略
狠
不要放过每一个可能成交的机会，使用一切可以促进成交的方式
贴
保持与客户紧密沟通，多与客户联系，维系良好的关系，以促进
成交及新的可能的成交。
精品课件
11
阶段性销售技巧：在不同阶段，根据不同情况，准确的分析客户的类型
客户分析
此种客户相对比较理 性，一般二次来访时 会携带家人或朋友。 这时的主要营销对象 是客户本人，但也不 能无视家人或朋友， 家人和朋友往往会成 为我们的帮手。
逼定技巧
1、换位思考， 以退为进
2、利用专业， 从身边人入手
精品课件
现场操作手法
置业顾问销售技巧培训ppt课件
遇到拒绝销售人员接近和介绍、喜欢自己看的 客户时，要尊重客户的选择，不要强闯客户的 “安全地带”，给客户带来不安和反感。应该 礼貌地让客户自由参观，站在离客户2-3米的 地方，等候客户的求助信号。
15
“理性空间”一般更多地用于庄重、 严肃、正规的会谈、会议等， 在销售中面对面的情景也很多， 比如相隔柜台时我们和客是正 面相对的，签约、收款等运用 理性空间会使气氛更严谨、更 认真、更专业。
销售的第一印象极为重要！客户判断事物往往有先入为主的心理倾向。 如果我们给客户留下很好的第一印象：
即使销售人员在某些地方做得不足，客户也会原谅，而且还会想方 设法往好的方面来理解销售人员。销售人员在后面的工作中可以收到事 半功倍的效果 如果客户一开始便对销售人员印象不好：
事倍功半：花大工夫弥补、改善客户的印象； 往后的销售环节很难进行；客户听不进销售人员说的， 甚至排斥。
27
“导游式销售”
“导游式销售”就如同导游介绍名胜景点一样: 不会理会游客是否在注意听，有没有兴趣，感受如何。 只会去到哪说到哪，景点介绍完毕就大功告成了。 很多售楼代表就象一个小区景点的解说员一样，带领客户参观一
圈就完成了任务。这种销售方式不是一种好的销售方式。 因为：客户不是游客，游客是花钱买景点，追求一种快乐的感觉；
在推销房源前，销售人员要先将自己推销出去！ 递送名片就是向客户推销自己的开始，所以：销售人 员在跟客户打招呼的同时就应该向客户推销自己，并 递送名片。
11
1）递名片就是进行自我介绍，让客户了解 你的姓名，知道如何称呼你。
2）当你递上名片后，向客户索取名片或请教 尊姓大名就变得顺理成章。
3）双方交换了名片就等于打开了一扇沟通的 大门，为销售作了一个重要的铺垫
15
“理性空间”一般更多地用于庄重、 严肃、正规的会谈、会议等， 在销售中面对面的情景也很多， 比如相隔柜台时我们和客是正 面相对的，签约、收款等运用 理性空间会使气氛更严谨、更 认真、更专业。
销售的第一印象极为重要！客户判断事物往往有先入为主的心理倾向。 如果我们给客户留下很好的第一印象：
即使销售人员在某些地方做得不足，客户也会原谅，而且还会想方 设法往好的方面来理解销售人员。销售人员在后面的工作中可以收到事 半功倍的效果 如果客户一开始便对销售人员印象不好：
事倍功半：花大工夫弥补、改善客户的印象； 往后的销售环节很难进行；客户听不进销售人员说的， 甚至排斥。
27
“导游式销售”
“导游式销售”就如同导游介绍名胜景点一样: 不会理会游客是否在注意听，有没有兴趣，感受如何。 只会去到哪说到哪，景点介绍完毕就大功告成了。 很多售楼代表就象一个小区景点的解说员一样，带领客户参观一
圈就完成了任务。这种销售方式不是一种好的销售方式。 因为：客户不是游客，游客是花钱买景点，追求一种快乐的感觉；
在推销房源前，销售人员要先将自己推销出去！ 递送名片就是向客户推销自己的开始，所以：销售人 员在跟客户打招呼的同时就应该向客户推销自己，并 递送名片。
11
1）递名片就是进行自我介绍，让客户了解 你的姓名，知道如何称呼你。
2）当你递上名片后，向客户索取名片或请教 尊姓大名就变得顺理成章。
3）双方交换了名片就等于打开了一扇沟通的 大门，为销售作了一个重要的铺垫
逼单技巧精品PPT课件
如何逼单
小签标单题种种：
• 其实所谓签单是水道渠成的。 • 你害怕吗？怕客户拒绝吗？ • 你有没有给客户一个他马上做的理由呢？ • 客户是需要这个理由的！
小给标你题几个改变业绩的方法：
• 多一个（单的个数） • 快一点（单的速度）
记住：快鱼吃慢鱼！！
小要标知题道客户：
• 要不要做？ • 什么时候做？ • 花多少钱做？ • 找谁做？
小从标众题 法
• 告诉客户他的某个竞争对手已做了此项服务，
并取得了很好的效果，为了让客户更信任，可 以把准备好的同行业竞争对手的后台访问量、 留言信息和续费情况打印出来展示给客户，甚 至可以自己单方面签一份和该客户的竞争对手 合作的合同(只签字不盖章)。
小长标期题 跟 踪 法
• 不断的给客户提供各种细致入微服务，即使客
小想标客题户所想，急客户所急
• 抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道
他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。
• 查言观色，客户的态度是否诚恳？客户的拒绝其实是
习惯性的拒绝，并不是真正拒绝，客户总是习惯被强 迫签单，他们感觉这是理所当然的，客户想：我不能 太主动了。
• 所以，你就尽管写合同好了，即使他在阻止你，也是 习惯性的。
小未标来题 事 件 法
• 让客户经常购买产品是销售人员的目标，未来
事件法则会很好地帮助销售达到这一目的。未 来事件法的含义是，销售人员向客户提出产品 优惠时间，从侧面向客户施加购买压力。一般 人都害怕失去机会，未来事件法就是利用这种 心理来促使客户有紧张感、压迫感，从而尽快 下决心购买。未来事件法又称最后机会法，即 让客户感到是最后机会的含义。例如百货公司 价格突降、限制优惠时间段、客户购买的数量 最大，这就是典型的未来事件法的应用。
小签标单题种种：
• 其实所谓签单是水道渠成的。 • 你害怕吗？怕客户拒绝吗？ • 你有没有给客户一个他马上做的理由呢？ • 客户是需要这个理由的！
小给标你题几个改变业绩的方法：
• 多一个（单的个数） • 快一点（单的速度）
记住：快鱼吃慢鱼！！
小要标知题道客户：
• 要不要做？ • 什么时候做？ • 花多少钱做？ • 找谁做？
小从标众题 法
• 告诉客户他的某个竞争对手已做了此项服务，
并取得了很好的效果，为了让客户更信任，可 以把准备好的同行业竞争对手的后台访问量、 留言信息和续费情况打印出来展示给客户，甚 至可以自己单方面签一份和该客户的竞争对手 合作的合同(只签字不盖章)。
小长标期题 跟 踪 法
• 不断的给客户提供各种细致入微服务，即使客
小想标客题户所想，急客户所急
• 抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道
他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。
• 查言观色，客户的态度是否诚恳？客户的拒绝其实是
习惯性的拒绝，并不是真正拒绝，客户总是习惯被强 迫签单，他们感觉这是理所当然的，客户想：我不能 太主动了。
• 所以，你就尽管写合同好了，即使他在阻止你，也是 习惯性的。
小未标来题 事 件 法
• 让客户经常购买产品是销售人员的目标，未来
事件法则会很好地帮助销售达到这一目的。未 来事件法的含义是，销售人员向客户提出产品 优惠时间，从侧面向客户施加购买压力。一般 人都害怕失去机会，未来事件法就是利用这种 心理来促使客户有紧张感、压迫感，从而尽快 下决心购买。未来事件法又称最后机会法，即 让客户感到是最后机会的含义。例如百货公司 价格突降、限制优惠时间段、客户购买的数量 最大，这就是典型的未来事件法的应用。
《销售技巧如何逼单》PPT课件
销售技巧如何逼单
（Suitable for teaching courseware and reports）
内容提要
何谓“逼单” 为什么要逼单 逼单失败的原因 销售的十项修炼
销售的六大手段 判断客户意向 把握住签单的时机 逼单步骤三段论
“逼单”攻略 签单注意事项
课堂调查
各位朋友，您认为业务成功的关键有哪些？
• 攻略一：假定客户已同意签约：
• 当客户一再出现购买信号，却犹豫不决时，可采用这个技巧，使 对方按你的思维做决断。
• 如：顾客对互联网了解不多，但又觉得应该对该公司有好处“反 正也没多少钱！您看呢？”这样客户就会被引入到你的思考中， 不是考虑做不做，而是考虑怎么做，实际上就是同意做了。很多 直销员都听说过这样一个典型的案例：相邻的A、B两家早点店规 模一样大，每天豆浆的销售量也差不多，但A店茶叶蛋的销售量 却比B家少很多。后来A店老板发现原因在于一句话的差别，A店 服务员总是问来吃早餐的人：“你加不加茶叶蛋？”通常的回答 是不加。而B店的服务员却总是说： “给您加一个茶叶蛋，还是 加两个？”通常的回答是一个。 很多人在面临两个以上选择时 往往会更加犹豫不决，反而可能任何选择都不做。因此最好的问 法是“二选一”，即在问题中提出两种肯定的选择供客户做决定。
间的问题； • 修炼三：只要思想不滑坡，方法总比困难多； • 修炼四：抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，要知道他究竟在
想什么，担心什么，有什么顾虑？ • 修炼五：一切尽在掌握，你就是导演；
修炼六：对客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受你的 服务和温暖； • 修炼七：发扬蚂蝗吸血的叮与吸精神，征服客户； • 修炼八：头脑灵活，能解决的问题要尽力解决，不能的就避重就轻， 将问题淡化、避开； • 修炼九：善于画饼，让客户“想入非非” • 修炼十：学会放弃，以进为退。
（Suitable for teaching courseware and reports）
内容提要
何谓“逼单” 为什么要逼单 逼单失败的原因 销售的十项修炼
销售的六大手段 判断客户意向 把握住签单的时机 逼单步骤三段论
“逼单”攻略 签单注意事项
课堂调查
各位朋友，您认为业务成功的关键有哪些？
• 攻略一：假定客户已同意签约：
• 当客户一再出现购买信号，却犹豫不决时，可采用这个技巧，使 对方按你的思维做决断。
• 如：顾客对互联网了解不多，但又觉得应该对该公司有好处“反 正也没多少钱！您看呢？”这样客户就会被引入到你的思考中， 不是考虑做不做，而是考虑怎么做，实际上就是同意做了。很多 直销员都听说过这样一个典型的案例：相邻的A、B两家早点店规 模一样大，每天豆浆的销售量也差不多，但A店茶叶蛋的销售量 却比B家少很多。后来A店老板发现原因在于一句话的差别，A店 服务员总是问来吃早餐的人：“你加不加茶叶蛋？”通常的回答 是不加。而B店的服务员却总是说： “给您加一个茶叶蛋，还是 加两个？”通常的回答是一个。 很多人在面临两个以上选择时 往往会更加犹豫不决，反而可能任何选择都不做。因此最好的问 法是“二选一”，即在问题中提出两种肯定的选择供客户做决定。
间的问题； • 修炼三：只要思想不滑坡，方法总比困难多； • 修炼四：抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，要知道他究竟在
想什么，担心什么，有什么顾虑？ • 修炼五：一切尽在掌握，你就是导演；
修炼六：对客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受你的 服务和温暖； • 修炼七：发扬蚂蝗吸血的叮与吸精神，征服客户； • 修炼八：头脑灵活，能解决的问题要尽力解决，不能的就避重就轻， 将问题淡化、避开； • 修炼九：善于画饼，让客户“想入非非” • 修炼十：学会放弃，以进为退。
《销售逼单技巧汇总》课件
紧迫感营造
通过营造紧迫感，促使客户尽快行动。
巧妙引导
运用巧妙的引导技巧，推动客户逐步接受产品 或服务。
个性化定制
根据客户的需求和偏好，提供个性化定制方案。
常用的销售逼单技巧及案例分析
1
社交认可
利用客户的社交圈子，通过社交认可来
竞争优势突出
2
推动销售。
明确产品或服务的竞争优势，突出差异
性。
3
限时优惠
建立长期合作关系需要客户的信任和满意。
3 维持良好沟通
保持与客户的良好沟通，及时了解客户需求。
销售逼单技巧的实战演练
销售逼单技巧不仅需要理论知 识，更需要实践和经验。
进行实战演练可以帮助销售人 员掌握和运用不同的销售逼单 技巧。
通过实战演练，销售人员可以 更自信地面对各种销售场景。
总结和展望
销售逼单技巧是提高销售效果的重要手段，不断学习和实践，将会收获更大成功。
提供限时的特价优惠，制造购买冲动。
如何运用销售逼单技巧提高销售效果
团队协作
与团队紧密合作，共同制定销售 逼单策略。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
客户满意度
了解客户需求，提供卓越的售前 和售后服务。
数据分析
通过数据分析，持续优化销售逼 单策略。
销售逼单技巧的注意事项
1 不要过度推销
避免给客户过多压力，保持适度的推销力度。
2 与客户建立信任
《销售逼单技巧汇总》 PPT课件
销售逼单技巧是每位销售人员都应该掌握的重要技能。本次课件将为您介绍 销售逼单的重要性以及如何提高销售效果。
销售逼单的重要性
销售逼单是指推动客户采取行动的技巧和策略。它不仅可以帮助销售人员尽 早闭合交易，还可以打造客户与企业的紧密联系。
通过营造紧迫感，促使客户尽快行动。
巧妙引导
运用巧妙的引导技巧，推动客户逐步接受产品 或服务。
个性化定制
根据客户的需求和偏好，提供个性化定制方案。
常用的销售逼单技巧及案例分析
1
社交认可
利用客户的社交圈子，通过社交认可来
竞争优势突出
2
推动销售。
明确产品或服务的竞争优势，突出差异
性。
3
限时优惠
建立长期合作关系需要客户的信任和满意。
3 维持良好沟通
保持与客户的良好沟通，及时了解客户需求。
销售逼单技巧的实战演练
销售逼单技巧不仅需要理论知 识，更需要实践和经验。
进行实战演练可以帮助销售人 员掌握和运用不同的销售逼单 技巧。
通过实战演练，销售人员可以 更自信地面对各种销售场景。
总结和展望
销售逼单技巧是提高销售效果的重要手段，不断学习和实践，将会收获更大成功。
提供限时的特价优惠，制造购买冲动。
如何运用销售逼单技巧提高销售效果
团队协作
与团队紧密合作，共同制定销售 逼单策略。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
客户满意度
了解客户需求，提供卓越的售前 和售后服务。
数据分析
通过数据分析，持续优化销售逼 单策略。
销售逼单技巧的注意事项
1 不要过度推销
避免给客户过多压力，保持适度的推销力度。
2 与客户建立信任
《销售逼单技巧汇总》 PPT课件
销售逼单技巧是每位销售人员都应该掌握的重要技能。本次课件将为您介绍 销售逼单的重要性以及如何提高销售效果。
销售逼单的重要性
销售逼单是指推动客户采取行动的技巧和策略。它不仅可以帮助销售人员尽 早闭合交易，还可以打造客户与企业的紧密联系。
《销售逼单技巧》课件
详细描述
通过提问、观察和试探，了解客 户的购买意向和决策流程，判断 客户的购买意愿和决策能力，以 便制定合适的销售策略。
准备销售道具
总结词
准备必要的销售道具可以帮助销售人员更好地展示产品或服务的特点和优势， 提高逼单的成功率。
详细描述
根据销售需要，准备相关的产品资料、演示工具、证明材料等销售道具。同时 确保道具的质量和准确性，以便更好地展示产品或服务的优势和价值。
03
逼单的实战技巧
Chapter
限时优惠
总结词
利用时间限制促使客户做出购买决策
详细描述
告知客户某项优惠或特价只在特定时间段内有效，过期不候，从而激发客户的紧 迫感，促使其尽快下单。
制造紧张气氛
总结词
营造稀缺或热销的氛围促使客户行动
详细描述
通过库存紧张、促销名额有限等方式 ，营造出产品稀缺或热销的气氛，促 使客户担心错失机会而快速下单。
直接要求决策
总结词
直接引导客户做出购买决策
详细描述
在与客户沟通的过程中，适时地提出明确的购买建议，鼓励 客户果断决策，避免过多的犹豫和考虑。
04
逼单后的跟进工作
Chapter
确认客户反馈
总结客户意见
在逼单后，及时总结客户的反馈 意见，了解客户对产品的看法和
需求。
确认客户意向
与客户进行沟通，确认客户的购买 意向，了解客户是否对产品满意。
收集客户反馈
收集客户的反馈意见，了解产品的不足之处，以便改进产品和服务 。
05
案例分享与实战演练
Chapter
成功案例分享
成功案例1
某销售员如何通过逼单技巧成功促成大 额订单的案例解析，包括客户需求挖掘 、产品优势展示、价格谈判等关键环节 的细节描述。
通过提问、观察和试探，了解客 户的购买意向和决策流程，判断 客户的购买意愿和决策能力，以 便制定合适的销售策略。
准备销售道具
总结词
准备必要的销售道具可以帮助销售人员更好地展示产品或服务的特点和优势， 提高逼单的成功率。
详细描述
根据销售需要，准备相关的产品资料、演示工具、证明材料等销售道具。同时 确保道具的质量和准确性，以便更好地展示产品或服务的优势和价值。
03
逼单的实战技巧
Chapter
限时优惠
总结词
利用时间限制促使客户做出购买决策
详细描述
告知客户某项优惠或特价只在特定时间段内有效，过期不候，从而激发客户的紧 迫感，促使其尽快下单。
制造紧张气氛
总结词
营造稀缺或热销的氛围促使客户行动
详细描述
通过库存紧张、促销名额有限等方式 ，营造出产品稀缺或热销的气氛，促 使客户担心错失机会而快速下单。
直接要求决策
总结词
直接引导客户做出购买决策
详细描述
在与客户沟通的过程中，适时地提出明确的购买建议，鼓励 客户果断决策，避免过多的犹豫和考虑。
04
逼单后的跟进工作
Chapter
确认客户反馈
总结客户意见
在逼单后，及时总结客户的反馈 意见，了解客户对产品的看法和
需求。
确认客户意向
与客户进行沟通，确认客户的购买 意向，了解客户是否对产品满意。
收集客户反馈
收集客户的反馈意见，了解产品的不足之处，以便改进产品和服务 。
05
案例分享与实战演练
Chapter
成功案例分享
成功案例1
某销售员如何通过逼单技巧成功促成大 额订单的案例解析，包括客户需求挖掘 、产品优势展示、价格谈判等关键环节 的细节描述。
销售技巧之如何逼单培训课程.ppt
单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖， 我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改 变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从 来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做 到位的地方，想一想？这是一个心态问题,多 问自己几个为什么!!!
逼单前的准备
• 2.认清你的客户 • 了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？ • 你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，
何谓“逼单” “促成”
1、逼单就是“促成”！ 2、广泛应用在销售领域的销售 技巧！ 3、逼单是销售不可缺少的环节！
为什么要逼单
1、逼单的目的是为了让目标客户加速完成交易。 2、任何销售都会有逼单的过程。 3、逼单的过程就是整个销售的过程。 4、销售方法千差万别，但逼单的方法都是共通的。 5、逼单就是为了签单收钱。
销售技巧之如何逼单培训 课程
内容提要
• 何谓“逼单” • 为什么要逼单 • 逼单失败的原因 • 销售的十项修炼 • 销售的六大手段 • 判断客户意向 • 把握住签单的时机 • 逼单步骤三段论 • “逼单”攻略 • 签单注意事项
何谓“逼单”
课堂调查
各位朋友，您认为业务成功的关键有哪些？ 我认为： 逼单是业务成功的关键环节； 整个业务过程就是一个“逼单”的过程
逼单失败的原因
• 销售是门艺术，是场游戏，是一场战争
• 逼单的失败大多是源自SELLS的放弃 • 对本次销售的准备不充分 • 慌乱,和客户形成”对立” • 没有把握促成签单的时机,错过机会
销售的十项修炼
• 修炼一：追问自己“客户为什么一直没有 和你签单？”
• 修炼二：一定要坚信，每个客户早晚一定 会跟你合作，这只是一个时间的问题；
判断客户有无购买意向
• a) 善于观察；学会聆听。在与客户谈单时， 一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、 表情等）的观察，及时了解客户的心理变化， 把障碍消灭在萌芽状态；通过聆听可了解客 户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。
逼单前的准备
• 2.认清你的客户 • 了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？ • 你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，
何谓“逼单” “促成”
1、逼单就是“促成”！ 2、广泛应用在销售领域的销售 技巧！ 3、逼单是销售不可缺少的环节！
为什么要逼单
1、逼单的目的是为了让目标客户加速完成交易。 2、任何销售都会有逼单的过程。 3、逼单的过程就是整个销售的过程。 4、销售方法千差万别，但逼单的方法都是共通的。 5、逼单就是为了签单收钱。
销售技巧之如何逼单培训 课程
内容提要
• 何谓“逼单” • 为什么要逼单 • 逼单失败的原因 • 销售的十项修炼 • 销售的六大手段 • 判断客户意向 • 把握住签单的时机 • 逼单步骤三段论 • “逼单”攻略 • 签单注意事项
何谓“逼单”
课堂调查
各位朋友，您认为业务成功的关键有哪些？ 我认为： 逼单是业务成功的关键环节； 整个业务过程就是一个“逼单”的过程
逼单失败的原因
• 销售是门艺术，是场游戏，是一场战争
• 逼单的失败大多是源自SELLS的放弃 • 对本次销售的准备不充分 • 慌乱,和客户形成”对立” • 没有把握促成签单的时机,错过机会
销售的十项修炼
• 修炼一：追问自己“客户为什么一直没有 和你签单？”
• 修炼二：一定要坚信，每个客户早晚一定 会跟你合作，这只是一个时间的问题；
判断客户有无购买意向
• a) 善于观察；学会聆听。在与客户谈单时， 一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、 表情等）的观察，及时了解客户的心理变化， 把障碍消灭在萌芽状态；通过聆听可了解客 户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。
房地产销售培训逼定技巧ppt课件
语言A：大姐这两套您就定大的那套吧，贵点也值！
B：小伙，我投资，没必要啊，还是要小的吧！
25
以柔克刚型逼定
水虽无力但润万物也！从心理学上讲，女性在房地产销 售中面对男人往往占主动地位，因为女性的温柔给人以 可信任感。
女业务员可以在客户面前撒娇或者恭维男性客户，虽然 方法没什么道理，但往往很实用
看到这么多的老业主，更加愿意从他们身上看到今
后生活的影子，更加容易取得信任，更加容易成交。
可以多邀请一些老业主到售楼处现场喝咖啡，吃 点小点心，既维护了客户关系，又给现场营造了氛 围。
34
假电话造势
在无人员安排或来不及情况下，若感觉到售楼处
气氛很冷清，而会给客户看房留下不良感觉。那就可
以制造一些假电话。即问价、问房源、以及谈论下定
等事宜，也可以多打追踪电话，只要给客户感觉到销
售员都在处理客户事宜，那么假电话造势就达到目的
15
反客为主型逼定
业务员揣测时机已经到来， 客户仍未明确表态，及时提 出办理成交事宜。
积极后果：1、达成交易。2、 客户异议得到迅速确认。
当客户作出决策有困难时， 这一方法是有用的；适用于 弱势的客户或某些迟疑型客 户
对于老客户重新购买或者关 系户更加有效。
•
经常的做法：
– 向客户提出选择性问题：我 们是不是把您的贷款情况跟
12
逼定方式
综合利益型逼定：
将客户感兴趣的利益综合起来，再次提请客户注意，促使 他决定，一般都把申请的优惠作为重点来说。
一般以客户认同的利益开始，以客户曾提出异议后来解决 的利益点结束。例如：优惠，付款时间的延长。
目的就是激起购买冲动。 对于自信型和顾虑较多型中老年客户尤为管用。
《销售逼单技巧》课件
提供帮助和建议
为客户提供帮助和建议，但不要 过度干涉他们的选择。
逼单技巧之反向心理
打击客户的自信心
引导客户检查问题
利用客户的自信心，让他们相信自
引导客户检查问题，让他们意识到
己真的有这个能力去拒绝您的建议。 自己之前的选择未必是正确的。
否定决定的影响
否定客户的选择，并展示另一种更 好的选择。
创建紧密联系
与客户建立紧密的联系，回忆起共同的回忆或兴趣 爱好。
展现实践案例
展示您的过往工作经验和成功案例，让客户相信您 能够实现他们的目标。
创造实际对话
创造对话的氛围，为客户解决问题并解答任何疑虑。
逼单技巧之巧妙疏导
不要过度施压
大量施压不仅会让客户感到不舒 服，还会降低您的信誉。
给与时间和空间
让客户独立思考，给予他们充分 的时间和空间做出决策。
逼单是一种销售技巧，通过向潜在客户施加压力，将其推向做出购买决策。 逼单不是强制行为，而是一种沟通技巧，旨在引导客户做出最佳决策。
为什么逼单很重要
建立客户关系
逼单是建立客户关Biblioteka 的重要组成部 分。通过逼单，您可以与客户建立 信任，确保他们满意您的产品或服 务。
增加销售
实现销售目标是逼单技巧的另一个 好处。通过逼单，您可以促进客户 做出购买决策，从而提高销售额。
反向心理
反向心理是一种逼单技巧，通过引导客户思考另一 种选项，从而让他们做出您想要的选择。
逼单技巧之引导法
1
需要分析
了解客户的需求，分析其需要什么。
2
提供解决方案
提供切合客户需求的个性化解决方案。
3
引导客户做决策
通过适当追问，引导客户做出正确决策。
置业顾问销售逼单技巧培训教材
2、利用专业，从 身边人入手
逼定技巧1 换位思考，以退为进
1、首次来访 购房意向强烈 2、二次回访 有意向，但非 常理性 3、多次到访 屡不成交…… 4、来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见……
销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换 位思考。不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但 实质上他没听明白。我们要思考“为客户解决什么问题才 能受到客户的欢迎”，我们所有的销售都是建立在为客户 服务的基础上。如果你仅仅是想：我要卖东西，我想跟客 户说事情。那么，你将是个不受欢迎的人……
Sales：把客户带到里财务室最近的地方入座，给财务打个招呼， 表示这个客户正在在考虑*套商铺，帮忙留意这个商铺的销售情况。 之后不再苦口婆心说服他，让客户自己考虑。这时，利用财务告 知客户，所看房源已被其他客户预定，让其另行选择。置业顾问 在表示遗憾的情况下需要再给客户推荐类似的房源，但一定注意， 推荐的这套房源也应该是被预定了的，并且告知客户房子特别好 卖，也是刚刚被定了。第三次推荐的房源才应是未售的。客户在 经过这样一个过程后会非常慌张，一般在第三次推荐后（只要位 置相差不大）都会快速做出决定……
情景二： 二次回访，再次表明意向，但却非常理性……
客户解析：此种客户相对比较理性，一般二次来访时会携带家人或朋 友。这时的主要营销对象是客户本人，但也不能无视家人或朋友，家 人和朋友往往会成为我们的帮手。
促成成交的关键点
1、探清客户 疑虑
以退为进
2、用其它人 正言
打消疑虑
1、换位思考， 以退为进
促成成交的关键点
现场热销气氛浓厚 放大客户需求 放大产品优势 趁热打铁，短、平、 快
1、现场气氛的烘托 2、决不放过今天
逼定技巧1、现场气氛的烘托（团队合作重点）
逼定技巧1 换位思考，以退为进
1、首次来访 购房意向强烈 2、二次回访 有意向，但非 常理性 3、多次到访 屡不成交…… 4、来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见……
销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换 位思考。不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但 实质上他没听明白。我们要思考“为客户解决什么问题才 能受到客户的欢迎”，我们所有的销售都是建立在为客户 服务的基础上。如果你仅仅是想：我要卖东西，我想跟客 户说事情。那么，你将是个不受欢迎的人……
Sales：把客户带到里财务室最近的地方入座，给财务打个招呼， 表示这个客户正在在考虑*套商铺，帮忙留意这个商铺的销售情况。 之后不再苦口婆心说服他，让客户自己考虑。这时，利用财务告 知客户，所看房源已被其他客户预定，让其另行选择。置业顾问 在表示遗憾的情况下需要再给客户推荐类似的房源，但一定注意， 推荐的这套房源也应该是被预定了的，并且告知客户房子特别好 卖，也是刚刚被定了。第三次推荐的房源才应是未售的。客户在 经过这样一个过程后会非常慌张，一般在第三次推荐后（只要位 置相差不大）都会快速做出决定……
情景二： 二次回访，再次表明意向，但却非常理性……
客户解析：此种客户相对比较理性，一般二次来访时会携带家人或朋 友。这时的主要营销对象是客户本人，但也不能无视家人或朋友，家 人和朋友往往会成为我们的帮手。
促成成交的关键点
1、探清客户 疑虑
以退为进
2、用其它人 正言
打消疑虑
1、换位思考， 以退为进
促成成交的关键点
现场热销气氛浓厚 放大客户需求 放大产品优势 趁热打铁，短、平、 快
1、现场气氛的烘托 2、决不放过今天
逼定技巧1、现场气氛的烘托（团队合作重点）
销售逼定技巧PPT课件
12、次要问题成交法
次要问题主要是指客户对工程细节提出一些异议，而这 些细节又无伤大雅，如“我们选用美国原厂的OTIS电梯 还是用三菱〞？之类问题，实践上两种电梯属于同一档 次产品，不过是客户个人的品牌和消费偏好不同而已， 对客户提出的次要细节应仔细地回答或干脆说“世界上 没有任何一种产品是十全十美的，您的意见非常珍贵， 只是工程的方案早已定了，我们可以在以后的工程中思 索您的建议〞。这样回答的前提是，此类问题对签约真 实不构成要挟。
10、ABC一切问题处理成交法
ABC成交法是最简单的成交方法。像ABC一样，它由三 个问题〔步骤〕构成。当他平稳终了了引荐过程，没有 听到过多的消极回误码或异议时，可以运用这种方法
置业顾问：还有什么问题吗？ 客户：有，比如：…… 置业顾问解答和处理终了一切问题后 客户：根本没有了
置业顾问：这么说他都称心？ 客户：暂时没有问题 置业顾问：那我就填认购书了，他是交现金还是刷卡呢？
备注：这是一种冒险的谈判方式，但这使买卖能继续下去，由于 压力是双方的。
5、决不退让一寸成交法
房地产不同其它行业，它的定价，规那么和内涵丰富 得多，都说“终身幸福与一次选择〞，没有听说过客 户上来就要求5折的。因此，在价钱上要一口价，决 不退让，要退让，也得伪装去请示，由于只需这样， 客户才觉得珍惜。否那么让价太顺，客户反而觉得有 水分，反而不客易胜利。
结语
成交是下一次销售的开场，销售员应该明白不断总结销售 胜利的缘由和阅历，在终结之日多些自问。 在销售过程中，我能否留意了对价钱的维护？ 在销售过程中，我能否得到了竞争的情报？ 在销售过程中，我能否设法使顾客添加了对本人产品的认 识。 在销售过程中，我能否明白知道客户不需求的是什么？ 在销售过程中，我能否过分注重与客户的私交？
逼单技巧一步步教你提高签单率ppt课件
客户（眼神、举止、表情等）的观察，及 时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌 芽状态；通过聆听可了解客户的真正需要， 这样就容易与客户达成共识。
•
• 16、 机不可失，失不再来。 • 在与客户谈单时，因为你的介绍已经引起
了客户的欲望，这时就应使用假设成交法，11
• 17、抓住客户的弱点，临门一脚。 • 在与客户谈单时，客户只要说产品肯定会
碍时，要设法促成对方做出最后决定。对 于不同的情况，可以尝试使用以下方法：
16
• （1） 假定客户已同意签约：当客户一再出 现购买信号，却犹豫不决时，可采用这个 技巧，使对方按你的思维做决断。如：顾 客对网络行业了解不多，但又觉得网络对 企 业、产品宣传是有好处的，而不知做哪
版，我们可以对客户说：“（某某）总， 您看是先暂时将您的网站建立起来，再视 效果增加功能，或者一次性将您企业、产 品 的宣传建得全面一些，要做就做最好的
14
（2)行为上的信号： 1.不停地翻阅公司的资料时。 2.要求到公司参观，参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时。 3.开始与第三者商量时。 4.表现出兴奋的表情时。 5.身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。 6.有犹豫不决表情时。
15
• 19、促使客户做出最后决定。 • 当你与顾客谈判进行到一定程度，遇到障
5
• 5、一切尽在掌握中，你就是导演。 • 你的思想一定要积极，你怎么去引导客户
将劣势变为优势，将不利因素变为有利因 素。 • 6、为客户解决问题 • 帮助客户做一些事情，为客户认真负责， 为客户办实事、办好事，让客户感受我们 的工作态度。
6
• 7、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精 神
• 这种精神不仅体现在工作时间里，还有业 余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百 折不挠，用你的执著感动客户，要让客户 说：唉，小伙子我真服了你了。你这种精 神值得我们的业务人员去学习。过来跟我 干吧！我高薪聘请。
•
• 16、 机不可失，失不再来。 • 在与客户谈单时，因为你的介绍已经引起
了客户的欲望，这时就应使用假设成交法，11
• 17、抓住客户的弱点，临门一脚。 • 在与客户谈单时，客户只要说产品肯定会
碍时，要设法促成对方做出最后决定。对 于不同的情况，可以尝试使用以下方法：
16
• （1） 假定客户已同意签约：当客户一再出 现购买信号，却犹豫不决时，可采用这个 技巧，使对方按你的思维做决断。如：顾 客对网络行业了解不多，但又觉得网络对 企 业、产品宣传是有好处的，而不知做哪
版，我们可以对客户说：“（某某）总， 您看是先暂时将您的网站建立起来，再视 效果增加功能，或者一次性将您企业、产 品 的宣传建得全面一些，要做就做最好的
14
（2)行为上的信号： 1.不停地翻阅公司的资料时。 2.要求到公司参观，参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时。 3.开始与第三者商量时。 4.表现出兴奋的表情时。 5.身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。 6.有犹豫不决表情时。
15
• 19、促使客户做出最后决定。 • 当你与顾客谈判进行到一定程度，遇到障
5
• 5、一切尽在掌握中，你就是导演。 • 你的思想一定要积极，你怎么去引导客户
将劣势变为优势，将不利因素变为有利因 素。 • 6、为客户解决问题 • 帮助客户做一些事情，为客户认真负责， 为客户办实事、办好事，让客户感受我们 的工作态度。
6
• 7、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精 神
• 这种精神不仅体现在工作时间里，还有业 余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百 折不挠，用你的执著感动客户，要让客户 说：唉，小伙子我真服了你了。你这种精 神值得我们的业务人员去学习。过来跟我 干吧！我高薪聘请。
销售技巧之逼单(共 51张PPT)
• 修炼二：一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，只 是时间的问题；
认清你的客户--逼单前的准备
你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作， 这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间 提前，再提前。 原因：意识不强烈、没有计划、销量不好、生意 很好、没时间、客户有限、太忙、价格太贵，对你 或是产品不了解、不信任、没有电脑，没人管理等 等各种理由. • 解决办法:”我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼杀鬼”. • 搞清楚到底是什么原因在阻碍达成合作，客户真正的纠结
• 修炼一： 追问自己“客户为什么一直没有和你签单？”
学会思考 你对你的客户了解吗?--逼单前的准备
• 去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？ 什么原因？很多同事提出客户总是在拖！ • 我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。 总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强 调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地 方， • 想一想？这是一个心态问题,多问自己几个为什么!
• 修炼四：抓住客户心理，想客户所想，急客户所 急，要知道他究竟在想什么，担心什么，有什么 顾虑？
• 修炼五：一切尽在掌握，你就是导演；
• 修炼六：对客户认真负责，为客户办实事、办好 事，让客户感受你的服务和温暖；
• 修炼七：征服客户，要引导到你的思路和你的套 路上；
• 修炼八：头脑灵活，能解决的问题要尽力解决， 不能的就避重就轻，将问题淡化、避开；决不能 因为自身非专业而卡壳；
2，对本次销售的准备不充分，自身不专业 ； 3，慌乱,被客户问住，和客户形成“对立”； 4，没有把握促成签单的时机,错过机会；
销售的十项修炼
• 修炼一：追问自己“客户为什么一直没有和你签单？” • 修炼二：一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时 间的问题； • 修炼三：只要思想不滑坡，方法总比困难多； • 修炼四：抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，要知道他究竟在 想什么，担心什么，有什么顾虑？ • 修炼五：一切尽在掌握，你就是导演； 修炼六：对客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受你的 服务和温暖； • 修炼七：发扬蚂蝗吸血的叮与吸精神，征服客户； • 修炼八：头脑灵活，能解决的问题要尽力解决，不能的就避重就轻， 将问题淡化、避开； • 修炼九：善于画饼，让客户“想入非非” • 修炼十：学会放弃，以进为退。
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很多时候客户会提出自己的看法，或对产品提出负面评价， 置业顾问往往会急于辩解和反驳，但如果我们更多的与客 户站在同一平台，对其给予认同，反而会得到客户的信任。
案例如下……
换位思考，以退为进（案例）
1、先认同客户异议， 并对他表示赞同
例：客户：“看你们规划得这么好，以后能不能做得起来哦？”
Sales:“看得出来您是一个考虑事情非常周全，而且很有远见的一个人，您刚才提 到以后是否能够经营起来，确实是目前部分客户会担心这个问题，这也是商业项目 开发最关键的地方，对于商业项目后期能否运营起来，关键要看经营理念、方式及 本身优势。首先我们永逸集团在本地专注城市商业运营22年，现已造就永逸百货、 永逸家居、永逸电影城、永逸咖啡、金钱柜歌城、天赐食府等众多知名商业品牌， 形成了一套成熟的商业运营模式，拥有区域市场最专业运营管理团队；并且积累众 多国际国内知名品牌，其中约600个品牌与永逸结成战略联盟，永逸走到哪里，他 们跟到哪里；另外我们70%以上物业自持自营，确保项目稳定经营和物业的快速增 值。加之现老城区交通、环境等各方面已不能满足城市发展需求，郪江新城做为大 英未来城市发展的必然方向及核心区域，政府全力打造支持，且项目位置据守郪江 新城门户位置，与老城商业中心仅一江之隔，区位优势十分突出……(以上经营优势、 商家资源、区位优势等等，都是以后项目成功运营的保证）
2、利用专业，从 身边人入手
逼定技巧1 换位思考，以退为进
1、首次来访 购房意向强烈 2、二次回访 有意向，但非 常理性 3、多次到访 屡不成交…… 4、来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见……
销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换 位思考。不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但 实质上他没听明白。我们要思考“为客户解决什么问题才 能受到客户的欢迎”，我们所有的销售都是建立在为客户 服务的基础上。如果你仅仅是想：我要卖东西，我想跟客 户说事情。那么，你将是个不受欢迎的人……
例：“永逸广场是永逸聘请国际先锋建筑设计师CHRISTIAN KAIESR亲自操刀设计，由全球五大行之一的第一太平戴维斯担纲 商业顾问，加之永逸本身22年的经营经验，属于强强联合的产 品…”
2、利用大众意见或相关群体的一致性意见。
例：“之前成交的大多数的业主都认为这栋楼是最好的一栋，所 以这栋楼是目前卖得最快的……”
3、借用客户所信赖的人的推荐意见或观点。
例：“你的朋友也觉得这栋楼位置很好，并且性价比也高……”
4、设法改变身边人，使之成为自己忠实的拥护者。
例：做好客户身边人的工作，利用好夸赞、鼓励，让他们成为你 的游说者……
情景三： 多次到访，屡不成交……
客户解析：
这种客户也许在首次到访时会表现出非常强的购房意向，让我们误认为是冲动型客户， 但他们做事却非常小心谨慎，在购买以前不仅要对产品了如指掌，还希望对环境产生好 感（销售环境、人缘），他们并非优柔寡断，而是没找到“兴奋点”。
促成成交的 快
1、现场气氛的烘托 2、决不放过今天
逼定技巧1、现场气氛的烘托（团队合作重点）
技巧一：现场置业顾问之间的相互配合，利用现场的人气制造热销氛围。如： 置 业顾问不时的走到正在接待客户的置业顾问身边告知“**铺面已被认购，现不要推 荐”。 技巧二：置业顾问当着客户面大声咨询其它工作人员多次“**铺面是否售出？”前台 置业顾问前2次应回答“不好意思，已售，不能推荐”，在第三次咨询时才回答“未 预定，可推荐”（注：每次询问位置应是不同的，目的是为了制造热销氛围）。 技巧三：尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清。未接待的置业顾问可适当的在客 户身边走动，或是故意在客户身边打电话（关于售房的电话），让客户感觉工作人员 的忙碌。 技巧四：未接待客户的置业顾问择机给接待中的置业顾问打电话，咨询定房或签合同 的事宜。（注意：考验团队配合的默契度，事前团队成员一定是协商好的，如动作、 语言、眼神……可固定末位接待配合A位，电话频率为15分钟/次）
情景二： 二次回访，再次表明意向，但却非常理性……
客户解析：此种客户相对比较理性，一般二次来访时会携带家人或朋 友。这时的主要营销对象是客户本人，但也不能无视家人或朋友，家 人和朋友往往会成为我们的帮手。
促成成交的关键点
1、探清客户 疑虑
以退为进
2、用其它人 正言
打消疑虑
1、换位思考， 以退为进
促成成交的关键点
把准命脉 既是多次到访， 定然意向较高。 迟迟不定，定 然是患得患失 优柔寡断。 建议苦肉计， 舍己利人，客 户想不买都不 好意思了。
3、阐述项目优势：经营优势、商家资 源、区位优势……
2、“……认同问题，对于商业项目要 营…关键要看…”（以退为进句式）
逼定技巧2 利用专业，从身边人入手
1、首次来访 购房意向强烈 2、二次回访 有意向，但非 常理性 3、多次到访 屡不成交…… 4、来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见……
1、让自己成为专家，或引用权威机构的工作结果、建议、 观点等。
逼定技巧2、 决不放过今天
技巧一：强调产品优势
1、突出产品优点，灌输得到它的好处，一旦客户有疑问之处，必须马上解决，但 切忌勿放大问题。 2、让客户感受到产品的稀缺性，强调今天不定，明天很有可能没有了。
技巧二：协作配合
置业顾问之间相互配合，利用现场客户对产品喜好，故意推荐同一房源，达成争抢 的局面，如：旁边的置业顾问多次询问另一个置业顾问“你的客户是否要定这套房 源，我的客户也在看，非常喜欢，基本上就要定了，要不让你的客户看另外一套差 不多的。”
置业顾问销售逼单技巧培训
提纲
1、多情形下逼单技巧
2、实战分析
第一部分、不同情景下的逼单方式
首次来访 购房意向 强烈
二次回访 有意向 但非常理 性
多次到访 屡不成交……
来访多次 无什么主见 喜欢听旁边 人的意 见……
情景一： 首次到访便表现出强大的购房意向……
客户解析：我们通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型 客户，我们应时时让其保持亢奋状态
案例如下……
换位思考，以退为进（案例）
1、先认同客户异议， 并对他表示赞同
例：客户：“看你们规划得这么好，以后能不能做得起来哦？”
Sales:“看得出来您是一个考虑事情非常周全，而且很有远见的一个人，您刚才提 到以后是否能够经营起来，确实是目前部分客户会担心这个问题，这也是商业项目 开发最关键的地方，对于商业项目后期能否运营起来，关键要看经营理念、方式及 本身优势。首先我们永逸集团在本地专注城市商业运营22年，现已造就永逸百货、 永逸家居、永逸电影城、永逸咖啡、金钱柜歌城、天赐食府等众多知名商业品牌， 形成了一套成熟的商业运营模式，拥有区域市场最专业运营管理团队；并且积累众 多国际国内知名品牌，其中约600个品牌与永逸结成战略联盟，永逸走到哪里，他 们跟到哪里；另外我们70%以上物业自持自营，确保项目稳定经营和物业的快速增 值。加之现老城区交通、环境等各方面已不能满足城市发展需求，郪江新城做为大 英未来城市发展的必然方向及核心区域，政府全力打造支持，且项目位置据守郪江 新城门户位置，与老城商业中心仅一江之隔，区位优势十分突出……(以上经营优势、 商家资源、区位优势等等，都是以后项目成功运营的保证）
2、利用专业，从 身边人入手
逼定技巧1 换位思考，以退为进
1、首次来访 购房意向强烈 2、二次回访 有意向，但非 常理性 3、多次到访 屡不成交…… 4、来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见……
销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换 位思考。不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但 实质上他没听明白。我们要思考“为客户解决什么问题才 能受到客户的欢迎”，我们所有的销售都是建立在为客户 服务的基础上。如果你仅仅是想：我要卖东西，我想跟客 户说事情。那么，你将是个不受欢迎的人……
例：“永逸广场是永逸聘请国际先锋建筑设计师CHRISTIAN KAIESR亲自操刀设计，由全球五大行之一的第一太平戴维斯担纲 商业顾问，加之永逸本身22年的经营经验，属于强强联合的产 品…”
2、利用大众意见或相关群体的一致性意见。
例：“之前成交的大多数的业主都认为这栋楼是最好的一栋，所 以这栋楼是目前卖得最快的……”
3、借用客户所信赖的人的推荐意见或观点。
例：“你的朋友也觉得这栋楼位置很好，并且性价比也高……”
4、设法改变身边人，使之成为自己忠实的拥护者。
例：做好客户身边人的工作，利用好夸赞、鼓励，让他们成为你 的游说者……
情景三： 多次到访，屡不成交……
客户解析：
这种客户也许在首次到访时会表现出非常强的购房意向，让我们误认为是冲动型客户， 但他们做事却非常小心谨慎，在购买以前不仅要对产品了如指掌，还希望对环境产生好 感（销售环境、人缘），他们并非优柔寡断，而是没找到“兴奋点”。
促成成交的 快
1、现场气氛的烘托 2、决不放过今天
逼定技巧1、现场气氛的烘托（团队合作重点）
技巧一：现场置业顾问之间的相互配合，利用现场的人气制造热销氛围。如： 置 业顾问不时的走到正在接待客户的置业顾问身边告知“**铺面已被认购，现不要推 荐”。 技巧二：置业顾问当着客户面大声咨询其它工作人员多次“**铺面是否售出？”前台 置业顾问前2次应回答“不好意思，已售，不能推荐”，在第三次咨询时才回答“未 预定，可推荐”（注：每次询问位置应是不同的，目的是为了制造热销氛围）。 技巧三：尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清。未接待的置业顾问可适当的在客 户身边走动，或是故意在客户身边打电话（关于售房的电话），让客户感觉工作人员 的忙碌。 技巧四：未接待客户的置业顾问择机给接待中的置业顾问打电话，咨询定房或签合同 的事宜。（注意：考验团队配合的默契度，事前团队成员一定是协商好的，如动作、 语言、眼神……可固定末位接待配合A位，电话频率为15分钟/次）
情景二： 二次回访，再次表明意向，但却非常理性……
客户解析：此种客户相对比较理性，一般二次来访时会携带家人或朋 友。这时的主要营销对象是客户本人，但也不能无视家人或朋友，家 人和朋友往往会成为我们的帮手。
促成成交的关键点
1、探清客户 疑虑
以退为进
2、用其它人 正言
打消疑虑
1、换位思考， 以退为进
促成成交的关键点
把准命脉 既是多次到访， 定然意向较高。 迟迟不定，定 然是患得患失 优柔寡断。 建议苦肉计， 舍己利人，客 户想不买都不 好意思了。
3、阐述项目优势：经营优势、商家资 源、区位优势……
2、“……认同问题，对于商业项目要 营…关键要看…”（以退为进句式）
逼定技巧2 利用专业，从身边人入手
1、首次来访 购房意向强烈 2、二次回访 有意向，但非 常理性 3、多次到访 屡不成交…… 4、来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见……
1、让自己成为专家，或引用权威机构的工作结果、建议、 观点等。
逼定技巧2、 决不放过今天
技巧一：强调产品优势
1、突出产品优点，灌输得到它的好处，一旦客户有疑问之处，必须马上解决，但 切忌勿放大问题。 2、让客户感受到产品的稀缺性，强调今天不定，明天很有可能没有了。
技巧二：协作配合
置业顾问之间相互配合，利用现场客户对产品喜好，故意推荐同一房源，达成争抢 的局面，如：旁边的置业顾问多次询问另一个置业顾问“你的客户是否要定这套房 源，我的客户也在看，非常喜欢，基本上就要定了，要不让你的客户看另外一套差 不多的。”
置业顾问销售逼单技巧培训
提纲
1、多情形下逼单技巧
2、实战分析
第一部分、不同情景下的逼单方式
首次来访 购房意向 强烈
二次回访 有意向 但非常理 性
多次到访 屡不成交……
来访多次 无什么主见 喜欢听旁边 人的意 见……
情景一： 首次到访便表现出强大的购房意向……
客户解析：我们通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型 客户，我们应时时让其保持亢奋状态