汽车销售谈判技巧和话术ppt
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销售技巧和话术培训PPT
提供方案
6
“X先生/X女士，车辆贷款是市场上最便宜的融资，更何况我们金祥雪佛兰还给到这方面的补贴，可以说 最最实惠的购车方案，目前我们有建设银行、招商银行、厂家金融等合作伙伴，分别有不同的贷款方案， 我就拿建设银行给您举例，假设贷款金额是XXX，周期是XX，那这个期间每月只要还XXX，购车首付款是 XXX，您看多合理，而且后面手续办理也非常简单，如果顺利整个贷款手续只需要1周时间。” “X先生/X女士，保险是每一辆机动车都要购买的服务，目前我们金祥雪佛兰合作的是人保、平安、太平 洋、这类大公司，您可以随便选择，当然我个人建议您选择平安保险公司，因为………， 保险随着购买 的险种不同价格也有所浮动，这里我建议购买全部基本险，其中有………，请问您对每个险种所包含的 条件和项目都了解吗？需要我帮您逐一解释吗？另外还有几个附加险我这里也逐一给您解释一下吧，意 思是……。简单计算一下，保险所要花费的费用是……….。会根据发票金额多退少补的。”
3
做汽车销售的人都明白公司是有很多的附带精品赠送给客户 的，但也不是随便送。在能说服客户的情况下尽量不要给客 户额外赠送其他的礼品，因为礼品也需要成本，赠送礼品就 等于在减少自己的佣金。在汽车销售话术中可以跟客户说： 我们已经赠送您很多的礼品了，在这个价格上再送的话我们 会亏损很难向公司交代的。遇到坚持要送东西的客户时，一 定要跟客户说我帮您向上级申请让客户感觉到这个礼品确实 有价值以及你帮了他。
5
试乘试驾
“X先生/X女士，刚才给您做了车辆的静态展示，下面我想邀请您进入车辆的动态展示，就是试乘试驾，整个试驾过程需要 30分钟左右，您看时间安排上还充裕吗？”得到认可后，“请问您领证时间超过1年吗？方便的话请出示一下，我去给您办 理试驾手续，大概需要3分钟时间，期间我会安排好车辆，调节好舒适的温度，复印驾照，在我离开前您看还需要给您再续 点茶水吗？” 然后离开…… 请客户签署试乘试驾协议书后带到路线图前介绍试驾路线。并提醒客户注意安全，听从指挥。 如果客户已经试车过，开始询问客户感受。 “X先生/X女士，请问您以前是在金祥雪佛兰店内试车？还是开过朋友的车？ 开过之后对车辆的哪些方面还有疑惑？我现在可以帮您解答。” 客户坐进车内首先提醒车内全部乘客系好安全带后开始介绍功能与配置，尤其车辆的优势。 “请各位乘客都系好安全带， 以保证试车安全。另外请问车内温度您觉得合适吗？有需求随时可以告诉我，我会帮助作调整。”然后了解客户体验重点， “X先生/X女士，请问您主要想体验车辆哪方面的性能？”出发后在做急加速和急减速之前先告知客户拉好扶手，然后询问 客户感受。
汽车销售话术PPT课件
19
贴膜分类
染色膜
金属膜
复合金属膜
非金属膜
➢染色膜：基材或胶层中加入颜料粒子； ➢金属膜：基材上涂附金属离子； ➢复合金属膜：结合染色膜和金属膜技术； ➢非金属膜：基材中加入或基材上图附非金属粒子。
20
隔热防爆膜
利益
给车主带来的直接好处：
➢极高的总隔绝率 提高乘车人舒适度； 降低能耗、节省燃油
➢极高的紫外线阻隔率 保护人体皮肤和汽车内饰件
➢好处之五：隔音降噪 车辆行驶在快速路上，车轮与路面的摩擦声 与速度成正比，车辆具有完好的底部防护，能大大降低车内的噪音。
➢好处之六：防拖底 底部护板材料的厚度可达数毫米，当底部被路 面突起刮蹭时，底部护板可减轻突起物对底盘的伤害。
27
话术
XX先生/小姐，为解决汽车行驶中底 盘容易受损害、底盘下气流带来的风噪音 以及泥土飞溅、发动机散热不好等问题， 建议您安装 XXX专用的发动机下护板， 这样可以有效的保护您爱车的发动机和底 盘，延长发动机的使用寿命。
➢好处之二：防石击 车辆在行驶过程中，会溅起小石子，石 子冲击底板的力量与你的车速成正比，一般10克的小石子在时 速达80公里时冲击力会达到自身重量的100倍。足以击破30微米 以下的漆膜，漆膜一旦被击破，锈蚀便从疵点开始并从铁板内 部缓慢扩大，如果对您的爱车底部进行封塑，即便硕石足以5公 斤的力冲击都不能击破它。
14
探寻需求
➢看您的衣着打扮就知道，您一定是爱干净、讲究 生活品质的人，您是否要为爱车选购一款安全环保 且实惠待用的脚垫呢？
应对话术
➢这款脚垫是专为您的爱车量身设计的，使用环保 材料加工而成，符合通用阻燃性标准；
➢可以有效阻隔降噪，提高车辆行驶中的静肃性， 并能与原车地板牢固地结合，提高了行车安全性；
贴膜分类
染色膜
金属膜
复合金属膜
非金属膜
➢染色膜：基材或胶层中加入颜料粒子； ➢金属膜：基材上涂附金属离子； ➢复合金属膜：结合染色膜和金属膜技术； ➢非金属膜：基材中加入或基材上图附非金属粒子。
20
隔热防爆膜
利益
给车主带来的直接好处：
➢极高的总隔绝率 提高乘车人舒适度； 降低能耗、节省燃油
➢极高的紫外线阻隔率 保护人体皮肤和汽车内饰件
➢好处之五：隔音降噪 车辆行驶在快速路上，车轮与路面的摩擦声 与速度成正比，车辆具有完好的底部防护，能大大降低车内的噪音。
➢好处之六：防拖底 底部护板材料的厚度可达数毫米，当底部被路 面突起刮蹭时，底部护板可减轻突起物对底盘的伤害。
27
话术
XX先生/小姐，为解决汽车行驶中底 盘容易受损害、底盘下气流带来的风噪音 以及泥土飞溅、发动机散热不好等问题， 建议您安装 XXX专用的发动机下护板， 这样可以有效的保护您爱车的发动机和底 盘，延长发动机的使用寿命。
➢好处之二：防石击 车辆在行驶过程中，会溅起小石子，石 子冲击底板的力量与你的车速成正比，一般10克的小石子在时 速达80公里时冲击力会达到自身重量的100倍。足以击破30微米 以下的漆膜，漆膜一旦被击破，锈蚀便从疵点开始并从铁板内 部缓慢扩大，如果对您的爱车底部进行封塑，即便硕石足以5公 斤的力冲击都不能击破它。
14
探寻需求
➢看您的衣着打扮就知道，您一定是爱干净、讲究 生活品质的人，您是否要为爱车选购一款安全环保 且实惠待用的脚垫呢？
应对话术
➢这款脚垫是专为您的爱车量身设计的，使用环保 材料加工而成，符合通用阻燃性标准；
➢可以有效阻隔降噪，提高车辆行驶中的静肃性， 并能与原车地板牢固地结合，提高了行车安全性；
汽车销售员的技巧及话术ppt课件
12
销售话术运用原理
第三讲：产品介绍技巧
13
销售技巧运用原理
介绍车辆的优点和客户的利益，在正式和客户介绍车辆之前应该尽量得到更多客户的 需求。分析客户的需要是什么,再综合列出车辆的优点。在做综合性介绍车辆利益时,可 以利用报纸专栏,有关的专门性杂志,社会舆论等资料作为佐证. 在介绍一开始时,对 车 辆的优点做综合性的介绍,其利用和引发式调查问话法相同。自此可得知顾客的需求、 他对此车辆的反应如何、及其观感。当顾客已经接受车辆的某项优点后,应该用调查问 话法来转变话题以便得知顾客的其他需要。但是,有时候你必须用综合性介绍的方法。 综合性车辆优点介绍,加上封闭式调查问话法,可使一个汽车销售员的介绍技巧更高明、 有效。如果顾客问起对你车辆较不利的问题时,你宁可对你的车辆做一般必须的优点介 绍,以便引入另一个话题。 总之.对于不同的客户需求,每一个汽车销售员要技巧的应对, 即使客户没能购车,也要让客户满意离开.因为在目前中国市场,行业口碑的力量是无穷 大的.
1
金牌销售员的销售技巧 第一讲：接待技巧
2
销售技巧运用原理
汽车销售人员必须具备的基本素质： 一个优秀的销售员应能做到接待时与客户 进行良好的沟通。要具有以下基本素 质： 1、丰富的销售经验及熟悉本企业的 业务流程； 2、熟悉各车型的报价组 成； 3、具有汽车专业理论，熟悉汽车构 造； 4、熟悉一条龙服务规则； 5、了解 相应的政策、法规、制度； 6、了解顾客 的心理，善于与顾客沟通。
8
销售技巧运用原理
应付客户各种不同态度的方法:应付客户怀 疑时，当顾客说出他的需求后,你立即介绍 车辆或公司服务的特性,但是,有时候顾客对 你所说的话并不全然相信。当客户显示出 怀疑的态度时,应该实例来证明车辆的优点 的确属实,通常一般的反应次序如下：
销售话术运用原理
第三讲：产品介绍技巧
13
销售技巧运用原理
介绍车辆的优点和客户的利益，在正式和客户介绍车辆之前应该尽量得到更多客户的 需求。分析客户的需要是什么,再综合列出车辆的优点。在做综合性介绍车辆利益时,可 以利用报纸专栏,有关的专门性杂志,社会舆论等资料作为佐证. 在介绍一开始时,对 车 辆的优点做综合性的介绍,其利用和引发式调查问话法相同。自此可得知顾客的需求、 他对此车辆的反应如何、及其观感。当顾客已经接受车辆的某项优点后,应该用调查问 话法来转变话题以便得知顾客的其他需要。但是,有时候你必须用综合性介绍的方法。 综合性车辆优点介绍,加上封闭式调查问话法,可使一个汽车销售员的介绍技巧更高明、 有效。如果顾客问起对你车辆较不利的问题时,你宁可对你的车辆做一般必须的优点介 绍,以便引入另一个话题。 总之.对于不同的客户需求,每一个汽车销售员要技巧的应对, 即使客户没能购车,也要让客户满意离开.因为在目前中国市场,行业口碑的力量是无穷 大的.
1
金牌销售员的销售技巧 第一讲：接待技巧
2
销售技巧运用原理
汽车销售人员必须具备的基本素质： 一个优秀的销售员应能做到接待时与客户 进行良好的沟通。要具有以下基本素 质： 1、丰富的销售经验及熟悉本企业的 业务流程； 2、熟悉各车型的报价组 成； 3、具有汽车专业理论，熟悉汽车构 造； 4、熟悉一条龙服务规则； 5、了解 相应的政策、法规、制度； 6、了解顾客 的心理，善于与顾客沟通。
8
销售技巧运用原理
应付客户各种不同态度的方法:应付客户怀 疑时，当顾客说出他的需求后,你立即介绍 车辆或公司服务的特性,但是,有时候顾客对 你所说的话并不全然相信。当客户显示出 怀疑的态度时,应该实例来证明车辆的优点 的确属实,通常一般的反应次序如下：
讲师版-汽车专业的销售技巧(ppt 87)
话术范例
➢很好；我们的大部分客户第一次来时都是想先看看。
您想看----，还是想看---
➢就您看的车来说，您有什么要进一步了解的吗？
客户的话 你的行为
“我不需要帮助”
➢递给客户一张名片。让客户随 意观赏。客户需要再提供帮助。
话术范例
➢没关系。我就在展厅。随便看吧。这是我的名
片。您如果有什么想问，我很乐意为您服务！
掌握产品展示的节奏 详细着重展示一个卖点，以切合客户最 重要的需求点 展示时莫忘察言观色 展问结合(望、闻、切、诊） 应诚实地描述产品 肯定客户提出的其他产品也不错，不攻 击竞争对手 核查客户的理解
产品介绍的方法（一）
宝典皮卡的十大优点？
50万买一棵 “樱桃树”
产品介绍的方法（二）
JMC匹卡——轿卡
沟通的渠道 文字
影响力
文字：7%
镜面映现法则
➢适度模仿客户言行， 自然产生共鸣
语气、语调
语气、语调：38%
➢一旦进入客户频道， 立刻由跟随地位转换 成带领地位
肢体语言
肢体语言：55%
➢切忌不能模仿客户 的生理缺陷
1．具体、明确、有根据： l 毋须从对方的人品或性格上著手，最好是夸赞他过去的成功事迹。 l 夸赞女性身上的衣服饰物，胜过抽象的风度、气质。 2．真诚： l 赞美应结合真诚关注的 眼神，和诚恳贴切的肢体语言。 l 专注的倾听，也是一种赞美。 l 夸张的赞美词，会使人有被愚弄的感觉，婉贴切的话语常使人 回味无穷。 3．知己式的赞美： l 强调他内在的特质。 l 强调较不太明显的特质。 4．适时、适地、适法： l 在对方最渴望受到肯定时给予赞美。 l 公开表扬效果很好，有时候背後称赞效果也不错。 l 请对方提出建议也是一种很良好的恭维。 5．给予对方展现的机会，再针对其表现予以赞美。 6．欣然的接受赞美，对对方而言也是一种肯定。 7．当别人要你给他批评指教时，其实他内心真正要的是赞美！
➢很好；我们的大部分客户第一次来时都是想先看看。
您想看----，还是想看---
➢就您看的车来说，您有什么要进一步了解的吗？
客户的话 你的行为
“我不需要帮助”
➢递给客户一张名片。让客户随 意观赏。客户需要再提供帮助。
话术范例
➢没关系。我就在展厅。随便看吧。这是我的名
片。您如果有什么想问，我很乐意为您服务！
掌握产品展示的节奏 详细着重展示一个卖点，以切合客户最 重要的需求点 展示时莫忘察言观色 展问结合(望、闻、切、诊） 应诚实地描述产品 肯定客户提出的其他产品也不错，不攻 击竞争对手 核查客户的理解
产品介绍的方法（一）
宝典皮卡的十大优点？
50万买一棵 “樱桃树”
产品介绍的方法（二）
JMC匹卡——轿卡
沟通的渠道 文字
影响力
文字：7%
镜面映现法则
➢适度模仿客户言行， 自然产生共鸣
语气、语调
语气、语调：38%
➢一旦进入客户频道， 立刻由跟随地位转换 成带领地位
肢体语言
肢体语言：55%
➢切忌不能模仿客户 的生理缺陷
1．具体、明确、有根据： l 毋须从对方的人品或性格上著手，最好是夸赞他过去的成功事迹。 l 夸赞女性身上的衣服饰物，胜过抽象的风度、气质。 2．真诚： l 赞美应结合真诚关注的 眼神，和诚恳贴切的肢体语言。 l 专注的倾听，也是一种赞美。 l 夸张的赞美词，会使人有被愚弄的感觉，婉贴切的话语常使人 回味无穷。 3．知己式的赞美： l 强调他内在的特质。 l 强调较不太明显的特质。 4．适时、适地、适法： l 在对方最渴望受到肯定时给予赞美。 l 公开表扬效果很好，有时候背後称赞效果也不错。 l 请对方提出建议也是一种很良好的恭维。 5．给予对方展现的机会，再针对其表现予以赞美。 6．欣然的接受赞美，对对方而言也是一种肯定。 7．当别人要你给他批评指教时，其实他内心真正要的是赞美！
汽车销售员的技巧及话术PPT课件
销售话术运用原理
令人讨厌的顾客： 有些人的确令人难以忍受，他好象只会讲带有敌意的话，似乎
他生活的唯一乐趣就是挖苦他人，贬低他人，否定他人。这种人无疑 是最令人头疼的对手。这种人虽然令人伤脑，但不应该忘记他也有和 别人一样的想要某种东西的愿望。这种人往往是由于难以证明自己， 所以他希望得到肯定的愿望尤其强烈，对这种人还是可以对症下药的， 关键是自己在这种人面前不能卑下，必须在肯定自己高贵尊严的基础 上给他以适当的肯定。
销售话术运Байду номын сангаас原理
在对待他们的时候：触动——向他们说明如何有利于他们的关 系和加强他们的地位；赞扬——赞扬别人对他们的看法，以及 他们与人相处融洽的能力；咨询——用充分的时间了解他们的 感情，可通过提问和倾听的技巧把他们的话引出来。例如：
“我 听你的意思是这样讲的------你是这个意思吗？”务必为他们创
金牌销售员的销售话术 第一讲：销售话术运用原理
销售话术运用原理
“话术要因时间而异，因人而异”
美国著名的销售大师剀比特说：“每个人讲 话的力量都是巨大的，它能把不可能变成可能， 把不利变成有利。“
销售话术运用原理
不同的人有不同的乐于接受的方式，所以要想使 自己被别人接受，达到推销自己的目的，就必须先了解对 方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同，采取不同的 话术，研究并熟悉他们，努力扩大应对的范围，优化应对 方法。
的顾客。面对这种顾客，应该抓住机会多注意聆听对方对话，这样可 以吸收各种有用的知识及资料。销售员客气而小心聆听的同时，还应 给以自然真诚的赞许。这种人往往宽宏、明智，要说服他们只要抓住 要点，不需要太多的话，也不需要用太多的心思，仅此就很容易达成 交易。
销售话术运用原理
顽固的顾客： 对于那些随和、好说话、不太顽固的顾客，销售员应当用诚恳
汽车销售谈判技巧和策略ppt
两种手位 不可取
握手礼仪
握手时，要讲一个寒喧
第一个要点就是要说话 第二要以表情进行配合
正确名片的交换 先欲取之，必先予之
利用对方缺失的资源 以后如何跟你联系
以后如何向你请教，谦恭要讲究对象
日常训练与养成
礼仪五步训练法
看——观察对方的技 巧
笑——微笑的魅力
动——运用身体语 言的技巧
听——拉近与对方 关系
说——对方更在乎 怎样
谈判过程解析 04
谈判的大致流程
简单明了的阐述(根据客户的 需求 我们做什么，有什么， 能带来什么，能取得什么）
客户异议的倾听与思考（认同 逼单（抓住客户的需求进行逼 聆听并思考解决方案） 单，坚决有理由的逼单）
取得订单或者推迟延后（签单的 细节注意，为下次安排时间）
2
4
寒风狂扫着我的身体，阴沉的天空笼罩着这条大街。我
CONTENTS
哆嗦
录
哆嗦地趴在石板凳下面，眯着眼，藐视着每个路人匆匆 而过的脚跟，不以为意，然后很潇洒地望着对街烤鸭店 橱窗里的烤鸭，我困难地咽了咽口水，不屑一顾地转过 头。天气越来越冷，我的身体也越来越抖得厉害，全身 的力量也在渐渐地流失，连站起来的力气也没有了，想 要再像以前般发出雄厚的声音，结果却发出了轻微的呜
主一起高唱：不得不爱。从此，公主和王子幸福地生活
在一起，而且，公主不再像以前那样刁蛮了。一只垂死
目 的狗700字我是一只狗。一只饿得只剩下皮包骨的流浪
狗。来到这个世界已经有三年了，三年的时间让我给自 己取了一个很不错的名字-----不是狗。管自己叫不是狗，
就是要时时刻刻地提醒自己不再是一只流浪狗。冬天了。
汽车销售谈判技巧和策 略ppt
，床塌了。公主从废墟中爬出来，一个过肩摔把青蛙砸
汽车销售谈判技巧ppt
换勤洗内衣、袜子 衣袋内不放与工作无关的物品 指甲常修剪，不留长指甲，指甲边缝内
无污垢，不带戒指手链等 勤洗澡，身上无汗味 皮鞋常擦，保持光亮：穿布鞋要保持清
洁
商务谈判握手礼仪
握手时手 的伸法
标准化的手位应该是，手掌与地面垂直的，手伸出的话 应该是手掌和地面垂直，手尖应该是稍稍向下
第一种手位不可取就是掌心向下第二种手位不可取就是掌心 向上
两种手位 不可取
握手礼仪
握手时，要讲一个寒喧
第一个要点就是要说话 第二要以表情进行配合
正确名片的交换 先欲取之，必先予之
利用对方缺失的资源 以后如何跟你联系
以后如何向你请教，谦恭要讲究对象
日常训练与养成
礼仪五步训练法
看——观察对方的技 巧
笑——微笑的魅力
动——运用身体语 言的技巧
听——拉近与对方 关系
损，勤换勤洗内衣、袜子 衣袋内不放与工作无关的物品 不戴戒指、手链等饰品，指甲常修剪，不
留长指甲，不涂有色指甲油，指甲边缝内 无污垢 亲洗澡，身上无汗味 皮鞋常擦，保持光亮：穿布鞋要保持清洁
头发勤梳洗，发型朴实大方，不留长发、 不蓄胡子，发脚不盖耳
表情自然，神态大方，面带笑容 勤漱口，不吃腥味、异味食物 勤戴正领带、领结 工号牌佩带在左胸上衣口袋处 保持工服整洁，不脏不皱、不缺损，勤
确定明确，具体而且现实的谈判目标；您能否在要求方面告诉我 更多的信息？您的意思是……?
4 不要一味批评对方，应求共存异，并认同客户的想法 5 避免使用刺激性的字眼，如“不公平,不合理”等 6 避免使用模糊性字眼，如“可能，也许，好像”等
7 记住不同的人有不同的谈判风格
8 合理的表情，语气及坐姿，着装
如与客户谈判，客户希望你再降价10万，否则，他将从别人那儿采购软件。这时你是否继续降价，如 何与客户谈条件？在谈判中你是否能够自如地控制整个局面？如果谈判陷入僵局，如何打破，用什么 方法打破，你怎么处理？
无污垢，不带戒指手链等 勤洗澡，身上无汗味 皮鞋常擦，保持光亮：穿布鞋要保持清
洁
商务谈判握手礼仪
握手时手 的伸法
标准化的手位应该是，手掌与地面垂直的，手伸出的话 应该是手掌和地面垂直，手尖应该是稍稍向下
第一种手位不可取就是掌心向下第二种手位不可取就是掌心 向上
两种手位 不可取
握手礼仪
握手时，要讲一个寒喧
第一个要点就是要说话 第二要以表情进行配合
正确名片的交换 先欲取之，必先予之
利用对方缺失的资源 以后如何跟你联系
以后如何向你请教，谦恭要讲究对象
日常训练与养成
礼仪五步训练法
看——观察对方的技 巧
笑——微笑的魅力
动——运用身体语 言的技巧
听——拉近与对方 关系
损，勤换勤洗内衣、袜子 衣袋内不放与工作无关的物品 不戴戒指、手链等饰品，指甲常修剪，不
留长指甲，不涂有色指甲油，指甲边缝内 无污垢 亲洗澡，身上无汗味 皮鞋常擦，保持光亮：穿布鞋要保持清洁
头发勤梳洗，发型朴实大方，不留长发、 不蓄胡子，发脚不盖耳
表情自然，神态大方，面带笑容 勤漱口，不吃腥味、异味食物 勤戴正领带、领结 工号牌佩带在左胸上衣口袋处 保持工服整洁，不脏不皱、不缺损，勤
确定明确，具体而且现实的谈判目标；您能否在要求方面告诉我 更多的信息？您的意思是……?
4 不要一味批评对方，应求共存异，并认同客户的想法 5 避免使用刺激性的字眼，如“不公平,不合理”等 6 避免使用模糊性字眼，如“可能，也许，好像”等
7 记住不同的人有不同的谈判风格
8 合理的表情，语气及坐姿，着装
如与客户谈判，客户希望你再降价10万，否则，他将从别人那儿采购软件。这时你是否继续降价，如 何与客户谈条件？在谈判中你是否能够自如地控制整个局面？如果谈判陷入僵局，如何打破，用什么 方法打破，你怎么处理？
汽车销售价格谈判技巧培训课件
合理规划时间
在谈判前，确保有充足的休息，并在谈判过程中 适时休息，避免疲劳影响谈判表现。
保持健康身体
注意饮食健康，适当锻炼，以维持良好的身体状 态，确保在长时间谈判中保持精力集中。
调动积极情绪
在谈判过程中，积极调整自己的情绪，用乐观、 积的态度面对谈判，有助于延长谈判精力。
与团队成员协同作战：共享策略与信息
展望
趋势
随着消费者购车观念的成熟和市场竞争的加剧，未来汽车 销售价格谈判将更加注重个性化、专业化和精细化。
• 个性化
客户需求多样化，汽车销售人员需要针对不同客户的需求 ，提供个性化的解决方案，以满足客户的购车期望。
• 专业化
汽车销售行业对销售人员的专业要求越来越高，销售人员 需要不断提升自身的产品知识、市场分析和谈判技能，以 应对日益激烈的市场竞争。
强调价值
针对客户的还价，强调产 品独特的价值，提高客户 对产品价格的认可度。
闭环技巧：如何成功结束谈判并达成交易
利益汇总
总结双方在整个谈判过程中 达成的共识和利益交换，强 化合作意愿。
限时优惠
在谈判结束阶段，可提供一 定的限时优惠，促使客户尽 快做出决策。
友好氛围
在谈判过程中营造友好的氛 围，增加彼此的信任，有助 于成功结束谈判并达成交易 。
销售人员可以在客户的不同决策 阶段提供相应的支持和帮助，以 促成交易。
客户对价格的预期与心理
预期价格：客户在购买前通常会对车 型的市场价有一定的了解，形成预期 价格。
心理价位：客户内心通常会有一个心 理价位，超过这个价格他们可能会感 到不舍。
讨价还价：客户可能会故意压低价格 ，以测试销售人员的底线，并寻求更 好的交易条件。
建立信任基础
在谈判前，确保有充足的休息，并在谈判过程中 适时休息，避免疲劳影响谈判表现。
保持健康身体
注意饮食健康，适当锻炼，以维持良好的身体状 态，确保在长时间谈判中保持精力集中。
调动积极情绪
在谈判过程中，积极调整自己的情绪，用乐观、 积的态度面对谈判，有助于延长谈判精力。
与团队成员协同作战：共享策略与信息
展望
趋势
随着消费者购车观念的成熟和市场竞争的加剧，未来汽车 销售价格谈判将更加注重个性化、专业化和精细化。
• 个性化
客户需求多样化，汽车销售人员需要针对不同客户的需求 ，提供个性化的解决方案，以满足客户的购车期望。
• 专业化
汽车销售行业对销售人员的专业要求越来越高，销售人员 需要不断提升自身的产品知识、市场分析和谈判技能，以 应对日益激烈的市场竞争。
强调价值
针对客户的还价，强调产 品独特的价值，提高客户 对产品价格的认可度。
闭环技巧：如何成功结束谈判并达成交易
利益汇总
总结双方在整个谈判过程中 达成的共识和利益交换，强 化合作意愿。
限时优惠
在谈判结束阶段，可提供一 定的限时优惠，促使客户尽 快做出决策。
友好氛围
在谈判过程中营造友好的氛 围，增加彼此的信任，有助 于成功结束谈判并达成交易 。
销售人员可以在客户的不同决策 阶段提供相应的支持和帮助，以 促成交易。
客户对价格的预期与心理
预期价格：客户在购买前通常会对车 型的市场价有一定的了解，形成预期 价格。
心理价位：客户内心通常会有一个心 理价位，超过这个价格他们可能会感 到不舍。
讨价还价：客户可能会故意压低价格 ，以测试销售人员的底线，并寻求更 好的交易条件。
建立信任基础
史上最全的汽车销售技巧及话术课件
来选车 了解配置 否
是
确定档次
来买车 再次看车
否
产品介绍
报价成交
20
何时开始价格商谈
客户来展厅时的谈价（接待、需求分析阶段）：
✓“关于车子的价格方面不是问题，我们是XXX品牌的上海地区一级 总代理，也就是说我们的车子是直接从厂里进来的，所以只要你 选好适合你的车型，我保证给你一个满意的价格”
✓“生产车子的厂商在设备和技术力量上是全国属于领先的，我可以 很自信的告诉你，如果在同质量的情况下，我们的价格是最低 的；如果在同价格的情况下，我们的产品品质是最好的。”
人：相谈甚欢能开玩笑，顾客能主动叫出销售人员的名字 产品：确定产品定位；喜欢（接受）产品；嫌你的产品 条件：询问价格，优惠条件；讨价还价 车色：有什么车色，喜欢什么颜色，确认车色 交车：交车期多久，贷款的额度，月付款，利率，上牌 试车：试车满意度 旧车：旧车的处理
22
正确认识“价格商谈”
当今竞争如此激烈的市场上，客户在谈判中更占优势?
对还是错 ？？？
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你怎么看
你是一个失业的电脑程序员， 从广告得知某公司招聘，名 额只有一个。当你到该公司 面试时发现：接待室挤满了 填表的人，那么…….
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谈判中的力量
力量是谈判过程中最本质的东西，谈判者都是根据 双方对力量的判断来指导自己的行动的
要是您今天带钱了，先付点定金，我可以帮您先留下来。” ✓“银行四点半关门，您要是付本票的话，最好赶在四点半
之前，这样可以当天提车。” ✓“你昨天来我们展厅所看到的那辆黑色样车，
今天已经给顾客提走了，现在该车型在仓库 里只有7台，其中4台已经预定了。”
19
何时开始价格商谈
接待
需求分析
汽车销售核心销售话术(PPT)
、保险等，增加 客户购买的意愿。
抓住时机
在适当的时机提出成交建议，例如在客户表现出明显 的购买意向时。
05 售后服务与客户关系维护
介绍售后服务政策
介绍保修期限
详细说明车辆保修期限，以及保修期内所涵 盖的服务范围。
介绍维修网络
介绍公司的维修服务中心网络，以及提供的 维修保养服务项目。
认真倾听客户的需求和疑虑，不打断 客户发言，适时回应和确认客户观点。
提问技巧
通过开放式和封闭式问题，引导客户 表达需求和关注点，以便更好地了解 客户需求。
产品展示技巧
通过生动的语言和形象的比喻，展示 车辆的优点和特色，让客户对产品有 更直观的认识。
处理客户异议技巧
针对客户的异议和顾虑，提供合理的 解释和建议，以消除客户的疑虑和担 忧。
介绍配件供应
说明配件供应情况，包括原厂配件和副厂配 件的选择和使用。
处理客户投诉
倾听客户诉求
耐心听取客户的投诉和意见，不要打断或争辩。
表达歉意
对于客户的投诉，要表达出歉意和解决问题的诚 意。
提出解决方案
根据客户投诉的内容，提出合理的解决方案，并 确保客户满意。
维护客户关系的方法
定期回访
定期对客户进行回访，了解车辆使用情况，收集客户反馈。
02 客户接待与需求分析
迎接客户
热情打招呼
当客户进入展厅时，销售人员应热情、友好地向客户打招呼，给客户留下良好 的第一印象。
安排座位
请客户到洽谈区就座，提供必要的饮料和资料，让客户感到舒适和放松。
了解客户需求
询问需求
通过开放式问题了解客户的购车需求 ，如预算、用途、品牌偏好等。
倾听与观察
在客户描述需求时，销售人员应耐心 倾听并观察客户的言行举止，以更好 地理解客户的需求。
抓住时机
在适当的时机提出成交建议，例如在客户表现出明显 的购买意向时。
05 售后服务与客户关系维护
介绍售后服务政策
介绍保修期限
详细说明车辆保修期限，以及保修期内所涵 盖的服务范围。
介绍维修网络
介绍公司的维修服务中心网络，以及提供的 维修保养服务项目。
认真倾听客户的需求和疑虑，不打断 客户发言，适时回应和确认客户观点。
提问技巧
通过开放式和封闭式问题，引导客户 表达需求和关注点，以便更好地了解 客户需求。
产品展示技巧
通过生动的语言和形象的比喻，展示 车辆的优点和特色，让客户对产品有 更直观的认识。
处理客户异议技巧
针对客户的异议和顾虑，提供合理的 解释和建议，以消除客户的疑虑和担 忧。
介绍配件供应
说明配件供应情况，包括原厂配件和副厂配 件的选择和使用。
处理客户投诉
倾听客户诉求
耐心听取客户的投诉和意见，不要打断或争辩。
表达歉意
对于客户的投诉，要表达出歉意和解决问题的诚 意。
提出解决方案
根据客户投诉的内容，提出合理的解决方案，并 确保客户满意。
维护客户关系的方法
定期回访
定期对客户进行回访，了解车辆使用情况，收集客户反馈。
02 客户接待与需求分析
迎接客户
热情打招呼
当客户进入展厅时，销售人员应热情、友好地向客户打招呼，给客户留下良好 的第一印象。
安排座位
请客户到洽谈区就座，提供必要的饮料和资料，让客户感到舒适和放松。
了解客户需求
询问需求
通过开放式问题了解客户的购车需求 ，如预算、用途、品牌偏好等。
倾听与观察
在客户描述需求时，销售人员应耐心 倾听并观察客户的言行举止，以更好 地理解客户的需求。
汽车谈判与推销技巧课件2 第7章 嫌车才是买车人
2.讨价还价的原则
(4)不要让客户觉得没面子 前文讲了处理客户异议的原则，其中 有一条就是要维护客户的自尊，给客户面子，销售顾问要记住： “是个人就都爱面子。
(1)非谈不可才谈 这是指在除了价格问题之外，客户对车辆已经 完全满意，只要价格谈妥就可以马上签单时，销售顾问才可以跟
客户谈价格。
(2)心平气和地谈 在讨价还价的过程中，买卖双方容易产生感情 冲突，一不小心就会演变成个人冲突，达成交易就此成为不可能。
异议。 1)可能会引起客户的反感。
2)可能会产生新的疑问。
3)可能会造成时间的浪费。
1)可能会引起客户的反感。
2)可能会产生新的疑问。
3)可能会造成时间的浪费。
6.冷处理法
7.5 价格异议的处理技巧
1.讨价还价的步骤 2.讨价还价的原则 3.妥善处理价格异议的方法 4.处理价格异议的实战技巧
3.太极法
4.以优补劣法
1)产品的价值与其价格是一致的。 2)产品的优点对客户而言是很重要的，产品没有的优点对客户而 言是不重要的。
1)产品的价值与其价格是一致的。
2)产品的优点对客户而言是很重要的，产品没有的优点对客户而 言是不重要的。
5.询问法
(1)通过询问，可以把握客户真正的异议点 在销售过程中，有一 句很珍贵的话，即“为什么”。 (2)通过询问，可以直接化解客户的异议 客户经常会提出一些如 “我要再考虑一下”、“我得回家跟我的家人商量一下”之类的 异议。
1.讨价还价的步骤
(1)报价 报价可以分为两个方面：一是卖方先报价，即销售顾问 先报价；二是买方先报价，即客户先报价。 (2)还价 与报价相比，还价是更有力度的磋商形式。 (3)让价 让价是双方达成有效协议必不可少的步骤。
汽车销售谈判技巧和策略ppt
换勤洗内衣、袜子 衣袋内不放与工作无关的物品 指甲常修剪，不留长指甲，指甲边缝内
无污垢，不带戒指手链等 勤洗澡，身上无汗味 皮鞋常擦，保持光亮：穿布鞋要保持清
洁
商务谈判握手礼仪
握手时手 的伸法
标准化的手位应该是，手掌与地面垂直的，手伸出的话 应该是手掌和地面垂直，手尖应该是稍稍向下
第一种手位不可取就是掌心向下第二种手位不可取就是掌心 向上
把握住签单的时机-口头信号
讨价还价,要求价格下浮时 询问具体服务的项目,产品效果时 询问制作周期时 询问效果,目前为哪些客户带来了较好的利润时 向自己表示同情或话题达到最高潮时 成交选择成交的恰当时机
有效的逼单_“逼单”攻略
假定客户已同意签约
帮助客户选择
欲擒故纵
拜师学艺
建议成交
强迫成交
说——对方更在乎 怎样
谈判过程解析 04
谈判的大致流程
简单明了的阐述(根据客户的 需求 我们做什么，有什么， 能带来什么，能取得什么）
客户异议的倾听与思考（认同 逼单（抓住客户的需求进行逼 聆听并思考解决方案） 单，坚决有理由的逼单）
取得订单或者推迟延后（签单的 细节注意，为下次安排时间）
2
4
最后阶段不能因客户的挑剔言论而与客户争论； 立即提出付款，尽量要客户付全款。不要担心客户付全款会
丢单,没有到款,即使签了单也没用的，客户即使交一点定金 也要收,客户反悔就不怕了。 切记不要犯低级错误，忘记带笔、收据、合同、银行账号等
后期跟踪及售后 05
后期的跟踪及售后
销售始（死）于售后
开发一位新客户，所花的成本是留住一位老客户的5—6倍； 打广告吸引一位新客户，费用是留住老客户的5倍； 有1位客户抱怨，相继会有26位客户产生相同的感受，其中 18位客户不会接受产品； 根据对服务行业的调查：37%—45%的客户不满意但不会抱
无污垢，不带戒指手链等 勤洗澡，身上无汗味 皮鞋常擦，保持光亮：穿布鞋要保持清
洁
商务谈判握手礼仪
握手时手 的伸法
标准化的手位应该是，手掌与地面垂直的，手伸出的话 应该是手掌和地面垂直，手尖应该是稍稍向下
第一种手位不可取就是掌心向下第二种手位不可取就是掌心 向上
把握住签单的时机-口头信号
讨价还价,要求价格下浮时 询问具体服务的项目,产品效果时 询问制作周期时 询问效果,目前为哪些客户带来了较好的利润时 向自己表示同情或话题达到最高潮时 成交选择成交的恰当时机
有效的逼单_“逼单”攻略
假定客户已同意签约
帮助客户选择
欲擒故纵
拜师学艺
建议成交
强迫成交
说——对方更在乎 怎样
谈判过程解析 04
谈判的大致流程
简单明了的阐述(根据客户的 需求 我们做什么，有什么， 能带来什么，能取得什么）
客户异议的倾听与思考（认同 逼单（抓住客户的需求进行逼 聆听并思考解决方案） 单，坚决有理由的逼单）
取得订单或者推迟延后（签单的 细节注意，为下次安排时间）
2
4
最后阶段不能因客户的挑剔言论而与客户争论； 立即提出付款，尽量要客户付全款。不要担心客户付全款会
丢单,没有到款,即使签了单也没用的，客户即使交一点定金 也要收,客户反悔就不怕了。 切记不要犯低级错误，忘记带笔、收据、合同、银行账号等
后期跟踪及售后 05
后期的跟踪及售后
销售始（死）于售后
开发一位新客户，所花的成本是留住一位老客户的5—6倍； 打广告吸引一位新客户，费用是留住老客户的5倍； 有1位客户抱怨，相继会有26位客户产生相同的感受，其中 18位客户不会接受产品； 根据对服务行业的调查：37%—45%的客户不满意但不会抱
汽车销售经典话术优秀课件
Q:G.“现在日本车都在召回，看来日本车质量有问题”
❖ 常见回答
化解策略
妙语话术
❖ 这年头哪个品牌没有召 回过啊！通用还差点破 产呢
❖ 召回那是美国的事，跟 咱们无关
❖ 我们广本车的质量您放 心，绝对没问题
❖ 认同顾客 的疑虑
❖ 解释召回 的含义
❖ 探讨车市 的形势
❖ 用证据树 立信心
❖ 看到自己喜欢又想买的车 被绯闻了，这样的疑虑可 以理解。丰田和本田是两 回事，一竿子打翻一船人， 是否有被冤枉的可能
❖ 您今天买，那我们就坐下好好谈谈，我销售汽车好几 年了，要不帮您做个参谋，根据您的要求推荐几款车？
Q:E.“告诉我您们的最低价”
❖妙语 话术
❖ 看来您是想跟我要一个最低价，真不好意思，一般我 们公司除了一些特殊车型会有特价，我们的价格优惠 浮动都不会很大，因为我们公司埂加强调服务价值， 如果您买车只考虑价格，我觉得您刚才说的那个价格 已经很好了，不妨早些出手，别错过了机会。
。每种车都有自己的特色 ，好和不好是相对的， 但适合才最重要，最好
。锐志？不错，牌子好， 操控也挺好，当然价格 比锋范高许多，适应客 户群也不一样，您坐下 ，我们先谈谈，再详细 给您做个比较
Q：E.“现在雅阁有优惠吗？送东西吗？”
❖ 常见回答
化解回答
❖ 当然有优惠
❖ 有很多东西送
那 ❖ 车供应不求，对不起，
汽车销售经典话 术优秀课件
未能签单的主要原因
级别判断不准 报价思路混乱 议价缺乏技巧
报价第一阶段
❖ A“随便看看” ❖ B“现在雅阁多少钱？” ❖ C“雅阁这车怎么样？”
1.进门询价的探 寻服务
❖ 顾客首次进店有哪些 表现？
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汽车销售谈判技巧和话术ppt
加卖力的呜呜起来了。妈的，臭狗，连我你也敢碰，不
LOGO
想活了吗？Ohno。我不小心碰到了站在我旁边的路人
的皮鞋。路人说着便在我的腹部狠狠地踹了我一脚，妈
呀，顾不得割心的疼痛，惨叫着在地上滚了两圈。眼皮
越来越中了。也许是上帝听见了我的哀求，蒙胧中我谈看判 培 训 员 工 培 训 入 职 培 训 谈 判 技 巧
客户究竟想要什么？谈判策略
追求快乐 逃避痛苦
描绘蓝图
求大同 存小异
添加标题
服务及提供 支持
小恩小惠
客户究竟想要什么？谈判策略
了解客户
谈判策略
制定有效的谈判策略
商务谈判礼仪 03
商务 着装 仪表 仪容
理短发为宜，留长发不能披肩 化淡妆，表情自然，神态大方，面带笑容 勤漱口，不吃腥味、异味食物 不带耳环、项链等饰品 工号牌佩带在左胸上方适当的位置 保持工服整洁，不脏不皱、不缺
商务谈判的概念 告它的朋友：你没看见吗？里面那个人不怀好意！说老
实话，开始的时候，我也是听不懂麻雀们在说什么。麻 雀的话是我听
01
谈判的概念
念概的判谈
谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或 多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事 情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上， 了解对方的需求和内容，才能够做出相应的 决定。也就是说，谈判是让别人支持我们从 对方那里获得我们想要的东西的一个过程。
确定明确，具体而且现实的谈判目标；您能否在要求方面告诉我 更多的信息？您的意思是……?
4 不要一味批评对方，应求共存异，并认同客户的想法 5 避免使用刺激性的字眼，如“不公平,不合理”等 6 避免使用模糊性字眼，如“可能，也许，好像”等
7 记住不同的人有不同的谈判风格
8 合理的表情，语气及坐姿，着装
损，勤换勤洗内衣、袜子 衣袋内不放与工作无关的物品 不戴戒指、手链等饰品，指甲常修剪，不
留长指甲，不涂有色指甲油，指甲边缝内 无污垢 亲洗澡，身上无汗味 皮鞋常擦，保持光亮：穿布鞋要保持清洁
头发勤梳洗，发型朴实大方，不留长发、 不蓄胡子，发脚不盖耳
表情自然，神态大方，面带笑容 勤漱口，不吃腥味、异味食物 勤戴正领带、领结 工号牌佩带在左胸上衣口袋处 保持工服整洁，不脏不皱、不缺损，勤
说——对方更在乎 怎样
谈判过程解析 04
谈判的大致流程
简单明了的阐述(根据客户的 需求 我们做什么，有什么， 能带来什么，能取得什么）
客户异议的倾听与思考（认同 逼单（抓住客户的需求进行逼 聆听并思考解决方案） 单，坚决有理由的逼单）
取得订单或者推迟延后（签单的 细节注意，为下次安排时间）
2
4
换勤洗内衣、袜子 衣袋内不放与工作无关的物品 指甲常修剪，不留长指甲，指甲边缝内
无污垢，不带戒指手链等 勤洗澡，身上无汗味 皮鞋常擦，保持光亮：穿布鞋要保持清
洁
商务谈判握手礼仪
握手时手 的伸法
标准化的手位应该是，手掌与地面垂直的，手伸出的话 应该是手掌和地面垂直，手尖应该是稍稍向下
第一种手位不可取就是掌心向下第二种手位不可取就是掌心 向上
谈判中建立信任
类型 分析家型 指挥官型 老好人型 演说家型四种不同Fra bibliotek格对手及其对策
特点
对策
表达能力差，情感度也非常低，喜欢有自己 的私人空间。
喜欢发号施令，绝不容忍出现错误。不在乎 别人的想法。做事比较冷静、独立，以自我 为中心。 表达程度低，表达能力比较差，但是情感度 非常高，喜欢与别人打交道，待人热心、做 事比较有耐心。
如与客户谈判，客户希望你再降价10万，否则，他将从别人那儿采购软件。这时你是否继续降价，如 何与客户谈条件？在谈判中你是否能够自如地控制整个局面？如果谈判陷入僵局，如何打破，用什么 方法打破，你怎么处理？
谈判概述
认识谈判
广义谈判 狭义谈判
解决分歧 达成协议
广义的谈判：是指除正式场合下的谈判外 一切协商、交涉、商量、磋商等等 都可以看做谈判。 狭义的谈判：仅仅是指正式场合下的谈判。
见了天使向我走来，近了近了。原来天使是一位打扮得
很质朴的上班女郎。不管了，不管她是天使还是上班女
郎，现在的她是我的希望，于是我拼命地叫着她。她似
乎发现了我，她
谈判技巧培训
Negotiation skills training
演讲人：某某某
时间：2020年X月X日
并没有绕道而行，而是加快了速度走来，看来上帝还是
6
8
1
3
5
7
了解与引导（有效地询 问 倾听 认同）
给予合理的建议和方案(我是行 客户的异议处理并给予合理的建 客户的异议处理并进行再
业的专家，最好的建议)
议与方案（学会说不）
次逼单（执着精神）
谈判中建立信任
1 建立良好的谈判气氛，寒暄几句
2 尽量使用开放式和探究式的问题 3 不要打断对方，少说多倾听:
买卖双方达成交易中的承诺
1 2 3
4
1 相互利益 2 客户价值 3 公司价值
4 分歧
准备与注意事项 02
谈判前的准备
充
活动
资质
数据
文件 模
分
拟
准
谈
备
目标
建议
客户 性格
案例 判
客户究竟想要什么？了解客户
顾客忠诚度 客流量 新顾客
知名度 促销活动
生意驱 动因素
利润 (根本需求)
销售额 （基本需求）
CONTENTS
了。离开，是一种
录
解脱。麻雀1500字我的窗子上有一大块突出的窗台，每 天都有几只麻雀落在上面。对于许多人而言，麻雀是一 种极其普通的小鸟，喜欢吱喳，跳上跳下――尤其当它 追求一位异性的时候。可是，谁听到过麻雀的说话？比 方，当它落在窗台上时，看见你正看着它，它便对身边 的朋友说：瞧吧，那里有个傻家伙正盯着我呢！或者警
眷顾我的。她走了过来，我用哀求的眼神望着她，以求
同情。出乎意料的是她向我吐了口口水，骂了句色狗，
目 便急急离去，留下了一堆我听不懂的脏话。这时的我，
像掉落谷地的微小生物，没人理会，感到腹部又是一种 疼痛，视线也渐渐模糊了。我不再乞求，茫然的看着路
人的影子长了，又短了。尘埃覆盖了我的身体，寒风涤
洗了我的灵魂，我知道我不再属于这个世界，我要离开
两种手位 不可取
握手礼仪
握手时，要讲一个寒喧
第一个要点就是要说话 第二要以表情进行配合
正确名片的交换 先欲取之，必先予之
利用对方缺失的资源 以后如何跟你联系
以后如何向你请教，谦恭要讲究对象
日常训练与养成
礼仪五步训练法
看——观察对方的技 巧
笑——微笑的魅力
动——运用身体语 言的技巧
听——拉近与对方 关系
加卖力的呜呜起来了。妈的，臭狗，连我你也敢碰，不
LOGO
想活了吗？Ohno。我不小心碰到了站在我旁边的路人
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呀，顾不得割心的疼痛，惨叫着在地上滚了两圈。眼皮
越来越中了。也许是上帝听见了我的哀求，蒙胧中我谈看判 培 训 员 工 培 训 入 职 培 训 谈 判 技 巧
客户究竟想要什么？谈判策略
追求快乐 逃避痛苦
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服务及提供 支持
小恩小惠
客户究竟想要什么？谈判策略
了解客户
谈判策略
制定有效的谈判策略
商务谈判礼仪 03
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理短发为宜，留长发不能披肩 化淡妆，表情自然，神态大方，面带笑容 勤漱口，不吃腥味、异味食物 不带耳环、项链等饰品 工号牌佩带在左胸上方适当的位置 保持工服整洁，不脏不皱、不缺
商务谈判的概念 告它的朋友：你没看见吗？里面那个人不怀好意！说老
实话，开始的时候，我也是听不懂麻雀们在说什么。麻 雀的话是我听
01
谈判的概念
念概的判谈
谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或 多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事 情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上， 了解对方的需求和内容，才能够做出相应的 决定。也就是说，谈判是让别人支持我们从 对方那里获得我们想要的东西的一个过程。
确定明确，具体而且现实的谈判目标；您能否在要求方面告诉我 更多的信息？您的意思是……?
4 不要一味批评对方，应求共存异，并认同客户的想法 5 避免使用刺激性的字眼，如“不公平,不合理”等 6 避免使用模糊性字眼，如“可能，也许，好像”等
7 记住不同的人有不同的谈判风格
8 合理的表情，语气及坐姿，着装
损，勤换勤洗内衣、袜子 衣袋内不放与工作无关的物品 不戴戒指、手链等饰品，指甲常修剪，不
留长指甲，不涂有色指甲油，指甲边缝内 无污垢 亲洗澡，身上无汗味 皮鞋常擦，保持光亮：穿布鞋要保持清洁
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说——对方更在乎 怎样
谈判过程解析 04
谈判的大致流程
简单明了的阐述(根据客户的 需求 我们做什么，有什么， 能带来什么，能取得什么）
客户异议的倾听与思考（认同 逼单（抓住客户的需求进行逼 聆听并思考解决方案） 单，坚决有理由的逼单）
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2
4
换勤洗内衣、袜子 衣袋内不放与工作无关的物品 指甲常修剪，不留长指甲，指甲边缝内
无污垢，不带戒指手链等 勤洗澡，身上无汗味 皮鞋常擦，保持光亮：穿布鞋要保持清
洁
商务谈判握手礼仪
握手时手 的伸法
标准化的手位应该是，手掌与地面垂直的，手伸出的话 应该是手掌和地面垂直，手尖应该是稍稍向下
第一种手位不可取就是掌心向下第二种手位不可取就是掌心 向上
谈判中建立信任
类型 分析家型 指挥官型 老好人型 演说家型四种不同Fra bibliotek格对手及其对策
特点
对策
表达能力差，情感度也非常低，喜欢有自己 的私人空间。
喜欢发号施令，绝不容忍出现错误。不在乎 别人的想法。做事比较冷静、独立，以自我 为中心。 表达程度低，表达能力比较差，但是情感度 非常高，喜欢与别人打交道，待人热心、做 事比较有耐心。
如与客户谈判，客户希望你再降价10万，否则，他将从别人那儿采购软件。这时你是否继续降价，如 何与客户谈条件？在谈判中你是否能够自如地控制整个局面？如果谈判陷入僵局，如何打破，用什么 方法打破，你怎么处理？
谈判概述
认识谈判
广义谈判 狭义谈判
解决分歧 达成协议
广义的谈判：是指除正式场合下的谈判外 一切协商、交涉、商量、磋商等等 都可以看做谈判。 狭义的谈判：仅仅是指正式场合下的谈判。
见了天使向我走来，近了近了。原来天使是一位打扮得
很质朴的上班女郎。不管了，不管她是天使还是上班女
郎，现在的她是我的希望，于是我拼命地叫着她。她似
乎发现了我，她
谈判技巧培训
Negotiation skills training
演讲人：某某某
时间：2020年X月X日
并没有绕道而行，而是加快了速度走来，看来上帝还是
6
8
1
3
5
7
了解与引导（有效地询 问 倾听 认同）
给予合理的建议和方案(我是行 客户的异议处理并给予合理的建 客户的异议处理并进行再
业的专家，最好的建议)
议与方案（学会说不）
次逼单（执着精神）
谈判中建立信任
1 建立良好的谈判气氛，寒暄几句
2 尽量使用开放式和探究式的问题 3 不要打断对方，少说多倾听:
买卖双方达成交易中的承诺
1 2 3
4
1 相互利益 2 客户价值 3 公司价值
4 分歧
准备与注意事项 02
谈判前的准备
充
活动
资质
数据
文件 模
分
拟
准
谈
备
目标
建议
客户 性格
案例 判
客户究竟想要什么？了解客户
顾客忠诚度 客流量 新顾客
知名度 促销活动
生意驱 动因素
利润 (根本需求)
销售额 （基本需求）
CONTENTS
了。离开，是一种
录
解脱。麻雀1500字我的窗子上有一大块突出的窗台，每 天都有几只麻雀落在上面。对于许多人而言，麻雀是一 种极其普通的小鸟，喜欢吱喳，跳上跳下――尤其当它 追求一位异性的时候。可是，谁听到过麻雀的说话？比 方，当它落在窗台上时，看见你正看着它，它便对身边 的朋友说：瞧吧，那里有个傻家伙正盯着我呢！或者警
眷顾我的。她走了过来，我用哀求的眼神望着她，以求
同情。出乎意料的是她向我吐了口口水，骂了句色狗，
目 便急急离去，留下了一堆我听不懂的脏话。这时的我，
像掉落谷地的微小生物，没人理会，感到腹部又是一种 疼痛，视线也渐渐模糊了。我不再乞求，茫然的看着路
人的影子长了，又短了。尘埃覆盖了我的身体，寒风涤
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两种手位 不可取
握手礼仪
握手时，要讲一个寒喧
第一个要点就是要说话 第二要以表情进行配合
正确名片的交换 先欲取之，必先予之
利用对方缺失的资源 以后如何跟你联系
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动——运用身体语 言的技巧
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